會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2015-2016（2）1課程訴求市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

核心知識(shí)點(diǎn)方法論

經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、管理學(xué)2課程邏輯市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)會(huì)展行業(yè)應(yīng)用會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3實(shí)踐出真知請(qǐng)開(kāi)始留意一切會(huì)展活動(dòng)及其資訊思辨，促成智慧發(fā)展4課程結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——基礎(chǔ)核心概念會(huì)展業(yè)延伸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——戰(zhàn)略環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)會(huì)展業(yè)延伸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合——策略（46P）產(chǎn)品+價(jià)格+渠道+促銷(xiāo)會(huì)展4P舉例5第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，6市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)、發(fā)展的原動(dòng)力：盈利最大化經(jīng)濟(jì)

規(guī)律擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)降低

成本贏得

競(jìng)爭(zhēng)7市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程——原動(dòng)力：盈利最大化萌芽工業(yè)革命賣(mài)方市場(chǎng)功能化生產(chǎn)導(dǎo)向商品順利轉(zhuǎn)移到用戶轉(zhuǎn)型以銷(xiāo)定產(chǎn)成形Marketing發(fā)展全球化互聯(lián)網(wǎng)1900~1920關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售、分銷(xiāo)1921~1945關(guān)鍵詞：推銷(xiāo)1950~1980關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1980~1990關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理4P4C1991~關(guān)鍵詞：整合營(yíng)銷(xiāo)8市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切商務(wù)活動(dòng)。

——（，1960）是對(duì)思想、貨物和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生能滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。

（，1985）是創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的一系列活動(dòng)、過(guò)程和體系。

——（，2013）關(guān)鍵詞：活動(dòng)/過(guò)程/體系：創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品：帶來(lái)價(jià)值：顧客、客戶、合作伙伴，乃至整個(gè)社會(huì)9？

競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)合合作發(fā)展核心經(jīng)濟(jì)學(xué)概念——需求需求（需要）消費(fèi)者生理及心理的需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者不能創(chuàng)造這種需要，而只能適應(yīng)它（需求）有支付能力和愿意購(gòu)買(mǎi)某種物品。消費(fèi)者的需要在有購(gòu)買(mǎi)力作后盾時(shí)就變成為需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者不僅要了解有多少消費(fèi)者需要其產(chǎn)品，還要了解他們是否有能力購(gòu)買(mǎi)。（欲求）消費(fèi)者深層次的需求。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同，人的欲求受社會(huì)因素及機(jī)構(gòu)因素，諸如職業(yè)、團(tuán)體、家庭、宗教信仰等影響。欲求會(huì)隨著社會(huì)條件的變化而變化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者能夠影響消費(fèi)者的欲求，如建議消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品。產(chǎn)品和價(jià)值產(chǎn)品：用來(lái)滿足顧客需求和欲求的物體。產(chǎn)品包括有形與無(wú)形的、可觸摸與不可觸摸的。價(jià)值：產(chǎn)品的消費(fèi)者價(jià)值。消費(fèi)者如何選擇所需的產(chǎn)品，主要是根據(jù)對(duì)滿足其需要的每種產(chǎn)品的效用進(jìn)行估價(jià)而決定的。10需求のの延伸伸解讀負(fù)需求———改變變營(yíng)銷(xiāo)指市場(chǎng)上上眾多顧顧客不喜喜歡某種種產(chǎn)品或或服務(wù)。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理———問(wèn)題題&機(jī)會(huì)會(huì)分析人們們?yōu)槭裁疵床幌矚g歡這些產(chǎn)產(chǎn)品，并并針對(duì)目目標(biāo)顧客客的需求求重新設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品品、訂價(jià)價(jià)，作更更積極的的促銷(xiāo)，，或改變變顧客對(duì)對(duì)某些產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的信信念，把把負(fù)需求求變?yōu)檎枨蟆！o(wú)需求———?jiǎng)?chuàng)造造營(yíng)銷(xiāo)指目標(biāo)市市場(chǎng)顧客客對(duì)某種種產(chǎn)品毫毫無(wú)興趣趣或漠不不關(guān)心。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者———刺激市市場(chǎng)即創(chuàng)創(chuàng)造需求求，策劃劃構(gòu)建有有效的促促銷(xiāo)手段段，把產(chǎn)產(chǎn)品利益益同人們們的需要要結(jié)合起起來(lái)。潛在需求求——開(kāi)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)指現(xiàn)有的的產(chǎn)品或或服務(wù)不不能滿足足許多消消費(fèi)者的的強(qiáng)烈需需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——準(zhǔn)準(zhǔn)確地衡衡量潛在在市場(chǎng)需需求，開(kāi)開(kāi)發(fā)有效效的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，盡快快推向市市場(chǎng)。下降需求求——再再營(yíng)銷(xiāo)指目標(biāo)市市場(chǎng)顧客客對(duì)某些些產(chǎn)品或或服務(wù)的的需求出出現(xiàn)了下下降趨勢(shì)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者———了解原原因，尋尋求改變變（產(chǎn)品品特色、、溝通方方法或目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)）再刺刺激需求求。不規(guī)則需需求———同步營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)因季節(jié)、、月份、、周、日日、時(shí)對(duì)對(duì)產(chǎn)品或或服務(wù)需需求的變變化，而而造成生生產(chǎn)能力力和商品品的閑置置或過(guò)度度使用。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的任務(wù)務(wù)是通過(guò)過(guò)靈活的的定價(jià)、、促銷(xiāo)及及其他激激勵(lì)因素素來(lái)改變變需求時(shí)時(shí)間模式式，稱為為同步營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。11核心經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)概念念——交交易交易是市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成果的的關(guān)鍵標(biāo)標(biāo)志。交易要件件法律制度度合同（時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)、價(jià)價(jià)格、數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量等交交換條件件的約定定）權(quán)利交換換“交易，，基于自自由交換換，而非非等價(jià)交交換”自由交換換是互利利的。交交易自由由是雙方方都獲益益的前提提。強(qiáng)買(mǎi)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，，總有一一方收益益減少。。等價(jià)交換換發(fā)生的的可能性性很小。。只有我我們對(duì)某某件商品品的評(píng)價(jià)價(jià)存在差差異，自自由交易易才會(huì)發(fā)發(fā)生，交交易一旦旦發(fā)生，，就為雙雙方都創(chuàng)創(chuàng)造了價(jià)價(jià)值。——張維維迎12核心經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)概念念——成成本（傳統(tǒng)或或會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)）成本本為過(guò)程增增值和結(jié)結(jié)果有效效已付出出或應(yīng)付付出的資資源代價(jià)價(jià)。——中國(guó)國(guó)成本協(xié)協(xié)會(huì)發(fā)布布的2101：：2005《成成本管理理體系術(shù)術(shù)語(yǔ)》標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)第2.1.2條機(jī)會(huì)成本本為了達(dá)成成某項(xiàng)目目的所要要放棄的的最大的的價(jià)值。。即：選選擇的代代價(jià)。“沒(méi)有免免費(fèi)的午午餐”———費(fèi)，，就是機(jī)機(jī)會(huì)成本本。源于稀缺缺性的存存在邊際成本本多一點(diǎn)或或少一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)結(jié)果果的影響響，就是是邊際成成本或邊邊際效益益。水和鉆石石，哪個(gè)個(gè)價(jià)值高高？稀缺缺的價(jià)值值高，多多一點(diǎn)、、少一點(diǎn)點(diǎn)差異越越大，邊邊際效益益或邊際際成本就就越高。。13核心經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)概念念——競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中同同類經(jīng)濟(jì)濟(jì)行為主主體，為為自身利利益考慮慮而增強(qiáng)強(qiáng)自己的的全部努努力。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)指一種沒(méi)沒(méi)有任何何外在力力量阻止止和干擾擾的市場(chǎng)場(chǎng)情況。。不完全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)完全壟斷斷指整個(gè)行行業(yè)中只只有一個(gè)個(gè)生產(chǎn)者者的市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)，，或指在在一定地地理范圍圍內(nèi)某一一行業(yè)只只有一家家公司供供應(yīng)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)。壟斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)指有許多多廠商在在市場(chǎng)上上銷(xiāo)售近近似但不不完全相相同的產(chǎn)產(chǎn)品。制度壟斷斷競(jìng)爭(zhēng)、、企業(yè)壟壟斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)寡頭壟斷斷指只有少少數(shù)幾家家廠商供供給該行行業(yè)全部部或大部部分產(chǎn)品品，每個(gè)個(gè)廠家的的產(chǎn)量占占市場(chǎng)總總量的相相當(dāng)份額額，對(duì)市市場(chǎng)價(jià)格格和產(chǎn)量量有舉足足輕重的的影響。。14不是干掉掉對(duì)手小結(jié)：市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基礎(chǔ)符合經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)律———自由由交易、、需求、、成本、、自由競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)降低成本本延伸思考考會(huì)展業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)———完全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、壟壟斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、寡頭頭壟斷？？會(huì)展業(yè)的的成本、、機(jī)會(huì)成成本、邊邊際成本本？15第二章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境16認(rèn)知市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境的目目的滿足需求

