鹵味食品行業(yè)行業(yè)研究1.鹵味行業(yè)：源自夏商，兵分兩路1.1.發(fā)展復盤：源自夏商，鹵味常青中國鹵味行業(yè)起源已久，夏商時期，鹵味就已初具雛形；而秦朝李冰派人“穿廣都鹽井”生產(chǎn)出最早的井鹽，更使鹽鹵得到了廣泛的推廣，開啟了鹵味行業(yè)千余年的發(fā)展，消費人群基礎(chǔ)深厚。進入現(xiàn)代，中國鹵味行業(yè)日新月異，發(fā)展迅猛，我們將中國鹵味行業(yè)發(fā)展的歷史劃分為以下四階段：

20世紀80-90年代：行業(yè)起步期。起初鹵味行業(yè)大多以路邊攤、小作坊、夫妻老婆店或家庭自鹵等形式存在。改革開放后，養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展迅速，帶動工業(yè)化鹵味行業(yè)起步，江浙地區(qū)逐步出現(xiàn)規(guī)模化的鹵味生產(chǎn)企業(yè)。但其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，風味清淡，技術(shù)水平較低，尚未形成品牌化趨勢。1990-2000年：全國化擴展期。受養(yǎng)殖業(yè)高毛利驅(qū)動，全國各地均開始發(fā)展養(yǎng)殖場，推動全國各地鹵味行業(yè)快速興起，企業(yè)數(shù)量急劇增長，打破了江浙地區(qū)領(lǐng)先的局面，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了全國化擴張趨勢。同時，各大企業(yè)加快產(chǎn)品研發(fā)進程，產(chǎn)品品類增長迅速，品牌力和技術(shù)水平逐步提升。2000-2010年：高速發(fā)展期。隨著規(guī)模化養(yǎng)殖、交通運輸和物流冷鏈的快速發(fā)展，疊加人均可支配收入迅速增長，中國鹵味行業(yè)消費場景逐步從餐桌拓展到休閑食用和送禮消費等。同時，部分企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)模式，從傳統(tǒng)作坊向流水線過渡，行業(yè)市場規(guī)模迎來爆發(fā)增長，逐步出現(xiàn)了地方性行業(yè)龍頭，品牌化擴張加速，連鎖經(jīng)營成為主流。2010年至今：行業(yè)爆發(fā)期。2010年以來，中國農(nóng)產(chǎn)品價格穩(wěn)定，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入穩(wěn)步提升，消費者對品牌和品質(zhì)的關(guān)注度提高。隨著消費場景和消費人群逐步擴展，行業(yè)龍頭加快研發(fā)，產(chǎn)品SKU數(shù)目逐步增加。而連鎖加盟模式的興起也加快了企業(yè)全國擴張的腳步，門店數(shù)量增長明顯。煌上煌、周黑鴨、絕味食品等行業(yè)龍頭紛紛上市融資，加快渠道、品牌和產(chǎn)能方面的建設(shè)，逐步強化在采購、生產(chǎn)和品控方面的競爭優(yōu)勢，行業(yè)迎來了爆發(fā)式的增長。分品類來看，中國餐桌鹵味的發(fā)展階段約落后休閑鹵味10年。休閑鹵味企業(yè)集中成立于2000年前后，在2012年開啟上市熱潮，目前已經(jīng)形成較穩(wěn)定的市場格局。而餐桌鹵味集中成立于2010年前后，發(fā)展階段約落后休閑鹵味10余年。2021年紫燕食品已提交上市申請，距離煌上煌上市僅9年，上市歷程差距正在縮短。1.2.行業(yè)特點：兼具大眾食品及快消品屬性，形式趨于多元化從消費人群和產(chǎn)品來看，鹵味兼具大眾食品及快消品的屬性。