*****項目營銷業(yè)務(wù)周報2010年8月20-29日*****項目2010年8月20-29日銷售情況客戶分析企劃營銷工作總結(jié)及分析下周工作重點內(nèi)容本周工作圖片展示

銷售情況30162.7萬元29506.6萬元回款金額簽約金額銷售金額已完成金額計劃金額任務(wù)項10000萬元20000萬元30000萬元40000萬元50000萬元60000萬元70000萬元80000萬元離銷售任務(wù)-53137.3萬元離簽約任務(wù)-3091.2萬元離回款任務(wù)-47998.9萬元2010年銷售簽約目標：8.33億；回款目標7.49億；26901.1萬元一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——年度銷售情況30162.7萬元29506.6萬元回款金額簽約金額銷售金額項目一、二、三期銷售情況匯總完成銷售金額（元）（含已大定未簽約）+50625.8萬完成銷售簽約金額（元）+47387.5萬完成銷售回款金額（元）+45942.4萬應(yīng)收賬款（元）分期款萬按揭款萬一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——年度銷售情況項目一、二、三期銷售情況匯總完成銷售金額（元）（含已大定未簽本周項目一期交房客戶0組，累計交房234組（其中商業(yè)42組，住宅192組）本周新增大定

3套，面積為

381.79平米，大定金額

23

萬；(兩套住宅，一個一期車位)本周新增簽約

58套，面積為

7156.53平米，簽約金額

5209萬；本周回款

2336萬，累計回款

47183萬；累計應(yīng)收款

2945.1萬；其中逾期

0套，逾期金額為

0萬：逾期原因1：；涉及

套，金額

萬一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——銷售數(shù)據(jù)總結(jié)一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——銷售數(shù)據(jù)總結(jié)累計未轉(zhuǎn)簽約金額為：

656.2萬。其中車位累計未轉(zhuǎn)簽約大定

2套，金額為

18萬，逾期

2套，金額為

18萬；其中商鋪累計未轉(zhuǎn)簽約大定1套，金額為

89.3萬，逾期

1套，金額為

89.2萬；其中住宅累計未轉(zhuǎn)簽約大定

4套，金額為

548.9萬，逾期

0套，金額為

0；整體逾期原因分析：逾期原因1：

一期大證剛辦理下來，已通知客戶簽現(xiàn)房合同，下周內(nèi)簽約；涉及

3套（金額

107.3萬）；一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——銷售數(shù)據(jù)總結(jié)累計未轉(zhuǎn)簽約金額為：656.2萬。一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——銷二、銷售業(yè)務(wù)分析——銷量完成情況項目分期或分類型時間段大定（含已轉(zhuǎn)簽約）簽約簽約均價套數(shù)金額套數(shù)面積簽約金額回款金額一期本周130000279.3792634150634111671累計4045657400040235581.532138359862134159866010二期本周2200000171919.251418965259696527393累計4232980400044037859.192504710582415294346589三期本周00395157.9136978116168881167169累計403870000395157.9136978116168881167306合計本周3330000587156.5352094109233641097279累計8889223800088178598.635012851604718335366335二、銷售業(yè)務(wù)分析——銷量完成情況項目分期或分類型時間段大定簽二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周成交房源分析車位銷售情況車位本周成交數(shù)累計成交數(shù)剩余個數(shù)車位合計二期車位014636182一期車位115040190合計129676372成交房源分析房型本周成交套數(shù)累計成交套數(shù)剩余套數(shù)合計套數(shù)頂躍0130135F0140144F0140143F0130132F1（含小定1套）310131F4（含小定2套）6713合計563178043-1-1-1：8月29日定，交2萬，9月7日補齊10萬，9-17日簽約43-2-1-1：開盤定，交1萬，8月28日補定金20萬（支票），9月1日簽約；19-1-1-2：8月26日定，交5萬；9月1日補齊10萬，9月30日簽約；小定明細：二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周成交房源分析車位銷售情況車位本周成交二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周媒體渠道分析媒體渠道時間主題本周來人本周來電費用晚報8.26日開盤熱銷，第二次VP客戶辦理中2365.5網(wǎng)絡(luò)（搜房）8.22日-28日旭輝十年品質(zhì)呈現(xiàn)，致謝獨具慧眼的您們、開盤熱銷75免費合計30115.5開盤后進行持續(xù)簽約活動，于8.26日進行了一個整版關(guān)于開盤熱銷的報道，當日來電來訪量有所增加，但通過報媒無銷售成交。二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周媒體渠道分析媒體渠道時間主題本周來人二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周渠道執(zhí)行情況渠道分類本周執(zhí)行情況總體執(zhí)行情況已登記已來訪已辦卡已成交下周計劃量備注電話營銷01391957877/700/案場老客戶深挖50015100/210178141200主要針對三期意向客戶拜陌客戶預(yù)約050030000/團購客戶展拓（陌拜）0344033112主要針對周邊企事業(yè)單位社區(qū)巡展06443400/寫字樓巡展00/0000/媒體團購（網(wǎng)絡(luò)、報媒）015353601晚報購房團商圈巡展02842700/區(qū)縣巡展03120000/其他渠道0000000/合計50029565814278205151913/二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周渠道執(zhí)行情況渠道分類本周執(zhí)行情況總體本周共計來電

