時(shí)尚納紋天天向上

——銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)鄭州分公司督導(dǎo)部課程一顧客的價(jià)值課程二銷(xiāo)售技巧課程三情景再現(xiàn)課程提綱顧客價(jià)值……2023/1/124每件貨品的平均價(jià)值顧客的壽命價(jià)值口碑/聲譽(yù)每年惠顧次數(shù)=購(gòu)買(mǎi)數(shù)量課程講義第6頁(yè)銷(xiāo)售售賣(mài)產(chǎn)品平均單價(jià)顧客一次性購(gòu)買(mǎi)件數(shù)1年來(lái)店鋪消費(fèi)次數(shù)是否是我們忠實(shí)顧客顧客滿意度、宣傳度舉例1位顧客到店鋪消費(fèi)2件400元產(chǎn)品，她每年光顧店鋪2次，現(xiàn)已成為我們2年的老顧客，那么這個(gè)價(jià)值是多少？提升策略口碑/聲譽(yù)主推高價(jià)位產(chǎn)品每件貨品的平均價(jià)值陳列搭配及連帶技巧購(gòu)買(mǎi)數(shù)量顧客回訪和新品促銷(xiāo)通知每年惠顧次數(shù)做好VIP維護(hù)如：生日問(wèn)候、VIP積分顧客的壽命價(jià)值轉(zhuǎn)介紹、留意老顧客身邊的朋友課程一顧客的價(jià)值課程二銷(xiāo)售技巧課程三情景再現(xiàn)課程提綱服務(wù)八部曲有哪些？你還記得嗎？親切迎賓1)

等候接近顧客的機(jī)會(huì)；2)

把握機(jī)會(huì)與顧客打開(kāi)話題協(xié)助試穿5)

鼓勵(lì)顧客試穿；6)

進(jìn)一步介紹產(chǎn)品打動(dòng)顧客處理異議7)

以各種角度說(shuō)明比較、耐心解釋；8)

對(duì)顧客的詢問(wèn)作準(zhǔn)確的回答贊美顧客9)

恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩瞳@得信任附加推銷(xiāo)10)依顧客的情況抓住成交的機(jī)會(huì)；11)合理搭配進(jìn)行附加銷(xiāo)售3)

發(fā)現(xiàn)顧客的需求與喜好（適度贊美顧客所買(mǎi)的物品）探索需求4)

推薦合適的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)慕榻B產(chǎn)品推動(dòng)顧客更多想象產(chǎn)品介紹服務(wù)八步曲美程服務(wù)12)收銀交貨送客13)電話回訪親切迎賓1)

等候接近顧客的機(jī)會(huì)；2)

把握機(jī)會(huì)與顧客打開(kāi)話題顧客目光停留在某一部分單品上的時(shí)候顧客目光尋找狀顧客抬頭觀望的時(shí)候.顧客翻動(dòng)吊牌的時(shí)候.顧客觸摸服飾的時(shí)候

抓住顧客購(gòu)物信號(hào)3)

發(fā)現(xiàn)顧客的需求與喜好（適度贊美顧客所買(mǎi)的物品）探索需求談?wù)摪踩掝}，如：天氣、流行顏色談?wù)摿餍行畔⑷纾耗目顒倓偟截涀顬榱餍蓄櫩团腔矔r(shí)需引導(dǎo)并介紹其他產(chǎn)品.列舉哪些款式適合顧客風(fēng)格