贏得競(jìng)爭(zhēng)揚(yáng)長(zhǎng)避短

趨利避害知利威

識(shí)長(zhǎng)短態(tài)勢(shì)分析法

分析法17以滿足顧顧客需求求

為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)天時(shí)地利人和知利危識(shí)長(zhǎng)短趨利避害揚(yáng)長(zhǎng)避短滿足顧客敵已彼一般環(huán)境行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自身目標(biāo)市場(chǎng)《管理學(xué)學(xué)》的引引用———態(tài)勢(shì)分分析法宏觀環(huán)境微觀環(huán)境18分析法———（市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）態(tài)勢(shì)勢(shì)分析法法釋義（優(yōu)勢(shì)））（劣勢(shì)））（機(jī)會(huì)））（威脅））有標(biāo)準(zhǔn)的的比較標(biāo)準(zhǔn)：潛潛在用戶戶的滿意意度，或或消費(fèi)者者價(jià)值/效價(jià)比較：在在自己與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手間比比較矩陣分析析模型內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境S優(yōu)勢(shì)……W劣勢(shì)……O機(jī)會(huì)……戰(zhàn)略戰(zhàn)略最大限度發(fā)展利用機(jī)會(huì)回避弱點(diǎn)T威脅……戰(zhàn)略戰(zhàn)略利用優(yōu)勢(shì)減低威脅收縮/合并19會(huì)展市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的宏觀環(huán)環(huán)境政治環(huán)境境國(guó)際、國(guó)國(guó)內(nèi)、地地區(qū)間差差異和平平衡經(jīng)濟(jì)環(huán)境境（會(huì)展地地和目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的）經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水平相應(yīng)產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展現(xiàn)狀、、前景、、市場(chǎng)規(guī)規(guī)模等政策法律律環(huán)境通用：《《合同法法》、《《知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)法》》、《反反不正當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法法》、《《專利法法》等專門(mén)：《《商品展展銷(xiāo)會(huì)管管理辦法法》、《《專業(yè)性性展覽會(huì)會(huì)登記的的劃分及及評(píng)定》》、《展展會(huì)知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)保保護(hù)辦法法》等相關(guān)：消消防、安安保、工工商管理理、進(jìn)出出口、出出入境等等社會(huì)文化化環(huán)境自然生態(tài)態(tài)環(huán)境技術(shù)環(huán)境境20《管理學(xué)學(xué)》引用用（續(xù)））行業(yè)環(huán)境境供銷(xiāo)環(huán)境境（買(mǎi)方方/賣(mài)方方市場(chǎng)））進(jìn)入門(mén)檻檻/替代代品威脅脅關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力用用戶價(jià)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略/策略略選擇自身圍繞關(guān)鍵鍵競(jìng)爭(zhēng)力力識(shí)別：想想→能能→→不能能目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分分&目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的轉(zhuǎn)移移和擴(kuò)散散知利危識(shí)長(zhǎng)短21會(huì)展市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的微觀環(huán)環(huán)境會(huì)展目標(biāo)標(biāo)客戶參展商專業(yè)觀眾眾（采購(gòu)購(gòu)商）會(huì)展服務(wù)務(wù)商物流商展位承建建商旅游公司司、酒店店、餐飲飲服務(wù)商商觀眾登記記商務(wù)服務(wù)等會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)會(huì)展市場(chǎng)調(diào)查查公司招展代理、招招商代理廣告代理會(huì)展競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)展社會(huì)公眾眾22行業(yè)發(fā)展分分工不斷細(xì)化化、專業(yè)化會(huì)會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的主角意意識(shí)多元化趨趨勢(shì)小結(jié)：會(huì)展市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境知利威·識(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)短·滿足顧顧客宏觀環(huán)境微觀環(huán)境延伸思考你以什么角色色學(xué)習(xí)、思考考《會(huì)展市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》———場(chǎng)館、策展、、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)機(jī)機(jī)構(gòu)……？23第三章市市場(chǎng)24市場(chǎng)、會(huì)展市市場(chǎng)市場(chǎng)廣義上，所有有權(quán)利發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移和交換的的關(guān)系都是市市場(chǎng)。市場(chǎng)的兩種意意義，一個(gè)意意義是交易場(chǎng)場(chǎng)所，另一意意義為交易行行為的總稱。。會(huì)展，既是交交易場(chǎng)所，又又是交易行為為。會(huì)展大分類直接面向消費(fèi)費(fèi)者的，如展展銷(xiāo)會(huì)等面向組織的，，如展覽會(huì)、、交易會(huì)等25組織市場(chǎng)———專業(yè)觀眾（（采購(gòu)商）組織市場(chǎng)是指一切為了了自身生產(chǎn)、、轉(zhuǎn)售或轉(zhuǎn)租租或者用于組組織消費(fèi)而采采購(gòu)的一切組組織構(gòu)成的市市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)也叫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)，是指購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的目的是為為了再生產(chǎn)而而采購(gòu)的組織織形成的市場(chǎng)場(chǎng)。中間商市場(chǎng)是指為了轉(zhuǎn)售售而采購(gòu)的組組織形成的市市場(chǎng)，中間商商市場(chǎng)主要包包括批發(fā)商、、零售商、代代理商和經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。政府市場(chǎng)是指因?yàn)檎少?gòu)而形成成的市場(chǎng)。26生產(chǎn)者市場(chǎng)的的細(xì)分依據(jù)用戶規(guī)模根據(jù)用戶或客客戶的規(guī)模不不同，企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)組合方方案也應(yīng)有所所不同。對(duì)于大客戶，，宜于直接聯(lián)聯(lián)系，直接供供應(yīng)，在價(jià)格格、信用等方方面給予更多多優(yōu)惠；對(duì)眾多的小客客戶，則宜于于使產(chǎn)品進(jìn)入入商業(yè)渠道，，由批發(fā)商或或零售商去組組織供應(yīng)。產(chǎn)品的最終用用途工業(yè)品用戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一一般都是供再再加工之用，，對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品品通常都有特特定的要求。。根據(jù)用戶要求求，將要求大大體相同的用用戶集合成群群，據(jù)以設(shè)計(jì)計(jì)出不同的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合合。購(gòu)買(mǎi)狀況購(gòu)買(mǎi)的主要方方式包括直接接重購(gòu)，修正正重購(gòu)及新任任務(wù)購(gòu)買(mǎi)。不同的購(gòu)買(mǎi)方方式的采購(gòu)程程度、決策過(guò)過(guò)程等不相同同，因而可將將整體市場(chǎng)細(xì)細(xì)分為不同的的小市場(chǎng)群。。27中間商市場(chǎng)的的特征衍生需求與原原生需求的一一致性價(jià)格敏感性時(shí)效敏感性服務(wù)敏感性28政府市場(chǎng)特征受公眾監(jiān)督；；決策程序復(fù)雜雜，通常要求求競(jìng)價(jià)投標(biāo)；；傾向于照顧本本國(guó)企業(yè)等。。主要采購(gòu)方式式公開(kāi)招標(biāo)競(jìng)購(gòu)購(gòu)邀請(qǐng)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性談判詢價(jià)采購(gòu)單一來(lái)源采購(gòu)購(gòu)（直接采購(gòu)購(gòu)）29消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足自自身需要而購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的一切個(gè)個(gè)人和家庭構(gòu)構(gòu)成的市場(chǎng)。。消費(fèi)者市場(chǎng)是是市場(chǎng)體系的的基礎(chǔ)，是起起決定作用的的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)的的特點(diǎn)商品特征更多地受到消消費(fèi)者個(gè)人人人為因素諸如如文化修養(yǎng)、、欣賞習(xí)慣、、收入水平等等方面的影響響；產(chǎn)品的花色多多樣、品種復(fù)復(fù)雜，產(chǎn)品的的生命周期短短；商品的替代品品較多，因而而商品的價(jià)價(jià)格需求彈性性較大。交易特征購(gòu)買(mǎi)者眾多，，市場(chǎng)分散，，成交次數(shù)頻頻繁，但交易易數(shù)量零星。。購(gòu)買(mǎi)行為特征征可誘導(dǎo)性非盈利性，非非專業(yè)性可替代性流行性習(xí)慣性30消費(fèi)者市場(chǎng)———市場(chǎng)細(xì)分分細(xì)分的目的———精準(zhǔn)、深深入、高效細(xì)分指標(biāo)地理區(qū)分人口區(qū)分性別、年齡、、收入、家庭庭生命周期心理區(qū)分社會(huì)階層、生生活方式、個(gè)個(gè)性特點(diǎn)文化區(qū)分參照群體、風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣行為區(qū)分購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、追追求利益、使使用者狀況、、使用數(shù)量、、品牌忠誠(chéng)度度、購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)準(zhǔn)備階段、態(tài)態(tài)度等31購(gòu)買(mǎi)行為要素素5W2H———市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)買(mǎi)什么？——需求對(duì)象為什么買(mǎi)？——擬滿足的核心需求何時(shí)買(mǎi)？——購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)何處買(mǎi)？——購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)誰(shuí)買(mǎi)？誰(shuí)用？——購(gòu)買(mǎi)者≠使用者如何買(mǎi)？——購(gòu)買(mǎi)方式和條件

