第八章

企業信用管理本章主要內容第一節信用銷售與企業信用管理第二節企業信用政策第三節客戶及其評價第四節應收帳款管理

本章知識結構圖第一節信用銷售與企業信用管理一、信用銷售二、企業信用管理的內涵和目標三、企業信用管理的功能和類型四、企業信用管理流程五、企業信用管理組織

第二節企業信用政策一、信用政策的含義和作用二、信用政策的類型三、信用政策的內容四、信用政策的評價第三節客戶及其評價一、客戶及其分類二、傳統的客戶評價方法三、現代客戶評價方法第四節應收帳款管理

一、應收賬款的含義和持有成本二、合理持有應收賬款三、期內應收賬款管理四、逾期應收賬款管理本章需要識記的基本概念

信用銷售

企業信用管理

信用政策

信用標準

信用額度

信用期限

現金折扣

收賬政策

5C理論Z值模型

機會成本

管理成本

短缺成本

壞賬成本

DSO法第一節

信用銷售與企業信用管理一、信用銷售狹義：指企業賒銷，是一種企業對企業、商場對消費者、生產廠家對消費者的先提貨后付款的銷售方式。狹義的信用銷售通常不包括金融機構對企業或消費者個人的授信。廣義：指一切合法的授信形式。信用交易是比信用銷售更廣義的概念，它一般包括國內信用銷售、進出口信用和金融機構的信貸。信用銷售的實質是客戶占用了企業的資金企業采用信用銷售手段的客觀原因在于買方市場的形成企業采用信用銷售方法的條件一是買方市場的存在二是賒銷企業或授信人掌握控制客戶信用風險的技術三是合理回報率情況下的商業銀行或廠商的融資支持四是強制受信人履行賒銷合同的社會機制和法律保障，包括全社會范圍的失信懲戒機制。二、企業信用管理的內涵和目標（一）企業信用管理的內涵廣義：指企業為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的管理活動，其主要目的是為籌資或投資服務，為企業發展信用交易和獲取信用資源服務。狹義：即傳統的企業信用管理，是以信用銷售為主要管理內容的管理活動，其主要目的是提高競爭力、擴大市場占有份額。（二）企業信用管理的目標最大銷售(包括大量的賒銷)+及時回款+最小壞賬=最大利潤三、企業信用管理的功能和類型（一）企業信用管理的功能1．客戶信用檔案管理功能資信調查、收集客戶信用信息、建立和動態管理客戶信用檔案、交易風險量化分析等。2．客戶授信管理功能接受客戶信用申請、分析客戶信用、確定授信額度、給客戶復信、受理客戶投訴等3．應收賬款管理功能分析并跟蹤欠款情況，控制企業應收賬款規模，對期內應收賬款做技術處理，轉讓債權等。4．商賬追收功能逾期賬款診斷，標準內勤催收程序設立和執行，委托追賬，逾期賬款轉讓，注銷壞賬等5．利用征信數據庫開拓市場功能向銷售和供應部門提供開拓市場的咨詢服務。（二）企業信用管理的類型根據賒銷對象的不同分：生產制造型企業針對企業法人的產品賒銷管理，管理的目標是控制企業之間的原材料、半成品、產成品等產品賒銷的信用風險；商業企業針對自然人的商品賒銷管理，管理目標是對消費者進行賒銷或授信時所產生的信用風險進行控制。根據信用政策松緊程度分：銷售型信用管理財務型信用管理四、企業信用管理流程1．收集客戶信用資料。2．對客戶進行信用評價。3．客戶授信。4．簽訂合同。5．應收賬款管理。6．商帳追收。7．定期審查客戶，調整對客戶的授信額度。五、企業信用管理組織（一）企業信用管理部門的設置1．企業信用管理部門的設置原則（1）任務目標原則。（2）分工協作原則。（3）權責利相結合原則。（4）行業分析原則。2．企業信用管理部門的規模（1）企業規模。（2）信用業務量。（3）工作人員素質。（4）信用管理技術水平。3．企業信用管理部門的組織結構（二）企業信用管理部門的崗位設置1．崗位設置原則（1）最低數量原則。（2）有效配置原則。（3）積極效應原則。（4）崗位間協調原則。（5）系統化原則。2．崗位類別（1）信用經理。擁有該領域各種專業知識和技能，具有嫻熟的公關技巧，熟悉本企業所處行業狀況和本企業狀況（2）信用監理／主辦。（3）信用調查人員。具備良好的社交能力和一定的信息檢索能力（4）客戶檔案管理人員。具備財務管理專業知識，精通文檔和數據庫（5）信用分析人員。熟悉不同征信市場上的客戶資信評級系統、懂得編制信用評分軟件，并熟練使用相關統計軟件（6）逾期賬款催收人員。

