實施解決方案-銷售流程設計中航華東光電ERP項目目錄第一章銷售業務流程設計 31.1銷售管理目標/關鍵需求 31.2銷售管理系統參數設置 31.3銷售業務場景及流程說明 61.3.1銷售價格管理 61.3.2銷售業務流程 71.3.3銷售退貨業務流程 111.3.4銷售維修返回換貨業務流程 13銷售業務流程設計銷售管理目標/關鍵需求加強銷售訂單下達的規范性，避免無銷售訂單直接生產現象；銷售部門能夠隨時了解生產下單量、生產進度、成品入庫情況、銷售發貨情況；有效解決外場庫管理不善現象；規范銷售退貨、返修換貨業務流程；銷售應收款數據管理；實現銷售業務追溯，可實現產品序列號管理與追溯問題。銷售管理系統參數設置業務控制：根據中航華東光電的業務需求和業務特點，對銷售業務規劃如下：啟用分期收款業務：分期收款業務即發出商品業務，滿足公司先發貨后開票、收款管理需求；允許超訂單發貨：因在實際業務中存在客戶要求有時超出訂單需求，但超訂單發貨需要受到存貨的超額控制，即在存貨檔案中的“發貨允超上限”控制。普通銷售必有訂單、分期收款必有訂單：為規范相關銷售業務流程以及后續的生產業務流程，我們采用了較為嚴格的必有訂單業務，避免企業生產無來源。其他控制：選擇退貨質檢：主要解決在銷售退貨后對退貨產品先進行檢驗，一方面確定產品是否有質量問題，另一方面確定若需要返修，返修的方式。在發貨單對產品默認按照批次先進先出方式發貨。在單據中啟用條碼掃描功能，即銷售發貨單貨銷售出庫單對實物進行掃描出庫，以便系統數據與實物一致，完成批次、序列號自動指定功能，同時滿足后期產品追溯問題。銷售發票依據建議采用按照銷售出庫單進行控制。啟用單據條碼掃描功能，解決產品出庫掃描問題。可用量控制：對于可用量控制采用不允許超庫存量發貨，便于控制實物流與單據流一致。價格管理：關于價格管理，由于中航華東光電的產品價格采取合同模式，故在銷售管理中不進行價格嚴格控制。對銷售價格若某些客戶有約定的產品銷售價格，則采用價格表進行管理，若無則采用手工錄入價格方式處理。銷售業務場景及流程說明中航華東光電銷售業務部分涉及到如下幾個業務場景：序號業務場景名稱備注01銷售價格管理02銷售業務流程03銷售退貨流程04銷售換貨流程銷售價格管理業務描述錄入銷售訂單時可根據公司規定的客戶價格表自動帶入銷售單價，并且可以控制不能低于最低售價適用范圍銷售部控制目標降低銷售員按低于最低售價的銷售價和客戶簽訂合同的風險系統流程圖系統流程系統流程銷售商務組銷售商務組客戶調價單銷售訂單根據調價單價格自動帶入存貨銷售價格低于最低售價銷售訂單不允許保存系統流程說明銷售商務組根據公司事先擬定的價格錄入客戶調價單銷售業務員錄入銷售訂單時的存貨銷售價格根據調價單價格自動帶入，可以修改銷售業務流程業務描述銷售員簽訂合同后的產品出貨流程適用范圍營銷中心、物資部、制造部、監測中心、財務部控制目標及時跟進商務情況錄入銷售訂單；跟進訂單的執行進度和庫存情況進行銷售發貨。跟蹤外場庫的庫存情況。能夠通過系統實現銷售業務數據統計分析，并能夠跟蹤銷售訂單的執行情況。實現產品追溯。系統流程圖系統流程說明銷售業務員根據客戶需求判定客戶銷售產品為橫向科研產品或定型產品，橫向科研產品商務部則組織各部門會議評審，包含客戶產品的議價、審價、工藝等，商務根據銷售合同填寫銷售訂單,定型產品直接填寫銷售訂單，業務類型為分期收款業務。銷售訂單由銷售業務員提交生產計劃員，生產計劃員進行生產計劃流程和生產業務流程處理后入庫通知營銷中心。產品入庫后，客戶要求發貨時，商務組根據銷售訂單判斷是是否外場客戶，3.1外場客戶：由商務組填寫調撥單調出倉庫<成品庫>調入倉庫<外場庫>，通知倉庫審核并打印，系統自動生成其他入庫單和其他出庫單，其他入庫單由外場人員確認審核確認入庫，其他出庫單由倉庫審核確認出庫。