促銷人員升級培訓

2001年8月14日

本次講課的主要內容

第一部分：基本素質要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促銷技巧

第四部分：危機訴求策略

第五部分：現場展示技巧第一部分：優秀促銷員素質教育

一、執著戰勝拒絕

小孩子必須戰勝媽媽的拒絕，才能得到糖果

年輕人必須固執己見戰勝心上人的拒絕，才能得到愛情

執著戰勝拒絕，促銷員和顧客都會受益達到雙贏

二、保持積極的心態

心態就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顧客面前沒有積極的心態，你就會成為一個木頭人

三、具有成功的野心

對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴

四、具有控制局面的能力，總能意識到周圍發生的一切

面臨意外情況，能獨立思考，展現獨創性的才能

專業的促銷員還必須精明強干五、善于傾聽，以理服人

善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應當做什么

對捕捉到的信息，總能以理性科學有效的方法進行溝通

六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司

熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚長避短

熱愛其他公司，才能取長補短七、充滿熱情

能提出很多創意，精力充沛，傾盡全力

筋疲力盡時，仍然能調動最后一絲力量，完成最后一個推銷計劃

八、具有打不不垮的身體你乎永遠不會會病倒，即使使身體不適，，仍能打起精精神

你熱熱切希望工作作，始終情緒緒飽滿九、促銷員做做事要有條不不紊你的記事本每每天都有新的的內容總總是知道你目目前所處的位位置十、促銷員能能夠顯示權威威能將你的信心心傳達給潛在在的顧客你你是牧羊人人，而顧客就就是你的羊群群十一、專業的的促銷員應該該是表演大師師具有極強的創創造情感和表表現自我的才才能

還是是藝術大師，，你描繪的生生活畫面栩栩栩如生，展展現在顧客面面前如同現實實十二、專業的的促銷員從不不貶低同行你不懼怕競爭爭，相反，會會喜歡競爭你你對自己己的本行具有有十足的信心心十三、專業的的促銷員總是是善于學習新新知識始終致力于提提高自己的水水平，向前看看，向目標挺挺進十四、專業的的促銷員總是是善于激勵自自己你是一個經常常對自己說：：“我可以，，我行，我會會”的贏家第二部分：優優秀促銷員的的工作要求三個分析及把把握一、競爭者及及競爭環境二二、企業業及個人三三、消費者者及消費需求求一、競爭者及及競爭環境要求促銷員必必須充分了解解：

