阿里鐵軍的制度與文化1B阿里鐵軍的制度與文化1B阿里鐵軍2B阿里鐵軍2B3B3B關(guān)乎天下：道、謀、斷、人、陣、信4B關(guān)乎天下：道、謀、斷、人、陣、信4B文化、制度、人才、業(yè)績5B文化、制度、人才、業(yè)績5B6B6B文化7B文化7B8B8B9B9B今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好。但是絕大多數(shù)人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能見到后天的太陽。10B今天很殘酷，10B關(guān)明生2001年加入阿里巴巴任總裁兼首席營運(yùn)官2011年正式從阿里巴巴離職“阿里媽媽”、“鐵血宰相”整風(fēng)運(yùn)動、節(jié)流開源、軍政大學(xué)馬云：“我的夢想是要跟杰克·韋爾奇平起平坐，如果有一天我見到他，我要感謝他培養(yǎng)了你來幫助阿里巴巴。”11B關(guān)明生馬云：“我的夢想是要跟杰克·韋爾奇平起平坐，如果有一天“遵義會議”12B“遵義會議”12B“延安整風(fēng)運(yùn)動”13B“延安整風(fēng)運(yùn)動”13B1月13日，是星期六，那天我是永遠(yuǎn)會記住的。馬云、我、蔡崇信、吳炯、還有金劍杭、彭蕾，我們在辦公室，在馬云和我的辦公室外面在談。馬云滔滔不絕地在講公司文化，講阿里巴巴的文化。馬云是很能講的，我就問了馬云一句話，我們的文化這么厲害，有寫下來嗎？這句話讓馬云停了大概一分鐘，他想了半天，然后說“沒錯，是沒有寫下來”。我說，是不是可以現(xiàn)在寫下來？馬云就跟我講說好，目標(biāo)、使命、價值觀。“文化”的誕生：14B1月13日，是星期六，那天我是永遠(yuǎn)會記住的。“文化”的誕生：目標(biāo)目標(biāo)是什么？馬云說，80、10跟1。這是他很多年前講的話，但是我感覺就好像是在前幾天講的話一樣。80就是發(fā)展80年的企業(yè)10就是十大網(wǎng)商之一1就是只要是商人就一定要用阿里巴巴后來馬云發(fā)現(xiàn)，他創(chuàng)辦阿里巴巴的時候是1999年，是那個世紀(jì)最后一年。如果跨過現(xiàn)在這個世紀(jì)的100年，我們可以用最短的時間橫跨三個世紀(jì)，就是102年。因此愿景也就變成了：102就是發(fā)展102年的企業(yè)10就是十大網(wǎng)商之一1就是只要是商人就一定要用阿里巴巴使命我們的使命就是讓天下沒有難做的生意。15B目標(biāo)15B獨(dú)孤九劍：馬云說到很多價值觀，后來金劍杭拿著一疊紙，大概幾十張，都是價值觀。我跟彭蕾一人拿一半，我們花了七個小時把這些價值觀都寫在玻璃板上。到最后，我們做了九個價值觀。馬云跟我都是金庸迷，我們兩個人就馬上說，叫九陰真經(jīng)。可后來一想覺得不對，九陰真經(jīng)不能做我們價值觀的名字。最后馬云選了獨(dú)孤九劍，這個價值觀我們用了四年。16B獨(dú)孤九劍：16B六脈神劍：2005年，我們開了一個員工大會，300多個同學(xué)在一個小小的會議室里面，花了一整天的時間，把九大價值觀濃縮到六個，就變成了六脈神劍。這其中最重要的是客戶第一，團(tuán)隊協(xié)作和擁抱變化是支持這個客戶第一的公司行為，個人行為上還有激情、誠信、敬業(yè)。這些價值觀從2005年一直沿用到今天。17B六脈神劍：17B客戶第一：客戶是衣食父母

