第六章員工分類培訓

管理人員的特征、培訓目的與作用、培訓內容與方法

新員工的特征、培訓的目的與作用、培訓內容與方法

技術人員的特征、培訓的目的與作用、培訓內容與方法

操作人員的特征、培訓的目的與作用、培訓內容與方法

銷售人員的特征、培訓目的與作用、培訓內容與方法

核心員工的特征、培訓目的與作用、培訓內容與方法學習要點6.1管理人員的培訓6.2新員工的入職培訓6.3技術人員的培訓6.4操作人員的培訓6.5銷售人員的培訓6.6核心員工的培訓思考與復習第6章員工分類培訓6.1管理人員的培訓

企業管理人員，尤其是中高層管理人員的決策會對企業的發展產生直接影響。所以，對于任何一家企業而言，都必須重視并努力提高管理人員的綜合素質及管理能力，只有這樣，企業才能獲得成功。

6.1.1管理人員概述

管理人員是指在企業中行使管理職能、指揮或協調他人完成具體任務的人，其工作績效的好壞直接關系著企業的成敗興衰。根據亨利·明茨伯格的一項被廣為引用的研究，管理者扮演著的十種角色可被歸入三大類：人際角色、信息角色和決策角色，如圖所示。1.管理人員的定義第6章員工分類培訓管理者在企業所承擔的角色第6章員工分類培訓

管理人員按其所處的管理層次可分為高層管理人員、中層管理人員和基層管理人員。高層管理人員是對整個企業的管理負有全面責任的人，他們的主要職責是制定企業的總目標、總戰略、掌握企業的大政方針并評價整個組織的績效。中層管理人員的主要職責是貫徹執行高層管理人員所制定的重大決策，監督和協調基層管理人員的工作。基層管理人員的主要職責是給下屬作業人員分派具體工作任務，直接指揮和監督現場作業活動，保證各項任務的有效完成；使用日事的工作計劃模塊，發布部門每日、每周的工作安排，可以隨時監督、調整，如圖所示。2.管理人員的類型第6章員工分類培訓管理人員的層次第6章員工分類培訓

一般來說，管理人員的技能要求表現在三個方面：技術技能、人際技能和概念技能，如表所示。3.管理人員的技能要求基本技能含義內

容技術技能管理人員掌握與運用某一專業領域內的知識、技術和方法的能力專業知識、經驗；技術、技巧；程序、方法、操作與工具運用的熟練程度人際技能管理人員處理人事關系的技能觀察人，理解人，掌握人的心理規律的能力；人際交往，融洽相處，與人溝通的能力；了解并滿足下屬需要，進行有效激勵的能力；善于團結他人，增強向心力、凝聚力的能力等概念技能管理人員觀察、理解和處理各種全局性的復雜關系的抽象能力對復雜環境和管理問題的觀察、分析能力；對全局性的、戰略性的、長遠性的重大問題處理與決斷的能力；對突發性緊急處境的應變能力等。其核心是一種觀察力和思維力管理人員的技能要求第6章員工分類培訓具體而言，不管是哪個層次的管理人員，都應具備以下的能力素質：(1)管理知識。(2)管理技能。(3)工作態度。(4)行為態度。第6章員工分類培訓6.1.2管理人員培訓的目的與作用1.管理人員培訓的目的

對于企業的管理人員進行培訓，總的目的是提升企業各層次管理人員的素質，提升其管理知識和管理能力；從根本上是提高工作質量和效率，最終提升公司整體管理水平。(1)對基層管理人員培訓的目的。(2)對中層管理人員培訓的目的。(3)對高層管理人員培訓的目的。(4)行為態度。第6章員工分類培訓2.管理人員培訓的作用

管理人員的培訓在現代企業培訓中有越來越重要的地位，主要是因為企業管理人員大部分來自內部人員的晉升。員工內部晉升在提升到管理崗位或更高的崗位之前，必須要經過培訓，幫助他們可以更快地適應新工作，有助于企業的良性發展。因此，管理人員的培訓十分重要。其主要表現在：(1)管理人員在組織中的地位。(2)角色的轉變離不開培訓支持。(3)管理人員具有模范帶頭作用。第6章員工分類培訓6.1.3管理人員的培訓內容