多大代價(jià)？——價(jià)格、付款和機(jī)會(huì)成本

購(gòu)買(mǎi)規(guī)模？——目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，單次購(gòu)買(mǎi)規(guī)模32購(gòu)買(mǎi)行為延伸伸——關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的由來(lái)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)核心———從交易，到到關(guān)系傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核核心是交易，，關(guān)心如何實(shí)實(shí)現(xiàn)交易和吸吸引新顧客；；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核核心是關(guān)系，，強(qiáng)調(diào)如何保保持與客戶友友好關(guān)系，獲獲取忠誠(chéng)客戶戶。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象———從顧客到多多重市場(chǎng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象只是是顧客；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象則包包括顧客、供供應(yīng)商、員工工、分銷(xiāo)商、、競(jìng)爭(zhēng)者、政政府機(jī)構(gòu)及其其他公眾等與與企業(yè)利益相相關(guān)的多重市市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)目的———顧客忠誠(chéng)發(fā)現(xiàn)正當(dāng)需求求→滿足需求求保證顧客滿滿意→營(yíng)造顧顧客忠誠(chéng)層次遞進(jìn)一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)價(jià)格格和其他財(cái)務(wù)務(wù)上的價(jià)值讓讓渡吸引顧客客與企業(yè)建立立長(zhǎng)期交易關(guān)關(guān)系。如多次次購(gòu)買(mǎi)折扣，，老客戶免息息分期付款。。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)在一級(jí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，了解并并設(shè)法滿足顧顧客的個(gè)性化化、人客戶啊啊需要和愿望望。如建立顧顧客俱樂(lè)部、、贈(zèng)送附加價(jià)價(jià)值。三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)在一級(jí)、二級(jí)級(jí)的基礎(chǔ)上，，使企業(yè)和顧顧客成為合作作伙伴關(guān)系，，提高顧客向向競(jìng)爭(zhēng)者轉(zhuǎn)移移的機(jī)會(huì)成本本，同時(shí)增加加客戶脫離競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向向本企業(yè)的利利益。33關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的利利益訴求價(jià)值最大化———關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的訴求顧客覺(jué)得值！！——顧客價(jià)價(jià)值的讓渡只要實(shí)現(xiàn)了【【整體顧客價(jià)價(jià)值】＞【整整體顧客成本本】，就實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了顧客讓渡渡價(jià)值。【整體顧客價(jià)價(jià)值】在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)選擇是圍繞繞兩種利益展展開(kāi)的，一是是產(chǎn)品本身的的核心利益，，二是購(gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)、、數(shù)量及品牌牌所帶來(lái)的附附加利益。【整體顧客成成本】除了顧顧客所支出的的貨幣成本，，還包括購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者的預(yù)期時(shí)時(shí)間、體力和和精神成本。。企業(yè)劃得來(lái)———費(fèi)效比評(píng)評(píng)估顧客盈利能力力——購(gòu)買(mǎi)貢貢獻(xiàn)、宣傳貢貢獻(xiàn)、顧客分分析貢獻(xiàn)顧客關(guān)系維系系成本測(cè)定顧客的維維系率，即發(fā)發(fā)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的顧客比率率；識(shí)別各種造成成顧客損失的的原因，計(jì)算算流失顧客的的比率；估算由于不必必要的顧客流流失，企業(yè)將將損失的利潤(rùn)潤(rùn)；企業(yè)維系顧客客的成本只要要小于損失的的利潤(rùn)，企業(yè)業(yè)就應(yīng)當(dāng)支付付降低顧客損損失率的費(fèi)用用。34小結(jié)：會(huì)展市市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)組組織織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為要素素5W2H———市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)延伸思考推薦自學(xué)《公公共關(guān)系學(xué)》》（最好是翻翻譯著作）你所熟悉的某某會(huì)展，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)何在？35第四章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策策依據(jù)36《管理學(xué)》引引用——管理理的本質(zhì)和前前提管理的本質(zhì)———決策管理的前提，，即決策的依依據(jù)——事實(shí)實(shí)和價(jià)值事實(shí)，以信息息為表現(xiàn)形式式價(jià)值，以企業(yè)業(yè)的價(jià)值觀、、企業(yè)文化為為內(nèi)涵37市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策策的信息系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息息系統(tǒng)（，，）作用為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決決策（改進(jìn)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃、執(zhí)行和控控制工作等））提供依據(jù)。。功能收集、挑選、、分析、評(píng)估估、提供和分分配適當(dāng)?shù)摹⒓皶r(shí)時(shí)的和準(zhǔn)確的的信息主要構(gòu)成模塊塊企業(yè)內(nèi)部報(bào)告告系統(tǒng)——企企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行行信息營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)——相關(guān)外外部環(huán)境信息息營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)統(tǒng)——特定項(xiàng)項(xiàng)目的供求信信息營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)統(tǒng)——綜合分分析各種信息息38市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息息系統(tǒng)延伸———大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)（））是全部數(shù)據(jù)，，而不是隨機(jī)機(jī)采樣；是大體方向，，而不是精確確制導(dǎo)；是相關(guān)關(guān)系，，而不是因果果關(guān)系5V特征（大量）（真實(shí)）（多樣）（高速）（價(jià)值）騰訊阿里里——微信支支付支付付寶騰訊——讓人人更高效地得得到世界、微信及其眾眾多使用功能能微信的本質(zhì)是是人在移動(dòng)互互聯(lián)網(wǎng)世界的的阿里——讓世世界更清晰地地看到人阿里健康——————————藥品品實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)滴滴/快的/高德地圖————————出行數(shù)據(jù)淘寶/天貓/阿里巴巴————————交易數(shù)據(jù)微博/陌陌——————————社交交關(guān)系數(shù)據(jù)優(yōu)酷土豆/阿阿里影業(yè)/光光線——線上上娛樂(lè)數(shù)據(jù)恒生電子——————————證券券交易數(shù)據(jù)菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)————————————物物流數(shù)據(jù)螞蟻金服————————————支支付數(shù)據(jù)口碑/餓了么么————————餐飲飲服務(wù)數(shù)據(jù)39例：（貴士））