內勤：電話催收技巧；外勤：法律知識拓展閱讀8-1：

從“長虹事件”看我國企業的信用管理

2004年歲末，長虹與美國代理商APEXDigital(下稱APEX)發生決裂，開始了追收40億元人民幣應收賬款的法律行動。而APEX正是在過去三年中為長虹帶來巨額出口、曾經親密無間的合作伙伴。40億這個數字，相當于長虹對APEX全部銷售收入的40%！公司當年的主營業務收入比前一年下降了11.14%，出口收入增長了10.89倍。但出口的大幅增長并沒有得到現金流的支持，當年公司應收賬款余額增長58.27%，而前一年是下降27.23%，由此可見出口的增長帶來的是財務壓力的增大。公司應收賬款前五名的應收金額占應收賬款總額的比例大幅上升，顯示公司應收賬款風險有集中的趨勢。而APEX的欠款也逐年增長，欠款賬齡也有延長的趨勢，欠款總額列于榜首。“長虹事件”并不是一個被海外代理商欺詐的簡單個案。實際上常有中國企業為了在海外拓展進行低價銷售或者甘冒賒賬風險，導致了嚴重的不良后果。長虹事件所暴露的問題表面看是財務管理問題（應收賬款風險），而探其根源是企業的信用管理問題。從“長虹事件”可以看出，我國企業在走向世界的過程中由于過于心急而忽略了風險控制，導致應收賬款大幅上升，產生壞賬的風險或事實。企業的信用管理部門應該擺脫銷售壓力的干擾，對企業生產經營全過程進行監控，科學地評價銷售風險，以達到收益與風險最佳配置的目標。第二節

企業信用政策一、信用政策的含義和作用（一）信用政策的含義廣義：描述了企業經營所處的狀態和目標，確定了企業信用管理部門的使命，包括部門的工作目標、部門的建立、信用額度的確定、各個有關部門之間利益的協調、收賬政策的制定、對部門工作績效的評價等。狹義：專指應收賬款管理政策，即在特定的市場環境下，企業權衡與應收賬款有關的效益與成本，為指導企業信用管理部門處理應收賬款所制訂的一系列配套措施。（二）信用政策的作用從企業內部來看有利于信用管理部門指導或協調企業銷售部門、采購部門、財務部門、倉儲部門之間的工作賦予信用管理部門一定的政策空間從企業外部來看顯示企業對客戶的公平對待，取信于客戶側面表現企業的形象。是解決關于客戶授信方面糾紛的依據。二、信用政策的類型1．激進型（寬松型）信用政策以擴大銷售額和提高占領市場率為導向，把銷售額放在首位，把賬戶的質量放在次要位置。加強應收賬款管理是成功的關鍵。2．保守型（緊縮型）信用政策信用標準較高，公司偏向于與那些按時付款的信用好的企業進行信用交易。3．中庸性（適度型）信用政策愿意承擔一定風險，同時采取適度追收政策。三、信用政策的內容1．信用標準指對客戶授信時，對客戶的資信情況必須達到的要求所設定的最低標準，即為審批客戶信用申請設置的門檻。2．信用額度是在信用條件下企業授予客戶的信用銷售限額，代表企業對客戶承擔的可容忍的賒銷和壞賬風險，一定程度上反應了企業的資金實力和承擔風險的能力。分總體額度和個體額度兩種3．信用期限

是企業允許客戶從購貨到付款之間的時間，或者說是企業給予客戶的付款期間。4．現金折扣

是為敦促客戶盡早付清貨款而提供的一種價格優惠，在賒銷方式下為鼓勵買方在信用期限之前及早付清貨款，賣方將在應付的全部貨款的基礎上，允許買方少付的金額或者向買方提供的債務扣除。5．收賬政策