食品屬性則體現(xiàn)在中國遵循“南甜、北咸、東辣、西酸”的口味差異，具有強地域性和多元化，決定企業(yè)的全國化布局重點在于口味的統(tǒng)一化和普適性。同時由于口感好、耐嚼且有趣味性，鹵味具有一定成癮性，與“煙、酒、糖、茶”更加類似，因而具有較強的復購性和消費者粘性。大眾化要求定價合理及適當?shù)钠放埔鐑r，大部分鹵味店目標客戶為大眾人群，因此定價在30-60元/kg之間，符合大眾消費水平。同時品牌鹵味店相比非品牌店具有一定品牌溢價，符合當下消費升級及品牌化進程之趨勢。作為快消品，鹵味的消費具備即時性，根據(jù)MobTech，約58%消費者購買鹵味為沖動型消費，且超60%在線下購買，沖動消費的特質(zhì)使便捷的消費渠道和高品牌認可度的產(chǎn)品更易獲消費者青睞。企業(yè)可以憑借高門店覆蓋率觸達更多消費者，進而培養(yǎng)大量需求。從形式來看，預(yù)制、短保、鮮鹵、中保長保等形式近年來層出不窮。除了門店購買的短保產(chǎn)品外，熱鹵、鮮鹵等品牌逐步興起。例如絕味通過網(wǎng)聚資本投資了全國首家熱鹵品牌盛香亭。盛香亭于2016年4月成立于長沙，主要通過供應(yīng)半成品的方式實現(xiàn)快速加盟擴張，根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，截至2022年8月1日，盛香亭門店數(shù)已達361家，覆蓋14省市，門店布局以購物中心和街鋪為主，開店進度受疫情影響略有放緩。目前已與絕味共享采購、倉配、供應(yīng)鏈等系統(tǒng)，未來隨著疫情恢復有望快速實現(xiàn)擴張，成為鹵味行業(yè)新的增長點。線上互聯(lián)網(wǎng)品牌包裝類“中保長保”產(chǎn)品有望攫取更多市場份額。根據(jù)CBNData大數(shù)據(jù)，2020年天貓平臺鹵制品消費規(guī)模在2-3月同比增長86%，越來越多消費者通過線上電商購買鹵制品，進一步帶動了眾多互聯(lián)網(wǎng)鹵味品牌的崛起，如線上業(yè)務(wù)快速發(fā)展的精武鴨脖、互聯(lián)網(wǎng)品牌王小鹵等。精武鴨脖1991年誕生于現(xiàn)代鴨脖的發(fā)源地武漢精武路，已經(jīng)擁有30年的歷史，目前其主要通過電商平臺銷售，產(chǎn)品以真空包裝為主，2018年達到天貓平臺鴨類目排名前三。根據(jù)億邦動力，2021年公司雙十一訂單量突破30萬，同比增長48%。目前絕味已對精武實現(xiàn)并表，二者定位相輔相成，實現(xiàn)產(chǎn)能、采購與倉配協(xié)同。王小鹵則定位線上鹵味雞爪零食這一細分品類，2021年雙十一銷售額達4000萬，同比翻番。1.3.競爭格局：休閑鹵味三足鼎立，餐桌鹵味格局分散鹵味市場持續(xù)成長，休閑鹵味占比提升明顯。2021年中國鹵味行業(yè)規(guī)模約為3296億元，其中休閑鹵味市場占比提升明顯，從2010年的21.5%提升至2021年的45.6%，規(guī)模達到1504億元。根據(jù)艾媒咨詢的測算顯示，2022年中國鹵味市場規(guī)模有望突破3600億元，未來仍具備較大擴容空間。格局分散，龍頭市占率有望進一步提升。2019年餐桌鹵味行業(yè)市場競爭格局非常分散，CR5為4.10%，市占率最高的紫燕百味雞僅有2.62%的份額。而2019年休閑鹵味行業(yè)龍頭絕味的市占率已達8.50%，CR5也有20.2%；相比之下，其集中度遠大于餐桌鹵味。根據(jù)前文對休閑鹵味與餐桌鹵味企業(yè)發(fā)展階段時間差的分析，我們預(yù)計餐桌鹵味已進入加速分化期，龍頭企業(yè)有望收割更多門店份額，集中度或逐步提升。