首創(chuàng)鴻恩國際生活區(qū)2013年度總結(jié)及2014年度營銷策劃方案Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)Part2.2014年?duì)I銷策劃方案推廣總結(jié)Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)銷售總結(jié)渠道總結(jié)2013年12月26日在項(xiàng)目組全體同仁的共同努力下，首創(chuàng)鴻恩營銷團(tuán)隊(duì)提前完成了12.8億元的年度簽約目標(biāo)。2013年12月31日，我們以14.5億元的認(rèn)購值，13.3億元的簽約值超額完成12.8億元年度簽約目標(biāo).2013首創(chuàng)鴻恩銷售工作完美落幕。Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)>>>銷售總結(jié)—完成情況Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)>>>銷售總結(jié)認(rèn)購情況2013年經(jīng)過多次調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)新品加推高層6.5棟

、洋房6.5棟、車位929個(gè)、商鋪31席；高層：高層去化占全年任務(wù)達(dá)成的77%，由于受工期及預(yù)售的影響，銷售策略以小步快跑的方式與競品拼搶，實(shí)現(xiàn)了良好去化。13年同比12年銷售單價(jià)上漲約一千，銷售套數(shù)上漲6%，銷售金額上漲19%；洋房：洋房產(chǎn)品上半年無新品加推，所有新品集中在下半年放量，實(shí)現(xiàn)120套銷售，占比全年任務(wù)達(dá)成的15%，13年同比12年銷售單價(jià)上漲約一千，銷售套數(shù)上漲21%，銷售金額上漲42%，實(shí)現(xiàn)13年度項(xiàng)目利潤最大化；二期商業(yè)在2013年實(shí)現(xiàn)當(dāng)年放盤當(dāng)年售謦；車位從3月正式開始銷售，首次開盤去化率較好，但后期受高層入住率、付款方式、周邊競品車位租金等影響，銷售一直效果不佳。Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)>>>銷售總結(jié)推廣總結(jié)Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)Part2.2014年?duì)I銷策劃方案銷售總結(jié)渠道總結(jié)Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)>>>推廣總結(jié)2013年搭建全民營銷體系，組織了老帶新獲現(xiàn)金、大閘蟹、家宴等一系列老業(yè)主維護(hù)活動(dòng)。老帶新的成交率有所提升。2013年老業(yè)主推薦到訪1192組，同比12年上漲211%，成交348組，同比12年上漲23.8%。推廣成效評估推廣總結(jié)Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)銷售總結(jié)渠道總結(jié)Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)>>>推廣總結(jié)渠道工作Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)>>>推廣總結(jié)渠道工作2013年整體營銷推廣思路為：保持線上發(fā)聲樹形象，拓展線下渠道挖客源線上推廣中，網(wǎng)絡(luò)媒體（搜房）成效最好，其次是報(bào)媒（高層晨報(bào)效果最好、洋房商報(bào)效果最好），電臺、電視等平面媒體能夠?qū)㈨?xiàng)目價(jià)值更好的展現(xiàn)；線下渠道方面，2013年通過對銷使工作的規(guī)范化管理，實(shí)行嚴(yán)格的淘汰管理制度，從而在源頭上杜絕了不良問題的產(chǎn)生，成交轉(zhuǎn)化率由2012年的6%提至8.2%；2013年通過與幾家專業(yè)活動(dòng)公司的密切配合，區(qū)縣拓展不斷完善優(yōu)化，線上網(wǎng)絡(luò)、電視宣傳，線下企業(yè)拜訪、巡展、答謝等活動(dòng)的深度挖掘，開辟了新的區(qū)縣市場，鞏固了原有區(qū)縣市場。Part1.2013年?duì)I銷工作總結(jié)2013年度營銷推廣綜合評估Part2.2014年?duì)I銷策劃方案寫在最初：項(xiàng)目營銷目標(biāo)及解讀——知己總貨值定位篇產(chǎn)品分析丨庫存梳理總庫存總貨值4.14億，高層以三期為主，洋房以二期為主高層庫存小結(jié)戶型方面（除18#樓未推房源），高層庫存主要為三房，存在總價(jià)偏高，首付偏高的特點(diǎn)。推售策略方面，區(qū)域內(nèi)的主要高層競品項(xiàng)目多采用多批次推售、首付打折的促銷方式腹地競品方面，東原剩余房源主要為三房，兩房房源較少，華潤、保利也多為三房，本項(xiàng)目的18#樓小夾板兩房有一定的市場機(jī)會(huì)。但本項(xiàng)目2014年新推的5#樓主要為三房，區(qū)域市場競爭壓力較大，建議在推售時(shí)間，價(jià)格，數(shù)量上采取更為靈活的措施產(chǎn)品分析丨庫存梳理洋房庫存洋房已推出350套，整體去化65%，整體去化較好。庫存主要集中在二期靠山的兩排以及三期的平層部分。三期1213141516171819202123131516二期產(chǎn)品分析丨庫存梳理庫存洋房小結(jié)二期洋房庫存主要為躍層，集中在靠山兩排，滯銷的主要原因?yàn)橐曇安婚_闊，交通動(dòng)線過長。戶型總面積較大，總價(jià)偏高。三期洋房庫存主要為平層，該戶型性價(jià)比偏低;產(chǎn)品分析丨庫存梳理高層新品高層新增房源戶型分布情況：5#戶型區(qū)間為：64㎡-99㎡（套內(nèi)）5三房占比較大，大三房（99㎡）去化存在一定難度。本體分析丨新增產(chǎn)品梳理洋房新品洋房新增房源戶型分布情況：7#、8#、9#、10#、11#、12#戶型區(qū)間為：110㎡-153㎡（套內(nèi)）109121187本體分析丨新增產(chǎn)品梳理超高層單間配套兩室一廳兩室一廳樓層：41高度：130米體量：4.2萬㎡33層以上：單配112套，兩房28套，市場接受度待檢驗(yàn)本體分析丨新增產(chǎn)品梳理高層新品中大三房戶型占比較大；兩棟超高層地標(biāo)感強(qiáng)，市場形象佳；超過百米部分樓層的市場接受度待檢驗(yàn)，在營銷推廣上既是機(jī)會(huì)亦是挑戰(zhàn)，推售上需根據(jù)蓄客情況整體統(tǒng)籌鋪排。單配戶型占絕大部分，且總量相當(dāng)大。需精準(zhǔn)定位客群，并進(jìn)行針對性的推廣銷售策略；洋房新品中，三期的底躍戶型的產(chǎn)品性價(jià)比較二期更優(yōu)。本體分析丨新增產(chǎn)品梳理定位篇宏觀環(huán)境簡判競品解讀2013年房地產(chǎn)市場政策回顧142月20

