銷售策劃組培訓材料銷售技巧與策略第一顧客價值的概念

整體顧客價值產品價值（固定的房屋、相關的結構物等）服務價值（合同的簽定、付款的方式等）人員價值（業務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益）形象價值（企業的形象、品牌效應等一系列無形的感知效果）第一顧客價值的概念整體顧客成本貨幣成本（單位平米的價格）時間成本（租賃的時間段）體力成本（租賃的體力耗費）精力成本（租賃的精力耗費）第一顧客價值的概念顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額第二客戶心理分析一般而言，客戶分類的依據不同，其分類的結果可能就會有很大的差別。例如依據客戶的性格、職業、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的租賃行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。就拿商品房或二手房的租賣業務而言，通常認為客戶的租賃行為具有以下的共同的心理特征：第二客戶心理分析求實用低價位求方便求新穎、美觀追求建筑的文化品位求保值、增值投機、投資獲利第二客戶心理分析求實用（使用價值、實際效用、內在質量等，例如：采光、通風、使用面積、結構、防潮、隔音、隔熱等）低價位（租賃者最關心的問題之一）求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網絡、有線電視、交通、配套的商業設施的等）求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風格、與生活相關的區域環境、景觀等）追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現中國的傳統文化、同創奧韻則體現的是運動與時尚的完美結合的現代生活文化）求保值、增值（協信—黃金海岸等商業地產）投機、投資獲利（世博廣場、第一國際）第二客戶心理分析抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。第三客戶分類

由于人的能力、氣質和性格的不同，消費者呈現出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。第三客戶分類

1. 從容不迫型

目標客戶分析這種租賃者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出租賃決定。從容不迫型的租賃者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。第三三客客戶戶分分類類對應應方方法法此類類租租賃賃者者，，銷銷售售人人員員必必須須從從熟熟悉悉產產品品特特點點著著手手，，謹謹慎慎地地應應用用層層層層推推進進引引導導的的辦辦法法，，多多方方分分析析、、比比較較、、舉舉證證、、提提示示，，使使租租賃賃者者全全面面了了解解利利益益所所在在，，以以期期獲獲得得對對方方理理性性的的支支持持。。對對這這類類租租家家打打交交道道時時，，銷銷售售建建議議只只有有經經過過對對方方理理智智的的分分析析思思考考，，才才有有被被租租賃賃者者接接受受的的可可能能；；反反之之，，拿拿不不出出有有力力的的事事實實依依據據和和耐耐心心的的說說服服講講解解，，銷銷售售是是不不會會成成功功的的第三三客客戶戶分分類類2.優柔柔寡寡斷斷型型目標標客客戶戶分分析析這類類租租賃賃者者的的一一般般表表現現是是：：對對是是否否租租賃賃某某一一樓樓盤盤猶猶豫豫不不決決，，即即使使決決定定租租賃賃，，但但對對于于位位置置、、租租價價、、面面積積、、建建筑筑風風格格、、物物業業管管理理、、企企業業品品牌牌等等又又反反復復比比較較，，難難于于取取舍舍。。