如何進行大客戶公關高艷軍2023/1/111/11/20232誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現銷售自我總結顧問式銷售

誰是大客戶1/11/20233提問：A、你經常聯系的客戶有幾個？占你客戶群數量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰是大客戶1/11/20234結論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業額的%10080604020誰是大客戶1/11/20235結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。。基本的價格、關注、技術支持客戶的%營業額的%10080604020誰是大客戶1/11/20236小節：大客戶（又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等）大客戶是指對產品（或服務）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的要害客戶。客戶分析方法1/11/20237客戶分析的方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰計劃客戶分析方法1/11/20238客戶組織結構分析： 例：XXX供電公司客戶分析方法1/11/20239問題：

以上面的電力公司為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。客戶分析方法1/11/202310客戶關鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度客戶分析方法1/11/202311客戶應用及項目分析：

行業的應用水平、發展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數據）客戶分析方法1/11/202312競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，合作歷史對手的業界形象、口碑項目經驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板客戶分析方法1/11/202313制定作戰計劃的方法：

優勢、劣勢（外）機遇、挑戰（內）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃小結1/11/202314大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

客戶關系管理1/11/202315客戶分類：A、產出B、孵化C、潛在

客戶關系管理1/11/202316漏斗理論：

潛在孵化產出客戶關系管理1/11/202317漏斗理論---三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

客戶關系的建立1/11/202318方法：電話拜訪他人介紹。。。1/11/202319

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進1/11/202320

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進1/11/202321

細節、細節、細節1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產品技術資料、報價單）

三思而后進1/11/202322

時機就是一切1、客戶跟進節奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進1/11/202323

如何跟進老客戶1、關注產品在客戶業務使用情況2、把老業務變為新業務3、向其它客戶推薦老客戶的產品

三思而后進1/11/202324

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦1/11/202325

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦1/11/202326

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦1/11/202327

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。

保持冷靜的頭腦1/11/202328

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃。”

——萊恩德

保持冷靜的頭腦客戶關系的深入1/11/202329與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”客戶關系的穩定1/11/202330良好的個人關系不等于穩定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩定的合作經常與客戶在一起也不一定能做成生意客戶關系的管理1/11/202331A類客戶B類客戶C類客戶現場管理精細管理記帳管理實現銷售1/11/202332案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶實現銷售1/11/202333“銷售真理”:無論你與客戶是何種關系，在機會出現時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。1/11/202334“熱鍵”的含義：

最能驅動客戶購買產品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權找出客戶的“熱鍵”1/11/202335客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）

“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛自己）

“熱鍵”——地位或權勢

審時度勢者（最怕模糊不清）

“熱鍵”——細節找出客戶的“熱鍵”1/11/202336客戶的“熱鍵”：（續）

關系通（以人為本）

“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）

“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”1/11/202337

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”實現銷售1/11/202338關鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 實現銷售1/11/202339研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

經驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……實現銷售1/11/202340避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結論：

永遠把這次機會當作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現了,把它變成好事自我總結1/11/202341客戶市場情況分析總結

總結報告（季度）1、行業、客戶的環境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(平時的分析總結)4、經驗總結5、資源需求養成習慣,留下軌跡顧問式銷售1/11/202342效果關系強制型報酬型契約型專家型咨詢型顧問式銷售方法

保持解決問題