“新國五條”3月25日，廣州細(xì)則出臺：限價(jià)、限購，20%個(gè)稅避而不談3月1日，中央政府網(wǎng)：“新國五條”細(xì)則3月30日、31日，地方細(xì)則密集落地:北京、上海、重慶、合肥、濟(jì)南公布了地方細(xì)則和控制目標(biāo)大連、貴陽、南寧、廈門等地公布了房價(jià)控制目標(biāo)，未公布具體的調(diào)控細(xì)則5月25日，發(fā)改委：《關(guān)于2013年深化經(jīng)濟(jì)體制改革重點(diǎn)工作的意見》擴(kuò)大個(gè)人住房房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)范圍6月19日，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議：研究部署金融支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的政策措施支持居民家庭首套自住購房77月16日，李克強(qiáng)：《經(jīng)濟(jì)形勢座談會(huì)》上限“防通脹”下限“穩(wěn)增長、保就業(yè)”109月24日，國家發(fā)改委：承擔(dān)棚戶區(qū)改造項(xiàng)目建設(shè)任務(wù)的企業(yè)，均可申請發(fā)行企業(yè)債券用于棚戶區(qū)改造項(xiàng)目建設(shè)鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)行‘貸債組合’專項(xiàng)債券11月9-12日，十八屆三中全會(huì)召開：通過了《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》2013年重慶商住用地成交數(shù)據(jù)來源：重慶市土地交易中心2012年全年成交房地產(chǎn)相關(guān)土地179宗，占地1501.97萬㎡，可建總建面3100.39萬㎡，2013年全年成交房地產(chǎn)相關(guān)土地226宗，同比上漲26.26%，占地2437.39萬㎡，同比上漲62.28%，可建總建面4795.68萬㎡，同比上漲54.68%，整體樓面均價(jià)2454元/㎡，同比上漲7.54%；2013年重慶土地市場火爆，成交量居全國前列。2013年重慶高層住宅成交數(shù)據(jù)來源：房交所備案數(shù)據(jù)2012年底庫存814萬方，2013年1-12月新增供應(yīng)1496.05萬方，合計(jì)供應(yīng)2310.05萬方，成交1426.3萬方，建面均價(jià)6810元/㎡；1-4月受搶占政策及春交會(huì)供銷量大幅攀高，5-8月進(jìn)入調(diào)整期，9-12月供銷進(jìn)入年內(nèi)第二輪高峰；高層住宅市場價(jià)格同比上漲9%。2013年重慶洋房成交2012年底庫存107萬方，2013年1-12月新增供應(yīng)243.06萬方，合計(jì)供應(yīng)350.06萬方，成交196.12萬方，建面均8237元/㎡；重慶洋房市場成交除1-3月受傳統(tǒng)節(jié)日影響波動(dòng)較大外，其余月份均保持在17萬方左右的成交量；

洋房住宅市場價(jià)格同比上漲11%。數(shù)據(jù)來源：房交所備案數(shù)據(jù)宏觀市場2013年上半年，延續(xù)歷年規(guī)律，兩會(huì)前后，行政措施頻出，下半年以十八屆三中全會(huì)為分水嶺，商品房歸市場，保障房歸政府，十年調(diào)控進(jìn)入新階段，長效綜合調(diào)控機(jī)制成為未來方向；2013年一、二線土地市場整體火爆，重慶房地產(chǎn)土地成交面積、金額創(chuàng)歷史新高，成交土地可建筑面積4796萬㎡，成交金額1176.78億，未來商品房市場供應(yīng)量會(huì)有較大增幅。宏觀環(huán)境簡判競品解讀競品分析華潤中央公園東原D8綠地海外灘保利江上明珠本案兩江春城協(xié)信阿卡迪亞萬科悅灣招商花園城公園置尚龍湖源著洋房競品2014年鴻恩寺版塊洋房整體供應(yīng)量預(yù)計(jì)約6.97萬㎡，項(xiàng)目洋房競品整體供應(yīng)量約19.07萬㎡；新推產(chǎn)品以套內(nèi)約90-128㎡較為集中，總價(jià)約120-160萬元的經(jīng)濟(jì)型洋房。高層單配2014年鴻恩寺版塊小戶型高層產(chǎn)品預(yù)計(jì)供應(yīng)量約6.2萬㎡，小戶型高層產(chǎn)品競品供應(yīng)量約27.94萬㎡，競爭環(huán)境激烈；產(chǎn)品面積以套內(nèi)約30㎡較為集中。競品小結(jié)腹地競品樓盤多數(shù)進(jìn)入尾盤銷售階段。區(qū)域市場首推超百米高層單配住宅，而同質(zhì)的百米以下高層單配產(chǎn)品市場供應(yīng)量較大，市場競爭激烈。區(qū)域內(nèi)洋房競爭壓力在2014年仍舊較大。定位篇項(xiàng)目價(jià)值剖析城心的地段優(yōu)勢完善的市政設(shè)施配套馬上成熟的商業(yè)配套質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的地下車庫成熟規(guī)范的物業(yè)管理過硬的房屋施工質(zhì)量商圈和公園的完美組合蘊(yùn)藏巨大潛力的優(yōu)質(zhì)商鋪?zhàn)宰∨c投資自由切換的置業(yè)選擇本質(zhì)屬性商圈里唯一的洋房公園里最高的公寓項(xiàng)目價(jià)值剖析獨(dú)有屬性項(xiàng)目2014年形象定位在觀音橋商圈里的公園住區(qū)，以生活為主兼?zhèn)渚薮笸顿Y價(jià)值的區(qū)域新核心項(xiàng)目項(xiàng)目是項(xiàng)目2014年形象定位項(xiàng)目形象定位及案名建議

交通及商圈發(fā)展使得本案所處區(qū)域即將成為重要節(jié)點(diǎn)，利于打造“區(qū)域新核心”

商業(yè)、公寓、洋房等產(chǎn)品相輔相成，利于構(gòu)建高品質(zhì)形象的國際風(fēng)尚住區(qū)鴻恩老城區(qū)與新中心區(qū)完美融合的新核心項(xiàng)目各類型形態(tài)物業(yè)完美融合的商圈公園住區(qū)定位解析執(zhí)行篇2014年核心目標(biāo)億15簽約值銷售目標(biāo)市場形象目標(biāo)城心（商圈+公園）的生活價(jià)值典范力爭在重慶市場樹立領(lǐng)先形象——2014年目標(biāo)分解2014年整體營銷策略首次戰(zhàn)役二次戰(zhàn)役三次戰(zhàn)役3-4月，開年起勢，首推高層新品。同時(shí)對洋房庫存部分帶價(jià)推廣吸引客戶關(guān)注；在3月份啟動(dòng)超高層線上推廣，利用超高層推廣向市場傳達(dá)的嶄新項(xiàng)目形象，掩護(hù)洋房產(chǎn)品快速去庫存。5-8月，全面引爆超高層銷售。輔以洋房產(chǎn)品持續(xù)順推，利用多種營銷推廣戰(zhàn)術(shù)頻繁制造局部熱銷局面9-12月，超高層2#樓熱銷再次引發(fā)市場關(guān)注。輔以商業(yè)、洋房、高層存量順推，順利收官。重點(diǎn)進(jìn)攻——高層、洋房重點(diǎn)進(jìn)攻——超高層全面進(jìn)攻2014年推售策略考慮到項(xiàng)目庫存量較大，新品市場競爭環(huán)境激烈，多種物業(yè)形態(tài)并存等因素。在推售策略上應(yīng)更加靈活的調(diào)配組織房源。多批次推售，集中優(yōu)勢兵力、頻繁制造局部熱銷局面的推貨方式去化產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)理想溢價(jià)。在三次強(qiáng)銷期的基礎(chǔ)上將戰(zhàn)役進(jìn)一步細(xì)化到5個(gè)階段

