第三章

外貿(mào)談判策略與技巧

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外貿(mào)談判策略與技巧

1確定談判的基本策略確定談判的基本策略2確定談判的基本策略第一，要分析對方在本次談判中的目標是什么，包括最低限度的談判目標、可接受的談判目標和最優(yōu)期望的談判目標。第二，要分析在己方爭取最需要的利益時，將會遇到對方哪些阻礙，對方會提出什么樣的交易條件。第三，要確定對策。確定談判的基本策略第一，要分析對方在本次談判中的目標是什么，3談判過程各階段的策略一、開局階段的談判策略（一）建立雙方的信任關(guān)系是各種談判策略和技巧運用的前提條件（二）營造良好的談判氣氛對談判開局至關(guān)重要1.一致性開局策略2.保留式開局策略3.坦誠式開局策略4.察言觀色策略5.開場陳述策略談判過程各階段的策略一、開局階段的談判策略4二、報價階段策略（一）認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就一份有的放矢的標價單。（二）做好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。（三）通過比較和衡量，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。鵬程萬里湛江招聘網(wǎng)二、報價階段策略鵬程萬里湛江招聘網(wǎng)http://zj.pcw5報價的策略主要體現(xiàn)在五個方面：1.報價的先后2.如何報價3.如何對待對方的報價4.提出價格的時機策略5.價格分割策略鵬程萬里茂名招聘網(wǎng)報價的策略主要體現(xiàn)在五個方面：鵬程萬里茂名招聘網(wǎng)http:/6三、磋商階段策略還價前的準備：分清雙方的實質(zhì)性分歧和假性分歧。（1）實質(zhì)性分歧:所謂實質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧.（2）假性分歧:所謂假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，其目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。鵬程萬里汕頭招聘網(wǎng)三、磋商階段策略鵬程萬里汕頭招聘網(wǎng)http://st.pcw7可供參考的五種策略：1.抬價策略2.不開先例策略3.價格陷阱策略4.蠶食策略5.讓步策略鵬程萬里梅州招聘網(wǎng)可供參考的五種策略：鵬程萬里梅州招聘網(wǎng)http://mz.p8二、成交階段策略這一階段的主要目標：（一）雙方盡快達成協(xié)議（二）保證己方已取得利益不喪失（三）爭取最后的利益收獲鵬程萬里中山人才網(wǎng)二、成交階段策略鵬程萬里中山人才網(wǎng)http://zs.pcw9二、成交階段策略三種策略可供參考：（一）場外交易策略（二）讓步策略1.把握讓步的時間2.控制讓步的幅度3.不忘最后的獲利（三）結(jié)束談判策略鵬程萬里惠州招聘網(wǎng)鵬程萬里肇慶人才網(wǎng)二、成交階段策略鵬程萬里惠州招聘網(wǎng)http://hz.pcw10

國際商務(wù)洽談中聽、問、答、辯及說服的技巧鵬程萬里陽江人才網(wǎng)國際商務(wù)洽談中聽、問、答、辯及說服的技巧鵬程萬里陽江人才11

（一）傾吐技巧的“五要”1.要專心致志、集中精力地聽2.要通過記筆記本來集中精力3.要有鑒別的傾聽對手發(fā)言4.要克服先入為主的傾聽做法5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流一、國際商務(wù)洽談中傾聽的技巧（一）傾吐技巧的“五要”一、國際商務(wù)洽談中傾聽的技巧12

（一）傾吐技巧的“五不要”1.不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽2.不要使自己陷入爭論3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽4.不要回避難以應(yīng)對的話題5.不要逃避交往的責任一、國際商務(wù)洽談中傾聽的技巧（一）傾吐技巧的“五不要”一、國際商務(wù)洽談中傾聽的技巧13

（一）明確提問內(nèi)容（二）選擇問話的方式（三）注意問話的時機1.在對方發(fā)言完畢之后提問2.在對方發(fā)言停頓、間歇時提問3.在自己發(fā)言前后提問二、國際商務(wù)洽談中問話的技巧鵬程萬里河源招聘網(wǎng)（一）明確提問內(nèi)容二、國際商務(wù)洽談中問話的技巧鵬程萬里河源14

