第十四章國際貨物買賣的一般流程學習目的與要求了解交易前應做好的準備工作，掌握交易磋商的四個環節、每個環節應注意的問題及其在交易磋商中的作用，了解進出口合同的履行步驟，并理解每個步驟上應注意的問題。第十四章國際貨物買賣的一般流程1課程內容講解第一節交易前的準備一、出口交易前的準備工作（一）選擇銷售市場及交易對象（二）制定出口商品經營方案（三）做好出口商品的廣告宣傳二、進口交易前的準備工作（一）選擇采購市場與供貨商（二）制定進口商品經營方案課程內容講解第一節交易前的準備2第二節合同的簽訂在國際貨物買賣合同簽訂過程中，交易磋商的基本程序是發盤與接受，若細分可以概括為詢盤（Inquiry）、發盤（Offer），還盤（CounterOffer）和接受（Acceptance）四個環節，前三個環節均屬于發盤的范疇，詢盤可看作是發盤的邀請，而還盤只不過是一種新的發盤，其中發盤和接受是達成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環節和必經的法律步驟。第二節合同的簽訂在國際貨物買賣合同簽訂3一、詢盤指交易的一方準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。詢盤實質上是發盤的邀請。詢盤的內容可涉及：價格、規格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格。所以，業務上常把詢盤稱作詢價。

一、詢盤4詢盤的主要目的是表達進行交易的一種愿望，希望對方接到詢盤后及時發出有效的發盤，以便考慮可否進行交易。也有的詢盤只是想探詢一下市價，詢問的對象也不限于一人，發出詢盤的一方希望對方開出估價單。這種估價單不具備發盤的條件，所報出的價格也僅供參考。這種詢盤實際上屬于邀請發盤。邀請發盤是當事人訂立合同的準備行為，其目的在于使對方發盤，詢盤本身并不構成發盤。詢盤對于詢盤人和被詢問人均無法律上的約束力，而且，詢盤不是每筆交易必經的程序。詢盤的主要目的是表達進行交易的一種愿望，希5二、發盤發盤也稱報盤、發價、報價。法律上稱之為“要約”。發盤可以是應對方詢盤的要求發出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向對方發出。發盤一般是由賣方發出的，但也可以由買方發出，業務稱其為“遞盤”。發盤具有法律效力。二、發盤6

（一）構成發盤的要件

1、發盤必須向一個或一個以上的特定人提出。發盤必須要指定可以表示接受的受盤人。受盤人可以是一個，也可以指定多個。不能泛指廣大的公眾。若發盤中沒有指定受盤人，便不能構成有法律效力的發盤，而只能被視為邀請發盤。2、發盤中表明發盤人受其約束或表明訂立合同的意思。 發盤人應表明自己有責任在受盤人對發盤作出有效接受時與其訂立合同。 3、發盤內容必須十分確定。 發盤內容的確定性體現在發盤中所列的條件是否是完整的、明確的和終局的。 4、發盤送達受盤人。 （一）構成發盤的要件7（二）對發盤有效期的規定發盤都有一個有效期，只有在有效期內，受盤人對發盤的接受才有效。對發盤有效期的規定有以下幾種情況：1、在發盤中明確規定有效期。如：發盤有效至10日……；發盤限10日復到此地；發盤有效期至10日下午××時北京時間。（二）對發盤有效期的規定82、在發盤中對有效期不作明確規定。發盤……即（速、急）復為了避免買賣雙方對發盤有效期“合理時間”理解不一致，從而引起糾紛，最好的方法是在一般交易條件協議中作明確的規定。3、在發盤中對有效期規定一段接受的期限。如：發盤有效期三天。2、在發盤中對有效期不作明確規定。9（三）發盤的撤回與撤銷《公約》第15條對發盤生效時間作了明確規定：“發盤在送達受盤人時生效”。