1.尊重他人，隨時隨地維護(hù)阿里巴巴形象

2.微笑面對投訴和受到的委屈，積極主動地在工作中為客戶解決問題

3.與客戶交流過程中，即使不是自己的責(zé)任，也不推諉

4.站在客戶的立場思考問題，在堅持原則的基礎(chǔ)上，最終達(dá)到客戶和公司都滿意

5.具有超前服務(wù)意識，防患于未然

評分：陳述：18B客戶第一：客戶是衣食父母

1.尊重他人，隨時隨地維護(hù)阿里巴價值觀決定制度建設(shè)馬云說：“價值觀并非虛無縹緲的理念，價值觀需要考核，不考核這價值觀沒用。如果你的文化是貼在墻上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。”阿里十多年來每個季度都考核價值觀，每年的年終獎、晉升都要和價值觀掛鉤。員工業(yè)績好，價值觀不行，則不能被晉升。企業(yè)的制度是用來強(qiáng)調(diào)使命、愿景、價值觀。企業(yè)的價值觀做的好，所有制度都圍繞著價值觀建立，制度管控就可以少很多。19B價值觀決定制度建設(shè)馬云說：“價值觀并非虛無縹緲的理念，價值觀阿里巴巴—九陽真經(jīng)

針對于M4以上管理者，2008年在六脈神劍的基礎(chǔ)上提出了九陽真經(jīng)20B阿里巴巴—九陽真經(jīng)

針對于M4以上管理者，2008年在六脈神阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)力--九陽真經(jīng)客戶第一

1.客戶第一、員工第二、股東第三2.走近客戶,了解客戶，為客戶解決問題3.建立并不斷完善機(jī)制確保客戶滿意客戶—員工—股東，這是阿里巴巴領(lǐng)導(dǎo)人在面對利益沖突的時候，必須要堅持的思考順序。

誰是我的客戶？客戶某種程度上是動態(tài)的；比如對于淘寶，三年前大量的賣家是最重要的客戶；但是今天是買家；三年后也許優(yōu)質(zhì)的大賣家將成為最關(guān)鍵的客戶。另一方面，客戶包括內(nèi)部、外部客戶，和合作伙伴。所以不同BU、不同部門，在不同階段都要去界定自己的關(guān)鍵客戶。但是哪類客戶優(yōu)先，只是不同階段的商業(yè)決策，不能影響客戶和員工之間的優(yōu)先順序。作為一家服務(wù)型公司，阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)：1.善于和客戶建立親密的關(guān)系，了解客戶，也讓客戶了解你（formrelationship）2.能夠向客戶sell我們的服務(wù)并帶回客戶的觀點(diǎn)（communicatevalues）3.樂于為客戶解決問題，無論這個問題是我們公司內(nèi)部所導(dǎo)致的還是公司現(xiàn)有服務(wù)之外的（solveinternalorexternalproblems）21B阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)力--九陽真經(jīng)客戶第一21B阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)力--九陽真經(jīng)超越伯樂

1.找對人：知人善用，用人所長2.養(yǎng)好人：在用的過程中養(yǎng)人，在養(yǎng)的過程中用人3.養(yǎng)成人：造接班人，鼓勵青出于藍(lán)勝于藍(lán)善用人者，為之上。欣賞自己的同事，待人謙和，善于從他們身上學(xué)習(xí)。不爭之德者，為用人之上。不爭之德，不以權(quán)力壓人，不輕易發(fā)怒。善于發(fā)現(xiàn)同事身上的優(yōu)點(diǎn)，并用其所長。有意識地把人放到給他更大責(zé)任和壓力的地方，會讓他成長得更快。通過別人拿結(jié)果，通過結(jié)果培養(yǎng)人。阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)人要有老師的心態(tài)。凡是做領(lǐng)導(dǎo)的人，應(yīng)該把培養(yǎng)接班人作為首要任務(wù)，要有胸懷去找能夠超越自己的人。22B阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)力--九陽真經(jīng)超越伯樂22B阿里巴巴—子橙文化