移動(dòng)中國(guó)國(guó)的大數(shù)據(jù)發(fā)發(fā)掘者40市場(chǎng)調(diào)查的目目的&有有目的調(diào)調(diào)查調(diào)查目的提高決策的科科學(xué)性和有效效性有目的調(diào)查會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)探測(cè)測(cè)性調(diào)查———可以做什么么？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)描述述性調(diào)查———是什么？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)因果果性調(diào)查———為什么？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)預(yù)測(cè)測(cè)性調(diào)查———將來(lái)怎么樣樣？調(diào)查內(nèi)容會(huì)展宏觀環(huán)境境會(huì)展動(dòng)機(jī)和行行為會(huì)展競(jìng)爭(zhēng)情況況會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)因素素41市場(chǎng)調(diào)查方法法和程序資訊分析詢問(wèn)調(diào)查個(gè)人訪談座談會(huì)信函調(diào)查留置問(wèn)卷觀察直接觀察親身經(jīng)歷實(shí)際痕跡測(cè)量量行為記錄實(shí)驗(yàn)抽樣調(diào)查簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣樣分層抽樣、分分群抽樣會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)調(diào)查程序準(zhǔn)備明確課題和目的初步情況分析（非正式調(diào)查）制訂調(diào)查方案實(shí)施建立調(diào)查組織收集現(xiàn)成二手資料收集原始一手資料分析、總結(jié)資料整理和分析編寫(xiě)調(diào)查報(bào)告總結(jié)、反饋42小結(jié)：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)決策依據(jù)據(jù)信息——市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策依依據(jù)信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時(shí)代市場(chǎng)調(diào)查延伸學(xué)習(xí)&實(shí)實(shí)踐《市場(chǎng)調(diào)查》》、《大數(shù)據(jù)據(jù)時(shí)代》針對(duì)一個(gè)會(huì)展展，做一個(gè)調(diào)調(diào)查43作業(yè)1：市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查方案（（調(diào)查準(zhǔn)備階階段）：四川美術(shù)學(xué)學(xué)院/公共藝藝術(shù)學(xué)院本科科生畢業(yè)展的的主主辦方針對(duì)專業(yè)觀眾眾調(diào)查課題（選選1）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)探測(cè)測(cè)性調(diào)查會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)描述述性調(diào)查會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)因果果性調(diào)查會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)預(yù)測(cè)測(cè)性調(diào)查調(diào)查方法———詢問(wèn)調(diào)查之之一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查內(nèi)容完整整——40%調(diào)查方法使用用正確——40%思考的深度、、建設(shè)性意義義——20%提交方式：14366386提交期限：下下周末（3月月18日）前前44第五章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略45戰(zhàn)略&戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃戰(zhàn)略——相對(duì)對(duì)于策略（戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)）而言長(zhǎng)期全局/總體高度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃劃——解決2個(gè)方向性問(wèn)問(wèn)題賣(mài)給誰(shuí)？———目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（戰(zhàn)戰(zhàn)略）怎么賣(mài)？———競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略46目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略——戰(zhàn)戰(zhàn)略贏得競(jìng)爭(zhēng)揚(yáng)長(zhǎng)避短