他他們們外外表表溫溫和和，，內內心心卻卻總總是是瞻瞻前前顧顧后后，，舉舉棋棋不不定定。。第三三客客戶戶分分類類對應應方方法法這類類租租賃賃者者，，銷銷售售人人員員首首先先要要做做到到不不受受對對方方影影響響，，商商談談時時切切忌忌急急于于成成交交，，要要冷冷靜靜地地誘誘導導租租賃賃者者表表達達出出所所疑疑慮慮的的問問題題，，然然后后根根據據問問題題作作出出說說明明，，并并拿拿出出有有效效例例證證，，以以消消除除租租賃賃者者的的猶猶豫豫心心理理。。等等到到對對方方確確已已產產生生租租賃賃欲欲望望后后，，銷銷售售人人員員不不妨妨采采取取直直接接行行動動，，促促使使對對方方作作出出決決定定。。比比如如說說：：““好好吧吧，，現現在在交交款款吧吧！！””第三客客戶分類類3.自我吹噓噓型目標客戶戶分析此類租賃賃者喜歡歡自我夸夸張，虛虛榮心很很強，總總在別人人面前炫炫耀自己己見多識識廣，高高談闊論論，不肯肯接受他他人的勸勸告。例例如，我我跟你們們經理很很熟，我我如何如如何好。。第三客客戶分類類對應方法法與這類租租賃者進進行銷售售的要訣訣是，從從他自己己熟悉的的事物中中尋找話話題，適適當利用用請求的的語氣。。在這種種人面前前，銷售售人員最最好是當當一個““忠實的的聽眾””，津津津有味地地為對方方稱好道道是，且且表現出出一種羨羨慕欽佩佩的神情情，徹底底滿足對對方的虛虛榮心，，這樣一一來，對對方則較較難拒絕絕銷售人人員的建建議。第三客客戶分分類4.豪爽干干脆型型目標客客戶分分析這類租租賃者者多半半樂觀觀開朗朗，不不喜歡歡婆婆婆媽媽媽式的的拖泥泥帶水水的做做法，，決斷斷力強強，辦辦事干干脆豪豪放，，說一一不二二，慷慷慨坦坦直，，但往往往缺缺乏耐耐心，，容易易感情情用事事，有有時會會輕率率馬虎虎。第三客客戶分分類對應方方法和這類類租賃賃者交交往，，銷售售人員員必須須掌握握火候候，使使對方方懂得得攀親親交友友勝于于租賣賣，介介紹時時干凈凈利落落，簡簡明扼扼要講講清你你的銷銷售建建議，，事先先交待待清楚楚租與與不租租一句句話，，不必必繞彎彎子，，對方方基于于其性性格和和所處處場合合，肯肯定會會干脆脆爽快快給予予回復復。第三客客戶分分類5.喋喋不不休型型目標客客戶分分析這類租租賃者者的主主要特特點是是喜歡歡憑自自己的的經驗驗和主主觀意意志判判斷事事物，，不易易接受受別人人的觀觀點。。他們們一旦旦開口口，便便滔滔滔不絕絕，沒沒完沒沒了，，雖口口若懸懸河，，但常常常離離題萬萬里，，銷售售人員員如不不及時時加以以控制制，就就會使使對方方的洽洽談成成為家家常式式的閑閑聊。。第三客客戶分分類對應方法應付這類租租賃者時，，銷售人員員要有足夠夠的耐心和和控場能力力，利用他他敘述評論論興致正高高時引入銷銷售的話題題，使之圍圍繞銷售建建議而展開開。當租賃賃者情緒激激昂，高談談闊論時要要給予合理理的時間，，切不可在在租賃者談談興高潮時時貿然制止止，否則會會使對方產產生怨恨，，愈想急切切地向對方方說明，愈愈會帶來逆逆反作用。。一旦雙方方的銷售協協商進入正正題，銷售售人員就可可任其發揮揮，直至對對方接受你你的建議為為止。第三客客戶分分類6.沉默寡言型型目標客戶分分析這類租賃者者與喋喋不不休型租賃賃者正好相相反，老成成持重，穩穩健不迫，，對銷售人人員的宣傳傳勸說之詞詞雖然認真真傾聽，但但反應冷淡淡，不輕易易談出自己己的想法，，其內心感感受和評價價如何，外外人難以揣揣測。第三客客戶分分類對應方法一般來說，，沉默寡言言型的租賃賃者比較理理智，感情情不易激動動，銷售人人員應該避避免講得太太多，盡量量使對方有有講話的機機會和體驗驗的時間，，要循循善善誘，著重重以邏輯啟啟導的方式式勸說租賃賃者，詳細細說明樓盤盤的價值和和銷售利益益所在，并并提供相應應的資料和和證明文件件，供對方方分析思考考、判斷比比較，加強強租賃者的的租賃信心心，引起對對方租賃欲欲望。