蔬菜銷售策略研究22421_WPSOffice_Level11基本概念辨析 128318_WPSOffice_Level11.1蔬菜的基本概念 116979_WPSOffice_Level11.2蔬菜市場的特點 111858_WPSOffice_Level11.3蔬菜銷售的概念和內涵 223535_WPSOffice_Level11.4銷售渠道的基本概念 218812_WPSOffice_Level11.5蔬菜銷售渠道的內涵 231766_WPSOffice_Level12蘇州市蔬萊的銷售策略 36299_WPSOffice_Level12.1產品策略 36299_WPSOffice_Level22.1.1蔬菜種類 32075_WPSOffice_Level22.2.2營養成分 33153_WPSOffice_Level22.1.3蔬菜加工產業發展 31082_WPSOffice_Level22.1.4發展綠色蔬菜 42075_WPSOffice_Level12.2價格策略 43153_WPSOffice_Level12.3渠道策略 422739_WPSOffice_Level12.3.1批發市場模式 522739_WPSOffice_Level22.3.2專業合作社模式 62111_WPSOffice_Level22.3.3訂單培養模式 63013_WPSOffice_Level22.3.4蔬菜直銷模式 716263_WPSOffice_Level22.3.5生態觀光采摘園產業發展 813701_WPSOffice_Level1結論 88221_WPSOffice_Level1參考文獻 10基本概念辨析1.1蔬菜的基本概念從廣義上講，我們可以把蔬菜器官稱為副食。即任何柔軟多汁的器官都可以和所有植物一起食用。本文的蔬菜主要是指蘇州市農民和蔬菜生產企業種植的常見蔬菜，如水果蔬菜、根菜、葉菜等。1.2蔬菜市場的特點蔬菜是農業生產的重要組成部分，是人們日常生活中不可缺少的副食品。蔬菜產業的發展和蔬菜產品的流通關系到“菜籃子”工程的建設和發展。由于蔬菜是人們生活的必需品，蔬菜市場基本穩定，這是經濟發展和社會穩定的基本要求，而其他蔬菜市場小而分散。同時，蔬菜生產具有季節性和周期性的限制，存在明顯的淡季和浪費季。受氣候影響，它具有豐產、歉收等現象。蔬菜作為鮮活的農產品，易腐爛、發霉、害蟲等現象。如果蔬菜產品不能在短時間內流通，很容易給生產者或貿易商造成嚴重損失。1.3蔬菜銷售的概念和內涵農產品市場銷售是指從事農產品生產經營的組織或者個人為滿足個人和社會對農產品生產和消費的需要而開展的一系列創造性貿易活動。蔬菜銷售被列為農產品市場銷售的范疇。蔬菜銷售既有一般工業產品的相似性，也有自己獨特的內涵和特點，現主要改變以下幾個方面。(1)蔬菜銷售包括蔬菜種植、生產、流通。一些蔬菜銷售企業在銷售過程中還包括蔬菜消費服務。(2)蔬菜銷售主體較多，包括個人、農業合作組織、蔬菜銷售經紀人、運輸銷售攤販、蔬菜加工企業、運輸服務組織、蔬菜零售商店等，而一般行業和H行業沒有單一的銷售主體。（3）蔬菜是人們生活的必需品。“菜籃子工程”建設已被列為關系國計民生的重大問題。因此，政府對蔬菜銷售的宏觀調控有很大的影響。地方政府將根據當前蔬菜產品供需情況，采取相應的保護措施。同時，政府也是蔬菜銷售活動的推動者和服務器，在蔬菜種植、宣傳推廣等方面發揮著積極的作用。1.4銷售渠道的基本概念銷售渠道，也稱為貿易渠道或分銷渠道，是一組相互依賴的組織，促進產品或服務的順利使用或消費。