淘寶的“倒立”文化，支付寶的“裸奔”文化23B阿里巴巴—子橙文化

淘寶的“倒立”文化，支付寶的“裸奔”文化太極文化陰、陽、盛、衰定、隨、舍知行合一人事合一虛實(shí)結(jié)合24B太極文化陰、陽、盛、衰24B革命文化銷售隊伍：鐵軍HRBP：政委高管團(tuán)隊：組織部重要會議：遵義會議項目：出征、三大戰(zhàn)役25B革命文化銷售隊伍：鐵軍25B武俠文化花名：風(fēng)清揚(yáng)、鐵木真、黃蓉會議室：光明頂、黑木崖、桃花島培訓(xùn)：風(fēng)清揚(yáng)班、羅漢堂、俠客行活動：武林大會、西湖論劍26B武俠文化花名：風(fēng)清揚(yáng)、鐵木真、黃蓉26B“Fun”文化阿里日阿里十派奶牛之夜”互聯(lián)網(wǎng)“風(fēng)格27B“Fun”文化阿里日27B文化的“長成”獨(dú)孤九劍六脈神劍九陽真經(jīng)考核“271”落地“阿里土話”的流傳阿里的“言出必踐”最牛制度：“金銀銅牌制”教學(xué)相長：越分享越成長政委體系的建立Review體系……28B文化的“長成”獨(dú)孤九劍28B制度29B制度29B阿里巴巴的中國特色：政委體系政委體系的核心價值毛澤東在總結(jié)井岡山斗爭經(jīng)驗(yàn)時深刻指出：“紅軍之所以艱難奮戰(zhàn)而不潰散，支部建在連隊上是一個重要原因。”政委體系是貫徹從上到下到底想要什么的非常核心的組織保證。阿里政委體系，正是吸收了“把支部建在連隊上”的戰(zhàn)略思想。30B阿里巴巴的中國特色：政委體系政委體系的核心價值30B懂業(yè)務(wù)提效能推文化促人才懂業(yè)務(wù)：HRG需要從組織視角出發(fā)，不斷學(xué)習(xí)了解業(yè)務(wù)講得出業(yè)務(wù)的目標(biāo)與策略，清楚業(yè)務(wù)的關(guān)鍵邏輯，知道業(yè)務(wù)痛點(diǎn)了解競爭對手與用戶反饋這是HRG工作的前提，基于些，才能制訂匹配業(yè)務(wù)的組織、人才與文化策略提效能：賦能管理者更加有效地實(shí)現(xiàn)組織與業(yè)務(wù)的目標(biāo)HRG需要確保競爭對手動態(tài)與客戶聲音在組織內(nèi)部流轉(zhuǎn)更加順暢HRG需要關(guān)注當(dāng)前的管理與決策機(jī)制，確保核心業(yè)務(wù)決策與流程更加簡單高效關(guān)注員工工作狀態(tài)，激發(fā)員工潛能，讓組織更加靈動促人才：賦能管理者一起梳理團(tuán)隊的人才結(jié)構(gòu)為組織當(dāng)下與未來積極引進(jìn)人才通過選用育留汰，以及各種大小戰(zhàn)役，調(diào)整排兵布陣，搭建出豐富的人才梯隊，從而建立起支撐業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)與阿里文化傳承的人才基礎(chǔ)推文化：阿里的文化內(nèi)核是利他HRG首先是自己相信，通過自己的言行舉止，體現(xiàn)對文化的堅守其次是影響他相信人，通過各種方法讓團(tuán)隊每個人清楚組織要什么、不要什么賦能管理者，和管理者一起打造文化，營造出阿里有情有義的能量場BusinessMasteringTalentDevelopingOrganizationCulturePlantingPerformanceAcheivingB-TOP，非正式定義，僅為便于記憶政委的四大職責(zé)