有時時租賃者沉沉沒寡言是是因為他討討厭銷售人人員，他們們對銷售人人員的主觀觀印象欠佳佳就閉口不不理。對待待這種租賃賃者，銷售售人員要表表現出誠實實和穩重，，特別注意意談話的態態度、方式式和表情，，爭取給對對方良好的的第一印象象，提高自自己在租賃賃者心目中中的美譽度度，善于解解答租賃者者心目中的的疑慮，了了解和把握握對方的心心理狀態，，才能確保保雙方面談談過程不致致冷淡和中中斷破裂。。第三客客戶分分類7.吹毛求疵型型目標客戶分分析這類租賃者者懷疑心重重，一向不不信任銷售售人員，片片面認為銷銷售人員只只會夸張地地介紹樓宇宇的優點，，而盡可能能地掩飾缺缺點與不足足，如果相相信銷售人人員的甜言言蜜語，可可能會上當當受騙。所所以，這類類租賃者多多半不易接接受他人的的意見，而而是喜歡雞雞蛋里面挑挑骨頭，一一味唱反調調、抬杠，，爭強好勝勝，喜歡當當面與銷售售人員辯論論一番。第三客客戶分分類對應方法與這類客戶戶打交道時時，銷售員員要采取迂迂回戰術，，先與他交交鋒幾個回回合，但必必須適可而而止，最后后故作宣布布“投降””，假裝戰戰敗而退下下陣來，心心服口服地地宣稱對方方高見，并并佯贊對方方獨具慧眼眼、體察入入微，不愧愧人杰高手手，讓其吹吹毛求疵的的心態發泄泄之后，再再轉入銷售售的論題。。身處這種種場合，銷銷售人員一一定要注意意滿足對方方爭強好勝勝的習慣，，請其批評評指教，發發表他的意意見和看法法。第三客客戶分類8.虛情假意型目標客戶分析析這類租賃者大大部分在表面面上十分和藹藹友善，歡迎迎銷售人員的的介紹。銷售售人員有所問問，他就肯定定有所答；如如你有所求，，則他就或多多或少會有所所允，但他們們唯獨對租賃賃缺少誠意。。如果銷售人人員明確提出出租賃事宜，，對方或顧左左右而言他，，或者裝隆作作啞，不做具具體表示。第三客客戶分類對應方法應付這類租賃賃者，銷售人人員首先要取取得對方的完完全信賴，““空口白牙””是無法使他他們心悅誠服服的，必須拿拿出有力的證證據，如關于于已租樓者的的反饋、權威威部門認可的的鑒定證明等等。在這類租租賃者面前，，銷售人員應應有足夠的耐耐心與之周旋旋，同時可提提出一些優惠惠條件供對方方選擇考慮。。這種類型的的租賃者總是是認為，銷售售人員一定會會抬高報價，，所以一再要要求打折扣，，甚至懷疑到到產品的質量量。此時，銷銷售人員正確確的做法是不不能輕易答應應對方的這種種過分要求，，否則會進一一步動搖他的的租賃決心和和租賃欲望。。一般來說，，這些租賃者者在適當的條條件下，在他他感到租賃于于有利的情況況下洽談成交交也是可能的的，所以銷售售人員不要輕輕易放棄說服服工作，只要要有1%的成功希望，，就要投入100%的努力。第三客客戶分類9.冷淡傲慢型目標客戶分析析此類租賃者多多半高傲自視視，不通情理理，輕視別人人，不善與他他人交往。這這類租賃者的的最大特征就就是具有堅持持到底的精神神，比較頑固固，他們不易易接受別人的的建議，但一一旦建立起業業務關系，則則能夠持續較較長時間。由由于這種類型型的租賃者個個性嚴肅而靈靈活不夠，對對銷售商品和和交易條件會會逐項檢查審審閱，商談時時需要花費較較長時間，銷銷售人員在接接近他們時最最好先由熟人人介紹。第三客客戶分分類對應方法對這種租賃賃者，有時時候銷售人人員用盡各各種宣傳技技巧之后，，所得到的的依然是一一副冷淡、、傲慢的態態度，甚至至是刻薄的的拒絕。銷銷售人員必必須事先做做好思想準準備。碰到到這種情況況時，銷售售人員可以以采取激將將法，給予予適當的反反擊，如說說一句：““別人老是是說你最好好商量，今今天你卻讓讓我大失所所望，到底底是咋回事事兒？早知知道你沒有有這個能力力，我當初初真不該來來這里浪費費時間和口口舌！”如如此這般以以引起對方方辯解表白白，刺激對對方的租賃賃興趣和欲欲望，有時時反而更容容易達成銷銷售交易。。第三客客戶分分類10.