趨利避害市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分

選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)定位

47果因——市場(chǎng)細(xì)分分和目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分&目標(biāo)差異化——分分得清可進(jìn)入——辦辦得成規(guī)模模——是件事事發(fā)展性——有有潛力可盈利——有有搞頭會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的兩兩類市場(chǎng)參展商專業(yè)觀眾細(xì)分的常用指指標(biāo)參展商地理因素行業(yè)因素企業(yè)因素所屬國(guó)家、性性質(zhì)、規(guī)模、、參展歷史、、參展目的、、品牌忠誠(chéng)、、價(jià)格敏感度度、其它特別別敏感要素專業(yè)觀眾地理因素、行行業(yè)因素、企企業(yè)因素個(gè)人因素個(gè)人發(fā)展、喜喜好厭惡等48——市場(chǎng)定位位定位——爭(zhēng)奪奪用戶心智的的戰(zhàn)爭(zhēng)定位步驟識(shí)別可能的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇合適的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)傳播和送達(dá)選選定的市場(chǎng)定定位定位有效的條條件重要：該差異異能給目標(biāo)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)高高價(jià)值的利益益專有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手無(wú)法提供供這一差異優(yōu)越：該差異異優(yōu)越于其它它可使顧客獲獲得同樣利益益的辦法可感知：該差差異實(shí)實(shí)在在在，可為顧客客感知不易模仿：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能能夠輕易地復(fù)復(fù)制出此差異異可支付：購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者有能力支支付這一差異異可盈利：企業(yè)業(yè)能從此差異異中獲利并不是你對(duì)一一件產(chǎn)品本身身做些什么，，而是你在潛潛在消費(fèi)者的的心目中做些些什么。實(shí)質(zhì)是使自己己與其他嚴(yán)格格區(qū)分開(kāi)來(lái)，，使顧客明顯顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)識(shí)到這種差別別，從而在顧顧客心目中占占有特殊的位位置。49戰(zhàn)略選擇直接對(duì)抗定位位戰(zhàn)略——迎迎頭定位也稱為針?shù)h相相對(duì)定位，指指企業(yè)采取與與細(xì)分市場(chǎng)上上最強(qiáng)大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣樣的定位。市場(chǎng)補(bǔ)缺式定定位戰(zhàn)略———避強(qiáng)定位指企業(yè)把自己己的市場(chǎng)位置置定位在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者沒(méi)有注意意和占領(lǐng)的市市場(chǎng)位置上的的策略。另辟蹊徑式定定位戰(zhàn)略———?jiǎng)?chuàng)新定位也叫獨(dú)坐一席席定位戰(zhàn)略。。指企業(yè)意識(shí)識(shí)到很難與同同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相抗衡從從而獲得絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)定位，，也沒(méi)有填補(bǔ)補(bǔ)市場(chǎng)空白的的機(jī)會(huì)或能力力時(shí)，可根據(jù)據(jù)自己的條件件，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)創(chuàng)新，在目目標(biāo)市場(chǎng)上樹(shù)樹(shù)立起一種明明顯區(qū)別于各各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的新產(chǎn)品或新新服務(wù)。重新定位戰(zhàn)略略指企業(yè)通過(guò)努努力發(fā)現(xiàn)原有有定位戰(zhàn)略不不科學(xué)、不合合理、營(yíng)銷(xiāo)效效果不明顯或或過(guò)時(shí)，繼續(xù)續(xù)實(shí)施下去很很難成功獲得得強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)定定位時(shí)，及時(shí)時(shí)采取的更換換品牌、更換換包裝、改變變廣告訴求策策略等一系列列重新定位方方法的總稱。。50競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想想的發(fā)展一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略（血）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略（））差異化戰(zhàn)略（（）集中化戰(zhàn)略（（）陷入價(jià)格戰(zhàn)、、功能戰(zhàn)、廣廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)、品類戰(zhàn)的的困境藍(lán)海戰(zhàn)略（夢(mèng)夢(mèng)）傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)極極端激烈的市市場(chǎng)是“紅海海”，而“藍(lán)藍(lán)海”是一個(gè)個(gè)未知的市場(chǎng)場(chǎng)空間，沒(méi)有有競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域域。企業(yè)可以通過(guò)過(guò)價(jià)值創(chuàng)新手手段得到嶄新新的市場(chǎng)領(lǐng)域域，獲得更快快的增長(zhǎng)和更更高的利潤(rùn)。。藍(lán)海戰(zhàn)略只能能短期改善企企業(yè)遇到的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。發(fā)展戰(zhàn)略（金金）發(fā)展才是硬道道理——企業(yè)業(yè)首要關(guān)注應(yīng)應(yīng)該是企業(yè)的的發(fā)展，而不不應(yīng)是企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)應(yīng)該從發(fā)發(fā)展方向、發(fā)發(fā)展速度與質(zhì)質(zhì)量、發(fā)展點(diǎn)點(diǎn)和發(fā)展能力力四個(gè)方面入入手，來(lái)系統(tǒng)統(tǒng)地解決企業(yè)業(yè)的發(fā)展問(wèn)題題企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦焦點(diǎn)由競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展，企企業(yè)可以通過(guò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)發(fā)展，還可可以通過(guò)合作作來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展展，也可以避避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，選選擇更具前景景的領(lǐng)域來(lái)發(fā)發(fā)展51一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略不同市場(chǎng)地位位，是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇的前前提市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)利基者4個(gè)層次的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略形式競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要要是產(chǎn)品品牌牌競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)點(diǎn)，彼此屬同同類產(chǎn)品，具具有相同的產(chǎn)產(chǎn)品特征，面面對(duì)同樣的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)。品類競(jìng)爭(zhēng)具有類似特征征的產(chǎn)品或服服務(wù)之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)在此層層次。屬類競(jìng)爭(zhēng)以更長(zhǎng)的時(shí)間間跨度為導(dǎo)向向，著重于可可替代的產(chǎn)品品分類，是滿滿足同一顧客客需求的產(chǎn)品品或服務(wù)之間間的競(jìng)爭(zhēng)。如如軟飲料與橙橙汁在“解渴渴”上競(jìng)爭(zhēng)，，快餐與正餐餐的“方便””上的競(jìng)爭(zhēng)等等預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)考慮了市場(chǎng)上上爭(zhēng)奪同一消消費(fèi)者錢(qián)包份份額的所有產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。。例如，一位位消費(fèi)者有5000元的的可自由支配配收入，這筆筆錢(qián)可以用來(lái)來(lái)度假、買(mǎi)戒戒指、投資到到金融市場(chǎng)或或者是做其他他的事情。52小結(jié)：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略，是基于市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策策依據(jù)的選擇擇。