31B懂業(yè)務(wù)提效能推文化促人才懂業(yè)務(wù)：提效能：促人才：推文化：Bu下得廚房（蹲下來）：跟隨、陪伴（精神支持），關(guān)懷、傾聽，讓員工有溫暖感。有獨(dú)立的思考和判斷，敢于說真話說丑話，敢于說不。上得廳堂（站上去）：具備組織診斷的能力，能夠發(fā)現(xiàn)真正的問題；具備HR專業(yè)能力，提出解決方案（基于HR的工具和策略）；具備推動和落地的能力，通過HR核心抓手解決問題。客戶：組織兩個定位：上得廳堂、下得廚房32B下得廚房（蹲下來）：上得廳堂（站上去）：客戶：組織兩個定位：政委的四大角色政委關(guān)于“人”的問題的合作伙伴人力資源開發(fā)者和增值者公司與員工之間的“同心結(jié)”和橋梁公司文化的倡導(dǎo)者/貫徹者/詮釋者33B政委的四大角色政委關(guān)于“人”的問題人力資源開發(fā)者公司與員工之Hire&Fire：在阿里巴巴，招人是管理者的事情，如果管理者找不到合適的人才就不是好的管理者。同時管理者要會開除人。34BHire&Fire：在阿里巴巴，招人是管理者的事情，如果HireandFire：績效考核，271，高壓線賞明星，殺白兔，野狗要示眾35BHireandFire：績效考核，271，高壓線賞明星，人：六脈神劍“六脈神劍”為員工的行為定下明確的規(guī)則。“六脈神劍”的每一劍都細(xì)分成五個等級，最高五分，最低為一分，每個員工都要接受考核評審。行為有蛻變，漸達(dá)指標(biāo)，表示進(jìn)步，是企業(yè)中的明星；相反，久久徘徊于低級次，不上進(jìn)，我們不會留情，心是仁慈，刀是利。36B人：六脈神劍“六脈神劍”為員工的行為定下明確的規(guī)則。“六脈神姑息可以養(yǎng)奸：所謂見微知著，就算像禁煙一類的最微細(xì)的事情，企業(yè)都不應(yīng)放松。要記住，姑息可以養(yǎng)奸！績效考核是通往業(yè)績文化的第一步。要有考核表現(xiàn)的計分系統(tǒng)，把員工的表現(xiàn)區(qū)分開來。區(qū)分是關(guān)鍵，把業(yè)績佳的明星區(qū)分開來，并好好照顧你企業(yè)中的明星。對于中小企業(yè)來說，把明星區(qū)分出來非常重要，以績效考核的方法把最優(yōu)秀的20%員工挑選出來，把中堅的70%員工予以保留，最欠表現(xiàn)的10%淘汰，這看來殘酷，卻實(shí)際可把企業(yè)資源集中地照顧精英，最后把生產(chǎn)力提高。雖然把在企業(yè)里表現(xiàn)不佳的員工放走，但說不定他們在外面會有更好的發(fā)展。37B姑息可以養(yǎng)奸：所謂見微知著，就算像禁煙一類的最微細(xì)的事情，企20%的員工

最好的20%員工應(yīng)該得到大量的褒獎，這其中包括獎金、期權(quán)、表揚(yáng)、培訓(xùn)機(jī)會以及其它各種各樣的物質(zhì)和精神財富。在公司的區(qū)別考評中，絕對不能把明星員工給怠慢了。他們是最優(yōu)秀的人，應(yīng)該得到相應(yīng)的待遇。

阿里：技術(shù)人員及后臺人員的年終獎嚴(yán)格按照2-7-1來落實(shí)，2的員工最高可拿到18到20薪，而1的員工只能拿到13薪；ICBU的銷售在全年中一個季度績效是2，成為下一年P(guān)序列晉升的硬指標(biāo)。38B20%的員工 最好的20%員工應(yīng)該得到大量的褒獎，這其中70%的員工

對中間的70%，應(yīng)該采取不同的管理方法。對這70%的人適用的管理方法更多是培訓(xùn)教育、積極的反饋和有周全考慮的目標(biāo)設(shè)定。如果發(fā)現(xiàn)這個群體當(dāng)中的某些個人具有特別的潛力，那么可以把他們調(diào)動到不同的產(chǎn)業(yè)或職位上，以增進(jìn)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識，關(guān)檢驗(yàn)其蘊(yùn)藏的領(lǐng)導(dǎo)才能。70%的員工將構(gòu)成對經(jīng)理人的主要挑戰(zhàn)和風(fēng)險——保持中間的70%的能動性和工作激情。39B70%的員工 對中間的70%，應(yīng)該采取不同的管理方法。10%的員工

對考評結(jié)果最差的10%，那將沒有任何甜言蜜語的粉飾，他們不得不離開。心要慈，刀要快！不教而殺謂之虐40B10%的員工 對考評結(jié)果最差的10%，那將沒有任何甜言蜜管理透明：績效考核流程理解、一致、共識管理是動態(tài)的；溝通是隨時的；NoSurprise！為什么強(qiáng)制分布？給誰打1？扒皮神器：review對焦、認(rèn)可、改進(jìn)、規(guī)劃改哪里、到哪里、需要幫什么41B管理透明：績效考核流程理解、一致、共識管理是動態(tài)的；為什么強(qiáng)42B42B43B43B44B44B45B45B我們的成長：職業(yè)發(fā)展雙軌制46B我們的成長：職業(yè)發(fā)展雙軌制46B我的發(fā)展：內(nèi)部招聘制度申請內(nèi)部應(yīng)聘條件：1、在本崗位工作滿1年（五年陳員工或因公司業(yè)務(wù)需求或組織結(jié)構(gòu)調(diào)整發(fā)生的非員工主動要求的調(diào)動除外）；2、上一季度績效考核分?jǐn)?shù)在3.5分及以上；3、員工晉升后一年內(nèi)，不得申請跨子公司調(diào)動（五年陳員工和P5及以下員工除外）。