情感沖動型型目標客戶分分析一般來說，，情感沖動動型的租賃賃者或多或或少帶有神神經質：第第一，他們們對于事物物變化的反反應敏感，，一般人容容易忽視的的事情，這這種人不但但注意到了了，而且還還可能耿耿耿與懷；第第二，他們們過于自省省，往往對對自己所采采取的態度度與行為產產生不必要要的顧慮；；第三，他他們情緒表表現不夠穩穩定，容易易偏激，即即使在臨近近簽約時，，也可能忽忽然變卦。。這些租賃賃者往往感感情用事，，稍受外界界刺激便為為所欲為，，至于后果果如何則毫毫不顧忌。。第三客客戶分類對應方法這類租賃者反反復無常，捉捉摸不定，在在面談中常常常打斷銷售人人員的宣傳解解釋，妄下斷斷言，而且對對自己的原有有主張和承諾諾，都可能因因一時沖動而而推翻，從而而給銷售制造造難題。面對對此類租賃者者，銷售人員員應當采取果果斷措施，切切勿礙于情面面，必要時提提供有力的說說服證據，強強調給對方帶帶來的利益與與方便；支持持銷售建議，，作出成交嘗嘗試，不斷敦敦促對方盡快快作出租賃決決定；言行謹謹慎周密，不不給對方留下下沖動的機會會和變化的理理由。這是一一類不忠誠的的顧客，必要要時可收取手手續費。第三客客戶分類11.心懷怨恨型目標客戶分析析這種類型的租租賃者對銷售售活動懷有不不滿和敵意，，若見到銷售售人員的主動動介紹，便不不分青紅皂白白，不問清事事實真相，滿滿腹牢騷破口口而出，對你你的宣傳介紹紹進行無理攻攻擊，給銷售售人員造成難難堪的局面。。第三客客戶分類對應方法針對這種租賃賃者的言行特特點，銷售人人員應看到其其一言一行雖雖然貌似無理理取鬧，但實實際上有某種種失望和憤激激的情感摻雜雜在里面，認認為銷售人員員都是油嘴滑滑舌的騙子。。這些租賃者者的抱怨和牢牢騷中可能有有一些是事實實，但大部分分情況還是由由于不明事理理或存在誤解解而產生的；；而有些則是是憑個人的想想象力或妄斷斷才對銷售人人員作出惡意意的攻擊。與與這類租賃者者打交道時，，銷售人員應應先查明租賃賃者抱怨和牢牢騷產生的原原因，并給予予同情和寬慰慰。第三客客戶分類12.圓滑難纏型目標客戶分析析這種類型的租租賃者好強且且頑固，在與與銷售人員面面談時，先是是固守自己的的陣地，并且且不易改變初初衷；然后向向你索要樓書書說明資料，，繼而找借口口拖延，還會會聲稱另找發發展商租賃，，以觀銷售人人員的反應。。倘若銷售人人員經驗不足足，便容易中中圈套，因擔擔心失去主顧顧而主動降低低售價或提出出更優惠的成成交條件。第三客客戶分類對應方法針對這類圓滑滑老練的租賃賃者，銷售人人員要預先洞洞察他的真實實意圖和租賃賃動機，在面面談時造成一一種緊張氣氛氛，如現貨不不多，不久要要提價，已有有人訂購等，，使對方認為為只有當機立立斷作出租賃賃決定才是明明智舉動。對對方在如此““緊逼”的氣氣氛中，銷售售人員再強調調租賃的利益益與產品的優優勢，加以適適當的“引誘誘”，如此雙雙管齊下，租租賃者就沒有有了糾纏的機機會，失去退退讓的余地。。由于這類租租賃者對銷售售人員缺乏信信任，不容易易接近，他們們又總是以自自己的意志強強加于人，往往往為區區小小事與你爭執執不下，因而而銷售人員事事先要有受冷冷遇的心理準準備。在洽談談時，他們會會毫不客氣地地指出產品的的缺點，且先先入為主地評評價樓宇質量量與發展商實實力，所以在在面談時，銷銷售人員必須須準備足夠的的資料和佐證證。另外，這這些租賃者往往往在達成交交易時會提出出較多的額外外要求，如打打折扣等，因因此銷售人員員事先在價格格及交易條件件方面要有所所準備，使得得銷售過程井井然有序。第四 銷售人人員的七項核核心技能一：專業知識識二：客戶利益益三：顧問形象象四：行業權威威五、溝通技巧巧六、客戶關系系七、壓力推銷銷第四銷銷售售人員員的七七項核核心技技能一：專專業知知識對一個個既定定的二二手房房來講講，作作為銷銷售人人員應應該注注意以以下幾幾個方方面的的產品品特征征：價價格、、結構構、配配套（（CBD區、酒酒店、、銀行行、商商場、、醫院院、學學校、、幼兒兒園、、運動動場、、公園園、酒酒吧、、老年年人活活動中中心））、物物管的的水平平、建建筑質質量、、建筑筑風格格、交交通條條件、、城市市規劃劃、樓樓盤的的規模模、朝朝向、、外觀觀、付付款的的方式式、停停車位位、環環境保保護的的情況況、發發展商商的品品牌效效應、、產權權歸屬屬、建建筑年年代等等因素素。