第三單元商務談判的組織第三單元商務談判的組織2003.10學習目標了解國際商務談判中人事管理要點學習當主談人的基本技能掌握一般交易談判的主持規則了解特殊交易談判的主持要求學會處理談判組織中主談與助手，主談與負責人，主談與上級領導幾個關系。認識在談判組織中各種角色的責任。第一節談判的人事管理一、適用的人才 (一)人才的類別技術人才、管理人才、工程設計人才、法律人才、商務人才、金融人才、倉儲運輸人才、語言人才。(二)選擇的條件適用于國際商業談判的人才標準有三條：思想水平、工作作風、業務水平。二、人員的分工談判中的分工有著本職責任與各崗之間的配合兩層含義。(一)本職的分工指參加談判的人員的自然、專業分工。與人才的分工類別相對應。(二)崗位的配合分六種典型情況下的必需配合。1、多個主持人的情況2、技術附件的談判3、合同條款的談判4、交易價格的談判5、主談力薄的情況6、處于僵局的情況三、班子的構成決定班子構成的原則主要有：實力與進度原則。(一)實力原則：體現在業務實力、社會地位、工作效率。(二)進度原則：保證人力與決策能力。【案例一】負責人與主談人配合。在日本Ｘ公司到中國Ｙ公司引進推銷其家用電器產品時，其銷售科長將報價給了Ｙ公司業務人員，約定某年某月到Ｙ公司來談判。當中村科長到Ｙ公司與主管業務的Ｃ先生談判擱后，中村科長到要求宴請Ｃ先生和其上司。Ｃ先生和其上司Ｆ經理接受了邀請。席間氣氛十分活躍，中村科長在席上送Ｆ經理健身器一套，Ｆ經理言：正是他喜歡的東西。席后中村先生希望Ｆ經理擠時間參加談判，Ｆ經理滿口答應，次日參加談判。晚宴后，因酒吃的較多，Ｃ先生和Ｆ經理，就此分手，當晚無話。次日，繼續談判，中村一看Ｆ先生沒到場，問Ｃ先生：“今天Ｆ先生為什么沒來會談間？”Ｃ先生愕然：“Ｆ經理沒給我講呀！”中村先生：“能否請您給Ｆ先生打個？”Ｃ先生不情愿地說：“可以”，在會談間撥通，說“Ｆ經理，中村先生說您答應參加談判的，您看怎么辦？”，Ｆ經理：“噢，是的，昨天晚上，我隨便說一句，他當真了，好！我馬上來。”Ｆ先生到會場后，中村先生十分高興，把Ｃ先生擱一邊，對Ｆ先生很熱情，談判態度也好轉了。整個上午又是解釋，又訴苦，又表忠心，又討好，欲盡快地把談判結束，并當著Ｆ先生面把價格降了二次，共降了5％。并要Ｆ先生還價。Ｆ先生問Ｃ先生：“雙方差距還有多大？”Ｃ先生回答：“40％”，Ｆ先生對中村先生說：“我看你態度不錯，我們雙方共同努力一下，各讓一半即20％如何？”中村先生：“我堅決響應您的建議。鑒于我在前后已讓了二步，貴方也讓這么多后，再折衷，即我方與貴方在35％的基礎上折衷，我方再讓17.8%”，Ｆ經理：“那就這么辦”。Ｃ先生臉露難色，散會后向Ｆ經理講：“中村先生報價較虛，我們原計劃應讓其降價30％以上。”Ｆ經理說：“怎么不早講呢？”Ｃ先生：“我不知道您要參加談判。”問題：（1）如何看談判結果？（2）Ｃ先生與Ｆ經理位置處理如何？各自存在什么問題？（3）僵局破的如何？（1）、中方結果不理想，日方較成功。（2）Ｃ和Ｆ在崗位配合上出了問題，Ｆ應超脫，Ｃ應主動與Ｆ保持感情溝通。（3）Ｆ破僵局代價太大附：參考資料第二節一般談判的主持規范主持人思維與工作方法。一、主持人的職責(一)紐帶作用是談判任務所屬部門與企業領導與交易談判一線人員聯系的紐帶。(二)指揮作用即組織、領導談判一班人與對手磋商的責任。概括為：調動同事、控制自我、迎戰對手。(三)接口作用具體表現在：官方發言人責任與信譽代表責任(四)尋找妥協點指在各種條件的談判中，主持人應找到雙方都能接受的條件。因此對主持人要求：追求最大利益、追求妥協的滿足。二、主持的依據主要是指能夠影響談判組織的各種因素，包括：談判目標、談判對手、談判時間、談判環境及投入談判的人員。具體來看：(一)目標談判目標可以分為不求結果的談判、意向書與協議書、準合同與合同、索賠等談判，不同目標的談判對主持有很大影響。(二)對象不同談判對象對主持規則會有不同的影響在談判中，主持應針對對象在決定權、年紀、性別、關系等因素上的差異。(三)時間時間因素直接影響到主持談判時投入的人力、主持談判的方式、用語及策略。(四)談判的環境環境依據包括地理環境、經濟環境與政治環境，調節點反映在人員、時間、用語、策略的技術性安排上。(五)人員在己方人員的管理上應注意：使用、調度、防范。三、主持的準備從主持談判的角度看，準備的要點有：聯絡與方案。