91通，來訪

242組。（本周辦理三期意向購房卡

78

張，累計辦卡

728

張，其中中已成交46組，496組無效；剩余有效186張；）三、客戶積累情況：本周共計來電91通，來訪242組。三、客戶積累情銷售情況客戶分析

企劃營銷工作總結(jié)及分析下周工作重點內(nèi)容本周工作圖片展示

銷售情況本次成交客戶分析只針對19#、42#、43#樓成交客戶成交客戶地域分析

成交客戶獲知渠道分析

成交客戶年齡段/家族結(jié)構(gòu)分析

成交客戶職業(yè)分析

成交客戶動機分析

客戶敏感點分析

成交客戶購買驅(qū)動因素分析

成交客戶車輛擁有數(shù)量統(tǒng)計

成交客戶付款方式分析主要包括本次成交客戶分析只針對19#、42#、43#樓成交客戶成交客客戶生活區(qū)域分析重慶客戶購房區(qū)域性極強，我項目的客戶主要還是以渝北區(qū)域為主，南岸區(qū)的客戶數(shù)量有所增加，但渝中區(qū)的成交量較之前10%下降到2%，其他區(qū)域比例均有微幅變動；外省客戶由于受到政府貸款政策的影響，購買力明顯減弱，由12%下降至3%。客戶生活區(qū)域分析重慶客戶購房區(qū)域性極強，我項目的客戶客戶生活區(qū)域分析渝北區(qū)38套沙坪壩2套區(qū)縣4套外省2套渝中區(qū)1套江北區(qū)5套南岸區(qū)5套九龍坡區(qū)1套客戶生活區(qū)域分析渝北區(qū)沙坪壩區(qū)縣外省渝中區(qū)江北區(qū)南岸區(qū)九龍坡成交客戶媒體渠道分析項目成交客戶老帶新比例較二期40%上升至62%，說明我項目的老帶新政策和成交客戶的后期維護較成功，深度挖掘了老客戶的關(guān)系網(wǎng)，收到較好效果。由于戶外廣告的大量拆除，我項目的戶外也只剩下2塊，所以此類的成交客戶有較大降幅。報紙廣告的成交也有6%較大降幅，說明客戶的接受度不高。渠道營銷作為新的擴展客戶源的手段，也有所效果。成交客戶媒體渠道分析項目成交客戶老帶新比例較二期40成交客戶年齡分析年齡結(jié)構(gòu)

主力客戶：三期第一批次主要銷售中間戶型和頂樓，主力客戶年齡在31-35歲之間，占到40%較二期提升12%。另外，整個成交客戶年齡段大于30歲的占到90%，說明這類客戶有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，洋房的價位能基本承受。成交客戶年齡分析年齡結(jié)構(gòu)主力客戶：三期第一批次主要銷成交客戶從事行業(yè)分析三期成交客戶公務(wù)員和事業(yè)單位的比例與二期相比浮動較小，但個體經(jīng)營戶由44%下降到27%，企業(yè)員工由14%上升到34%，結(jié)合我項目本次的銷售主要集中在小戶型和頂樓，可見企業(yè)員工的購買力較弱，集中在70、80萬。一二期的大戶型銷售將會是一大難點，擴大客戶源，找準經(jīng)濟實力較強的目標客戶才是銷售的關(guān)鍵。成交客戶從事行業(yè)分析三期成交客戶公務(wù)員和事業(yè)單位的比例與二期成交客戶動機分析首次置業(yè)：在重慶無固定住所，首次置業(yè)滿足居住的購房人士；居住改善型：在重慶有固定住所，但已不能滿足其需求，為改善居住條件而置業(yè)；外地遷入型：在外地工作，在渝北置業(yè)養(yǎng)老，或為孩子發(fā)展而在重慶置業(yè)的購房人士；資產(chǎn)轉(zhuǎn)換型：擁有大量的流動資金，在不影響正常的投資的情況下將流動資金轉(zhuǎn)換為固定資產(chǎn)為目的的購房人士；投資型：以房地產(chǎn)投資為置業(yè)目的購房人士；改善居住型仍是客戶購買的主要動機，投資型客戶也有微幅下降，說明我項目炒房情況并不嚴重，客戶多為實際居住性。首次置業(yè)的客戶有4%的上浮，說明小戶型的洋房也逐漸受到一次置業(yè)者的青睞。成交客戶動機分析首次置業(yè)：在重慶無固定住所，首次置業(yè)滿足居住成交客戶車輛擁有數(shù)量統(tǒng)計成交客戶大多擁有至少一輛汽車，與二期相比，客戶車位擁有情況變動不大，降幅在3%左右。成交客戶車輛擁有數(shù)量統(tǒng)計成交客戶大多擁有至少一輛汽車成交客戶付款方式分析項目成交客戶主要以按揭付款為主，與二期簽約付款方式比例相比，浮動較小。成交客戶付款方式分析項目成交客戶主要以按揭付款為主，銷售情況客戶分析企劃營銷工作總結(jié)及分析下周工作重點內(nèi)容本周工作圖片展示