發盤在被接受之前并不產生法律效力，并不產生對發盤人的約束力，受盤人也只有在接到發盤后，才可考慮接受與否的問題。若發盤人在發出發盤后發現發盤有誤，或由于其他原因想取消發盤，這就必然會產生發盤的撤回和撤銷的問題。（三）發盤的撤回與撤銷10在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指在發盤尚未生效，發盤人采取行動、阻止它的生效。而撤銷是指發盤已生效后，發盤人以一定方式解除發盤的效力。《公約》第15條第2款規定：“一項發盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，但撤回的通知應在發盤到達受盤人之前或同時到達受盤人”。所以，撤回的前提條件是：發盤人必須將撤回通知于發盤送達之前，最晚于發盤和撤回通知同時到達受盤人。否則，發盤已生效，對發盤人產生了約束力，這時，發盤人再想改變主意，只能撤銷，而不能撤回。在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的11根據《公約》的規定，發盤可以撤銷，其條件是：發盤人撤銷的通知必須在受盤人發出接受通知之前傳達到受盤人。或在受盤人收到發盤以后，但未做出接受之前。但是，在下列情況下，發盤不能再撤銷：（1）發盤中注明了有效期，或以其他方式表示發盤是不可撤銷的。（2）受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并且已本著對該發盤的信賴行事。根據《公約》的規定，發盤可以撤銷，其條件是12（四）發盤的失效除被撤銷外，發盤在以下情況下也告失效，發盤不再受發盤內容的約束。1、過期。2、拒絕。3、不可抗力。4、發盤人或受盤人在發盤被接受前喪失行為能力或死亡、或破產。（四）發盤的失效13三、還盤又稱還價，受盤人在接到發盤后，不完全同意發盤的內容，為了進一步磋商交易，對發盤提出修改或變更意見，用口頭或書面形式表示出來，就構成還盤。還盤既是受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人地位所提出的新發盤，一方的發盤經對方還盤以后即失去效力。還盤不是交易磋商的必經階段。三、還盤14四、接受接受，就是交易的一方在接到對方的發盤或還盤后，以聲明或行為向對方表示同意。法律上將接受稱作“承諾”。接受和發盤一樣，既屬于商業行為，也屬于法律行為。表示接受，一般用接受、同意、確認等術語。（一）構成一項有效接受的條件1、接受必須由特定的受盤人作出。2、接受必須表示出來。3、接受必須在發盤的有效期內表示并送達發盤人。4、接受的內容必須與發盤相一致。四、接受15（二）接受的撤回是受盤人阻止接受發生效力的一種表示?！豆s》規定，接受于送達發盤人時生效，接受通知必須在其生效以前才能撤回。一旦接受通知到達發盤人，合同即告成立，受盤人不得撤回接受。（二）接受的撤回16第三節合同的履行一、出口合同的履行（一）備貨是指出口人根據合同規定的品質、規格、數量、包裝等條件準備好貨物，以便按質、按量、按時地完成交貨任務。在出口備貨時，一般要注意以下幾個問題：1、貨物的品質、規格及花色搭配應與合同規定完全一致。2、備貨的數量應比合同規定稍多一些。3、應交貨物的包裝材料、包裝方法等應盡量與合同規定一致。4、貨物的嘜頭既要與合同或信用證的規定完全一致，又要符合進口國的有關規定。5、備貨時應盡可能做到船貨銜接。第三節合同的履行一、出口合同的履行17（二）報驗凡屬國家規定法檢的商品，或合同規定必須經中國進出口商品檢驗檢疫局檢驗出證的商品，在貨物備齊后，應向商品檢驗局申請檢驗。（二）報驗18（三）催證、審證、改證1、催證。雖然按合同規定及時開立信用證是買方的主要義務之一，但買方往往因市場行情變化或資金周轉困難等原因而拖延開證。