戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)SCM010727BJ-strategicplan(GB)1內(nèi)部競爭力分析戰(zhàn)略制訂財務(wù)預(yù)測市場環(huán)境分析組織結(jié)構(gòu)及能力三個戰(zhàn)略分析方法分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個重要環(huán)節(jié)“五種力量對比”理論“SWOT”分析基于價值鏈的業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)2對市場環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論決定供應(yīng)商力量大小的主要因素所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供應(yīng)商變更成本是否存在替代品供應(yīng)商的市場份額采購量對于供應(yīng)商是否重要該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例該供應(yīng)貨品/服務(wù)對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢決定替代威脅性的主要因素替代品的價格轉(zhuǎn)換成本買家對替代品的接受程度決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長的多少品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本是否資本密集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的堅固程度現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)決定買方力量大小的主要因素討價還價能力相對市場份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對質(zhì)量感受的影響買方的利潤決策者的動機(jī)決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競爭者的背景退出成本2.新玩家3.

買家4.

替代產(chǎn)品1.

供應(yīng)商5.行業(yè)內(nèi)部競爭程度SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)3機(jī)會/挑戰(zhàn)供與求各將如何變化？行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？競爭對手將有什么舉動？化工公司SWOT分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來利用機(jī)會發(fā)揮優(yōu)勢對付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢/弱點(diǎn)公司靠什么資產(chǎn)/能力來保持與加強(qiáng)目前的競爭地位？削弱公司競爭力的資產(chǎn)/能力有那些？可用來作內(nèi)部能力評價和競爭分析從各種外部因素中找出潛在的機(jī)會于挑戰(zhàn)SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)4基于價值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)營額和市場份額（損益表上部）如何進(jìn)行市場細(xì)分向目標(biāo)市場提供什么與競爭對手不同的價值如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價錢是合理的價值定位理解價值需求選定目標(biāo)選擇價值產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計采購制造提供價值交貨和收費(fèi)服務(wù)決定利益/價格比信息內(nèi)容宣傳價值廣告促銷及公關(guān)價值交付系統(tǒng)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)（損益表中部）如何以最低成本提供所承諾的價值如何獲取所需的能力如何利用已有的能力提高單個行為的效率改善行為之間的協(xié)同性如何銷售（損益表下部）如何讓客戶理解我們的價值定位如何提升客戶對于我們的價值感受如何把價值宣傳變成競爭致勝的工具SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)53.1業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計劃要點(diǎn)

2.**公司內(nèi)部競爭力分析2.1.優(yōu)勢2.2.劣勢2.3.機(jī)會2.4.威脅3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2.產(chǎn)品和服務(wù)組合(何種)3.3.價值定位3.4.戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序3.5.成長階段(何時)3.6.價值實(shí)現(xiàn)和能力獲取(如何)3.7.實(shí)施計劃3.8.機(jī)會及風(fēng)險4.財務(wù)預(yù)測4.1.損益預(yù)測4.2.現(xiàn)金流量預(yù)測4.3.敏感性分析5.組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)概述1.市場及競爭環(huán)境1.1.市場供應(yīng)1.2.進(jìn)入壁壘1.3.市場需求1.4.替代品1.5.競爭態(tài)勢1.6.政策影響SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)6市場供應(yīng)－主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場份額供應(yīng)能力價格水平比較供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商n。。。示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)7進(jìn)入壁壘－進(jìn)入市場的難易程度對企業(yè)能力的要求技術(shù)專長的要求品牌的要求獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的重要性行業(yè)自身保護(hù)程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)資本要求政策保護(hù)程度現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn)高低低高示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)8市場需求–主要目標(biāo)客戶

主要客戶客戶的需求公司1公司2占有率示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)9說明20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬美元3GGPRSX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%GSM/CDMAX%X%X%X%X%市場及競爭態(tài)勢市場需求–市場規(guī)模預(yù)測示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)10競爭態(tài)勢

–市場占有率分析1997199819992000年遞增率1997-2000100%=單位：百萬美元X%X%X%X%X%X%公司1公司4公司3其它$X$X$X$XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%示意公司2SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)11競爭態(tài)勢–

主要競爭對手分析主要對手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率主要客戶劣勢國際國內(nèi)示意公司1公司2公司3公司4公司5公司6SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)12替代品的威脅性分析–成本價格分析示意替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品成本分析替代品價格分析不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)13替代品威脅性分析－買家對替代品的接受程度用戶對各產(chǎn)品的接受程度指數(shù)*市場調(diào)查結(jié)果，樣本＝N替代品1替代品2替代品3替代品n。。。*1－5打分，1表示完全不接受，5表示完全接受對各替代品優(yōu)劣勢的評價替代品1替代品2替代品3替代品n。。。示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)14**公司內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)15制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價值宗旨示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)16產(chǎn)品與服務(wù)組合(何處競爭)我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)17價值定位客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價值定位示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)18**公司內(nèi)部競爭力分析示意等待機(jī)會優(yōu)先發(fā)展最后考慮充分關(guān)注舉措2舉措3舉措1舉措4低高易難實(shí)施舉措可能的收益價值創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)實(shí)施舉措的難易程度技能要求資金要求人員要求排序結(jié)果舉措1舉措2舉措3舉措4SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)19對各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面利潤投資資本回報現(xiàn)金流銷售收入凈現(xiàn)值市場占有率期權(quán)價值衡量標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者高瞻遠(yuǎn)矚者員工以財務(wù)方面為主以里程碑為主以行為／活動為主激勵理念利潤第二層面在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會時間安排集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/特許的地位關(guān)鍵成功因素已具備完整的能力基礎(chǔ)正通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力第一層面重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長和現(xiàn)金流示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)20成長階梯(何時競爭)利潤我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？我們應(yīng)集中滲入哪個客戶群？我們應(yīng)該進(jìn)入/擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？我們什么時候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？新產(chǎn)品成長速度如何？制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們將如何安排有限的資源？階段1核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守階段2發(fā)展新興的產(chǎn)品階段3建立可行方案時間(年)示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)21價值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–價值鏈系統(tǒng)議題研發(fā)營銷銷售服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？價值鏈重點(diǎn)制造重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù)?是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對性的營銷？什么是最有效的銷售手段和渠道？提供何種服務(wù)，針對什么類型的客戶？示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)22價值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–競爭戰(zhàn)略研發(fā)營銷銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉措

