分銷商和批發(fā)管理綱要Contents——認(rèn)識(shí)通路重要定義

Definitions通路的價(jià)值

Valueofthechannel綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋渠道長(zhǎng)度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度通路的價(jià)值——渠道的五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷需要消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們?cè)谀睦镔?gòu)買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購(gòu)買決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平）總體市場(chǎng)地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場(chǎng)特定品類銷售占全國(guó)銷售額的比例/某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場(chǎng)銷售額占全國(guó)銷售額的比例/公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例CDI高的市場(chǎng)，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長(zhǎng)的空間目標(biāo)終端分析析目標(biāo)終端分級(jí)級(jí)他們各自從哪哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群群2、確定分銷銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級(jí)批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷通路五種典型分銷銷模式1、制造商——消費(fèi)者2、制造商——零售商—消消費(fèi)者3、制造商——批發(fā)商—零零售商—消費(fèi)費(fèi)者4、制造商——代理商—零零售商—消費(fèi)費(fèi)者5、制造商——代理商—批批發(fā)商—零售售商—消費(fèi)者者三種主主要通通路模模式的的比較較總經(jīng)銷銷制———廠廠商選選擇一一個(gè)總總經(jīng)銷銷商，，由他他分銷銷給區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的二二批商商鋪貨速速度先先快后后慢，，或根根本很很慢鋪貨廣廣度難難以控控制，，無法法預(yù)料料如果是是新合合作者者，通通常對(duì)對(duì)我們們產(chǎn)品品的關(guān)關(guān)注不不夠夠鋪貨深深度通通常不不佳，，且很很快下下滑賬款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)集集中廠商受受批發(fā)發(fā)通路路牽制制大三種主主要通通路模模式比比較總經(jīng)銷銷制市場(chǎng)信信息反反饋速速度慢慢占據(jù)一一部分分通路路利潤(rùn)潤(rùn)難劃區(qū)區(qū)管理理、控控制價(jià)價(jià)格管理成成本低低分銷費(fèi)費(fèi)用低低三種主主要通通路模模式比比較區(qū)域管管理批批發(fā)商商制———廠廠商與與終端端中間間只有有一層層批發(fā)發(fā)商鋪貨速速度快快鋪貨廣廣度按按廠商商要求求鋪貨深深，廠廠商可可嚴(yán)格格控制制賬款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分分散廠商受受批發(fā)發(fā)通路路牽制制少三種主主要通通路模模式比比較區(qū)域管管理批批發(fā)商商制市場(chǎng)信信息反反饋速速度快快少占據(jù)據(jù)一份份通路路利潤(rùn)潤(rùn)易于劃劃區(qū)管管理、、控制制價(jià)格格管理成成本高高分銷費(fèi)費(fèi)用稍稍高三種主主要通通路模模式比比較直銷制制鋪貨扎扎實(shí)廣度受受嚴(yán)格格控制制全心全全意經(jīng)經(jīng)營(yíng)自自己的的產(chǎn)品品帳款壓壓力大大市場(chǎng)信信息反反饋快快三種主主要通通路模模式比比較直銷制制價(jià)格控控制較較強(qiáng)管理費(fèi)費(fèi)用極極高分銷費(fèi)費(fèi)用極極高3、甄甄選批批發(fā)商商———全面面了解解批發(fā)發(fā)商基本狀狀況（（地址址、全全稱、、法人人、經(jīng)經(jīng)營(yíng)范范圍））財(cái)務(wù)狀狀況（（注冊(cè)冊(cè)資本本、運(yùn)運(yùn)營(yíng)資資本、、營(yíng)業(yè)業(yè)額、、利潤(rùn)潤(rùn)）活動(dòng)地地域產(chǎn)品線線，主主力產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)年年數(shù)經(jīng)營(yíng)設(shè)設(shè)施與與設(shè)備備（車車輛、、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)、辦辦公室室、辦辦公自自動(dòng)化化程度度）3、甄甄選批批發(fā)商商———全面面了解解批發(fā)發(fā)商銷售政政策客戶群群體人員素素質(zhì)執(zhí)行促促銷能能力成長(zhǎng)類類型4、管管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作簽訂完完善的的經(jīng)銷銷合同同合同名名稱前文成立日日期當(dāng)事人人合同訂訂立地地案由約因4、管管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作簽訂完完善的的經(jīng)銷銷合同同代理商商品約定代代理商商品的的種類類代理商商品種種類增增減的的條件件及方方法約定新新產(chǎn)品品是否否包括括在內(nèi)內(nèi)代理區(qū)區(qū)域約定代代理區(qū)區(qū)域代理區(qū)區(qū)域擴(kuò)擴(kuò)大及及縮小小的條條件及及方法法管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作簽訂完完善的的經(jīng)銷銷合同同經(jīng)銷權(quán)權(quán)限（（獨(dú)家家經(jīng)銷銷時(shí)））禁止委委托人人直接接或間間接在在經(jīng)銷銷區(qū)域域內(nèi)銷銷售例外情情況禁止經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)營(yíng)營(yíng)或代代理同同類競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品禁止越越區(qū)經(jīng)經(jīng)銷管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作簽訂完完善的的經(jīng)銷銷合同同最低經(jīng)經(jīng)銷銷銷售額額約定最最低經(jīng)經(jīng)銷銷銷售額額最低經(jīng)經(jīng)銷銷銷售額額的計(jì)計(jì)算方方法約定計(jì)計(jì)算期期間未達(dá)到到最低低銷售售額時(shí)時(shí)賣方方的權(quán)權(quán)利行使第第4項(xiàng)項(xiàng)權(quán)利利的方方法管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作簽訂完完善的的經(jīng)銷銷合同同經(jīng)銷商商品價(jià)價(jià)格約定價(jià)價(jià)格價(jià)格的的調(diào)整整方式式轉(zhuǎn)售價(jià)價(jià)格商情報(bào)報(bào)告報(bào)告事事項(xiàng)報(bào)告時(shí)時(shí)期管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作簽訂完完善的的經(jīng)銷銷合同同推銷、、宣傳傳與廣廣告經(jīng)銷商商必須須努力力推銷銷委托人人提供供樣品品、宣宣傳品品等宣傳廣廣告費(fèi)費(fèi)用的的分擔(dān)擔(dān)售后服服務(wù)及及零件件儲(chǔ)存存智