第一階段發(fā)軔之始：春節(jié)前后把握蓄客良機(jī)，目標(biāo)返鄉(xiāng)客群，抓緊儲備客源，順勢推出三期10#高層；

第二階段明修棧道：3月初，借助小陽春市場關(guān)注回暖時(shí)機(jī)啟動(dòng)超高層全面推廣蓄客工作，充分吸引市場關(guān)注之后借勢推出三期2#樓洋房。

第三階段利劍出鞘：新品亮相發(fā)力推出四期兩棟超高層，務(wù)必保證主力產(chǎn)品完美銷售。在推盤兩棟之間調(diào)倉換股輔以三期5#、6#樓洋房新品并利用產(chǎn)品組合營銷手段去化存量車庫；

第四階段兵不血刃：搶占“金九銀十”，借勢超高層熱銷，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)庫存房源快速去化；

第五階段數(shù)戰(zhàn)功成：年底收官，促銷派籌、迅速出貨。2014年銷售排期時(shí)間過半任務(wù)過半執(zhí)行篇超高層銷售策略我們在市場選取了幾個(gè)比較有代表性的單配戶型項(xiàng)目進(jìn)行分析商業(yè)中心、精裝小戶選取因素小戶型、輕軌龍湖·U城選取因素宗申·青年國際教育資源、精裝小戶選取因素慶鴻·郁金香選取因素澤京·微V清水小戶、區(qū)域代表性項(xiàng)目案例借鑒項(xiàng)目體量：

12.2萬㎡物業(yè)：精裝（1棟）/清水公寓（2棟）公寓性質(zhì)：

住宅公寓精裝標(biāo)準(zhǔn)：精裝（1000-1500元㎡）小戶型面積段：精裝22-42㎡清水28-95㎡單層面積：

650-1200㎡套內(nèi)均價(jià)：

13500元總套數(shù)：2127戶去化周期：

2012年5月開盤總體去化率：已開盤兩棟基本售罄A棟（精裝）C棟B棟龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V學(xué)校配套：小學(xué)：沙坪壩小學(xué)中學(xué)：1中、3中、7中大學(xué)：重慶大學(xué)醫(yī)院配套：沙坪壩區(qū)人民醫(yī)院、西南醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院。市場配套：小區(qū)正對面就是沃爾瑪超市，中心商圈有永輝、重百、新世紀(jì)、家樂福等大型超市。小區(qū)300米范圍就有農(nóng)貿(mào)市場。銀行分布：小區(qū)正面有工商銀行和交通銀行；中心商圈各大銀行；區(qū)域景點(diǎn)：（中國3個(gè)4A景點(diǎn)）中國的紅色旅游連線：紅巖革命紀(jì)念館。重慶主城唯一的古鎮(zhèn)：磁器口古鎮(zhèn)。重慶主城的兩大肺葉：歌樂山國家森林公園。交通配套：多達(dá)20多條公交路線，直線通達(dá)全城。沙楊路、沙中路、漢渝路、內(nèi)環(huán)高速、蘭海高速等多條線路構(gòu)成立體通路脈絡(luò)，距離沙坪壩三峽廣場步行僅幾分鐘。廣告主要訴求點(diǎn)：教育資源、小戶型、低總價(jià)A棟標(biāo)準(zhǔn)層6-13號戶型1室1衛(wèi)1廚28.49㎡龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微VA棟項(xiàng)目銷售情況地段好---沙區(qū)商圈項(xiàng)目銷售較理想原因分析投資門檻低---總價(jià)低、首付少原因一高附加值---名校教育指標(biāo)原因二原因三龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V生活配套（概述）：整個(gè)大學(xué)城由于有近43萬人的一個(gè)消費(fèi)底蘊(yùn)，各個(gè)大學(xué)城均有自己的商業(yè)街，中心商業(yè)區(qū)的規(guī)劃是300萬方，目前卓越熙街的商業(yè)配套，是歐洲商業(yè)小鎮(zhèn)的設(shè)計(jì)，目前部分開始營業(yè)。教育配套（概述）：教育配套完善、豐富。4大高校片區(qū)匯聚了重大、重醫(yī)、重師、美院、重慶科技學(xué)院等十余所高校。重慶八中、重慶一中，QSI國際中學(xué)，人民小學(xué)為業(yè)主子女提供便利的優(yōu)質(zhì)教育服務(wù)，且可步行上學(xué)。從該項(xiàng)目步行至其它高校在10—30分鐘之內(nèi)。社區(qū)配套：6班幼兒園、活動(dòng)中心、商業(yè)設(shè)施、門診所、居委會(huì)、物業(yè)小區(qū)內(nèi)規(guī)劃的幼兒園。小區(qū)內(nèi)部有U城商業(yè)街。

龍湖·U城位于沙坪壩大學(xué)城北路94號(重慶師范大學(xué)南門西側(cè)300米)，占地886畝，是一個(gè)以別墅、洋房為主，配套有16萬方U城天街的低密度都市城邦生活區(qū)。龍湖u城共分為五期開發(fā)，其中一期占地298畝，涵蓋了精裝修高層、花園洋房和商業(yè)中心，后期地塊主要以洋房、別墅和商業(yè)為主。項(xiàng)目體量：

138萬㎡物業(yè)：別墅、洋房、高層、公寓、商業(yè)公寓性質(zhì)：

商業(yè)公寓精裝標(biāo)準(zhǔn)：精裝（1000-1500元㎡）小戶型面積段：19.58-22.17㎡單層面積：

780㎡套內(nèi)單價(jià)：

8856元已推體量：

0.81萬㎡(共551套)

去化周期：

7個(gè)月（2013年1月開盤）總體去化率：

100%優(yōu)惠情況：最低可享受84折

A1/A2戶型單間配套套內(nèi)20/38平米廣告主要訴求點(diǎn)：商業(yè)配套、投資潛力、低總價(jià)、小戶龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V項(xiàng)目銷售情況5-30號樓5-31號樓7-19號樓搶先機(jī)---片區(qū)首推龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V項(xiàng)目去化較理想原因分析好產(chǎn)品---龍湖精裝原因一配套全---商圈中心原因二原因三龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V周邊教育配套：重慶理工大學(xué)，清華中學(xué)、三十四中社區(qū)內(nèi)教育配套：宗申小學(xué)、幼兒園周邊商業(yè)配套：中百超市社區(qū)內(nèi)商業(yè)配套：約8000方輕軌社區(qū)商業(yè)醫(yī)療配套：花溪醫(yī)院、巴南區(qū)縣醫(yī)院、社區(qū)藥房小區(qū)內(nèi)部有：音樂廣場、輕軌站、門診、游泳池、羽毛球場、籃球場項(xiàng)目總體量：

16.2萬㎡高層體量：13.5萬㎡項(xiàng)目性質(zhì)：

高層住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝+清水樓棟情況：21#22#27#29#目前在售3梯8戶層數(shù)：21#樓23層、22#樓24層、27#樓25層、29#樓18層套內(nèi)單價(jià)：