競爭戰(zhàn)略制造關(guān)鍵成功因素

示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)23價值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–所需能力**公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？應(yīng)該如何獲得這些能力？能力平臺營運(yùn)能力實(shí)現(xiàn)增長的能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購并與合并融資、風(fēng)險管理和成交能力資產(chǎn)運(yùn)用效率技術(shù)專利品牌政府關(guān)系互補(bǔ)關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制造銷售與服務(wù)示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)24價值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購并技術(shù)1內(nèi)部自建分拆/出售示意技術(shù)2技術(shù)3SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)25具體的實(shí)施計劃1.確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入對建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu)確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合確認(rèn)投資預(yù)算及支持2.建立業(yè)務(wù)發(fā)展確定詳細(xì)人員編制及薪酬招聘并確定關(guān)鍵管理人員完成隊伍組建2003主要活動責(zé)任人20017891011127891011121234562002舉例SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)26機(jī)會及風(fēng)險客戶對產(chǎn)品的需求技術(shù)成熟時間供貨商的支持機(jī)會及風(fēng)險可能的對策WTO的沖擊示意政府對政策的變化SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)274.五年的財務(wù)預(yù)測損益表收入銷量總收入毛利率營業(yè)利率現(xiàn)金流量表息稅前凈利(EBIT)稅金(現(xiàn)金)折舊固定資產(chǎn)投資營業(yè)營運(yùn)資本變動自由現(xiàn)金流(FCF)20012002200320042005示意SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)28對財務(wù)預(yù)測結(jié)果的敏感性分析基本假設(shè)市場規(guī)模市場份額價格…樂觀假設(shè)市場規(guī)模市場份額價格…悲觀假設(shè)市場規(guī)模市場份額價格…時間樂觀估計基本估計悲觀估計利潤SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)295.組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)概述醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元示意崗位職責(zé)描述職位匯報關(guān)系使命崗位職責(zé)參與的關(guān)鍵流程關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)所需能力經(jīng)營流程概述SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)30公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容－種子業(yè)務(wù)舉例**公司戰(zhàn)略以蔬菜種子（苗）生產(chǎn)繁衍為切入點(diǎn)同時有選擇地進(jìn)入大田作物的優(yōu)種業(yè)務(wù)，進(jìn)入種子/生物技術(shù)領(lǐng)域通過與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷售經(jīng)營權(quán)，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴(kuò)大影響以山東、江蘇為起點(diǎn)，建立蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物種子（苗）生產(chǎn)基地，中期則根據(jù)生物、基因種子的選擇，選擇省份建立新的大？？作物基因種子生產(chǎn)基地通過得到縣（或地、市）級政府的支持，與當(dāng)?shù)胤N子公司（或其他合適的合作伙伴）聯(lián)合經(jīng)營種子生產(chǎn)基地財務(wù)預(yù)測到2005年年收入達(dá)到19億人民幣蔬菜市場份額內(nèi)貿(mào)省：15%代銷省：7%玉米市場份額內(nèi)貿(mào)省：14%代銷省：7%現(xiàn)金流量0.9億元市場及競爭環(huán)境中國種子市場在2003年規(guī)模為660億人民幣政府對大田作物種子管控嚴(yán)重，但對經(jīng)濟(jì)作物及科研單位自己的研究成果還放開各地種子公司體制轉(zhuǎn)型，但主要為區(qū)域性經(jīng)營，整體市場競爭力不足政策鼓勵產(chǎn)業(yè)與企業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化，為**公司與科研機(jī)構(gòu)合作創(chuàng)造了更好的政策環(huán)境與機(jī)遇**公司內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢大企業(yè)，資金雄厚與政府良好的關(guān)系專業(yè)管理人才企業(yè)知名度高較強(qiáng)的市場意識劣勢目前缺乏經(jīng)營種子業(yè)務(wù)的經(jīng)驗沒有相關(guān)的銷售渠道缺乏技術(shù)實(shí)力，缺乏有競爭性的新品種組織結(jié)構(gòu)及能力要求需要高效的組織結(jié)構(gòu)建立有效的與科研單位及地方合作伙伴的合作模式吸引高素質(zhì)、技術(shù)能力強(qiáng)的人員SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)31年度戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢會會議目的：為公司年度最重要的管理會議，對各中心及下屬業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行質(zhì)詢，提出修改意見，以確保其嚴(yán)謹(jǐn)性及可行性參加人員：總裁，公司戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)、風(fēng)險控制、人力資源、海外業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，海外集團(tuán)總裁(列席)，各商品/經(jīng)營中心副總裁，及各中心下屬業(yè)務(wù)部總經(jīng)理(只在質(zhì)詢本中心規(guī)劃時出席)時間：九月上旬，三天(在公司以外的會議地點(diǎn)，以避免干擾)會議議程：議題總裁介紹公司總體戰(zhàn)略方向及其目標(biāo)戰(zhàn)略發(fā)展副總裁介紹公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃(初稿)戰(zhàn)略發(fā)展副總裁宣布會議規(guī)則各中心呈報中心/業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略規(guī)劃，接受與會人員質(zhì)詢戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)發(fā)言，介紹修正后的公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，明確各中心需修改的要點(diǎn)及時間表總裁總結(jié)/宣布閉會會議規(guī)則：各中心以及業(yè)務(wù)部的呈報材料圖表一律用投影形式，按要求格式不超過10頁質(zhì)詢及對質(zhì)詢的應(yīng)答要求以事實(shí)及數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)質(zhì)詢對事，不對人與會人員對各中心規(guī)劃有質(zhì)詢權(quán)，總裁對修正要求有終決權(quán)時間(小時)11.54X510.5

24小時需提前準(zhǔn)備的材料：材料戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達(dá)的會議議程及規(guī)則，材料要求戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達(dá)的公司總體戰(zhàn)略規(guī)則(初稿)各中心戰(zhàn)略規(guī)劃提前量3周4~5周1周會后后續(xù)活動：戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)、分發(fā)會議上關(guān)于各中心規(guī)劃修改要求的要點(diǎn)，規(guī)劃完成時間表責(zé)成修改，戰(zhàn)略規(guī)劃科跟蹤進(jìn)度，總裁最終審批示例SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)32各中心/業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略質(zhì)詢會XX中心/業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略規(guī)劃他提出的這些戰(zhàn)略設(shè)想是否真有新意？是否可行？這個中心/業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)層的目標(biāo)是不是夠高？雄心夠不夠大？他對其中心或業(yè)務(wù)部短期內(nèi)可采用的舉措是否都已了解并做過分析？他對其自身的競爭優(yōu)勢以及該優(yōu)勢的來源是否了解透徹？他對其所處的行業(yè)可能出現(xiàn)的各種變化、發(fā)展是否都已經(jīng)考慮周到？這個中心或業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)層是否真有能力來實(shí)施這個方案？他對提出的戰(zhàn)略舉措的實(shí)施時間表及資源需求是不是過于樂觀？他似乎對規(guī)劃的內(nèi)容不了解，很明顯這個規(guī)劃不是他主持做的，而是由規(guī)劃部門“代筆”的！SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)33業(yè)務(wù)優(yōu)先級排序方法

（四象限圖）SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)34業(yè)務(wù)優(yōu)先排序的目的業(yè)務(wù)優(yōu)先排序可幫助...總裁決定在何種業(yè)務(wù)上多花時間總裁決定在各業(yè)務(wù)群如何安排得力的副總裁及總經(jīng)理人力資源決定如何按優(yōu)先順序滿足各業(yè)務(wù)群所需的人力資源要求總裁決定如何安排業(yè)務(wù)發(fā)展所需的資金需求高速發(fā)展的公司面臨各種市場機(jī)遇，但其發(fā)展卻受到以下因素的制約總裁的時間是有限的只有十幾位得力的副總裁及總經(jīng)理只有幾十位最有能力的干部有限的資金SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)35業(yè)務(wù)優(yōu)先排序需要經(jīng)過一個系統(tǒng)的評估優(yōu)化的程序市場潛力明確評估的標(biāo)準(zhǔn)制定評分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計分規(guī)則對每個產(chǎn)品以評分、加權(quán)的方法作評估競爭力市場潛力聯(lián)想競爭力

