佰草集

銷售渠道分析案例分析大綱1環(huán)境分析

2佰草集國內(nèi)銷售渠道分析3佰草集國外銷售渠道分析45企業(yè)背景介紹總結(jié)企業(yè)背景介紹

佰草集是上海家化98年開始打造的以"自然、平衡"為主旨，定位于中高端市場的現(xiàn)代中草藥系列護(hù)理產(chǎn)品。建立原因是國內(nèi)大眾化市場被國外品牌騷擾，家化決定騷擾國外市場的高端市場。伯草集仿照了bodyshop的草本精華模式，加上中國元素—中藥，這一元素就是區(qū)別其他商品的“隔閡”，形成差異化。而正是這一中國元素，為佰草集的長期戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)，如發(fā)展衍生出來的中國太級文化等，影響了佰草集的長期品牌定位、銷售模式和經(jīng)營渠道等。經(jīng)過十年的發(fā)展，佰草集已開發(fā)出包括洗浴品、護(hù)膚品、精油、香熏、香水等200多種產(chǎn)品，08年上半年營業(yè)收入和營業(yè)利潤分別占家化化妝品業(yè)務(wù)的11%和18%，04年以來復(fù)合增長率超過70%。佰草集渠道模式(圖中虛線為尚未實行)從上海家化注視佰草集

上海家化公司是我國日化行業(yè)龍頭企業(yè)，旗下?lián)碛写罅魍I(lǐng)域里的六神、美加凈、家安、可采，以及細(xì)分市場領(lǐng)域的佰草集、清妃、高夫、Adidas（代理）等品牌。其中，大領(lǐng)域領(lǐng)域中的六神和細(xì)分市場領(lǐng)域的佰草集兩個產(chǎn)品的在家化化妝品業(yè)務(wù)收入中超過70%。

1、佰草集屬于上海日化的一個成長性產(chǎn)品，具體需要擴(kuò)大市場經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場機(jī)會。從產(chǎn)品生命周期看，佰草集則處于成長期，增速高于行業(yè)平均水平。

2、從家化所有產(chǎn)品的分布可以看出，佰草集是旗下現(xiàn)時唯一一款能夠打響時尚頭炮的產(chǎn)品，也因為要打造成為先鋒軍，所以在渠道的鋪設(shè)中歷盡艱辛。波士頓矩陣圖的啟示SWOT分析1、中國第一套現(xiàn)代中草藥中高檔個人護(hù)理品2、專柜+專賣店+SPA的渠道概念3、第一個走入歐洲市場的中國化妝品牌

4、有效的客戶溝通和營銷管理提高5、產(chǎn)品處于成長期1、走國際化道路缺乏經(jīng)驗，困難重重2、與絲芙蘭合作，受制于人3、專柜的績效壓力1、在絲芙蘭的帶領(lǐng)下進(jìn)入歐洲市場1、與多家世界著名化妝品品牌同臺競爭內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢外部機(jī)會外部威脅4、消費者不容易接受新品牌5、太過于精細(xì)化操作帶來阻礙2、國外中草藥化妝品的競爭者不多3、開拓更寬闊的國外化妝品市場4、中醫(yī)中藥在歐洲開始盛行5、中國文化復(fù)興2、絲芙蘭的終端控制3、同類型品牌代理的沖擊4、金融危機(jī)導(dǎo)致消費力下降5、“中國制造”的疑慮從SWOT分析圖可以得出以下一些結(jié)論：

1:企業(yè)時尚戰(zhàn)略+中藥優(yōu)勢技術(shù)+上海家化大眾形象

+“中國制造”的疑慮→佰草集需要另找途徑塑造消費者認(rèn)知

2:產(chǎn)品具有延展性+各大品牌擠壓+市場增長率高→佰草集可以自設(shè)渠道，建立專賣店

3:企業(yè)時常戰(zhàn)略+護(hù)膚品的附加值+中國文化復(fù)興+擁有客戶資產(chǎn)+各大品牌擠壓→建設(shè)SPA模式形成基礎(chǔ)佰草集國內(nèi)銷售渠道專柜專賣店SPA專柜佰草集1998~2008國內(nèi)渠道建設(shè)三階段第二階段第一階段第三階段20082007200620052004200320022001200019991998開專賣店，把專賣店搬入商場。