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略———用發(fā)展來(lái)引引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略現(xiàn)實(shí)是，兩種種戰(zhàn)略的組合合延伸思考互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，，實(shí)體會(huì)展與與網(wǎng)上會(huì)展的的生存、發(fā)展展趨勢(shì)？53第六章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略略54市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略略の邏輯輯以目標(biāo)市場(chǎng)、、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能能力和潛力為為前提以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略為指引策劃形成產(chǎn)品品策略以滿足足目標(biāo)市場(chǎng)的的需要輔之以合適的的價(jià)格策略，，使合適的產(chǎn)產(chǎn)品（組合））成為目標(biāo)市市場(chǎng)需求（））的商品（組組合）策劃選擇合適適的渠道策略略，使商品（（組合）最佳佳地與目標(biāo)市市場(chǎng)對(duì)接以目標(biāo)市場(chǎng)特特征、定位（（商品組合特特征、渠道特特征等）策劃劃推廣策略對(duì)以上全部策策略的有效達(dá)達(dá)成，策劃組組織策略予以以管理保障目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)/品牌/產(chǎn)品（群）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略組織策略55市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合合策略（4P）產(chǎn)品策略質(zhì)量、功能、、款式、品牌牌、包裝價(jià)格策略合適的定價(jià)，，在產(chǎn)品不同同的生命周期期內(nèi)制訂相應(yīng)應(yīng)的價(jià)格渠道策略合適的分銷(xiāo)渠渠道促銷(xiāo)策略合適的推廣政府權(quán)力公共關(guān)系探索，即市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研分割，即市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分優(yōu)先，即選出出目標(biāo)市場(chǎng)定位員工/顧客56第6.1節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品策略略57產(chǎn)品整體概念念の4個(gè)層次核心產(chǎn)品實(shí)質(zhì)產(chǎn)品，是是指消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品品時(shí)所追求的的利益。是為了使用產(chǎn)產(chǎn)品獲得的利利益滿足，而而非占有或獲獲得產(chǎn)品本身身。有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品借以以實(shí)現(xiàn)的形式式，即向市場(chǎng)場(chǎng)提供的實(shí)體體和服務(wù)的形形象。產(chǎn)品設(shè)計(jì)的前前提是核心產(chǎn)產(chǎn)品給顧客的的利益滿足。。附加產(chǎn)品顧客購(gòu)買(mǎi)有形形產(chǎn)品時(shí)所獲獲得的全部附附加服務(wù)和利利益。心理產(chǎn)品產(chǎn)品的品牌和和形象提供給給顧客心理上上的滿足。期望產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)通常希希望和默認(rèn)的的一組屬性和和條件。例如，旅客期期望干凈的床床、新的毛巾巾、工作臺(tái)燈燈和相對(duì)的安安靜。58會(huì)展業(yè)的產(chǎn)品品整體概念場(chǎng)館層次含義核心產(chǎn)品地理?xiàng)l件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境、場(chǎng)館硬件使用條件、交通條件、配套條件有形產(chǎn)品建筑、環(huán)境、有關(guān)場(chǎng)地、設(shè)施設(shè)備等硬件的具體標(biāo)準(zhǔn)；配套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；展業(yè)歷史、品牌承諾等附加產(chǎn)品商務(wù)服務(wù)條件、差旅服務(wù)條件、餐飲休閑服務(wù)條件，展后服務(wù)體系等心理產(chǎn)品品牌口碑、榮譽(yù)、資質(zhì)，客戶關(guān)系管理體系等策展商層次含義核心產(chǎn)品策展、招展、辦展的資源和能力有形產(chǎn)品策展、招展、辦展及售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保障體系，商務(wù)條件和服務(wù)承諾等，及其包裝、說(shuō)明物料附加產(chǎn)品場(chǎng)館、物流、布展、展覽科技等會(huì)展關(guān)聯(lián)行業(yè)的資源心理產(chǎn)品品牌口碑、榮譽(yù)、資質(zhì)，客戶關(guān)系管理59產(chǎn)品組合策略略產(chǎn)品組合一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全全部產(chǎn)品項(xiàng)目目的組合方式式，它包括4個(gè)變量———廣度：一個(gè)企企業(yè)所擁有的的產(chǎn)品線（））的數(shù)量。。長(zhǎng)度：企業(yè)所所擁有的產(chǎn)品品品種的平均均數(shù)，即=全全部品種數(shù)÷÷全部產(chǎn)品線線數(shù)。深度：每個(gè)品品種的花色、、規(guī)格有多少少。一致性：各產(chǎn)產(chǎn)品線的產(chǎn)品品在最終使用用、生產(chǎn)條件件、分銷(xiāo)等方方面的相關(guān)程程度。產(chǎn)品組合策略略3個(gè)追求動(dòng)態(tài)追求銷(xiāo)售售好、企業(yè)總總利潤(rùn)高、品品牌貢獻(xiàn)大3個(gè)解析維度度利潤(rùn)率高，銷(xiāo)銷(xiāo)售成長(zhǎng)性好好，市場(chǎng)占有有率高4種可能的產(chǎn)產(chǎn)品主要產(chǎn)品：高高利潤(rùn)率、高高成長(zhǎng)性和高高占有率新產(chǎn)品：高利利潤(rùn)率、高成成長(zhǎng)性維持性產(chǎn)品：：雖仍有較高高利潤(rùn)率而銷(xiāo)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率已已趨降低。衰退產(chǎn)品：低低或負(fù)利潤(rùn)率率銷(xiāo)售成長(zhǎng)性利潤(rùn)率市場(chǎng)占有率？？？60會(huì)展行業(yè)產(chǎn)品品組合策略的的特色場(chǎng)館：利潤(rùn)率率彈性最大行業(yè)特征受區(qū)域間經(jīng)濟(jì)濟(jì)社會(huì)差異的的影響巨大，，且主觀上不不可控區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)相對(duì)穩(wěn)定定對(duì)其它行業(yè)通通常為寄生、、伴生關(guān)系利潤(rùn)率相對(duì)于區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展展水平，是比比較穩(wěn)定的隨行業(yè)不同而而存在較為明明顯的差異銷(xiāo)售成長(zhǎng)性跟隨區(qū)域經(jīng)濟(jì)濟(jì)社會(huì)發(fā)展受時(shí)間、場(chǎng)館館空間制約極極大市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)定策展商：完全全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)行業(yè)特征對(duì)其它行業(yè)通通常為寄生關(guān)關(guān)系與其它現(xiàn)代服服務(wù)業(yè)相同利潤(rùn)率與其它現(xiàn)代服服務(wù)業(yè)相同，，浮動(dòng)范圍大大銷(xiāo)售成長(zhǎng)性受整體經(jīng)濟(jì)社社會(huì)發(fā)展的影影響大，前瞻瞻性的視野奠奠定更大的銷(xiāo)銷(xiāo)售成長(zhǎng)性基本不受時(shí)間間、場(chǎng)館空間間的制約，但但極其受制于于自身資源、、能力的限制制市場(chǎng)占有率理論上，處于于完全競(jìng)爭(zhēng)狀狀態(tài)61產(chǎn)品生命周期期（）表象的產(chǎn)品生生命周期導(dǎo)入期、成長(zhǎng)長(zhǎng)期、成熟期期和衰退期成因相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)產(chǎn)品效用顧顧客需求求的成長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期期管理（）理念為確保利潤(rùn)最最大化，企業(yè)業(yè)必須主動(dòng)設(shè)設(shè)計(jì)、控制、、管理產(chǎn)品生生命周期。構(gòu)成產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品需求、產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)產(chǎn)品上市、產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)生命命周期管理7個(gè)部分62產(chǎn)品生命周期期一般營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期快速撇脂策略改善產(chǎn)品品質(zhì)市場(chǎng)調(diào)整繼續(xù)策略緩慢撇脂策略尋找新的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)整集中策略快速滲透策略改變廣告宣傳的重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合調(diào)整收縮策略緩慢滲透策略適時(shí)降價(jià)放棄策略撇脂快速：以高價(jià)價(jià)格、高促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用推出新新產(chǎn)品。緩慢：以高價(jià)價(jià)格、低促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用推出新新產(chǎn)品。