第四 銷售售人員的七七項核心技技能二：客戶利利益既定的房屋屋產品都有有其固有的的特征，如如何將這些些特征中的的優點適時時的、準確確的、甚至至夸張的傳傳遞給客戶戶，以此來來給客戶留留下深刻的的印象。做做到“急客客戶之所急急，想客戶戶之所想””的程度。。準確理解客客戶需求，，然后針對對性的介紹紹產品的相相關優點和和特點（例例如針對一一些老年人人居住的房房屋應該選選擇樓層相相對較低的的1—3層的房屋以以強調其方方便性）理理解客戶需需求的方法法便是交流流，從交流流的過程中中（言談舉舉止）一方方面可獲取取客戶的真真正需求，，另一方面面應注重贏贏得客戶的的信任，建建立一種可可靠的、可可信任的、、可信賴的的客戶關系系。確保既定房房屋能給客客戶帶來他他所真正需需要的利益益的是一種種銷售技巧巧，也是贏贏得客戶信信任的一種種有效方法法。第四 銷售售人員的七七項核心技技能三：顧問形形象銷售人員與與客戶交談談的過程中中，應迅速速而準確的的讓客戶感感覺到自己己豐富的理理論知識和和相關的專專業經驗，，贏得信賴賴，促使客客戶產生租租賃欲望、、產生租賃賃的行為，，甚至成為為我們的忠忠實客戶（（口碑、影影響、持續續一段時間間的合作））。在客戶的的心中形形成一種種顧問的的形象，，讓客戶戶感知我我們在房房地產理理論知識識、家居居環境、、價格預預期、市市場發展展的展望望、行業業的整體體運做情情況等各各個方面面形成一一種全面面的知識識體系，，以追求求一種““顧問””的形象象，以確確定客戶戶的信心心，增加加其信任任感。第四 銷售人人員的七項核核心技能四：行業權威威無論潛在客戶戶的素質、層層次在什么水水平上，都容容易受到行業業權威的影響響。如果一個個銷售人員具具備了行業權權威的稱號，，那么這個銷銷售人員在影影響客戶租賃賃決策方面就就容易的多。。這也是西方方國家在許多多行業通常會會授予優秀銷銷售人員的稱稱號的原因。。中原顧問公公司“高級物物業顧問”的的授予就是給給客戶一種信信任和信心的的增援，因為為往往是許多多客戶對房屋屋的相關知識識比較缺乏，，但這些人都都具有很大程程度上的租賃賃決策權。所所以，這種高高級物業顧問問、經紀人等等資格的認證證是非常必要要的，而作為為銷售人員必必須樹立這方方面的意識，，不斷在工作作過程中完善善和提高自我我。第四 銷售人人員的七項核核心技能五、溝通技巧巧通常銷售核心心技能的過程程中最重要的的一個環節。。通常重要的不不是察言觀色色，也不是善善變的口才，，而是學會傾傾聽。比傾聽聽更加重要的的是，在溝通通的過程中對對人的贊揚。。贊揚是銷售售溝通的一個個非常重要的的指標和技巧巧。其實贊揚他人人的本領一般般人都會，但但缺乏的是如如何系統地運運用在銷售過過程中，運用用在與客戶溝溝通的過程中中。第四 銷售人人員的七項核核心技能第一，在客戶戶問到任何一一個問題的時時候，不要就其問題題的實質性內內容進行問答答：首先要加一個個溝通的契子子。例：客戶：聽聽說您這商鋪鋪當時的租金金價高達有1000元？銷售人員：您您的信息非常常準確，您是是從哪里看到到的呢？（誠懇的問話話，是想知道道客戶的消息息來源）錯：是啊，那那又怎么樣啊啊，商鋪現在在漲了的嘛！！因此，首先應應該知道，當當你給客戶的的回答是贊揚揚性的時候，，客戶感知到到的不是對立立而是一致，，這就基本上上消除了客戶戶在提問時的的疑慮。而且且為表示出關關心信息的來來源的時候，，客戶其實已已經真正地關關心他問題的的答案了。第四 銷售人人員的七項核核心技能第二，承認客客戶的觀點和和看法，或者者說學會理解客戶。如：如果我是是您，我也會會這樣的。許多人都這么么問，這也是是很多客戶關關心的問題。。您這一問，讓讓我想起了一一件事情……轉入其他話題題。