問話的技巧1.不要提出帶有敵意的問題2.不要提出有關(guān)對方生活、工作方面的問題3.不要直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題4.不要為了表現(xiàn)自己而故意提問5.提問的速度不要太快6.不要在對方心境不佳時提問鵬程萬里清遠招聘網(wǎng)鵬程萬里韶關(guān)人才網(wǎng)問話的技巧鵬程萬里清遠招聘網(wǎng)http://qy.pcwl15國際商務(wù)洽談中回答的技巧（一）回答問題前，要給自己留有思考的時間（二）針對提問者的真實心理答復(fù)（三）不要徹底地回答問題（四）逃避問題的方法是避正答偏（五）對于不知道的問題不要回答國際商務(wù)洽談中回答的技巧（一）回答問題前，要給自己留有思考16國際商務(wù)洽談中回答的技巧（六）以問代答（七）有時可以采取推卸責任的方法（八）不要確切回答（九）不要馬上回答國際商務(wù)洽談中回答的技巧（六）以問代答17

四、國際商務(wù)洽談中“辯”的技巧鵬程萬里三水招聘網(wǎng)四、國際商務(wù)洽談中“辯”的技巧鵬程萬里三水招聘網(wǎng)http:18

（一）觀點要明確，立場要堅定（二）辯論要敏捷、嚴密、邏輯性要強（三）掌握大的原則，不糾纏細枝末節(jié)（四）辯論時應(yīng)把握好進攻的尺度（五）態(tài)度要客觀公正、措辭準確嚴密（六）注意辯論中個人的舉止和氣度（一）觀點要明確，立場要堅定19外貿(mào)談判中報價和還價的技巧外貿(mào)談判中報價和還價的技巧20

（一）客觀因素1.如果對方是大客戶，可以適當報高價格。2.如果客戶對產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”。3.如果客戶很直爽，直接亮出底牌。4.如果客戶對價格特別敏感，就要準備和客戶打“心理戰(zhàn)”。如何做到合理報價（一）客觀因素如何做到合理報價21

（二）主觀因素1.如果我們產(chǎn)品質(zhì)量好，報價肯定要高。2.如果我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求，可以報高價。3.如果我們是新產(chǎn)品，通常報價要高些。4.同一種產(chǎn)品，在不同的階段，報不同的價格。如何做到合理報價（二）主觀因素如何做到合理報價22八、如何討價還價一、出口還價依據(jù)與策略(一)還價分析了解對方還盤的全部內(nèi)容后，以此可判斷出對方的真實意圖，弄清雙方分歧之所在。談判雙方的分歧一般可分為實質(zhì)性分歧和假性分歧。對待實質(zhì)性分歧，要反復(fù)研究做出某種讓步是否有可能性，并做出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預(yù)期的目標決定讓步的階段和步驟。八、如何討價還價一、出口還價依據(jù)與策略23(二)還價策略針對進口商的還盤，出口商的對策主要有：一是說服客戶接受還價，不做讓步；二是通過降低出口成本或出口費用或出口利潤等辦法，做出讓步；三是迫使對方讓步；四是阻止對方進攻。(二)還價策略241.出口方不讓步策略1) 強調(diào)出口商品的品質(zhì)“一分錢一分貨”是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時常用的一句話。它反映了“優(yōu)質(zhì)高價、劣質(zhì)低價”的商品品質(zhì)與價格之間的邏輯關(guān)系。因此，在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價格，可以采用以下強調(diào)出口商品品質(zhì)的理由。(1)采用價格更高、質(zhì)量更好的原材料進行加工。(2)為了提高性能，采用更先進的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生產(chǎn)投入。(3)商品的用途更多，使用價值更高。(4)商品的外觀更美，款式更新穎。外貿(mào)談判策略與技巧綜述課件252) 強調(diào)出口商品的包裝

