怎樣制定企業經營計劃

主講：好宜買總經理劉賢

怎樣制定企業經營計劃

主講：好宜買總經理劉賢怎樣制定企業經營計劃培訓教材我的成功絕沒有任何偶然性，是因為我和我的團隊一直致力于對目標客戶群的研究。漢王卡、巨人腦黃金、珠海大廈、腦白金、健特生物、黃金搭檔、征途網絡、董事長、史玉柱。我的成功絕沒有任何偶然性，是因為我和我的團隊一直致力于對目標第一部分：顧客分類市場細分定義：就是企業按照“細分變數”，把整個市場細分為若干需要不同產品和市場營銷組合的分市場和子市場。其中任何一個分市場或子市場都是一個有相似欲望和需求的購買者群，都可以被企業選為目標市場。第一部分：顧客分類細分方法細分方法一、誰在買（按人群細分）1、顧客的地理位置：國家、地區、州、城市、臨近地區等。以及當地與產品相關的特點（比如好宜買與百秀的定位）一、誰在買（按人群細分）2、顧客的形象：年齡段、性別、家庭大小、受教育程度、職業、年收入、民族。企業客戶：▲行業▲公司的大小▲雇員人數▲經營年限2、顧客的形象：年齡段、性別、家庭大小、受教育程度、職業、年3、顧客的生活方式：愛好（看電視、上網等習慣）、社會生活、俱樂部成員、度假的選擇、消費習慣。企業客戶：▲保護環境▲為慈善事業捐款▲投資與雇員培訓▲提拔公司內部人員3、顧客的生活方式：愛好（看電視、上網等習慣）、社會生活、俱（4）顧客類型顧客的類型類型描述創新者冒險者年輕而受過良好教育適應新思想和新技術靈活并上網消息靈通早期采用者在社區里是意見領導者謹慎的評論家愿意接受有道理的爭論受人尊敬早期大多數盡可能避免冒險審慎、小心在新產品流行前不太可能使用它后期大多數持懷疑態度極端謹慎對其他產品感到失望不愿試用新產品只對來自朋友的壓力做出反應落后者不見棺材不落淚一直等到產品過時了還在猶豫（4）顧客類型顧客的類型類型描述創新者冒險者早期采用者在社區二、買什么？1、產品特色：特色是指一種產品或服務所有規格以及特點，特色以顧客需要為基礎▲他們對這種產品使用得多少（少、中等、很多）▲在使用這種產品時，他們的熟練程度如何（新手、中等、專家）

▲他們買這種產品做何用（消遣、受教育、做生意）▲他們是那種顧客（顧問、再賣者、使用者）二、買什么？2、產品包裝：包括產品廣告、促銷及服務3、產品定價：價格敏感的顧客是一類愿意為質量而多付錢的為另一類4、渠道：讓顧客怎么方便的得到2、產品包裝：包括產品廣告、促銷及服務三、為什么買？1、顧客得到了什么？

▲利益和特色的概念區別▲顧客利益是什么？依次重要性三、為什么買？案例：牙膏市場中的顧客利益很多年來，牙膏市場一直缺少成功的分析。直到市場研究員運用了顧客利益的概念，經過研究，發現了使用者看到了四個利益。顧客在購物選擇時會追求一下其中之一或更多的利益：

▲牙齒保健

一種顧客會追求牙齒保健利益。比如，做母親的不希望自己的孩子有壞牙。▲味覺吸引

另一類客戶追求的是牙膏的口味，因為孩子是不太喜歡刷牙的。▲異性吸引

第三類顧客希望被異性吸引。這類客戶包括正處于青春期的青少年。▲牙齒衛生

最后一類客戶追求的是在合理價格上牙齒的基本衛生。例如（90%的牙醫推薦）CREST牙膏瞄準母親們，AIM對準兒童，CLOE-UP的目標是青少年，而男人則喜歡價格便宜的品牌。案例：牙膏市場中的顧客利益2、顧客是怎么做決定