銷售情況1、三期開盤后期銷售及簽約工作2、客戶問題處理一、本周已完成主要工作內(nèi)容及分析后期持續(xù)銷售，認購4套；完成認購客戶簽約工作，完成簽訂18套；與銀行協(xié)調(diào)跟進新簽住宅的回款進度；（持續(xù)跟進）完成長沙一房二賣個案培訓(xùn)、回款退房培訓(xùn)、集團大檢查內(nèi)容培訓(xùn)；規(guī)范天諾營銷系統(tǒng)錄入。（所有認購、大定、簽約客戶資料錄入完整）處理一期交房困難客戶并跟進整改進度；協(xié)調(diào)一期車位問題；（截止8.28日，全部解決，并已于8月30日早提交設(shè)計部）清理一期未辦產(chǎn)權(quán)辦理；（陸續(xù)在簽，9月3日截至對未辦理客戶發(fā)《催告函》）梳理未購誠意金客戶，并引導(dǎo)到下批次房源；1、三期開盤后期銷售及簽約工作2、客戶問題處理一、本周已完成3、營銷方案及計劃工作完成第一批次開盤總結(jié)，及調(diào)整推廣策略；根據(jù)工程進度調(diào)整下半年推盤計劃及推盤節(jié)點9月份根據(jù)最新的推售節(jié)點，完成推廣計劃初稿；下半年活動營銷執(zhí)行規(guī)劃草案4、案場物料及輔助道具完成38#樓戶型單頁初稿設(shè)計；完成三期模型制作單位對接；重慶華野模型公司及成都、成都佳作藝術(shù)設(shè)計有限公司，形成初步的制作方案；3、營銷方案及計劃工作完成第一批次開盤總結(jié)，及調(diào)整推廣策略；7、8月26日前簽約客戶滿意度回訪，并進行評分匯總5、渠道執(zhí)行及業(yè)主活動完成8月下旬業(yè)主生日活動；完成晚報看房團看房活動；7、8月26日前簽約客戶滿意度回訪，并進行評分匯總5、渠道執(zhí)以上置業(yè)顧問均達到及格分數(shù)線（21分），說明目前我項目的置業(yè)顧問服務(wù)做得較好，客戶也比較滿意其中，王婷婷、鄧春霞和陳盼客戶滿意度為滿分；二、本周主要工作內(nèi)容及分析——客戶滿意度調(diào)查分數(shù)統(tǒng)計以上置業(yè)顧問均達到及格分數(shù)線（21分），說明目前我項目的置業(yè)置業(yè)顧問接待過程中服務(wù)及態(tài)度情況？問題解析（共調(diào)查客戶24組）銷售過程中，置業(yè)顧問在項目產(chǎn)品介紹和房地產(chǎn)政策的講解情況？置業(yè)顧問的專業(yè)知識滿意度情況？置業(yè)顧問對問題的解答能力和及時性滿意度情況？置業(yè)顧問接待過程中服務(wù)及態(tài)度情況？問題解析（共調(diào)查客戶24組案場的物業(yè)服務(wù)滿意度情況，如保安、吧員和保潔？置業(yè)顧問提前告知準備簽約相關(guān)資料和對認購書、合同條款的解釋？置業(yè)顧問在合同簽約過程中表現(xiàn)出的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)度情況？按揭銀行的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)度情況？案場的物業(yè)服務(wù)滿意度情況，如保安、吧員和保潔？置業(yè)顧問提前告客戶滿意度調(diào)查反映主要問題：1、26%客戶對物業(yè)評價一般主要原因為：A、保安人員不熱情、對客戶提問置之不理，在崗時精神不佳，客戶感覺不專業(yè)；B、吧員服務(wù)主動性有待提高、客戶對自己添水很在意；C、社區(qū)內(nèi)健身器材有生銹現(xiàn)象，影響項目品質(zhì)；2、對按揭銀行評價一般主要原因為：A、銀行業(yè)務(wù)員服務(wù)不主動，相關(guān)政策解釋不到位；B、交通銀行的工作人員業(yè)務(wù)不熟；3、對置業(yè)顧問評價一般主要原因為：

