汽車行業造車新勢力專題報告快中求穩_踏浪前行（報告出品方/作者：長江證券，高登，高伊楠）方法論：渠道接近成熟，店銷表現成為重點針對本文所使用的數據來源、樣本誤差項、指標定義、分析方法等進行詳細介紹。數據來源：（1）銷量數據。本文銷量數據來源是交強險數據，交強險數據可以更好的從消費者上牌的角度觀測各個品牌產品最終流向。（2）門店數據。本文銷售門店數據來自于各公司官網的門店信息披露，通過人工逐月收集整理后變成每月門店數據情況，重點分析2022年3月到2022年9月新勢力門店和銷售能力的變化情況，后不再重復說明。指標定義：“單店銷售能力”為當地月度上牌數除以當地門店數，得出單位門店單月的銷售能力情況。其單位為輛/（家*月），后續單位保持一致并不再重復說明。誤差分析：由于門店建設和單門店銷量爬坡存在一定周期，且數據更新的頻次為每月更新，或將導致忽略部分建設周期的情況出現。根據驗證我們發現銷量爬坡周期較短且各家情況接近，故在后續的分析中忽略該誤差項。城市劃分規則：本文城市級別數據來自第一財經2021城市商業魅力排行榜，包括北京、上海、深圳、廣州4個一線城市，成都、杭州、西安、武漢、南京等15個新一線城市，昆明、廈門、濟南、大連等30個二線城市，以及70個三線城市，218個四線及更低級別城市，其中四線及更低級別城市在后續簡稱為四線城市。銷售門店：渠道建設加速，梯隊劃分明顯新勢力門店持續向上，目前仍與豪華品牌保持一定差距，各品牌門店數量梯隊化明顯。從時間來看，通過對比2022年3月與2022年9月的門店/經銷商數量，新勢力門店數量穩步上升，奔馳、寶馬、奧迪等品牌受到自身戰略和疫情影響逐步調整門店結構。從數量來看，作為主要車型價格帶分布相對接近的七大品牌，門店數量階梯化顯著，新勢力與成熟的豪華品牌仍保持一定差距。其中，豪華品牌憑借國內門店數量在700家以上，成為門店數量中的第一梯隊；蔚來、小鵬作為第二梯隊，憑借持續的渠道建設和積極的門店拓展，實現截止2022年9月門店數量在400家左右；在第三梯隊中，特斯拉依靠大單品邏輯、理想憑借著高銷售能力通過較低的門店數保證銷售的穩定。與相對成熟的豪華品牌門店結構相比，新勢力更加關注一線城市、新一線城市。從各個品牌門店分布來看，新勢力品牌在一線城市、新一線城市中的門店數量與豪華品牌接近，一線城市門店數接近，新一線門店數不斷縮小。從品牌門店結構情況來看，豪華品牌渠道建設保持穩定，各線級水平相對接近的水平。新勢力品牌重點布局新一線城市，結構數上領先明顯，而在低線級城市差距明顯。新勢力門店總量穩步向上，門店建設策略差異明顯，重點關注新一線城市和二線城市。從門店總量情況來看，從2022年3月到9月，新勢力門店數量穩步提升，小鵬新店超過50家，在新店建設數量上保持領先，理想憑借21.5%的門店增速保持建設速度上的領先。分城市級別來看，新勢力重點關注新一線城市和二線城市的布局，平均門店建設超過11家，在一線城市門店情況相對穩定且趨近飽和的情況下，新一線和二線城市成為未來競爭的主戰場。從下沉力度上來看，新勢力存在明顯下沉趨勢差異。小鵬、理想重點關注四線城市布局，特斯拉保持平均穩定的建設，蔚來逐步減少四線城市布局。消費大省和人口大省布局力度更大，新一線城市和二線城市成為新勢力門店建設的主戰場。從新勢力增加數量的主要省份來看，浙江、江蘇、廣東成為新勢力品牌重點布局的主要省份。小鵬在山東新建了12家門店，理想在湖北新建了4家門店，渠道布局差異顯著。一線城市門店相對飽滿，新一線城市和二線城市成為新勢力的主戰場。從城市情況來看，新一線城市中杭州、蘇州、東莞等城市平均門店數量增量超過2家，二線城市中昆明、合肥、無錫平均門店增量超過1家，新一線和二線城市門店數量穩步提升。