第四 銷售人人員的七項核核心技能第三，重視客客戶的問題。。重視客戶的的問題可以增加對客戶租租賃行動的理理解和利于銷銷售。如：客戶：這這棟商場的顏顏色搭配不是是很理想呀！！銷售人員：您您說的是這棟棟樓的顏色沒沒有偏重深色色，還是更看看重淺色呢？？這個問題重重組了客戶的的問題，可以以引導客戶認認為我們是為為了更好地回回答他們的問問題而這樣進進一步追問的的……第四 銷售人人員的七項核核心技能以上三個方面面可以在溝通通及交流的過過程中組合起起來使用，但但一定要注意意溝通背后的的目的和主題題。否則會弄弄巧成拙，讓讓客戶反感，，當贊揚客戶戶時，一定要要做到以下兩兩點，一是要要真誠，具體體表現在：眼眼睛，用眼睛睛看著對方的的眼睛。穩重重、沉著的態態度；二是要要有準備地做做一些“事實實依據”。““度”的問題題第四 銷售人人員的七項核核心技能六、客戶關系系一般而言，維維系與客戶的的關系對我們們以銷售為主主的企業而言言非常重要。。維持與客戶戶的良好關系系可以不斷提提升客戶的忠忠實誠度。這這里的客戶應應該包括三個個層次的客戶戶：一、客戶戶的親朋好友友，二、客戶戶周圍的伙伴伴、同行、同同事，三、客客戶的商業合合作者，或者者說客戶業務務上的上游和和下游客戶。。第四 銷售人人員的七項核核心技能六、客戶關系系像這樣涉及資資金量大的產產品，任何一一個消費者都都不可能單獨獨決策。通常常客戶會請教教已經租過商商鋪的人，然然后再咨詢公公司成員的意意見。如果我我們只是簡單單的將全部的的銷售技巧都都用在客戶本本人的身上，，實際上是忽忽略了客戶身身邊的決策建建議人。對客客戶來講，客客戶更愿意聽聽取他們的意意見，而不是是銷售人員的的意見。因此此，如果成功功地讓決策者者周圍的人替替我們的“商商鋪”說話的的話，那我們們的簽約率就就會大大提升升了。第四 銷售人人員的七項核核心技能七、壓力推銷銷所有專業銷售售技能的理論論的發展是建建立在對人性性的透徹了解解之上的，所所有人最擔心心的事情是被被拒絕，所有有人最需要的的是被接受。。為有效管理理他人，我們們必須學會從從能夠保護或或者強化其自自尊的方式行行事。任何人人都喜歡討論論對他們自己己非常重要的的事情，人們們只能聽到和和聽從他們理理解的話，人人們喜歡和信信任與他們自自己一樣的人人，人們常常常會按照一些些并不顯而易易見的理由行行事，哪怕是是高素質的人人，也可能而而且經常心胸胸狹隘。第四 銷售人人員的七項核核心技能七、壓力推銷銷人們都希望別別人能夠更多多地承認自己己的社會價值值……這樣，我們就就要學會從客客戶的心理狀狀態去分析客客戶，對癥下下藥，以不變變應萬變。如按職業：企企業老板、、廠家、零售售商、采購商商、管理人員員商業項目這樣樣的專業業態態絕對體現您您的高檔物品品和品牌的品品位、價值等等。第五接接待客戶的的事例分析一：接聽電話話見于我們公司司業務的特殊殊性---專業市場服務務行業，故此此，當我們在在后期報紙、、網站等相關關的商鋪銷售售信息刊登之之后，往往就就會有很多的的個人及公司司電話詢問相相關的業務內內容和服務方方式。電話接接聽的關鍵就就是一定要說說服客戶到我我們的專業市市場來，注意意的要點有：：語調必須親親切，吐字清清晰易懂；說說明的速度要要得當，簡潔潔而不冗長；；事先準備好好界限少的順順序，抓住重重點，有條不不紊，簡潔敘敘述：第五接接待客戶的的事例分析一：接聽電話話例：客戶：請問是是玩具禮品城城嗎？銷售：是的客戶：請問你你們有商鋪租租嗎？銷售：是的，，請問您要租租商鋪嗎客戶：不一定定，我先問一一下，請問你你們在東莞那那地方銷售：我們的的東莞建設路路6號，先生是不不是抽空來一一下，那樣的的話溝通要方方便一些客戶：好的，，我有空一定定來，再見銷售：好的，，歡迎光臨缺點：被動而而不積極，過過于簡單，隨隨意讓客戶流流失一般應作到：：積極、主動動、有針對性性、目的：吸引客客戶來我們的的玩具禮品城城第五接接待客戶的的事例分析二：接待客戶一旦到了了銷售處,銷售人員因該該立即遞上名名片,并主動與客戶戶交談.