形成單一銷售渠道。

建立起高端化妝品的專業(yè)形象螺旋式擴(kuò)張

，加盟店大量復(fù)制

返回國內(nèi)大商場的銷售專柜，并且在連鎖超級市場建立專柜。

拓展佰草集漢方SPA

首次選擇加盟店，嘗試模式

培育忠誠的渠道客戶

佰草集SPA會所在上海開幕

A、自營店和加盟店的擴(kuò)張模式

初期打下堅實基礎(chǔ)，平穩(wěn)發(fā)展，堅持自營店的戰(zhàn)略，且自營店還有可能是佰草集漢方SPA的前身可以選擇收購成熟的加盟店，可以貫徹自營的渠道，使佰草集的形象提升，并且可以利用這些客戶資源，讓他們成為小“經(jīng)銷商”。B、商場、超市專柜在積累了底氣之后再進(jìn)入被國外品牌“封鎖”的商場專柜大的連鎖超市已經(jīng)擺脫了其低廉的形象，所佰草集進(jìn)入超市專柜擴(kuò)張有利其渠道的寬度。C、探究國內(nèi)SPA模式

2002年佰草集建立SPA模式是純粹當(dāng)作會員的增值服務(wù)，并且當(dāng)時初期的主要客源位于上海，所以三家SPA店

是純粹為客戶服務(wù)。這段時間的SPA服務(wù)是有利也有弊的。利弊客戶忠誠的提高收集大量的客戶信息形成客戶資產(chǎn)資源分散，內(nèi)部組織混亂SPA運營資金太高生產(chǎn)商轉(zhuǎn)為服務(wù)商缺乏經(jīng)驗，建立成本高企業(yè)財務(wù)負(fù)擔(dān)過重2007年，上海家化組建了首家專營服務(wù)的

漢方SPA有限公司獨立運營，首家專注于服務(wù)類行業(yè)；減輕佰草集的運營成本，使其專注于產(chǎn)品類行業(yè)；從上海家化來講，有利于家化產(chǎn)品的多元化，亦符合家化打造時尚產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)（內(nèi)部集約化）；從佰草集來講，有利于成為其產(chǎn)品的新渠道（創(chuàng)新銷售模式）；為日后可能分拆佰草集上市做好鋪墊。D、創(chuàng)新銷售模式---直復(fù)營銷1、利用internet等新興渠道可以開發(fā)出更多成本更抵，而效益高的渠道銷售模式2、佰草集27萬會員的顧客數(shù)據(jù)，足以成為佰草集開拓直復(fù)營銷的基石(直復(fù)營銷具體操作方法在下面國外銷售渠道一起列舉)佰草集國外銷售渠道初涉國際，取得經(jīng)驗

2002年11月，上海家化開始嘗試選擇將香港作為“佰草集”進(jìn)軍國際市場的試驗田。但由于香港消費者只把“佰草集”當(dāng)作大眾護(hù)理品牌，還有“佰草集”在國外市場的水土不服，導(dǎo)致了設(shè)立專柜的傳統(tǒng)做法失敗了。2007年，“佰草集”的專柜搬到“萬寧”這樣的大型護(hù)理超市，并放棄“自我代理”的模式，轉(zhuǎn)而尋找當(dāng)?shù)氐拇砩?，銷售業(yè)績才逐漸提高。上海家化從在香港市場的試水當(dāng)中，總結(jié)出了“佰草集”進(jìn)軍國際市場的失敗原因：佰草集在香港上市，照搬內(nèi)地的專賣店營銷模式，不能形成本土化。佰草集在香港布局銷售網(wǎng)絡(luò)投入了高額的費用，導(dǎo)致巨大成本。陌生環(huán)境對新近品牌有抗拒，而且存在“品牌認(rèn)知基礎(chǔ)”的問題，要解決抵觸問題，需要大量成本。以前國外的渠道模式：生產(chǎn)企業(yè)→顧客代理商顧客

生產(chǎn)企業(yè)修正后的國外渠道模式：

佰草集選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)

絲芙蘭獨家代理必須擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)有能力解決“品牌認(rèn)知基礎(chǔ)”問題