銷渠道定義為當產品從生產者轉移到最終消費者或工業用戶時，產品所有權的直接或間接轉移。銷售渠道的起點是產品生產者，終點是消費者或工業用戶，參與者是流通環節中的中間商。商品進入銷售渠道的前提必須是商品所有權的轉移。因此，銷售渠道是一個相互依賴的系統。1.5蔬菜銷售渠道的內涵蔬菜銷售渠道是指蔬菜產品從生產領域向消費領域轉移過程中，由具有交易功能的商業中介所連接的渠道。中間商具有交易功能，又稱中間商，是獨立于生產者、生產者和消費者之間的銷售環節。這種轉移活動，在大多數情況下，需要經過各種批發商、零售商、商業服務機構，包括中間環節。在這個過程中，銷售渠道包括各種實體、所有權、支付、信息和促銷。同時,郭說,蔬菜營銷渠道和高轉移不同的實體,該實體轉讓是指蔬菜的數量,從生產者到消費者的路線,和銷售渠道轉移生產到終端銷售過程中,必須有一個鏈接渠道中間商交易功能,比如西紅柿從原點到批發市場的批發商。2蘇州市蔬萊的銷售策略2.1產品策略產品策略作為銷售組合的四大要素之一，不僅是企業生存和發展的基礎，也是企業開展經濟活動的起點。然后從蔬菜種類、營養價值、加工業、產品策略等方面分析了蘇州蔬菜的產品策略。2.1.1蔬菜種類蘇州市的蔬菜種植種類多，品種齊全，主要有胡蘿卜、西紅柿、黃瓜、豆類、土豆、卷心菜和芽菜等。由于蘇州獨特的氣候條件，水果和蔬菜味道更好，如西紅柿和黃瓜味道更差，深受廣大消費者的喜愛。此外，蘇州外貿蔬菜品種還包括胡蘿卜、蔬菜和部分脫水蔬菜。隨著現代種植設施和技術的發展，冬季和春季的時令蔬菜增加了蘇州市場的自給自足。2.2.2營養成分隨著生活水平的提高，人們對“美味”和“美味”健康蔬菜的要求也越來越高。提高了蘇州蔬菜的品質和營養價值。介紹了蘇州幾種常見栽培蔬菜的營養特性和保健功能。大白菜，含有大量胡蘿卜素、維生素81、維生素B2、維生素C、粗纖維和蛋白質，以喜喜脂肪、肌肉、鐵，具有養胃益水、排便的作用，更可用于治療咳嗽、咽喉痛。西紅柿，富含蛋白質，多種氨基酸、亞油酸和微量元素巧、冀、鐵、集、鈴、鋼，以及大量的番茄紅素和膳食纖維。番茄有降低血壓和血脂,防止動脈硬化,保護血管,降低損害的影響,另一個番茄富含膳食纖維,可以幫助消化,減少腹脹消化不良,番茄除了上述功能外,還可以預防疾病和夜盲癥,促進骨骼生長和發育,血;美容、減肥、抗菌等功效。2.1.3蔬菜加工產業發展發展蔬菜加工業不僅可以減少蔬菜的損失，而且是現代農村經濟增長的一大亮點。不同層次的蔬菜加工可以生產出許多高附加值的新產品，如番茄醬、番茄汁、番茄紅素、油脂等加工產品，從而增加蔬菜產品組合的廣度，延伸蔬菜產業鏈。蘇州還在探索和發展蔬菜生產和蔬菜加工。在向蘇州內外銷售蔬菜產品的同時，積極開展相關加工業，拓展蔬菜產業鏈，實現產品價值。2.1.4發展綠色蔬菜綠色蔬菜是指優質、安全、營養、無污染的蔬菜的總稱。綠色蔬菜是一種新產品，它遵循農業可持續發展的原則，在一定條件下生產出來，應向國家認證機構申請，經批準后才能使用這種，其產品具有很高的質量和營養價值。為了滿足人們對綠色蔬菜的需求，蘇州市也加強了蔬菜的檢驗檢疫，確保蔬菜的質量和健康。與此同時，一些經過認證的邊緣彩色蔬菜生產基地，包括種植、采摘、銷售和綜合菜場，也在迅速發展，在蘇州居民中享有良好的聲譽。2.2價格策略產品價格的形成主要受市場供求關系的影響。蔬菜是人們生活中不可缺少的消費品。需求的價格彈性相對較小，需求的收入彈性也較小。它的價格主要受供求關系的影響。蘇州是山西省夏秋蔬菜的優勢產區。除蘇州等省市外，還向河北、上海等地供應夏季蔬菜。