▲誰做決定

▲做決定的速度

▲忠實的顧客，（做新客戶還是老客戶）服務業及專業性的強的，講究回頭客

2、顧客是怎么做決定第二部分：客戶分析一、你的客戶是誰？上一步已講過第二部分：客戶分析一、你的客戶是誰？二、顧客的購買理由

1、馬斯洛的需要層次二、顧客的購買理由

1、馬斯洛的需要層次2、從每個層次分析一下，你的目標客戶是群的相關要求3、確定真正的購買動機2、從每個層次分析一下，你的目標客戶是群的相關要求三、顧客是如何做出選擇的1、真正的決策2、顧客的感覺就是市場的現實3、顧客選擇的五步驟三、顧客是如何做出選擇的主要步驟對消費的描述你的任務了解知道一種產品或服務，但缺乏詳細了解制定一個策略，培育并激發潛在顧客興趣由于宣傳，感到好奇，并尋求更多信息。提供更詳細的產品信息，并繼續建立強大攻勢評價決定是否實驗這種產品或服務盡量使產品評估過程容易并值得做試驗在試用產品服務盡可能使實驗簡單而沒有風險采用決定經常使用這種產品制定戰略來留住這些好客戶主要步驟對消費的描述你的任務了解知道一種產品或服務，但缺乏詳四、企業客戶分析1、客戶分類A、B、C2、他們為什么和我們合作，又為什么只做少量3、A、B、C三類客戶的下一年操作方案

四、企業客戶分析眼鏡行業經營計劃的制定眼鏡行業經營計劃的制定第三部分：企業環境分析

第三部分：企業環境分析

一、結構1、競爭對手分析競爭對手排名（規模）各自市場定位和目標市場。主要的競爭外部優勢和劣勢主要的內部管理優勢和劣勢最近一年的變化總結：（1）給我們帶來的主要機會和威脅（2）對重大變化，我們的主要應對措施一、結構2、新產品、新技術、新材料那些產品、技術、材料將過時，大概時間和應對方法。有哪些新產品、技術、材料產生，并預測未來，本公司的未來打算。2、新產品、新技術、新材料3、進、出壁壘新的競爭對手進出本企業有哪些障礙，如資本、銷售、組織、原材料、技術、規模、專利等。3、進、出壁壘二、市場1、根據國際形式以及相關法規政策，預測未來市場的發展趨勢。2、有沒有替代品出現二、市場三、關系1、制造業情況分析，未來趨勢是什么？有無重大變化？對于我們的機會和威脅。2、下游分銷渠道的變化，對于我們的機會和威脅。3、其他社會關系有無變化以及相關法規出臺。三、關系四、財務1、各項成本分析及趨勢2、利潤分析及趨勢四、財務第四部分：企業優劣勢分析

公司優勢和劣勢問卷調查行業重要性你的能力和資源小中等大差一般好優□□□管理□□□□□□□人力資源□□□□□□□培訓□□□□□□□顧客基礎□□□□□□□產品開發□□□□□□□服務□□□□□□□策劃促銷□□□□□□□采購□□□□□□□物流□□□□□□□財務□□□□□□□資本□□□□□□□銷售□□□□第四部分：企業優劣勢分析

公司優勢和劣勢問卷調查行業重要性你二、行業成功的決定因素

二、行業成功的決定因素

三、SWOT分析

三、SWOT分析

四、核心競爭力打造

確定核心競爭力相關工作改進計劃四、核心競爭力打造

確定核心競爭力第五部分：企業目標和理念系統第五部分：企業目標和理念系統一、公司宗旨

通過優秀的管理，向更多的眼鏡零售企業提供高品質的產品和有價值的服務并和他們共同成為行業的一流企業。一、公司宗旨

通過優秀的管理，向更多的眼鏡零售企業提供高品質二、核心理念

服務創造價值二、核心理念

服務創造價值三、

核心價值觀誠信正直、富有激情、有責任感、熱愛學習、樂觀自信、團隊協作三、核心價值觀誠信正直、富有激情、有責任感、熱愛學習、樂觀四、目標

愿景目標：多元化的凱越，品牌化的凱越二十年目標：a)中國民營企業50強b)所有合格的眼鏡零售店都是凱越的客戶c)培養100名CEO十年目標：“三個一”工程a)國內眼鏡行業綜合排名第一b)擁有一個上市公司c)培養100名中產階級四、目標