47B我的發(fā)展：內(nèi)部招聘制度申請內(nèi)部應(yīng)聘條件：47B堅實(shí)的大地—堅持底線商業(yè)行為準(zhǔn)則中供管理制度高壓線誠信廉政48B堅實(shí)的大地—堅持底線商業(yè)行為準(zhǔn)則48B49B49B50B50B51B51B員工關(guān)懷員工關(guān)懷創(chuàng)造溫暖的組織氛圍保障EAP員工健康管理緊急救助校友會Ihome無息貸款彩虹計劃蒲公英愛心互助建設(shè)立體的保障體系商業(yè)保險社會保險公積金集體婚禮開放日幫派家族活動52B員工關(guān)懷員工關(guān)懷創(chuàng)造溫暖的保障EAP員工健康管理緊急校友會I人才53B人才53B54B54B“抗日軍政大學(xué)”55B“抗日軍政大學(xué)”55B56B56B新人培訓(xùn)“百年大講”、“百年阿里”、“百年誠信“專業(yè)培訓(xùn)運(yùn)營大學(xué)、產(chǎn)品大學(xué)、技術(shù)大學(xué)、羅漢堂管理者學(xué)習(xí)“管理三板斧”、“俠客行”、“湖畔學(xué)院”57B新人培訓(xùn)57B業(yè)績58B業(yè)績58B“南泥灣大生產(chǎn)”59B“南泥灣大生產(chǎn)”59B60B60B61B61B62B62B63B63B64B64B65B65BThanks

謝謝66BThanks謝謝66B

阿里鐵軍的制度與文化67B阿里鐵軍的制度與文化1B阿里鐵軍68B阿里鐵軍2B69B3B關(guān)乎天下：道、謀、斷、人、陣、信70B關(guān)乎天下：道、謀、斷、人、陣、信4B文化、制度、人才、業(yè)績71B文化、制度、人才、業(yè)績5B72B6B文化73B文化7B74B8B75B9B今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好。但是絕大多數(shù)人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能見到后天的太陽。76B今天很殘酷，10B關(guān)明生2001年加入阿里巴巴任總裁兼首席營運(yùn)官2011年正式從阿里巴巴離職“阿里媽媽”、“鐵血宰相”整風(fēng)運(yùn)動、節(jié)流開源、軍政大學(xué)馬云：“我的夢想是要跟杰克·韋爾奇平起平坐，如果有一天我見到他，我要感謝他培養(yǎng)了你來幫助阿里巴巴。”77B關(guān)明生馬云：“我的夢想是要跟杰克·韋爾奇平起平坐，如果有一天“遵義會議”78B“遵義會議”12B“延安整風(fēng)運(yùn)動”79B“延安整風(fēng)運(yùn)動”13B1月13日，是星期六，那天我是永遠(yuǎn)會記住的。馬云、我、蔡崇信、吳炯、還有金劍杭、彭蕾，我們在辦公室，在馬云和我的辦公室外面在談。馬云滔滔不絕地在講公司文化，講阿里巴巴的文化。馬云是很能講的，我就問了馬云一句話，我們的文化這么厲害，有寫下來嗎？這句話讓馬云停了大概一分鐘，他想了半天，然后說“沒錯，是沒有寫下來”。我說，是不是可以現(xiàn)在寫下來？馬云就跟我講說好，目標(biāo)、使命、價值觀。“文化”的誕生：80B1月13日，是星期六，那天我是永遠(yuǎn)會記住的。“文化”的誕生：目標(biāo)目標(biāo)是什么？馬云說，80、10跟1。這是他很多年前講的話，但是我感覺就好像是在前幾天講的話一樣。80就是發(fā)展80年的企業(yè)10就是十大網(wǎng)商之一1就是只要是商人就一定要用阿里巴巴后來馬云發(fā)現(xiàn)，他創(chuàng)辦阿里巴巴的時候是1999年，是那個世紀(jì)最后一年。如果跨過現(xiàn)在這個世紀(jì)的100年，我們可以用最短的時間橫跨三個世紀(jì)，就是102年。因此愿景也就變成了：102就是發(fā)展102年的企業(yè)10就是十大網(wǎng)商之一1就是只要是商人就一定要用阿里巴巴使命我們的使命就是讓天下沒有難做的生意。81B目標(biāo)15B獨(dú)孤九劍：馬云說到很多價值觀，后來金劍杭拿著一疊紙，大概幾十張，都是價值觀。我跟彭蕾一人拿一半，我們花了七個小時把這些價值觀都寫在玻璃板上。到最后，我們做了九個價值觀。馬云跟我都是金庸迷，我們兩個人就馬上說，叫九陰真經(jīng)。可后來一想覺得不對，九陰真經(jīng)不能做我們價值觀的名字。最后馬云選了獨(dú)孤九劍，這個價值觀我們用了四年。82B獨(dú)孤九劍：16B六脈神劍：2005年，我們開了一個員工大會，300多個同學(xué)在一個小小的會議室里面，花了一整天的時間，把九大價值觀濃縮到六個，就變成了六脈神劍。這其中最重要的是客戶第一，團(tuán)隊協(xié)作和擁抱變化是支持這個客戶第一的公司行為，個人行為上還有激情、誠信、敬業(yè)。這些價值觀從2005年一直沿用到今天。83B六脈神劍：17B客戶第一：客戶是衣食父母

