1二零一四年一月二十三日新客戶開發(fā)

--客戶開發(fā)要素與過程1二零一四年一月二十三日新客戶開發(fā)客戶開發(fā)要素篇21.找準(zhǔn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)2.充分的準(zhǔn)備意味著一半的成功3.甄別客戶的真實(shí)需要6.正確推薦產(chǎn)品類型8.關(guān)鍵人物接觸策略7.克服客戶的異議4.客戶需要是否能夠現(xiàn)實(shí)9.客戶資料記錄5.客戶需要引導(dǎo)客戶開發(fā)九大要素客戶開發(fā)要素篇21.找準(zhǔn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)2.充分的準(zhǔn)備意味著一一、找準(zhǔn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

什么是公司及產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

公司及產(chǎn)品的差異性,獨(dú)特性？

公司：是否專業(yè)化、正規(guī)化的產(chǎn)品公司（全球或全國排行）經(jīng)營理念、特點(diǎn)：由買原料轉(zhuǎn)變?yōu)橘u產(chǎn)品。為客戶提供需要方案

產(chǎn)品：技術(shù)齊全（是否包含市面上的所有機(jī)種）技術(shù)的先進(jìn)性（奧鋼聯(lián)，西門子技術(shù)）制造工藝的先進(jìn)性（亞洲第一條ESP產(chǎn)線）針對不同競爭對手的不同機(jī)型，強(qiáng)調(diào)不同的特點(diǎn).(始終滿足客戶）

公司產(chǎn)品有沒有什么創(chuàng)新之處

公司產(chǎn)品的特點(diǎn),性能等是否滿足客戶需要一、找準(zhǔn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)什么是公司及產(chǎn)品的賣點(diǎn)？二、充分的準(zhǔn)備是成功的一般（1）

給客戶一個更好、更專業(yè)化的第一印象。

專業(yè)化的個人形象、專業(yè)的企業(yè)形象（2）

接觸客戶一定要有明確的目的性，計(jì)劃性。（3）具備各行業(yè)專業(yè)知識及可信賴的技術(shù)知識。二、充分的準(zhǔn)備是成功的一般（1）

給客戶一個更好、更專業(yè)化三、甄別客戶的真實(shí)需要1.

評估客戶的需要（管理學(xué)中的5W2H）（10因素）

（WHO誰在WHEN什么時間WHY為什么要做WHAT什么或去WHERE哪里,HOW怎么做,做這件事的HOWMUCH費(fèi)用是多少?）

a.交貨快慢b.產(chǎn)品質(zhì)量c.產(chǎn)品價(jià)格d.企業(yè)信譽(yù)e.產(chǎn)品品種f.技術(shù)能力和生產(chǎn)g.服務(wù)質(zhì)量h.付款結(jié)算方式i.財(cái)務(wù)狀況j.地理位置（區(qū)位優(yōu)勢）三、甄別客戶的真實(shí)需要1.

評估客戶的需要（管理學(xué)中的5W四、客戶需要是否能實(shí)現(xiàn)

1．

客戶利益/Benefits

用途：客戶想用產(chǎn)品什么？客戶期望達(dá)到什么效果？

知識：客戶以前是否聽說或接觸過本產(chǎn)品？客戶目前使用什么產(chǎn)品？

2．

客戶需要是否有能力/Money

計(jì)劃：為什么想買本產(chǎn)品？是否有采購的確切計(jì)劃？

資金：資金是否落實(shí)？大約多少資金？資金從哪兒來？

3．客戶需要如何滿足/Satisfaction

經(jīng)驗(yàn)——客戶是否有過使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)？客戶現(xiàn)在用的是什么品牌？評價(jià)如何？

環(huán)境——客戶的使用環(huán)境如何？四、客戶需要是否能實(shí)現(xiàn)1．

客戶利益/Benefits

產(chǎn)品的要求——是否符合客戶的要求？

選型因素——客戶選型優(yōu)先考慮的因素是什么？如價(jià)格、耗材成本、可靠性、易務(wù)便利、交貨時間、付款條件、試機(jī)等等。

4.客戶決策的因素是什么？/DecisionMakingProcess

---如從眾心理、熟人推薦、先入為主、集團(tuán)因素、過去經(jīng)驗(yàn)、上層指示等等。

5.競爭/Competition?