公司：門店持續建設，結構基本穩定特斯拉門店積極拓展，整體結構保持穩定。門店數量上來看，特斯拉門店數量從3月的225家穩步提升到9月的253家，整體建設節奏保持穩定。當中，一線城市成為了特斯拉在近半年時間內主要持續加碼的地區，累計增加了17家門店。從門店結構上來看，特斯拉在各城市級別分布比例接近30%/35%/25%/5%/5%的水平，門店結構保持相對穩定，繼續圍繞一線、新一線以及二線城市地區打造忠實客戶群。蔚來新店建設持續進行，高線級城市布局力度持續加大。門店數量上來看，NIOHouse持續建設進行，總量上從3月的375家快速增長至9月的405家。蔚來加大布局新一線城市和二線城市，從變化數量上來看，新一線城市增加了13家，二線城市增加了17家。受疫情和消費能力的影響，四線城市門店數量有所下滑。從門店結構上來看，新一線城市和二線城市門店的占比總和從58%提升到61%，蔚來對自身的目標客群定位清晰，在門店擴展的把握上也依然踐行前期定制方案。小鵬加速四線城市布局，旨在完善門店版圖。小鵬通過“自營+經銷商”的模式，門店數量增長節奏穩定，同時也保持著新勢力中最快的門店建設速度。門店數量上來看，小鵬門店從3月的360家門店提升到410家，新勢力中門店數量增長最多。其中，一線城市門店數量基本穩定，其他線級城市穩步增長。值得一提的是，小鵬大力布局四線城市，門店占比從3%快速提升至10%，門店數量增加28家，進一步完善其構建的門店版圖，也為其車型布局打好提前量。理想門店穩步向上，整體建設節奏保持一致。理想門店數量穩步向上，從3月的223家提升到9月的271家。其中受疫情影響出現門店數量的局部波動，自5月起開始門店布局逐步提速。理想作為對用戶群理解相對透徹的新勢力品牌，在持續拓展的過程中，其各城市級別門店分布保持相對穩定。分城市級別來看，新一線城市由于沒有明確的牌照限制，將作為未來高價格帶和增程式車型的主戰場，從3月到9月門店數量增長16家，門店的穩步拓展將幫助X平臺新車型未來的快速放量。由于產品矩陣和車型價格帶分布，渠道建設與產品相匹配，新勢力渠道策略存在差異。從渠道策略上來看，特斯拉保持穩步拓展，憑借自身穩定車型保證銷量的持續穩定；蔚來深耕高消費能力城市，逐步減少四線及以下城市門店數量；小鵬車型持續向低價格帶滲透，四線城市成為小鵬布局主戰場；理想由于增程式車型上牌政策的限制和高價格帶的家庭用車需求，持續深耕新一線城市和二線城市。銷售能力：產品周期差異，疫情影響近四成9月銷售能力來看，特斯拉領先豪華品牌及國內新勢力。從單月銷售能力來看，豪華品牌和新勢力在銷售能力上階梯型差異明顯。由于銷售季節性明顯，特斯拉單月單店出售超過300臺，按照季度數據平滑后銷售能力已經與豪華品牌接近。寶馬、奔馳、奧迪單店單月銷售在80-100臺左右。新勢力中理想銷售能力相對領先，單月銷售能力在42.70臺左右，蔚來由于產品定位高端和小鵬產品力的下滑，銷售能力稍微落后。銷售能力分析上，通過使用月度銷售數據除以門店數據得到銷售能力。在銷售數據的影響因素上，當下時間點主要影響因素包括車型價格帶、車型周期、疫情的影響因素。（1）通過對車型銷售情況、車型迭代周期等因素的拆分，完成對車型價格帶、車型周期等因素的分析。（2）在疫情的影響因素中，選擇2021年的月度數據作為基準，通過對2022年逐月銷售能力與基準線的比較，測算出疫情影響幅度。疫情影響測算標準：采取2021年月度平均銷售能力數據作為基準。從2021年新勢力銷售能力來看，特斯拉銷售能力在115.93輛/（家*月），蔚來銷售能力在19.65輛/（家*月），小鵬銷售能力22.38輛/（家*月），理想銷售能力為34.12輛/（家*月），在后續的圖表中采用黑線表示2021年月度平均銷售能力數據。