商品包裝與價格之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下兩方面：一是包裝材料本身價格的高低；二是包裝給商品價格提升帶來的效應(yīng)。因此，在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價格，可采用以下強調(diào)出口商品包裝的理由。(1)包裝材料價格上漲，或采用價格更高、質(zhì)量更好的包裝材料。(2)改良包裝大大增加包裝的功能，不僅具有保護功能、成組化功能、傳遞信息功能和便利復(fù)用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不僅能提高商品的競爭力，而且能促使商品價格提升，為銷售企業(yè)增加利潤。2) 強調(diào)出口商品的包裝263) 強調(diào)出口商品的交易數(shù)量“薄利多銷”反映了“量少價高、量多價低”的商品交易數(shù)量與價格之間的邏輯關(guān)系。因此在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以以交易量少為由，提高商品價格，勸說買方若能增加交易數(shù)量，就可以降低商品價格，以達到規(guī)模效應(yīng)，增加總的銷售利潤。當然，除了以上影響商品價格的主要因素之外，還可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點和商品特點，尋找各種還價的切入點，如品牌或?qū)＠取?) 強調(diào)出口商品的交易數(shù)量272.出口方讓步策略貿(mào)易磋商中討價還價過程更多的是讓步過程。讓步時一定要考慮三個問題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。經(jīng)驗豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。2.出口方讓步策略281) 分析讓步結(jié)果在做出讓步的決策時，事先要考慮到對方會有什么樣的反應(yīng)。總的來講，己方的讓步給對方造成的影響和對方的反應(yīng)有以下幾種情況。(1)對方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也作些松動和讓步作為回報，這是己方最希望看到的結(jié)果。(2)對方對己方所做出的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒有任何改變或是松動的表示。(3)己方的讓步使對方認為，己方的報價中有很大的水分，甚至認為只要他們再繼續(xù)努力，己方還會做出新的讓步。也就是說，己方的讓步不但沒能使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭取更多的讓步。顯然，后兩種反應(yīng)及結(jié)果是己方不愿意看到的。1) 分析讓步結(jié)果292) 讓步原則談判中的讓步要注意以下幾個基本原則：(1)不做無謂讓步(2)讓步要有所側(cè)重(3)讓步要恰到好處(4)讓步應(yīng)步步為營2) 讓步原則303) 選擇讓步方式在實務(wù)操作中，采用較多的是小幅遞減讓步，這種讓步方式適應(yīng)一般人的心理，易為對方接受。堅定的讓步方式，其運用需要較高的藝術(shù)技巧和冒險精神。3) 選擇讓步方式314) 運用適當?shù)淖尣讲呗?1)互利互惠的讓步策略。(2)予遠利謀近惠的讓步策略。(3)絲毫無損的讓步策略。(4)迫使對方讓步的策略。①利用競爭②軟硬兼施③最后通牒4) 運用適當?shù)淖尣讲呗?2（五）阻止對方進攻的策略在外貿(mào)談判中經(jīng)常運用的限制因素有以下幾種：①權(quán)力限制②資料限制③示弱以求憐憫④以攻對攻（五）阻止對方進攻的策略33~END~~END~34第三章

