張沈燕從業人員資質認定考試培訓講義內蒙古小額信貸協會張沈燕內蒙古小額信貸協會第三章小額貸款公司的市場選擇第一節小額貸款公司的目標客戶選擇一、小額貸款公司目標客戶群體的特征

●客戶具有生產經營能力及貸款償還能力；

●他們得不到或者沒有充分得到他們所需要的金融服務。二、客戶定位包括

貸款客戶定位

合作單位定位三、客戶選擇的主要方式

1、區域性選擇2、收入結構選擇

3、行業差別化選擇4、個性化服務目標客戶選擇第三章小額貸款公司的市場選擇第一節小額貸款公司的目標四、客戶選擇的工作要點1.以微小企業、中低收入者為主要貸款對象；2.資金需求以“小額、快速、分散”為主要特征；3.缺乏傳統銀行機構要求的抵押擔保品，但從貸款申請人一些非財務的“軟信息”能夠判定其具有良好資信，具備還本付息能力與意愿。五、小額貸款公司的業務范圍一般貸款業務是指小額貸款公司以自有資金，按照一定的貸款利率貸放給客戶并約期償還的一種運用資金的方式。小額貸款公司貸款期限多以短期貸款為主，大多數貸款期限在一年以內。四、客戶選擇的工作要點第二節小額貸款公司市場細分戰略一、市場細分的概念及意義概念：指按照客戶需求、購買行為的特征把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程?！叭笞饔谩保骸裼欣谛☆~貸款公司針對特定目標市場制訂營銷策略；●有利于小額貸款公司在市場上占優勢；●有利于小額貸款公司開拓新的市場機會。第二節小額貸款公司市場細分戰略一、市場細分的概念及意義二、市場細分的主要方法按照所屬產業、區域、企業屬性以及大中小微企業規模細分三、個體工商戶認定標準第一，從事工商業經營的自然人或家庭。第二，是最大群體的自由職業者。第三，主要以商鋪門店為經營方式，通過零售商品和提供民生服務為手段獲得收入。四、農牧戶認定標準

主要是指從事農村土地耕作、畜牧業或者其他與農村牧區經濟發展有關的生產經營活動的農牧民以及從事家禽飼養的農民、個體經營戶等。二、市場細分的主要方法五、小額貸款公司的市場定位穩定可復制的市場供給不充分的市場和自身定位相匹配的市場五、小額貸款公司的市場定位穩定可復制的市場供給不充分的市場和第三節關于小額貸款公司的利率市場化問題

一、利率

名義利率有效利率實際利率

二、利率檔次（一）按照市場原則自主確定；（二）上限---放開，但不得超過同期人民銀行公布的基準貸款利率的四倍；（三）下限---人民銀行公布的貸款基準利率0.9倍。第三節關于小額貸款公司的利率市場化問題一、利率第四章小額貸款公司的產品營銷

第一節小額貸款公司的產品營銷概述一、產品營銷策略基本理論

小貸公司信貸產品營銷在業務開展中發揮著告知、勸說和提醒的作用。

營銷方式：●廣告●人員推銷●公共關系第四章小額貸款公司的產品營銷

第一節小額貸款公司的產小額貸款公司信貸產品的營銷步驟：

確定目標營銷對象

決定營銷目標確定營銷預算

決定營銷組合小額貸款公司信貸產品的營銷步驟：二、小額貸款公司的營銷策略

1、低成本策略

2、產品差異策略

3、專業化策略

4、大眾營銷策略

5、單一營銷策略

6、情感營銷策略

7、分層營銷策略

8、交叉營銷策略如何制定營銷策略：①強化品牌營銷，提高市場占有率②完善營銷渠道，增加公眾認知度③科學細分市場，選擇客戶群體④營造良好的營銷氛圍⑤長期持續的關系營銷二、小額貸款公司的營銷策略三、小額貸款公司品牌營銷和定向營銷小額貸款公司品牌營銷是指將產品或服務與其競爭者區分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。誠信至上定位準確個性鮮明質量第一品牌營銷三、小額貸款公司品牌營銷和定向營銷誠信至上定位準確個性鮮明質第二節小額貸款公司的產品設計和運作機制一、產品設計及客戶特點和需求（一）確定目標市場了解我們自己——公司的理念、經營目標定位、優勢了解我們的客戶——中小微企業、個體工商戶、農牧民了解競爭對手——銀行、信用社第二節小額貸款公司的產品設計和運作機制一、產品設計及客戶2012年末全區主要銀行業金融機構和小額貸款公司貸款

