第二章連鎖店選址小慧的化妝品店半年前，在化妝品行業(yè)打拼多年的小慧終于實現(xiàn)了自主創(chuàng)業(yè)的夢想——在家鄉(xiāng)H縣城開了一個化妝品專賣店。專賣店避開了競爭激烈的商業(yè)中心西區(qū)，選在H城東區(qū)——一個小商品和五金批發(fā)區(qū)，緊鄰一個很大的三峽移民社區(qū)，人氣十分旺，更重要的是方圓一公里內(nèi)沒有競爭對手，大家都認為那是一個黃金口岸。小慧有許多地方讓人羨慕：從業(yè)多年練就小慧一身過硬的銷售本領(lǐng)，售后服務(wù)也做得很專業(yè)，產(chǎn)品定位也很準確……總之小慧好像具備了一切成功要素，成功仿佛是一種必然！但現(xiàn)實總愛捉弄人，開業(yè)后兩個月中生意相當冷清。小慧認為：這是一個新店必須經(jīng)歷的過程——顧客理解接受有一個過程，市場導(dǎo)入期嘛。但四個月過去了，生意依然沒有起色，小慧著急了，為了吸引顧客，她運用了多種曾經(jīng)被無數(shù)事實證明簡單可行的促銷手段：會員卡、產(chǎn)品派送、傳單……可是她辛苦的吆喝并沒有帶來回報——生意仍然沒有起色。小慧和同事弄不明白：明明萬事俱備，為什么生意不能取得成功呢？案例診斷具體地來說，（1）人流量——目標顧客（18—45歲的女性）（2）緊鄰成熟的化妝品店——目標顧客的特點（3）商業(yè)配套——化妝品的銷售特點（4）大型社區(qū)？總的來說，應(yīng)該選擇在商業(yè)中心（市級、區(qū)級）（1）店面朝向，必須正對商業(yè)中心主要人流通道（2）行動便利，門前出入無障礙，門面必須平街（3）與配套產(chǎn)品在同一條街（4）遠離大型綜合超市，實現(xiàn)錯位經(jīng)營零售商業(yè)成功的關(guān)鍵第一是位置！第二是位置！！第三還是位置！！！第一節(jié)選址的條件與原則1選址的原則2連鎖店選址的條件不同的零售業(yè)態(tài)選擇的位置不一樣連鎖店選址的首要原則是便利顧客，以節(jié)省顧客的購物時間和交通費用，最大限度地滿足顧客的需要，從而保證足夠的顧客流量。第一節(jié)選址的條件與原則1選址的原則2連鎖店選址的條件上海四大商城上海四大商業(yè)街第二節(jié)商圈的設(shè)定什么是商圈？第二節(jié)商商圈的設(shè)定1商圈的構(gòu)成2商店商圈的設(shè)定商圈的基本概概念商圈（區(qū)別于于一般意義上上的商圈）商圈設(shè)定商圈軸心點商圈的構(gòu)成核心商圈次級商圈邊緣商圈第二節(jié)商商圈的設(shè)定1商圈的構(gòu)成2商店商圈的設(shè)定（一）經(jīng)驗設(shè)設(shè)定法商圈的習(xí)慣劃劃分標準——根據(jù)消費者的的購物習(xí)慣來來劃分1、核心商圈（（步行10分鐘）2、次級商圈（（自行車10分鐘）3、邊緣商圈（（開車10分鐘）各層次商圈容容量的大小1、對于地區(qū)性性商店來說——區(qū)級商業(yè)中心心商店2、對于商業(yè)中中心商店來說說——市級商業(yè)中心心店3、居民區(qū)店鋪鋪影響商圈的因因素1、業(yè)態(tài)（百貨貨店、購物中中心、超市））2、零售商店所所處的位置3、零售單店知知名度（淮海海路與南京路路）4、零售單店的的規(guī)模5、消費者的購購物出行方式式（沃爾瑪5公里死亡圈的的原因）6、購物頻率不不同，商圈的的范圍不同規(guī)模面積商圈范圍小120-399步行10分鐘之內(nèi)中400-2499步行10分鐘外或開車5分鐘大2500驅(qū)車20分鐘（二）定量測測量法——西方零售專業(yè)業(yè)的商圈理論論賴利法則◆假設(shè)前提：：兩城市（或或地區(qū)）的交交通同樣便利利；兩城市的的商店競爭力力（知名度等等）相同。◆內(nèi)容：（1）兩城市之間間（或地區(qū)））之間存在一一個分界點，，這個分界點點是無差點。。（2）人口越多，，商圈越大（3）商店的吸引引力是由鄰近近商圈的人口口和距離共同同作用的結(jié)果果。◆公式：◆賴利法則的的缺陷Dab為A城市商圈的范范圍；d為城市A、B主要干道之間間的距離；Pa為A城市的人口數(shù)數(shù)量，Pb為B城市人口的數(shù)數(shù)量。賴利法則的例例題假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人口9萬人，Ｂ城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人口1萬人，Ａ距ＢＢ20公里。分別求求A、B兩地的商圈范范圍。