27#精裝：9953元/㎡

清水：7650元/㎡已推體量：

7.86萬方（共1761套）去化周期：2012年12月8日開盤9個(gè)月總體去化率：75%優(yōu)惠情況：開盤當(dāng)天9.5折；前期辦卡9.8折；按時(shí)簽約9.9折。宗申·青年國際位于巴南區(qū)渝南大道130號，臨近輕軌3號線花溪站。項(xiàng)目占地45739㎡，總建筑面積162266.66㎡的居住社區(qū)，物業(yè)涵蓋洋房、高層住宅及少量社區(qū)商業(yè)。2012下半年推出IH集成化成品高層精裝住宅龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V廣告主要訴求點(diǎn)：低首付、小戶型超強(qiáng)精裝-IH八大功能系統(tǒng)22號樓標(biāo)準(zhǔn)層C2戶型1室1廳1衛(wèi)1廚44.69㎡22號樓標(biāo)準(zhǔn)層C5戶型1室1廳1衛(wèi)1廚40.37㎡龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V項(xiàng)目銷售情況21#開盤時(shí)間2012年12月8日開盤時(shí)間2013年4月20日開盤時(shí)間2013年7月7日27#22#29#開盤時(shí)間2012年12月8日精裝龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V項(xiàng)目去化較理想原因分析首付少，月供低原因一軌道交通原因二原因三龍湖·U城宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V周邊緊鄰中海國際社區(qū)商業(yè)區(qū)，盤龍花園、金港尚城、康田騰龍灣等已建成的小區(qū)自身商業(yè)小區(qū)配套，周邊配套大佛寺小學(xué)、十一中、彈子石小學(xué)、醫(yī)院等地處洋人街對面，可賞大佛寺人文景觀內(nèi)部配套商業(yè)占地12000方，配套的運(yùn)動(dòng)區(qū)域1550多平方，包括各類球場等澤京·微V

戶型主要以小戶型為主，設(shè)計(jì)方正，功能分區(qū)合理，重點(diǎn)保證了臥室的舒適性和客廳的觀景效果。重要的是項(xiàng)目處在一個(gè)區(qū)域的政治文化商業(yè)中心，有比較大的升值潛力。項(xiàng)目總體量：

7.69萬㎡小戶型住宅：

4.65萬㎡項(xiàng)目性質(zhì)：

住宅公寓精裝標(biāo)準(zhǔn)：

非精裝面積段：

22-65㎡單層面積：

1200㎡套內(nèi)單價(jià)：

7800元/㎡已推體量：

4.65萬㎡（共747套）去化周期：

8個(gè)月總體去化率：

63%龍湖·聽藍(lán)灣宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微VC-4戶型：單間配套套內(nèi)面積：約25.24㎡A2-1戶型：躍層，可變兩房套內(nèi)面積：約44.73㎡贈(zèng)送面積：約15.38㎡廣告主要訴求：低總價(jià)、低首付、低月供小戶龍湖·聽藍(lán)灣宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V項(xiàng)目銷售情況1#2#龍湖·聽藍(lán)灣宗申·青年國際慶鴻·郁金香澤京·微V項(xiàng)目去化較理想原因分析原因一原因二搶占區(qū)域市場空白戶型小，總價(jià)低綜合以上案例，我們得到三點(diǎn)啟示壹貳叁小結(jié)2014年?duì)I銷工作計(jì)劃|營銷策略—超高層|項(xiàng)目競品分析龍湖時(shí)代天街ARC中央廣場大唐諾亞天福克拉廣場新天澤國際廣場主城在售高層小戶項(xiàng)目分布圖（20-60㎡）龍湖源著東原D72014年典型小戶型預(yù)計(jì)供應(yīng)余量主要集中江北區(qū)、南坪和沙坪壩區(qū)。郁金香國際公寓珠江國際朗俊中心萬科西九兩江春城公園置尚中維·城市美鄰競品分析區(qū)域項(xiàng)目渝北區(qū)渝北區(qū)渝北區(qū)選取原因推出時(shí)間江北區(qū)商業(yè)綜合體、輕軌、公園、精裝小戶型自身商業(yè)、成熟社區(qū)、輕軌、公園、品牌成熟社區(qū)圈、輕軌、公園、精裝小戶成熟社區(qū)圈、輕軌、公園、精裝小戶2013年12月2013年10月2013年10月2013年10月中華·兩江春城龍湖·源著公園置尚東原D8公館競品選擇競品供銷情況2013年小戶高層產(chǎn)品競品共計(jì)推出同類型產(chǎn)品14.9萬㎡，平均去化率44%，平均去化周期5.3個(gè)月，預(yù)計(jì)2014年新推同類產(chǎn)品19.44萬㎡。商業(yè)配套：17萬方大型綜合商業(yè)體，商業(yè)街區(qū)，餐飲步行街。超五星級酒店，購物中心，超市，影院；無縫連接龍湖源著天街綜合商業(yè)體生活配套：體育公園、兩江春城公園、運(yùn)動(dòng)休閑公園、兒童游樂公園、幼兒園、會(huì)所等金融配套：商業(yè)街區(qū)內(nèi)包括富滇銀行、三峽銀行、重慶銀行、重慶農(nóng)商行、華夏銀行、建行、農(nóng)行、中行、工行、等10多家金融機(jī)構(gòu)。兩江春城位于余松路東側(cè)，內(nèi)環(huán)快速路北環(huán)出口，軌道交通環(huán)線兩江春城內(nèi)設(shè)體育公園站，軌道交通5號、6號和環(huán)線大型樞紐換乘站冉家壩站距兩江春城不到200米。車行20分鐘范圍內(nèi)可抵達(dá)江北機(jī)場、重慶北站、觀音橋商圈。龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館項(xiàng)目體量：

115萬㎡物業(yè)：花園洋房、聯(lián)排別墅、高層公寓、SOHO商務(wù)配套：五星級酒店、甲級寫字樓、綜合商業(yè)體、商業(yè)街區(qū)精裝標(biāo)準(zhǔn)：精裝SOHO小戶型面積段：

SOHO19-38㎡套內(nèi)單價(jià)：

11978元/㎡已推體量：6900㎡（套內(nèi)）去化周期：總體去化率：一批次推出76套，當(dāng)天去化41套，去化率54%優(yōu)惠情況：免費(fèi)辦理優(yōu)惠卡開盤抵5000龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館3梯19戶套內(nèi)19-38㎡項(xiàng)目銷售情況龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館教育配套：才兒坊幼兒園，三色幼兒園，巴蜀幼兒園魯能園，巴蜀小學(xué)，天宮殿小學(xué)，巴蜀中學(xué)，18中。小區(qū)內(nèi)部將設(shè)置乒乓球場、羽毛球場、標(biāo)準(zhǔn)籃球場、兒童游樂場、健身會(huì)所等休閑娛樂配套；設(shè)置幼兒園、小學(xué)等教育配套；設(shè)置3萬方的社區(qū)商業(yè)、2.4萬方的集中商業(yè)。