1、競競爭對手的產產品（功能、、型號、價格格、特點、庫庫存等等）2、競爭對對手人員的特特點（技巧、、長處、方法法、支持等等等）

3、商商場的客流特特點（流動、、視覺等等））

4、整個個柜臺的產品品布局（每個個位置的產品品型號、功能能、特點、價價位、展示、、人員特點））

必須做做到在每一個個顧客到你面面前的時候，，你知道他（（她）已經了了解了什么、、她需要的是是什么商場位位置：：1、你你的位位置能能第一一個接接觸到到消費費者，，你一一定要要學會會灌輸輸給消消費者者一個個消費費理念念，（（購買買產品品的標標準）），他他接受受了這這種理理念，，用此此產品品去衡衡量產產品對對你最最有利利。2、你你的位位置最最后接接觸到到消費費者，，你一一定學學會給給洗腦腦。（（用你你的標標準去去改變變）。。二、充充分了了解企企業及及自己己1、充充分了了解企企業產產品以以及給給消費費者的的利益益。2、、充分分了解解個人人的特特點并并不斷斷地總總結學學習。。三、了了解消消費者者及消消費需需求1、消消費者者的分分類及及特點點（消消費心心理分分析等等）。。2、、消費費需求求產品功功能消費利利益需求滿滿足將產品品特性性轉換換成特特殊利利益的的技巧巧從事實實調查查中發發掘顧顧客的的特殊殊需求求從詢問問技巧巧中發發掘顧顧客的的特殊殊需求求介紹產產品的的特性性（說說明產產品的的特點點）介紹產產品的的優點點（說說明產產品功功能及及特點的的優點點）介紹產產品的的特殊殊利益益（闡闡述產產品能能滿足顧顧客需需求，，能帶帶給滿滿足顧顧客特特殊需求求）第三部部分：：基本本促銷銷技巧巧一、處處理異異議技技巧二、成成交技技巧一、處處理異異議技技巧1、什什么是是異議議異議是是一種種顧客客對興興趣的的陳述述，是是想要要得到到更多多信息息的委委婉請請求。。顧客的的異議議，對對企業業來講講是一一筆財財富（（得以以了解解顧客客的需需求，，幫助完成成產品品發展展方向向。對對推銷銷員來來講，，則是是一種種挑戰戰，只只有戰戰勝顧客的的異議議，才才能保保證推推銷的的順利利達成成。更是顧顧客表表現出出了對對產品品關心心的一一面，，表露了了顧客客想了了解產產品真真實一一面的的心理狀態態2、戰戰勝異異議的的6步步法臺階一一不不要插插話不要插插話，，不要要搶在在顧客客之前前說出出顧客客正想想說的的話。。否則則，你你可能能會犯錯錯誤。。要傾聽聽顧客客的異異議在回話話前，，要稍稍微停停頓幾幾秒，，因為為顧客客也許許會自自己回回答自自己的的異議議。臺階二二回回敬異異議將顧客客提出出的異異議再再回敬敬給他他。如：當當顧客客說““太貴貴了！！”你用疑疑問（（表現現要真真誠））的形形式重重復此此話““太貴貴了？？”這樣顧顧客就就會解解釋他他認為為貴的的原因因或收收回異異議臺階三三表表示同同感或或稱贊贊不要讓讓你的的顧客客感到到孤立立。相相反，，要有有同感感。如：““我理理解你你的感感覺，，不過過，我我們的的產品品因為為。。。。。。。。?！蹦氵€可可以稱稱贊顧顧客，，讓他他產生生好的的感覺覺。如：““這是是一個個非常常好的的注意意，多多數人人都沒沒想到到”臺階四四孤孤立異異議讓顧客客的異異議鉆鉆進死死胡同同，出出不來來。如：顧顧客：：“據據說你你的洗洗衣機機洗不不干凈凈”回答：：“是是的，，您說說的不不錯，，不過過這種種情況況出現現在極極不愛愛衛生生的人身身上，，他穿穿了半半個月月的臭臭襪子子必須須仍掉掉才算算干凈凈您這樣樣體面面的人人士絕絕不會會這樣樣做””顧客一一般不不會承承認自自己是是齷齪齪的人人，那那么他他的異異議同同時就就死掉掉了臺階五五戰戰勝異異議從正面面直接接回答答顧客客的異異議，，正面面闡述述產品品性能能優質質的一一面，，讓優優質的性能能戰勝勝顧客客的疑疑慮。。臺階五五繼繼續前前進（（成交交）用平穩穩的方方式過過渡到到下一一個話話題如：““我告告訴過過您，，可以以將產產品運運抵上上門。。。。。。。。?！薄比绻隳阋呀浗浱岢龀鲎岊欘櫩唾徺徺I了了，那那么再再次與與他談談成交交的事事如：““來，，讓我我幫您您開一一張繳繳款單單”二、成成交技技巧優秀的的推銷銷員總總是幸幸運的的，而而幸運運總是是青睞睞于那那些有有準備備的人人讓我們們作好好準備備，進進入令令人激激動的的成交交部分分一個不不變的的法則則：請記住住，無無論何何時何何地，，當專專業的的推銷銷員提提出成成交請請求后后他必必須閉上嘴嘴，保保持沉沉默，，一直直沉默默，克克制要要說話話的沖沖動，，直到到用戶戶作出反映映1、非非此即即彼法法只給顧顧客2種選選擇，，讓顧顧客選選其一一。但但在實實際情情況下下，有有一種種選擇擇實際上上是不不存在在的，，因為為，這這種選選擇根根本行行不通通。如：您您是要要這種種又漂漂亮又又能干干的洗洗衣機機呢，，還是是那種種體積積大的的呢？？2、退退讓成成交法法讓顧客客感覺覺占了了上風風，會會同意意購買買，從從而使使交易易成功功如：如如果我我調整整一下下日程程，星星期一一就給給你送送貨，，你可可以訂訂貨嗎嗎？3、試試水成成交法法當顧客客錢緊緊時，，他買買不起起想買買的產產品。。但他他又顧顧及面面子不不愿承承認這一一點，，此種種方法法最重重要。。這樣的的顧客客，一一旦你你提出出讓顧顧客購購買的的請求求，你你應當當提出出一個個建議，，并用用成交交問題題將其其鎖定定。如：““我認認為現現在還還是先先買下下這種種型號號的，，試用用7天天如果果感覺覺不如意，，再來來換那那臺價價格高高的，，你說說呢？？”實際上上，顧顧客來來重新新換購購的可可能性性非常常小。。4、恐恐懼成成交法法這是一一種用用來創創造緊緊迫感感的壓壓力成成交法法。