評估具體標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重

×XX業(yè)務(wù)市場潛力打分表市場潛力評分表

標(biāo)準(zhǔn)10741權(quán)重%%%%聯(lián)想競爭力評分表XX業(yè)務(wù)聯(lián)想競爭力打分表示意性明確各行業(yè)及業(yè)務(wù)特點(diǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品1PC2345臺式電腦筆記本SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)36外設(shè)PC家用商用政府教育信息營運(yùn)ISPICPB2BB2C電信服務(wù)專業(yè)服務(wù)營運(yùn)服務(wù)維護(hù)服務(wù)OEM合同制造服務(wù)應(yīng)用軟件軟件應(yīng)用開發(fā)工具操作系統(tǒng)軟件家用軟件行業(yè)包括許多業(yè)務(wù)，第一是要明確其分類客戶硬件半導(dǎo)體部件模塊式部件單元部件IA筆記本臺式機(jī)大型機(jī)印刷設(shè)備顯示設(shè)備媒體圖像PC附件家用電器黑色家電白色家電手機(jī)PDASTB局端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品儲存系統(tǒng)服務(wù)器/工作站SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)37第二步要確定評估標(biāo)準(zhǔn)市場吸引力中國(相關(guān))市場規(guī)模中國(相關(guān))市場增長速度中國(相關(guān))市場行業(yè)利潤率國際市場行業(yè)利潤率國際市場行業(yè)資本價值聯(lián)想核心競爭力聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn)內(nèi)部資本人員素質(zhì)(營銷能力、運(yùn)營能力等)品牌聲譽(yù)關(guān)系(渠道、客戶、政府等)知識產(chǎn)權(quán)SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)38第三步：制定業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn)供討論中國(相關(guān))市場規(guī)模*中國(相關(guān))市場增長速度*中國(相關(guān))市場行業(yè)利潤率*國際市場行業(yè)利潤率國際市場行業(yè)資本價值說明1999中國(相關(guān))市場規(guī)模*(人民幣)1999-2003中國(相關(guān))市場年增長率*(CAGR%)1999中國(相關(guān))行業(yè)資產(chǎn)回報率*(ROA%)1999國際行業(yè)資產(chǎn)回報率(ROA%)2000年9月29日國際市場行業(yè)市值/收入比選擇原因大市場規(guī)模提了部分企業(yè)發(fā)展?jié)摿κ袌鲈鲩L速度反映未來企業(yè)發(fā)展?jié)摿H資本市場行業(yè)市值/收入比反映國際資本市場對行業(yè)前景的判斷權(quán)重20%25%20%15%20%行業(yè)利潤率部分反映目前市場盈利潛力及競爭狀況國際市場行業(yè)利潤率反映未來中國市場盈利潛力 * 對于部分全球性業(yè)務(wù)采用國際市場數(shù)據(jù)。這些業(yè)務(wù)包括部件產(chǎn)品、OEM等SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)39供討論10741中國(相關(guān))市場規(guī)模(百萬美元)中國(相關(guān))市場增長速度(百分比)中國(相關(guān))市場行業(yè)利潤率(ROA%)國際市場行業(yè)利潤率(ROA%)國際市場行業(yè)資本價值(P/R比值)…和其具體記分牌業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重20%25%20%15%20%>3000>50%>20%>20%>5倍2999-100030-50%10-20%10-20%2-5倍1000-40012-30%5-10%5-10%1-2倍<400<12%<5%<5%<1SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)40同時還需分配聯(lián)想行業(yè)競爭力評判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重…聯(lián)想行業(yè)競爭力評判標(biāo)準(zhǔn)供討論聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn)市場占有率利潤率內(nèi)部資本人員聲譽(yù)關(guān)系說明1999聯(lián)想市場占有率(%)1999聯(lián)想稅后利潤率(ROS%)聯(lián)想發(fā)展所需資金管理能力運(yùn)作能力，如：低成本，營銷技能品牌政府關(guān)系渠道關(guān)系客戶關(guān)系選擇原因高市場占有率表明企業(yè)具有強(qiáng)的競爭能力，或先行者優(yōu)勢高于市場平均的營利狀況提供了持續(xù)增長的可能雄厚的資金反映聯(lián)想業(yè)務(wù)拓展/投資能力反映聯(lián)想具備的各類關(guān)系對行業(yè)拓展的支持權(quán)重*XX%XX%XX%XX%XX%高管理和操作能力有利于聯(lián)想競爭強(qiáng)大的品牌有效支持聯(lián)想行業(yè)競爭知識技術(shù)專利知識市場知識領(lǐng)先的技術(shù)/市場知識與專利是核心競爭力XX%XX% * 權(quán)重因業(yè)務(wù)而異SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)41供討論10741業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn)…和其具體記分牌聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn)與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對手比市場占有率利潤率(ROS)內(nèi)部資本是否滿足發(fā)展人員與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對手比聲譽(yù)或品牌與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對手比客戶、渠道、政府、供應(yīng)商關(guān)系與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對手比知識與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對手比權(quán)重*XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX% * 權(quán)重因業(yè)務(wù)群而異>20%完全滿足優(yōu)勢明顯優(yōu)勢明顯優(yōu)勢明顯優(yōu)勢明顯5-10%10-20%基本滿足類似,且易提高5-10%類似,且易提高類似,且易提高類似,且易提高5-10%有差距差,且短期內(nèi)難提高2-5%<5%無法滿足很差，且無法提高<2%差,且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高差,且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高差,且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)42第四步：通過對業(yè)務(wù)的逐一分析打分了解其狀況，達(dá)到優(yōu)先排序的目的吸引力大吸引力小市場潛力弱強(qiáng)聯(lián)想競爭力重點(diǎn)扶持集中集團(tuán)最好的資產(chǎn)設(shè)備保證事業(yè)部的銷售優(yōu)化人員配置獲取回報避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的事業(yè)部重點(diǎn)開發(fā)擁有集團(tuán)最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務(wù)BU1BU2BU5BU3BU4SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)43SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)44通過市場研究為捷銳品牌戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)討論版SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)45對消費(fèi)者的深刻認(rèn)識是品牌戰(zhàn)略成功的核心溝通價值提供價值選擇價值有效的營銷公司資產(chǎn)關(guān)系技能在每一個階段對消費(fèi)者的認(rèn)識都很重要需求態(tài)度、愿望行為社會人口學(xué)SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)46一個典型市場研究的工作流程研討本次市場研究將要支持什么決策對已有消費(fèi)者資料做初步分析對競爭對手進(jìn)行初步分析召開定性消費(fèi)者訪談或座談會了解其需求、使用行為、滿意度等等內(nèi)部數(shù)據(jù)分析以期了解服務(wù)于不同消費(fèi)者的內(nèi)部成本，推算不同消費(fèi)需求的價值體驗明確市場研究的目的以及對最終結(jié)果的假設(shè)獲取對消費(fèi)者需求、購買決策驅(qū)動因素的深刻認(rèn)識定義目標(biāo)市場及規(guī)劃策略實(shí)施消費(fèi)者調(diào)研以收集有關(guān)其需求、行為、滿意度等完整的信息了解細(xì)分市場的大小、機(jī)會潛力構(gòu)畫目標(biāo)細(xì)分市場輪廓用于今后實(shí)施定向營銷計劃假設(shè)的細(xì)分市場細(xì)化的工作計劃確定誰是購買的決策者消費(fèi)者需求、購買動機(jī)的清單明晰接觸點(diǎn)，及表現(xiàn)更進(jìn)一步的細(xì)分市場假設(shè)定型的市場細(xì)分及定義針對該細(xì)分市場的定位策略和整合營銷策略活動：成果：SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)47大體上有八種細(xì)分市場的類型什么地方什么時間如何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場合地理位置人口特征使用行為利潤潛力價值觀/生活方式需求/動機(jī)/購買因素態(tài)度細(xì)分市場的各種類型針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度價格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計一級城市二級城市農(nóng)村年齡性別收入教育程度使用量費(fèi)用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價值取向和態(tài)度SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)48對不同市場細(xì)分類型的評估實(shí)施難易程度競爭優(yōu)勢/區(qū)分價值觀/態(tài)度產(chǎn)品/服務(wù)的使用行為使用場合人口學(xué)地理收入/價值這些是推動獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特客戶需求么？客戶需要/想要什么服務(wù)？他們愿意為之支付多少錢？目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨(dú)特目標(biāo)客戶細(xì)分？產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？有沒有獨(dú)特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？外部可以觀察到的/確定的不同客戶的特點(diǎn)是什么？客戶的物理地點(diǎn)在哪里？客戶的使用模式是否隨地點(diǎn)變化而變化？誰是最有價值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨(dú)特的使用、人口、地域特點(diǎn)可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點(diǎn)/新產(chǎn)品開發(fā)的觀點(diǎn)？購買因素需求SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)49以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場優(yōu)于以簡單人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場易于辯認(rèn)易于集中媒介溝通渠道易于組織分銷以地理位置,人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場以心理性向/生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場描述性的因素,不足以預(yù)測其未來購買行為知道品牌X牙膏主要俏于南方,購買者是教育程度高的女性是驅(qū)動因素(好處是什么?)在市場日趨成熟復(fù)雜和多樣化的形勢下更顯重要可以幫助營銷活動的方方面面建立策略,贏得目標(biāo)人群如果不結(jié)合其他信息就用處不大知道品牌X牙膏使用者在尋找具有防止牙齲有效手段的產(chǎn)品優(yōu)惠是驅(qū)動因素(為什么有這種要求)為消費(fèi)者人格背景提供更完整的信息為廣告渠道策劃提供思路對產(chǎn)品/服務(wù)的具體方向往往不能給出明確的方向知道品牌X的消費(fèi)者非常關(guān)心自已和家人的健康,具有責(zé)任心強(qiáng)的品質(zhì)好處問題舉例對行為的預(yù)測性提高SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)50市場研究時最常用的研究手段研究目的形成對消費(fèi)者需求、關(guān)鍵購買因素、使用行為習(xí)慣的基本假設(shè)了解消費(fèi)者的語言定性研究手段定量研究手段對前期假設(shè)進(jìn)行測試和量化研究找出消費(fèi)者的細(xì)分市場小組座談會深入訪談使用與態(tài)度調(diào)查結(jié)合分析研究工具小組討論一對一談話調(diào)研分析問卷數(shù)據(jù)分析SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)51數(shù)理統(tǒng)計方式法是定量研究的主要分析工具聚類分析定量調(diào)查/其他消費(fèi)者數(shù)據(jù)交叉分析描述細(xì)分市場輪廓細(xì)分市場策略審計常見的問卷內(nèi)容樣本結(jié)構(gòu)隨機(jī)樣本保證樣本具有選定市場的代表性有效樣本總樣本量至少在N=300，每個細(xì)分市場不得少于N=50品牌/產(chǎn)品/廣告認(rèn)知品牌形象產(chǎn)品使用和態(tài)度關(guān)鍵購買因素的重要性/滿意度價格與其他優(yōu)惠的得失結(jié)合生活態(tài)度媒體習(xí)慣SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)52產(chǎn)生細(xì)分市場的聚類過程要結(jié)合嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)方法和靈活的基本常識

