營銷組織的人力資源管理——某上市公司營銷體系人力資源管理案例此報告僅供客戶內部使用。未經和君創業公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制和君創業研究咨詢有限公司程紹珊目錄營銷組織管理的特殊性營銷人力資源管理的特點基于目標管理的績效循環體系營銷人力資源結構與配置實務營銷組織的外部環境營銷環境的無序與不確定區域市場的差異化高對抗的動態競爭高強度、高速度和高對抗；戰略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優勢的暫時性和動態性；信息基礎上的動態博弈；基于應變能力和系統效能。營銷組織的內部條件特殊的文化與習性統一性與個性化管理復雜較高、幅度較大復合型組織結構和市場導向驅動的機制異地化管理的特性營銷人才培養的長周期、高成本和高難度基層業務人員的高流動性營銷組織管理的要求基于戰略的策略能力研產銷一體化運作的組織力現代化的信息管理能力步調一致、落實到位的執行力前、后臺的有效協同的響應能力科學的管理流程與規范客戶顧問隊伍建設異地化有效管理的原則與思路誰代表市場，誰擁有權利誰配置資源，誰承擔責任建立垂直管理的財務體系建立一體化的人力資源管理體系授權賦能，激后活一線經理，使之成為區域市場操盤手營銷職能部門的專業化發展，成為服務支持系統基本管理體系的建立有效的管理是簡單的目標責任體系計劃預算體系績效管理體系薪酬激勵體系大區總經理計劃主管執行經理財務主管市場主管區域主管業務員促銷員1，計劃2，組織3，領導4，控制對區域市場進行覆蓋區域性營銷組織結構圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業務員營銷人力資源管理的特點相對統一規范的人力資源管理體系加強一線經理的人力資源管理責任合理的人事權利分配：間接與直接的關系基于目標管理的績效指標體系設計強化過程管理與指導基于團隊效率的績效考核基于組織公理的分配機制在高流動和高要求條件下的實現人力資源開發三效（笑）：手段：效率結果：效果資源利用目標實現1、效率：資源利用的最優化2、效果：追求在效率前提下的結果最大化。3、笑容：良好的組織氣氛。目標低浪費高成就營銷績效管理的基本命題營銷績效管理理的基本命題題要實現高層決決策的理性要落實中層經經理的管理責責任要強化基層業業務人員的執執行力計劃指導考核激勵MBO目標管理目標管理過程程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導評估、考核具體工作計劃有效激勵營銷目標與考考核指標的確確立有效溝通基礎礎上的營銷目目標分解按權責對等方方式來確立目目標高層——經營營責任中層——增量量的實現基層——執行行力結果行為高層中層基層分支機構的有有效巡檢協調總部與分分支機構的管管理關系；增加分支機構構負責人的緊緊迫感；現場培訓，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發現問題題，消除隱患患；加強溝通，宣宣導文化和激激勵隊伍保證巡檢效果果行蹤保密，時時間不確定；；謀定后動：看什么？怎么么看？可能的的問題？怎么么處理？檢核內容透明明：明示檢核內容容獎懲措施和力力度關注重點巡檢的主要內內容整體終端表現現經銷商的維護護促銷執行實效效基礎信息管理理內務行政管理理業務員隊伍管管理如何處理內部部違規一、加強企業業文化建設，，提高銷售人人員忠誠度二、完善內部部管理制度，，適度加大監監管稽查力度度三、建立合理理的激勵機制制，注重效率率與公平四、重視外駐駐經理的教育育，提高其管管理水平和業業務能力五、保持一線線銷售人員的的合理流動性性六、獎罰分明明，把握尺度度，嚴肅處理理違規事件基于團隊的績績效考核基本績效考評評原則雙“熊”故事事我們的實踐：：某上市公司銷銷售體系的績績效考核方法法介紹不同的考核周周期和頻率設設計關注績效改進進的考核基于團隊績效效的強制分布布規則有效的薪酬與與激勵薪酬模式和結結構設計基于目標責任任確立不同薪薪酬模式薪酬水平確定定基于組織公理理確立分配原原則確立基于團隊隊效率的獎金金激勵機制整體目標實現現決定分值和和提成比例其他激勵手段段運用（深造、培訓訓、表彰、晉晉升、獎品等等等）戰術性人才基層執行經理普通營銷人員營銷組織的人人員構成戰略性人才策略專家理論底蘊＋實實踐操作；創創新力，能高高瞻遠矚，找找準發展方向向和實踐要點點。執行專家戰略計劃最最基礎的組組織執行者者，具備良良好品質，，豐富的產產品和市場場知識，良良好的性格格、組織能能力和親和和力營銷的最終終執行者、、各級干部部的毛坯，，基礎素質質要求較好好：學識、、學歷、性性格傾向、、自我發展展、成就動動機等A、營銷“智囊囊團”，理理性思維強強于實踐操操作（專業業職能經理理）；B、洞察敏敏銳，實踐踐操作強于于理性思維維(如大片片區和省級級經理)。。銷售人員遴遴選及培訓訓注重遴選———“選對人””加強培訓：：建立有“文文化”的隊隊伍在戰爭中學學會戰爭帶一個方案案出去，帶帶一個報告告回來正規培訓與與師父帶徒徒弟營銷團隊建建設建立團隊的的效率精耕細作不不是“分田田單干”有組織的協協同、快速速響應避免“過度度管理”，，建立有機機性組織“剛性”與與“柔性””的平衡應對變化、、個性化服服務學習共享、、持續改進進營銷管理骨骨干的培養養選拔優秀人人才，培養養“種子選選手”人才的“復復制式”培培養不斷承當更更大的責任任，“機會牽引引人才成長長”將隊伍管理理作為各級級干部的考考評、激勵勵的內容本課內容完完畢9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:24:3614:24:3614:2412/31/20222:24:36PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:24:3614:24Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:24:3614:24:3614:24Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:24:3614:24:36December31,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。31十二二月20222:24:36下下午14:24:3612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:24下午午12月-2214:24December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:24:3614:24:3631December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:24:36下下午2:24下下午午14:24:3612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:24:3614:24:3614:2412/31/20222:24:36PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:24:3614:24Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:24:3614:24:3614:24Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。12月-2212月-2214:24:3614:24:36December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:24:36下下午14:24:3612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二月222:24下午午12月-2214:24December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:24:3614:24:3631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:24:36下下午2:24下下午14:24:3612月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。14:24:3614:24:3614:2412/31/20222:24:36PM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2214:24:3614:24Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。14:24:3614:24:3614:24Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2214:24:3614:24:36December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:24:36下下午14:24:3612月月-2215、最具挑戰戰性的挑戰戰莫過于提提升自我。。。十二月222:24下下午12月-2214:24December31,202216、業余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/3114:24:3714:24:3731December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要