企業員工的培訓內容通常可分為知識培訓、技能培訓以及素質培訓三種，而管理人員的培訓與一般員工有所不同，其特殊性體現在以下幾個方面：(1)強調管理技能培訓。(2)重視培養人事技能。(3)更加注重對個性的培養。人員類別主要工作職責培訓重點基層管理人員直接指導和監督下屬員工的現場作業活動，保證各項任務有效完成業務知識、實際工作操作能力、一般管理能力中層管理人員貫徹執行高層管理人員所制定的重大決策，監督和協調基層管理人員的工作溝通協調能力、發現及解決問題的能力高層管理人員制定組織的總目標、總戰略，并評價整個組織的績效戰略決策能力不同層次管理人員的培訓重點第6章員工分類培訓1.基層管理人員的培訓內容

基層管理人員包括的對象很廣泛，如生產車間的車間主任、班組長、一線主管等，不同人員的工作性質不同，適合的培訓內容也不同。在確定培訓內容之前需要進行培訓需求分析。基層管理人員的培訓需求分析重點是個人能力的分析，包括溝通能力、問題分析和解決能力等。針對這些分析，我們可以確定培訓的重點。2.中層管理人員的培訓內容對中層管理人員的培訓需求分析可以有以下幾種形式：中層管理人員組織分析。(2)中層管理人員工作分析。

(3)中層管理人員個人分析。第6章員工分類培訓3.高層管理人員的培訓內容

對高層管理人員進行培訓需求分析，仍可以從組織、職務、個人三個方面開展。培訓內容應更側重宏觀角度，從全局性的角度出發，側重于領導知識與管理技能的培訓。如表6-5所示，為高層管理人員的通用培訓內容。培訓模塊培訓內容培訓模塊培訓內容企業環境國內外經濟政治領導藝術團隊管理企業所處的經營環境分析目標管理企業所處的行業狀況員工激勵相關法律法規政策有效溝通企業戰略發展研究企業面臨的機遇與挑戰沖突管理企業核心競爭力研究員工潛能開發如何制定企業發展戰略創新思維培養創新思維訓練企業現代管理技術人力資源管理思維技巧生產管理個人魅力提升企業家精神財務管理現代管理思想信息管理個人權威和影響力質量管理高層管理人員的通用培訓內容第6章員工分類培訓6.1.4管理人員的培訓方法1.基層管理人員的培訓方法(1)提供多種培訓方式供員工選擇。(2)建立網上學習平臺。企業為提高基層管理人員的素質和能力所進行的培訓，在實施課堂教學的同時，還要引導他們學會自學，思考如何提升自己。企業應注重將基層管理人員的日常工作中的小事轉化成員工培訓教育的一部分。第6章員工分類培訓2.中層管理人員的培訓方法(1)短期培訓。(2)工作輪換。(3)案例討論。(4)替補訓練。(5)角色扮演。3.高層管理人員的培訓方法(1)經理人訓練營。(2)T小組訓練。(3)工作輪換。(4)脫產培訓。第6章員工分類培訓6.2新員工的入職培訓

新員工入職培訓簡稱新員工培訓是指針對新進員工、到新崗位任職的員工開展的培訓，提供有關企業的基本背景情況，使新員工了解所從事的工作的基本內容與方法，使他們明確自己工作的職責、程序、標準，并讓他們初步認識企業及其部門所期望的態度、規范、價值觀和行為模式等，從而幫助他們順利地適應企業環境和新的工作崗位，使他們盡快進入角色。6.2.1新員工概述1.

新員工的界定(1)新入職的員工。(2)新調整崗位的員工。第6章員工分類培訓第6章培訓方法與技術2.新員工的優缺點(1)新員工的優點。(2)新員工的缺點。3.新員工的心理特征(1)新鮮感。(2)陌生感。(3)畏懼感。