這這種方方法對對那些些已對對產品動動心但但又猶猶豫不不決的的顧客客最靈靈光。。如：““天哪哪，你你是說說今天天就購購買？？今天天就買買？那那我必必須先先和我我們的儲儲運經經理聯聯系一一下，，看還還有貨貨沒貨貨。””5、可可靠成成交法法本方法法專門門用于于那些些膽小小、心心里沒沒底、、小心心翼翼翼甚至至抱懷懷疑態態度的顧顧客如：““告訴訴我，，你是是住XXX小區區的吧吧，在在你們們小區區有一一個顧顧客3個月月前買買了我我們的的一臺臺產品品，非非常滿滿意。。前天天，他他又從從我們們這兒買了了一臺臺準備備送給給女兒兒作嫁嫁妝。。6、ABC成交交法向ABC一一樣簡簡單的的方法法，它它由3個問問題構構成，，層層層遞進進如：A推銷員員：你你還有有哪不不明白白，有有需要要我重重復的的地方方嗎？？顧客客：：沒有有了，，我都都明白白了B推銷員員：這這么說說，你你對這這一切切都很很滿意意？顧客客：：是的的C推銷員員：這這么說說，我我們可可以成成交了了？顧客客：：（沒沒有二二話，，立即即送貨貨）7、回回敬成成交法法（又又稱豪豪豬法法）回敬法法可以以用來來探明明顧客客的想想法和和感覺覺，它它是用用問題題來回回答問問題。。如：顧顧客客：：太貴貴了（（異議議）推銷員員：太太貴了了？（（回敬敬）顧客客：：這超超出了了我的的預算算，我我買不不起（（解釋釋）推銷員員：如如果我我找值值班經經理，，請求求9折折優惠惠照顧顧，你你是否否愿意意考慮？？8、銳銳角成成交法法與回敬敬成交交法的的道理理一樣樣，也也是將將顧客客的正正面陳陳述或或問題題還給顧顧客，，但要要用更更尖銳銳、更更直接接的成成交口口吻來來說如：顧顧客客：這這個顏顏色真真好，，我喜喜歡普通推推銷員員：是是的，，這個個顏色色不錯錯（什什么也也沒有有得到到）金牌推推銷員員：你你就想想買這這個顏顏色嗎嗎？（（直截截了當當）顧客客：：有沒沒有比比這更更清淡淡一點點的顏顏色？？金牌推推銷員員：如如果我我找到到更清清淡的的，你你是不不是肯肯定購購買？？第四部部分：：概念念產品品危機機訴求求策略略概念產產品的的定義義：具具備獨獨特的的銷售售主張張的產產品。。包括：：獨特特的利利益、、獨特特的技技術、、獨特特的產產品類類別、、獨特特的使使用方方式等等等。。通常：：1、、某品品牌所所獨有有；2、消消費者者不了了解；；3、消消費者者認識識不到到的潛潛在的的需求求；4、消消費者者缺乏乏信任任。（一））人員員咨咨詢技技巧對對消消費者者的引引導過過程制制造危危機導導入概概念推推介產產品概念產產品危危機訴訴求策策略１、制制造危危機讓消費費者認認識到到原產產品的的危機機目的：：引起起消費費者的的關注注要點：：１、、消費費者的的知覺覺２２、、消費費者的的認同同（一））人員員咨咨詢技技巧２、導導入概概念證明某某種技技術或或方式式能解解決這這個問問題要點：：有力力的證證明（一））人員員咨咨詢技技巧３、推推介產產品全面介介紹產產品能能給消消費者者的利利益要點：：鎖定定品牌牌（一））人員員咨咨詢技技巧對消費費者的的引導導說服服四個個要點點：１、您您需要要某種種生活活２、這這種產產品能能滿足足您的的需要要３、某某種技技術能能使產產品具具備這這種性性能４、我我們能能夠以以別人人更具具備實實力開開發這這種產產品結論：：所以以您應應該購購買我我們這這種產產品（一））人員員咨咨詢技技巧趙本山山賣拐拐的啟啟示（二））、現現場促促銷技技巧盡管我我們努努力向向客戶戶介紹紹概念念產品品但很很多客客戶并并不相相信或或受到到其他他品牌牌人員員的誘誘導而而懷疑疑，必必須加加強信信任支支持１、集集中一一點２、自自我暴暴光（（巧妙妙對比比）３、利利用旁旁證（二））、現現場促促銷技技巧１、集集中一一點給消費費者一一個購購買產產品的的標準準，用用此標標準衡衡量產產品。。找出最最有利利的點點進行行攻擊擊。（二））、現現場促促銷技技巧２、自自我暴暴光（（巧妙妙對比比）昆明百百貨大大樓的的啟示示（二））、現現場促促銷技技巧３、利利用旁旁證增強消消費者者的信信任借借助其其他宣宣傳如美的的微波波爐的的納米米材料料、海海爾冰冰柜等等（三））、懸懸念訴訴求策策略產品比比較特特殊，，應用用特種種技術術、具具備特特種功功能等等等價格比比較高高非大眾眾化的的特種種商品品制造懸懸念尋找需需求對比推推介第五部部分：：現場場展示示技巧巧展示的的最終終目的的：直接推推動銷銷售針對一一個產產品來來說應應該展展示什什么？？1、最最大特特點？？賣點點？2、、最大大利益益點？？3、產產品的的最大大優越越點？？其其他？？展示最最需要要支持持的東東西展示的的作用用：1、、輔助助說明明2、信信任支支持3、、體現現對比比4、制制造危危機5、、打擊擊對手手6、引引導消消費7、、擾亂亂視聽聽8、引引起關關注展示的的作用用：1、輔輔助說說明產產品解解剖圖圖展示的的作用用：2、信信任支支持各各種認認證證證書、、獲獎獎證書書，企企業的的規模模、廠廠房、、設備備等等等展示的的作用用：3、體體現對對比巧巧妙的的對比比：采采用了了某種種技術術使洗洗凈度度上升升38%、、纏繞繞率下下次降降21%等等等，，用數數字說說話效效果非非常好好，但但要注注意不不要違違犯廣廣告法法。一一般的的做法法：與與公司司XX型號號相比比，但但有可可能從從來沒沒生產產過XX型型號。。冰冰箱箱的省省電量量展示的的作用用：4、、制造造危機機將將一一些說說不出出的問問題展展示出出來格格蘭仕仕空調調的室室外機機圖展展示抗抗菌菌波輪輪的展展示、、雙力力神外外桶的的展示示展示的作用用：

