銷售培訓銷售培訓1請回答以下幾個問題我認為自己銷售得怎么樣我每天是如何鍛煉自己的技巧的?我會花多少時間去學習新的銷售技巧?我每天會使用多少新的技巧?對于成功我有多大的渴望和投入?請回答以下幾個問題我認為自己銷售得怎么樣2如果你愛惜這個人才，那么讓他去做銷售吧！如果你憎恨這個人，那么讓他去做銷售吧！如果你愛惜這個人才，那么讓他去做銷售吧！如果你憎恨這個人，那3成功銷售的規則（一）1、樹立并保持積極的態度2、相信你自己.3、制定計劃、設定目標并認真實現它4、學習并實踐銷售的基礎知識。5、了解顧客并滿足他們的需要6、通過銷售幫助客戶7、建立長期關系成功銷售的規則（一）1、樹立并保持積極的態度4成功銷售的規則（二）8、對自己的產品充滿信心9、做好準備（自我激勵等）10、真誠11、確認購買者的資格。12、約會要準時13、看起來要專業14、建立客戶關系及購買者的信任成功銷售的規則（二）8、對自己的產品充滿信心5成功銷售的規則（三）15、使用幽默16、掌握關于你的產品的所有知識17、以產品的效益而不是產品的特性為買點18、說真話19、如果你做出一個承偌，就要兌現它。20、不要貶損你的對手21、由別人做證成功銷售的規則（三）15、使用幽默6成功銷售的規則（四）22、注意傾聽購買信號23、預見到拒絕24、明白什么是真正的拒絕25、克服拒絕26、請求他們購買你的東西27、在你問完最后一個問題后，閉上嘴巴28、如果你沒買出產品，約好下次時間成功銷售的規則（四）22、注意傾聽購買信號7成功銷售的規則（五）29、對顧客的拒絕重新認識30、預見到變化并且泰然處之31、跟進、跟進、再跟進32、遵守規則33、和他人（同事、顧客）友好相處34、記住，勤奮帶來幸運35、自己犯的錯誤不要責怪他人成功銷售的規則（五）29、對顧客的拒絕重新認識8成功銷售的規則（六）36、善于堅持37、從數字中找出成功的公式38、充滿激情去做事39、要令人難忘40、享受成功的樂趣成功銷售的規則（六）36、善于堅持9成功銷售的公式態度----幽默-----行動成功銷售的公式態度----幽默-----行動10銷售人員為何會失敗是因為他們自己認為會失敗銷售人員為何會失敗是因為他們自己認為會失敗11測試題（一）1、每天我看一小時的新聞2、我每天讀報3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時會經歷非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一個苦差事6、我每次生氣會延續一小時或更長的時間7、我和消極的人談的來，而且同情他們測試題（一）1、每天我看一小時的新聞12測試題（續）8、出問題我喜歡責備別人9、當事情不妙時，我會告訴別人10、我會被親人惹火，四個小時不理他11、我會在上班時想起并討論個人問題12、我會做情況更壞的心理準備13、天氣會影響我的情緒，讓我忍不住批評天氣測試題（續）8、出問題我喜歡責備別人13得分情況0-2個“是”你是積極的態度3-6個“是”你是消極的態度7個或7個以上“是”你的態度十分成問題，而且問題很嚴重得分情況0-2個“是”你是積極的態度14一些銷售人員失敗的原因15%來自不正確的培訓—包括產品和技巧的培訓20%來自差勁的口頭和書面交流能力15%來自不好的老板和成問題的管理50%來自不正確的工作態度一些銷售人員失敗的原因15%來自不正確的培訓—包括產品和技巧15如何改變態度和如何鍛煉自己當事情出了錯，記住是你自己而不是別人的問題你永遠都有選擇（或曾經有）如果你認為這樣行，那就行，如果你認為這樣不行，那就不行。在一年的時間里，只讀積極的書和作品當出現困難或事情變的糟糕時，想想你還有那些選擇如何改變態度和如何鍛煉自己當事情出了錯，記住是你自己而不是別16如何改變態度和如何鍛煉自己（續）參加研討會，上培訓課當別人對你說“你不行”或是給你泄氣時，不要聽信他。檢查你自己的語言，是否意義不明，要避免使用：為什么、不行、不會等詞。說出你對某事、人、工作等的理由，不要說出不喜歡的理由幫助他人時不要斤斤計較，希求報酬如何改變態度和如何鍛煉自己（續）參加研討會，上培訓課17如何改變態度和如何鍛煉自己（續）幫助有困難的人你的壞心情會持續多久？如有五分鐘以上，就不對頭了每天數一數你的幸運之處。