余額排名情況表（單位：億元）2012年末全區主要銀行業金融機構和小額貸款公司貸款

余額排（二）確定客戶的特點和需求

農村牧區群體客戶的特點和需求是：生意小，資產規模小、生意場地多為租賃、缺少傳統的抵押物、通常沒有長期的商業計劃；老板絕大多數過去沒有從正規金融機構貸款經驗、他們需要的服務是金額且借貸頻繁；時限要求快，貸款手續要求簡便、希望還款壓力小一些、可以隨時歸還。

中低收入群體客戶的特點和需求，主要體現在兩個方面：一、以小起步、滾動發展。二、整借零還的短期貸款需求。（二）確定客戶的特點和需求（三）貸款產品設計的要素1、貸款金額——適合貸款主體2、貸款期限——一般掌握在一年以內，最短可一個月起3、貸款利率——合理定價4、還款方式——等額本息、等額本金、按月還利息一次還本等5、擔保方式——保證擔保、抵押擔保、質押擔保等（三）貸款產品設計的要素二、產品種類根據貸款對象不同，可將小額貸款產品劃分為個人貸款和企業貸款。按照貸款用途不同，也可將小額貸款產品劃分為消費性貸款和經營性貸款。向從事合法生產經營的個人或者是個體工商戶、中小企業發放的，用于滿足其生產經營需求的流動資金需求和其他合理資金需求的貸款，又可分為經營專項貸款和經營流動資金貸款。向個人發放的用于消費的貸款，又分為個人汽車貸款、個人教育貸款、個人耐用消費品貸款、個人旅游消費貸款和個人醫療貸款等。二、產品種類向從事合法生產經營的個人或者是個向個人發放的用于根據擔保方式的不同，還可將貸款產品分為抵押貸款、質押貸款和保證貸款。①抵押貸款是指小額貸款公司以貸款主體或第三人提供的、經小額貸款公司認可的、符合規定條件的財產作為抵押物而向借款人發放的貸款。②質押貸款是指借款人以合法有效的、符合小額貸款公司規定條件的質物出質，向小額貸款公司申請取得一定金額的貸款，并按期歸還貸款本息的貸款業務。③保證貸款是指小額貸款公司認可的，具有代位清償能力的法人、其他經濟組織或自然人作為保證人而向借款人發放的貸款。根據擔保方式的不同，還可將貸款產品分為抵押貸款、質押貸款和保三、小額貸款公司業務運作機制運作機制之一：小額短期貸款機制運作機制之二：小組聯保貸款機制運作機制之三：檢驗性貸款和后續放款承諾四、小額貸款公司業務運作的主要創新1、靈活的抵押擔保方式2、簡化貸款申請程序和形式3、貸款和還款方式的創新三、小額貸款公司業務運作機制第三節小額貸款公司的信貸產品定價一、信貸產品定價的基本原理影響貸款利率的因素主要有：資金成本、貸款風險程度、貸款期限、貸款數額、借貸市場競爭程度(或市場資金供求狀況)等。二、信貸產品定價的基本原則?成本覆蓋原則?避免客戶過度負債原則?透明化原則?商業可持續發展原則?體現社會績效原則第三節小額貸款公司的信貸產品定價一、信貸產品定價的基本原三、信貸產品的定價策略1、目的：提高市場競爭力、拓展市場、規避經營風險、提高綜合盈利能力、增強發展后勁2、建立定價系統時應考慮的因素：①資金和服務成本；②客戶貸款的風險水平；③擬獲取利潤；④劃分客戶群體類別，測算客戶對小額貸款公司的綜合貢獻；⑤真實貸款利率水平應大于“0”；⑥企業形象，貸款價格在一定程度上反映小額貸款公司形象，較高的定價往往要有明顯優于同業的服務水準為后盾；⑦貸款定價應與資本和勞動力的相對價格適應。三、信貸產品的定價策略四、產品定價的基本方法五、小額貸款公司的計息方法