聚類分析定量調(diào)查/其他消費(fèi)者數(shù)據(jù)交叉分析描述細(xì)分市場輪廓細(xì)分市場策略審計細(xì)分市場評估聚類結(jié)果同類共性同類消費(fèi)者具有類似的特征異類差別性不同類的消費(fèi)者之間有明顯的特征差異聚類分析消費(fèi)者以其在需求、態(tài)度、行為、人口特征上的類似性/有別性分成不同的類型總體樣本4-類方案5–類方案6–類方案131223231454等等23145SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)53小組座談會研究設(shè)計研究方法被訪者條件組別設(shè)計群體覆蓋小型小組座談會（3-5人）上海北京定義：小型企業(yè)：月話費(fèi)20,000元以下中型企業(yè)：20,000以上高中生大學(xué)生新組建家庭上班族小企業(yè)SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)54消費(fèi)者定量研究設(shè)計被訪者總體定義訪問方法抽樣方法非農(nóng)業(yè)人口（本市居民或在本市居住2年以上）被訪者家庭：使用電腦的家庭用戶或尚未安裝電腦被訪者個人：電腦的主要使用或購買決策者入戶面對面訪問隨機(jī)：多階段分層+實(shí)地等距抽樣追加配額SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)55因子分析揭示消費(fèi)者關(guān)鍵購買因素可以歸結(jié)為五類業(yè)務(wù)種類品質(zhì)因素業(yè)務(wù)種類實(shí)用性(.72)業(yè)務(wù)種類豐富性(.69) 腳注：括號內(nèi)數(shù)據(jù)為因子相關(guān)系數(shù)，該系數(shù)表明該變量因子與“關(guān)鍵因素”的相關(guān)性，系數(shù)值越接近一，說明相關(guān)性越強(qiáng)；越接近零，相關(guān)性越弱 資料來源: 致聯(lián)市場研究公司網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量因素電話接通率(.67)話音質(zhì)量(.63)費(fèi)率/帳單滿意度因素帳單的內(nèi)容和形式(.11)費(fèi)率滿意度(.07)整體溝通水平因素整體面貌（營業(yè)廳/人員）(.70)電信廣告宣傳(.57）人員態(tài)度（柜臺/維修/投拆接待）（.13)售中售后服務(wù)因素維修服務(wù)效率和質(zhì)量(.84)申辦手續(xù)效率和質(zhì)量(.63)價值選擇價值交付價值溝通示例SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)56依據(jù)對五大“關(guān)鍵因素”的不同偏好，消費(fèi)者可分為五個細(xì)分市場業(yè)務(wù)種類品質(zhì) 資料來源: 致聯(lián)市場研究公司，麥肯錫分析網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量整體溝通水平總體100%帳單/費(fèi)率滿意度優(yōu)化產(chǎn)品型服務(wù)至上型超額消費(fèi)型基本保障型重在產(chǎn)品，包括實(shí)用性、選擇性和質(zhì)量表現(xiàn)重在產(chǎn)品獲取最大化和電信的有效溝通需求要點(diǎn)重在服務(wù)，包括申辦和維護(hù)等重在基本需求的滿足和保障需要產(chǎn)品切合使用，同時有效推廣說服26%19%15%10%30%跟隨型售中售后服務(wù)示例SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)57消費(fèi)者細(xì)分選擇目標(biāo)市場細(xì)分定義價值定位選擇價值“價值選擇”的總體思路交付價值溝通價值SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)58實(shí)用的市場細(xì)分經(jīng)得起營銷實(shí)踐和業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)踐的雙重檢驗細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4所有的消費(fèi)者細(xì)分市場分辨度高內(nèi)部共性強(qiáng)外部差異大易于通過不同營銷計劃區(qū)別對待細(xì)分市場便于找到和到達(dá)，無論是通過傳媒還是銷售價值優(yōu)惠清晰，易行營銷實(shí)踐檢驗商業(yè)發(fā)展實(shí)踐檢驗細(xì)分市場提供可持續(xù)的利潤機(jī)會已有規(guī)模大增長勢頭好細(xì)分市場增加企業(yè)自己的競爭優(yōu)勢為細(xì)分市場提供的價值與供應(yīng)商目前或預(yù)期的技能相匹配是易于保有的細(xì)分市場SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)59用戶人口特征如，青年白領(lǐng)，學(xué)生用戶價值如，高端用戶：月費(fèi)100元以上，購買產(chǎn)品5個以上低端用戶：月費(fèi)100元以下，購買產(chǎn)品5個以下產(chǎn)品類型如，長途業(yè)務(wù)用戶數(shù)據(jù)用戶增值服務(wù)用戶信息用戶消費(fèi)需求如，產(chǎn)品優(yōu)化服務(wù)至上基本保障舉例最常用的細(xì)分類型SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)60理想消費(fèi)者細(xì)分選擇目標(biāo)市場細(xì)分定義價值定位選擇價值“價值選擇”的總體思路交付價值1.行業(yè)特征2.消費(fèi)者和產(chǎn)品的利潤回報率3.競爭壓力4.需求/關(guān)鍵購買因素溝通價值SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)61市場的規(guī)模增長率替代產(chǎn)品的趨勢行業(yè)協(xié)會報告市場調(diào)研報告對業(yè)務(wù)專家的探訪關(guān)鍵問題主要參考資料1.行業(yè)特征SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)62究競哪一個消費(fèi)群，哪一個產(chǎn)品，哪一個細(xì)分市場的利潤回報最高？哪些因素影響到利潤率？這些因素是持續(xù)的，還是可變的？財務(wù)報告/數(shù)據(jù)制造/運(yùn)營的基本數(shù)據(jù)內(nèi)部訪談2.消費(fèi)者和產(chǎn)品的利潤回報率關(guān)鍵問題主要參考資料SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)633.競爭壓力誰是我們的主要競爭對手？什么是競爭對手的強(qiáng)項，弱項？行業(yè)協(xié)會報告市場研究報告競爭對手信息年度報告網(wǎng)頁分析專家報告消費(fèi)者訪談我們的市場份額如何？競爭對手的份額？市場份額的發(fā)展走向？關(guān)鍵問題主要參考資料SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)644.需求/關(guān)鍵購買因素購買過程以及購買決策過程是什么樣的？什么是驅(qū)動效益的關(guān)鍵杠桿？針對我們下家針對最終客戶消費(fèi)者如何看待我們的競爭對手企業(yè)用戶訪談最終用戶/分銷渠道訪談企業(yè)用戶進(jìn)入市場的策略是什么？我們能否為企業(yè)提供使其優(yōu)勝的服務(wù)關(guān)鍵問題主要參考資料SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)65對關(guān)鍵購買因素的合理假設(shè)方法結(jié)果關(guān)鍵購買因素清單價格品牌服務(wù)速度服務(wù)質(zhì)量地點(diǎn)/距離產(chǎn)品齊全性什么是購買的過程？什么的選擇的關(guān)鍵？產(chǎn)品是如何使用的？細(xì)心觀察消費(fèi)者用戶以已度消費(fèi)者/用戶時常問消費(fèi)者的問題SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)66關(guān)鍵購買因素清單非價格關(guān)鍵購買因素產(chǎn)品表現(xiàn)不是唯一的選擇因素靈活性回扣付款方式通話質(zhì)量速度穩(wěn)定性接通率質(zhì)量的穩(wěn)定性產(chǎn)品種類的齊全性及時交付和可靠性專業(yè)性反應(yīng)時間可獲得性經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)產(chǎn)品的核心表現(xiàn)后勤表現(xiàn)服務(wù)表現(xiàn)SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)67理想消費(fèi)者細(xì)分選擇目標(biāo)市場細(xì)分定義價值定位選擇價值“價值選擇”的總體思路交付價值溝通價值SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)68選定目標(biāo)市場關(guān)鍵問題主要參考資料哪一個（幾個）細(xì)分市場從本質(zhì)上最理想？哪一個（幾個）細(xì)分市場我們最具有為其服務(wù)的競爭優(yōu)勢？哪一個（幾個）細(xì)分市場我們尚可容忍？內(nèi)部研討會第二輪消費(fèi)者訪談吸引力對比適合性矩陣分析SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)69評估細(xì)分市場的吸引力吸引力得分（0-10分）最終用戶細(xì)分市場細(xì)分市場１細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4細(xì)分市場5細(xì)分市場6SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)70評估企業(yè)自身能力適應(yīng)度吸引力得分（0-10分）最終用戶細(xì)分市場細(xì)分市場１細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4細(xì)分市場5細(xì)分市場6能力評估