態度不是一切，而是唯一如何改變態度和如何鍛煉自己（續）幫助有困難的人18測試我把我的目標寫下來我能很好的自律我是一個自我激勵型的人我想獲得更多的知識我希望與人建立關系我自信我愛別人測試我把我的目標寫下來19測試（續）8、我喜歡挑戰9、我喜歡贏10、我能以積極的態度接受拒絕11、我能處理細節問題12、我忠誠13、我熱情14、我遵紀守法測試（續）8、我喜歡挑戰20測試（續）15、我善于傾聽16、我有理解能力17、我擅長溝通18、我工作勤奮19、我希望獲得財務自由20、我有耐力測試（續）15、我善于傾聽21答案15個“是”，而且都是真實的答案的話，那么你已具備銷售員的特性。10-14“是”，說明你兩極發展的可能性都有。10以下，那說明你還沒有作好從事銷售工作的準備。答案15個“是”，而且都是真實的答案的話，那么你已具備銷售員22你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現：我打電話肯定找不到他他今天會簽約嗎這個公司不會讓我進門的我無法讓他答應等等沒有重點、注意力沒集中在關鍵問題上你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現：23讓你集中重點的、保持熱情和動力的七件事停止為你的境遇而抱怨環境停止為你的境遇抱怨別人每天都對你的顧客和潛在顧客多了解一些堅持、直到獲得答案知道你在哪兒，以及你應該在哪兒每天提高你的技巧解決問題第一讓你集中重點的、保持熱情和動力的七件事停止為你的境遇而抱怨環24顧客需要什么樣的對待不要拐彎抹角告訴我事實，不要說 “實話對你講”，這會讓客人緊張顧客喜歡講道德的銷售員給我一個理由，為什么這個產品適合我提供一些證據向我證明我不是唯一的買家給我看一份顧客滿意表顧客需要什么樣的對待不要拐彎抹角25顧客需要什么樣的對待（續）8、告訴我并證明你們會提供售后服務9、告訴我并證明價格是公道的10、教我最好的支付方式11、給我選擇并讓我自己決定、同時給我一些建議12、肯定我的選擇13、不要和我爭論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我負面的信息顧客需要什么樣的對待（續）8、告訴我并證明你們會提供售后服務26顧客需要什么樣的對待（續）16、不要以為自己比我聰明17、不要說我以前做的事是錯誤的決定18、當我說話時，注意傾聽19、讓我感覺良好20、讓我笑21、對我做的事表現出興趣22、對我說話要真誠23、當我不想買的時候，不要逼迫我買24、答應的事一定要做到25、幫助我買，不要向我買顧客需要什么樣的對待（續）16、不要以為自己比我聰明27熱鍵所有的銷售培訓都包括這一條：如果你要把東西買出去，就一定要按動他的熱鍵。傾聽他說的第一件事聽他的語氣聽他的果斷回答聽他重復的內容尋找帶感情色彩的回答找到了熱鍵，按下去熱鍵所有的銷售培訓都包括這一條：如果你要把東西買出去，就一定28交朋友更多的銷售來自友誼而非銷售關系如果顧客是你的朋友，你的對手就無法搶走。如果顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。使用銷售技巧，你得到的是傭金。建立關系和友誼，你得到的是財富交朋友更多的銷售來自友誼而非銷售關系29你的難忘指數親自送達早服務晚服務個性化的感謝發個笑話短消息小禮物用傳真發一份他感興趣的文件他生日時的祝賀對他個人的關注個性化的禮物，他感興趣的書、植物、花等本月優秀客戶你的難忘指數親自送達他生日時的祝賀30陌生拜訪要求對“謝絕拜訪”要視而不見。帶齊你的資料和名片請求幫助只要求把材料留下弄清決策者的姓名和職務在你留下的名片上留下一句有個性的留言要求拿一張決策者的名片弄清何時打電話比較合適詢問幫你忙的人姓名，并記下來真誠感謝幫你忙的人離開陌生拜訪要求對“謝絕拜訪”要視而不見。31電話陌生拜訪的原則講話中要有笑意給出你的單位名稱迅速進入正題簡短而親切盡量幽默請求幫助說明你有信息要告訴對方為成交而努力----必須見面電話陌生拜訪的原則講話中要有笑意32怎么說話例：我打電話來是關于我送給您的那份資料不過光看資料并不十分清楚所以我非常希望有機會跟你見面用5-10分鐘跟您再解釋一下怎么說話例：33陌生拜訪的游戲規則準備必須充分不要為任何事道歉、不要找借口。直接切入主題（不要說，對比起，打擾您一下等）不要總想著讓你討厭和害怕的事每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看著是正常的，要有心理準備從拒絕你的那人學到東西不斷練習你至少是得到了免費的銷售培訓，并不是沒有任何收獲。