1.尊重他人，隨時隨地維護(hù)阿里巴巴形象

2.微笑面對投訴和受到的委屈，積極主動地在工作中為客戶解決問題

3.與客戶交流過程中，即使不是自己的責(zé)任，也不推諉

4.站在客戶的立場思考問題，在堅持原則的基礎(chǔ)上，最終達(dá)到客戶和公司都滿意

5.具有超前服務(wù)意識，防患于未然

評分：陳述：84B客戶第一：客戶是衣食父母

1.尊重他人，隨時隨地維護(hù)阿里巴價值觀決定制度建設(shè)馬云說：“價值觀并非虛無縹緲的理念，價值觀需要考核，不考核這價值觀沒用。如果你的文化是貼在墻上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。”阿里十多年來每個季度都考核價值觀，每年的年終獎、晉升都要和價值觀掛鉤。員工業(yè)績好，價值觀不行，則不能被晉升。企業(yè)的制度是用來強(qiáng)調(diào)使命、愿景、價值觀。企業(yè)的價值觀做的好，所有制度都圍繞著價值觀建立，制度管控就可以少很多。85B價值觀決定制度建設(shè)馬云說：“價值觀并非虛無縹緲的理念，價值觀阿里巴巴—九陽真經(jīng)

針對于M4以上管理者，2008年在六脈神劍的基礎(chǔ)上提出了九陽真經(jīng)86B阿里巴巴—九陽真經(jīng)

針對于M4以上管理者，2008年在六脈神阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)力--九陽真經(jīng)客戶第一

1.客戶第一、員工第二、股東第三2.走近客戶,了解客戶，為客戶解決問題3.建立并不斷完善機(jī)制確保客戶滿意客戶—員工—股東，這是阿里巴巴領(lǐng)導(dǎo)人在面對利益沖突的時候，必須要堅持的思考順序。

誰是我的客戶？客戶某種程度上是動態(tài)的；比如對于淘寶，三年前大量的賣家是最重要的客戶；但是今天是買家；三年后也許優(yōu)質(zhì)的大賣家將成為最關(guān)鍵的客戶。另一方面，客戶包括內(nèi)部、外部客戶，和合作伙伴。所以不同BU、不同部門，在不同階段都要去界定自己的關(guān)鍵客戶。但是哪類客戶優(yōu)先，只是不同階段的商業(yè)決策，不能影響客戶和員工之間的優(yōu)先順序。作為一家服務(wù)型公司，阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)：1.善于和客戶建立親密的關(guān)系，了解客戶，也讓客戶了解你（formrelationship）2.能夠向客戶sell我們的服務(wù)并帶回客戶的觀點(diǎn)（communicatevalues）3.樂于為客戶解決問題，無論這個問題是我們公司內(nèi)部所導(dǎo)致的還是公司現(xiàn)有服務(wù)之外的（solveinternalorexternalproblems）87B阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)力--九陽真經(jīng)客戶第一21B阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)力--九陽真經(jīng)超越伯樂