愿景目標：多元化的凱越，品牌化的凱越五年目標到2009年，營業額突破2億，利潤超過2000萬；市場占有量率國內第一，建立遍布全國的經銷網絡；使凱越成為眼鏡行業第一供應商品牌，并打造1~2個消費者有一定認識度的產品品牌和一個零售品牌；建立一套以學習為中心的學習文化，并建好人才梯隊；控股1～2個生產基地或建立戰略性聯盟；和世界頂級公司建立合作；建立一套相對完善的操作規范及規章制度，并可以復制。確定明確的零售業務模式，并可以復制；建立企業財務系統，以財務來管理企業，并具備300萬以上的融資能力；產品由鏡片、服務拓展到鏡架、隱形、零售等；確定二十名中產階級人選。五年目標第六部分：戰略

第六部分：戰略

一、認識三大戰略

1）低成本戰略簡單實用產品注冊低成本文化2）差異化產品的特色產品的質量產品的包裝3）專一化戰略夾縫市場目標產品有限的的地區一、認識三大戰略

1）低成本戰略二、藍海戰略

二、藍海戰略

三、選擇企業戰略

三、選擇企業戰略

演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！怎樣制定企業經營計劃

主講：好宜買總經理劉賢

怎樣制定企業經營計劃

主講：好宜買總經理劉賢怎樣制定企業經營計劃培訓教材我的成功絕沒有任何偶然性，是因為我和我的團隊一直致力于對目標客戶群的研究。漢王卡、巨人腦黃金、珠海大廈、腦白金、健特生物、黃金搭檔、征途網絡、董事長、史玉柱。我的成功絕沒有任何偶然性，是因為我和我的團隊一直致力于對目標第一部分：顧客分類市場細分定義：就是企業按照“細分變數”，把整個市場細分為若干需要不同產品和市場營銷組合的分市場和子市場。其中任何一個分市場或子市場都是一個有相似欲望和需求的購買者群，都可以被企業選為目標市場。第一部分：顧客分類細分方法細分方法一、誰在買（按人群細分）1、顧客的地理位置：國家、地區、州、城市、臨近地區等。以及當地與產品相關的特點（比如好宜買與百秀的定位）一、誰在買（按人群細分）2、顧客的形象：年齡段、性別、家庭大小、受教育程度、職業、年收入、民族。企業客戶：▲行業▲公司的大小▲雇員人數▲經營年限2、顧客的形象：年齡段、性別、家庭大小、受教育程度、職業、年3、顧客的生活方式：愛好（看電視、上網等習慣）、社會生活、俱樂部成員、度假的選擇、消費習慣。企業客戶：▲保護環境▲為慈善事業捐款▲投資與雇員培訓▲提拔公司內部人員3、顧客的生活方式：愛好（看電視、上網等習慣）、社會生活、俱（4）顧客類型顧客的類型類型描述創新者冒險者年輕而受過良好教育適應新思想和新技術靈活并上網消息靈通早期采用者在社區里是意見領導者謹慎的評論家愿意接受有道理的爭論受人尊敬早期大多數盡可能避免冒險審慎、小心在新產品流行前不太可能使用它后期大多數持懷疑態度極端謹慎對其他產品感到失望不愿試用新產品只對來自朋友的壓力做出反應落后者不見棺材不落淚一直等到產品過時了還在猶豫（4）顧客類型顧客的類型類型描述創新者冒險者早期采用者在社區二、買什么？1、產品特色：特色是指一種產品或服務所有規格以及特點，特色以顧客需要為基礎▲他們對這種產品使用得多少（少、中等、很多）▲在使用這種產品時，他們的熟練程度如何（新手、中等、專家）

▲他們買這種產品做何用（消遣、受教育、做生意）▲他們是那種顧客（顧問、再賣者、使用者）二、買什么？2、產品包裝：包括產品廣告、促銷及服務3、產品定價：價格敏感的顧客是一類愿意為質量而多付錢的為另一類4、渠道：讓顧客怎么方便的得到2、產品包裝：包括產品廣告、促銷及服務三、為什么買？1、顧客得到了什么？

▲利益和特色的概念區別▲顧客利益是什么？依次重要性三、為什么買？案例：牙膏市場中的顧客利益很多年來，牙膏市場一直缺少成功的分析。直到市場研究員運用了顧客利益的概念，經過研究，發現了使用者看到了四個利益。顧客在購物選擇時會追求一下其中之一或更多的利益：