陌生拜訪的游戲規則準備必須充分34銷售忌語實話跟你說跟您說句實實在在的話吧老實說我說的就是這個意思您今天能訂嗎我能為您做點什么銷售忌語實話跟你說35應避免的思維方式貶低競爭對手。永遠不要跟人說自己人有多好，要讓你的人品自己閃光。應避免的思維方式貶低競爭對手。36銷售經理要經得起拒絕以下是最常用起拖延作用的謊言我的考慮一下我們的預算用完了我要商量一下我以后再考慮現在我們生意不太好等等銷售經理要經得起拒絕以下是最常用起拖延作用的謊言37真正的拒絕沒錢自己做不了主中意其他單位我很忙覺得你們價格太高不喜歡你的單位不喜歡或不信任你真正的拒絕沒錢38關鍵是能不能找到拒絕的原因缺乏產品知識缺乏銷售工具缺乏銷售知識缺乏自信事先準備不充分（被拒絕多次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應對）關鍵是能不能找到拒絕的原因缺乏產品知識39為何會出現拒絕因為在潛在客戶頭腦中有疑惑或未能得到解答的問題（有時是銷售人員造成的）因為潛在顧客雖然有意購買，但還需要更明確的信息、想以更低價成交、或需要第三方的批準因為潛在客戶不想購買為何會出現拒絕因為在潛在客戶頭腦中有疑惑或未能得到解答的問題40如果你這樣做肯定會被拒絕你還沒有完全認清買者（他是決策者嗎？他有錢嗎？）你沒創造出需求你沒建立良好的關系你沒能建立起信用你沒讓對方信任你你沒找到潛在顧客的熱鍵你的介紹無力你沒預見到可能的拒絕，從而在做介紹時提前預防如果你這樣做肯定會被拒絕你還沒有完全認清買者（他是決策者嗎？41克服拒絕的首要原則找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意克服拒絕的首要原則找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做42當顧客說：讓我考慮一下時“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。只有當你找出真正拒絕的原因并巧妙克服它時，你才能把生意做成當顧客說：讓我考慮一下時“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的43參考做法你：太好了，要考慮一下說明您有興趣，是吧，王先生？王：對你：您說您要考慮一下是不是為了快點擺脫我吧？難道真的是這樣？（調侃）王：哦，不你：您知道，這是一個重要的決定，決定使用哪個酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的說法。這個決定您是否還需不需要跟其他人商量一下嗎？王：哦，不，我就能決定你：我知道您是一位有經驗的行政專家，你有什么顧慮，我和你一起，以便隨時回答你的問題，這樣好嗎？現在你能告訴我您有那些方面的問題嗎？參考做法你：太好了，要考慮一下說明您有興趣，是吧，王先生？44顧客說“我考慮一下”的一半意思是什么沒錢自己不能決定想要貨比三家現在不需要已經簽了協議了知道別的酒店更便宜對你比信任對你的酒店不信任不喜歡你顧客說“我考慮一下”的一半意思是什么沒錢45銷售代表拜訪流程管理46謝謝12月-2212:09:0412:0912:0912月-2212月-2212:0912:0912:09:0412月-2212月-2212:09:042022/12/2512:09:04謝謝12月-2205:25:5805:2505:2512銷售培訓銷售培訓48請回答以下幾個問題我認為自己銷售得怎么樣我每天是如何鍛煉自己的技巧的?我會花多少時間去學習新的銷售技巧?我每天會使用多少新的技巧?對于成功我有多大的渴望和投入?請回答以下幾個問題我認為自己銷售得怎么樣49如果你愛惜這個人才，那么讓他去做銷售吧！如果你憎恨這個人，那么讓他去做銷售吧！如果你愛惜這個人才，那么讓他去做銷售吧！如果你憎恨這個人，那50成功銷售的規則（一）1、樹立并保持積極的態度2、相信你自己.3、制定計劃、設定目標并認真實現它4、學習并實踐銷售的基礎知識。5、了解顧客并滿足他們的需要6、通過銷售幫助客戶7、建立長期關系成功銷售的規則（一）1、樹立并保持積極的態度51成功銷售的規則（二）8、對自己的產品充滿信心9、做好準備（自我激勵等）10、真誠11、確認購買者的資格。