指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付時企業所采取的收賬策略和措施。四、信用政策的評價（一）評價原則1.成本效益原則2.全面客觀原則3.謹慎性原則4.穩定性原則5.時效性原則（二）評價方法1．收益成本比較法比較企業持有應收賬款的成本和收益，使企業的凈收益達到最大的信用政策就是最好的信用政策。收益就是指信用銷售能給企業帶來的收入扣除信用銷售成本之后的收益增加額。成本具體包括五方面：一是機會成本；二是管理成本；三是壞賬成本；四是收賬成本；五是短缺成本2.DSO法DSO即把賒銷轉化為現金所需要的時間。（1）期間平均法。最普遍、誤差最大的方法，計算的期間可以是一個季度、半年或一年。DSO＝期末應收賬款余額／這一時期賒銷總額X這一時期銷售天數（2）倒推法。以最近一個月開始，用總的應收賬款總額減去逐月的銷售額，直到總應收賬款為０，再查看減去的天數，總天數即為DSO。使用效率最高、最準確的一種方法。（3）賬齡分類法。對一段期間內不同賬齡的應收賬款分析計算DSO，最后將其相加，得出總賒銷額的DSO。有助于發現拖欠原因，可能有誤差。3.賬齡分析法把逾期賬款分成不同賬齡組，然后計算各組賬齡的比重，編制應收賬款賬齡分析表。4.壞賬水平測試法（1）壞賬率。某一時期企業注銷的壞賬占銷售總額的比率。（2）逾期賬款率。某一時期期末逾期應收賬款占總應收賬款的比率。（3）回收成功率。某一時期應收賬款的回收情況。（4）信用批準率。評價企業信用政策的松緊、申請的質量和信用部門的效率等。拓展閱讀8-2：ABC公司的信用政策決策

背景：

ABC公司于2001年注冊登記成立，其主要經營范圍是生產和銷售家用電器。公司的財務總監F先生屬于風險的厭惡者，對于風險一般采取規避的態度，因而公司的信用政策制定的非常嚴格，對于客戶信用要求的標準很高，所提供的信用優惠政策范圍作了嚴格限制，以此來防止壞賬等損失的發生。隨著市場經濟的發展，家電企業不斷涌現，ABC公司的競爭對手不斷增加，家電行業的競爭逐漸加劇，此時ABC公司的銷售開始出現下滑的態勢。公司管理當局為此召開會議，分析產生這種情況的原因。過程：與會人員包括總經理G先生、財務總監F先生、技術總監W先生、銷售部門經理Y先生等等。經過調研取證、討論分析，與會人員發表了各自意見。技術總監W先生通過充分的證據論證認為公司產品在質量、功能、品種、特性等方面是處于行業前列的，而且公司的生產技術亦在不斷的更新，銷售下滑的原因不是出于技術問題。Y先生依據銷售部對市場進行的調研，提出公司售后服務工作周到但各種促銷手段成效不大，主要原因是公司信用政策制定過于嚴格。Y先生建議適當調整現有信用政策，適當放寬優惠政策的范圍，降低標準，吸引更多客戶。財務總監F先生認為放寬信用政策雖然可以加大銷售量，但會發生壞賬，增加公司占用的資金，增加公司的成本，從而得不償失。總經理G先生決定，組成工作小組并對放寬信用政策后公司收益變化的情況作出調研分析后再作出相應決策。依據工作小組提供的數據，財務部門分別計算出了現有信用政策、A方案、B方案、C方案四種情況下公司的收益和成本，發現B方案下公司利潤最大。啟示：競爭誘發了商業信用的產生。對于同等質量、價格的商品，實行賒銷往往會加大銷售額度。應收賬款是企業的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。應收賬款管理，其效果的好壞依賴于企業的信用政策。企業信用政策的內容包括信用期間、信用標準、現金折扣政策。企業在制定信用政策時，最終決策的標準應是選擇使企業利潤最大的信用政策。第三節

客戶及其評價一、客戶及其分類1．根據客戶的屬性：企業客戶和個人客戶。2．根據交易結算方式：賒銷客戶和現金客戶。3．根據客戶貢獻能力的大小：關鍵客戶和普通客戶。4．根據客戶所在地不同：國內客戶和國外客戶。5．根據與客戶交往的性質：交易類客戶和公關類客戶6．根據交易時間的長短：老客戶、新客戶和潛在客戶。7．根據對企業價值：最有價值客戶、最具增長性客戶和負值客戶。8．根據企業內部管理制度的不同：主動接觸類客戶和被動接觸類客戶。二、傳統的客戶評價方法（一）C學說1．3C學說。最早出現的衡量企業信用要素的學說，3C是英文單詞Character（品質）、Capacity（能力）、Capital（資本）的簡寫形式，傳統思想認為，3C將企業的特質基本反映出來，是信用要素的基本形式。Character（品質）指客戶履約的意愿，是影響客戶信用的首要因素。Capacity（能力）指客戶的支付能力，即償還欠款的能力，是僅次于品質的信用要素。