基于新員工的心理特點，企業應采取有針對性的措施，對其進行入職前培訓，以發揮新員工的優勢，使新員工快速適應，融入企業。4.新員工的優缺點新進入企業的員工，企業一般都會提出期望和要求。(1)調整心態，盡快進入新角色，明確自己的崗位職責、工作任務和工作目標，掌握工作要領、工作程序和工作方法，適應工作崗位的需要；(2)在最短時間內了解企業的基本信息，包括企業戰略、企業發展前景、組織結構、職能部門等各方面內容，認同企業文化，適應企業環境；(3)對新公司忠誠，產生歸屬感；(4)具備良好的團隊精神、溝通能力和協作能力，能夠與同事和諧相處、互幫互助，共同完成任務；(5)熟悉工作內容、業務流程等，掌握所需技能，提高專業知識技能素養，高效完成工作任務。第6章員工分類培訓6.2.2新員工培訓的目的與作用1.新員工培訓的目的(1)新員工是公司新鮮的血液，為規范公司新員工入職培訓管理，使新員工能夠盡快熟悉和適應公司文化、制度和行為規范，了解企業情況及崗位情況，并快速地勝任新的工作，以滿足公司發展需要，打造一支高素質、高效率、高執行力的團隊，使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力和競爭力。(2)使新員工明確自己的崗位職責、工作任務和工作目標，掌握工作要領、工作程序和工作方法，盡快進入崗位角色。(3)讓新員工了解公司相關規章制度，培養良好的工作心態、職業素質，為勝任崗位工作打下堅實的基礎。(4)加強新老員工之間、新員工與新員工之間的溝通，減少新員工初進公司時的緊張情緒，讓新員工體會到歸屬感，滿足新員工進入新群體的心理需要。(5)提高新員工解決問題的能力。第6章員工分類培訓2.新員工培訓的作用(1)新員工培訓對企業的作用。(2)新員工培訓對個人的作用6.2.3新員工的培訓內容1.新員工上崗前必備信息的培訓(1)明確自身職務。(2)了解規章制度(3)認同企業文化(4)認識企業道德規范第6章員工分類培訓2.與工作環境有關的培訓(1)企業宏觀環境(2)工作環境與設施3.與工作制度有關的培訓

這一部分涉及的內容較多，且都關系到員工的切身利益，包括企業各項人力資源管理制度、財務管理制度、行政辦公管理制度等。4.與工作崗位有關的培訓(1)崗位職責培訓(2)技術培訓(3)行為規范培訓第6章員工分類培訓6.2.4新員工的培訓方法新員工培訓通常可采用課堂講座、多媒體教學、工作指導等方法，也可以采用角色扮演法和建立行為標桿的方法來提升新員工的一些基本工作技能。針對調崗和職位晉升者，可以運用工作指導、角色扮演及工作輪換的方法對他們進行培訓。以下是常用的新員工培訓方法。講授法。(2)實訓演練法。(3)拓展訓練法。

(4)座談會法。

(5)崗位輪換法。第6章員工分類培訓6.3技術人員的培訓6.3.1技術人員概述1.技術人員的概念

技術人員是指企業中掌握了特定技術、專業理論知識和基本技能以及具有良好的創新和學習能力，將自身所掌握的技術作為工作依據，在企業中從事技術研究、開發和設計工作，通過專業知識、方法、程序和設備解決相關領域問題，并為企業以及社會創造經濟價值以及社會價值的員工。2.技術人員的概念(1)專業素質較高，創新能力強。(2)技術知識具有時效性。(3)與其他部門工作相關度高。

(4)流動性強。

第6章員工分類培訓3.技術人員的素質要求及培訓特點(1)技術人員應具備的基本素質。(2)技術人員培訓的特點。1.技術人員培訓的目的(1)通過全面提升現有技術人員的技術水平和職業素質，提高技術人員的工作效率與工作績效，幫助技術人員了解傳統產品、新產品及技術改進方面的知識，開展技術、產品和相應的市場培訓，開發適合市場需求的產品，提升企業的技術優勢，提高競爭力。(2)培養技術人員在工作中的積極心態、工作態度、團隊合作意識、對企業的歸屬感。(3)培養技術人員的創新意識和創新能力，持續開發具有市場競爭性的產品。(4)提高技術骨干培養新技術人員的能力，啟發一般技術人員的分析問題與實際應用能力和創新實踐，為企業未來發展儲備人才。6.3.2技術人員培訓的目的與作用第6章員工分類培訓2.技術人員培訓的作用(1)對技術人員來說，隨著科學技術的快速發展，技術人員想要在企業發展中占據一席地位，就要不斷地學習，不斷地更新自己的知識和技能，才能讓自己不被社會所淘汰。通過培訓，提升自身技術水平和工作水平、工作效率，提高技術創新意識和能力，熟練掌握企業技術知識和技術發展方向，提高自身市場競爭力。(2)對企業來說，在高速發展的今天，知識和人才是企業創造最大價值的核心，而技術人員是創造核心價值的重要因素。技術人才是企業人才隊伍的重要組成部分，是推動技術創新和實現科技成果轉化的重要力量。