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35確定談判的基本策略確定談判的基本策略36確定談判的基本策略第一，要分析對方在本次談判中的目標是什么，包括最低限度的談判目標、可接受的談判目標和最優(yōu)期望的談判目標。第二，要分析在己方爭取最需要的利益時，將會遇到對方哪些阻礙，對方會提出什么樣的交易條件。第三，要確定對策。確定談判的基本策略第一，要分析對方在本次談判中的目標是什么，37談判過程各階段的策略一、開局階段的談判策略（一）建立雙方的信任關(guān)系是各種談判策略和技巧運用的前提條件（二）營造良好的談判氣氛對談判開局至關(guān)重要1.一致性開局策略2.保留式開局策略3.坦誠式開局策略4.察言觀色策略5.開場陳述策略談判過程各階段的策略一、開局階段的談判策略38二、報價階段策略（一）認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就一份有的放矢的標價單。（二）做好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。（三）通過比較和衡量，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。鵬程萬里湛江招聘網(wǎng)二、報價階段策略鵬程萬里湛江招聘網(wǎng)http://zj.pcw39報價的策略主要體現(xiàn)在五個方面：1.報價的先后2.如何報價3.如何對待對方的報價4.提出價格的時機策略5.價格分割策略鵬程萬里茂名招聘網(wǎng)報價的策略主要體現(xiàn)在五個方面：鵬程萬里茂名招聘網(wǎng)http:/40三、磋商階段策略還價前的準備：分清雙方的實質(zhì)性分歧和假性分歧。（1）實質(zhì)性分歧:所謂實質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧.（2）假性分歧:所謂假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，其目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。鵬程萬里汕頭招聘網(wǎng)三、磋商階段策略鵬程萬里汕頭招聘網(wǎng)http://st.pcw41可供參考的五種策略：1.抬價策略2.不開先例策略3.價格陷阱策略4.蠶食策略5.讓步策略鵬程萬里梅州招聘網(wǎng)可供參考的五種策略：鵬程萬里梅州招聘網(wǎng)http://mz.p42二、成交階段策略這一階段的主要目標：（一）雙方盡快達成協(xié)議（二）保證己方已取得利益不喪失（三）爭取最后的利益收獲鵬程萬里中山人才網(wǎng)二、成交階段策略鵬程萬里中山人才網(wǎng)http://zs.pcw43二、成交階段策略三種策略可供參考：（一）場外交易策略（二）讓步策略1.把握讓步的時間2.控制讓步的幅度3.不忘最后的獲利（三）結(jié)束談判策略鵬程萬里惠州招聘網(wǎng)鵬程萬里肇慶人才網(wǎng)二、成交階段策略鵬程萬里惠州招聘網(wǎng)http://hz.pcw44

國際商務(wù)洽談中聽、問、答、辯及說服的技巧鵬程萬里陽江人才網(wǎng)國際商務(wù)洽談中聽、問、答、辯及說服的技巧鵬程萬里陽江人才45

（一）傾吐技巧的“五要”1.要專心致志、集中精力地聽2.要通過記筆記本來集中精力3.要有鑒別的傾聽對手發(fā)言4.要克服先入為主的傾聽做法5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流一、國際商務(wù)洽談中傾聽的技巧（一）傾吐技巧的“五要”一、國際商務(wù)洽談中傾聽的技巧46

（一）傾吐技巧的“五不要”1.不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽2.不要使自己陷入爭論3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽4.不要回避難以應(yīng)對的話題5.不要逃避交往的責任一、國際商務(wù)洽談中傾聽的技巧（一）傾吐技巧的“五不要”一、國際商務(wù)洽談中傾聽的技巧47

（一）明確提問內(nèi)容（二）選擇問話的方式（三）注意問話的時機1.在對方發(fā)言完畢之后提問2.在對方發(fā)言停頓、間歇時提問3.在自己發(fā)言前后提問二、國際商務(wù)洽談中問話的技巧鵬程萬里河源招聘網(wǎng)（一）明確提問內(nèi)容二、國際商務(wù)洽談中問話的技巧鵬程萬里河源48

問話的技巧1.不要提出帶有敵意的問題2.不要提出有關(guān)對方生活、工作方面的問題3.不要直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題4.不要為了表現(xiàn)自己而故意提問5.提問的速度不要太快6.不要在對方心境不佳時提問鵬程萬里清遠招聘網(wǎng)鵬程萬里韶關(guān)人才網(wǎng)問話的技巧鵬程萬里清遠招聘網(wǎng)http://qy.pcwl49國際商務(wù)洽談中回答的技巧（一）回答問題前，要給自己留有思考的時間（二）針對提問者的真實心理答復(fù)（三）不要徹底地回答問題（四）逃避問題的方法是避正答偏（五）對于不知道的問題不要回答國際商務(wù)洽談中回答的技巧（一）回答問題前，要給自己留有思考50國際商務(wù)洽談中回答的技巧（六）以問代答（七）有時可以采取推卸責任的方法（八）不要確切回答（九）不要馬上回答國際商務(wù)洽談中回答的技巧（六）以問代答51

