汽車4S店保險專用主講：人民財險車商部馬雪紅車輛保險知識與營銷車險常用險種車輛保險機動車交通事故責任強制保險商業險主險附加險

交強險因車輛事故造成他人的人身傷亡、財產損失3交強險的責任限額110000元人民幣

10000元人民幣

2000元人民幣11000元人民幣

1000元人民幣

100元人民幣中國保監會于08年1月11日公布調整后的機動車交通事故責任強制保險（簡稱交強險）的責任限額標準。交強險費率商業險主險：商業三者險車輛損失險車上人員責任險全車盜搶險第三者責任險造成他人人身傷亡或財產損失時應承擔的賠償費用

客戶疑問：我已經投保了交強險仍需投保商業三者險嗎？車輛損失險因意外事故或自然災害造成的車輛損壞車輛損失險---碰撞車輛損失險---傾覆車輛損失失險---墜落落車輛損失失險---自燃燃車輛損失失險---自然然災害泥石流車上人員員責任險險發生意外外事故造成本車車上人員遭遭受的人人身傷亡亡的賠償責責任全車盜搶搶險因全車被盜竊、、搶劫、、搶奪而造成損失商業業險險附加險：：自燃損失失險發動機損損失險車身劃痕痕險玻璃單獨獨破碎險險不計免賠賠率特約約險指定專修修廠特約約險常用附加加險玻璃單獨獨破碎險險被保險機機動車風風擋玻璃璃或車窗窗玻璃的的單獨破破碎自燃損失失險因機動車車電器、、線路、、供油系系統供氣氣系統發發生故障障起火燃燃燒造成成本的本車損失常用附加加險車身劃痕痕損失險險無明顯碰碰撞痕跡跡的車身身表面油漆漆劃痕的損失不計免賠賠特約保保險保險事故故發生后后，按照照對應投投保的險險種規定定應扣除相相應險種種的免賠賠金額，，由保險人負負責。不計免賠賠覆蓋的的險種有有:車損損險,第第三者責責任險，，車上人人員責任任險。*客戶疑問問：什么么是不計計免賠險險？為什什么要投投保不計計免賠險險？舉例說明不計計免賠的的作用舉例：A車在倒車時不慎碰到墻上上，將后后尾燈及及保險杠杠撞壞，A車全責，A車車車損10000元，，但并未投保保車損險的不計計免賠險險。保險公司司賠償：：10000*（1-15%）=8500元車主需自自己承擔擔：10000-8500=1500元常用附加加險發動機特特別損失失險在使用過過程中，，因遭水水淹或在在水中啟啟動導致致發動機機進水而而造成發發動機的的直接損損壞指定專修修廠保險事故故發生后后未投保指指定專修修廠：國國家二級級維修站站修理投保指定定專修廠廠：4S店維修修，原廠廠配件人保財險險公司介介紹中國人民民財產保保險股份份有限公公司成立立于1949年年10月月20日日，注冊冊資本122.56億億元,是是目前中中國內地地最大的的財險公公司，全全球排名名第七，，亞洲排排名穩居居第一，，連續兩兩年入駐駐世界500強強企業排排名。品牌優勢勢中國人保保財險先先后被評評為“最最受信賴賴保險公公司”、、“中國國客戶關關懷標桿桿企業””、“亞亞洲最具具競爭力力財險公公司”，，95518服服務中心心被評““中國最最佳呼叫叫中心””。服務優勢勢中國人保保財險擁擁有1萬萬多個機機構網點點，服務務專線95518客服服中心365天天24小小時隨時時隨地為為客戶提提供報案案、咨詢詢、車輛輛救援、、預約投投保和客客戶回訪訪等多功功能、個個性化服服務。各家保險險主體條條款比較較A款：人保、、中華聯聯合、華華泰、天天安、永永安、大大地、陽陽光、安安邦等11家，市場場份額達達74.7%；B款：平安、、華安、、太平、、永誠、、陽光農農業、都都邦、渤渤海、民民安等13家，市場場份額達達13.7%；C款：太保、、安華農農業、中中銀保險險等5家，市場場份額達達11.6%；22各家保險險主體條條款比較較23承保商談談技巧分分析銷售技巧巧：讓客戶意意識到你你比他專專業；讓客戶覺覺得你很很親切；；如果客戶戶不是一一個人來來的，也也需要注注意、關關心一下下他身邊邊的人；；說話要委委婉，不不要直接接拒絕或或否定客客戶的想想法；盡量多的的贊美客客戶，讓讓客戶保保持優越越感，有有時可以以用半開開玩笑的的方式緩緩解氣氛氛；介紹保險險時和新新車同步步介紹，，把握商商談時機機；24承保商談談技巧分分析注意事項項：注意自信，贊贊美、肯定客戶，站站在客戶立場場為其著想；；誠信，能做到到和不能做到到的，要說清清楚；針對客戶保險險知識或條款款方面問題，，回答問題時時透明、精細細,讓客戶清晰、、明白的上保保險；分辨客戶類型型（價格型、、服務型）：：價格型客戶要要少推險種，，防止因報價價太高，流失失客戶；服務型客戶則則強調服務優優勢，結合店店內的優勢，，促成客戶簽簽單。25異議處理1“你們報價價比外面貴！！”答：有些渠道道的保險的確確很便宜，但但是沒有今后后服務，出險險報案理賠都都是你自己跑跑，浪費時間間，在我們店店保，你還是是和以前一樣樣不用操心，，而且我們還還有XXX優優惠，算下來來還不是差不不多的，您還還省心了。2、“我想在在朋友那兒買買。”答：您找朋友友當然也可以以，但是如果果通過我店投投保，發生了了服務不滿意意的情況，你你可以對我們們進行投訴和和抱怨，不會會因為這些瑣瑣事影響到你你和朋友之間間的關系。而而且在我店您您享受的是保保險一站式服服務，從定損損到理賠我們們全程代辦，，為您省事省省心。（不等等客戶考慮太太久）我給您您設計。異議處理3、“保險到到期還早嘛。。”答：您放心，，保險期限都都接起的，不不會有重復，，就擔心萬一一到期那兩天天您沒時間來來買，要是脫脫保了，那期期間有什么損損失，我們也也沒辦法處理理；而且現在在給您打電話話的人一定很很多，也影響響到了您正常常的工作和生生活，您一旦旦購買之后就就不會再有人人給您打電話話騷擾您了哈哈，您看哪天天來合適？異議處理4、“我想在在XX公司電電銷那買。””答：您當然可可以這樣選擇擇，但通過電電話買保險，，無法跟業務務員接觸，難難免不放心。。如果通過我我們投保，隨隨時可心撥打打我們的服務務電話或者我我的手機，協協助您解決問問題，不會讓讓您感到擔心心和不知所措措。買保險就是想想買份安心和和省心，所以以我覺得您到到我們店續保保是最好的選選擇，我們將將提供最優質質的服務，讓讓您節省更多多的時間去做做您自己的事事。（停頓頓2-3秒后后馬上切入主主題）那么我我就為您出單單吧，您確定定是這些保險險項目嗎？