滲透快速：以低價(jià)價(jià)格、高促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用推出新新產(chǎn)品。緩慢：以低價(jià)價(jià)格、低促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用推出新新產(chǎn)品。63新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)策略新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)從產(chǎn)品策劃劃、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、工藝藝制造設(shè)計(jì)計(jì)，直到投投入正常生生產(chǎn)的一系系列決策過(guò)過(guò)程。新產(chǎn)品的研研制也包括括原有的老老產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)與換代只要在功能能或形態(tài)上上得到改進(jìn)進(jìn)與原產(chǎn)品品產(chǎn)生差異異，并為顧顧客帶來(lái)新新的利益，，即視為新新產(chǎn)品新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)策略領(lǐng)先策略超越自我策策略緊跟策略補(bǔ)缺策略64小結(jié)：產(chǎn)品品策略產(chǎn)品·產(chǎn)品品組合·產(chǎn)產(chǎn)品組合策策略產(chǎn)品生命周周期新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)策略延伸思考老校區(qū)可以以新開(kāi)發(fā)些些什么會(huì)展展產(chǎn)品（或或產(chǎn)品組合合）？———開(kāi)發(fā)策略是是什么？的構(gòu)成是怎怎樣的？產(chǎn)品生命周周期營(yíng)銷(xiāo)策策略是什么么？65第6.2節(jié)節(jié)價(jià)格格策略66價(jià)格的本質(zhì)質(zhì)成本費(fèi)用+利潤(rùn)？競(jìng)爭(zhēng)力？產(chǎn)品的構(gòu)成成部分？廣告的（主主要）內(nèi)容容？品牌的載體體？品質(zhì)的“保保障”？……67買(mǎi)家獲得利利益（需求求滿足效用用）的代價(jià)價(jià)。——機(jī)會(huì)成成本，——邊際成成本。定價(jià)目標(biāo)和和定價(jià)程序序價(jià)格影響因因素企業(yè)目標(biāo)、、顧客、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、成本、其其它選擇定價(jià)目目標(biāo)最高當(dāng)期利利潤(rùn)和利潤(rùn)潤(rùn)率最高銷(xiāo)售額額最高市場(chǎng)份份額最高市場(chǎng)撇撇脂產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)領(lǐng)先維持生存定價(jià)程序選擇定價(jià)目目標(biāo)測(cè)定需求估算成本分析競(jìng)爭(zhēng)因因素選擇定價(jià)方方法選定最終價(jià)價(jià)格68定價(jià)方法&定定價(jià)技巧巧定價(jià)基本方方法成本導(dǎo)向定定價(jià)法需求導(dǎo)向定定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的的定價(jià)法撇脂定價(jià)法法定價(jià)技巧非整數(shù)弧形數(shù)字應(yīng)時(shí)調(diào)整顧客定價(jià)特高價(jià)價(jià)格分割明碼一口價(jià)價(jià)高標(biāo)低走69定價(jià)策略———新產(chǎn)品品定價(jià)策略略撇脂定價(jià)策策略在產(chǎn)品生命命周期的最最初階段，，把產(chǎn)品的的價(jià)格定得得很高，以以攫取最大大利潤(rùn)。條件：市場(chǎng)有足夠夠的購(gòu)買(mǎi)者者，且需求求缺乏彈性性高價(jià)使需求求減少，但但不致抵消消高價(jià)所帶帶來(lái)的利益益在高價(jià)情況況下，仍然然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者（““高價(jià)產(chǎn)品品即高檔產(chǎn)產(chǎn)品”的印印象）滲透定價(jià)策策略企業(yè)把其創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品的的價(jià)格定得得相對(duì)較低低，以吸引引大量顧客客，提高市市場(chǎng)占有率率。條件：市場(chǎng)需求對(duì)對(duì)價(jià)格極為為敏感，低低價(jià)會(huì)刺激激市場(chǎng)需求求迅速增長(zhǎng)長(zhǎng)企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)成本和經(jīng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)會(huì)隨著生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的增加而而下降低價(jià)不會(huì)引引起實(shí)際和和潛在的價(jià)價(jià)格戰(zhàn)滿意定價(jià)策策略介于撇脂定定價(jià)策略和和滲透定價(jià)價(jià)策略之間間的價(jià)格策策略。其所所定的價(jià)格格比撇脂價(jià)價(jià)格低，而而比滲透價(jià)價(jià)格要高，，是一種中中間價(jià)格。。70其它定價(jià)策策略折扣與讓價(jià)價(jià)策略現(xiàn)金折扣、、數(shù)量折扣扣、功能折折扣心理定價(jià)策策略聲望定價(jià)、、尾數(shù)定價(jià)價(jià)、招徠定定價(jià)產(chǎn)品組合定定價(jià)策略產(chǎn)品大類定定價(jià)必選產(chǎn)品定定價(jià)、可選選產(chǎn)品定價(jià)價(jià)、附加產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)、、副產(chǎn)品定定價(jià)產(chǎn)品捆綁定定價(jià)或產(chǎn)品品系列定價(jià)價(jià)分布定價(jià)刺激性定價(jià)價(jià)策略拍賣(mài)、團(tuán)購(gòu)購(gòu)、搶購(gòu)式式定價(jià)、與與產(chǎn)品未來(lái)來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)掛鉤的持持續(xù)回報(bào)式式定價(jià)、會(huì)會(huì)員積分式式定價(jià)71小結(jié)：價(jià)格格策略價(jià)格本質(zhì)———消費(fèi)者者價(jià)值的機(jī)機(jī)會(huì)成本、、邊際成本本定價(jià)方法和和技巧定價(jià)策略延伸思考互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)費(fèi)經(jīng)濟(jì)背后后的定價(jià)策策略是什么么？72第6.3節(jié)節(jié)渠道道策略分銷(xiāo)策略73銷(xiāo)售渠道含義商品從生產(chǎn)產(chǎn)者傳送到到用戶手中中所經(jīng)過(guò)的的全過(guò)程，，以及相應(yīng)應(yīng)設(shè)置的市市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)構(gòu)）選擇銷(xiāo)售渠渠道的類型型選擇具體的的中間商渠道結(jié)構(gòu)實(shí)體流程：：實(shí)體原料料及成品從從制造商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到最終終顧客的過(guò)過(guò)程所有權(quán)流程程：商品所所有權(quán)從一一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)到到另一個(gè)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移移過(guò)程。其其一般流程程為：供應(yīng)應(yīng)商——制制造商———代理商———顧客付款流程：：貨款在各各機(jī)構(gòu)之間間的流動(dòng)過(guò)過(guò)程信息流程：：在市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中中，各機(jī)構(gòu)構(gòu)相互傳遞遞信息的過(guò)過(guò)程促銷(xiāo)流程：：由一單位位運(yùn)用廣告告、人員推推銷(xiāo)、公共共關(guān)系、促促銷(xiāo)等活動(dòng)動(dòng)對(duì)另一單單位施加影影響的過(guò)程程本質(zhì)花錢(qián)買(mǎi)市場(chǎng)場(chǎng)花錢(qián)買(mǎi)效率率74中間商批發(fā)商核心利益=（批發(fā)價(jià)價(jià)-出廠價(jià)價(jià)）*銷(xiāo)售售量零售商核心利益=（零售價(jià)價(jià)-批發(fā)價(jià)價(jià)）*銷(xiāo)售售量代理商核心利益=零售價(jià)（（或批發(fā)價(jià)價(jià)）*銷(xiāo)售售量*代理理費(fèi)率經(jīng)紀(jì)行核心利益=零售價(jià)*銷(xiāo)售量*（買(mǎi)方傭傭金費(fèi)率+買(mǎi)方傭金金費(fèi)率）75互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代代的渠道/入口———去中心化多中心、分分中心、無(wú)無(wú)中心人群分類復(fù)復(fù)雜化、交交叉化去“渠道””化商流（信息息流、付款款流）去渠渠道化物流專業(yè)化化多類型地理影響力人物物情緒行業(yè)……76羅輯思維———650萬(wàn)愛(ài)智求求真小伙伴伴77微信公眾號(hào)，每天60”語(yǔ)音+一篇好看的文章APP優(yōu)酷視頻，每周50’銷(xiāo)售渠道策策略策略基礎(chǔ)直接間間接生產(chǎn)企業(yè)是是否通過(guò)中中間商環(huán)節(jié)節(jié)將產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售給消費(fèi)費(fèi)者？長(zhǎng)、短渠道道0級(jí)渠道：：制造商———消費(fèi)者者1級(jí)渠道：：制造商———零售商商——消費(fèi)費(fèi)者2級(jí)渠道：：制造商———批發(fā)商商（或代理理商）———零售商———消費(fèi)者者3級(jí)渠道：：制造商———代理商商——批發(fā)發(fā)商——零零售商———消費(fèi)者寬、窄渠道道每個(gè)環(huán)節(jié)中中使用同類類型中間商商數(shù)目的多多少？