形象必須正面絲芙蘭與佰草集之間的博弈：在佰草集準(zhǔn)備向海外擴(kuò)張的同時，絲芙蘭同樣有意拓展手足類的護(hù)理產(chǎn)品。

經(jīng)過持續(xù)三年的博弈，上海家化與絲芙蘭建立了合資公司（中國），佰草集就順理成章地進(jìn)入絲芙蘭的銷售網(wǎng)絡(luò)。從雙方間的長時間博弈以及雙方建立合資公司可以看出，上海家化（佰草集）在進(jìn)攻海外市場從“合作伙伴關(guān)系優(yōu)化”的渠道基石進(jìn)行設(shè)計。同年，佰草集進(jìn)入再次進(jìn)入香港市場同樣采用此類方式，選擇與“萬寧”合作，與絲芙蘭的合作方式如出一轍。初涉告捷：

佰草集通過絲芙蘭的銷售網(wǎng)絡(luò)正式登陸巴黎后，便受到消費者的青睞。印證當(dāng)時選擇絲芙蘭的確可以消除很多高額成本的渠道建設(shè)問題與品牌認(rèn)知問題。從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略預(yù)見，如果絲芙蘭是佰草集在國外的唯一代理商，不利于開拓歐洲市場，而且容易受到絲芙蘭（單一渠道商）的“威脅”。并且相對地縮小了佰草集國外銷售渠道的廣度。

所以佰草集應(yīng)該在維系代理商的關(guān)系同時，積極開發(fā)新的渠道。利用波特五力模型

分析國外市場上佰草集的渠道建設(shè)：顧客購買者的討價還價能力供應(yīng)商供應(yīng)商的討價還價能力替代品替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅行業(yè)競爭者競爭企業(yè)間的對抗新進(jìn)入者潛在新競爭者的威脅1.供應(yīng)商：現(xiàn)今佰草集在國外地區(qū)采用單一代理商的模式。如法國地區(qū)：絲芙蘭；香港地區(qū)：萬寧。這樣的情況下，佰草集對于渠道的建設(shè)的話事權(quán)就減弱。2.顧客：從顧客的讓渡價值來看待渠道建設(shè)，如果可以在渠道商減少顧客時間，金錢，體力和精神的成本就可以獲得利益增加。這也是渠道上可以做到的一環(huán)。3.行業(yè)競爭者：這具體表現(xiàn)在行業(yè)競爭者與渠道商之間的博弈。當(dāng)競爭者讓利更多，就必會削弱佰草集的渠道優(yōu)勢。根據(jù)以上情況，在波特三大戰(zhàn)略中，佰草集在渠道建設(shè)可以選擇：

1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：

這里的成本領(lǐng)先不是從佰草集擁有渠道商成本方面理解，而是從佰草集的財務(wù)情況理解。從國內(nèi)的一些財務(wù)報表看出，壓縮渠道成本而增加效益是佰草集在外擴(kuò)張的正路，既然不能在成本上“節(jié)流”，就必須在其他方面“開源”，從而達(dá)到成本領(lǐng)先。2、差異化戰(zhàn)略:這里的差異化主要是兩個方面理解。一：佰草集初涉海外，渠道單一，從自身來說，必須進(jìn)行自身渠道之間差異。二：利用中國元素，創(chuàng)建與國外相異的渠道策略，盡管本質(zhì)可能相符，但是從一般消費者的認(rèn)知上應(yīng)該有很大區(qū)別。依據(jù)戰(zhàn)略，開發(fā)渠道

根據(jù)以上得出的兩個戰(zhàn)略，佰草集可以分別利用直復(fù)營銷與SAP模式

的兩個戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行開發(fā)市場。一：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略---直復(fù)營銷從財務(wù)環(huán)境分析直復(fù)營銷，屬于企業(yè)直接管理，從渠道的長度來說是最短的，企業(yè)控制力最高。更重要的是減低了渠道建設(shè)的成本，從而達(dá)到成本領(lǐng)先。從顧客的角度分析直復(fù)營銷，可以大大減少顧客的購買成本，如網(wǎng)上購買，電話購買，郵購等等，在優(yōu)化企業(yè)渠道的情況下提高顧客的讓渡價值。從佰草集的企業(yè)戰(zhàn)略分析直復(fù)營銷，可以令區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)一體化，如法國為中心的歐洲銷售網(wǎng)絡(luò)，中國為中心的東南亞銷售網(wǎng)絡(luò)，乃至全世界的銷售網(wǎng)絡(luò)一體化。從佰草集的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析直復(fù)營銷，因為增加了企業(yè)與消費者的接觸面，優(yōu)化了企業(yè)與消費者之間的溝通渠道，這樣可以優(yōu)化佰草集的產(chǎn)品設(shè)置，從而更符合消費者的需求，增加消費者的忠誠度。直復(fù)營銷成功的必要因素：1：盡量減低代理商感知，梳理雙方利益作為進(jìn)入者，很大程度上企業(yè)的成功掌握在代理商手，在前期如果私自建立其他營銷渠道必定會遭到代理商的異議，嚴(yán)重者代理商會進(jìn)行干擾，所以必須潛移默化地進(jìn)行渠道鋪設(shè)。