5、、打擊對手手

借勢勢超越，，借借一點越一一點，不但但而且型攻攻擊超越越，，攻一點點樹一點，，不是而而是型廣廣告參比比機的作用用

礦泉水水之戰550和和600展示的作用用：

6、、引導消費費

用在在家里的效效果別別人的反應應展示的作用用：7、擾亂視視聽手手搓式、手手搓效果數數字化彩彩電、數碼碼彩電展示的作用用：8、引起關關注與與當時的熱熱點相結合合

洗唐裝裝的洗衣機機

手機機踢足球找到市場競競爭的焦點點

打擊對對手？引引導消費？？

展示企企業？管用的才是是最好的充充分的的市場調查查是基礎成功屬于用用心生活的人！！讓我們行動動起來，成成功屬于我我們！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:04:4903:04:4903:0412/31/20223:04:49AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:04:4903:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:04:4903:04:4903:04Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:04:4903:04:49December31,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:04:49上午午03:04:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/313:04:4903:04:4931December202217、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:04:49上上午3:04上上午03:04:4912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:04:4903:04:4903:0412/31/20223:04:49AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:04:4903:04Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:04:4903:04:4903:04Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:04:4903:04:49December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:04:49上上午03:04:4912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:04上上午午12月月-2203:04December31,202216、少少年年十