在這種情況下，出口方應以信函、電報、電傳、傳真等方式催請買方盡快開證，并在對方仍不開證時表明保留索賠權，或拒絕交貨。（三）催證、審證、改證192、審證。信用證的開立以合同為依據，其條款也應與合同條款相符合。出口方要對國外來證進行認真審核，在信用證中不得增減和改變合同條款的內容。3、改證。如審證時發現違背國家政策或出口企業無法辦到、與合同規定不相符的內容時，出口方應立即要求對方向原開證行申請改證。信用證修改的一般程序是：由開證申請人提出→開證行→通知行→受益人，各方都同意接受該修改書后，方能有效。2、審證。信用證的開立以合同為依據，其條款20（四）租船、訂艙在CIF與CFR出口合同下，租船或訂艙由出口方負責。我國出口企業通常委托中國對外貿易運輸公司代辦托運，為數量大、需整船運輸的貨物辦理租船手續，同時為數量不夠整船的貨物洽訂班輪艙位。（四）租船、訂艙21（五）報關出口企業在貨物裝運前必須填寫出口貨物報關單，提供出口許可證、商檢證書、裝貨單、發票、裝箱單或重量單等必要證件及單據，向海關申報出口，并按規定繳納出口關稅。海關對貨物與單證檢驗合格后，將在裝貨單上加蓋放行章，這時船方才能將貨物裝船。（五）報關22（六）投保在CIF出口合同下，出口企業要在貨物裝運前，根據合同與信用證的有關規定向保險公司提交投保單，辦理保險手續，繳納保險費，取得信用證規定的保險單據。（七）裝運（六）投保23（八）制單結匯是指出口企業在貨物裝運后，按信用證的要求繕制各種單據，并在規定的交單期內送交銀行，辦理結匯手續。1、我國出口結匯的方法：（1）出口押匯。又稱買單結匯，就是對信用證的議付。議付行審單無誤后，買入出口企業提交的全套單據，從票面金額中扣除從議付日到收到票款日之間的利息及手續費，將余額按當日外匯牌價折算成人民幣，墊付給出口企業。這種結匯方式實際是銀行對出口企業的資金融通，有利于企業的資金周轉。（八）制單結匯24（2）收妥結匯。是指國內銀行在審單無誤后，將全套單據寄交信用證規定的付款行，待收到對方付款后，再對出口企業付款。（3）定期結匯。是指國內銀行根據對外索匯函電往返所需要的時間與對方銀行正常的審單付款時間，預先分別確定不同地區的結匯期限，待期滿時主動將票款付給出口企業。（2）收妥結匯。252、信用證結算方式對各種單據的要求。在信用證方式下，出口結匯的關鍵是出口企業提交的各種單據必須與信用證的規定一致。由于銀行可以以任何不符點為借口拒絕付款，因此出口企業在繕制單據時必須使單據的種類、內容、份數、交單期等方面都符合信用證的規定，做到正確、完整、及時、簡明、整潔。常見的單據主要有匯票、發票、貨運單據、保險單、商檢證書、裝箱單或重量單、產地證明等。2、信用證結算方式對各種單據的要求。26（九）索賠與理賠在出口合同的執行過程中，若進口商未履行合同規定的各項義務，使出口企業遭受損失，則出口企業應據理向對方提出索賠，并合理確定索賠金額。（九）索賠與理賠27二、進口合同的履行（一）開證進口合同簽訂后，我國進口企業應按合同中的有關規定，及時向銀行提交開證申請書及進口合同副本，要求銀行對外開證。及時開立信用證是買方的主要責任之一。二、進口合同的履行28（二）租船訂艙和催裝通常情況下，賣方在收到信用證后，應將預計裝船日期通知買方，由買方向船公司租船訂艙。在運輸手續辦妥后，進口方要將船名、船期通知國外賣方，以便對方備貨并做好裝船準備。同時，進口方還要做好催裝工作。（三）投保在FOB或CFR進口合同下，買方要憑賣方發出的裝運通知，向保險公司辦理保險手續、交納保險費，并從保險公司取得保險單或保險憑證。（二）租船訂艙和催裝29（四）審單付匯國外賣方交單議付后，議付行將全套單據寄交我國開征行，由銀行會同有關進口企業對單據的種類、份數、內容進行審核。在審單無誤后，銀行即對外付款，同時要求進口企業按國家外匯牌價以人民幣購買外匯贖單，此時進口企業再憑銀行的付款通知書向用貨部門結算貨款。（四）審單付匯30（五）報關提貨貨到目的港后，進口企業要根據進口單據填寫進口貨物報關單，連同商業發票、提單、裝箱單或重量單、保險單及其他必要文件向海關申報進口，并在海關對貨物及各種單據查驗合格后，按國家規定繳納關稅。在此之后，海關在貨運單據上簽章放行。（五）報關提貨31（六）檢驗