直復(fù)營銷主要是從網(wǎng)絡(luò)與印刷媒介營銷兩方面入手。2：把消費群體轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的客戶資產(chǎn)，主要依賴CRM的建設(shè)：

建立CRM系統(tǒng)，對于客戶關(guān)系管理是直復(fù)營銷的基礎(chǔ)?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)電話直郵印刷媒介接入方式營銷計劃營銷執(zhí)行營銷情報數(shù)據(jù)庫營銷市場銷售訪問銷售報價銷售訂單銷售回款銷售服務(wù)服務(wù)接待服務(wù)合同客戶關(guān)懷客戶投訴流程管理基本信息聯(lián)系人信息其他信息客戶管理企業(yè)組織信息產(chǎn)品信息營銷知識庫服務(wù)知識庫內(nèi)部管理接入物流、渠道……企業(yè)系統(tǒng)平臺營銷活動效果表銷售費用統(tǒng)計營銷費用統(tǒng)計銷售額統(tǒng)計分析表產(chǎn)品服務(wù)量統(tǒng)計客戶滿意程度分析客戶投訴分析表決策分析CRM系統(tǒng)與銷售渠道（直復(fù)營銷）的結(jié)合圖3：創(chuàng)新產(chǎn)品組合模式

產(chǎn)品組合主要是根據(jù)CRM系統(tǒng)進(jìn)行消費者分析，就可以得出那些是核心客戶，那些是一般客戶。根據(jù)消費者的類別而進(jìn)行產(chǎn)品組合的模式，這樣可以進(jìn)行細(xì)分，而且極大的減少與其他渠道商的沖突，而這一點也是直復(fù)營銷是否成功的重要一環(huán)。二：差異化戰(zhàn)略---國外SPA模式

2007年上海家化組建漢方SPA有限公司，并且現(xiàn)時作為一個獨立運營，但只輔助佰草集的公司，足以可見SPA模式是佰草集的另一個特殊渠道戰(zhàn)略。根據(jù)2008年的一份財務(wù)分析表顯示，上海家化有意把佰草集分拆出來獨立上市，而漢方SPA有限公司是前期一些技術(shù)性的準(zhǔn)備。這里也可以解釋為什么要把SPA業(yè)務(wù)從佰草集分拆出來，獨立發(fā)展，一方面為了上市，另一方面是為了更好地銜接國外的戰(zhàn)略模式（一旦佰草集+SPA失敗，漢方SPA有限公司就可以發(fā)展其他業(yè)務(wù)，把危機(jī)降到最少）。從國內(nèi)的SPA模式可以看出，建立以個SPA會所需要的資金是相當(dāng)龐大，在國外還要牽涉到一些風(fēng)俗，政策等問題，所以SPA成本會極大的提高。而分拆上市就可以公開招股，這樣可以使佰草集資金流更加充實。這里我們大膽預(yù)設(shè)SPA在國外（法國為主的歐洲）的做法：1：建立佰草集旗艦店。

旗艦店就約等于我們所說的SPA會所。a：旗艦店符合上海家化打造時尚企業(yè)的戰(zhàn)略b：旗艦店為樹立佰草集的形象c：旗艦店只作為一種生活會所，而不是產(chǎn)品銷售的店。這樣避免與絲芙蘭的沖突，也可以初步試探國外消費者對于中國式SPA的反應(yīng)2：旗艦店作為測試門店a：初次的大筆投資可以測試企業(yè)實際的承受能力，也可以測試企業(yè)在建立以個SPA銷售網(wǎng)絡(luò)的成本。b：假如成本巨大，旗艦店可以作為一個標(biāo)準(zhǔn)化的門店，試圖尋找特約加盟的模式進(jìn)行SPA網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。3：旗艦店可以與直復(fù)營銷相結(jié)合