3.2非外場客戶：由商務組根據銷售訂單生成發貨單。由部門經理審核，商務組通知倉庫發貨倉管根據銷售發貨單在庫存管理生成銷售出庫單，確認實際倉庫出庫。月底無開票財務根據在存貨核算中發出商品記賬生成憑證將庫存商品結轉到發出商品科目商務組根據配送人員或客戶通知的實際到貨情況填寫發貨簽回單，確認實際客戶到貨數量商務組與客戶商議開票信息在銷售模塊中開具銷售發票，提交財務部，由財務部門復核形成應收賬款，進行賬務處理。單據設置銷售訂單：必輸項：表頭：表頭字段名稱填寫規則備注訂單號年+月+流水號（按月流水）系統自動生成合同號根據紙質合同號手工錄入表頭自定義項1、必輸訂單日期合同簽訂日期銷售類型定型產品橫向科研銷售部門營銷中心業務員負責此銷售合同的銷售業務員必輸表體：表體字段名稱填寫規則備注存貨編碼、存貨名稱、規格型號手工參照存貨檔案錄入數量產品的訂單數量換算率根據數量和件數之比自動算出若是無換算不需填件數材料出庫輔數量若是無換算不需填含稅單價根據客戶調價單自動帶入可修改無稅單價、無稅金額、稅額、價稅合計根據含稅單價系統自動算出預完工日期客戶需求日期單據編碼規則：年+月+流水號（按月3位流水）銷售退貨業務流程業務描述客戶提出退貨，檢測中心檢測提交辦理退貨及返工的處理業務適用范圍檢測中心、營銷中心、生產部、倉庫控制目標核對退貨數量及檢測結果進行返工處理，營銷中心及時了解退貨情況，方便營銷中心與客戶對賬系統流程圖系統流程說明客戶提出退貨要求提交給檢測中心，檢測中心根據客戶的需求辦理退貨手續，在系統中填寫退貨單，并通知營銷中心，營銷中心確認后根據退貨單開具銷售發票，提交財務，辦理沖帳業務檢測中心將開具的退貨單提交倉庫，倉庫辦理退貨手續，根據退貨單填寫銷售出庫單（紅字）確認入庫，入庫倉庫為成品退貨待處理倉庫，倉庫辦理入庫后，并提交報檢，在系統中自動生成退貨報檢單。檢驗單提交倉庫的產品將處于鎖定狀體，不容許發貨。檢測中心根據提交的報檢單生成檢測單進行檢驗，根據檢測的結果產品合格系統將自動解鎖待處理倉庫可以進行發貨，檢驗不合格根據檢驗的處理結果分為返工及報廢，返工下達返工通知單，提交生產部進行返工業務處理，不合格則生成不合格品記錄單生成其他出庫單進行報廢處理財務根據開具的紅字銷售發票做沖帳憑證。銷售維修返回換貨業務流程業務描述客戶同種產品調換或進行維修業務，產品的批號及序列號條碼變動，而進行的業務處理適用范圍檢測中心、營銷中心、生產部、倉庫控制目標主要解決中航華東光電的客戶長期頻繁返修業務，通過維修返回換貨業務簡化相關業務流程和手續。通過換貨業務能夠對退回、發出的產品進行實物管理，確保賬實相符。系統流程圖系統流程說明客戶提出換貨或返修時，營銷中心根據客戶的需求辦理銷售換貨單手續，由商務組填寫手工的銷售換貨單，提交部門經理審核和公司領導審批（一式三聯：留存、入庫附件、出庫附件），需注明品種、數量、原因、類型：維修、發新品；發貨形式：先退后出或先出后入；交由部門領導和公司領導簽字確認。商務組根據審批后的銷售換貨單在系統中填寫其他出庫單（紅字），入庫倉庫為成品退貨待處理倉庫，入庫類別為換貨出庫，提交倉庫進行審核入庫產品倉庫需要進行在庫報檢，將提交的產品通過系統的在庫報檢表報檢到檢測中心，由檢測中進行檢驗，報檢后待處理倉庫不容許進行發貨或其他處理操作。檢測中心根據倉庫提交的在庫報檢單進行檢驗，填寫檢驗單，檢驗單進行確認是否合格，合格則解鎖倉庫產品，可以進行調撥到正常倉庫進行銷售，不合格根據處理意見進行返工處理出庫時，需持有“出庫附件”和其他出庫單紅字，到倉庫辦理出庫手續，商務組在系統中找到原“其他出庫單紅字”，點擊單據中的“回