公園至尚位于渝北龍頭寺龍塔社區(qū)景園大道8號，臨近龍頭寺森林公園。整個(gè)項(xiàng)目分為洋房、高層、商業(yè)三個(gè)組團(tuán)。其中洋房和高層組團(tuán)共占地面積約7萬方（約105畝），總建筑面積約為26.2萬方，地上建筑面積約為19.6萬方，容積率約為2.81，綠地率44.74%，停車位1831個(gè)，車位配比為88平米配1個(gè)車位。是一個(gè)高綠化、高車位配比的舒適性生活小區(qū)。項(xiàng)目體量：

28.6萬㎡物業(yè)：洋房、高層、商業(yè)小戶型棟數(shù)：2棟精裝、2棟清水高層層數(shù)：33F梯戶比：4梯15戶精裝標(biāo)準(zhǔn)：1000元/㎡小戶型面積段：高層34-47㎡套內(nèi)單價(jià)：

12000元/㎡已推體量：6900㎡，整棟體量2萬㎡去化周期：龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館成熟地段輕軌交通項(xiàng)目銷售情況龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館一批次開盤160套，去化100套后期剩余1.4萬㎡左右（套內(nèi)）龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館體育公園南區(qū)北區(qū)待售小戶已售小戶項(xiàng)目總體量：

32萬㎡項(xiàng)目性質(zhì)：

2棟住宅、1棟商業(yè)所在位置：北區(qū)商業(yè)塔樓樓棟情況：北區(qū)共三棟（2棟清水、1棟精裝）層數(shù)：39面積段：約30-60㎡左右單層面積：

/套內(nèi)單價(jià)：

10000元/㎡推出時(shí)間：10月初輕軌5、6號及環(huán)線通過項(xiàng)目，交通便利。項(xiàng)目規(guī)劃10方天街商業(yè)，充分滿足配套商業(yè)需求同時(shí)，注入項(xiàng)目極大發(fā)展?jié)摿ΑＧ度胧襟w育公園完全融入，大大提高社區(qū)龍湖·源著位于新牌坊新南路西段，緊鄰龍湖水晶酈城，與龍湖花園、香樟林、紫都城、大城小院、龍湖MOCO等形成龍湖大社區(qū)。龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館地段+品牌項(xiàng)目銷售情況龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館已銷售80%，目前戶型區(qū)間40-45平米，36萬買一房，45萬買兩房項(xiàng)目總體量：

13.4㎡項(xiàng)目性質(zhì)：

3棟住宅、裙樓商業(yè)所在位置：大石壩樓棟情況：共三棟層數(shù)：32層面積段：約26-39㎡左右單層面積：675-875㎡套內(nèi)單價(jià)：

10000元/㎡推出時(shí)間：10月龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館東原D8公館位于江北大石壩，項(xiàng)目緊鄰紅石路主干道，輕軌5號線從旁經(jīng)過。整體配套齊全，D8公館為東原D7項(xiàng)目第五期，整體體量13.4萬㎡，由三棟精裝小戶高層組成。2公里范圍內(nèi)中學(xué)5所：第二零三中學(xué)(大石壩校區(qū))、第七十二中學(xué)、第二零三中學(xué)(長安校區(qū))、石油子弟中學(xué)、龍山中學(xué)大學(xué)：重慶師范大學(xué)(渝中校區(qū))、重慶大學(xué)(A區(qū)2595.70米)醫(yī)院：三級醫(yī)院7個(gè)、綜合醫(yī)院13個(gè)、專科醫(yī)院5個(gè)，商業(yè)配套：項(xiàng)目臨近東原D7區(qū)18萬方的shoppingmall，匯聚精品百貨，大型超市，真冰溜冰場、IMAX影院、國際品牌服飾專賣、全球美食天地、童玩天地、品質(zhì)家居等位一體的國際化、一站式休閑生活方式，滿足各類高端商務(wù)功能。目前新世紀(jì)百貨、星美IMAX影院、世紀(jì)星真冰溜冰場已經(jīng)確定入駐，更多品牌商家持續(xù)洽談中。龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館主打低總價(jià)，首付低，月供少，配套成熟，輕軌交通強(qiáng)調(diào)投資屬性項(xiàng)目銷售情況龍湖·源著公園置尚中華·兩江春城東原D8公館已開兩棟，1#、3#樓，已售480套，1.2萬㎡，剩余1140套，2.98萬㎡與本案同期銷售產(chǎn)品的對抗性說辭同類型項(xiàng)目客群分析重點(diǎn)選取了與項(xiàng)目類型相似和市場上去化相對理想的幾個(gè)經(jīng)典項(xiàng)目進(jìn)行了詳細(xì)分析，以此找到同類型物業(yè)目標(biāo)客群的特點(diǎn)和置業(yè)目的。參考項(xiàng)目：郁金香精裝、商圈上、同屬性（南坪）協(xié)信城魯能星城精裝小戶、商圈上、教育資源（沙坪壩）小戶型、成熟社區(qū)、教育資源（渝北）目標(biāo)客群分析客戶區(qū)域主要以沙區(qū)和北區(qū)客戶為主；認(rèn)知途徑以朋友介紹和路過為主；置業(yè)目的以自用為主（教育盤）；付款方式以按揭為主。郁金香客戶區(qū)域主要以南岸區(qū)客戶為主；認(rèn)知途徑以戶外和朋友介紹為主；置業(yè)目的以投資為主；付款方式以按揭和分期為主。協(xié)信城客戶區(qū)域主要以為三北區(qū)域客戶為主；認(rèn)知途徑以渠道和朋友介紹為主；置業(yè)目的以投資為主；付款方式以按揭為主。魯能星城客戶區(qū)域：成交客戶主要來源于項(xiàng)目所在區(qū)域，周邊區(qū)域次之，其他區(qū)域少量置業(yè)目的：以物業(yè)升值和租金收益為目的的投資需求為主，自住兼投資為輔，部分純居住需求（教育盤除外）。啟示一：客群分布以地緣性客戶為主，相鄰區(qū)域次之，其他區(qū)域少量啟示二：小戶型產(chǎn)品客戶主要以投資為主，自住兼投資次之付款方式：成交客戶大部分是按揭方式，其次是一次性和分期付款。客戶類型：成交客戶大部分是企事業(yè)單位中高管，其次是私營業(yè)主和區(qū)縣客戶啟示三：成交客戶主要以中高收入人群為主啟示四：大部分客戶會(huì)選擇按揭和分期付款為主我們以口頭問卷的形式調(diào)查東原D8公館的客戶，對二手房門面進(jìn)行實(shí)地走訪由此來分析客戶主要關(guān)注點(diǎn)？1.所調(diào)查投資客戶所住區(qū)域：2.客戶能夠接受的最低投資回報(bào)率：4.有興趣購買20-60㎡客戶的年齡段：3.購買客戶的置業(yè)目的：5.有興趣購買東原D8公館的客戶所在行業(yè)和職業(yè)：