競爭對手是誰？競爭對手提供條件是什么？競爭對手推薦的型號是什么？

6.潛力/Potential?

客戶在行業(yè)中的影響力如何？客戶的發(fā)展?jié)摿θ绾危慨a(chǎn)品的要求——是否符合客戶的要求？4.客五、分析客戶外部、內(nèi)部的角色、權(quán)力的分工

1.分析客戶的企業(yè)性質(zhì)2.分析好客戶內(nèi)部角色3.找對客戶的負(fù)責(zé)人比說對話更重要五、分析客戶外部、內(nèi)部的角色、權(quán)力的分工六、正確推薦產(chǎn)品類型

突出利益，而非價(jià)格或特點(diǎn)。價(jià)格和特點(diǎn)只是利益的載體，要經(jīng)過呈遞樣本、報(bào)價(jià)、演示、試機(jī)程序。

（1）

呈遞樣本反映出你的專業(yè)化水準(zhǔn)。

（2）

個性化的報(bào)價(jià)。

（3）

示范演示。

（4）

試機(jī)。六、正確推薦產(chǎn)品類型突出利益，而非價(jià)格或特點(diǎn)。價(jià)七、克服客戶的異議（1）

為什么會有異議？（2）

我們?nèi)绾畏磻?yīng)？（3）

我們應(yīng)該怎樣反應(yīng)？（4）

三種可怕的異議：---聽不到的、未表明的、不可克服的。七、克服客戶的異議（1）

為什么會有異議？八、關(guān)鍵人物接觸策略

（1）

接觸戰(zhàn)略目標(biāo)。（2）

分析關(guān)鍵人物與決策者。采用關(guān)鍵人物影響圖畫出關(guān)鍵人物及其任務(wù)、拜訪模式、關(guān)注焦點(diǎn)、與其他關(guān)鍵人物的關(guān)系。（3）

影響銷售的因素（4）

怎樣向最高決策者銷售。八、關(guān)鍵人物接觸策略（1）

接觸戰(zhàn)略目標(biāo)。九、客戶資料記錄12（1）

每日聯(lián)絡(luò)記錄的意義。（2）業(yè)務(wù)員拜訪的數(shù)量、質(zhì)量、方向的關(guān)系（包括電話和登門拜訪）。

①活動數(shù)量是基礎(chǔ)；②活動質(zhì)量是效益；③活動方向是效能。九、客戶資料記錄12（1）

每日聯(lián)絡(luò)記錄的意義。客戶開發(fā)過程篇13開發(fā)客戶9步法1.事先準(zhǔn)備2.讓自己的情緒保持積極進(jìn)取的狀態(tài)3.與客戶建立信賴感4.了解客戶的問題需求5.提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價(jià)值6.競爭對手的分析7.解除客戶的反對意見8.各種成交法的建議9.請客戶轉(zhuǎn)介紹客戶開發(fā)過程篇13開發(fā)客戶9步法1.事先準(zhǔn)備一、事先準(zhǔn)備14

事先準(zhǔn)備

（1）

專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（2）

感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。（3）

一個有說服力的人，會影響許多人的一生。（4）

你必須相像你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。（5）列出日鋼偉大的1—10個理由，你以日鋼為榮，以產(chǎn)品為榮，客戶

不買是他的損失。………..

（一定要讓客戶看到，聽到，感覺到，并且知道這一點(diǎn)。）（6）

給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！（7）

精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一、事先準(zhǔn)備14事先準(zhǔn)備二、讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài)15

讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài)

讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài)

