博悅府項目階段營銷推廣方案01博悅府項目階段營銷推廣方案01

博悅府項目作為自我司09年4月接手項目的前期定位及產品策劃工作以來，對于博悅府項目致力打造“面向區域升級置業人群的舒適型私密大宅”的高端物業形象一直是項目合作各方共同努力的目標和方向。

2010年3月20日項目順利開盤銷售，博悅府項目低調亮相，在項目前期適逢市場價格的快速上漲階段，項目認購者踴躍。為了保證項目能夠實現最大化的利潤回收，項目適當地控制了銷售節奏。開盤后至5月中旬前累計實現簽約71套。累計銷售總金額1.85億元。隨著2010年4月開始宏觀調控政策的陸續收緊，在5月份市場成交開始萎縮，市場成交量開始下降，客戶置業和投資熱情開始低落，進而開始觀望。博悅府項目前期的低調和控制節奏成為了項目在調控下逆勢銷售的掣肘，因為低調使得市場關注度不夠，區域市場的升級購買力無法充分吸納，城區客戶更是對項目知之甚少。由于控制節奏使得項目在市場下行空間時無法快速出貨。自5月份以后博悅府項目的銷售開始下滑，6月、7月連續兩月0成交。在當期不利的市場環境下，項目營銷團隊與開發團隊在6月份就項目在調控期的營銷思路進行了溝通，并就項目未來的運作達成了共識，即在市場價格開始下行階段，通過項目的工程節點和現場環境的打造來提升博悅府的市場關注度和產品價值點，以達到通過價值品質的提升和現場環境的營造來最終兌現項目區域舒適型私密大宅的高端物業形象。

博悅府項目作為自我司09年4月接手項目的前期定位及12.313.206上旬7月底9月底進場接電開盤銷售立面落成售樓處搬遷樣板間園林到位截止開盤前項目累計來電1361組，累計來訪1052組，意向客戶283組，其中住宅278組，疊拼5組；黃村東西大街燈箱，現場工地圍擋；三大網站的網絡詳情頁；項目在沒有任何折扣的情況下，項目以18374元的均價累計成交71套，合計總金額1.85億元；黃村東西大街燈箱，現場工地圍擋，畫面內容持續上檔；三大網站的網絡詳情頁項目動態更新，博悅府項目熱銷信息釋放；項目來電來訪下降明顯，每天電訪量均在個位數。同時出現部分退房客戶，自開盤以來累計退房2套；項目戶外圍擋及燈箱畫面更換，三大網站詳情頁立面落成信息釋放；項目售樓處搬至現場疊拼首層，銷售環境及銷售動線變化較大，客戶識別性不夠，來訪幾乎為零；樣板間即將公開信息三大網站動態釋放；總體來說博悅府項目的營銷軌跡，真實地反映了政策調控對于房地產市場的影響。項目自6月份開始幾乎沒有實質性的營銷動作推進。項目更多是在利用市場的調整期進行工程施工推進和樣板間以及園林環境的營造，也可以說是在低迷的市場環境下，為項目的價值塑造和銷售的再次啟動積蓄力量。項目在等待一個再次爆發的時機；12.313.206上旬7月底9月底進場接電開盤銷售立面落成大興區域2010年1-7月住宅量價走勢類型開盤期開盤后剩余部分價格18372元19517元19053元大興區域2010年1-7月住宅量價走勢類型開盤期開盤后剩余部市場因素項目因素4.275.296.277.247.318.28西斯萊一期西斯萊二期茉莉公館一期西斯萊三期茉莉公館二期9月初金地仰山馬賽公館6月上旬9月下旬7月上旬9月中旬7月中旬8月中旬10月上旬立面落成園林方案確定樣板間方案確定配飾方案確定項目門頭落成樣板間裝修到位園林局部鋪裝到位成交均價18620元成交均價19079元成交均價18620元成交均價18309元成交均價17161元平層報價18000元首期報價16000元市場因素項目因素4.275.296.277.247.31過去的4個月大興區域市場成交量隨著諸多品牌開發商的低價入市，市場成交量持續放大，其各項目低開高走的價格策略使得區域市場的價格曲線呈現了理性而務實的穩中有升的上漲軌跡，但隨著進入9月份，隨著金地仰山和旭輝紫郡、東亞馬賽等項目的陸續入市，大興區域住宅產品的價格又將陷入價格戰的態勢，項目未來剩余產品均價19053元的價格明顯要高于區域市場的平均售價，價格壓力較大。但考慮到項目前期已經發售，因此對于價格的調整必須謹慎，在這樣的市場環境中，和項目的銷售態勢下，我們如何營銷重啟，如何快速出貨將是我們營銷需要面對的問題。過去的4個月大興區域市場成交量隨著諸多品牌開發看市場—在低價熱銷的區域市場中尋找機會看項目—在數量有限的銷售信息中尋找買點做什么—在客觀評估的價值梳理中尋找出路如何做—在有的放矢的策略運用中解決問題01宏觀調控下熱銷市場的營銷重啟之路看市場—在低價熱銷的區域市場中尋找機會看項目—在數量有限0101區域未來供給分析區域竟品價值分析區域競品銷售分析區域競品推廣分析看市場—在低價熱銷的區域市場中尋找機會0101看市場—在低價熱銷的區域市場中尋找機會01區域未來供給分析4.2719萬平米