客戶成交主因：1、認(rèn)為交通便利，擁有公交、路橋、輕軌立體交通網(wǎng)絡(luò)；

2、看好地段升值潛力，屬于江北區(qū)域，未來發(fā)展?jié)摿Υ螅?、商業(yè)配套齊全，項(xiàng)目周邊配套的30萬方shopping

mall,帶來一站式購物便利生活；4、產(chǎn)品面積小，對資金的占用率低。客戶未成交主因1、商業(yè)氛圍差，交房時(shí)間太長；2、擔(dān)心不好出租，投資回報(bào)率不高，住房升值太慢；3、不認(rèn)可項(xiàng)目地段；4、多套房購買者，無法貸款按揭，必須一次性購買，對資金有一定要求。從同類型產(chǎn)品客群和投資客戶分析中可以得出，超高客群主要由三類人群構(gòu)成中小投資客戶工作特性企業(yè)中高管（收入較高，有一定財(cái)富積累）事業(yè)單位工作人員（工作上升階段，較有積累）私營經(jīng)商人士（生意有一定規(guī)模）置業(yè)目的——投資置業(yè)為主，經(jīng)營性置業(yè)為輔置業(yè)利益——多次置業(yè)為主

追求地段升值帶來的財(cái)富增長；對配套好、品質(zhì)好的投資物業(yè)看好；愿意且有能力買單，在總價(jià)承受范圍內(nèi)，出手較快，不過分看重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，看重投資回報(bào)率；城市精英工作特性都市金領(lǐng)（醫(yī)生/律師群體）（收入較高，但積蓄有限）公務(wù)員（收入較高，有一定積蓄）個(gè)體經(jīng)營戶/自由職業(yè)（生意起步，積蓄有限）置業(yè)目的——自用兼投資置業(yè)利益——2次置業(yè)為主追求較高的物業(yè)品質(zhì)；既有置業(yè)投資目的，也有自用經(jīng)營的可能；對物業(yè)總價(jià)和配套較為敏感。生活狀態(tài)享受城市都市生活，追求品牌、品質(zhì)職場新鮮人工作特性企事業(yè)單位工作人員（80-90年人群，工作初級階段，積蓄有限）置業(yè)利益——自住為主置業(yè)利益——1次置業(yè)為主過渡性居住；前期自用為主，后期追求租金收益和物業(yè)升值；對物業(yè)總價(jià)較為敏感。生活狀態(tài)個(gè)人或伴侶為中心的快節(jié)奏都市生活追求潮流時(shí)尚城市居住、商業(yè)服務(wù)項(xiàng)目位于江北區(qū)大石壩鴻恩寺板塊區(qū)域主要承擔(dān)城市居住、商業(yè)服務(wù)功能；城市未來商業(yè)圈中心項(xiàng)目為江北區(qū)政府重點(diǎn)打造“兩圈四心”工程，城市未來商業(yè)新中心；鴻恩寺國際生活中心首創(chuàng)、保利、東原、華潤、中凱、綠地、中海、國興等知名開發(fā)商共同打造的國際生活中心。位于江北鴻恩寺，占領(lǐng)政府重點(diǎn)打造“兩圈四心”城市未來商業(yè)新中心制高點(diǎn)區(qū)位價(jià)值超高產(chǎn)品價(jià)值梳理公交路網(wǎng)，健全發(fā)達(dá)項(xiàng)目周邊已形成“四橫二縱”的路網(wǎng)體系，20多條公交路線，直達(dá)全城各區(qū)域;三座大橋，暢達(dá)全城四通八達(dá)的城市干道，與嘉華大橋，石門大橋和修建中的紅巖村大橋—三座大橋，迅速通達(dá)城市其他區(qū)域輕軌交通、無縫連接未來輕軌5號線規(guī)劃項(xiàng)目站點(diǎn)與項(xiàng)目連接，讓商圈無限通達(dá)。路網(wǎng)、公交、軌道交通共同構(gòu)成立體交通體系，輕松暢達(dá)全城交通價(jià)值超高產(chǎn)品價(jià)值梳理生態(tài)公園，醫(yī)院、教育、市政廣場區(qū)域內(nèi)齊聚石門、花卉園、兒童、鴻恩寺等四大公園；江陵、騎士醫(yī)院、以及完善學(xué)校配套；五期緊鄰2萬方規(guī)劃中市政廣場，帶來更多活動(dòng)空間；一街之閣30萬方商業(yè)新世紀(jì)百貨、星美IMAX影院，世紀(jì)星真冰溜冰場，三大主力旗艦店，聚合商業(yè)品牌;生態(tài)公園、醫(yī)療、教育、市政廣場等生活配套齊全，商業(yè)聚集眾多品牌，吸引百萬人流量，帶來無限商機(jī)配套價(jià)值超高產(chǎn)品價(jià)值梳理清水房，隨意打造自我空間6梯20戶，根據(jù)舒適性低總價(jià)、更具投資屬性產(chǎn)品面積小，較低總價(jià)、低首付，更具投資屬性低總價(jià)、低首付，低投入，較低的投資成本帶來高額的投資回報(bào)產(chǎn)品價(jià)值超高產(chǎn)品價(jià)值梳理本項(xiàng)目是唯一地段、交通、生活便利性和舒適性、公園、商業(yè)、清水且總價(jià)較低的全能小戶型。項(xiàng)目通過與潛在競品項(xiàng)目的價(jià)值梳理的對比分析，尋找出項(xiàng)目競爭性區(qū)別價(jià)值：超高產(chǎn)品價(jià)值梳理全能配套宜投宜居低總價(jià)超高產(chǎn)品價(jià)值梳理超高產(chǎn)品銷售策略建議采取分批次、緊湊推盤節(jié)奏、廣泛蓄客的方式，持續(xù)制造市場熱度；根據(jù)超高產(chǎn)品戶型小，套數(shù)多、總量大的特點(diǎn)。可采用各物業(yè)之間搭配組合推售的方式，例如洋房+超高、商鋪+超高、超高+車位等，進(jìn)一步增強(qiáng)對投資客群的吸引力度，從而在實(shí)現(xiàn)快速去化的基礎(chǔ)上保證溢價(jià)；針對整層客戶，引入資產(chǎn)托管公司提供服務(wù)，提高產(chǎn)品附加值；銷售時(shí)間軸2014年1月3月6月4月7月10月12月2015年1月2月5月8月9月11月加推2#超高層二期車位1#超高層蓄客期持續(xù)銷售三期8#洋樓2#超高層蓄客期持續(xù)銷售形象導(dǎo)入期蓄客期開盤熱銷持續(xù)熱銷推廣訴求推廣主題第一階段形象導(dǎo)入期（3月）第二階段蓄客期（3-4月初）第三階段開盤熱銷（5-7月）第四階段加推超高層2#樓（8月）第五階段持續(xù)熱銷（9-12月）推廣階段掘金鴻恩城市財(cái)富再升級（副標(biāo)）小戶型，投資性產(chǎn)品限量發(fā)售購“首創(chuàng)稀缺”精品公寓，享城市精英生活