A、置業(yè)顧問是交代提交資料時不明確，致使客戶多跑了一趟。B、置業(yè)顧問解答能力一般但在事后及時反饋了；客戶滿意度調(diào)查反映主要問題：1、26%客戶對物業(yè)評價一般主要三、本周項目業(yè)務(wù)管理1、跨部門主要溝通問題：A、邀請公司全體員工協(xié)助三期開盤活動；B、請物業(yè)公司提供簽約所需物資（業(yè)主物業(yè)合同及臨時公約）；C、請財務(wù)配合案場銷售，安排案場出納留人值班；D、請財務(wù)部配合，加速誠意金的退款工作；2、案場管理措施：流程制度方面：學(xué)習(xí)集團下發(fā)相關(guān)案例及流程，規(guī)范營銷系統(tǒng)錄入及管理；簽約方面：采取緊盯模式，督促銷售人員引導(dǎo)客戶如期簽約，并執(zhí)行相關(guān)罰款制度；三、本周項目業(yè)務(wù)管理1、跨部門主要溝通問題：銷售情況客戶分析企劃營銷工作總結(jié)及分析下周工作重點內(nèi)容本周工作圖片展示

銷售情況一、下周銷售計劃1、計劃銷售住宅：計劃銷售住宅：8套；面積：約1524.71平方；簽約金額：約4292.8萬元；回款金額：約2597.84萬元；計劃銷售車位：5個；2、主要銷售策略：續(xù)三期第一批次剩余房源開盤優(yōu)惠。項目分期或分類型時間段大定簽約簽約均價套數(shù)金額套數(shù)面積簽約金額回款金額一期下周515000000000累計4045657400040235581.532138359862134159866010二期下周0000000累計4232980400044037859.192504710582415294346589三期下周8800000465945.2242928200259784006888累計403870000395157.9136978116168881167306合計下周13950000465945.2242928200259784007220累計8889223800088178598.635012851604718335366335一、下周銷售計劃1、計劃銷售住宅：計劃銷售住宅：8套；面1、三期開盤銷售及簽約工作2、客戶問題處理一、下周主要工作內(nèi)容及分析剩余房源持續(xù)銷售；完成認購客戶簽約工作；與銀行協(xié)調(diào)跟進新簽住宅的回款進度；對VIP客戶及登記客戶進行精細梳理并形成分析報告完成38號樓客戶引導(dǎo)及開售前價格調(diào)整等準備工作處理一期交房困難客戶并跟進整改進度；解決余下車位問題；完成一期未辦產(chǎn)權(quán)業(yè)主催告工作