6.2728萬平7.114.28萬平米8.2827.5萬平米9月17.4萬平米

11月25萬平米9月18.9萬平米

201222萬平米01區域未來供給分析4.276.277.118.280101區域未來供給分析本案所剩戶型主要為150-220平，從周邊市場剩余貨量來看，區域市場此面積戶型剩余量300套左右，主要競品為旭輝紫郡，朗文世家和金地仰山此面積戶型各有幾十套。項目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館剩余貨量面積90-13560-145112-22080-180130-25080-130套數504111182共2000，一期600多2281期約400套戶型比二三居各200多套一居18套，二居592套，3居467套，4居34套三居57套，四居躍層170多平共25套二居約400，三居約200，四居幾十套三居170平為主二居約300套，三居約100套0101區域未來供給分析本案所剩戶型主要為150-220平，0101區域競品價值分析區域市場產品主要為洋房和普通住宅產品，通過上表個竟品項目價值梳理，從工程進度，外立面及景觀園林等方面可以看出本案在區域市場極具競爭優勢。0101區域競品價值分析區域市場產品主要為洋房和普通住宅產品0101區域競品銷售分析各項目在蓄客期或簽約期都有優惠，尤其是即將9月開盤的旭輝紫郡，均價，戶型面積都與本案相當，蓄客及簽約期都有優惠。項目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館均價18500未定1700014000起均價18000-1900015500折扣方式蓄客期

辦理基金卡，優惠15000排號可享受開盤每平米優惠700元的特惠價，最高優惠12.5萬元，排號需繳納2萬元意向金。辦卡優惠一萬元辦卡開盤抵3萬辦理基金卡，每日累積300元；搜網白金卡優惠2萬簽約期98折，送冰箱空調，蘇寧卡公交卡