Capital（資本）考察企業的資本，更準確的說是考察企業的財務狀況，其中包括全部凈資產和無形資產凈值。（一）C學說2.4C學說。1910年，美國費城中央國民銀行（TheCentralNationalBankofPhiladephia）的銀行家維席·波士特于將3C學說加以改進，增加了一個C要素——擔保品（

Collateral）。3.5C學說。美國弗吉尼亞州開拓移民商業銀行（StateplauterBankofCommerce＆

Trusts）的銀行家愛德華于1943年在4C要素的基礎上引入了第5個C要素——環境狀況（Condition），形成了5C學說。4.6C學說。6C學說又是在5C的基礎上演變而來的，又加了一個C要素—保險（CoverageInsurance）。（二）F學說美國人米爾頓·德里克根據6C要素的不同性質，又將6C要素重新分類歸納，把品質、能力歸為管理要素（ManagementFactor），把資本、擔保品歸為財務要素（FinancialFactor），把環境狀況、保險歸為經濟要素（EconomicFactor），產生了F學說。F學說簡化了要素的數量，但是評價程序沒有簡化，評價內容沒有減少。6C要素與3F信用要素之間的關系

（三）6A學說美國國際復興開發銀行將企業信用管理要素歸納為經濟因素、技術因素、管理因素、組織因素、商業因素和財務因素六項，即6A學說。經濟因素（EconomicAspects）：主要考察市場經濟大環境是否有利于受信企業的經營和發展。

技術因素（TechnicalAspects）：主要考察受信企業在技術先進程度、生產能力、獲利能力上是否有利于還款。管理因素（ManagementAspects）：主要考察受信企業內部各項管理措施是否完善，管理者經營作風和信譽狀況的優劣。（三）6A學說組織因素（OrganizationAspects）：主要考察受信企業內部組織、結構是否健全。商業因素（CommercialAspects）：主要考察受信企業原材料、動力、勞動、設備是否充分，產品銷售市場和價格競爭力等方面是否占優勢。財務因素（FinancialAspects）：主要從財務角度考察受信企業資金運用、資本結構、償債能力、流動性、獲利能力等水平高低。（四）5P學說5P學說是現代企業信用管理中較為現代的學說，從不同的角度將信用各要素重新劃分，更為清晰、明確地描述了信用要素的各項特點。5P學說是指人的因素（PersonalFactor）、目的因素（PurposeFactor）、還款因素（PaymentFactor）、保障因素（ProtectionFactor）、展望因素（PerspectiveFactor）。（五）10M學說

10M學說包括：人力（Man）、財力（Money）、機器設備能力（Machinery）、銷售能力（Market）、管理能力（Management）、原材料供應能力（Material）、計劃能力（Makingplan）、制造能力（Manufacturing）、方法（Method）和獲利能力（Margin）。傳統評價方法的缺陷一方面，專家對風險要素的選擇和風險要素權重的確定都是憑借經驗，具有一定程度的主觀性和隨意性，效果不穩定，操作彈性較大。另一方面，在具體業務操作當中程序相當繁瑣，經常需要填表格和評語等。三、現代客戶評價方法

現代客戶評價方法以信用要素為基礎，以數理統計為核心手段，結合經驗、量化指標、比較權重，最終形成評價標準，是建立在關鍵因素基礎上的較為客觀的信用評級模型。以目標和效能為標準，企業信用評價模型分為兩類，即預測性模型和管理性模型。預測模型具有預測性，可以衡量客戶破產的可能性，如Z值模型、A值模型和馬薩利模型。管理模型不能預測企業前景，而是偏重于均衡地解釋客戶信息，衡量客戶實力，具有很大的靈活性，營運資產分析模型和特征分析模型屬于此類。（一）Z值模型

Z值模型通過關鍵的財務比率來預測機構破產的可能性，由美國著名財務學教授愛德華·奧特曼（EdwardAltman）創建，可分為第一代模型和第二代模型。第一代模型包括Z1模型（該模型主要適合上市公司）、