采取積極主動的方式解決問題,是為自己過去,現(xiàn)在及未來的行為負(fù)責(zé),并依據(jù)原則及價(jià)值觀,而非情緒或外在環(huán)境來下決定.主動積極的人是改變的催生者,他們揚(yáng)棄被動的受害者角色,發(fā)揮了人類四項(xiàng)獨(dú)特的稟賦--自覺,良知,想象力和自主意志,同時以由內(nèi)而外的方式來創(chuàng)造改變,積極面對一切.他們選擇創(chuàng)造自己的生命,這也是每個人最基本的決定。有的人經(jīng)常說:“我不小心忘記了……,”我遲到,因?yàn)椤?”其實(shí)是有原因的……“每天都在不停地找借口或是抱怨,其實(shí)我們應(yīng)該主動積極地創(chuàng)造未來,實(shí)現(xiàn)夢想.所以,有效能的人士為自己的行為及一生所做的選擇負(fù)責(zé);他們致力于實(shí)現(xiàn)有能力控制的事情,而不是被動地憂慮那些沒法控制或難以控制的事情。二、讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài)15

讓自己的情緒保持積極進(jìn)三、與客戶建立信賴感16

與客戶建立信賴感

（1）

通過第三者來分享，至少有第三者的見證。（2）

透過傾聽。80%的時間應(yīng)由大客戶講話。（3）

推銷是用問的。（4）

問的原則：先問簡單、容易回答的問題。（5）

坐在大客戶的左邊，保持適度的提問方式，做記錄。（6）

信賴感源自于相互喜歡對方。（7）

溝通的三大要素：①文字，②聲調(diào)語氣，③肢體語言（在溝通要素上，與大客戶保持一致）因?yàn)橄矚g引起共鳴，為了溝通。溝通分類：①視覺性（講話特別快），②聽覺性，③觸覺性三、與客戶建立信賴感16

與客戶建立信賴四、了解客戶的問題需求17

了解客戶的問題、需求。

（1）客戶的渴望：①現(xiàn)在的，②喜歡、快樂，③更換、改變、④決策人、⑤解決方案（是不是唯一的決策者）。（2）“測試成交”。當(dāng)與大客戶初次見面時。一開始先說①家庭，②事業(yè)，③休閑，④財(cái)務(wù)狀況。……..

推銷中的提問：①你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求，②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（3）了解客戶屬于哪種人？如果客戶是視覺性的人，好壞就跟他多談“你看”；如果客戶是屬于聽覺性的人，就跟他多談“你聽”四、了解客戶的問題需求17

了解客戶的問題、需五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值18

提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（1）先了解客戶的人生價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。他認(rèn)為什么對他自己的公司最重要：大客戶購買的是價(jià)值觀。------

先問客戶過去的“痛苦”(損失)：……

塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：①先給痛苦，②擴(kuò)大傷口，③再給解藥。（2）

大客戶價(jià)值觀分類。

A．家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、驗(yàn)證。

B．模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

C．成熟型：與眾不同，最好的。

D．社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。

E．節(jié)省型：便宜、省錢。五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值18

提出解決19

（3）

了解客戶思維模式。

A．

配合型：看相同點(diǎn)應(yīng)向大客戶們的講述成功銷售經(jīng)驗(yàn)，

B．同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同.C．異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。（4）

大客戶腦子里的相法。

A．

你是誰？

B．我為什么聽你講？

C．聽你講對我有何好處？

D．為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5——10大理由。

E．為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

F．為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？19（3）

了解客戶思維模式。六、做競爭對手的分析20

作競爭對手的分析不可直接說競爭對手不好，如何比較呢？①點(diǎn)出對手產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)，③舉出對手弱點(diǎn)的缺點(diǎn)，④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品作比較六、做競爭對手的分析20

作競爭對手的分析七、解除客戶的反對意見21

解除反對意見

一般客戶的反對意見不會超過6個，所以

1.預(yù)先列出反對意見如：

a.時間性b.有效性，c。價(jià)格，

d.決策人，e.不了解，f.不需要。

2.銷售要先有能力選好的客戶，不選“不適合”的。

3.所有抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。七、解除客戶的反對意見21解除反對意見八、各種成交法的建議22各種成交法的建議

1.請求成交法.(直接問題對方成交如何)2.二選一擇成交法。(給對方兩個選擇中選一個)3.確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）。