全款9.7有折扣，具體未定

0101區域競品銷售分析各項目在蓄客期或簽約期都有優惠，項目0101區域競品推廣分析區域市場項目訴求點主要集中在地鐵、產品設計亮點等；項目推廣渠道在道旗、燈箱及網絡方面，積極搶先占據有利資源，競爭達到白熱化程度。項目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館產品訴求地鐵上蓋45萬城市綜合體私家地鐵直入社區；人人有權享茉莉地鐵雙名校，中央大湖，瞰海公館地鐵4號線、逸墅洋房，怡景花苑超越別墅的香庭大宅法室皇家園林，低碳科技生活推廣渠道網絡、報廣、短信、圍擋網絡、短信、報廣、道旗、燈箱圍擋、網絡、報廣短信、網絡、道旗、擎天柱、報廣網絡、短信、擎天柱、圍擋、燈箱網絡、道旗、短信、圍擋、擎天柱0101區域競品推廣分析區域市場項目訴求點主要集中在地鐵、產01區域競品推廣分析小結通過前述分析可以看出目前大興區域市場無論開發水平還是營銷水平均達到了一個新的高度，具體如下：1、項目開發：隨著綠地、金地、保利等國內知名開發品牌的進入，市場整體開發水平已經達到一個相對較高的水平。其在社區形象塑造，建筑規劃、園林景觀、物業管理和銷售現場環境營造等方面均處于與市區高端項目同步的開發水平。2、銷售策略：各項目均采取了低價的平開的快銷策略，區域普通住宅的成交價格基本都在16000-17000元上下徘徊。同時為了最大限度地吸引目標客戶的購買力，各項目均采取了各種優惠的促銷手段，其中免費辦卡聚攏人氣、開盤折扣又抵送等優惠讓利手段。這些銷售促進政策的實施使得各項目銷售均取得較好的銷售效果。3、區域供應：同時，未來區域內項目供應依然很大，隨著馬賽公館、金地仰山、旭輝紫郡、首邑溪谷，以及保利茉莉三期等項目的陸續開盤，未來總計有近百萬平米的供應量，可以預見在九、十月份大興區域市場供應將是北京樓市的一個熱點區域市場競爭進入白熱化。4、項目推廣：同時由于區域競爭的白熱化，各項目推廣均是各種推廣渠道集中投放，其中網絡、戶外、短信是各項目均家中投放的主力媒體。各項目推廣訴求，均力求差異化，同時也強調地鐵交通概念。01區域競品推廣分析小結通過前述分析可以看出目前大興0201看項目—在數量有限的銷售信息中尋找買點項目來電來訪分析項目成交客戶分析項目剩余貨量分析項目銷售速度推演0201看項目—在數量有限的銷售信息中尋找買點0201項目來電來訪分析1-7月，來電來訪量呈下降態勢，3月項目開盤前后，來電來訪量稍有上揚，目前項目推廣基本停滯，電訪量很不理想。電訪總量0201項目來電來訪分析1-7月，來電來訪量呈下降態勢，3月0201項目來電來訪分析來電來訪客戶意向面積都主要集中在80-90平，但目前目前所剩戶型集中在150-220平，而此面積范圍意向來電客戶僅占18%，來訪客戶占30%。下階段應對大戶型加大推廣力度，并對潛在客群進行引導。面積意向0201項目來電來訪分析來電來訪客戶意向面積都主要集中在800201項目來電來訪分析來電來訪客戶居住及工作區域表現的特征相一致，主要集中在項目周邊大興及豐臺區域，其他區域電訪較差；下階段應挖掘此區域潛在客戶，并進行精準投放。客戶區域0201項目來電來訪分析來電來訪客戶居住及工作區域表現的特征0201共簽約71套。外地14套。北京本地57套。其中大興區47套，豐臺，東城，宣武，朝陽，昌平各一套，海淀5套。簽約客戶中按揭客戶為100%.一次性付款客戶為零。客戶貸款額從32萬，60萬，88萬，100萬-260萬，273萬，353萬。設定每位購房者的月還款占家庭月收入30%比重，可以計算得知，每位購房客戶的家庭月收入為185000~478500.項目成交客戶分析0201共簽約71套。簽約客戶中按揭客戶為100%.項目成交0201項目成交客戶分析成交客戶群體中最大一部分是大興本地客戶。其次為豐臺區和石景山區。其他區域成交數字微小。成交客戶中最大一部分工作在大興，其次是工作在豐臺的客戶，石景山區也有成交。其他區域工作者無成交量。0201項目成交客戶分析成交客戶群體中最大一部分是大興本地客0201購房客戶大部分處于35~40年齡段，另一部分為房主的父輩，年齡應該在50歲以上。本項目客戶群體以35歲以上的中年人為主體。項目成交客戶分析0201購房客戶大部分處于35~40年齡段，另一部分為房主的0201項目成交客戶分析成交客戶以路過本項目和圍擋為最主要的獲知渠道，朋友介紹也有一定量成交。網絡以搜房網的效果最佳。0201項目成交客戶分析成交客戶以路過本項目和圍擋為最主要的02項目成交客戶分析客戶職業特征分析對已經購買的客戶中的28位進行統計，其中私營企業主和貿易物流行業從業人士，政府公務員占大多數。02項目成交客戶分析客戶職業特征分析對已經購買的客戶中的280201項目剩余貨量分析套型總面積

總價款簽約面積(萬㎡)簽約總金額剩余面積剩余貨值樓層剩余套數剩余產品均價兩室1696.3630692993.61403.7525013585292.6156794097,8,1層各一套319409三室19215.263507719528227.6915019535910987.572005765931~85518255四室1576.3430523393001576.34305233931~7719363復式1107.221324657256.95045906850.3162787518層一套，9層兩套319145疊拼1571.3939322729.8213.665359297.91357.73339634321層三套3層四套725015合計23590.214726357261010218561414815064.55287021578/75190530201項目剩余貨量分析套型總面積總價款簽約面積(萬㎡)簽02項目剩余貨量分析項目銷售速度推演戶型順銷期房源數

認購率認購數剩余數B5780100%B26342818%B41127967%B31427870%B639544%C138275%C289189%B118712.50%D212150%D10220D30220D40220A10880依據上表得出的雙周認購速率，各戶型下階段認購累計狀況如下：戶型10.2-10.1510.16-10.2910.30-11.1411.15-11.2811.29-12.1212.13-12.2612.26-12.31剩余B22624222018161414B475310