1.找對人：知人善用，用人所長2.養(yǎng)好人：在用的過程中養(yǎng)人，在養(yǎng)的過程中用人3.養(yǎng)成人：造接班人，鼓勵青出于藍(lán)勝于藍(lán)善用人者，為之上。欣賞自己的同事，待人謙和，善于從他們身上學(xué)習(xí)。不爭之德者，為用人之上。不爭之德，不以權(quán)力壓人，不輕易發(fā)怒。善于發(fā)現(xiàn)同事身上的優(yōu)點(diǎn)，并用其所長。有意識地把人放到給他更大責(zé)任和壓力的地方，會讓他成長得更快。通過別人拿結(jié)果，通過結(jié)果培養(yǎng)人。阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)人要有老師的心態(tài)。凡是做領(lǐng)導(dǎo)的人，應(yīng)該把培養(yǎng)接班人作為首要任務(wù)，要有胸懷去找能夠超越自己的人。88B阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)力--九陽真經(jīng)超越伯樂22B阿里巴巴—子橙文化

淘寶的“倒立”文化，支付寶的“裸奔”文化89B阿里巴巴—子橙文化

淘寶的“倒立”文化，支付寶的“裸奔”文化太極文化陰、陽、盛、衰定、隨、舍知行合一人事合一虛實(shí)結(jié)合90B太極文化陰、陽、盛、衰24B革命文化銷售隊伍：鐵軍HRBP：政委高管團(tuán)隊：組織部重要會議：遵義會議項目：出征、三大戰(zhàn)役91B革命文化銷售隊伍：鐵軍25B武俠文化花名：風(fēng)清揚(yáng)、鐵木真、黃蓉會議室：光明頂、黑木崖、桃花島培訓(xùn)：風(fēng)清揚(yáng)班、羅漢堂、俠客行活動：武林大會、西湖論劍92B武俠文化花名：風(fēng)清揚(yáng)、鐵木真、黃蓉26B“Fun”文化阿里日阿里十派奶牛之夜”互聯(lián)網(wǎng)“風(fēng)格93B“Fun”文化阿里日27B文化的“長成”獨(dú)孤九劍六脈神劍九陽真經(jīng)考核“271”落地“阿里土話”的流傳阿里的“言出必踐”最牛制度：“金銀銅牌制”教學(xué)相長：越分享越成長政委體系的建立Review體系……94B文化的“長成”獨(dú)孤九劍28B制度95B制度29B阿里巴巴的中國特色：政委體系政委體系的核心價值毛澤東在總結(jié)井岡山斗爭經(jīng)驗(yàn)時深刻指出：“紅軍之所以艱難奮戰(zhàn)而不潰散，支部建在連隊上是一個重要原因。”政委體系是貫徹從上到下到底想要什么的非常核心的組織保證。阿里政委體系，正是吸收了“把支部建在連隊上”的戰(zhàn)略思想。96B阿里巴巴的中國特色：政委體系政委體系的核心價值30B懂業(yè)務(wù)提效能推文化促人才懂業(yè)務(wù)：HRG需要從組織視角出發(fā)，不斷學(xué)習(xí)了解業(yè)務(wù)講得出業(yè)務(wù)的目標(biāo)與策略，清楚業(yè)務(wù)的關(guān)鍵邏輯，知道業(yè)務(wù)痛點(diǎn)了解競爭對手與用戶反饋這是HRG工作的前提，基于些，才能制訂匹配業(yè)務(wù)的組織、人才與文化策略提效能：賦能管理者更加有效地實(shí)現(xiàn)組織與業(yè)務(wù)的目標(biāo)HRG需要確保競爭對手動態(tài)與客戶聲音在組織內(nèi)部流轉(zhuǎn)更加順暢HRG需要關(guān)注當(dāng)前的管理與決策機(jī)制，確保核心業(yè)務(wù)決策與流程更加簡單高效關(guān)注員工工作狀態(tài)，激發(fā)員工潛能，讓組織更加靈動促人才：賦能管理者一起梳理團(tuán)隊的人才結(jié)構(gòu)為組織當(dāng)下與未來積極引進(jìn)人才通過選用育留汰，以及各種大小戰(zhàn)役，調(diào)整排兵布陣，搭建出豐富的人才梯隊，從而建立起支撐業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)與阿里文化傳承的人才基礎(chǔ)推文化：阿里的文化內(nèi)核是利他HRG首先是自己相信，通過自己的言行舉止，體現(xiàn)對文化的堅守其次是影響他相信人，通過各種方法讓團(tuán)隊每個人清楚組織要什么、不要什么賦能管理者，和管理者一起打造文化，營造出阿里有情有義的能量場BusinessMasteringTalentDevelopingOrganizationCulturePlantingPerformanceAcheivingB-TOP，非正式定義，僅為便于記憶政委的四大職責(zé)