日利率=年利率/360或日利率=月利率/30月利率=年利率/12

在實踐中,小額貸款公司貸款大多按逐筆計息法、以實際天數計息，具體結息方式由借貸雙方協商確定，主要方式有：按月結息、按季結息、按年結息等。四、產品定價的基本方法第七章小額貸款公司的業務拓展一、中間業務的定義：小額貸款公司在小額貸款業務的基礎上，利用技術、信息、機構網絡、資金和信譽等方面的優勢，不運用或較少運用小額貸款公司的資產，以中間人和代理人的身份替客戶辦理收付、咨詢、代理、擔保及其他委托事項，提供各類金融服務并收取一定費用的經營活動。中間業務特點：低風險、高利潤，是一種投入少、收益高的業務。第七章小額貸款公司的業務拓展一、中間業務的定義：二、小額貸款公司發展中間業務的必要性：（一）是小額貸款公司走向市場和適應市場的需要；（二）是增強小額貸款公司競爭力的需要；（三）是小額貸款公司充分發揮人、財、物更大效能的需要；（四）是小額貸款公司提高經濟效益的需要。二、小額貸款公司發展中間業務的必要性：三、中間業務和其他資產業務主要種類介紹中間業務以“代理人”或“中間人”身份提供金融服務其他資產業務擔保業務顧問咨詢業務票據貼現業務資產租賃業務A.將未來可預計的現金流變現；B.對資產的占有權、使用權進行承租三、中間業務和其他資產業務主要種類介紹中間以“代理人”或“中中間業務主要種類介紹（一）擔保業務：擔保業務是指小額貸款公司為客戶債務清償能力提供擔保，承擔客戶違約風險的業務。包括：個人消費貸款擔保、企業信用貸款擔保、房產抵押貸款擔保、經濟合同履約擔保等業務。（二）顧問咨詢業務：顧問咨詢業務是指小額貸款公司依靠自身在信息、人才、信譽等方面的優勢，收集和整理有關信息，并通過對這些信息以及小額貸款公司和客戶資金運營的記錄和分析，形成系統的資料和方案，提供給客戶，以滿足其業務經營管理或發展需要的服務活動。中間業務主要種類介紹（一）擔保業務：擔保業務是指小額

其他資產業務主要種類介紹（一）票據貼現業務：小額貸款公司的票據貼現業務是指資金的需求者，將自己手中未到期的商業票據、銀行承兌票據或短期債券向小額貸款公司要求變成現款，小額貸款公司收進這些未到期的票據或短期債券，按票面金額扣除貼現日以后的利息后付給現款，等票據到期時再向出票人收款。貼現是與商業信用結合的放款業務。（二）資產租賃業務資產租賃業務是指在不改變資產所有權的情況下，由資產所有者與承租者訂立契約，在一定時期內，對資產的占有權、使用權實行有償出租和承租者自主經營的一種經營方式。其他資產業務主要種類介紹（一）票據貼現業務：《內蒙古自治區小額貸款公司試點管理實施細則（修訂）》第五章第二十七條：小額貸款公司業務小額貸款業務咨詢業務自治區金融辦批準的其他業務《內蒙古自治區小額貸款公司試點管理實施細則（修訂）》謝謝！謝謝！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！張沈燕從業人員資質認定考試培訓講義內蒙古小額信貸協會張沈燕內蒙古小額信貸協會第三章小額貸款公司的市場選擇第一節小額貸款公司的目標客戶選擇一、小額貸款公司目標客戶群體的特征