B36420

B643210

C110

C20

B165

5D20

D110

D310

D410

A1765

5按照順延的速率，其中B2（180平米三居）,B1（181平米三居）,A1（226平米四居）等三個戶型尙有剩余，需要重點挖掘客戶。02項目剩余貨量分析項目銷售速度推演戶型順銷期房源數認購率0301做什么—在客觀評估的價值梳理中尋找出路項目問題難點分析項目市場機會分析項目二次營銷出路0301做什么—在客觀評估的價值梳理中尋找出路0301項目營銷難點分析三、市場尾房印象。本項目在大興區域的市場印象是項目銷售順暢，剩余貨量不多，這樣的印象會造成項目剩余尾房或者消化不掉，降價吆喝的不利形象。

博悅府與區域在售項目居室價格對比表項目兩居三居四居博悅府18093

18255

19363

茉莉公館

1711717182

17248

西斯萊公館

1849318490

18315

一﹑高單價，總價高。二﹑規模小，配套弱。項目博悅府茉莉公館西斯萊公館規模2.3萬平米地上22.48萬平米，地下6萬平米。45.8萬平米配套星城商廈、世紀聯華、華堂、玫瑰商業城，北京小學、大興八小、大興三中。大興28，937支，968，366等，興海公園，翡翠公園。物美便利翡翠城店，建行西紅門支行，西紅門儲蓄所，377，474，大興新城2，大興14，興海公園，翡翠公園，興濤學校，北京小學翡翠城分校，物美便利翡翠城店，廣茂大街郵政儲蓄，建行，北京農村商業銀行，957塊2，937支6，968，456.金星公園，康莊公園。興濤學校，濱城小學。0301項目營銷難點分析三、市場尾房印象。博悅府與區03項目營銷問題分析1、在周邊區域低價格強競爭中如何挖掘大戶型客戶，并竟而勝之？項目剩余高單價高總價產品，在周邊區域以中小戶型為主的競品項目中，如何抓住金地仰山、旭輝紫郡因為大規模搞推廣所帶來的升級置業客群，是我們項目未來挖掘客戶渠道的一個重要課題。2、在現場條件和社區規模不占優的情況下，如何保證項目的高端形象？

項目銷售中心搬到疊拼，空間相對局促，在熱銷市場環境下，客戶因為對于未來價格的預期，可以忽略現場環境的不到位，但在當前市場成交趨冷，區域競爭激烈的大興市場，要在相對環境較差的銷售現場營造和展示項目高端的產品形象需要我們對于項目現場和環境以及銷售接待規范進行充分的準備和布置。3、在保證項目前期熱銷的市場形象的前提下，如何進行營銷重啟？

項目前期在大興區域的推廣基本上吸納了區域內對于本項目多數的意向客群，給區域市場傳遞出了博悅府項目熱銷，一房難求的市場印象，現在重新集中推廣銷售，一者需要找到準確的目標客群，同時也要巧妙地規避區域市場對于項目前期所積累的市場印象。4、在項目11月份即將交房的前期，購房客戶對于項目的關注如何正向引導？前期已購買本項目的業主，隨著項目交房的臨近，其會經常來項目現場，如果其對于項目產品施工或者其他方面的不滿對于項目銷售造成干擾時必然，未來在尋找新客戶的同時，如何安撫和接待即將收房的老業主也項目項目未來營銷所要考慮的一個重要問題。03項目營銷問題分析1、在周邊區域低價格強競爭中如何挖掘大戶0301一﹑地鐵開通城區置業客群南遷——人氣。

地鐵是城市發展的軌道，是區域成熟的象征，地鐵四號線的延伸和整個大興區域板塊的發展相輔形成。交通的優勢不僅帶來了南遷的人流，也促成了地鐵沿線樓盤的熱銷。二﹑區域內在售項目基本處于期房階段——現房。

所有競品項目中，只有本項目的交房日期最早。成熟的地段優勢結合現房的有利條件，不僅最大程度的避免了產品未知的風險，也節約了客戶一些不必要的成本支出。三﹑區域內競品配套不夠成熟——成熟。