如何接近顧客和顧客保持適當(dāng)距離，給她自由購(gòu)物空間發(fā)問(wèn)提問(wèn)詢問(wèn)詢問(wèn)的重要性性：1、收集顧客的的需求，避免免需求錯(cuò)誤，，導(dǎo)致反對(duì)問(wèn)問(wèn)題2、爭(zhēng)取銷(xiāo)售主主動(dòng)權(quán)，掌握握銷(xiāo)售節(jié)奏3、銷(xiāo)售顧客需需要的，而不不是我們認(rèn)為為顧客需要的的4、詢問(wèn)是一個(gè)個(gè)進(jìn)可攻退可可守的利器沒(méi)有做好信息息收集之前，，不要急著做無(wú)無(wú)謂的產(chǎn)品解解說(shuō)！詢問(wèn)（4W原則）：Who-----誰(shuí)穿Where----什么地方穿When-----什么時(shí)間穿Why-----為什么穿以及特別喜歡歡的風(fēng)格和款款式發(fā)問(wèn)提問(wèn)詢問(wèn)1.您平時(shí)穿淑女女多一些還是是時(shí)尚裝多一一些?2.您想看什么場(chǎng)場(chǎng)合穿的衣服服?3.您喜歡花的還還是凈色的?4.您通常的衣服服什么色調(diào)的的比較多?5.藍(lán)色是今年的的流行色,而且也是經(jīng)典典的優(yōu)雅色,您想嘗試一下下嗎?6.您希望面料挺挺括一點(diǎn)還是是輕薄一點(diǎn)的的?7.您喜歡寬松舒舒適的款式還還是修身一點(diǎn)點(diǎn)的?開(kāi)放式發(fā)問(wèn)漏斗式發(fā)問(wèn)漏斗順序是以以一個(gè)開(kāi)放式式問(wèn)題開(kāi)始，，逐步縮小到到特定范圍的的順序，提問(wèn)問(wèn)一些相對(duì)具具體的問(wèn)題，，就如經(jīng)過(guò)了了從漏斗的大大口流到小口口的過(guò)程。發(fā)問(wèn)提問(wèn)詢問(wèn)提問(wèn)簡(jiǎn)單問(wèn)題題的話術(shù)看您很眼熟，，是不是經(jīng)常常在這邊逛啊?。窟€是以前前來(lái)過(guò)我們品品牌？您以前了解過(guò)過(guò)我們品牌么么？穿過(guò)么？？您穿什么品品牌比較多？？您今天有特別別想買(mǎi)的什么么款式么？您是住在這個(gè)個(gè)附近么？正確提問(wèn)、抓抓住需求、順順藤摸瓜復(fù)雜性問(wèn)題贊美顧客9)

恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩瞳@得信任

試衣贊美1

入店贊美220臉部臉型膚質(zhì)五官配飾首飾皮件帽子圍巾身材服裝搭配身材和服裝搭配頭發(fā)發(fā)型發(fā)質(zhì)生活家庭工作通過(guò)挖掘顧客客的閃光點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行贊美，可可以獲得顧客客的信任.贊美語(yǔ)言范例例※您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！※您形象真好！如果不不是因?yàn)榕聦?duì)您不禮貌的話，我的眼眼光都不想移開(kāi)了！※您長(zhǎng)得真漂亮！我的眼球一下子就被您您吸引住了！※您打扮真時(shí)尚！剛剛我們同同事還在說(shuō)，，真想讓您教教我們呢！※您發(fā)型真好看，真特別！而且跟您的的氣質(zhì)特別搭配！※您的眼鏡（配飾））真特別！跟您您的衣服搭配配起來(lái)特別出色！※您身材真好！我們同同樣是女人都都忍不住多看兩兩眼呢！※您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！※看您的穿著搭配，就知道道您一定是個(gè)很講究品味的人！※看您的舉止，就知道您一一定是一個(gè)很博學(xué)的人！分析成交的時(shí)時(shí)機(jī)和信號(hào)1、詢問(wèn)是否否打折（有關(guān)關(guān)價(jià)位方面的的）2、放煙霧式式異議訊號(hào)3、屢次問(wèn)到到同一問(wèn)題4、在2個(gè)產(chǎn)品中比較較選擇5、雙手抱胸胸，陷入沉思思6、詢問(wèn)同伴伴的看法7、翻看吊牌牌或詢問(wèn)洗滌滌保養(yǎng)方法8、表情改變變，由思考到到開(kāi)朗附加推銷(xiāo)10)依顧客的情況抓住成交的機(jī)會(huì)；11)合理搭配進(jìn)行附加銷(xiāo)售不確定成交法總結(jié)成交法對(duì)比成交法問(wèn)題締結(jié)法寵物成交法用如同促成法法直接促成法假設(shè)成交法終端顧客成交交技巧不確定成交法很多客戶在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候猶猶豫不決，沒(méi)沒(méi)辦法下決定定，你可以適適時(shí)走過(guò)去跟跟她講：小姐姐，這件款式式是很不錯(cuò)的的，但不確定還還是不是有貨，是否還有有您的尺碼，，是否還有庫(kù)庫(kù)存，我去倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)幫您查一一查好嗎？總結(jié)成交法產(chǎn)品介紹完之之后，把賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)從頭至尾講一一遍，1分鐘左右，把把客戶最感興興趣的放在最最前面講，逐逐項(xiàng)介紹貨品的好處。對(duì)比成交法將產(chǎn)品性能以以及顧客假設(shè)設(shè)想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行有效效的對(duì)比，完完成成交問(wèn)題締結(jié)法花一定時(shí)間設(shè)設(shè)定一系列問(wèn)問(wèn)題，讓顧客客不斷贊同你你，承諾你，，回答肯定的答答案“是”，，問(wèn)題之間要要有關(guān)聯(lián)，每每當(dāng)顧客回答答你一個(gè)問(wèn)題，，就提高了她她的好奇心與與認(rèn)可度，每每當(dāng)她回答一一個(gè)否定答案或或者搖頭，就就降低了購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿，問(wèn)題題前后要連貫貫才有效寵物成交法適用于有形的的產(chǎn)品，讓顧顧客實(shí)際觸摸摸或者試用，，讓她心中有有該產(chǎn)品屬于她她的感覺(jué)。用如同促成對(duì)：這樣算下來(lái)，，每天只要3塊錢(qián)，就跟您您吃一碗面一一樣的容易。對(duì)：這樣算下來(lái)，，一個(gè)月只要要60元，如同你買(mǎi)買(mǎi)“兩包煙”那么容易。直接促成法問(wèn)：這兩件都都挺不錯(cuò)，各各有特色還真真不好選？對(duì)：呵呵！是?。。∽屛疫x也真真不知道怎么么選，這都怪怪您天生就是是衣架子，放放棄哪一套都都很可惜！這這樣吧！兩套套我都幫您包包起來(lái)，順便便幫您辦一張張我們的積分分卡，您是刷刷卡還是付現(xiàn)現(xiàn)方便一些呢呢？假設(shè)成交法不要問(wèn)她買(mǎi)不不買(mǎi)，而是問(wèn)問(wèn)她決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這件商品以以后所應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題。如果顧客決定定買(mǎi)了，你會(huì)會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題題，這些都是是假設(shè)成交法所問(wèn)的問(wèn)題題。課程一顧客的價(jià)值課程二銷(xiāo)售技巧課程三情景再現(xiàn)課程提綱銷(xiāo)售連連看了解規(guī)則每組組長(zhǎng)上臺(tái)臺(tái)抽簽每張簽上都有有一個(gè)情景模模式每組成員需在在20分鐘內(nèi)將情景景再現(xiàn)時(shí)間結(jié)束后，，上臺(tái)進(jìn)行情情景演練演練結(jié)束后，，觀眾表達(dá)觀觀點(diǎn)情景一地點(diǎn)：步行街街時(shí)間：上午十十點(diǎn)左右情景：一位穿穿著非常時(shí)尚尚的顧客進(jìn)店店你正在在打掃衛(wèi)生，，她拿起一件件衣服，在試試衣鏡面前對(duì)對(duì)照后看了下下吊牌，掛在在貨架后轉(zhuǎn)身身就走分析：時(shí)段特點(diǎn)：顧顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)率率大需耐心服務(wù)盡盡量做大大單顧客特點(diǎn)：主主觀意識(shí)較強(qiáng)強(qiáng)需多加贊美后后近近距離服務(wù)為主但但需逐步強(qiáng)勢(shì)勢(shì)引導(dǎo)和刺激激消費(fèi)服務(wù)意識(shí)：?jiǎn)T員工需做到以以客為先、顧客特點(diǎn)價(jià)格貴,單純的消費(fèi)能能力不夠:以各種話術(shù)刺刺激試穿為主主.感覺(jué)衣服性價(jià)價(jià)比較低,但有消費(fèi)能力力:從品牌介紹面面料搭配配流行趨勢(shì)售售后服務(wù)進(jìn)行行勸試.情景二時(shí)間：20點(diǎn)情景：天氣突然下起起大雨，你正正服務(wù)一名付付款的顧客，，一輛越野車(chē)停在門(mén)門(mén)口走進(jìn)一男男一女兩位顧顧客，走向一一件正掛呢料長(zhǎng)款外外套，顧客試試穿后感覺(jué)尺尺碼偏大，但但是倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)沒(méi)有這這款尺碼，男男顧客有些著著急。。。。。。。