Z2模型（該模型主要適合非上市公司）、

Z3模型（該模型主要適用于非制造企業）。第二代模型也稱為ZETA信用風險摸型。主要變量有7個，分別是資產報酬率、收入穩定性，利息倍數、負債比率、流動比率、資本化比率、規模等。（二）A值模型A值模型最早由約翰·阿根廷（JohnArgenti）于《企業破產》一書中提出，是以更客觀的判斷為基礎的企業破產預測模型。A值模型不僅計算財務比率，還考慮了管理不善可能導致企業破產的因素，通過分析管理不善的所有現象，并給每一個現象制定最高分值，根據企業表現打出相應的分數，總分是100分，如果企業得分超過25分，那么該企業就有潛在的破產風險。（三）馬薩利模型

由亞歷山大·馬薩利（AlexanderBathory）創建，是Z值模型更普遍的應用，準確率高達95%，廣泛適用于各種行業。最大優點是易于計算，在預測公司破產概率的同時，還能衡量企業的實力大小。其主要比率有下面五個：（稅前利潤十折舊十遞延稅款）/流動負債（銀行借款、應付稅金、租賃費用），用于衡量公司業績。

稅前利潤/營運資本，用于衡量營運資本回報率。

股東權益/流動負債，用于衡量股東權益對流動負債的保障程度。有形資產凈值/負債總額，用于衡量扣除無形資產后的凈資產對債務的保障程度。

營運資本/總資產，用于衡量流動性。以上五項比率總和便是該模型的最終得分，模型得分高說明公司實力強，得分很低或出現負數，均表明機構前景不妙。（四）營運資產分析模型營運資產分析模型是20世紀80年代在國外提出并被廣泛使用的，與前三類預測模型不同，營運資產分析是一種管理模型，不能用來預測企業破產的可能性，而是用來評估客戶的資金和信用實力，并據此核定客戶的具體信用限額。此模型的計算過程分為以下4個步驟：（四）營運資產分析模型

第一步是計算營運資產衡量企業償債能力。營運資產=（營運資本十凈資產）/2，其中：營運資本=流動資產-流動負債；凈資產即為企業自有資本或股東權益。第二步是計算資產負債比率衡量營運資產質量。營運資產規模反映了企業的償債能力，但不能反映資產的質量，所以，此模型還引入了4個常用的資產負債比率來衡量資產質量。流動比率=流動資產/流動負債速動比率=（流動資產-存貨）/流動負債短期債務凈資產比率=流動負債/凈資產

債務凈資產比率=負債總額/凈資產（四）營運資產分析模型第三步是計算評估值。評估值=①+②-③-④，評估值綜合考慮了資產流動性和負債水平兩個最能反映客戶償債能力的因素。評估值越大，表示客戶的財務狀況越好，風險越小。第四步是計算信用限額。將前面的營運資產和評估值加以綜合考慮，即可計算客戶的信用限額，計算公式為：信用限額=營運資產×經驗性百分比率。計算的關鍵是經驗性百分比率的確定，依據評估值得出，這是專家在大量經驗基礎上得出的結論。評估值、經驗性百分比率和風險程度之間的關系評估值經驗性百分比率%風險程度≤-4.60高-4.6～-3.92.5高-3.89～-3.25.0高-3.19～-2.57.5高-2.49～-1.810.0高-1.79～-1.112.5中-1.09～-0.415.0中-0.39～0.317.5中0.29～0.920.0中≥125.0低（五）特征分析模型

特征分析模型就是采用特征分析技術對客戶所有的財務和非財務因素進行歸納分析，是一種對客戶方面的特征進行區分和描述的方法，具體的做法是從客戶的種種特征中選擇出意義最大的若干因素，把它們分為幾組，分別對這些因素評分并綜合分析，最后得到一個較為全面客觀的分析結果。影響客戶信用的18個因素

此模型的分析計算比較簡便，共分為下面4個步驟：第一步，在1-10分范圍內對每一特征進行打分，客戶企業的某項指標情況越好，分數就應打得越高。第二步，用每項的權數乘以10得出每一項的最大可能評分值并加總得到全部最大可能評分值。第三步，用每一項的實際評分乘以該項權數并加總得到全部加權評分值。第四步，用全部加權評分值除以全部最大可能評分值相得出比率。特征分析模型涉及權數的選擇問題，公司的政策取向不同則權數的重心傾向也不一樣。但是，有一些重要的項目如付款擔保、付款歷史記錄、資本結構比率、管理能力、產品概要等總是具有較高的權數。擴展閱讀8-3