話術的魅力----以三三者險為例利用實事新聞聞影響力您的車險整體體保的還是挺挺全面的，只只是三者額度度偏低了點，，不知道你有有沒有看到這這些新聞報道道：溫州一輛輛雅閣轎車撞撞上勞斯萊斯斯，雅閣車主主負全責。勞勞斯萊斯的維維修費用為35萬元，而而雅閣車主投投保的第三者者責任險最高高賠償限額只只有20萬元元，雅閣車主主需自行承擔擔14.8萬萬元。此事余波未散散，南京一輛輛東南菱悅撞撞上價值1200萬元的的勞斯萊斯轎轎車，維修費費用至少80萬元。東南南菱悅車主負負全責，而他他的三責險保保額僅30萬萬元。話術的魅力----以三三者險為例利用數字報價價的魅力您的車險整體體保的還是挺挺全面的，只只是三者額度度偏低了點，，您現在投保保的三者是20萬，保費費是1182元，如果投投保30萬保保費是1335元，只差差153元，，全年算下來來，一天還5角錢還不到到，可是保額額能多出10萬，這樣咱咱們開車上路路心里也比較較踏實。老太太買李子子的故事情景1：老太太太走到一個個水果攤前小販A：老太太太，您想買買什么水果？？老太太：我要要買李子。小販A：我的的李子又紅又甜又大，，特好吃。老太太來到水水果面前仔細細看了看，李李子果然又大大又紅，卻搖搖搖頭，沒有買。（自以為是的的銷售方法））老太太買李子子的故事情景2：小販B：我這這里是李子專專賣店，有大大的，有小的的，有酸的，，有甜的，有有國產的，有有進口的，您您想要什么樣的李李子？（挖掘基本需需求）老太太：我買買酸李子。小販B：我這這堆李子特別別酸，您要不不要嘗一口？？老太太：（嘗嘗一口，酸得得受不了）真真酸，來一斤斤。老太太買李子子的故事情景3：小販C：別人人都買甜得，，您為什么買買酸李子呀？？（通過縱深提提高挖掘需求求）老太太：我的兒媳婦懷孕了了，想吃酸的的。小販C：您對對您兒媳婦真真好，俗話說說酸兒辣女，，就說明她要要給您生一個大胖小子子。老太太：（高興地）你你可真會說話話。小販C：您知知不知道孕婦婦最需要什么么樣的營養？？（激發出客戶戶需求）老太太：我不不知道。老太太買李子子的故事小販C：孕婦婦最需要的是是維生素，這這水果之中，，獼猴桃含維維生素是最豐豐富的，（引導客戶解解決問題）如果您天天給給兒媳婦買獼獼猴桃補充維維生素，兒媳媳婦一高興，，說不定就生生出一對雙胞胞胎來。（拋出解決方方案）老太太：（很高興））那我就來一斤斤獼猴桃。小販C：我每每天都在這里里擺攤，進來來的水果都很很新鮮，您下次再來，，我給您優惠惠。（成交之后與與客戶建立親親情關系）從此以后，這這個老太太每每天在他這兒兒買水果。本課程不能幫幫我們解決在在工作中的所所有有問題，但是是一定能在我我們在工作中中遇到問題時時提供一些思思路。實踐是檢驗真真理的唯一標標準。37祝大家多多簽簽單財源廣廣進9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:24:5015:24:5015:2412/31/20223:24:50PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:24:5015:24Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:24:5015:24:5015:24Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:24:5015:24:50December31,202214、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:24:50下下午15:24:5012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:24下午午12月-2215:24December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:24:5015:24:5031December202217、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:24:50下下午午3:24下下午午15:24:5012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:24:5015:24:5015:2412/31/20223:24:50PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:24:5015:24Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:24:5015:24:5015:24Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2215:24:5015:24:50December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:24:51下下午15:24:5112月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:24下下午12月-2215:24December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:24:5115:24:5131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:24:51下下午午3:24下下午午15:24:5112月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。15:24:5115:24:5115:2412/31/20223:24:51PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:24:5115:24Dec-2231-Dec-2212、