（副標(biāo)）XX萬起30-60m2全能住宅，限量發(fā)售

全能小戶錯(cuò)過再無（副標(biāo)）觀音橋旁總價(jià)XXX元起享核心商圈配套地標(biāo)地標(biāo)，鴻恩中心（副標(biāo)）小戶型，投資性產(chǎn)品限量發(fā)售購“首創(chuàng)稀缺”精品公寓，享城市精英生活（副標(biāo)）XX萬起30-60m2全能住宅，限量發(fā)售11月1月4月8月2月3月5月6月9月10月12月營銷階段銷售產(chǎn)品線產(chǎn)品了解入市形象提升期加推2#超高層促銷期1#超高層2#超高層區(qū)域價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值傳遞階段訴求活動(dòng)短信渠道開盤活動(dòng)+暖場活動(dòng)房交會(huì)暖場活動(dòng)+開盤活動(dòng)+投資講座開盤活動(dòng)+老客戶答謝活動(dòng)+投資講座房交會(huì)優(yōu)惠+超高層入市熱銷+產(chǎn)品+促銷加推+超高層入市+促銷信息銷使派單+大客戶拜訪+擺展+區(qū)縣巡展+全民營銷全能小戶投資價(jià)值舒適性開盤預(yù)告全能小戶投資價(jià)值開盤熱銷全能小戶投資價(jià)值全能小戶投資價(jià)值舒適性推廣排期開盤熱銷媒體組合推廣方向第一階段第三階段第四階段第五階段一月四月七月十月十二月【前期準(zhǔn)備】強(qiáng)勢入市持續(xù)期清明節(jié)

勞動(dòng)節(jié)

母親節(jié)

兒童節(jié)

父親節(jié)國慶節(jié)

萬圣節(jié)

雙十一

感恩節(jié)

雙十二

平安夜

圣誕節(jié)五月六月九月十一月2014年產(chǎn)品推售排期客群鎖定：主城、區(qū)縣投資客推售產(chǎn)品：1#超高層執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：入市、投資春季房交會(huì)核心住區(qū)寫字樓掃樓商圈（區(qū)縣）巡展客群鎖定：機(jī)關(guān)單位、中產(chǎn)階級客群推售產(chǎn)品：2#超高層執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：借勢、加推秋季房交會(huì)辦公樓陌拜圈層聯(lián)誼商圈（區(qū)縣）巡展客群鎖定：首置、首改客群推售產(chǎn)品：1#、2#超高層庫存執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：老業(yè)主活動(dòng)現(xiàn)場暖場活動(dòng)商圈（區(qū)縣）巡展首次開盤，強(qiáng)勢入市借視加推，火爆全城持續(xù)銷售，清庫存渠道排期二月第二階段三月蓄客期形象導(dǎo)入期客群鎖定：首置、首改客群推售產(chǎn)品：1#、2#超高層庫存執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：老業(yè)主活動(dòng)房交會(huì)年末促銷現(xiàn)場暖場活動(dòng)商圈（區(qū)縣）巡展客源渠道分布推廣吸客外部渠道內(nèi)部渠道老帶新朋友介紹項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)關(guān)系戶巡展派單Call競品攔截外圍區(qū)域客戶拓展圈層營銷活動(dòng)戶外網(wǎng)絡(luò)短信電臺報(bào)紙渠道組合蓄客排期高層銷售策略庫存盤點(diǎn)192112361867226#126126105105一二期剩余房源主要為三房三期6#樓套內(nèi)98㎡三房剩余較多，主要原因?yàn)榭們r(jià)較高，首付總額多三期18#樓偶數(shù)層未推出，剩余兩房較多新品盤點(diǎn)高層新增房源戶型分布情況：5#戶型區(qū)間為：80.64㎡-125.53㎡（建面）5三房占比較大，大三房（126㎡）去化存在一定難度。銷售策略采取廣泛蓄客、集中開盤的方式，持續(xù)制造市場熱度；“新舊搭配”加快庫存去化；采取小步快跑的方式，6月前完成高層小戶型清盤工作，10月前完成高層清盤工作。銷售排期推售時(shí)間軸2014年1月3月6月4月7月10月12月2015年1月2月5月8月9月11月清庫存5#高層蓄客期持續(xù)銷售庫存新品開盤強(qiáng)銷清庫存推廣訴求推廣主題第一階段清庫存（1-2月）第二階段強(qiáng)銷期期（3-4月初）第三階段清庫存（5-10月）推廣階段返鄉(xiāng)置業(yè)，首選鴻恩（副標(biāo)）一步到位，置業(yè)鴻恩；絕版樓王，價(jià)值呈現(xiàn)（副標(biāo)）花谷樓王，絕版鴻恩；首置鴻恩，錯(cuò)過再無（副標(biāo)）一步到位，置業(yè)鴻恩；11月1月4月8月2月3月5月6月9月10月12月營銷階段銷售產(chǎn)品線持續(xù)銷售期新推+持續(xù)加推期清庫存清庫存新開10#、18#半棟高層階段訴求生態(tài)+宜居+產(chǎn)品+小戶（清小戶）一步到位

置業(yè)鴻恩活動(dòng)短信暖場活動(dòng)開盤活動(dòng)釋放直效價(jià)格促銷促銷信息銷使派單+大客戶拜訪+擺展+區(qū)縣巡展+全民營銷網(wǎng)絡(luò)鴻恩高層為此一棟置業(yè)鴻恩一步到位（高層售罄）促銷活動(dòng)花谷樓王一步到位置業(yè)鴻恩渠道蓄客2月初啟動(dòng)高層蓄客推廣排期媒體組合第一階段第三階段一月四月七月十月五月六月九月2014年產(chǎn)品推售排期客群鎖定：主城、區(qū)縣返鄉(xiāng)客推售產(chǎn)品：一、二期庫存執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：返鄉(xiāng)潮方式：派單、掃樓、商圈（區(qū)縣）巡展等客群鎖定：首置客群推售產(chǎn)品：5#高層、18#高層執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：借勢、加推秋季房交會(huì)辦公樓陌拜圈層聯(lián)誼商圈（區(qū)縣）巡展客群鎖定：首置、首改客群推售產(chǎn)品：高層庫存執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：清庫存、一步到位常規(guī)派單、老業(yè)主活動(dòng)、現(xiàn)場暖場活動(dòng)商圈（區(qū)縣）巡展清庫存二月第二階段三月新品加推清庫存渠道排期蓄客排期洋房銷售策略庫存盤點(diǎn)洋房已推出350套，整體去化65%，整體去化較好。庫存主要集中在二期靠山的兩排。新品盤點(diǎn)洋房新增房源戶型分布情況：7#、8#、9#、10#、11#、12#戶型區(qū)間為：125㎡-175㎡（建面）平層占比較大銷售策略鑒于2014年重慶市場洋房供應(yīng)增量明顯，建議采取廣泛蓄客，多頻次推售，持續(xù)制造階段性熱銷局面的方式；結(jié)合自身產(chǎn)品線，針對滯銷戶型采取洋房+超高層，洋房+車位的銷售方式，吸引客戶關(guān)注，提高去化率并保證溢價(jià)。2014年1月3月6月4月7月10月12月2015年1月2月5月8月9月11月持續(xù)銷售二、三期剩余洋房三期2#洋房蓄客期持續(xù)銷售三期7#洋樓蓄客期持續(xù)銷售三期5#洋房蓄客期持續(xù)銷售三期6#洋房蓄客期持續(xù)銷售蓄客期持續(xù)銷售三期8#洋樓蓄客期持續(xù)銷售三期3#洋房推售時(shí)間軸【一個(gè)前提】：強(qiáng)化品質(zhì)，達(dá)成品牌修復(fù)；【精準(zhǔn)客群】：整合線上、渠道、活動(dòng)資源，精確鎖定目標(biāo)客群；【提高轉(zhuǎn)化】：強(qiáng)化案場執(zhí)行力，靈活銷售激勵(lì)政策；推廣思考更高延續(xù)“洋房山”形象，在原有形象基礎(chǔ)上的再次拔高，提升產(chǎn)品細(xì)節(jié)表現(xiàn)，加持附加值，強(qiáng)調(diào)完善物業(yè)管理、加強(qiáng)體驗(yàn)式營銷。更少以純正“城心坡地洋房”，享繁華享靜謐，同類型產(chǎn)品的稀缺性為主要訴求。11月1月4月8月2月3月6月7月9月10月12月營銷階段銷售產(chǎn)品線持續(xù)銷售期樹立形象期持續(xù)加推期強(qiáng)銷期清庫存2#洋房5#洋房8#洋樓3#洋房洋房山+區(qū)域價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值傳遞階段訴求活動(dòng)短信渠道年末感恩+返鄉(xiāng)置業(yè)+銷售信息+促銷信息暖場活動(dòng)開盤活動(dòng)+暖場活動(dòng)房交會(huì)暖場活動(dòng)+開盤活動(dòng)+投資講座開盤活動(dòng)+老客戶答謝活動(dòng)+投資講座產(chǎn)品+促銷房交會(huì)優(yōu)惠+洋房加推加推+房交會(huì)優(yōu)惠+洋房加推熱銷+產(chǎn)品+促銷加推+促銷信息+洋房加推銷使派單+大客戶拜訪+擺展+區(qū)縣巡展+全民營銷新品加推+返鄉(xiāng)置業(yè)+銷售信息+促銷信息新品加推+銷售信息+促銷信息新品加推+銷售信息+促銷信息新品加推+銷售信息+促銷信息7#洋樓6#洋房推廣排期第一階段第二階段第三階段第四階段一月四月七月十月十二月除夕夜