1.4.發(fā)展路徑：從1到10實現(xiàn)全國化擴張，從10到100實現(xiàn)平臺化發(fā)展根據(jù)絕味及其他鹵味品牌的發(fā)展模式，我們將鹵味行業(yè)的發(fā)展路徑總結(jié)為0→1→10→100的過程。從0到1：企業(yè)從建立到保持生存，主要工作為完成產(chǎn)品組合搭建和打磨單店模型，實現(xiàn)盈利，并在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)快速布店。從1到10：利用打磨好的單店模型實現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展，從區(qū)域走向全國化市場擴張，市場份額進一步提升。從10到100：完成泛鹵味行業(yè)布局，橫跨休閑鹵味、餐桌鹵味、熱鹵、鮮鹵等細分領(lǐng)域，通過內(nèi)生外延實現(xiàn)主品牌及投資品牌的全面發(fā)展，構(gòu)建美食生態(tài)平臺，基于自有的產(chǎn)能、供應(yīng)鏈和門店優(yōu)勢全方位賦能。具體來看：目前紫燕和絕味已經(jīng)開始布局泛鹵味賽道，進入了從10到100的發(fā)展進程，而休閑鹵味和餐桌鹵味賽道的其他企業(yè)大多仍處于1到10的進程中。長遠來看，我們認為鹵味賽道龍頭均有成為平臺化企業(yè)的潛力，從休閑和餐桌兩個維度實現(xiàn)對全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的賦能。2.餐桌鹵味：供需雙振，格局分散2.1.餐桌鹵味vs休閑鹵味：不同門派，功力對比目前中國鹵味行業(yè)分為休閑鹵味和餐桌鹵味兩種，對比來看，我們從消費者需求端和生產(chǎn)者供給端兩方面分析差異性。休閑鹵味消費者以年輕人群為主，更多關(guān)注口感、品牌，對價格敏感度不高，具有沖動型消費的特點；且伴隨消費升級，購買的頻率和客單價均不斷提升。此外，休閑鹵味以鴨脖等易于標準化、價格低、生產(chǎn)周期短的品類為主，單店利潤空間較大。而餐桌鹵味消費者以家庭群體為主，更加追求口味和性價比，對價格敏感度更高；作為生活必需品，客戶粘性較強，其產(chǎn)品追求飽腹感，肉質(zhì)相比休閑鹵味更多，但單店利潤空間相比較小。根據(jù)網(wǎng)聚資本的數(shù)據(jù)，中國消費者在購買休閑鹵味時偏愛家禽類，在購買餐桌鹵味時更偏愛紅肉類，二者相輔相成。家禽類肉類較少，以增加閑暇趣味為主；紅肉類飽腹感更強，以滿足就餐需求。另外，家禽類生長周期短，如鴨僅需40-60天，生產(chǎn)端價格較低，制作易于標準化，滿足休閑鹵味趣味性的特質(zhì)。而紅肉類如豬、牛等生產(chǎn)周期較長（豬需要9-17個月，肉牛需要最多38個月），且原材料價格波動較大，所以企業(yè)通常通過多品類組合抵消成本影響。從產(chǎn)品、品牌和渠道三個基本要素來看，休閑鹵味企業(yè)以渠道可觸達性為核心競爭力，而餐桌鹵味企業(yè)的主要競爭力在于產(chǎn)品和品牌力。休閑鹵味食用場景更加多元，以沖動性消費為主，頭部休閑鹵味企業(yè)均將重心放在提高渠道觸達性上，以便滿足消費者即時的消費需求。目前，絕味通過布局社區(qū)、學校等下沉市場和交通樞紐、核心商圈、城市綜合體、旅游景點等高勢能區(qū)域提高消費者見面，門店數(shù)量已經(jīng)破萬；而周黑鴨則在2020年6月宣布放開單店特許經(jīng)營，通過“自營+特許經(jīng)營”的模式快速布店，提高門店覆蓋率。