進口貨物運到港口卸貨時，港務局要進行卸貨核對。如發現短缺，應及時填制“短卸報告”交由船方簽認，并根據短缺情況向船方提出保留索賠權的書面聲明。（七）進口索賠如果發現進口方不能收到或不能按時收到貨物、或收到的貨物在品質、數量、包裝等方面不符合合同規定，則進口方應向有關責任方索賠。（六）檢驗32復習題1、什么是發盤？構成一項有效發盤的要件是什么？2、發票能否撤回或撤銷？《公約》對發盤的撤回或撤銷是怎樣規定的？3、什么是接受？構成一項有效接受的要件是什么？4、什么是逾期接受？逾期接受是否有效？5、合同的履行一般要經過哪些程序？復習題1、什么是發盤？構成一項有效發盤的要33第十四章國際貨物買賣的一般流程學習目的與要求了解交易前應做好的準備工作，掌握交易磋商的四個環節、每個環節應注意的問題及其在交易磋商中的作用，了解進出口合同的履行步驟，并理解每個步驟上應注意的問題。第十四章國際貨物買賣的一般流程34課程內容講解第一節交易前的準備一、出口交易前的準備工作（一）選擇銷售市場及交易對象（二）制定出口商品經營方案（三）做好出口商品的廣告宣傳二、進口交易前的準備工作（一）選擇采購市場與供貨商（二）制定進口商品經營方案課程內容講解第一節交易前的準備35第二節合同的簽訂在國際貨物買賣合同簽訂過程中，交易磋商的基本程序是發盤與接受，若細分可以概括為詢盤（Inquiry）、發盤（Offer），還盤（CounterOffer）和接受（Acceptance）四個環節，前三個環節均屬于發盤的范疇，詢盤可看作是發盤的邀請，而還盤只不過是一種新的發盤，其中發盤和接受是達成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環節和必經的法律步驟。第二節合同的簽訂在國際貨物買賣合同簽訂36一、詢盤指交易的一方準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。詢盤實質上是發盤的邀請。詢盤的內容可涉及：價格、規格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格。所以，業務上常把詢盤稱作詢價。

一、詢盤37詢盤的主要目的是表達進行交易的一種愿望，希望對方接到詢盤后及時發出有效的發盤，以便考慮可否進行交易。也有的詢盤只是想探詢一下市價，詢問的對象也不限于一人，發出詢盤的一方希望對方開出估價單。這種估價單不具備發盤的條件，所報出的價格也僅供參考。這種詢盤實際上屬于邀請發盤。邀請發盤是當事人訂立合同的準備行為，其目的在于使對方發盤，詢盤本身并不構成發盤。詢盤對于詢盤人和被詢問人均無法律上的約束力，而且，詢盤不是每筆交易必經的程序。詢盤的主要目的是表達進行交易的一種愿望，希38二、發盤發盤也稱報盤、發價、報價。法律上稱之為“要約”。發盤可以是應對方詢盤的要求發出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向對方發出。發盤一般是由賣方發出的，但也可以由買方發出，業務稱其為“遞盤”。發盤具有法律效力。二、發盤39

（一）構成發盤的要件