；清理未購誠意金客戶，并引導(dǎo)到下批次房源；1、三期開盤銷售及簽約工作2、客戶問題處理一、下周主要工作內(nèi)3、案場物料及輔助道具完成38#樓戶型單頁印刷；完成三期所以戶型核對并整體設(shè)計完成三期模型制作招標，確定制作單位；完成旭輝十年慶案場道具及相關(guān)物料設(shè)計38#加推推售執(zhí)行輔助道具設(shè)計制作4、完成三期29號前簽約成交客戶滿意度回訪工作，同時，根據(jù)調(diào)整回訪問題設(shè)置。5、制定9月銷售計劃3、案場物料及輔助道具完成38#樓戶型單頁印刷；4、完成三期8、其它日常工作6、下半年活動準備工作管理培訓(xùn)生考核；完成案場流程制度全面自審工作7、渠道營銷開展：·9月4日健康講座“旭輝十年，健康生活全家福”活動準備工作；·9月12日樣板房軟裝征集活動“千元裝飾我的家”，同時，啟動旭輝車友隊，200輛征集活動，初步策劃方案；·9月18日中秋游園活動，初步策劃方案。·媒體團購對接本周搜房；·電話營銷加量；·寫字樓巡展準備；8、其它日常工作6、下半年活動準備工作管理培訓(xùn)生考核；7、渠三、下周主要發(fā)布推廣計劃通路發(fā)布時間主題費用預(yù)算晨報9.2日周四旭輝朗香郡三期天鵝溪大尺度洋房熱賣5.5萬時報9.1日周三旭輝朗香郡三期天鵝溪大尺度洋房熱賣免費晚報8.1日周三旭輝朗香郡三期天鵝溪大尺度洋房熱賣免費商報9.2日周四旭輝十年，預(yù)計加推開盤信息、樣板房即將開放免費網(wǎng)絡(luò)（搜房）8.29日-9月4日旭輝專題、VIP升級及開盤熱銷、團購免費戶外廣告10年8月29-9月16日旭輝十年品質(zhì)呈現(xiàn)，朗香郡天鵝溪持續(xù)熱銷，VIP全程招募0.918萬短信9.2日旭輝郎香郡大尺度洋房開盤熱銷，僅余十席恭候你0.5合計6.918三、下周主要發(fā)布推廣計劃通路發(fā)布時間主題費用預(yù)算晨報9.2日四、下周項目業(yè)務(wù)管理跨部門主要溝通問題：A、請財務(wù)配合11-11商鋪退款工作；B、請工程部、設(shè)計部、開發(fā)配套部配合取得一期車位實測報告；C、請物管部配合解決一期未接房客戶，并發(fā)函通知業(yè)主接房。四、下周項目業(yè)務(wù)管理跨部門主要溝通問題：銷售情況客戶分析企劃營銷工作總結(jié)及分析下周工作重點內(nèi)容本周工作圖片展示

銷售情況晚報看房團（8月28日）登記11組客戶，現(xiàn)場無成交；晚報看房團（8月28日）登記11組客戶，現(xiàn)場無成交；8月下旬業(yè)主生日活動（8月29日）老業(yè)主到訪16組，現(xiàn)場2套成交(系近期來訪客戶再次來訪受現(xiàn)場氛圍感染成交）；8月下旬業(yè)主生日活動（8月29日）老業(yè)主到訪16組，現(xiàn)場2套*****項目營銷業(yè)務(wù)周報2010年8月20-29日*****項目2010年8月20-29日銷售情況客戶分析企劃營銷工作總結(jié)及分析下周工作重點內(nèi)容本周工作圖片展示

銷售情況30162.7萬元29506.6萬元回款金額簽約金額銷售金額已完成金額計劃金額任務(wù)項10000萬元20000萬元30000萬元40000萬元50000萬元60000萬元70000萬元80000萬元離銷售任務(wù)-53137.3萬元離簽約任務(wù)-3091.2萬元離回款任務(wù)-47998.9萬元2010年銷售簽約目標：8.33億；回款目標7.49億；26901.1萬元一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——年度銷售情況30162.7萬元29506.6萬元回款金額簽約金額銷售金額項目一、二、三期銷售情況匯總完成銷售金額（元）（含已大定未簽約）+50625.8萬完成銷售簽約金額（元）+47387.5萬完成銷售回款金額（元）+45942.4萬應(yīng)收賬款（元）分期款萬按揭款萬一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——年度銷售情況項目一、二、三期銷售情況匯總完成銷售金額（元）（含已大定未簽本周項目一期交房客戶0組，累計交房234組（其中商業(yè)42組，住宅192組）本周新增大定

3套，面積為

381.79平米，大定金額

23

萬；(兩套住宅，一個一期車位)本周新增簽約

58套，面積為

7156.53平米，簽約金額

5209萬；本周回款

2336萬，累計回款

47183萬；累計應(yīng)收款

2945.1萬；其中逾期

0套，逾期金額為

0萬：逾期原因1：；涉及

套，金額

萬一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——銷售數(shù)據(jù)總結(jié)一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——銷售數(shù)據(jù)總結(jié)累計未轉(zhuǎn)簽約金額為：