12、約會要準時13、看起來要專業14、建立客戶關系及購買者的信任成功銷售的規則（二）8、對自己的產品充滿信心52成功銷售的規則（三）15、使用幽默16、掌握關于你的產品的所有知識17、以產品的效益而不是產品的特性為買點18、說真話19、如果你做出一個承偌，就要兌現它。20、不要貶損你的對手21、由別人做證成功銷售的規則（三）15、使用幽默53成功銷售的規則（四）22、注意傾聽購買信號23、預見到拒絕24、明白什么是真正的拒絕25、克服拒絕26、請求他們購買你的東西27、在你問完最后一個問題后，閉上嘴巴28、如果你沒買出產品，約好下次時間成功銷售的規則（四）22、注意傾聽購買信號54成功銷售的規則（五）29、對顧客的拒絕重新認識30、預見到變化并且泰然處之31、跟進、跟進、再跟進32、遵守規則33、和他人（同事、顧客）友好相處34、記住，勤奮帶來幸運35、自己犯的錯誤不要責怪他人成功銷售的規則（五）29、對顧客的拒絕重新認識55成功銷售的規則（六）36、善于堅持37、從數字中找出成功的公式38、充滿激情去做事39、要令人難忘40、享受成功的樂趣成功銷售的規則（六）36、善于堅持56成功銷售的公式態度----幽默-----行動成功銷售的公式態度----幽默-----行動57銷售人員為何會失敗是因為他們自己認為會失敗銷售人員為何會失敗是因為他們自己認為會失敗58測試題（一）1、每天我看一小時的新聞2、我每天讀報3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時會經歷非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一個苦差事6、我每次生氣會延續一小時或更長的時間7、我和消極的人談的來，而且同情他們測試題（一）1、每天我看一小時的新聞59測試題（續）8、出問題我喜歡責備別人9、當事情不妙時，我會告訴別人10、我會被親人惹火，四個小時不理他11、我會在上班時想起并討論個人問題12、我會做情況更壞的心理準備13、天氣會影響我的情緒，讓我忍不住批評天氣測試題（續）8、出問題我喜歡責備別人60得分情況0-2個“是”你是積極的態度3-6個“是”你是消極的態度7個或7個以上“是”你的態度十分成問題，而且問題很嚴重得分情況0-2個“是”你是積極的態度61一些銷售人員失敗的原因15%來自不正確的培訓—包括產品和技巧的培訓20%來自差勁的口頭和書面交流能力15%來自不好的老板和成問題的管理50%來自不正確的工作態度一些銷售人員失敗的原因15%來自不正確的培訓—包括產品和技巧62如何改變態度和如何鍛煉自己當事情出了錯，記住是你自己而不是別人的問題你永遠都有選擇（或曾經有）如果你認為這樣行，那就行，如果你認為這樣不行，那就不行。在一年的時間里，只讀積極的書和作品當出現困難或事情變的糟糕時，想想你還有那些選擇如何改變態度和如何鍛煉自己當事情出了錯，記住是你自己而不是別63如何改變態度和如何鍛煉自己（續）參加研討會，上培訓課當別人對你說“你不行”或是給你泄氣時，不要聽信他。檢查你自己的語言，是否意義不明，要避免使用：為什么、不行、不會等詞。說出你對某事、人、工作等的理由，不要說出不喜歡的理由幫助他人時不要斤斤計較，希求報酬如何改變態度和如何鍛煉自己（續）參加研討會，上培訓課64如何改變態度和如何鍛煉自己（續）幫助有困難的人你的壞心情會持續多久？如有五分鐘以上，就不對頭了每天數一數你的幸運之處。態度不是一切，而是唯一如何改變態度和如何鍛煉自己（續）幫助有困難的人65測試我把我的目標寫下來我能很好的自律我是一個自我激勵型的人我想獲得更多的知識我希望與人建立關系我自信我愛別人測試我把我的目標寫下來66測試（續）8、我喜歡挑戰9、我喜歡贏10、我能以積極的態度接受拒絕11、我能處理細節問題12、我忠誠13、我熱情14、我遵紀守法測試（續）8、我喜歡挑戰67測試（續）15、我善于傾聽16、我有理解能力17、我擅長溝通18、我工作勤奮19、我希望獲得財務自由20、我有耐力測試（續）15、我善于傾聽68答案15個“是”，而且都是真實的答案的話，那么你已具備銷售員的特性。10-14“是”，說明你兩極發展的可能性都有。10以下，那說明你還沒有作好從事銷售工作的準備。