4.沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止）

5.對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）。

6.回馬槍成交法（假裝辭別時然后返回重講）。

7.假設(shè)成交法

(在一個假設(shè)前提下成交)8.小點(diǎn)成交法。(或者叫做避重就輕成交法)，

9.優(yōu)惠成交法。(又稱為讓步成交法)，

10.保證成交法。(直接向客戶提出成交保證)八、各種成交法的建議22各種成交法的建議23

11.從眾成交法。(大家都買,您也應(yīng)該買)12.異議成交法。(客戶的異議處理)13.先用成交法。(先使用、后付款的小狗成交法)。

14.價(jià)值成交法。(把產(chǎn)品的價(jià)值綜合展示出來)。2311.從眾成交法。九、請客戶轉(zhuǎn)介紹24

請客戶轉(zhuǎn)介紹

A．

給你價(jià)值，令你滿足。

B．你周圍的人有沒有一兩個朋友也需要這樣的價(jià)值

C．他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

D．請寫出他們的名字好嗎？

E．你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話）

F．贊美新客戶（借推薦人之口）。

G．確認(rèn)對方的需求。

H.預(yù)約拜訪時間九、請客戶轉(zhuǎn)介紹24請客戶轉(zhuǎn)介紹25謝謝！！25謝謝！！26二零一四年一月二十三日新客戶開發(fā)

--客戶開發(fā)要素與過程1二零一四年一月二十三日新客戶開發(fā)客戶開發(fā)要素篇271.找準(zhǔn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)2.充分的準(zhǔn)備意味著一半的成功3.甄別客戶的真實(shí)需要6.正確推薦產(chǎn)品類型8.關(guān)鍵人物接觸策略7.克服客戶的異議4.客戶需要是否能夠現(xiàn)實(shí)9.客戶資料記錄5.客戶需要引導(dǎo)客戶開發(fā)九大要素客戶開發(fā)要素篇21.找準(zhǔn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)2.充分的準(zhǔn)備意味著一一、找準(zhǔn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

什么是公司及產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

公司及產(chǎn)品的差異性,獨(dú)特性？

公司：是否專業(yè)化、正規(guī)化的產(chǎn)品公司（全球或全國排行）經(jīng)營理念、特點(diǎn)：由買原料轉(zhuǎn)變?yōu)橘u產(chǎn)品。為客戶提供需要方案

產(chǎn)品：技術(shù)齊全（是否包含市面上的所有機(jī)種）技術(shù)的先進(jìn)性（奧鋼聯(lián)，西門子技術(shù)）制造工藝的先進(jìn)性（亞洲第一條ESP產(chǎn)線）針對不同競爭對手的不同機(jī)型，強(qiáng)調(diào)不同的特點(diǎn).(始終滿足客戶）

公司產(chǎn)品有沒有什么創(chuàng)新之處

公司產(chǎn)品的特點(diǎn),性能等是否滿足客戶需要一、找準(zhǔn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)什么是公司及產(chǎn)品的賣點(diǎn)？二、充分的準(zhǔn)備是成功的一般（1）

給客戶一個更好、更專業(yè)化的第一印象。

專業(yè)化的個人形象、專業(yè)的企業(yè)形象（2）

接觸客戶一定要有明確的目的性，計(jì)劃性。（3）具備各行業(yè)專業(yè)知識及可信賴的技術(shù)知識。二、充分的準(zhǔn)備是成功的一般（1）

給客戶一個更好、更專業(yè)化三、甄別客戶的真實(shí)需要1.

評估客戶的需要（管理學(xué)中的5W2H）（10因素）

（WHO誰在WHEN什么時間WHY為什么要做WHAT什么或去WHERE哪里,HOW怎么做,做這件事的HOWMUCH費(fèi)用是多少?）

a.交貨快慢b.產(chǎn)品質(zhì)量c.產(chǎn)品價(jià)格d.企業(yè)信譽(yù)e.產(chǎn)品品種f.技術(shù)能力和生產(chǎn)g.服務(wù)質(zhì)量h.付款結(jié)算方式i.財(cái)務(wù)狀況j.地理位置（區(qū)位優(yōu)勢）三、甄別客戶的真實(shí)需要1.