在后續分析疫情影響、車型迭代周期、低線級城市拓展節奏等因素，將會以2021年新勢力銷售能力作為參照，對應每家公司2022年月度銷售能力變化逐一分析。特斯拉：大單品邏輯穩定，產銷受疫情影響明顯特斯拉：核心產品穩定，大單品邏輯顯著，疫情后銷量恢復明顯，ModelY成為市場首選。從產品情況來看，特斯拉國內銷售的主要車型包括為Model3和ModelY，價格集中在25-35萬之間。從單月銷量情況來看，由于受到4-5月上海疫情的影響，以及7-8月伴隨著新能源車政策補貼下滑以及高溫的影響，生產能力以及消費意愿的變化導致特斯拉的銷量的大幅度波動。目前特斯拉銷量以ModelY為主，SUV車型仍作為市場首選。特斯拉產品穩定，未來仍將延續自身大單品邏輯，保證自身產品銷售結構的穩定性。受到出口的季節性影響，特斯拉國內銷量存在季節性分布。特斯拉銷量和銷售能力來看，特斯拉國內銷量在季末單月顯著高于每季度的前兩月。特斯拉上海工廠目前作為全球最大的超級工廠，負責出口歐洲、日本等地區，伴隨著出口季節性增長及國內疫情、特斯拉產線產能升級等多方面的影響，客觀因素與偶發事件加劇特斯拉國內銷量的季節性。疫情影響超過60%，產銷恢復后銷售能力快速提升。在經歷上海4-5月疫情后，特斯拉生產受到明顯影響，銷售能力顯著下滑。從銷售能力來看，特斯拉4-5月銷售能力明顯下滑，疫情影響幅度在60-70%左右的水平。7月受到產線改造的影響，產量明顯降低。在9月后銷量和銷售能力爆發式增長，為2021年基準的2.5倍左右。分城市級別來看，9月整體銷售能力穩步提升，全部線級城市銷售能力穩步上漲。第一期超級工廠產能升級接近完成，第二期超級工廠即將落地，未來產能快速放量，銷售能力進一步提升。在7月完成產線升級后，整體產能從2021年的47萬輛快速提升至年度75萬輛。第二期超級工廠目前快速建設，未來特斯拉產能穩步上漲。伴隨著產能的快速釋放，特斯拉在國內的銷售能力及出口能力都將快速提升。蔚來：產品矩陣逐步豐富，疫情后銷量快速恢復蔚來：銷量恢復明顯，產品替換接近完成，ES6、ET7成為主力產品，ES7加速趨勢顯著。從產品矩陣來看，除了ET5外，蔚來車型集中在40萬以上的高價格帶中。從單月銷售情況來看，在經歷過4-5月疫情的大規模影響后，蔚來在6-9月的銷售水平恢復顯著，每月實現月銷破萬，月銷保持穩定。從細分車型來看，ES6保持月銷保持在4000臺左右，占全部銷量的40%，ET7銷量穩步上升，目前已經穩定在3000-4000臺水平。新車型上，ES7和ET5有望實現快速放量，逐步成為蔚來的重要車型。未來銷售能力上，車型產品力的提升將會成為蔚來發展的重點。蔚來銷售能力有所提升，疫情影響在20-30%左右，疫情后恢復明顯。受到上半年疫情的影響，消費能力的降低導致蔚來銷售能力的下降。從4-5月銷售能力情況來看，整體銷售能力的下降在20-30%左右。在疫情后，銷售能力明顯提升，整體提升水平在40-50%左右。分城市情況來看，一線城市、新一線城市銷售能力穩步提升，明顯超過2021年銷售能力。由于較高的價格帶分布，低線級城市銷售能力仍保持較低水平。從銷售能力看門店擴張：蔚來專注高消費能力城市，銷售能力穩步提升；通過減少四線城市門店，降低運營成本，門店調整策略顯著。蔚來車型定位高端，價格帶分布在35-60萬之間。三線和四線城市銷售能力遠低于2021年平均銷售水平，蔚來策略上減少了四線城市門店數，降低運營成本的同時進一步拉高自身店銷水平。在高消費能力城市，持續深耕渠道網絡，保持門店拓展同時銷售能力穩步提升。銷售能力看渠道策略，蔚來渠道建設策略顯著有效。小鵬：車型產品力下降，短期內銷量走低小鵬：過去車型產品力下降，短期內產品真空期導致銷量走低，P7在車型上依然保持領先。