分析事件特點(diǎn)：顧顧客消費(fèi)能力力強(qiáng)、需求性性大，需單品品推薦高貨值值加強(qiáng)連帶同伴特點(diǎn)：以以溝通安撫為為主需同伴伴協(xié)助加強(qiáng)服服務(wù)尋找共共同點(diǎn)促進(jìn)銷(xiāo)售斷碼處理：顧顧客需求緊急急、推薦其它它款確定近近距離店鋪庫(kù)庫(kù)存讓同伴認(rèn)同其其它款情景三時(shí)間：星期天情景：一位VIP顧客到店鋪逛逛街，看中了了一套正掛的的外套，但顏色不太喜喜歡，想找個(gè)個(gè)店員幫忙引引薦，店里面面的顧客比較多，員員工都比較忙忙，顧客有點(diǎn)點(diǎn)不高興。。。。。分析事件特點(diǎn)：顧顧客消費(fèi)能力力強(qiáng)，加強(qiáng)連連帶服務(wù)技巧：安安撫為主，一一杯水服務(wù)，，引進(jìn)顧客需需求銷(xiāo)售處理：根根據(jù)顧客需求求，成套搭配配，多贊美，，以及小禮品品贈(zèng)送情景四時(shí)間：周六下下午三點(diǎn)左右右情景：交接班班時(shí)間，大家家在打掃衛(wèi)生生準(zhǔn)備交接，，一位穿著比比較得體，上班班族的女士進(jìn)進(jìn)到店鋪，選選中了一款衣衣服到了試衣間試穿穿。出來(lái)覺(jué)得得有疑問(wèn)，拿拿不定主意。。分析時(shí)段特點(diǎn)：顧顧客購(gòu)買(mǎi)幾率率小，人員比比較疲憊需熱情服務(wù)提高顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望穿著特點(diǎn)：主主觀意識(shí)薄弱弱服務(wù)為主但但需逐步強(qiáng)勢(shì)勢(shì)引導(dǎo)和刺激激消費(fèi)。員工服務(wù)意識(shí)識(shí)：?jiǎn)T工要以以客為先，加加強(qiáng)主動(dòng)性配配上熱情服務(wù)務(wù)增加顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲。顧客特點(diǎn)1.款式顏色還合合適，對(duì)產(chǎn)品品的挺適度和和質(zhì)量有疑問(wèn)問(wèn):從服裝面料的的特性，性價(jià)價(jià)比入手打消消顧慮。2.拿不定主意，，需要朋友來(lái)來(lái)或其他人員員參考:從產(chǎn)品的流行行趨勢(shì)和搭配配技巧入手，，用專業(yè)的語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)激發(fā)顧顧客的主觀意意識(shí)，縮短銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)間。情景五時(shí)間：周日下下午3:00情景：一位顧顧客正要結(jié)賬賬，一個(gè)老顧顧客氣沖沖的的走進(jìn)來(lái)說(shuō)：：“這件毛衫起起球這么嚴(yán)重重，還會(huì)褪色色?！闭Y(jié)賬的顧顧客流露出猶猶豫表情.分析時(shí)段特點(diǎn)：客客流較大，有有其他顧客要要結(jié)賬情景特點(diǎn)：1.需要核心員工工帶領(lǐng)老顧客客遠(yuǎn)離收銀臺(tái)臺(tái)，先安撫老顧客情緒。。幫顧客處理理掉毛衫結(jié)球球的問(wèn)題。從羊毛的特性性和洗滌方法法解釋2.打消正結(jié)賬顧顧客的疑慮，，迅速結(jié)賬。。情景六時(shí)間：新店開(kāi)開(kāi)業(yè)情景：一個(gè)穿穿著時(shí)尚的女女顧客和男朋朋友進(jìn)店，你你熱情的接待待女顧客說(shuō)試試試這件衣服，，從試衣間出出來(lái)之后.男朋友說(shuō)：““我覺(jué)得款式式還可以，就就是價(jià)位太貴貴了”女顧客說(shuō)：“這個(gè)款式和歐歐時(shí)力的差不不多，價(jià)位也也差不多，這個(gè)品牌牌我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)過(guò)，還不如買(mǎi)買(mǎi)歐時(shí)力的呢呢！分析時(shí)段特點(diǎn)：新新店開(kāi)業(yè).........企業(yè)文化和品品牌知名度簡(jiǎn)簡(jiǎn)單介紹情景特點(diǎn)：1.價(jià)格貴，從衣衣服的面料，，搭配，流行行趨勢(shì)，售后服務(wù)2.品牌認(rèn)知度介紹品牌的市市場(chǎng)占有率，，提升品牌知名度度2022/12/3144謝謝12月月-2204:04:4804:0404:0412月月-2212月月-2204:0404:0404:04:4812月-2212月-2204:04:482022/12/314:04:489、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。04:04:4904:04:4904:0412/31/20224:04:49AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2204:04:4904:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:04:4904:04:4904:04Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2204:04:4904:04:49December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20224:04:49上午04:04:4912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:04上上午12月-2204:04December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:04:4904:04:4931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:04:49上上午4:04上上午午04:04:4912月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:04:4904:04:4904:0412/31/20224:04:49AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:04:4904:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。04:04:4904:04:4904:04Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:04:4904:04:49December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:04:49上上午午04:04:4912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月224:04上午午12月-2204:04December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:04:4904:04:4931December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。4:04:49上上午4:04上上午午04:04:4912月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。04:04:4904:04:4904:0412/31/20224:04:49AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2204:04:4904:04Dec-2231-Dec