假如短時間內(nèi)，SPA模式在國外是不可行，那么這所店就可以與直復(fù)營銷進(jìn)行更深入的聯(lián)系，如作為直復(fù)營銷的會員增值模式，象2002年當(dāng)時國內(nèi)SPA建立的模式。總結(jié)

佰草集屬于上海家化首個高端品牌，也是我們國內(nèi)的一個高端民族品牌的“奢侈品”，擁有十多年的品牌底蘊，在產(chǎn)品質(zhì)量上已經(jīng)可以與國際大牌進(jìn)行抗衡?，F(xiàn)在缺少的只是一種品牌附加值。渠道在佰草集的擴(kuò)張進(jìn)程中就分外重要，不單單只是一般的銷貨，更多的為了一種渠道文化。也是企業(yè)長久生存必須建立的根基。

在渠道建設(shè)中，國內(nèi)和國外分別是兩種不同的渠道鋪設(shè)。在國內(nèi)，總結(jié)出更多是優(yōu)化，完善；而國外更多的是試探，尋求一條使得企業(yè)平衡發(fā)展的道路。謝謝！如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析學(xué)習(xí)內(nèi)容理論部分案例學(xué)習(xí)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場分析？慈溪銀泰地產(chǎn)項目市場研究及定位報告市場為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？

開發(fā)商建筑師消費者1。評估項目所處的市場環(huán)境2。尋找項目潛在的市場機(jī)會，挖掘需求尚未被滿足的市場3。制定項目的發(fā)展方向和市場定位4。推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議5。評估項目目標(biāo)實現(xiàn)的可能性。。。市場分析是對市場調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提煉的過程，市場分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費者的橋梁，房地產(chǎn)市場分析是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購買者或租賃者供應(yīng)方：市場中的各競爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等）市場分析不是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

1。思路三個層次區(qū)域市場、專業(yè)物業(yè)市場、項目市場兩個方面供給、需求三個時段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場分析專業(yè)市場分析項目市場分析廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場廣州住宅市場項目所在地市場例如：區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？項目市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競爭樓盤分析客戶需求分析房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

2。步驟第一步：市場區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析考察整個區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素，對區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測。第三步：專業(yè)市場分析按物業(yè)類型進(jìn)行市場細(xì)分，對各專業(yè)市場的供給和需求進(jìn)行對比預(yù)測，從而揭示各專業(yè)市場的需求潛力及分布狀況。第四步：項目市場分析根據(jù)對競爭對手及消費者的分析找到項目的機(jī)會點、預(yù)估項目的市場占有率。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（一）基本內(nèi)容+對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進(jìn)行分析，對過去變化趨勢進(jìn)行判斷，預(yù)測未來的發(fā)展前景。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（二）基本資料的獲得區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量指標(biāo)

GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費水平、人均居住面積、住宅消費支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價格指數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計公報、經(jīng)濟(jì)發(fā)展月報、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型宏觀經(jīng)濟(jì)增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法異常基本正常正常運行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經(jīng)濟(jì)增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導(dǎo)致供過于求房地產(chǎn)開發(fā)投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo)為0.1-0.15房地產(chǎn)開發(fā)投資/固定資產(chǎn)投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標(biāo)，發(fā)達(dá)國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標(biāo)商品房銷售額/房地產(chǎn)投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標(biāo)，表明房地產(chǎn)開發(fā)的總體效率房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報指標(biāo)體系第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)消費類型恩格爾系數(shù)住房消費占總消費性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費占總消費支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)＝食物支出金額/總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費支出的比重仍然偏低北京上海天津重慶成都武漢西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748較上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格爾系數(shù)31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2008年我國各主要城市的恩格爾系數(shù)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第三步專業(yè)市場分析（住宅）1、住宅類土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價格2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進(jìn)行劃分）3、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點分析4、住宅商品房成交價格分析5、專業(yè)房地產(chǎn)市場總結(jié)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第四步項目市場分析（微觀層面）對每一個可能影響項目競爭性能的特征一一進(jìn)行分析和評價。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度……周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：通達(dá)性、可視性項目自身資源條件分析(swot分析)競爭對手分析目標(biāo)客戶分析現(xiàn)有、潛在競爭項目的競爭特點、功能和優(yōu)劣勢、市場反應(yīng)目標(biāo)客戶的數(shù)量、客戶類型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費偏好、生活方式、心理特征、行為模式找出項目的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的置業(yè)需求和