得分

衡量標(biāo)準(zhǔn)

0

1

2

銷售

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

設(shè)計能力

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

供應(yīng)鏈能力

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

制造技術(shù)與設(shè)備

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

制造可塑性

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)71本質(zhì)吸引力主要目標(biāo)用戶細(xì)分市場細(xì)分市場2細(xì)分市場1細(xì)分市場4低高低高細(xì)分市場3細(xì)分市場1細(xì)分市場6細(xì)分市場2細(xì)分市場4細(xì)分市場5能力適應(yīng)度選擇誰是最適應(yīng)的目標(biāo)市場SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)72理想消費(fèi)者細(xì)分選擇目標(biāo)市場細(xì)分定義價值定位選擇價值“價值選擇”的總體思路交付價值溝通價值SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)73價值定位要回答一個問題：為什么消費(fèi)者要買你的產(chǎn)品/服務(wù)？價值定位應(yīng)該強(qiáng)調(diào)為什么你可以比競爭對手更好地滿足消費(fèi)者的某一個目前尚未滿足的需求，理想的情況下，你的價值定位可以給消費(fèi)帶來附加的經(jīng)濟(jì)利益價值定位要針對具體細(xì)分市場的獨(dú)有需求作文章你的價值定位一定要有別于競爭對手提供的產(chǎn)品服務(wù)，且對目標(biāo)人群有足夠大的吸引力價值定位要具備哪些要素SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)74聯(lián)邦快遞的案例價值定位：“以高價格對重量在70磅以下的包裹提供全線的、有保障的快遞服務(wù)”超級IT手持掃描器現(xiàn)場消費(fèi)者終端優(yōu)先海關(guān)通過孟非斯總部飛機(jī)隊99%準(zhǔn)時遞送國際水準(zhǔn)的錯誤修復(fù)不同的服務(wù)要求有不同的價格級別對大眾市場采用高價選擇性地給予大客戶優(yōu)惠價格溝通價值交付價值制造分銷服務(wù)價格選擇價值在價值定位的最佳情況下，它可以創(chuàng)立一個行業(yè)體系SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)75以事實(shí)為依據(jù)由下而上以收入和利潤為主致力于達(dá)到雙贏局面與廣告公司、銷售隊伍和分銷商緊密有效地合作確定評估廣告促銷及其他問題溝通方式的影響力的準(zhǔn)則與市場調(diào)研機(jī)構(gòu)緊密合作監(jiān)測

和評估計劃制定目標(biāo)實(shí)施根據(jù)對客戶和市場的了解，確定宣傳溝通目標(biāo)以及哪些廣告促銷做法可最好地達(dá)到目標(biāo)基于市場定位策略推動整合營銷傳播SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)76要使傳播有效，首先必須目標(biāo)明確強(qiáng)弱認(rèn)知度形象嘗試忠誠度在不同市場，消費(fèi)者視客戶品牌為最喜愛品牌的百分比目標(biāo)提高品牌忠誠度通過廣告和試用樹立形象建立認(rèn)知度和品牌形象各市場情況一般不同，

需要設(shè)定不同的宣傳溝通活動的優(yōu)先順序市場市場市場市場市場市場SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)77廣告促銷贊助活動直郵忠誠計劃高中低需要選擇合適的價值溝通方式來達(dá)到針對