(一)對外聯絡根據談判的要求，主持人要抓交易主人或交易有關方的聯系，以確保有關談判的信息交流通暢、準確。(二)制定談判方案要求將有關交易的信息諸如報價及依據資料等整理成文，形成正式談判方案，呈交交易主人或交易的負責人審閱。四、談判的開場開場包括第一場談判與續會的開啟。(一)第一場談判的主持應注意四個環節：介紹、入座、開場白和掌握氣氛。1、介紹：做好介紹應掌握介紹時機、次序與介紹口氣。2、入座：主持時安排談判雙方入座的原則有：次序原則、距離原則、面向原則。3、開場白：判定好的開場白的標準有：發揮功效、時間適度。4、氣氛：創造良好的氣氛。(二)、續會第一場談判后再開始時應注意正常狀態與緊張狀態的區別。1、正常狀態應明確狀態、確定任務。2、緊張狀態應注意談話的藝術與主持的語氣。五、談判的引導談判的引導是主持的關鍵，也是主持人工作的核心。主持人的引導體現在：對內、對外以及談判的節奏的掌握。(一)對內對內的引導指引導己方談判班子參與談判。引導的立足點有：讓全體參加談判的人員了解“該做什么”和“怎么做”。1、該做什么(1)在談判開始前：主持人根據談判任務及面臨的情況，引導參與者明白該做哪些準備。引導可以命令，也可以建議。(2)、談判過程中：引導的方式有：按事先分工引導、按既定的目標引導、按既定的策略引導。(3)、談判結束(中止)后：引導參與人員判斷成敗、研究對策。引導的方式有會議式、指示式、命令式。2、怎么做除專業性工作按專業要求做外，主要是指怎么說與怎么寫。1、怎么說：說什么與說的方式2、怎么寫：寫的內容、格式、誰執筆。(二)、對外指上了談判桌后與對手交鋒的全過程中主持人所做的全部引導性工作。1、對外引導中的已方引導(1)突破防線：個體突破、群體突破、高層突破。(2)走出僵局：辨清僵局性質、單方讓步、雙方讓步、中間斡旋、轉移陣地。2、對外引導中的對方引導(1)引導對方承認錯誤：分清錯誤的概念、采取“軟糾”與”硬打“的方法。(2)引導對方認識利益。(三)、掌握談判節奏關鍵是時機與條件的掌握。1、掌握談判時機分時間和機會的把握。時間根據客觀和主觀需要；機會把握正負兩個方面。2、掌握條件的松緊遵循階段節奏原則與利益平衡原則。(1)階段節奏原則，亦即主動原則，把握“三段效應”。(2)利益平衡原則，亦即從動節奏原則，掌握對等與對價原則。六、主持人的總結(一)目的主持人總結的目的有：備忘、調整、匯報、終結。(二)方法主持人總結方法分兩類：會內總結和會外總結。(1)會內總結：方法有計點法、菜單法、概括法。(2)會外總結：分與對手在會外總結和與已方助手在會外總結。對手在會外總結方法有揀重總結和假設總結。與已方助手在會外總結可以分組也可以集中。(三)總結的時機沒有固定的規定，以談判需要為核心，隨機總結。七、談判的收尾分為每場談判的收尾及全部談判收尾。(一)每場談判的收尾對于每場談判的收尾，主持的依據是時間、內容、氣氛。(二)全部談判談判結束的結局不同，主持的原則不同。1、以成交結束談判：清理、部署、可能的保留。2、以破裂結束談判：關鍵在于控制談判的氣氛和探尋可能的轉機。第三節特殊談判的主持規范典型的代表種類有秘密交易的談判和統一對外的聯合談判。一、主持規范(一)秘密交易的談判：在談判的主持中應遵循嚴謹和可靠的原則。1、組織嚴謹：集中體現在“保密”上，具體要控制：時間、地點、人員。2、措施可靠：強調保護措施。主持原則：通用條件應符合國際慣例，特殊條件應突出安全可靠。(二)統一對外的聯合談判統一對外聯合談判的主持要求掌握聯合背景、掌握聯合談判的運作、掌握聯合談判的利弊轉化、掌握關鍵細節的處理技術。1、聯合背景：準確了解聯合各方有關交易的各種一致性和相異性信息。一致性標的聯合意愿行政管理相異性交易所屬部門不同項目規模不同資金預算規模不同建設進度要求不同對外窗口不同交易對象的選擇不同對聯合談判的態度不不同2、掌握聯合談判的運作：統一對外的含義包括：內部統一和外部統一。內部統一具體部署是“六統一”；對外統一應做到統一要求、統一策略。內部統一統一領導統一對外窗口統一談判班子統一產品大綱統一設備供貨方案統一日程外部統一統一要求統一策略3、掌握聯合談判的利弊轉化：首先應界定利弊，然后采取相應措施除弊揚利。