元宵節(jié)

婦女節(jié)清明節(jié)

勞動(dòng)節(jié)

母親節(jié)

兒童節(jié)

父親節(jié)國慶節(jié)

萬圣節(jié)

雙十一

感恩節(jié)

雙十二

平安夜

圣誕節(jié)五月六月九月十一月2014年產(chǎn)品推售排期客群鎖定：返鄉(xiāng)投資客、首改客群推售產(chǎn)品：清庫存，前期二、三期庫存執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：春節(jié)底門檻返鄉(xiāng)置業(yè)社區(qū)掃樓老帶新黑單聯(lián)盟商圈（區(qū)縣）巡展家宴客群鎖定：主城、區(qū)縣洋房客戶推售產(chǎn)品：2#洋房、7#洋樓執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：春季房交會(huì)核心住區(qū)寫字樓掃樓老帶新黑單聯(lián)盟商圈（區(qū)縣）巡展家宴客群鎖定：機(jī)關(guān)單位、中產(chǎn)階級客群推售產(chǎn)品：6#洋房、8#洋樓、5#洋房執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：秋季房交會(huì)辦公樓陌拜圈層聯(lián)誼老帶新黑單聯(lián)盟商圈（區(qū)縣）巡展家宴客群鎖定：首置、首改客群推售產(chǎn)品：3#洋房、二三期庫存洋房執(zhí)行策略關(guān)鍵詞：老業(yè)主活動(dòng)老帶新黑單聯(lián)盟現(xiàn)場暖場活動(dòng)家宴商圈（區(qū)縣）巡展【清庫存】持續(xù)加推清庫存渠道排期蓄客排期

自2013年首創(chuàng)鴻恩渠道部成立以來，管理更加規(guī)范，渠道拓展更加多元化，行業(yè)聯(lián)動(dòng)更深入、更徹底。通過對黑單聯(lián)盟的深耕，年底初顯成效，截止目前共簽約經(jīng)紀(jì)人300多名，形成到訪68組，成交8套，后期將持續(xù)進(jìn)行新增簽約經(jīng)紀(jì)人拓展及現(xiàn)有渠道關(guān)系維護(hù)。黑單聯(lián)盟車位銷售策略庫存盤點(diǎn)一期地下車位共計(jì)985個(gè)，截止12月31日，認(rèn)購580個(gè)，簽約545個(gè)項(xiàng)目整體入住情況：一、二期總戶數(shù)：4014戶一期正在裝修戶：988戶，已裝修完畢880戶，長期入住預(yù)計(jì)600戶二期正在裝修戶：1370戶，已裝修完畢832戶，長期入主預(yù)計(jì)100戶入住率：約17.4%（注：以上數(shù)據(jù)均來自物業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）現(xiàn)狀分析

目前項(xiàng)目整體入住率不理想；

受周邊車庫租金影響；

價(jià)格較高，客戶對自有車位的認(rèn)知不到位；

付款方式受限制，前期成交客戶目前仍有大量未解決；車庫動(dòng)線設(shè)計(jì)不合理，如：結(jié)構(gòu)柱、消防管道等。影響車位銷售的因素：（由大到小，排序如下）影響因素銷售策略“借勢”2014年下半年東原商業(yè)正式試運(yùn)營，人氣漸旺，車位需求增加。“東風(fēng)”2014年5月以后，項(xiàng)目將會(huì)迎來部分新業(yè)主入住，有車一族對于車位的需求增加，此時(shí)著重闡述車位投資價(jià)值，制造局部車位搶購局面。組合銷售多條產(chǎn)品線同時(shí)銷售，后期銷售可采用“買洋房送車位”、“買商業(yè)送車位”、“買多套超高層產(chǎn)品送車位”等方式，提高車位去化速度。推廣策略線以渠道掃樓、短信通知、物業(yè)服務(wù)宣傳等方式進(jìn)行。推售時(shí)間軸2014年1月3月6月4月7月10月12月2015年1月2月5月8月9月11月持續(xù)銷售一期剩余車位二期車位蓄客期持續(xù)銷售2014年推售時(shí)間軸2014年2月3月6月4月8月10月11月12月營銷階段返鄉(xiāng)置業(yè)三月小陽春新品加推金九銀十區(qū)域價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值傳遞產(chǎn)品性價(jià)比+交通優(yōu)勢+配套區(qū)域價(jià)值+產(chǎn)品性價(jià)比新品亮相+投資佳品產(chǎn)品性價(jià)比+配套+生態(tài)階段訴求銷售產(chǎn)品線10#高層2#、7#洋房清庫存1#、2#超高層5#、6#洋房3#洋房清庫存活動(dòng)短信產(chǎn)品+促銷熱銷+產(chǎn)品加推+房交會(huì)優(yōu)惠銷使派單+大客戶拜訪+擺展渠道暖場活動(dòng)開盤活動(dòng)+暖場活動(dòng)區(qū)域價(jià)值論壇+房交會(huì)暖場活動(dòng)+開盤活動(dòng)開盤活動(dòng)+老客戶答謝活動(dòng)加推+房交會(huì)優(yōu)惠熱銷+產(chǎn)品+促銷5月7月9月年底促銷8#洋房庫存產(chǎn)品性價(jià)比+配套+生態(tài)2014年鴻恩各物業(yè)形態(tài)整體推售動(dòng)作回顧2014年推廣