科亨·阿普波姆法則則◆內(nèi)容：（1）兩地的銷售售場地面積作作為影響因素素之一（2）空間距離換換成了時間距距離◆公式：Da表示a地到商圈分界界點的時間距距離Da+Db表示兩地之間間的時間距離離Pa表示a地的銷售面積積Pb表示b地的銷售面積積（三）問卷調(diào)調(diào)查法比較商圈設(shè)定定的三種方法法問卷調(diào)查法——以地區(qū)性商店店（大賣場））為例◆顧客——調(diào)查顧客的住住址、來店頻頻率◆繪制商圈——將顧客的住址址繪制在地圖圖上◆計算商圈內(nèi)內(nèi)的戶數(shù)——根據(jù)顧客的住住址估算商圈圈內(nèi)的戶數(shù)◆預(yù)算銷售額額（總銷售額額、來店可能能性）戶數(shù)*每戶每每月生活費用用支出=所有連鎖店鋪鋪的營業(yè)額戶數(shù)*每戶每每月生活費用用支出*來店店可能性=某分店的營業(yè)業(yè)額◆劃分商圈層層次30%70%10-30%25%5-10%5%第三節(jié)商圈圈的調(diào)查與分分析選址是一個需需要花費相當當長時間的系系統(tǒng)工程。最最終選擇的位位置到底怎么么樣？我們還還需要對具體體的位置進行行評價。1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資回報率一、商圈潛力力（店址可能能形成的有效效需求）人口（顧客））（1）店址形成的的范圍內(nèi)的居居民◆數(shù)量——人氣◆年齡結(jié)構(gòu)例1，人口老齡化化根據(jù)國家人口口計生委的數(shù)數(shù)據(jù)，2007年，中國65歲以上老年人人口，已達1.04億，到本世紀紀40年代，將達到到峰值3.2億。屆時，平平均每5個人中就有1個65歲以上的老人人。人口潛在消費額銀發(fā)事業(yè)面臨臨機遇◆家庭規(guī)模◆性別比例例女性市場永遠遠是企業(yè)研究究的主題人口（2）客流量的調(diào)調(diào)查與分析—除居民以外的的流動消費者者◆對于有些業(yè)業(yè)態(tài)而言流動動顧客更重要要◆對于一些具具體的商店而而言，流動消消費者更重要要例如，1918年9月5日，永安百貨貨開幕1966年12月2日，改名國營營東方紅1969年9月，更名為上上海第十百貨貨商店1988年1月，改為華聯(lián)聯(lián)商廈2005年4月18日，更名為永永安百貨潛在消費額——購買力◆消費水平（（收入水平，，消費傾向））◆消費額關(guān)乎乎能不能開店店，能開多大大的店（1）直接關(guān)乎開開店成敗的應(yīng)應(yīng)該是銷售額額（2）消費額不等等于銷售額（3）應(yīng)該剔除連連鎖店沒有經(jīng)經(jīng)營的商品部部分（4）潛在的消費費額應(yīng)該大于于或等于規(guī)劃劃的銷售額人口潛在消費額二、商圈競爭爭店調(diào)查確定自身業(yè)態(tài)態(tài)---選擇該地區(qū)沒沒有飽和的業(yè)業(yè)態(tài)◆每個零售店店服務(wù)的人口口數(shù)＞標準平平均數(shù)◆每平方米銷銷售面積的銷銷售＞標準平平均數(shù)◆反之關(guān)鍵考核某類類業(yè)態(tài)店鋪是是否飽和！店型確定后的的競爭店分析析◆直接競爭店店——同種業(yè)態(tài)的競競爭對手◆間接競爭店店——經(jīng)營同類商品品但不是同種種業(yè)態(tài)競爭店情況調(diào)調(diào)查商品能力調(diào)查查（ABC分類法與20/80法則）店鋪調(diào)查（選選址、內(nèi)部陳陳列等）店鋪運營調(diào)查查商圈飽和度分分析◆商圈容量法法—開多大面積的的店（1）預(yù)測選擇的的店址所形成成的商圈內(nèi)的的銷售額（如如何預(yù)測？））（2）預(yù)測該商店店各級商圈的的營業(yè)額=（1）*市場占有有率（各級商商圈市場占有有率不同）（3）預(yù)測該商店店各級商圈營營業(yè)額之和（4）商圈飽和度度=（3）/每平方米營業(yè)業(yè)額商圈飽和度即即該商店營業(yè)業(yè)面積的最大大值！商圈容量法飽和指數(shù)法◆飽和指數(shù)法法（1）飽和指數(shù)指指現(xiàn)存商場每每平方米營業(yè)業(yè)額（2）公式：（3）新建商場可可能稀釋這一一指數(shù)（4）飽和指數(shù)越越大，飽和度度越低，在某某個地區(qū)開店店成功的幾率率就越大。（5）歸根到底是是C*RE比較大，即某某地區(qū)總的潛潛在消費額比比較大例，對三個備備選地區(qū)的飽飽和指數(shù)進行行分析，數(shù)據(jù)據(jù)如下表：商圈容量法飽和指數(shù)法IRS——飽和指數(shù)C——某地區(qū)購買某某類商品的潛潛在顧客數(shù)RE——某地區(qū)每位顧顧客平均購買買額RF——某地區(qū)經(jīng)營同同類商品的商商店營業(yè)總面面積項目A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)潛在顧客人數(shù)800005000030000每一位顧客平均購買額（RE）元101520經(jīng)營同類商品店鋪的營業(yè)面積（RF）m2250003000010000近期列入計劃的經(jīng)營同類商品的商店面積800060007000零售飽和指數(shù)24.2420.8335.29三、商圈城市市結(jié)構(gòu)調(diào)查氣候交通繁華地段各項城市機能能（金融中心心、總部經(jīng)濟濟）城市發(fā)展計劃劃1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資回報率一、商店銷售售額預(yù)測商圈內(nèi)相關(guān)商商品的總支出出額=戶數(shù)*平均消消費額本商店的市場場占有率◆商店業(yè)績類類比法樣本店的市場場占有率=樣本店店實現(xiàn)現(xiàn)的銷銷售額額/所在商商圈能能夠?qū)崒崿F(xiàn)的的相關(guān)關(guān)商品品的銷銷售額額◆賣場場面積積比較較法樣本店店的面面積/樣本店店市場場占有有率=新店面面積/新店市市場占占有率率本商店店能夠夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)的銷銷售額額二、商商店成成本核核算固定成成本固定成成本的的計算算方法法：（1）列出出投資資項目目明細細，即即實際際投資資（2）參考考其他他連鎖鎖分店店單位位面積積的投投資變動成成本三、新新建分分店的的盈虧虧均衡衡點分分析盈虧均均衡點點分析析公式式法盈虧均均衡點點的圖圖解法法經(jīng)營安安全率率分析析安全率狀態(tài)30%以上優(yōu)秀店29-30%優(yōu)良店10-29%一般店10%以下不良店第二章章總結(jié)：：◆選址址的原原則◆選址址的條條件◆商圈圈的設(shè)設(shè)定（1）商圈圈構(gòu)成成（2）商圈圈設(shè)定定的三三種方方法◆商圈圈調(diào)查查內(nèi)容容（1）商圈圈的潛潛力=人+購買力力（2）競爭爭店調(diào)調(diào)查（3）城市市結(jié)構(gòu)構(gòu)◆投資資回報報率分分析（1）盈虧虧均衡衡點（2）經(jīng)營營安全全率作業(yè)：：模擬開開店，，并進進行選選址，，說明明選址址的理理由。。ThankYou!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:35:1515:35:1515:3512/31/20223:35:15PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:35:1515:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:35:1515:35:1515:35Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:35:1515:35:15December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:35:15下下午15:35:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:35下下午12月-2215:35December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:35:1515:35:1531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:35:15下下午3:35下下午午15:35:1512月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:35:1515:35:1515:3512/31/20223:35:15PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:35:1615:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:35:1615:35:1615:35Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:35:1615:35:16December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:35:16下下午15:35:1612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:35下下午12月-2215:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:35:1615:35:1631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:35:16下下午3:35下下午午15:35:1612月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。15:35:1615:35:1615:3512/31/20223:35:16PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2215:35:1615:35Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，