市場具體需要的目標(biāo)提高認(rèn)知度建立形象鼓勵嘗試培養(yǎng)忠誠度易于獲得具體細(xì)分市場，產(chǎn)品具體分析SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)78每次覆蓋的相對成本每千人的成本(人民幣)1000502040目標(biāo)觀眾覆蓋率百分比媒體種類《搜狐》中央電視臺《家庭》《讀者》中央人民廣播電臺北京電視臺新民晚報北京晚報安排廣告預(yù)算應(yīng)考慮目標(biāo)觀眾覆蓋率，選擇媒體時要考慮成本理想的媒體選擇不同的細(xì)分市場具有不同的媒體習(xí)慣和偏好，選擇媒體必須綜合考慮目標(biāo)細(xì)分市場的偏好SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)79傳達(dá)的信息也應(yīng)盡量符合客戶的需要–案例客戶的宣傳溝通在所在的市場都應(yīng)一致性地強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；在市場1、2和3還要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)南國風(fēng)情和地方特色?要使該品牌成為你最喜愛的品牌，需要具有哪些形象？市場一市場二市場三市場四市場五市場六南國風(fēng)情南國風(fēng)情南國風(fēng)情地方特色地方特色地方特色清新自然清新自然清新自然親切溫馨親切溫馨親切溫馨親切溫馨親切溫馨親切溫馨優(yōu)質(zhì)服務(wù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠優(yōu)質(zhì)服務(wù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)80SCM010727BJ-strategicplan(GB)戰(zhàn)略管理概論二零零三年三月戰(zhàn)略管理概論二零零三年三月SCM010727BJ-strategicplan(GB)82今日議題戰(zhàn)略的本質(zhì)戰(zhàn)略管理的理論體系戰(zhàn)略管理體系和研究方法戰(zhàn)略研究和制定的實(shí)際體會SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)83戰(zhàn)略大師論戰(zhàn)略的本質(zhì)亨德森：戰(zhàn)略的本質(zhì)就是維持企業(yè)的獨(dú)特競爭優(yōu)勢波特：戰(zhàn)略不是經(jīng)營效率，戰(zhàn)略是建立在獨(dú)特的經(jīng)營活動上的，戰(zhàn)略就是要做到與眾不同哈默爾：關(guān)注未來而非沉湎于過去關(guān)注內(nèi)部獨(dú)特資源而非外部環(huán)境建立共同的愿景，而非剛愎自用SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)84戰(zhàn)略的含義－戰(zhàn)略是一項動態(tài)方案戰(zhàn)略是一項動態(tài)方案，目的在于確定發(fā)展的方向，在贏利能力和持續(xù)發(fā)展能力方面超越競爭對手。一項戰(zhàn)略能夠幫助決策方案在哪里投資如何對競爭對手或者環(huán)境的變化作出反應(yīng)為了達(dá)到目標(biāo)還需要具備哪些能力和資源SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)85戰(zhàn)略的含義－戰(zhàn)略是一個管理過程戰(zhàn)略是一個管理過程，在這一過程中公司創(chuàng)造持續(xù)的優(yōu)勢，使股東及所有相關(guān)的團(tuán)體的利益最大化。戰(zhàn)略的制定應(yīng)基于行業(yè)或環(huán)境的歷史沿革戰(zhàn)略將隨著環(huán)境的變化進(jìn)行調(diào)整戰(zhàn)略利用盡可能少的資源創(chuàng)造最大的公司價值戰(zhàn)略是一項可以實(shí)施的方案而不是一個想法或一項報告戰(zhàn)略應(yīng)基于大量的分析而不是隨機(jī)或隨意的判斷戰(zhàn)略幫助合理分配及有效利用資源SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)86今日議題戰(zhàn)略的本質(zhì)戰(zhàn)略管理的理論體系戰(zhàn)略管理體系和研究方法戰(zhàn)略研究和制定的實(shí)際體會SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)87戰(zhàn)略管理的理論體系經(jīng)歷了三個階段第一階段：以安德魯斯為核心的戰(zhàn)略規(guī)劃理論體系，從1960年代確立到現(xiàn)在一直得到承襲第二階段1980年代以波特德競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略（后來修改為動態(tài)戰(zhàn)略體系）體系為核心的產(chǎn)業(yè)組織理論體系第三階段1990年代以格蘭特和蒙哥馬利建立的資源基礎(chǔ)論體系SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)88戰(zhàn)略規(guī)劃理論體系的主要觀點(diǎn)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施你可以做什么：確定機(jī)遇與風(fēng)險你能夠做什么：內(nèi)部資源與能力（確定公司的物資、財務(wù)、技術(shù)與管理資源）你想做什么：管理層的個性與抱負(fù)你應(yīng)該做什么：社會責(zé)任組織結(jié)構(gòu)與關(guān)系分工協(xié)作信息系統(tǒng)組織過程與行為標(biāo)準(zhǔn)激勵控制系統(tǒng)招募與開發(fā)最高領(lǐng)導(dǎo)公司戰(zhàn)略安德魯斯的戰(zhàn)論理論體系SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)89戰(zhàn)略規(guī)劃理論體系的代表性分析工具PEST企業(yè)人口統(tǒng)計社會文化技術(shù)經(jīng)濟(jì)狀況資金市場政府人口預(yù)測政府政策,談判能力,游說經(jīng)濟(jì)預(yù)測財政政策環(huán)境感知研發(fā)政策SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)90戰(zhàn)略規(guī)劃理論體系的代表性分析工具安索夫要素矩陣市場滲透擴(kuò)大生產(chǎn)能力產(chǎn)品開發(fā)提高研發(fā)和技術(shù)整合力，拓展一體化增值服務(wù)市場開發(fā)鞏固并開拓市場多元化發(fā)展產(chǎn)品制造和配套銷售服務(wù)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)91戰(zhàn)略規(guī)劃理論體系的代表性分析工具波士頓矩陣市場增長市場份額低高低高基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)核心產(chǎn)業(yè)木業(yè)明星問題現(xiàn)金牛瘦狗SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)92戰(zhàn)略規(guī)劃理論體系的代表性分析工具SWOT外部威脅（T）外部機(jī)會（O）內(nèi)部優(yōu)勢（S）內(nèi)部劣勢（W）市場增長速度減緩?fù)袠I(yè)競爭壓力增大新競爭者進(jìn)入行業(yè)---市場增長速度加快縱向一體化互補(bǔ)產(chǎn)品/配套服務(wù)增加---產(chǎn)權(quán)技術(shù)成本優(yōu)勢競爭優(yōu)勢特殊能力/資源---競爭劣勢相對于競爭對手的成本劣勢競爭地位惡化產(chǎn)品線/服務(wù)鏈范圍太窄---SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)93明茨伯各對戰(zhàn)略規(guī)劃的批判明茨伯各指出戰(zhàn)略規(guī)劃存在三種謬誤：預(yù)測是可能的：實(shí)事上除某些重復(fù)出現(xiàn)的事件外，由于環(huán)境的不連續(xù)性，使預(yù)測不可能戰(zhàn)略具有可分離性：在企業(yè)實(shí)踐中戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略實(shí)施是不可分離的戰(zhàn)略是明確的、詳細(xì)的、常規(guī)性的未來計劃：在許多情況下，戰(zhàn)略應(yīng)該只是一個寬泛的遠(yuǎn)景，而不是準(zhǔn)確描述的計劃SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)94產(chǎn)業(yè)組織理論體系的主要觀點(diǎn)企業(yè)成功誘人的相對地位誘人的行業(yè)結(jié)構(gòu)（5力）持久的競爭優(yōu)勢活動/價值系統(tǒng)驅(qū)動力管理選擇初始條件波特的動態(tài)戰(zhàn)略體系SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)95產(chǎn)業(yè)組織理論體系的代表性分析工具五力模型競爭激烈程度新進(jìn)入者替代品替代品的威脅新進(jìn)入者的威脅顧客供應(yīng)商顧客討價還價的能力供應(yīng)商討價還價的能力SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)96產(chǎn)業(yè)組織理論體系的代表性分析工具S－C－P結(jié)構(gòu)變化行為導(dǎo)向業(yè)績表現(xiàn)沖擊中國加入WTO電力體制改革廠網(wǎng)分開，競價上網(wǎng)