從車型產品矩陣情況來看，小鵬車型覆蓋了B級車和C級車，整體價格帶分在15-40萬之間，價格帶為新勢力中較低位置。從單月銷售情況來看，在經歷了4-5月疫情影響后，小鵬在6月銷量恢復明顯。從車型情況來看，小鵬P7作為小鵬的爆款車型，憑借設計的前沿性和智能駕駛方面的領先，保證銷量的穩定領先。整體來看，由于車型產品力的下降，如行業中自動駕駛端Orin芯片的應用而小鵬車型仍然保持Xavier芯片，導致小鵬銷量的持續下降。目前搭載Orin和800V高壓充電系統的G9已經上市，伴隨產品力的提升有望拉動銷量的穩步升級。小鵬2022年月度銷售能力有所提升，由于產品力下滑短期內銷售能力仍然受限。由于2021年缺芯的影響，小鵬銷售能力影響明顯，基數處于較低水平。2022年月度銷售能力數據來看，整體高于2021年基準數，爆款車型的快速放量仍然幫助小鵬實現自身銷售能力的提升。從疫情影響情況來看，疫情對于小鵬銷售能力的影響接近30%。進入下半年，由于行業中其他車企Orin芯片的快速應用和車型的快速放量，小鵬P7上采用的Xavier或存在相對落后的情況。未來伴隨著新車型G9的放量，有望實現產品力的提升，銷售能力下滑的情況或有所緩解。從銷售能力看門店擴張：小鵬下沉策略或存在無效性，影響公司整體現金儲備水平。四線城市中，門店數量在快速提升，但銷量和銷售水平并未體現出顯著增長。通過對比3月和9月銷量和單店銷售能力情況來看，四線城市從10家左右提升到40家左右的水平，線級城市的銷售能力從17輛/（家*月）下降到3輛/（家*月）。門店數量的上漲甚至帶來四線城市銷量下降。渠道的快速建設成為現金儲備持續受影響的重要因素，在手現金（剔除長期存款外的現金及現金等價物等）從2021Q3的428億元快速下降至2022Q2的326億元，過快的渠道建設策略也為小鵬現金儲備帶來一定壓力。銷售策略來看，小鵬渠道下沉策略或對公司存在一定影響。理想：產品替換完成，矩陣拓展助力放量過去：理想one充分理解市場，創造市場同時細分賽道實現領先。通過對2020-2021年C+D級SUV細分賽道、30萬以上SUV細分賽道、理想one銷量等情況的復盤，我們發現理想one作為一款現象級的爆款車型，持續擴大細分賽道規模的同時，在賽道內份額也在穩步提升。在C+D級SUV賽道中，整體銷量從2020年初的2萬臺左右快速提升至2021年末的4萬臺左右水平，理想one市場份額快速爬坡，從占比5%提升至超過25%的水平。在30萬以上的細分賽道中，單月銷量快速提升的同時，理想one占比從2%提升至8%左右。從細分賽道情況來看，理想one對于用戶需求的理解充分保證了銷量的穩定，從而穩固車型在細分賽道中的行業地位。理想：產品升級，車型替換接近完成，爆款邏輯延續。從產品矩陣來看，理想在產品力升級的同時，細分賽道中拓寬產品矩陣，X平臺中的L9、L8、L7等車型將逐步替換one的增程式家用SUV中的行業地位。從銷量上來看，預購模式幫助理想L9銷量實現爆發式增長，L9在9月上牌數過萬的銷售水平充分證明理想的產品替換接近完成。未來伴隨著L8、L7的放量，補全家用SUV用車需求，更加豐富的產品矩陣未來將幫助理想銷量穩步上升，延續爆款車型核心邏輯。門店建設和車型周期迭代的同時，理想銷售能力保持穩定。從疫情影響情況來看，4月疫情的影響導致理想one銷量的快速下滑，5月銷量便實現快速恢復。由于保持著線下看車線上購車的服務模式，疫情對于理想銷量并未造成過多影響，整體影響幅度在20%左右。通過對比7-9月銷售能力，在完成對L9的發布后，理想one銷售進入短暫低迷，在發布會后超過3萬臺的訂單幫助理想延續自身爆品邏輯。在經歷8月銷售