餐桌鹵味企業(yè)由于地域性較強，所以全國化企業(yè)尚未出現(xiàn)，大家多在各自區(qū)域內(nèi)推出特色大單品搶占市場，如紫燕食品的百味雞、夫妻肺片，留夫鴨的現(xiàn)鹵招牌土鴨，廖記食品的棒棒雞等均已成長為企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，貢獻收入的主要增量；此外，為了滿足全國性的口味需求，餐桌鹵味企業(yè)還不斷推陳出新，完善自身產(chǎn)品矩陣。伴隨著國家對食品安全的關(guān)注日益提升，中小作坊加速出清，餐桌鹵味行業(yè)品牌集中度進一步提升，品牌價值得到強化，有助于企業(yè)加快市場布局，提升份額。2.2.供需共振，餐桌鹵味仍處擴容階段針對餐桌鹵味的商業(yè)模式，我們將從供需兩方面對其發(fā)展的核心驅(qū)動力進行分析。需求端，復購率高且更加剛性，品牌趨于集中化。一方面，鹵制品因為辣、肉等元素被認為具備成癮性，而餐桌鹵味在此基礎(chǔ)上還兼具了禮品屬性（如德州扒雞、南京咸水鴨等為當?shù)厮投Y佳品），因此復購率高于休閑鹵味，需求剛性凸顯。同時，對于具備禮品屬性的產(chǎn)品，消費者的品牌觀念更強，龍頭企業(yè)更加受益。在食品安全政策趨嚴、消費者品牌意識提升的背景下，菜市場、家庭作坊等小企業(yè)加速出清，行業(yè)集中提升和品牌化的邏輯進一步強化，龍頭企業(yè)有望獲得更大市場份額。滿足快節(jié)奏方式，消費人群更具拓展?jié)摿ΑＡ硪环矫妫诳旃?jié)奏趨勢下，當代年輕人通常缺乏時間、精力或廚藝去烹飪較長時間的菜品，而餐桌鹵味的代餐屬性恰恰能夠滿足他們的飽腹需求，符合當下年輕人的生活方式。因此餐桌鹵味在原有家庭消費場景之外，其消費人群具有擴展至年輕白領(lǐng)人群的潛力，市場空間有望進一步擴展。從渠道下沉角度看，餐桌鹵味在人群滲透方面具有深厚的積淀，具備廣泛消費基礎(chǔ)。餐桌鹵味歷史悠久，在全國各地早已形成了廣泛的市場基礎(chǔ)，消費者對該品類熟悉度高，主要消費者集中在二線及以下城市，這些城市人口基數(shù)較大，購買力充盈，因此亦可為餐桌鹵企業(yè)提供豐沛現(xiàn)金流。相比之下，休閑鹵味起步較晚，市場布局主要集中在高線城市，其中周黑鴨

在一線及新一線門店合計占比超過50%，明顯高于餐桌鹵味賽道的鹵江南和九多肉多。供給端，強地域性以及全國化趨勢促進餐桌鹵味供給提速，冷鏈布局進一步為區(qū)域擴張?zhí)峁┍匾獥l件。對比休閑鹵味，餐桌鹵味呈現(xiàn)更加明顯的地域性特征。主要品牌如紫燕百味雞、鹵人甲、鹵江南、留夫鴨主要分布在華東；廖記棒棒雞主要在西南；九多肉多主要在華中；行業(yè)中類似絕味的全國化企業(yè)暫未出現(xiàn)。隨著企業(yè)的區(qū)域擴張，集中化和全國化趨勢對企業(yè)的口味普適性和門店標準性提出更高要求，倒逼餐桌鹵味企業(yè)進行標準化升級和供應(yīng)鏈優(yōu)化，進一步促進供給提升。在強地域性的市場布局下，餐桌鹵味企業(yè)全國化擴張還需要依靠完善的供應(yīng)體系支持。以紫燕食品為例，公司已經(jīng)憑借良好的信譽和規(guī)模化優(yōu)勢與溫氏、新希望和中糧等優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商形成了長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系，原料供應(yīng)得到保障。此外，在生產(chǎn)過程中，公司的夫妻肺片需要嚴格把握煮制時間和流程，保障品質(zhì)的穩(wěn)定性；同時再由終端門店店員根據(jù)顧客需要加入公司秘制的紅湯調(diào)料，兼顧客戶的個性化需求。