從4月到11月，蘇州夏秋蔬菜的平均價格遠低于次年11月到4月的平均價格。例如，2018年4月至11月，黃瓜的平均價格為每公斤2.56元，來年11月至4月為每公斤3.89元。冬春季黃瓜的增長率比夏秋季高51.95%。冬春兩季辣椒的平均價格是夏秋兩季的兩倍多。江蘇省省會蘇州冬春蔬菜自給率已達到30%。冬季、春季、夏季和秋季蔬菜價格也存在顯著差異。例如，2018年4月至11月的大白菜價格高于次年11月至4月的大白菜價格。29%,而2017年則髙出16%.其他蔬菜,如大白菜、甘薯和胡蘿卜,夏秋兩季都比冬春兩季貴。2.3渠道策略為了保證我國菜籃子工程的順利開展，農業部出臺了多種蔬菜流通政策，促進蔬菜銷售渠道的發展。當地菜市場已逐步形成批發市場、生產市場、其他銷售網絡互補的銷售網絡。在蔬菜產業的發展過程中，蘇州逐步形成了自己的銷售網絡。銷售渠道的基本模式如下圖2-1所示。圖2-1蘇州市蔬菜網絡銷售渠道2.3.1批發市場模式批發市場在蘇州市蔬菜流通渠道中占據主導地位。蘇州河西農副產品市場是山西省最大的蔬菜批發市場,占地面積200000平方米,每天消費超過300萬公斤,年銷售額近15億元,被稱為蘇州甚至全省的菜籃子,在全國排名前100的市場,其銷售渠道操作過程如下。圖2-2蘇州市市場批發銷售渠道從圖可以看到,生產者,根據時令蔬菜種植蔬菜,批發收獲后產地批發商,批發商買走私的起源當地蔬菜批發市場的蔬菜,再通過運輸業務從事起源和對接批發市場,和買很多蔬菜從原點販賣,小到當地蔬菜批發,批發市場再次使用大型零售商或蔬菜,最后通過零售形式銷售或其他形式的蔬菜，再次收費。正如你所看到的在批發市場的運作模式,蔬菜的起源至少需要兩個中間環節,從生產者到消費者,每一個批發商和運輸企業可以發揮作用,和農民只能蔬菜的價格在當地市場,蔬菜的價格不能應對整個市場。同時，在銷售過程中有太多的環節，蔬菜銷售渠道規模小，農戶分散，從圖中可看出，蔬菜生產者依時令種植各種蔬菜，采收后批發給產地批發商，產地批發商將收購的蔬菜販運至當地蔬菜批發市場，再由中轉商從事產地與銷地批發市場的對接，并將蔬菜收購至相當數量后從產地販運至銷地，銷地批發市場再批發給當地蔬菜零售商或蔬菜使用大戶，最后通過零售或者其他形式再將蔬菜銷售給瓣費者。從批發市場模式運作流程可看出，產地蔬菜需要經過至少兩個中間環節，才能從生產者手中轉移到消費者手中，每個批發商、中轉商等都會從中賺取差價，并且菜農僅能獲得本地蔬菜市場的價格，對整體蔬菜的價格行情卻無法把控＂。同時該銷售過程中的環節太多，蔬菜銷售渠道的主體又多為小型、分散的農戶，文化素質偏低，渠道消息不靈通，他們喜歡盲目跟風，采摘蔬菜后缺乏相應的勇氣和加工技術，使得蔬菜產品缺乏競爭力，交易成本高，利潤低，渠道成本高。2.3.2專業合作社模式農民專業合作社是以農戶承包經營為基礎，提供銷售、加工、運輸、儲存、農業生產經營等服務，實現成員間互助的組織。一種組織結構，其中成員有一定的權利和責任。農民專業合作社是農業經濟發展中的一種新型組織形式。農民專業合作社的建立通常采取以下形式:政府組織的建立、先進個人的晉升和農民的自發建立。發展農民專業合作，既是推進農業產業化發展的需要，也是推進社會主義農村建設、解決農業問題、構建社會主義和諧社會的需要。專業合作社的經營過程如圖2-3所示。圖2-3蘇州市農民專業合作社運作流程以專業蔬菜合作社為主導的泛種植模式不僅要對生產過程進行監督和指導，還要對蔬菜的銷售負責。專業合作社組織通過簽訂合同等方式，按照要求購買散放的蔬菜，并將其配送到目的地、零售商或消費者手中。