1、發盤必須向一個或一個以上的特定人提出。發盤必須要指定可以表示接受的受盤人。受盤人可以是一個，也可以指定多個。不能泛指廣大的公眾。若發盤中沒有指定受盤人，便不能構成有法律效力的發盤，而只能被視為邀請發盤。2、發盤中表明發盤人受其約束或表明訂立合同的意思。 發盤人應表明自己有責任在受盤人對發盤作出有效接受時與其訂立合同。 3、發盤內容必須十分確定。 發盤內容的確定性體現在發盤中所列的條件是否是完整的、明確的和終局的。 4、發盤送達受盤人。 （一）構成發盤的要件40（二）對發盤有效期的規定發盤都有一個有效期，只有在有效期內，受盤人對發盤的接受才有效。對發盤有效期的規定有以下幾種情況：1、在發盤中明確規定有效期。如：發盤有效至10日……；發盤限10日復到此地；發盤有效期至10日下午××時北京時間。（二）對發盤有效期的規定412、在發盤中對有效期不作明確規定。發盤……即（速、急）復為了避免買賣雙方對發盤有效期“合理時間”理解不一致，從而引起糾紛，最好的方法是在一般交易條件協議中作明確的規定。3、在發盤中對有效期規定一段接受的期限。如：發盤有效期三天。2、在發盤中對有效期不作明確規定。42（三）發盤的撤回與撤銷《公約》第15條對發盤生效時間作了明確規定：“發盤在送達受盤人時生效”。發盤在被接受之前并不產生法律效力，并不產生對發盤人的約束力，受盤人也只有在接到發盤后，才可考慮接受與否的問題。若發盤人在發出發盤后發現發盤有誤，或由于其他原因想取消發盤，這就必然會產生發盤的撤回和撤銷的問題。（三）發盤的撤回與撤銷43在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指在發盤尚未生效，發盤人采取行動、阻止它的生效。而撤銷是指發盤已生效后，發盤人以一定方式解除發盤的效力?！豆s》第15條第2款規定：“一項發盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，但撤回的通知應在發盤到達受盤人之前或同時到達受盤人”。所以，撤回的前提條件是：發盤人必須將撤回通知于發盤送達之前，最晚于發盤和撤回通知同時到達受盤人。否則，發盤已生效，對發盤人產生了約束力，這時，發盤人再想改變主意，只能撤銷，而不能撤回。在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的44根據《公約》的規定，發盤可以撤銷，其條件是：發盤人撤銷的通知必須在受盤人發出接受通知之前傳達到受盤人?；蛟谑鼙P人收到發盤以后，但未做出接受之前。但是，在下列情況下，發盤不能再撤銷：（1）發盤中注明了有效期，或以其他方式表示發盤是不可撤銷的。（2）受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并且已本著對該發盤的信賴行事。根據《公約》的規定，發盤可以撤銷，其條件是45（四）發盤的失效除被撤銷外，發盤在以下情況下也告失效，發盤不再受發盤內容的約束。1、過期。2、拒絕。3、不可抗力。4、發盤人或受盤人在發盤被接受前喪失行為能力或死亡、或破產。（四）發盤的失效46三、還盤又稱還價，受盤人在接到發盤后，不完全同意發盤的內容，為了進一步磋商交易，對發盤提出修改或變更意見，用口頭或書面形式表示出來，就構成還盤。還盤既是受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人地位所提出的新發盤，一方的發盤經對方還盤以后即失去效力。還盤不是交易磋商的必經階段。三、還盤47四、接受接受，就是交易的一方在接到對方的發盤或還盤后，以聲明或行為向對方表示同意。法律上將接受稱作“承諾”。接受和發盤一樣，既屬于商業行為，也屬于法律行為。表示接受，一般用接受、同意、確認等術語。（一）構成一項有效接受的條件1、接受必須由特定的受盤人作出。2、接受必須表示出來。