客戶有名片的的,最好能拿到其其名片,這樣以便與我我們掌握客戶戶的基本情況況,也利于我們接接近和客戶聯聯絡感情.例:貴公司在房屋屋上的口碑良良好,可是我們東莞莞最好的房屋屋之一啊.能否向您請教教一下貴公司司最好的房屋屋是那些嗎?對一些客戶全全公司來參觀觀的,我們應該重視視尊重和贊揚揚每一個人例:贊揚公司拓展展力強、發展展玩具打入國國外等等第五接接待客戶的的事例分析三：說明說明就是解說說的讓客戶明明白我們所說的每每一句話都能能打動消費著著的心，使其其思考、判斷斷而引起共鳴鳴，最終產生生租賃的欲望望和決策。所所以，我們每每個銷售人員員應具備一定定的演講技巧巧；如何作好一個個完整的演講講呢：第一；結構—我要說什么？？如何開頭？？結尾怎么說說？中間部分分如何展開論論述和論證？？第二：素材材---講話要有吩咐咐的材料，如如何選擇、安安排、運用是是非常重要的的因素。第三三：音調：講講話是的語氣氣、語調的高高低、長短等等。第四：聽聽眾—如何把握場面面，控制對話話的節奏等。。第五：修辭辭第五接接待客戶的的事例分析例：介紹區位：CBD區環境：配套：教育：等等…..第五接接待客戶的的事例分析四：說服說服的方法：：由于拓展市市場對很多公公司來說是一一件大事，許許多公司就只只有這樣一、、二次機會，，故他們會考考慮的因素很很多，往往會會參考許多，，有時須追蹤蹤說明數次后后才能使其下下定決心，附附之與行動。。第一：提供證證據（詳細的的介紹XX項目的各項因因素）第二：提供優優質的服務（（承諾我們的的責任和義務務）第三：：理性性判斷斷：在在充分分的介介紹之之后，，畫龍龍點睛睛的提提一兩兩句話話，以以竟一一步促促使其其決策策如：您您一定定知道道，以以后這這里是是東莞莞的CBD商貿中中心，，也是是東莞莞是的的政治治文化化中心心，加加上高高架輕輕軌的的開通通，將將來一一定很很繁華華，商商鋪也也會上上漲，，依您您的看看法，，3年后這這樣的的商鋪鋪要租租多少少錢呢呢(對比東東莞各各區及及商場場)謝謝謝12月月-2211:58:0711:5811:5812月月-2212月月-2211:5811:5811:58:0712月-2212月-2211:58:072022/12/3111:58:079、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:58:0811:58:0811:5812/31/202211:58:08AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:58:0811:58Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:58:0811:58:0811:58Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:58:0811:58:08December31,202214、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202211:58:08上上午午11:58:0812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:58上上午12月月-2211:58December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3111:58:0811:58:0831December202217、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:58:08上上午11:58上上午11:58:0812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必