國家電力公司發(fā)電資產(chǎn)重組為３至４個全國性獨(dú)立發(fā)電企業(yè)

發(fā)電環(huán)節(jié)引入競爭機(jī)制國有資產(chǎn)存量的重組和增量的注入成本為王技術(shù)創(chuàng)新電力資產(chǎn)托管經(jīng)營地方電力公司橫向聯(lián)合

SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)97產(chǎn)業(yè)組織理論體系的代表性分析工具KSF中稱藥的銷售環(huán)節(jié)至關(guān)重要，應(yīng)建立完善的全國銷售網(wǎng)絡(luò)和與之配套的信息系統(tǒng)中醫(yī)藥企業(yè)要保持可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)自身研發(fā)能力營銷企業(yè)管理人力資源研究開發(fā)能力是中藥企業(yè)核心競爭力，企業(yè)要有自己名牌產(chǎn)品。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備較強(qiáng)的企業(yè)戰(zhàn)略生產(chǎn)管理加強(qiáng)對傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)工藝進(jìn)行現(xiàn)代化改造，由粗放型向集約型發(fā)展。SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)98產(chǎn)業(yè)組織理論體系的代表性分析工具價值鏈招聘、培訓(xùn)績效考核員工發(fā)展薪酬/福利總體管理計劃財務(wù)會計法律政策利潤利潤生產(chǎn)經(jīng)營市場銷售服務(wù)對內(nèi)物流對外物流安裝維修培訓(xùn)零配件供應(yīng)原材料搬運(yùn)倉儲庫存控制生產(chǎn)進(jìn)度安排生產(chǎn)流程設(shè)備維護(hù)設(shè)施管理成品庫管理成品配送客戶定單處理市場細(xì)分產(chǎn)品組合企業(yè)基礎(chǔ)活動采購技術(shù)開發(fā)采購策略選擇供應(yīng)商采購質(zhì)量控制跟蹤供應(yīng)商工藝技術(shù)發(fā)展核心技術(shù)生產(chǎn)流程改造產(chǎn)品技術(shù)含量人力資源管理企業(yè)活動價值鏈包裝產(chǎn)業(yè)木業(yè)產(chǎn)業(yè)信息產(chǎn)業(yè)管理活動生產(chǎn)經(jīng)營活動SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)99產(chǎn)業(yè)組織理論體系的局限與批判戰(zhàn)略選擇不能腳踏兩條船？現(xiàn)在普遍流行的大規(guī)模定制就實(shí)現(xiàn)了成本領(lǐng)先與產(chǎn)品差異的融合企業(yè)贏利性主要是市場結(jié)構(gòu)等外部因素決定還是內(nèi)部資源與能力決定？波特的競爭戰(zhàn)略基本上分析的是結(jié)構(gòu)化的市場，只是告訴人們在某種市場結(jié)構(gòu)下應(yīng)采取何種戰(zhàn)略，而沒有對如何改變市場結(jié)構(gòu)提供策略指導(dǎo)SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)100資源基礎(chǔ)理論的主要觀點(diǎn)1.確定企業(yè)資源：確定它相對于競爭對手的優(yōu)勢和劣勢2.確定企業(yè)能力（有效利用資源的技能）：確定什么能力使企業(yè)做得比競爭對手更好3.確定資源與能力的潛力：確定企業(yè)的競爭優(yōu)勢4.選擇有吸引力的行業(yè)：利用企業(yè)的資源和能力可以開發(fā)的商業(yè)機(jī)會5.選擇能夠充分利用資源去開發(fā)市場機(jī)會的戰(zhàn)略資源基礎(chǔ)戰(zhàn)略SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)101資源基礎(chǔ)理論的代表性分析工具普拉哈拉德與哈默爾的核心競爭力核心競爭力來源核心競爭力表現(xiàn)形式依附載體基于核心知識的核心競爭力基于核心資源的核心競爭力基于核心技術(shù)的核心競爭力基于組織系統(tǒng)的核心競爭力企業(yè)特性的、不易外泄和不易為其他企業(yè)所模仿的企業(yè)專有知識和信息系統(tǒng)。提高核心知識系統(tǒng)的關(guān)鍵途徑是學(xué)習(xí)，因此學(xué)習(xí)能力是核心競爭力的核心優(yōu)越的組織結(jié)構(gòu)體系和組織溝通體系企業(yè)在獲取某些戰(zhàn)略性資源時在決策和過程上的“異質(zhì)性”構(gòu)成了企業(yè)的能力，這些戰(zhàn)略性資源能夠為企業(yè)獲取高額利潤回報率和持續(xù)市場競爭優(yōu)勢。整個企業(yè)/組織，獨(dú)特能力通過決策和資源獲取、儲存、運(yùn)用過程表現(xiàn)出來企業(yè)的研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場營銷能力。核心競爭力在更大的程度上是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品推向市場的能力。提供企業(yè)在特定經(jīng)營中的競爭能力和競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)的多方面技能、互補(bǔ)性資產(chǎn)和運(yùn)行機(jī)制的有機(jī)融合。SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)102資源基礎(chǔ)理論的局限可操作性是資源基礎(chǔ)理論的一大難題資源基礎(chǔ)理論和核心競爭力理論缺乏一種堅實(shí)的實(shí)證基礎(chǔ)和微觀理論基礎(chǔ)，競爭力與資源是難以識別、分離和度量的資源基礎(chǔ)理論忽視了對外部環(huán)境的分析資源基礎(chǔ)理論將市場需求看成是相對靜態(tài)的、給定的因素，而忽視了它的動態(tài)特征及其戰(zhàn)略主宰力量資源基礎(chǔ)理論強(qiáng)調(diào)對現(xiàn)有資源的分析，忽略了如何創(chuàng)造新的資源SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)103小結(jié)對各種理論要取長補(bǔ)短，綜合運(yùn)用SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)104今日議題戰(zhàn)略的本質(zhì)戰(zhàn)略管理的理論體系戰(zhàn)略管理體系和研究方法戰(zhàn)略研究和制定的實(shí)際體會SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)105戰(zhàn)略管理過程企業(yè)使命目標(biāo)戰(zhàn)略態(tài)勢分析戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略評估與選擇戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略控制SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)106戰(zhàn)略規(guī)劃總體框架外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析SWOT分析發(fā)展態(tài)勢分析總體目標(biāo)體系核心競爭力來源分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析拓展業(yè)務(wù)分析總體戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施措施制定戰(zhàn)略實(shí)施步驟人力資源/財務(wù)管理/營銷/生產(chǎn)作業(yè)子戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略制定實(shí)施方案核心競爭力提升方案SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)107戰(zhàn)略包括三個層次1、公司戰(zhàn)略：以公司整體為研究對象，研究整個企業(yè)生存和發(fā)展中的一些基本問題，是企業(yè)總體的最高層次的戰(zhàn)略，是整個企業(yè)發(fā)展的總綱，是企業(yè)最高管理層指導(dǎo)和控制企業(yè)一切行為的最高行動綱領(lǐng)內(nèi)容分類：從公司全局出發(fā)，根據(jù)外部環(huán)境的變化及企業(yè)的內(nèi)部條件，選擇企業(yè)所從事的范圍和領(lǐng)域在確定所從事的業(yè)務(wù)后，怎樣去發(fā)展這些業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)公司整體的戰(zhàn)略意圖