評估客戶的需要（管理學(xué)中的5W四、客戶需要是否能實(shí)現(xiàn)

1．

客戶利益/Benefits

用途：客戶想用產(chǎn)品什么？客戶期望達(dá)到什么效果？

知識：客戶以前是否聽說或接觸過本產(chǎn)品？客戶目前使用什么產(chǎn)品？

2．

客戶需要是否有能力/Money

計(jì)劃：為什么想買本產(chǎn)品？是否有采購的確切計(jì)劃？

資金：資金是否落實(shí)？大約多少資金？資金從哪兒來？

3．客戶需要如何滿足/Satisfaction

經(jīng)驗(yàn)——客戶是否有過使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)？客戶現(xiàn)在用的是什么品牌？評價(jià)如何？

環(huán)境——客戶的使用環(huán)境如何？四、客戶需要是否能實(shí)現(xiàn)1．

客戶利益/Benefits

產(chǎn)品的要求——是否符合客戶的要求？

選型因素——客戶選型優(yōu)先考慮的因素是什么？如價(jià)格、耗材成本、可靠性、易務(wù)便利、交貨時間、付款條件、試機(jī)等等。

4.客戶決策的因素是什么？/DecisionMakingProcess

---如從眾心理、熟人推薦、先入為主、集團(tuán)因素、過去經(jīng)驗(yàn)、上層指示等等。

5.競爭/Competition?

競爭對手是誰？競爭對手提供條件是什么？競爭對手推薦的型號是什么？

6.潛力/Potential?

客戶在行業(yè)中的影響力如何？客戶的發(fā)展?jié)摿θ绾危慨a(chǎn)品的要求——是否符合客戶的要求？4.客五、分析客戶外部、內(nèi)部的角色、權(quán)力的分工

1.分析客戶的企業(yè)性質(zhì)2.分析好客戶內(nèi)部角色3.找對客戶的負(fù)責(zé)人比說對話更重要五、分析客戶外部、內(nèi)部的角色、權(quán)力的分工六、正確推薦產(chǎn)品類型

突出利益，而非價(jià)格或特點(diǎn)。價(jià)格和特點(diǎn)只是利益的載體，要經(jīng)過呈遞樣本、報(bào)價(jià)、演示、試機(jī)程序。

（1）

呈遞樣本反映出你的專業(yè)化水準(zhǔn)。

（2）

個性化的報(bào)價(jià)。

（3）

示范演示。

（4）

試機(jī)。六、正確推薦產(chǎn)品類型突出利益，而非價(jià)格或特點(diǎn)。價(jià)七、克服客戶的異議（1）

為什么會有異議？（2）

我們?nèi)绾畏磻?yīng)？（3）

我們應(yīng)該怎樣反應(yīng)？（4）

三種可怕的異議：---聽不到的、未表明的、不可克服的。七、克服客戶的異議（1）

為什么會有異議？八、關(guān)鍵人物接觸策略

（1）

接觸戰(zhàn)略目標(biāo)。（2）

分析關(guān)鍵人物與決策者。采用關(guān)鍵人物影響圖畫出關(guān)鍵人物及其任務(wù)、拜訪模式、關(guān)注焦點(diǎn)、與其他關(guān)鍵人物的關(guān)系。（3）

影響銷售的因素（4）

怎樣向最高決策者銷售。八、關(guān)鍵人物接觸策略（1）

接觸戰(zhàn)略目標(biāo)。九、客戶資料記錄37（1）

每日聯(lián)絡(luò)記錄的意義。（2）業(yè)務(wù)員拜訪的數(shù)量、質(zhì)量、方向的關(guān)系（包括電話和登門拜訪）。

①活動數(shù)量是基礎(chǔ)；②活動質(zhì)量是效益；③活動方向是效能。九、客戶資料記錄12（1）

每日聯(lián)絡(luò)記錄的意義。客戶開發(fā)過程篇38開發(fā)客戶9步法1.事先準(zhǔn)備2.讓自己的情緒保持積極進(jìn)取的狀態(tài)3.與客戶建立信賴感4.了解客戶的問題需求5.提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價(jià)值6.競爭對手的分析7.解除客戶的反對意見8.各種成交法的建議9.請客戶轉(zhuǎn)介紹客戶開發(fā)過程篇13開發(fā)客戶9步法1.事先準(zhǔn)備一、事先準(zhǔn)備39

事先準(zhǔn)備

（1）

專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（2）

感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。（3）

一個有說服力的人，會影響許多人的一生。（4）

你必須相像你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。（5）列出日鋼偉大的1—10個理由，你以日鋼為榮，以產(chǎn)品為榮，客戶

不買是他的損失。………..