周邊區域以中小戶型的剛性需求產品為主，黃村區域缺乏與本案相似的競品項目，新城北區的舒適型產品周邊配套成熟度與本項目無法相比。項目市場機會分析0301一﹑地鐵開通城區置業客群南遷——人氣。項目市場機會分0401項目二次營銷出路戶型大總價高規模小配套弱市場尾房印象區域地鐵開通項目現房銷售周邊配套成熟旭輝紫郡、金地仰山洋房產品開推，市場大戶型需求開始向南遷徙；大興區域客戶對項目認知價高，城區客戶對本項目市場認知不夠；項目所在地段處于黃村城市配套集中區域，市政生活配套完善；旭輝紫郡、金地仰山雖然環境較好，但遠離地鐵，臨近高鐵居住環境硬傷明顯；前期區域剛需產品較多，拉低區域價格，但升級置業客群不多；項目目前外立面已經落成，9月底園林環境到位項目10月現房銷售；1、區域相似競品供應增加，帶動區域升級置業需求人群遷徙；2、地鐵開通帶動市區人群與區域的距離，進一步將客戶置業半徑南移，項目所在區域成為地鐵沿線置業的選擇熱點地段；3、相比競品的期房和配套較少以及居住環境硬傷，本項目市場競爭優勢與之不分伯仲；軌道交通和競品項目為我們帶來了項目銷售的——價格參照和目標客群；區域配套的完善和項目的現房銷售讓我們找到了項目的核心競爭優勢——成熟0401項目二次營銷出路戶型大總價高區域地鐵開通旭輝紫郡、金04項目二次營銷出路項目核心賣點提煉：地鐵4#線北京小學成品大宅地鐵4#線：項目未來重點的推廣區域將是城區客戶，而對于地鐵交通的依賴和利好將是項目未來營銷的一個重要突破點；北京小學：市區客群尤其是升級置業客群，對于配套中的教育資源該類客群比較看重因此項目毗鄰北京小學的地緣優勢將是項目的一個重要賣點。成品大宅：相比于新城北區的競品項目目前處于期房銷售階段，特別是與項目同樣有大戶型的旭輝紫郡和金地仰山兩項目尚在基礎施工，本項目的現房銷售將充分展現項目所詮釋的高端物業形象和產品價值，高端物業即買即住。04項目二次營銷出路項目核心賣點提煉：地鐵4#線北京小學0401如何做—在有的放矢的策略運用中解決問題項目營銷核心策略項目銷售策略執行項目推廣策略執行項目營銷推廣計劃0401如何做—在有的放矢的策略運用中解決問題04項目營銷核心策略策略之形象——服務升級項目營銷重啟，在項目即將接近現房銷售階段，項目降價反而會對項目的銷售造成不利，因此必須拔高項目拔高形象，借高端物業形象即將兌現之時，借此營銷重啟的機會，項目銷售服務的流程和銷售服務規范必須也應該與項目的高端形象氣質相匹配。策略延展：高端豪宅銷售系列培訓結合亞豪高端豪宅的銷售經驗和案場銷售流程對于博悅府項目未來的銷售進行服務品質升級時項目的重要手段。銷售禮儀形象培訓；

銷售流程規范設計；04項目營銷核心策略策略之形象——服務升級04項目營銷核心策略策略之現場——情景體驗項目本次銷售重啟與之前相比，現場建筑立面、樣板間以及園林環境的到位，是項目與之前相比最大的不同，這也是項目高端物業形象塑造的一個重要鋪墊，因此通過營銷活動安排和銷售動線的設計讓現場的建筑立面、樣板間以及園林景觀成為項目的銷售道具。策略延展：一場活動項目營銷重啟，對于新客戶而言需要一個機會來認識博悅府，而對于老客戶而言項目經過兩三個月的苦練內功之后的實景現房將是對于業主的最大驚喜和期待，因此通過一場活動來宣告博悅府的輝煌落成，也是在區域市場的一次驚艷亮相。博悅之夜感恩大興——博悅府項目竣工答謝慶典；活動時間：10月上旬（國慶期間）活動地點：項目現場1、2#樓之間活動思路：在項目樣板間、園林環境到位后在國慶長假期間，邀約在項目的已簽約老業主，以及認購未簽約的準業主，以及前期來訪的意向客戶。在博悅府項目現場舉行客戶答謝活動，活動現場有文藝表演以及驚喜抽獎活動。活動預算：20萬04項目營銷核心策略策略之現場——情景體驗04項目營銷核心策略策略之競品——借勢搭車項目未來的銷售期內金地仰山和旭輝紫郡的大戶型產品將是項目的主力競爭項目，且兩個項目正處于集中開盤強銷階段，因此借勢搭車是博悅府項目在自己的常規推廣之外，吸引市區來大興升級置業客群的重要手段。策略延展：系列PK作為未來區域內大戶型產品的主要供應項目，本項目可以通過與金地仰山和旭輝紫郡兩項目的價值比較來突顯項目成熟區域的成品大宅的產品價值點，因此針對項目成熟區域配套中的教育、地鐵和居住環境的私密性進行集中宣傳。教育PK——北京小學交通PK——咫尺地鐵環境PK——純粹私密04項目營銷核心策略策略之競品——借勢搭車04項目營銷核心策略策略之資源1——項目聯動考慮到亞豪在大型區域市場目前除博悅府外另有保利茉莉公館、興創D標兩項目在售，因此上述兩項目的客戶資源將與博悅府項目客戶重疊部分可以資源共享，因此針對亞豪在大型區域的三個項目之間的聯動營銷策略是非常有必要的。策略延展：聯合推介可以針對大型區域內亞豪代理的項目所剩余房源三個項目的業務團隊均可以戶型介紹客戶成交，成交傭金推薦的業務體和幫助成交的業務體收益均分。04項目營銷核心策略策略之資源1——項目聯動04項目銷售策略執行業務團隊策略：1、團隊建設