656.2萬。其中車位累計未轉(zhuǎn)簽約大定

2套，金額為

18萬，逾期

2套，金額為

18萬；其中商鋪累計未轉(zhuǎn)簽約大定1套，金額為

89.3萬，逾期

1套，金額為

89.2萬；其中住宅累計未轉(zhuǎn)簽約大定

4套，金額為

548.9萬，逾期

0套，金額為

0；整體逾期原因分析：逾期原因1：

一期大證剛辦理下來，已通知客戶簽現(xiàn)房合同，下周內(nèi)簽約；涉及

3套（金額

107.3萬）；一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——銷售數(shù)據(jù)總結(jié)累計未轉(zhuǎn)簽約金額為：656.2萬。一、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)——銷二、銷售業(yè)務(wù)分析——銷量完成情況項目分期或分類型時間段大定（含已轉(zhuǎn)簽約）簽約簽約均價套數(shù)金額套數(shù)面積簽約金額回款金額一期本周130000279.3792634150634111671累計4045657400040235581.532138359862134159866010二期本周2200000171919.251418965259696527393累計4232980400044037859.192504710582415294346589三期本周00395157.9136978116168881167169累計403870000395157.9136978116168881167306合計本周3330000587156.5352094109233641097279累計8889223800088178598.635012851604718335366335二、銷售業(yè)務(wù)分析——銷量完成情況項目分期或分類型時間段大定簽二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周成交房源分析車位銷售情況車位本周成交數(shù)累計成交數(shù)剩余個數(shù)車位合計二期車位014636182一期車位115040190合計129676372成交房源分析房型本周成交套數(shù)累計成交套數(shù)剩余套數(shù)合計套數(shù)頂躍0130135F0140144F0140143F0130132F1（含小定1套）310131F4（含小定2套）6713合計563178043-1-1-1：8月29日定，交2萬，9月7日補齊10萬，9-17日簽約43-2-1-1：開盤定，交1萬，8月28日補定金20萬（支票），9月1日簽約；19-1-1-2：8月26日定，交5萬；9月1日補齊10萬，9月30日簽約；小定明細：二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周成交房源分析車位銷售情況車位本周成交二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周媒體渠道分析媒體渠道時間主題本周來人本周來電費用晚報8.26日開盤熱銷，第二次VP客戶辦理中2365.5網(wǎng)絡(luò)（搜房）8.22日-28日旭輝十年品質(zhì)呈現(xiàn)，致謝獨具慧眼的您們、開盤熱銷75免費合計30115.5開盤后進行持續(xù)簽約活動，于8.26日進行了一個整版關(guān)于開盤熱銷的報道，當日來電來訪量有所增加，但通過報媒無銷售成交。二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周媒體渠道分析媒體渠道時間主題本周來人二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周渠道執(zhí)行情況渠道分類本周執(zhí)行情況總體執(zhí)行情況已登記已來訪已辦卡已成交下周計劃量備注電話營銷01391957877/700/案場老客戶深挖50015100/210178141200主要針對三期意向客戶拜陌客戶預(yù)約050030000/團購客戶展拓（陌拜）0344033112主要針對周邊企事業(yè)單位社區(qū)巡展06443400/寫字樓巡展00/0000/媒體團購（網(wǎng)絡(luò)、報媒）015353601晚報購房團商圈巡展02842700/區(qū)縣巡展03120000/其他渠道0000000/合計50029565814278205151913/二、銷售業(yè)務(wù)分析——本周渠道執(zhí)行情況渠道分類本周執(zhí)行情況總體本周共計來電

91通，來訪

242組。（本周辦理三期意向購房卡

78

張，累計辦卡

728

張，其中中已成交46組，496組無效；剩余有效186張；）三、客戶積累情況：本周共計來電91通，來訪242組。三、客戶積累情銷售情況客戶分析

企劃營銷工作總結(jié)及分析下周工作重點內(nèi)容本周工作圖片展示

銷售情況本次成交客戶分析只針對19#、42#、43#樓成交客戶成交客戶地域分析

成交客戶獲知渠道分析

成交客戶年齡段/家族結(jié)構(gòu)分析

成交客戶職業(yè)分析

成交客戶動機分析

客戶敏感點分析

成交客戶購買驅(qū)動因素分析

成交客戶車輛擁有數(shù)量統(tǒng)計

成交客戶付款方式分析主要包括本次成交客戶分析只針對19#、42#、43#樓成交客戶成交客客戶生活區(qū)域分析重慶客戶購房區(qū)域性極強，我項目的客戶主要還是以渝北區(qū)域為主，南岸區(qū)的客戶數(shù)量有所增加，但渝中區(qū)的成交量較之前10%下降到2%，其他區(qū)域比例均有微幅變動；外省客戶由于受到政府貸款政策的影響，購買力明顯減弱，由12%下降至3%。客戶生活區(qū)域分析重慶客戶購房區(qū)域性極強，我項目的客戶客戶生活區(qū)域分析渝北區(qū)38套沙坪壩2套區(qū)縣4套外省2套渝中區(qū)1套江北區(qū)5套南岸區(qū)5套九龍坡區(qū)1套客戶生活區(qū)域分析渝北區(qū)沙坪壩區(qū)縣外省渝中區(qū)江北區(qū)南岸區(qū)九龍坡成交客戶媒體渠道分析項目成交客戶老帶新比例較二期40%上升至62%，說明我項目的老帶新政策和成交客戶的后期維護較成功，深度挖掘了老客戶的關(guān)系網(wǎng)，收到較好效果。由于戶外廣告的大量拆除，我項目的戶外也只剩下2塊，所以此類的成交客戶有較大降幅。報紙廣告的成交也有6%較大降幅，說明客戶的接受度不高。渠道營銷作為新的擴展客戶源的手段，也有所效果。成交客戶媒體渠道分析項目成交客戶老帶新比例較二期40成交客戶年齡分析年齡結(jié)構(gòu)