技術人員是企業發展的中堅力量，培訓是更新技術人員知識儲備、提升其工作能力的重要手段，也是提高技術人員專業素質和創新能力的重要途徑。在當前競爭白熱化的現實背景下，企業必須高度重視技術人員培訓工作的開展，在診斷、分析企業技術人員培訓存在的問題基礎之上，采取切實有效的措施全面提升整體培訓效果，為企業核心競爭優勢的構筑打下堅實的基礎，為將來發展儲備人才。第6章員工分類培訓

根據技術人員應具備的基本素質要求，技術人員的培訓內容主要包括：專業技術培訓、管理技能培訓、工作態度培訓、團隊合作與自我學習能力培訓、應變能力與創新精神培訓等方面。6.3.3技術人員的培訓內容專業技術培訓。(2)管理技能培訓。(3)工作態度培訓。(4)團隊合作與自我學習能力培訓。(5)應變能力和創新精神培訓。第6章員工分類培訓

為使技術人員的培訓具有針對性，必須認識到不同崗位技術人員所需要的不同技能。針對不同部門崗位的人員，培訓方式的選取要有針對性、適用性，要因材施教，采取恰當的培訓方法。6.3.4技術人員的培訓方法1.普通授課2.工作指導3.互動討論與小組學習4.參觀訪問、交流合作5.自學第6章員工分類培訓6.4操作人員的培訓6.4.1操作人員概述1.

操作人員的概念

操作人員是指在工業、制造型企業中具有一定技能的崗位操作人員或其他企業生產部門中從事生產制造、加工、運行、維修等技術操作相關工作的人員。操作人員主要負責產品的制造、品質的保證及改善、生產效率的提高以及操作生產設備等工作。2.操作人員的工作特征分工協作。(2)體力勞動重復性強。第6章員工分類培訓(1)熟悉本崗位的專業知識、技能，精通生產操作流程，按照設備操作技術規程要求進行設備操作，做好操作設備的日常維護。隨著自動化、信息化、數字化的生產設備不斷引入，還需具備智能制造所要求的編程、監控、維護、管理、突發情況處置等多種具體的操作能力。(2)熟悉公司的規章制度，遵守工藝紀律。(3)熟悉自己的工作內容和責任，確保本工序產品質量符合要求，按時完成工時。(4)具備較強的實際操作動手能力以及學習能力、對新技術的適應能力。隨著產品和制造技術的更新變化速度加快，操作人員必須通過終身學習不斷更新知識和技能。(5)服從管理人員的管理。(6)善于與人溝通，懂得一定的人際關系處理能力。生產制造環節日益高度集成，必然對各部門各環節員工之間的團隊合作提出更高的要求。操作人員需要有更強的整體性、團隊性理念，具備更強的交流協調、組織管理等能力。3.操作人員的基本素質第6章員工分類培訓

操作人員培訓的目的是通過各種教導或經驗傳授的方式提高操作人員的綜合素質、技能、態度、知識等方面的水平，進而改善操作人員的行為，使操作人員融入企業文化的氛圍，保證企業的生產質量、進度與操作安全，減少企業在生產中的浪費，節約成本為實現企業的戰略目標在生產方面做出貢獻，達到組織和個人期望的結果。6.4.2操作人員培訓的目的與作用1.操作人員培訓的目的2.操作人員培訓的作用對操作人員來說，提高自身綜合素質能力變得尤為重要。(2)對企業來說，是企業執行力的最終體現。第6章員工分類培訓6.4.3操作人員的培訓內容1.思想道德方面的培訓2.科學文化知識培訓3.業務技術培訓4.現代管理培訓