中石化廣州分公司規避風險的成功做法一、建立完整的信用管理與控制體系公司確立了實施信用管理的基本思路和制度框架，正式出臺公司《信用管理辦法》。公司成立了專門的信用管理委員會和信用管理部。“信管委”為公司信用管理的最高決策機構，“信管部”是信用管理的執行部門。與此同時，公司還明確了各有關部門的職能和職責。擴展閱讀8-3

中石化廣州分公司規避風險的成功做法二、準確而細致的客戶信息管理公司建立了信用管理的機構和規章制度，又抓緊建立客戶信用信息動態數據庫，按信用級別、授信額度、賒銷期限等分類進行管理。油站站長、經營部業務員必須實地考察、了解客戶的企業性質、生產規模、設備及人員配置等基本情況，并填寫《賒銷評分表》，遞交《賒銷申請表》。信息管理員審核經營單位所遞交的資料時，更要通過網絡了解客戶實體是否存在、客戶歷史沿革和組織機構、有否偷漏稅及訴訟等不良記錄等;利用已建立的客戶信用信息數據庫，了解客戶有否延遲付款、與公司發生糾紛、在公司多個經營單位賒銷等;利用《客戶信用評估報告》提供的行業信息掌握相關行業的發展狀況、平均水平和前景的主要財務指標，為評價同行業的其他客戶提供借鑒;還要定期向經營部門通報付款有不良記錄、法律糾紛等客戶的“黑名單”。擴展閱讀8-3

中石化廣州分公司規避風險的成功做法三、信用控制走好關鍵的三步棋信管委根據用戶的信譽和前景、經營和財務狀況、拖欠記錄，把用戶分為四個信用檔次分別采用“寬松”、“較寬松”、“嚴格”、“取保賒銷或現金交易”四個信用政策。設置嚴格的信用審批權限。按油站站長和經營部業務員、經營部主管、區域零售主管、信管部、信管委分級權限審批零售、配送銷售客戶的賒銷額度。進行信用評估、分析及授權。根據公司盈利能力和賒銷額度，判定可以送中介評估的客戶。中介機構進行信用調查并出具《信用評估報告》，公司參考中介機構建議的信用額度授予其賒銷的信用金額和期限。對不景氣的客戶，必須與其簽訂《擔保合同》或交納保證金。第四節

應收帳款管理一、應收賬款的含義和持有成本（一）應收賬款的含義狹義指由賒銷產生的應收銷貨款。（對信用管理而言）廣義主要包括以下幾個內容：（對財務管理而言）一是應收銷貨款，即由產品賒銷而產生的款項。二是分期應收賬款，即由銷貨方或提供信貸的銀行定期向客戶收取所欠款項。三是應收票據。由付款人開具并經銀行承兌。四是其它應收款。個人借款、押金等。（二）應收賬款持有成本的構成1．機會成本企業選擇持有應收賬款時放棄可供選擇的機會所產生的成本。2．管理成本指所有與應收賬款系統運行有關的費用。3．短缺成本指沒有取得盡可能大的銷售規模而產生的銷售損失，從而導致的利潤損失。4．壞賬成本是指客戶欠款無法收回導致的損失。應收賬款的各種持有成本和應收賬款規模之間的關系二、合理持有應收賬款1.最小成本法找出總成本曲線上的最低點，與這一點相對應的應收賬款持有水平就是企業當前最佳的應收賬款持有水平。2．最大凈收益法將銷售收入減去機會成本、管理成本、壞賬成本等之后得到信用銷售的凈收益，然后再比較多個信用銷售的凈收益，找出取得凈收益最大的方案，即可確定企業的最佳應收賬款持有水平。三、期內應收賬款管理1．合同和訂單管理信用管理人員要參與形成合同訂單文本全過程2．收貨確認送貨上門時必須要求客戶在“收貨確認單”上簽字或蓋章，表示客戶已經初步驗貨。3．發票確認要求客戶簽核發票簽收單，表示債權確認。4．盡早發現客戶經營或產權發生重大變化的征兆通過各種信息渠道動態跟蹤客戶，一旦有問題，及早采取信用風險轉移手段來減少壞賬損失。5．培養客戶正