主力客戶：三期第一批次主要銷售中間戶型和頂樓，主力客戶年齡在31-35歲之間，占到40%較二期提升12%。另外，整個成交客戶年齡段大于30歲的占到90%，說明這類客戶有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，洋房的價位能基本承受。成交客戶年齡分析年齡結(jié)構(gòu)主力客戶：三期第一批次主要銷成交客戶從事行業(yè)分析三期成交客戶公務(wù)員和事業(yè)單位的比例與二期相比浮動較小，但個體經(jīng)營戶由44%下降到27%，企業(yè)員工由14%上升到34%，結(jié)合我項目本次的銷售主要集中在小戶型和頂樓，可見企業(yè)員工的購買力較弱，集中在70、80萬。一二期的大戶型銷售將會是一大難點，擴大客戶源，找準經(jīng)濟實力較強的目標客戶才是銷售的關(guān)鍵。成交客戶從事行業(yè)分析三期成交客戶公務(wù)員和事業(yè)單位的比例與二期成交客戶動機分析首次置業(yè)：在重慶無固定住所，首次置業(yè)滿足居住的購房人士；居住改善型：在重慶有固定住所，但已不能滿足其需求，為改善居住條件而置業(yè)；外地遷入型：在外地工作，在渝北置業(yè)養(yǎng)老，或為孩子發(fā)展而在重慶置業(yè)的購房人士；資產(chǎn)轉(zhuǎn)換型：擁有大量的流動資金，在不影響正常的投資的情況下將流動資金轉(zhuǎn)換為固定資產(chǎn)為目的的購房人士；投資型：以房地產(chǎn)投資為置業(yè)目的購房人士；改善居住型仍是客戶購買的主要動機，投資型客戶也有微幅下降，說明我項目炒房情況并不嚴重，客戶多為實際居住性。首次置業(yè)的客戶有4%的上浮，說明小戶型的洋房也逐漸受到一次置業(yè)者的青睞。成交客戶動機分析首次置業(yè)：在重慶無固定住所，首次置業(yè)滿足居住成交客戶車輛擁有數(shù)量統(tǒng)計成交客戶大多擁有至少一輛汽車，與二期相比，客戶車位擁有情況變動不大，降幅在3%左右。成交客戶車輛擁有數(shù)量統(tǒng)計成交客戶大多擁有至少一輛汽車成交客戶付款方式分析項目成交客戶主要以按揭付款為主，與二期簽約付款方式比例相比，浮動較小。成交客戶付款方式分析項目成交客戶主要以按揭付款為主，銷售情況客戶分析企劃營銷工作總結(jié)及分析下周工作重點內(nèi)容本周工作圖片展示