（一定要讓客戶看到，聽到，感覺到，并且知道這一點(diǎn)。）（6）

給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！（7）

精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一、事先準(zhǔn)備14事先準(zhǔn)備二、讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài)40

讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài)

讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài)

采取積極主動的方式解決問題,是為自己過去,現(xiàn)在及未來的行為負(fù)責(zé),并依據(jù)原則及價(jià)值觀,而非情緒或外在環(huán)境來下決定.主動積極的人是改變的催生者,他們揚(yáng)棄被動的受害者角色,發(fā)揮了人類四項(xiàng)獨(dú)特的稟賦--自覺,良知,想象力和自主意志,同時以由內(nèi)而外的方式來創(chuàng)造改變,積極面對一切.他們選擇創(chuàng)造自己的生命,這也是每個人最基本的決定。有的人經(jīng)常說:“我不小心忘記了……,”我遲到,因?yàn)椤?”其實(shí)是有原因的……“每天都在不停地找借口或是抱怨,其實(shí)我們應(yīng)該主動積極地創(chuàng)造未來,實(shí)現(xiàn)夢想.所以,有效能的人士為自己的行為及一生所做的選擇負(fù)責(zé);他們致力于實(shí)現(xiàn)有能力控制的事情,而不是被動地憂慮那些沒法控制或難以控制的事情。二、讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài)15

讓自己的情緒保持積極進(jìn)三、與客戶建立信賴感41

與客戶建立信賴感

（1）

通過第三者來分享，至少有第三者的見證。（2）

透過傾聽。80%的時間應(yīng)由大客戶講話。（3）

推銷是用問的。（4）

問的原則：先問簡單、容易回答的問題。（5）

坐在大客戶的左邊，保持適度的提問方式，做記錄。（6）

信賴感源自于相互喜歡對方。（7）

溝通的三大要素：①文字，②聲調(diào)語氣，③肢體語言（在溝通要素上，與大客戶保持一致）因?yàn)橄矚g引起共鳴，為了溝通。溝通分類：①視覺性（講話特別快），②聽覺性，③觸覺性三、與客戶建立信賴感16

與客戶建立信賴四、了解客戶的問題需求42

了解客戶的問題、需求。

（1）客戶的渴望：①現(xiàn)在的，②喜歡、快樂，③更換、改變、④決策人、⑤解決方案（是不是唯一的決策者）。（2）“測試成交”。當(dāng)與大客戶初次見面時。一開始先說①家庭，②事業(yè)，③休閑，④財(cái)務(wù)狀況。……..

推銷中的提問：①你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求，②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（3）了解客戶屬于哪種人？如果客戶是視覺性的人，好壞就跟他多談“你看”；如果客戶是屬于聽覺性的人，就跟他多談“你聽”四、了解客戶的問題需求17

了解客戶的問題、需五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值43

提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（1）先了解客戶的人生價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。他認(rèn)為什么對他自己的公司最重要：大客戶購買的是價(jià)值觀。------

先問客戶過去的“痛苦”(損失)：……

塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：①先給痛苦，②擴(kuò)大傷口，③再給解藥。（2）

大客戶價(jià)值觀分類。

A．家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、驗(yàn)證。

B．模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

C．成熟型：與眾不同，最好的。

D．社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。

E．節(jié)省型：便宜、省錢。五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值18

提出解決44

（3）

了解客戶思維模式。

A．

配合型：看相同點(diǎn)應(yīng)向大客戶們的講述成功銷售經(jīng)驗(yàn)，

B．同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同.C．異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。（4）

大客戶腦子里的相法。

A．

你是誰？

B．我為什么聽你講？

C．聽你講對我有何好處？

D．為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5——10大理由。

E．為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

F．為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？19（3）

了解客戶思維模式。六、做競爭對手的分析45

作競爭對手的分析不可直接說競爭對手不好，如何比較呢？①點(diǎn)出對手產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)，