▲牙齒保健

一種顧客會追求牙齒保健利益。比如，做母親的不希望自己的孩子有壞牙。▲味覺吸引

另一類客戶追求的是牙膏的口味，因為孩子是不太喜歡刷牙的。▲異性吸引

第三類顧客希望被異性吸引。這類客戶包括正處于青春期的青少年。▲牙齒衛生

最后一類客戶追求的是在合理價格上牙齒的基本衛生。例如（90%的牙醫推薦）CREST牙膏瞄準母親們，AIM對準兒童，CLOE-UP的目標是青少年，而男人則喜歡價格便宜的品牌。案例：牙膏市場中的顧客利益2、顧客是怎么做決定

▲誰做決定

▲做決定的速度

▲忠實的顧客，（做新客戶還是老客戶）服務業及專業性的強的，講究回頭客

2、顧客是怎么做決定第二部分：客戶分析一、你的客戶是誰？上一步已講過第二部分：客戶分析一、你的客戶是誰？二、顧客的購買理由

1、馬斯洛的需要層次二、顧客的購買理由

1、馬斯洛的需要層次2、從每個層次分析一下，你的目標客戶是群的相關要求3、確定真正的購買動機2、從每個層次分析一下，你的目標客戶是群的相關要求三、顧客是如何做出選擇的1、真正的決策2、顧客的感覺就是市場的現實3、顧客選擇的五步驟三、顧客是如何做出選擇的主要步驟對消費的描述你的任務了解知道一種產品或服務，但缺乏詳細了解制定一個策略，培育并激發潛在顧客興趣由于宣傳，感到好奇，并尋求更多信息。提供更詳細的產品信息，并繼續建立強大攻勢評價決定是否實驗這種產品或服務盡量使產品評估過程容易并值得做試驗在試用產品服務盡可能使實驗簡單而沒有風險采用決定經常使用這種產品制定戰略來留住這些好客戶主要步驟對消費的描述你的任務了解知道一種產品或服務，但缺乏詳四、企業客戶分析1、客戶分類A、B、C2、他們為什么和我們合作，又為什么只做少量3、A、B、C三類客戶的下一年操作方案

四、企業客戶分析眼鏡行業經營計劃的制定眼鏡行業經營計劃的制定第三部分：企業環境分析

第三部分：企業環境分析

一、結構1、競爭對手分析競爭對手排名（規模）各自市場定位和目標市場。主要的競爭外部優勢和劣勢主要的內部管理優勢和劣勢最近一年的變化總結：（1）給我們帶來的主要機會和威脅（2）對重大變化，我們的主要應對措施一、結構2、新產品、新技術、新材料那些產品、技術、材料將過時，大概時間和應對方法。有哪些新產品、技術、材料產生，并預測未來，本公司的未來打算。2、新產品、新技術、新材料3、進、出壁壘新的競爭對手進出本企業有哪些障礙，如資本、銷售、組織、原材料、技術、規模、專利等。3、進、出壁壘二、市場1、根據國際形式以及相關法規政策，預測未來市場的發展趨勢。2、有沒有替代品出現二、市場三、關系1、制造業情況分析，未來趨勢是什么？有無重大變化？對于我們的機會和威脅。2、下游分銷渠道的變化，對于我們的機會和威脅。3、其他社會關系有無變化以及相關法規出臺。三、關系四、財務1、各項成本分析及趨勢2、利潤分析及趨勢四、財務第四部分：企業優劣勢分析

公司優勢和劣勢問卷調查行業重要性你的能力和資源小中等大差一般好優□□□管理□□□□□□□人力資源□□□□□□□培訓□□□□□□□顧客基礎□□□□□□□產品開發□□□□□□□服務□□□□□□□策劃促銷□□□□□□□采購□□□□□□□物流□□□□□□□財務□□□□□□□資本□□□□□□□銷售□□□□第四部分：企業優劣勢分析

公司優勢和劣勢問卷調查行業重要性你二、行業成功的決定因素

二、行業成功的決定因素

三、SWOT分析

三、SWOT分析

四、核心競爭力打造

確定核心競爭力相關工作改進計劃四、核心競爭力打造

確定核心競爭力第五部分：企業目標和理念系統第五部分：企業目標和理念系統一、公司宗旨

通過優秀的管理，向更多的眼鏡零售企業