銷售情況1、三期開盤后期銷售及簽約工作2、客戶問題處理一、本周已完成主要工作內(nèi)容及分析后期持續(xù)銷售，認購4套；完成認購客戶簽約工作，完成簽訂18套；與銀行協(xié)調(diào)跟進新簽住宅的回款進度；（持續(xù)跟進）完成長沙一房二賣個案培訓(xùn)、回款退房培訓(xùn)、集團大檢查內(nèi)容培訓(xùn)；規(guī)范天諾營銷系統(tǒng)錄入。（所有認購、大定、簽約客戶資料錄入完整）處理一期交房困難客戶并跟進整改進度；協(xié)調(diào)一期車位問題；（截止8.28日，全部解決，并已于8月30日早提交設(shè)計部）清理一期未辦產(chǎn)權(quán)辦理；（陸續(xù)在簽，9月3日截至對未辦理客戶發(fā)《催告函》）梳理未購誠意金客戶，并引導(dǎo)到下批次房源；1、三期開盤后期銷售及簽約工作2、客戶問題處理一、本周已完成3、營銷方案及計劃工作完成第一批次開盤總結(jié)，及調(diào)整推廣策略；根據(jù)工程進度調(diào)整下半年推盤計劃及推盤節(jié)點9月份根據(jù)最新的推售節(jié)點，完成推廣計劃初稿；下半年活動營銷執(zhí)行規(guī)劃草案4、案場物料及輔助道具完成38#樓戶型單頁初稿設(shè)計；完成三期模型制作單位對接；重慶華野模型公司及成都、成都佳作藝術(shù)設(shè)計有限公司，形成初步的制作方案；3、營銷方案及計劃工作完成第一批次開盤總結(jié)，及調(diào)整推廣策略；7、8月26日前簽約客戶滿意度回訪，并進行評分匯總5、渠道執(zhí)行及業(yè)主活動完成8月下旬業(yè)主生日活動；完成晚報看房團看房活動；7、8月26日前簽約客戶滿意度回訪，并進行評分匯總5、渠道執(zhí)以上置業(yè)顧問均達到及格分數(shù)線（21分），說明目前我項目的置業(yè)顧問服務(wù)做得較好，客戶也比較滿意其中，王婷婷、鄧春霞和陳盼客戶滿意度為滿分；二、本周主要工作內(nèi)容及分析——客戶滿意度調(diào)查分數(shù)統(tǒng)計以上置業(yè)顧問均達到及格分數(shù)線（21分），說明目前我項目的置業(yè)置業(yè)顧問接待過程中服務(wù)及態(tài)度情況？問題解析（共調(diào)查客戶24組）銷售過程中，置業(yè)顧問在項目產(chǎn)品介紹和房地產(chǎn)政策的講解情況？置業(yè)顧問的專業(yè)知識滿意度情況？置業(yè)顧問對問題的解答能力和及時性滿意度情況？置業(yè)顧問接待過程中服務(wù)及態(tài)度情況？問題解析（共調(diào)查客戶24組案場的物業(yè)服務(wù)滿意度情況，如保安、吧員和保潔？置業(yè)顧問提前告知準備簽約相關(guān)資料和對認購書、合同條款的解釋？置業(yè)顧問在合同簽約過程中表現(xiàn)出的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)度情況？按揭銀行的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)度情況？案場的物業(yè)服務(wù)滿意度情況，如保安、吧員和保潔？置業(yè)顧問提前告客戶滿意度調(diào)查反映主要問題：1、26%客戶對物業(yè)評價一般主要原因為：A、保安人員不熱情、對客戶提問置之不理，在崗時精神不佳，客戶感覺不專業(yè)；B、吧員服務(wù)主動性有待提高、客戶對自己添水很在意；C、社區(qū)內(nèi)健身器材有生銹現(xiàn)象，影響項目品質(zhì)；2、對按揭銀行評價一般主要原因為：A、銀行業(yè)務(wù)員服務(wù)不主動，相關(guān)政策解釋不到位；B、交通銀行的工作人員業(yè)務(wù)不熟；3、對置業(yè)顧問評價一般主要原因為：

A、置業(yè)顧問是交代提交資料時不明確，致使客戶多跑了一趟。B、置業(yè)顧問解答能力一般但在事后及時反饋了；客戶滿意度調(diào)查反映主要問題：1、26%客戶對物業(yè)評價一般主要三、本周項目業(yè)務(wù)管理1、跨部門主要溝通問題：A、邀請公司全體員工協(xié)助三期開盤活動；B、請物業(yè)公司提供簽約所需物資（業(yè)主物業(yè)合同及臨時公約）；C、請財務(wù)配合案場銷售，安排案場出納留人值班；D、請財務(wù)部配合，加速誠意金的退款工作；2、案場管理措施：流程制度方面：學(xué)習(xí)集團下發(fā)相關(guān)案例及流程，規(guī)范營銷系統(tǒng)錄入及管理；簽約方面：采取緊盯模式，督促銷售人員引導(dǎo)客戶如期簽約，并執(zhí)行相關(guān)罰款制度；三、本周項目業(yè)務(wù)管理1、跨部門主要溝通問題：銷售情況客戶分析企劃營銷工作總結(jié)及分析下周工作重點內(nèi)容本周工作圖片展示

銷售情況一、下周銷售計劃1、計劃銷售住宅：計劃銷售住宅：8套；面積：約1524.71平方；簽約金額：約4292.8萬元；回款金額：約2597.84萬元；計劃銷售車位：5個；2、主要銷售策略：續(xù)三期第一批次剩余房源開盤優(yōu)惠。項目分期或分類型時間段大定簽約簽約均價套數(shù)金額套數(shù)面積簽約金額回款金額一期下周515000000000累計4045657400040235581.532138359862134159866010二期下周0000