農民生產的蔬菜只需要通過專業合作社到達消費者手中，降低了中間流通環節和交易成本，從而降低了蔬菜的零售價格，使菜農和消費者都受益。蘇州綠色蔬菜專業合作社主要有綠色蔬菜專業合作社和蔬菜專業合作社、老虎農民專業合作社、韓進蔬菜專業合作社、綠色蔬菜專業合作社、綠色蔬菜、綠色電力專業合作社等，這些專業合作社，生產蘇州綠色蔬菜，目前正被周邊縣市主要銷售給蘇州沃爾瑪好超市或直接在超市開店，直接銷售給消費者。雖然種子配送模式缺乏自我約束和控制，給管理帶來不便，但蔬菜生產者通過專業合作社將蔬菜直接銷售到目的地，節省了中間流通環節，降低了成本。它是一種現代化的流通手段，具有廣泛的意義和價值。蘇州市蔬菜專業合作社的數量正在逐步增加，蔬菜專業合作社發展所帶來的效益得到越來越深刻的體現。2.3.3訂單培養模式蘇州拓農蔬菜銷售有限公司是一家專業從事“北菜南移”和“南菜南移”的企業。公司成立以來，按照公司+基地+農戶的產業鏈模式，1萬多名菜農形成了利益共同體，形成了自己的配送團隊。在某些季節，大買家主導蔬菜的采購，這些蔬菜被運往批發市場銷售。流程如圖2-4所示。圖2-4蘇州市蔬菜訂單培養模式流程目前拓農蔬菜銷售有限公司有胡蘿卜無公害基地30000畝,并開發訂單，有廣東、保定、北京、深圳、蘇州等32個銷售網絡,60%的胡蘿卜和八種凈菜賣給日本。韓國和其他地方通過香港代理,注意建立農民專業合作社,充分發揮營銷大型組織溝通的作用,按生產按銷售訂單形式“樣板”，實行蔬菜采購、倉儲、物流、銷售一條龍服務，為農民創收萬元以上。2.3.4蔬菜直銷模式2017年6月以來，為緩解農民蔬菜銷售困難、蔬菜價格高企等一系列問題，蘇州市政府大力推行“周末車載菜市場”。車載市場由“街頭菜區”提供，采用箱式貨車與廳棚結合的方式，集運輸、倉儲、銷售、垃圾處理等功能于一體。專業合作社或者農產品流通企業組織農民到城市銷售蔬菜。流程圖如圖2-5所示。圖2-5蘇州市蔬菜直銷模式流程這種模式被蔬菜生產者用來直接向消費者銷售蔬菜。免收攤位費和管理費，消除了蔬菜銷售的“最后一公里”障礙，大大降低了流通成本。因此，蔬菜的價格遠遠低于市場價格，這是非常受消費者歡迎。蘇州蔬菜出口市場和周末蔬菜市場主要提供韓進海運、蘇州等具有銷售資質的專業蔬菜合作社、蔬菜基地和龍頭企業。合作社農民已直接取得蔬菜銷售資格。農業部還對直接銷售的蔬菜樣品進行了檢測，并簽發了檢驗證書，以確保消費者能夠食用。周末車載式蔬菜市場是一項惠民惠農的工程，有利于進一步推進城市生鮮農產品零售網絡的建設。蘇州正在從周末卡車市場向日常卡車市場轉型，擴大卡車市場的覆蓋面。該模型節約了蔬菜產品的流通成本，提高了蔬菜產品的流通效率。但是，要大力推進，真正造福人民，還需要政府等相關部門的協調配合。2.3.5生態觀光采摘園產業發展近年來，隨著人們生活水平的提高，人們對食物的需求從數量需求轉變為質量追求。食品安全、食品自由、食品幸福是當前消費的必然路徑。這一需求促進了無公害蔬菜產業和現代農業的發展。越來越多的生態觀光園和農業采摘園拔地而起。這些產業包括休閑、觀光、旅游和采摘，可以滿足城市工薪階層的休閑需求，體驗種植采摘的樂趣。這個行業發展迅速，充滿了生機和活力。處女農場,與蘇州的快速發展,蘇州哲彭蔬菜花園在蘇州,蘇州園林綠色電力挑選蔬菜,等等,它的商業模式,消費者可以根據需求,選擇或小塊土地種植自己的合同生產、采摘園或土地租賃和支付相應的成本,因為無法控制選擇過程的細節和收獲,影響蔬菜的生長和發育,所以采摘蔬菜的成本較高，以大慶許昌村生態園采摘黃瓜為例，夏秋兩季的平均單位成本控制在2元