從生產(chǎn)端來看，跨區(qū)域企業(yè)多采用中央工廠集中配送，冷鏈布局亦促進品牌企業(yè)擴張，進一步提高供給能力。根據(jù)中物聯(lián)冷鏈委統(tǒng)計，2021年中國冷鏈物流市場規(guī)模已達到4585億元，同比增長19.66%，2021年冷藏車保有量達到34.14萬輛，促進鹵制品企業(yè)供給效率的提升，延長銷售半徑，利好行業(yè)龍頭進一步擴大市場份額，加速全國化，市場集中度有望進一步提升。以紫燕為例，公司的5個生產(chǎn)基地形成了以最優(yōu)冷鏈配送距離作為輻射半徑的全方位供應(yīng)鏈體系，能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域內(nèi)的快捷供應(yīng)和最大化保鮮，保障企業(yè)在區(qū)域市場的擴張進程。從渠道來看，行業(yè)頭部品牌不斷加大線下門店和線上旗艦店的布局，在電商、直播等渠道加速滲透。紫燕除線下門店外，還覆蓋了天貓商城、京東、有贊和微信等第三方電商渠道，受眾涵蓋了絕大多數(shù)網(wǎng)購消費群體。同時，紫燕還與盒馬鮮生、叮咚買菜等O2O生鮮電商合作，線上線下互相協(xié)同實現(xiàn)鹵味的全方位供應(yīng)。此外，其他頭部品牌如廖記棒棒雞等也布局了線上旗艦店。隨著線上線下渠道建設(shè)不斷完善，鹵味行業(yè)持續(xù)擴容。2.3.行業(yè)格局有待整合，龍頭企業(yè)優(yōu)勢明顯小作坊經(jīng)營模式仍為主要生產(chǎn)方式，跨區(qū)域經(jīng)營企業(yè)有望加速收割份額。餐桌鹵味企業(yè)發(fā)展階段較晚且進入門檻低，目前小作坊仍為主要生產(chǎn)模式。相比小作坊，跨區(qū)域經(jīng)營企業(yè)在人力、產(chǎn)能布局和供應(yīng)鏈方面擁有更高的壁壘，能夠快速實現(xiàn)區(qū)域擴張。隨著門店數(shù)量增加，餐桌鹵味企業(yè)可以憑借規(guī)模化采購擁有更強的原材料品控和議價能力，也可以通過密集布店攤薄物流配送費用，因此全國化加速的龍頭企業(yè)有望收割更多市場份額，行業(yè)集中度進一步提升。餐桌鹵味企業(yè)從收入和門店端均呈現(xiàn)分散化局勢。如前文所示，從收入來看，2019年餐桌鹵味CR5僅4.10%，其中紫燕食品占比2.62%，較絕味8.50%的市占率差異較大，行業(yè)格局非常分散。從門店數(shù)量來看，僅有紫燕食品和九多肉多突破千家，相比休閑鹵味，餐桌鹵味的門店分布亦較為分散，呈現(xiàn)區(qū)域性的特征，全國化空間顯著。對此，我們梳理了主要餐桌鹵味企業(yè)的門店情況，總結(jié)來看，集中度提升、區(qū)域擴張及外賣賦能是未來趨勢：

從門店數(shù)看，紫燕百味雞的門店數(shù)達到5000余家，遠超業(yè)內(nèi)其余企業(yè)；而九多肉多門店數(shù)也超過1000家，其余企業(yè)則均處于三位數(shù)規(guī)模，整體格局較為分散，未來集中度有望保持提升。從地域看，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，對大多數(shù)餐桌鹵味企業(yè)而言，門店數(shù)排名第一的省份占其總門店數(shù)的比例超過30%，僅有紫燕百味雞、鹵人甲、鹵三國、哈哈鏡的占比低于30%，門店布局呈現(xiàn)出較強的地域性特征。預(yù)計全國化擴張仍是未來餐桌鹵味發(fā)展的重要方向。從客單價看，餐桌鹵味客單價位于17-52元區(qū)間內(nèi)，價格較休閑鹵味偏高。而外賣行業(yè)的興起也進一步擴大了餐桌鹵味的銷售范圍。