答案15個“是”，而且都是真實的答案的話，那么你已具備銷售員69你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現：我打電話肯定找不到他他今天會簽約嗎這個公司不會讓我進門的我無法讓他答應等等沒有重點、注意力沒集中在關鍵問題上你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現：70讓你集中重點的、保持熱情和動力的七件事停止為你的境遇而抱怨環境停止為你的境遇抱怨別人每天都對你的顧客和潛在顧客多了解一些堅持、直到獲得答案知道你在哪兒，以及你應該在哪兒每天提高你的技巧解決問題第一讓你集中重點的、保持熱情和動力的七件事停止為你的境遇而抱怨環71顧客需要什么樣的對待不要拐彎抹角告訴我事實，不要說 “實話對你講”，這會讓客人緊張顧客喜歡講道德的銷售員給我一個理由，為什么這個產品適合我提供一些證據向我證明我不是唯一的買家給我看一份顧客滿意表顧客需要什么樣的對待不要拐彎抹角72顧客需要什么樣的對待（續）8、告訴我并證明你們會提供售后服務9、告訴我并證明價格是公道的10、教我最好的支付方式11、給我選擇并讓我自己決定、同時給我一些建議12、肯定我的選擇13、不要和我爭論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我負面的信息顧客需要什么樣的對待（續）8、告訴我并證明你們會提供售后服務73顧客需要什么樣的對待（續）16、不要以為自己比我聰明17、不要說我以前做的事是錯誤的決定18、當我說話時，注意傾聽19、讓我感覺良好20、讓我笑21、對我做的事表現出興趣22、對我說話要真誠23、當我不想買的時候，不要逼迫我買24、答應的事一定要做到25、幫助我買，不要向我買顧客需要什么樣的對待（續）16、不要以為自己比我聰明74熱鍵所有的銷售培訓都包括這一條：如果你要把東西買出去，就一定要按動他的熱鍵。傾聽他說的第一件事聽他的語氣聽他的果斷回答聽他重復的內容尋找帶感情色彩的回答找到了熱鍵，按下去熱鍵所有的銷售培訓都包括這一條：如果你要把東西買出去，就一定75交朋友更多的銷售來自友誼而非銷售關系如果顧客是你的朋友，你的對手就無法搶走。如果顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。使用銷售技巧，你得到的是傭金。建立關系和友誼，你得到的是財富交朋友更多的銷售來自友誼而非銷售關系76你的難忘指數親自送達早服務晚服務個性化的感謝發個笑話短消息小禮物用傳真發一份他感興趣的文件他生日時的祝賀對他個人的關注個性化的禮物，他感興趣的書、植物、花等本月優秀客戶你的難忘指數親自送達他生日時的祝賀77陌生拜訪要求對“謝絕拜訪”要視而不見。帶齊你的資料和名片請求幫助只要求把材料留下弄清決策者的姓名和職務在你留下的名片上留下一句有個性的留言要求拿一張決策者的名片弄清何時打電話比較合適詢問幫你忙的人姓名，并記下來真誠感謝幫你忙的人離開陌生拜訪要求對“謝絕拜訪”要視而不見。78電話陌生拜訪的原則講話中要有笑意給出你的單位名稱迅速進入正題簡短而親切盡量幽默請求幫助說明你有信息要告訴對方為成交而努力----必須見面電話陌生拜訪的原則講話中要有笑意79怎么說話例：我打電話來是關于我送給您的那份資料不過光看資料并不十分清楚所以我非常希望有機會跟你見面用5-10分鐘跟您再解釋一下怎么說話例：80陌生拜訪的游戲規則準備必須充分不要為任何事道歉、不要找借口。直接切入主題（不要說，對比起，打擾您一下等）不要總想著讓你討厭和害怕的事每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看著是正常的，要有心理準備從拒絕你的那人學到東西不斷練習你至少是得到了免費的銷售培訓，并不是沒有任何收獲。陌生拜訪的游戲規則準備必須充分81銷售忌語實話跟你說跟您說句實實在在的話吧老實說我說的就是這個意思您今天能訂嗎我能為您做點什么銷售忌語實話跟你說82應避免的思維方式貶低競爭對手。永遠不要跟人說自己人有多好，要讓你的人品自己閃光。應避免的思維方式貶低競爭對手。83銷售經理要經得起拒絕以下是最常用起拖延作用的謊言我的考慮一下我們的預算用完了我要商量一下我以后再考慮現在我們生意不太好等等銷售經理要經得起拒絕以下是最常用起拖延作用的謊言84真正的拒絕沒錢自己做不了主中意其他單位我很忙覺得你們價格太高不喜歡你的單位不喜歡或不信任你真正的拒絕沒錢85關鍵是能不能找到拒絕的原因缺乏