對操作人員的培訓應分對象、分層次、分步驟進行不同內容的培訓。員工層次不同，培訓內容的重點也不同。第6章員工分類培訓6.4.4操作人員的培訓方法

操作人員的培訓方法要不斷創新形式，使培訓與時俱進，讓日常的技能培訓和生產、安全緊密結合，著重培養團隊成員理論和實踐相結合的能力以及分析、處理異常問題的能力，把培養“一專多能、一工多藝”的復合型人才標準落實到培訓當中。操作人員常用的培訓方法有如下幾種：講授法。

短訓班。

演示法。工作指導法。多媒體教學法。第6章員工分類培訓6.5.1銷售人員概述6.5銷售人員的培訓1.銷售人員的概念

銷售人員是指在一定的經營環境中，采用適當的方法和技巧，宣傳企業產品及品牌，引導潛在顧客購買本企業的產品和服務，以完成企業的銷售目標的人員。銷售人員包括總經理、業務經理、市場經理、區域經理、業務代表等。銷售人員是銷售的主體，是企業與客戶溝通的橋梁。按照不同的分類標準，可將銷售人員劃分為不同的種類。2.銷售人員的類型1)根據銷售職責分類2)根據在商品流通鏈中的位置分類第6章員工分類培訓3.銷售人員的工作特點工作難以監督。

(2)工作業績不穩定。

(3)不太追求穩定的工作環境。銷售人員作為企業員工中相對獨立的一個群體，有以下特點：4.銷售人員的工作要求(1)知識層面(2)技能層面第6章員工分類培訓6.5.2銷售人員培訓的目的與作用1.銷售人員培訓的目的銷售人員培訓的總目標。

(2)銷售人員培訓的基本目標。

2.銷售人員培訓的作用銷售培訓是企業發展的必然要求。

銷售培訓有助于銷售人員發展。銷售培訓能給企業帶來利益第6章員工分類培訓6.5.3銷售人員的培訓內容1.工作態度培訓

工作態度包括：對企業方針及經營者的態度，對上司、前輩的態度，對同僚的態度，對客戶的態度，對工作的態度。2.知識培訓企業知識產品知識市場知識客戶管理知識法律知識技術知識崗位知識第6章員工分類培訓3.銷售技巧培訓

銷售技巧的培訓主要包括說服性溝通和銷售過程兩部分。任何一個銷售培訓程序都應該包括一些最主要、最基本的說服性溝通技能，如向潛在客戶說明產品能給客戶帶來的收益而非簡單描述其特點、功能。學習肢體語言，學會識別購買者肢體動作所傳達的信息以及如何通過肢體語言向客戶傳達積極的信號。培養提問和調查的能力，并且學會傾聽。在銷售展示過程中，應學會使用視聽輔助手段、情景模仿或者圖形等多樣化、容易令人興趣盎然的方法。6.5.4銷售人員的培訓方法培訓方法傳授信息銷售人員參與集體指導講授法、示范法銷售會議、案例研討、角色扮演、戶外拓展個人指導銷售手冊、銷售簡報、函授崗位培訓法、計劃指導法、崗位輪換法

銷售人員的培訓方法第6章員工分類培訓在企業銷售培訓中應用比較廣泛的方法有以下幾種：(1)講授法。。

(2)銷售會議法。(3)案例研討法。(4)角色扮演法。(5)崗位培訓法。第6章員工分類培訓6.6核心員工的培訓6.6.1核心員工的特征核心員工具有以下特征：(1)稀缺性(2)高價值性(3)高層次需求性(4)高流動性6.6.2核心員工培訓的目的與作用1.核心員工的培訓目的(1)為企業的持續發展提供必要的人力支持。(2)減少核心員工的流失率。(3)為核心員工的職業發展加油充電。(4)提高客戶的滿意度。第6章員工分類培訓2.核心員工的培訓作用(1)通過培訓使核心員工掌握新的學習能力，在態度、技能、行為等方面更具競爭力，為核心員工人力資本增值提供智力支持。(2)通過培訓滿足核心員工個體發展和成長的需求，為核心員工自我實現提供精神動力。6.6.3核心員工的培訓內容

根據學習內容與學習過程的不同特點，可以把核心員工的培訓內容分為知識技能、個人素質能力、態度與心理培訓三種類型如圖所示。核心員工的培訓內容第6章員工分類培訓1.知識技能培訓

知識技能