企業(yè)可以以稍低于門店的客單價，達成一定的銷量，持續(xù)提升銷售額。在行業(yè)集中度逐步提升的趨勢之下，龍頭企業(yè)在采購、供應(yīng)鏈及前端門店銷售環(huán)節(jié)均具有較高的壁壘。采購端：規(guī)模優(yōu)勢下頭部企業(yè)可獲得更低的采購成本。例如2015年絕味的鴨副采購單價大多低于周黑鴨，餐桌鹵味原材料與休閑鹵味屬性接近，因此龍頭企業(yè)在采購端亦將享受規(guī)模優(yōu)勢。供應(yīng)端：龍頭企業(yè)較早進行省外市場擴張，供應(yīng)鏈體系建設(shè)完善，相比之下配送周期更短，門店食材更新鮮，消費者對產(chǎn)品的體驗也更好。隨著省外市場開店數(shù)逐步增加，供應(yīng)鏈使用效率得到提升。企業(yè)每開一家店的邊際成本降低，規(guī)模優(yōu)勢帶動下龍頭擴張加速，競爭壁壘進一步強化。前端門店銷售：龍頭企業(yè)具有較高的品牌知名度和完善的產(chǎn)品體系，在前端門店銷售中更受消費者青睞，復購意愿更強，有助于企業(yè)形成穩(wěn)定的消費客群，從而在當?shù)孬@得競爭優(yōu)勢。2.4.餐桌鹵味與加盟模式更加適配中國連鎖經(jīng)營的主要業(yè)態(tài)有加盟和直營兩種。1）加盟連鎖本質(zhì)上是犧牲部分品牌方收益，利用加盟商外部社會資源來降低自身經(jīng)營杠桿，進而加快拓店節(jié)奏。由于企業(yè)不直接參與銷售環(huán)節(jié)，所以對品質(zhì)、品牌和產(chǎn)品的把控略弱。2）直營模式則由品牌方直接控制門店，嚴格把控品質(zhì)、品牌、渠道和服務(wù)，保證各門店產(chǎn)品的一致性；在消費者觸達方面，直營模式也利于企業(yè)與消費者直接溝通，形成互動，從而強化品牌認知。但直營模式通常需要品牌方自建門店，前期資本投入和運營成本相較加盟模式更高，回收期較長，容易拖累企業(yè)的擴張進度。從以下幾個角度來看，我們認為餐桌鹵味與加盟方式更加適配：

從標準化程度來看，餐桌鹵味相比于休閑鹵味，標準化程度更低；但相比于其他采用加盟模式的萬店品牌如正新雞排和蜜雪冰城，標準化程度更高。具體來看，休閑鹵味門店僅需完成稱重這一環(huán)節(jié)即可，產(chǎn)品由廠家提供，標準化程度高。雖然餐桌鹵味在門店需要完成切割、拌菜和澆湯等環(huán)節(jié)，但產(chǎn)品和調(diào)料均由廠家提供，標準化程度較高，足以適應(yīng)加盟模式。相反正新雞排戰(zhàn)略定位“雞排+燒烤”，門店需要完成解凍、油炸、燒烤等環(huán)節(jié)，而蜜雪冰城門店也需要完成調(diào)配、包裝等環(huán)節(jié)，整體人工參與度更高，標準化程度更低。從區(qū)域拓展來看，加盟模式更有助于餐桌鹵味更快實現(xiàn)區(qū)域擴張。中國餐桌鹵味地域化明顯，全國化擴張是企業(yè)快速發(fā)展的大勢所趨。相比直營模式需要品牌方自行選址、裝修門店、冷鏈物流和運營門店，加盟模式只需品牌方尋找當?shù)睾线m的加盟商，幫助其培訓人員、提供產(chǎn)品即可。加盟模式更利于品牌方花費更少的精力和成本實現(xiàn)更快的擴張，且在門店數(shù)量快速提升下，規(guī)模經(jīng)濟有望攤薄跨省物流成本，綜合提升品牌方由于支付加盟商利潤而損失的部分毛利。從開店速度看，餐桌鹵味企業(yè)在具備較強供應(yīng)鏈、品牌和管理能力下，以加盟模式更容易提高拓店速度，實現(xiàn)快速區(qū)域擴張。具體以紫燕、周黑鴨和絕味來看，三者的供應(yīng)鏈、品牌和管理能力均處于細分行業(yè)頭部水平。周黑鴨在2019年前以直營為主，門店增長緩慢，于2019年放開特許加盟后門店數(shù)量快速提升。