力財(cái)財(cái)產(chǎn)的的保護(hù)護(hù)商標(biāo)權(quán)權(quán)、專專利權(quán)權(quán)、著著作權(quán)權(quán)管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作簽訂完完善的的經(jīng)銷銷合同同合同期期限合同期期限的的約定定合同展展期方方式合同終終止終止原原因終止通通知方方式管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作簽訂完完善的的經(jīng)銷銷合同同保密條條款保密內(nèi)內(nèi)容對(duì)泄密密的處處罰不可抗抗力條條款轉(zhuǎn)讓條條款仲裁及及管轄轄法院院條款款結(jié)尾條條款管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作采用合合理的的通路路結(jié)構(gòu)構(gòu)根據(jù)不不同市市場(chǎng)、、不同同產(chǎn)品品的特特點(diǎn)，，有針針對(duì)性性地選選擇分分銷模模式管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作指導(dǎo)批批發(fā)商商發(fā)貨貨，始始終關(guān)關(guān)心他他們的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況況指導(dǎo)他他們控控制零零售客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他他們控控制二二級(jí)商商分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)合理控控制庫(kù)庫(kù)存管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作謹(jǐn)慎管管理信信用額額度普遍規(guī)規(guī)則：：一筆筆壞帳帳等于于白做做十筆筆生意意最重要要的尺尺度———決決不是是批發(fā)發(fā)商的的流動(dòng)動(dòng)資金金量，，而是是預(yù)計(jì)計(jì)它的的每月月銷售售額管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作協(xié)調(diào)各各批發(fā)發(fā)商出出貨價(jià)價(jià)格，，鋪貨貨范圍圍竄貨對(duì)對(duì)我們們是否否有害害？如何控控制品牌強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)情情況下下終端控控制強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)下下如果都都很弱弱管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作協(xié)助搞搞好重重點(diǎn)終終端的的客情情關(guān)系系勤拜訪訪做好終終端陳陳列，，拉動(dòng)動(dòng)銷售售適當(dāng)?shù)牡拇黉N銷支持持管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作了解批批發(fā)商商的困困難，，把他他們當(dāng)當(dāng)成伙伙伴，，而不不僅僅僅是客客戶利益是是基礎(chǔ)礎(chǔ)，但但不是是全部部考慮一一下如如何與與批發(fā)發(fā)商共共同提提高管理、、協(xié)助助批發(fā)發(fā)商開開展工工作簽訂完完善的的經(jīng)銷銷合同同采用合合理的的通路路結(jié)構(gòu)構(gòu)指導(dǎo)批批發(fā)商商發(fā)貨貨，始始終關(guān)關(guān)心他他們的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況況謹(jǐn)慎管管理信信用額額度協(xié)調(diào)各各批發(fā)發(fā)商出出貨價(jià)價(jià)格協(xié)助搞搞好重重點(diǎn)終終端的的客情情關(guān)系系了解批批發(fā)商商的困困難，，把他他們當(dāng)當(dāng)成伙伙伴，，而不不僅僅僅是客客戶通路管管理的的十個(gè)個(gè)誤區(qū)區(qū)排斥合合作，，過分分相信信自建建網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的作作用中間商商數(shù)量量越多多越好好通路越越長(zhǎng)越越好覆蓋面面越廣廣越好好中間商商實(shí)力力越強(qiáng)強(qiáng)越好好通路管管理的的十個(gè)個(gè)誤區(qū)區(qū)選好經(jīng)經(jīng)銷商商，就就可以以高枕枕無憂憂了通路合合作只只是權(quán)權(quán)宜之之計(jì)渠道沖沖突有有百害害而無無一利利，應(yīng)應(yīng)該根根除通路政政策越越優(yōu)惠惠越好好渠道建建成之之后，，至少少可以以管幾幾年通路銷銷售人人員業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估指指標(biāo)銷售額額新客戶戶增加加與老老客戶戶失去去數(shù)目目訪問客客戶次次數(shù)及及平均均時(shí)間間客情關(guān)關(guān)系助銷次次數(shù)及及效果果銷售成成本通路政政策執(zhí)執(zhí)行情情況貨款回回收市場(chǎng)信信息反反饋謝謝謝12月-2204:11:1004:1104:1112月-2212月-2204:1104:1104:11:1012月-2212月-2204:11:102022/12/314:11:109、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:11:1004:11:1004:1112/31/20224:11:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:11:1004:11Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:11:1004:11:1004:11Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:11:1004:11:10December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:11:10上上午午04:11:1012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:11上上午12月-2204:11December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:11:1004:11:1031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:11:10上上午4:11上上午04:11:1012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:11:1004:11:1004:1112/31/20224:11:10AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:11:1004:11Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:11:1004:11:1004:11Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:11:1004:11:10December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:11:10上午午04:11:1012月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:11上上午12月-2204:11December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:11:1004:11:1031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:11:10上上午午4:11上上午午04:11:1012月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:11:1004:11:1004:1112/31/20224:11:10AM11、越