利弊的界定轉化的手法1、實效原則2、目標原則3、時間效率原則4、協調原則5、選好主談人6、充分發揮專業人員的作用擺好位置相互尊重謹防離間平行談判與集中分散相結合4、細節的處理技術(1)已存的協議依法處理原則實效原則(2)與決策部門的分歧(3)外貿公司之間的分歧地位責任原則分歧性質區分處理原則(4)更換代理窗口(交接技術)抓好利益分配掌握交接時機高層及時干預(5)信息的評價綜合評分法根本需求判定法評分法(6)統一方案的靈活案例二主談與工廠的談判配合。日本某公司向中國某公司購買電石，此時，是他們間交易的第五個年頭，去年談價進，日方壓了中方30美元/噸，今年又要壓20美元/噸,即從410美元/噸壓到390美元/噸，據日方講，他已拿到多家報，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/噸是生產能力較小的工廠供的貨。供貨廠的廠長與中方公司代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，“對外不能說，價格水平我會掌握。”公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形式：主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小，若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405－410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識，和工廠廠長一齊在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主講理由。經過交鋒，價格僅降了10美元/噸，在400美元/噸成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。問題：（1）怎么評價該談判結果。（2）該談判中方組織與主持上有何經驗和教訓？分析：（1）結果應肯定，因為成交價處于中高檔水平（2）中方組織上基本成功，因為市場調查好，準備方案到位。案例三聯合談判的組織。江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其他三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統一談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備，根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有一家。有的曾來過中國，有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后。談判就中止了。外商主動找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到很高興，更直接，而且，主動找的外商對工廠談判的條件比與公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在一起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處，來者不拒。進出口公司的代表對此有的不知道。知道了，說工廠，工廠也不聽。于是最終這四家各自為政，聯合對外談判也宣告失敗。問題：（1）這種聯合算不算聯合？為什么？（2）外商的主持談判成功在哪兒？（3）北京進出口公司的主持失敗在哪兒？（4）有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢？怎么做才能實現聯合目標？分析：（1）不算：因為沒有滿足聯合統一談判的基本內容。（2）外方成功在三點：①利用了中方松散組織②利用差異③利用了感情。（3）北京失敗的關鍵是：沒有按統一聯合談判的規則做。首先，應建立跨省聯系的班子，然后再談。案例練習

“轉讓”還是“合資”？阿利克斯商學院畢業后，從父親手中接管卡梅隆家族的汽車配件公司，正值90年代初美國經濟衰退時期。接管公司的頭半年被阿利克斯稱為“求生運動“，阿利克斯嘗試多樣化戰略，于1993年試制成功了自己公司的可變式連接器。產品很快投入批量生產，并在北美市場得手。這時阿利克斯開始考慮開拓國外市場，1994年，阿利克斯通過技術轉讓的方式，以按英國生產商銷售