策略傾向廣泛銷(xiāo)售策策略有選擇的銷(xiāo)銷(xiāo)售策略獨(dú)家經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售策略78銷(xiāo)售渠道管管理原則則暢通高效速度快成成本低低履蓋適度成本制約能力制約密度制約穩(wěn)定可控渠道變更成成本高與與時(shí)時(shí)俱進(jìn)協(xié)調(diào)平衡合理分配各各個(gè)成員間間的利益引導(dǎo)渠道成成員之間的的合作、沖沖突、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的關(guān)系，，確保總體體目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)79小結(jié)：渠道道策略渠道渠道策略渠道管理延伸思考互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代代的會(huì)展渠渠道策略？？80第6.4節(jié)節(jié)推廣廣策略促銷(xiāo)策略81推廣策略綜綜述定義企業(yè)如何通通過(guò)人員推推銷(xiāo)、廣告告、公共關(guān)關(guān)系和營(yíng)業(yè)業(yè)推廣等各各種促銷(xiāo)方方式，向消消費(fèi)者或用用戶傳遞產(chǎn)產(chǎn)品信息，，引起他們們的注意和和興趣，激激發(fā)他們的的購(gòu)買(mǎi)欲望望和購(gòu)買(mǎi)行行為，以達(dá)達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售的目的的。關(guān)鍵詞目的：擴(kuò)大大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)：傳傳遞信息、、引起注意意/興趣、、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望/行行為手段（組合合）：人員員推銷(xiāo)、廣廣告、公共共關(guān)系和營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略分類推式策略拉式策略82人員推銷(xiāo)（（地推）派出推銷(xiāo)人人員直接與與顧客接觸觸，洽談，，宣傳商品品，以達(dá)到到促進(jìn)銷(xiāo)售售目的的活活動(dòng)過(guò)程。。既是一種渠渠道方式，，也是一種種促銷(xiāo)方式式特點(diǎn)信息傳遞的的互動(dòng)性、、靈活性市場(chǎng)的選擇擇性和針對(duì)對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)流程的的完整性公共關(guān)系作作用83廣告廣告，即廣廣而告之。。是為了某種種特定的需需要，通過(guò)過(guò)一定形式式的媒體，，公開(kāi)而廣廣泛地向公公眾傳遞信信息的宣傳傳手段。目的告知廣告、、促銷(xiāo)廣告告、形象廣廣告、建議議廣告、公公益廣告、、推廣廣告告內(nèi)容產(chǎn)品廣告、、品牌廣告告、觀念廣廣告、公益益廣告策略單篇廣告、、系列廣告告、集中型型廣告、反反復(fù)廣告、、營(yíng)銷(xiāo)廣告告、比較廣廣告、說(shuō)服服廣告?zhèn)鞑ッ浇閳?bào)紙廣告、、雜志廣告告、電視廣廣告、電影影廣告、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告、、包裝廣告告、廣播廣廣告、招貼貼廣告、廣廣告、交通通廣告、直直郵廣告、、車(chē)體廣告告、門(mén)票廣廣告、餐盒盒廣告、移移動(dòng)通訊，，新媒體表現(xiàn)手法圖像廣告、、文字設(shè)計(jì)計(jì)廣告、幽幽默廣告、、人物肖像像廣告、視視聽(tīng)廣告?zhèn)鞑シ秶鷩?guó)際性廣告告、全國(guó)性性廣告、地地方性廣告告、區(qū)域性性廣告效用百分率法、、銷(xiāo)售單位位法、目的的完成法、、千人成本本法84營(yíng)業(yè)推廣能夠迅速刺刺激需求，，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的各種促促銷(xiāo)形式。。營(yíng)業(yè)推廣決決策確定目標(biāo)選擇形式制定方案實(shí)施方案效果評(píng)估營(yíng)業(yè)推廣策策略消費(fèi)者鼓勵(lì)老客戶戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)/推薦購(gòu)購(gòu)買(mǎi)吸引新客戶戶試用爭(zhēng)奪其它品品牌的客戶戶中間商鼓勵(lì)加大進(jìn)進(jìn)貨、增加加庫(kù)存與本企業(yè)建建立穩(wěn)固的的合作關(guān)系系推銷(xiāo)/銷(xiāo)售售人員開(kāi)拓市場(chǎng)推銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品（新產(chǎn)產(chǎn)品、積壓壓產(chǎn)品）85一些營(yíng)業(yè)推推廣形式禮品優(yōu)惠券有獎(jiǎng)銷(xiāo)售附送禮品交易印花現(xiàn)場(chǎng)示范/體驗(yàn)競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、游戲折扣津貼/補(bǔ)貼貼/返傭……營(yíng)業(yè)推廣方方案的構(gòu)成成獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象發(fā)獎(jiǎng)途徑有效期限預(yù)算效果預(yù)計(jì)86公共關(guān)系定義一個(gè)組織為為了達(dá)到與與它的公眾眾之間相互互了解的確確定目標(biāo)，，而有計(jì)劃劃地采用一一切向內(nèi)和和向外的傳傳播溝通方方式的總和和。以企業(yè)文化化/價(jià)值觀觀為基礎(chǔ)公關(guān)特征情感性雙向性廣泛性整體性長(zhǎng)期性公關(guān)客體關(guān)系分類：：內(nèi)部公眾眾與外部公公眾關(guān)系發(fā)生的的時(shí)序分類類：非公眾眾、潛在公公眾、知曉曉公眾、行行動(dòng)公眾重要性分類類：首要公公眾、邊緣緣公眾、次次要公眾對(duì)組織的態(tài)態(tài)度分類：：順意公眾眾、逆意公公眾、獨(dú)立立公眾87一般推廣策策略（促銷(xiāo)銷(xiāo)策略）技技巧借勢(shì)打力擊其軟肋專攻差異提早出擊&后后發(fā)制人人針?shù)h相對(duì)搭乘順車(chē)高唱反調(diào)百上加斤錯(cuò)峰促銷(xiāo)整合應(yīng)對(duì)連環(huán)促銷(xiāo)促銷(xiāo)創(chuàng)新88小結(jié)：推廣廣策略（促促銷(xiāo)策略））組合手段地推廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系延伸學(xué)習(xí)《廣告學(xué)》》、《新媒媒體》、《《公共關(guān)系系》89第6.5節(jié)節(jié)組織織策略90營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃計(jì)劃目標(biāo)分解、、一定時(shí)間間、一定““空間”計(jì)劃的要素素——5W2H計(jì)劃的流程程計(jì)劃的實(shí)施施方法目標(biāo)管理法法滾動(dòng)計(jì)劃法法網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃法法91營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)組織在在企業(yè)組織織中的地位位和作用營(yíng)銷(xiāo)組織的的演進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組織的的基本模式式直線職能制制事業(yè)部制矩陣制92營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的的過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的的技能營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的的效果評(píng)價(jià)價(jià)93營(yíng)銷(xiāo)控制營(yíng)銷(xiāo)控制指指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控控制營(yíng)銷(xiāo)能力控控制營(yíng)銷(xiāo)效率控控制94小結(jié)：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略略（4P組組合）產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略組織策略延伸思考大學(xué)生兼職職銷(xiāo)售/營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員，，在營(yíng)銷(xiāo)組組織中的作作用95總結(jié)：會(huì)展展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略組織策略96作業(yè)2：評(píng)價(jià)一個(gè)個(gè)會(huì)展的市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略自選一個(gè)真真實(shí)的會(huì)展展（規(guī)模不不限）用觀察法，，運(yùn)用本章章知識(shí)對(duì)其其4P組合的優(yōu)劣劣進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)，并提出出其改進(jìn)建建議評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)運(yùn)用準(zhǔn)準(zhǔn)確——60%案例真實(shí)——20%思考的深度度——20%提交方式：提交期限：：下周末（（4月1日）前97謝謝12月月-2202:37:0702:3702:3712月月-2212月月-2202:3702:3702:37:0712月-2212月-2202:37:072022/12/312:37:079、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:37:0802:37:0802:3712/31/20222:37:08AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2202:37:0802:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:37:0802:37:0802:37Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月