四、國際商務(wù)洽談中“辯”的技巧鵬程萬里三水招聘網(wǎng)四、國際商務(wù)洽談中“辯”的技巧鵬程萬里三水招聘網(wǎng)http:52

（一）觀點要明確，立場要堅定（二）辯論要敏捷、嚴密、邏輯性要強（三）掌握大的原則，不糾纏細枝末節(jié)（四）辯論時應(yīng)把握好進攻的尺度（五）態(tài)度要客觀公正、措辭準確嚴密（六）注意辯論中個人的舉止和氣度（一）觀點要明確，立場要堅定53外貿(mào)談判中報價和還價的技巧外貿(mào)談判中報價和還價的技巧54

（一）客觀因素1.如果對方是大客戶，可以適當報高價格。2.如果客戶對產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”。3.如果客戶很直爽，直接亮出底牌。4.如果客戶對價格特別敏感，就要準備和客戶打“心理戰(zhàn)”。如何做到合理報價（一）客觀因素如何做到合理報價55

（二）主觀因素1.如果我們產(chǎn)品質(zhì)量好，報價肯定要高。2.如果我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求，可以報高價。3.如果我們是新產(chǎn)品，通常報價要高些。4.同一種產(chǎn)品，在不同的階段，報不同的價格。如何做到合理報價（二）主觀因素如何做到合理報價56八、如何討價還價一、出口還價依據(jù)與策略(一)還價分析了解對方還盤的全部內(nèi)容后，以此可判斷出對方的真實意圖，弄清雙方分歧之所在。談判雙方的分歧一般可分為實質(zhì)性分歧和假性分歧。對待實質(zhì)性分歧，要反復(fù)研究做出某種讓步是否有可能性，并做出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預(yù)期的目標決定讓步的階段和步驟。八、如何討價還價一、出口還價依據(jù)與策略57(二)還價策略針對進口商的還盤，出口商的對策主要有：一是說服客戶接受還價，不做讓步；二是通過降低出口成本或出口費用或出口利潤等辦法，做出讓步；三是迫使對方讓步；四是阻止對方進攻。(二)還價策略581.出口方不讓步策略1) 強調(diào)出口商品的品質(zhì)“一分錢一分貨”是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時常用的一句話。它反映了“優(yōu)質(zhì)高價、劣質(zhì)低價”的商品品質(zhì)與價格之間的邏輯關(guān)系。因此，在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價格，可以采用以下強調(diào)出口商品品質(zhì)的理由。(1)采用價格更高、質(zhì)量更好的原材料進行加工。(2)為了提高性能，采用更先進的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生產(chǎn)投入。(3)商品的用途更多，使用價值更高。(4)商品的外觀更美，款式更新穎。外貿(mào)談判策略與技巧綜述課件592) 強調(diào)出口商品的包裝

商品包裝與價格之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下兩方面：一是包裝材料本身價格的高低；二是包裝給商品價格提升帶來的效應(yīng)。因此，在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價格，可采用以下強調(diào)出口商品包裝的理由。(1)包裝材料價格上漲，或采用價格更高、質(zhì)量更好的包裝材料。(2)改良包裝大大增加包裝的功能，不僅具有保護功能、成組化功能、傳遞信息功能和便利復(fù)用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不僅能提高商品的競爭力，而且能促使商品價格提升，為銷售企業(yè)增加利潤。2) 強調(diào)出口商品的包裝603) 強調(diào)出口商品的交易數(shù)量“薄利多銷”反映了“量少價高、量多價低”的商品交易數(shù)量與價格之間的邏輯關(guān)系。因此在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以以交易量少為由，提高商品價格，勸說買方若能增加交易數(shù)量，就可以降低商品價格，以達到規(guī)模效應(yīng)，增加總的銷售利潤。當然，除了以上影響商品價格的主要因素之外，還可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點和商品特點，尋找各種還價的切入點，如品牌或?qū)＠取?/p>