●客戶具有生產經營能力及貸款償還能力；

●他們得不到或者沒有充分得到他們所需要的金融服務。二、客戶定位包括

貸款客戶定位

合作單位定位三、客戶選擇的主要方式

1、區域性選擇2、收入結構選擇

3、行業差別化選擇4、個性化服務目標客戶選擇第三章小額貸款公司的市場選擇第一節小額貸款公司的目標四、客戶選擇的工作要點1.以微小企業、中低收入者為主要貸款對象；2.資金需求以“小額、快速、分散”為主要特征；3.缺乏傳統銀行機構要求的抵押擔保品，但從貸款申請人一些非財務的“軟信息”能夠判定其具有良好資信，具備還本付息能力與意愿。五、小額貸款公司的業務范圍一般貸款業務是指小額貸款公司以自有資金，按照一定的貸款利率貸放給客戶并約期償還的一種運用資金的方式。小額貸款公司貸款期限多以短期貸款為主，大多數貸款期限在一年以內。四、客戶選擇的工作要點第二節小額貸款公司市場細分戰略一、市場細分的概念及意義概念：指按照客戶需求、購買行為的特征把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。“三大作用”：●有利于小額貸款公司針對特定目標市場制訂營銷策略；●有利于小額貸款公司在市場上占優勢；●有利于小額貸款公司開拓新的市場機會。第二節小額貸款公司市場細分戰略一、市場細分的概念及意義二、市場細分的主要方法按照所屬產業、區域、企業屬性以及大中小微企業規模細分三、個體工商戶認定標準第一，從事工商業經營的自然人或家庭。第二，是最大群體的自由職業者。第三，主要以商鋪門店為經營方式，通過零售商品和提供民生服務為手段獲得收入。四、農牧戶認定標準

主要是指從事農村土地耕作、畜牧業或者其他與農村牧區經濟發展有關的生產經營活動的農牧民以及從事家禽飼養的農民、個體經營戶等。二、市場細分的主要方法五、小額貸款公司的市場定位穩定可復制的市場供給不充分的市場和自身定位相匹配的市場五、小額貸款公司的市場定位穩定可復制的市場供給不充分的市場和第三節關于小額貸款公司的利率市場化問題

一、利率

名義利率有效利率實際利率

二、利率檔次（一）按照市場原則自主確定；（二）上限---放開，但不得超過同期人民銀行公布的基準貸款利率的四倍；（三）下限---人民銀行公布的貸款基準利率0.9倍。第三節關于小額貸款公司的利率市場化問題一、利率第四章小額貸款公司的產品營銷

第一節小額貸款公司的產品營銷概述一、產品營銷策略基本理論

小貸公司信貸產品營銷在業務開展中發揮著告知、勸說和提醒的作用。

營銷方式：●廣告●人員推銷●公共關系第四章小額貸款公司的產品營銷

第一節小額貸款公司的產小額貸款公司信貸產品的營銷步驟：

確定目標營銷對象

決定營銷目標確定營銷預算

決定營銷組合小額貸款公司信貸產品的營銷步驟：二、小額貸款公司的營銷策略

1、低成本策略

2、產品差異策略

3、專業化策略

4、大眾營銷策略

5、單一營銷策略

6、情感營銷策略

7、分層營銷策略

8、交叉營銷策略如何制定營銷策略：①強化品牌營銷，提高市場占有率②完善營銷渠道，增加公眾認知度③科學細分市場，選擇客戶群體④營造良好的營銷氛圍⑤長期持續的關系營銷二、小額貸款公司的營銷策略三、小額貸款公司品牌營銷和定向營銷小額貸款公司品牌營銷是指將產品或服務與其競爭者區分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。誠信至上定位準確個性鮮明質量第一品牌營銷三、小額貸款公司品牌營銷和定向營銷誠信至上定位準確個性鮮明質第二節小額貸款公司的產品設計和運作機制一、產品設計及客戶特點和需求（一）確定目標市場了解我們自己——公司的理念、經營目標定位、優勢了解我們的客戶——中小微企業、個體工商戶、農牧民了解競爭對手——銀行、信用社第二節小額貸款公司的產品設計和運作機制一、產品設計及客戶2012年末全區主要銀行業金融機構和小額貸款公司貸款

余額排名情況表（單位：億元）2012年末全區主要銀行業金融機構和小額貸款公司貸款

余額排（二）確定客戶的特點和需求

農村牧區群體客戶的特點和需求是：生意小，資產規模小、生意場地多為租賃、缺少傳統的抵押物、通常沒有長期的商業計劃；老板絕大多數過去沒有從正規金融機構貸款經驗、他們需要的服務是金額且借貸頻繁；時限要求快，貸款手續要求簡便、希望還款壓力小一些、可以隨時歸還。