3、接受必須在發盤的有效期內表示并送達發盤人。4、接受的內容必須與發盤相一致。四、接受48（二）接受的撤回是受盤人阻止接受發生效力的一種表示?！豆s》規定，接受于送達發盤人時生效，接受通知必須在其生效以前才能撤回。一旦接受通知到達發盤人，合同即告成立，受盤人不得撤回接受。（二）接受的撤回49第三節合同的履行一、出口合同的履行（一）備貨是指出口人根據合同規定的品質、規格、數量、包裝等條件準備好貨物，以便按質、按量、按時地完成交貨任務。在出口備貨時，一般要注意以下幾個問題：1、貨物的品質、規格及花色搭配應與合同規定完全一致。2、備貨的數量應比合同規定稍多一些。3、應交貨物的包裝材料、包裝方法等應盡量與合同規定一致。4、貨物的嘜頭既要與合同或信用證的規定完全一致，又要符合進口國的有關規定。5、備貨時應盡可能做到船貨銜接。第三節合同的履行一、出口合同的履行50（二）報驗凡屬國家規定法檢的商品，或合同規定必須經中國進出口商品檢驗檢疫局檢驗出證的商品，在貨物備齊后，應向商品檢驗局申請檢驗。（二）報驗51（三）催證、審證、改證1、催證。雖然按合同規定及時開立信用證是買方的主要義務之一，但買方往往因市場行情變化或資金周轉困難等原因而拖延開證。在這種情況下，出口方應以信函、電報、電傳、傳真等方式催請買方盡快開證，并在對方仍不開證時表明保留索賠權，或拒絕交貨。（三）催證、審證、改證522、審證。信用證的開立以合同為依據，其條款也應與合同條款相符合。出口方要對國外來證進行認真審核，在信用證中不得增減和改變合同條款的內容。3、改證。如審證時發現違背國家政策或出口企業無法辦到、與合同規定不相符的內容時，出口方應立即要求對方向原開證行申請改證。信用證修改的一般程序是：由開證申請人提出→開證行→通知行→受益人，各方都同意接受該修改書后，方能有效。2、審證。信用證的開立以合同為依據，其條款53（四）租船、訂艙在CIF與CFR出口合同下，租船或訂艙由出口方負責。我國出口企業通常委托中國對外貿易運輸公司代辦托運，為數量大、需整船運輸的貨物辦理租船手續，同時為數量不夠整船的貨物洽訂班輪艙位。（四）租船、訂艙54（五）報關出口企業在貨物裝運前必須填寫出口貨物報關單，提供出口許可證、商檢證書、裝貨單、發票、裝箱單或重量單等必要證件及單據，向海關申報出口，并按規定繳納出口關稅。海關對貨物與單證檢驗合格后，將在裝貨單上加蓋放行章，這時船方才能將貨物裝船。（五）報關55（六）投保在CIF出口合同下，出口企業要在貨物裝運前，根據合同與信用證的有關規定向保險公司提交投保單，辦理保險手續，繳納保險費，取得信用證規定的保險單據。（七）裝運（六）投保56（八）制單結匯是指出口企業在貨物裝運后，按信用證的要求繕制各種單據，并在規定的交單期內送交銀行，辦理結匯手續。1、我國出口結匯的方法：（1）出口押匯。又稱買單結匯，就是對信用證的議付。議付行審單無誤后，買入出口企業提交的全套單據，從票面金額中扣除從議付日到收到票款日之間的利息及手續費，將余額按當日外匯牌價折算成人民幣，墊付給出口企業。這種結匯方式實際是銀行對出口企業的資金融通，有利于企業的資金周轉。（八）制單結匯57（2）收妥結匯。是指國內銀行在審單無誤后，將全套單據寄交信用證規定的付款行，待收到對方付款后，再對出口企業付款。（3）定期結匯。是指國內銀行根據對外索匯函電往返所需要的時間與對方銀行正常的審單付款時間，預先分別確定不同地區的結匯期限，待期滿時主動將票款付給出口企業。（2）收妥結匯。582、信用證結算方式對各種單據的要求。在信用證方式下，出口結匯的關鍵是出口企業提交的各種單據必須與信用證的規定一致。由于銀行可以以任何不符點為借口拒絕付款，因此出口企業在繕制單據時必須使單據的種類、內容、份數、交單期等方面都符合信用證的規定，做