主要職能：決定我們業(yè)務(wù)是什么，應(yīng)從事什么業(yè)務(wù)，這樣發(fā)展這些業(yè)務(wù)決策人員：公司高層管理者

2、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：是在公司總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下經(jīng)營某一特定經(jīng)營單位所制定的戰(zhàn)略計劃，是公司戰(zhàn)略的子戰(zhàn)略。主要職能：主要解決單位在其所處的行業(yè)中或某一特定產(chǎn)品—市場領(lǐng)域內(nèi)如何與對手競爭的問題決策人員：公司業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)者

3、職能戰(zhàn)略：為實(shí)施和支持公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略而在特定的職能領(lǐng)域內(nèi)所制定的實(shí)施戰(zhàn)略，包括生產(chǎn)戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略、人事戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略等。由一系列具體詳細(xì)方案和計劃構(gòu)成。主要職能：解決資源利用效率問題，使企業(yè)資源利用效率最大化，是公司戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略與實(shí)際達(dá)成預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)之間的橋梁決策人員：職能部門經(jīng)理SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)108公司戰(zhàn)略為以下問題找到答案：公司戰(zhàn)略：關(guān)鍵問題公司應(yīng)進(jìn)入哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域？為了勝出,公司需要怎樣的能力及核心競爭力?哪些現(xiàn)有業(yè)務(wù)值得我們投資？我們應(yīng)剝離哪些業(yè)務(wù)?哪些新的業(yè)務(wù)及市場我們可以進(jìn)入?我們是否擁有合適的技術(shù)?我們的流程是否合理？我們是否擁有合適的人力資源?公司應(yīng)該采用怎樣的組織結(jié)構(gòu)?正確地界定業(yè)務(wù)范圍選擇最合適自己公司擁有的業(yè)務(wù)合適的能力公司優(yōu)勢股東價值最大化矩陣式?分散化還是集中化?按區(qū)域劃分或者省劃分？按產(chǎn)品組合劃分?SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)109公司戰(zhàn)略包含兩個主要方面企業(yè)成長戰(zhàn)略企業(yè)競爭戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新成長規(guī)模經(jīng)濟(jì)成長多元化成長選擇企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)參與市場競爭的方向、目標(biāo)、方針和策略SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)110企業(yè)成長方式與過程的新思潮成長過程歸核化多元化專業(yè)化SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)111企業(yè)成長方式與過程的新思潮成長方式巴格海的三層面理論培育并初步形成技術(shù)和制造銷售競爭力3－5年完善產(chǎn)業(yè)鏈各主要環(huán)節(jié)，中長期迅速擴(kuò)展資產(chǎn)密集型優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)規(guī)模，發(fā)展和強(qiáng)化常規(guī)服務(wù)能力，利用常規(guī)服務(wù)和一體化運(yùn)作優(yōu)勢，在以后幾年來彌補(bǔ)技術(shù)和制造銷售薄弱環(huán)節(jié)，全面拉近與國際化大公司技術(shù)鞏固和發(fā)展現(xiàn)有能力1－2年SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)112企業(yè)成長方式與過程的新思潮（續(xù)）成長的邏輯：價值創(chuàng)新與核心競爭力移至緯度產(chǎn)業(yè)假設(shè)戰(zhàn)略重點(diǎn)顧客資產(chǎn)與能力產(chǎn)品與服務(wù)競爭領(lǐng)先邏輯產(chǎn)業(yè)條件已給定培養(yǎng)競爭優(yōu)勢目標(biāo)是在競爭中獲勝通過深入的市場細(xì)分核營銷手段來保持和擴(kuò)大顧客群，關(guān)注顧客評價的差異調(diào)節(jié)現(xiàn)有的資產(chǎn)與負(fù)債產(chǎn)品與服務(wù)有產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)界限決定，公司的目標(biāo)是其提供的產(chǎn)品和服務(wù)價值最大化價值創(chuàng)新邏輯產(chǎn)業(yè)條件可以改變競爭不是基準(zhǔn)，而是在價值上追求領(lǐng)先以主導(dǎo)市場的發(fā)展公司的目標(biāo)是贏得大多數(shù)顧客，并愿意放棄一些原有的顧客。注重客戶評價的共同點(diǎn)。不受過去的約束應(yīng)關(guān)注如何創(chuàng)新根據(jù)顧客的需求來考慮其提供的產(chǎn)品與服務(wù)，有時要超越產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)界限競爭領(lǐng)先邏輯和價值領(lǐng)先邏輯的比較SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)113波特的三大通用競爭戰(zhàn)略局部市場成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略局部市場差異化戰(zhàn)略向客戶提供低價格服務(wù)向客戶提供獨(dú)特的服務(wù)向特定客戶群提供服務(wù)向各類客戶提供服務(wù)SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)114競爭戰(zhàn)略的新發(fā)展大規(guī)模定制戰(zhàn)略聯(lián)盟時基競爭戰(zhàn)略四大創(chuàng)新點(diǎn)使大規(guī)模和定制化同時實(shí)現(xiàn)原料與部件的及時發(fā)送和生產(chǎn)，消除過程間斷，降低了庫存減少了準(zhǔn)備和轉(zhuǎn)換次數(shù)，可直接降低運(yùn)行規(guī)模和變化承辦壓縮價值鏈中所有過程的循環(huán)周期按訂單而不是預(yù)測生產(chǎn)，訂單可以提供個性化的信息該戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于創(chuàng)造新的戰(zhàn)略聯(lián)盟文化，戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè)要更新價值觀念，學(xué)習(xí)其他企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，在相互了解和相互信任的基礎(chǔ)上，有必要在各個企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的前提下，重新確定戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)時基競爭戰(zhàn)略是指以時間為基礎(chǔ)的競爭將時間耗費(fèi)列為最重要的管理和戰(zhàn)略目標(biāo)利用反應(yīng)力貼近消費(fèi)者，增加消費(fèi)者對自己的依賴性快速將價值交付體系轉(zhuǎn)向最為有利可圖的消費(fèi)者，迫使競爭者轉(zhuǎn)向不太有利的消費(fèi)者設(shè)定業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新步調(diào)SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)115通用國際競爭戰(zhàn)略當(dāng)?shù)胤磻?yīng)全球化方案低高低高地區(qū)化地區(qū)＋全球化全球化根據(jù)“全球集中化程度”和“針對當(dāng)?shù)厥袌霾町惖姆磻?yīng)程度”兩個緯度劃分國際化戰(zhàn)略SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)116公司戰(zhàn)略舉例長虹海爾TCL北京牡丹業(yè)務(wù)單元化成本領(lǐng)先規(guī)模化成本控制業(yè)務(wù)單元化差異化競爭服務(wù)技術(shù)全球化業(yè)務(wù)多元化成本領(lǐng)先等待出局SCM010727BJ-strategicplan(GB)SCM010727BJ-strategicplan(GB)117資料來源:＜家用電器報><家用電器科技>1998-開始生產(chǎn)冰箱建立了一定的品牌認(rèn)知度生產(chǎn)能力及產(chǎn)量擴(kuò)張海爾工業(yè)園落成，成為大規(guī)模生產(chǎn)基地冰箱公司上市開始生產(chǎn)空調(diào)樹立了產(chǎn)品高檔的聲譽(yù)進(jìn)入新的產(chǎn)品市場大規(guī)模生產(chǎn)空調(diào)與阿里斯頓合資生產(chǎn)洗衣機(jī)通過購并擴(kuò)張生產(chǎn)能力1995年兼并紅心電器兼并順德愛德洗衣機(jī)廠擴(kuò)張傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)并建專賣店1998-