絕味于2005年成立，2007年即確定連鎖加盟為主的經(jīng)營模式，在2015年成功突破5000家。而紫燕早在1989年成立，但在2014年左右才放開加盟，直至2021年才突破4000家。雖然成立更早，但門店擴張速度遠遠落后于16年后才成立的絕味，除了有餐桌鹵味與休閑鹵味門店特點不同的原因外，加盟模式的開放是重要的門店擴張助推器，直營模式的優(yōu)勢對餐桌鹵味企業(yè)賦能有限。從管理效率看，直營門店越多，層級逐步增加，管理效率有下降的趨勢，通過加盟管理的方式使經(jīng)銷商自洽自驅(qū)進行管理和發(fā)展拓店，更易加快拓店速度，做大規(guī)模。3.重點企業(yè)分析目前中國餐桌鹵味行業(yè)格局分散，頭部企業(yè)主要有紫燕食品、廖記棒棒雞、鹵江南等，紫燕依靠“紫燕百味雞+夫妻肺片”雙大單品模式成功成為餐桌鹵味龍頭。絕味入局后，廖記借助其在供應(yīng)鏈、原材料、配送、產(chǎn)能等方面提供的賦能快速打開市場。3.1.紫燕食品：雙大單品模式+兩級銷售網(wǎng)絡(luò)，締造餐桌鹵味龍頭紫燕是行業(yè)內(nèi)頭部的餐桌鹵味企業(yè)，成立于1989年，2021年申報上市。公司主要產(chǎn)品包括夫妻肺片、百味雞、藤椒雞等鹵制產(chǎn)品，主要原料包括雞、鴨、牛、豬等禽畜產(chǎn)品以及蔬菜、水產(chǎn)品、豆制品等，產(chǎn)品配方傳承川鹵工藝，融合了川、粵、湘、魯眾味，形成“以鮮貨產(chǎn)品為主，預(yù)包裝產(chǎn)品為輔”的產(chǎn)品矩陣。目前已有濟南、武漢、連云港、寧國、重慶等多個工廠，公司已經(jīng)構(gòu)建了以最優(yōu)的冷鏈配送距離作為輻射半徑的全方位供應(yīng)鏈體系，基本實現(xiàn)向全國各地進行配送。截至2022年8月1日，紫燕已有5800余家門店，位列餐桌鹵味企業(yè)榜首，成功覆蓋30個省市的194個城市。2021年H1公司取得營業(yè)收入14.05億元，歸母凈利潤1.75億元，凈利率為12%。門店集中分布在華東、華中及川渝地區(qū)，以新一線及二線城市為主，人均消費額尚有提升空間。從分布格局來看，紫燕主要門店位于華東、華中及川渝地區(qū)，前十大城市門店占比約為47%，人均消費額集中在25-35元。從層級城市來看，紫燕的主要消費群體位于新一線和二線城市，合計占比約為59%，一線城市占比僅14%。相比于華東成熟市場，其他區(qū)域的人均消費額仍有上升空間，預(yù)計未來將進一步拉升總體營收水平。3.1.1.雙大單品“紫燕百味雞+夫妻肺片”，多環(huán)節(jié)形成壁壘雙大單品從用料/工藝/售賣等環(huán)節(jié)筑高壁壘。從收入結(jié)構(gòu)來看，2020年公司鮮貨產(chǎn)品占比超過90%，其中夫妻肺片和整禽類（紫燕百味雞）占比超33%，是公司的雙大單品。這兩款SKU在用料/加工工藝/售賣過程中均有較大優(yōu)勢，助力紫燕在餐桌鹵味行業(yè)獲得龍頭地位。以夫妻肺片為例，紫燕在用料上精選出優(yōu)質(zhì)牛肉、牛肚、豬耳等十多種原料，在生產(chǎn)過程中嚴控煮制時間和流程，并以公司多年傳承且不斷改善的秘制紅湯調(diào)料，在終端門店由店員根據(jù)消費者需求現(xiàn)場調(diào)制，兼顧標準化與個性化，造就獨特的口味及口感。而其他餐桌鹵味企業(yè)多以預(yù)制或現(xiàn)場澆湯為主，缺乏現(xiàn)場調(diào)制環(huán)節(jié)，口感難以滿足眾多消費者需求。產(chǎn)能布局方面，以新帶舊，新建大型生產(chǎn)基地滿足未來業(yè)務(wù)擴張需求。