中低收入群體客戶的特點和需求，主要體現在兩個方面：一、以小起步、滾動發展。二、整借零還的短期貸款需求。（二）確定客戶的特點和需求（三）貸款產品設計的要素1、貸款金額——適合貸款主體2、貸款期限——一般掌握在一年以內，最短可一個月起3、貸款利率——合理定價4、還款方式——等額本息、等額本金、按月還利息一次還本等5、擔保方式——保證擔保、抵押擔保、質押擔保等（三）貸款產品設計的要素二、產品種類根據貸款對象不同，可將小額貸款產品劃分為個人貸款和企業貸款。按照貸款用途不同，也可將小額貸款產品劃分為消費性貸款和經營性貸款。向從事合法生產經營的個人或者是個體工商戶、中小企業發放的，用于滿足其生產經營需求的流動資金需求和其他合理資金需求的貸款，又可分為經營專項貸款和經營流動資金貸款。向個人發放的用于消費的貸款，又分為個人汽車貸款、個人教育貸款、個人耐用消費品貸款、個人旅游消費貸款和個人醫療貸款等。二、產品種類向從事合法生產經營的個人或者是個向個人發放的用于根據擔保方式的不同，還可將貸款產品分為抵押貸款、質押貸款和保證貸款。①抵押貸款是指小額貸款公司以貸款主體或第三人提供的、經小額貸款公司認可的、符合規定條件的財產作為抵押物而向借款人發放的貸款。②質押貸款是指借款人以合法有效的、符合小額貸款公司規定條件的質物出質，向小額貸款公司申請取得一定金額的貸款，并按期歸還貸款本息的貸款業務。③保證貸款是指小額貸款公司認可的，具有代位清償能力的法人、其他經濟組織或自然人作為保證人而向借款人發放的貸款。根據擔保方式的不同，還可將貸款產品分為抵押貸款、質押貸款和保三、小額貸款公司業務運作機制運作機制之一：小額短期貸款機制運作機制之二：小組聯保貸款機制運作機制之三：檢驗性貸款和后續放款承諾四、小額貸款公司業務運作的主要創新1、靈活的抵押擔保方式2、簡化貸款申請程序和形式3、貸款和還款方式的創新三、小額貸款公司業務運作機制第三節小額貸款公司的信貸產品定價一、信貸產品定價的基本原理影響貸款利率的因素主要有：資金成本、貸款風險程度、貸款期限、貸款數額、借貸市場競爭程度(或市場資金供求狀況)等。二、信貸產品定價的基本原則?成本覆蓋原則?避免客戶過度負債原則?透明化原則?商業可持續發展原則?體現社會績效原則第三節小額貸款公司的信貸產品定價一、信貸產品定價的基本原三、信貸產品的定價策略1、目的：提高市場競爭力、拓展市場、規避經營風險、提高綜合盈利能力、增強發展后勁2、建立定價系統時應考慮的因素：①資金和服務成本；②客戶貸款的風險水平；③擬獲取利潤；④劃分客戶群體類別，測算客戶對小額貸款公司的綜合貢獻；⑤真實貸款利率水平應大于“0”；⑥企業形象，貸款價格在一定程度上反映小額貸款公司形象，較高的定價往往要有明顯優于同業的服務水準為后盾；⑦貸款定價應與資本和勞動力的相對價格適應。三、信貸產品的定價策略四、產品定價的基本方法五、小額貸款公司的計息方法

日利率=年利率/360或日利率=月利率/30月利率=年利率/12

在實踐中,小額貸款公司貸款大多按逐筆計息法、以實際天數計息，具體結息方式由借貸雙方協商確定，主要方式有：按月結息、按季結息、按年結息等。四、產品定價的基本方法第七章小額貸款公司的業務拓展一、中間業務的定義：小額貸款公司在小額貸款業務的基礎上，利用技術、信息、機構網絡、資金和信譽等方面的優勢，不運用或較少運用小額貸款公司的資產，以中間人和代理人的身份替客戶辦理收付、咨詢、代理、擔保及其他委托事項，提供各類金融服務并收取一定費用的經營活動。中間業務特點：低風險、高利潤，是一種投