97B懂業(yè)務(wù)提效能推文化促人才懂業(yè)務(wù)：提效能：促人才：推文化：Bu下得廚房（蹲下來）：跟隨、陪伴（精神支持），關(guān)懷、傾聽，讓員工有溫暖感。有獨(dú)立的思考和判斷，敢于說真話說丑話，敢于說不。上得廳堂（站上去）：具備組織診斷的能力，能夠發(fā)現(xiàn)真正的問題；具備HR專業(yè)能力，提出解決方案（基于HR的工具和策略）；具備推動和落地的能力，通過HR核心抓手解決問題。客戶：組織兩個定位：上得廳堂、下得廚房98B下得廚房（蹲下來）：上得廳堂（站上去）：客戶：組織兩個定位：政委的四大角色政委關(guān)于“人”的問題的合作伙伴人力資源開發(fā)者和增值者公司與員工之間的“同心結(jié)”和橋梁公司文化的倡導(dǎo)者/貫徹者/詮釋者99B政委的四大角色政委關(guān)于“人”的問題人力資源開發(fā)者公司與員工之Hire&Fire：在阿里巴巴，招人是管理者的事情，如果管理者找不到合適的人才就不是好的管理者。同時管理者要會開除人。100BHire&Fire：在阿里巴巴，招人是管理者的事情，如果HireandFire：績效考核，271，高壓線賞明星，殺白兔，野狗要示眾101BHireandFire：績效考核，271，高壓線賞明星，人：六脈神劍“六脈神劍”為員工的行為定下明確的規(guī)則。“六脈神劍”的每一劍都細(xì)分成五個等級，最高五分，最低為一分，每個員工都要接受考核評審。行為有蛻變，漸達(dá)指標(biāo)，表示進(jìn)步，是企業(yè)中的明星；相反，久久徘徊于低級次，不上進(jìn)，我們不會留情，心是仁慈，刀是利。102B人：六脈神劍“六脈神劍”為員工的行為定下明確的規(guī)則。“六脈神姑息可以養(yǎng)奸：所謂見微知著，就算像禁煙一類的最微細(xì)的事情，企業(yè)都不應(yīng)放松。要記住，姑息可以養(yǎng)奸！績效考核是通往業(yè)績文化的第一步。要有考核表現(xiàn)的計分系統(tǒng)，把員工的表現(xiàn)區(qū)分開來。區(qū)分是關(guān)鍵，把業(yè)績佳的明星區(qū)分開來，并好好照顧你企業(yè)中的明星。對于中小企業(yè)來說，把明星區(qū)分出來非常重要，以績效考核的方法把最優(yōu)秀的20%員工挑選出來，把中堅的70%員工予以保留，最欠表現(xiàn)的10%淘汰，這看來殘酷，卻實(shí)際可把企業(yè)資源集中地照顧精英，最后把生產(chǎn)力提高。雖然把在企業(yè)里表現(xiàn)不佳的員工放走，但說不定他們在外面會有更好的發(fā)展。103B姑息可以養(yǎng)奸：所謂見微知著，就算像禁煙一類的最微細(xì)的事情，企20%的員工

最好的20%員工應(yīng)該得到大量的褒獎，這其中包括獎金、期權(quán)、表揚(yáng)、培訓(xùn)機(jī)會以及其它各種各樣的物質(zhì)和精神財富。在公司的區(qū)別考評中，絕對不能把明星員工給怠慢了。他們是最優(yōu)秀的人，應(yīng)該得到相應(yīng)的待遇。

阿里：技術(shù)人員及后臺人員的年終獎嚴(yán)格按照2-7-1來落實(shí)，2的員工最高可拿到18到20薪，而1的員工只能拿到13薪；ICBU的銷售在全年中一個季度績效是2，成為下一年P(guān)序列晉升的硬指標(biāo)。104B20%的員工