為解決自2018年開始出現(xiàn)的產(chǎn)能瓶頸，紫燕將各生產(chǎn)基地進行集中化整合，開設(shè)大型生產(chǎn)基地，將產(chǎn)能較低的老生產(chǎn)基地產(chǎn)能逐步轉(zhuǎn)移至臨近的大型生產(chǎn)基地，形成以寧國、武漢、連云港、山東、重慶等5家工廠輻射全國的產(chǎn)能布局，并提高機械化和自動化水平，促進業(yè)績穩(wěn)步增長。未來公司還將繼續(xù)推進“寧國食品生產(chǎn)基地二期”、“榮昌食品生產(chǎn)基地二期”建設(shè)，不斷完善產(chǎn)能布局，為公司區(qū)域擴張?zhí)峁┕?yīng)鏈支持，持續(xù)提升市場占有率。3.1.2.兩級銷售網(wǎng)絡(luò)助力門店迅速擴張順勢而為，公司隨發(fā)展階段積極調(diào)整銷售模式。公司在發(fā)展初期開設(shè)了上海紫燕、武漢川沁、蘇州紫燕等獨立的區(qū)域經(jīng)營主體，由區(qū)域管理團隊進行管理，并負責區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)及配送、門店開拓及管理。隨著公司業(yè)務(wù)逐步擴張，分散化管理模式難以滿足公司發(fā)展需求。2010年，公司管理流程逐漸過渡到集中化和規(guī)范化，通過整合各個區(qū)域經(jīng)營主體，將其管理職能從區(qū)域管理團隊收歸母公司，實現(xiàn)集團化運營。2016年，公司再次改革，將直接加盟模式改為“公司—經(jīng)銷商—終端加盟門店—消費者”的兩級銷售網(wǎng)絡(luò)，并鼓勵原有區(qū)域管理人員離職成為經(jīng)銷商，原直營店員工轉(zhuǎn)化為加盟商。相比新加盟商，內(nèi)部加盟商對公司企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品特性等均更為了解，也在區(qū)域經(jīng)營階段積累較多門店資源，能與公司更好的配合開拓市場，提高拓店效率。2016-2020年紫燕門店數(shù)復合增速達到22.8%，遠超2008-2016年的8.6%。截至2021年H1，公司前五大經(jīng)銷商客戶擁有加盟門店2774家，占總門店的58.4%，收入占比超過64.0%，兩級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)成效顯著。兩級銷售網(wǎng)絡(luò)以內(nèi)生為主，執(zhí)行力強且穩(wěn)定，助力紫燕快速布店。紫燕采用以經(jīng)銷為主的連鎖經(jīng)營模式，建立了“公司—經(jīng)銷商—終端加盟門店—消費者”的兩級銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于減少公司自行開發(fā)終端門店的不確定性，有效降低渠道管理的復雜度，提高拓店速度，快速搶占市場。同時將開拓市場的任務(wù)“外包”給經(jīng)銷商，利于公司集中資源和精力做好產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈建設(shè)，各司其職，與經(jīng)銷商實現(xiàn)共贏。具體來看，經(jīng)銷商向公司買斷產(chǎn)品，公司授權(quán)經(jīng)銷商在統(tǒng)一的品牌形象下銷售產(chǎn)品。經(jīng)銷商獲得公司授權(quán)后，可以在約定的區(qū)域內(nèi)自行設(shè)立或開發(fā)下游終端銷售門店并進行日常管理監(jiān)督。經(jīng)銷商及其終端加盟門店實行獨