目前項目體團隊業務人員為3名，現已向公司申請，爭取在9月份初人員增加至6名。同時對于現有業務體進行考核淘汰，并對于新增加業務員必須是有高端物業銷售經驗和豐富的成交計較。同時必須是形象氣質俱佳。2、團隊培訓

針對新組建的業務團隊，利用9月份的準備期可以進行針對高端物業的專門培訓，從職業禮儀，接待規范，成交技巧等多個方面進行培訓提高。同時培訓過程可以結合亞豪現有在售物業的團隊的銷售經驗進行親身體驗和學習參觀。3、團隊激勵在項目營銷重啟之后，業務團隊的激勵和士氣將是項目成功營銷的基礎，因此團隊激勵勢在必行，未來將在業務體傭金比例上進行激勵。04項目銷售策略執行業務團隊策略：04項目銷售策略執行業務團隊策略：4、團隊作業規范重新梳理項目的產品、園林和樣板間展示的銷講說辭，要求業務員向客戶充分的傳遞我項目的優勢。從銷售技巧和服務意識兩個方面加強業務員的專業培訓，以提高對客戶的把握能力。要求業務員對未售房屋逐個參觀深入挖掘每套房屋的綜合優勢，同時找問題聯系各部門積極解決。提高客戶看房后的滿意度從而加強客戶的購買意向。04項目銷售策略執行業務團隊策略：促銷優惠策略：在當前相對低迷的市場環境下，促銷是必須的，其中價格優惠是最為有效的，周邊項目低價入市，開盤熱銷就是例證。但本項目已經開盤銷售，直接降價優惠則對于老客戶是一種情感的傷害。而考慮到項目在開盤之后即進行了價格調整，剩余房源19053元的價格相比前期18374元的平均售價有679元的價格差額，因此項目在保證老客戶利益不受損失的前提下，存在一定的價格優惠空間。策略思路：1、認購后三天內簽約的客戶，可以給予200元/平米，等同于總價30000元以上的優惠；2、對于一次性付款的客戶，可以給予300元/平米，等同于總價45000元以上的優惠；同時符合第1和2項優惠條件的，折扣可以累加。（即一次性付款且認購后三日內簽約的客戶）3、認購當天簽約的客戶，可給予200元/平米，等同于總價30000元以上的優惠；同時符合第2和第3項優惠條件的，折扣可以累加。(即一次性付款并且當天簽約的客戶)執行原則：1、項目成交價格優惠不進行特別宣傳，只作為業務體進行客戶談判的促進手段；2、在價格優惠的范圍內，只在項目現場根據客戶談判情況由現場銷售經理把握；04項目銷售策略執行促銷優惠策略：04項目銷售策略執行銷售輔助策略：1、老帶新成交項目屬于順銷階段，前期積累的業主將是項目一筆寶貴的財富，其朋友圈、同事圈將是項目的目標客群所在，因此針對老業主的老帶新成交促進是非常有必要的。策略思路：1、老帶新客戶成交，每成交1套給與老客戶1年物業費獎勵；2、老帶新客戶成交，給與所成交的新客戶根據成交的時間點設置階梯式優惠讓利。具體如下：10月1日—7日成交，給與新客戶99折（等同于30000元以上）的優惠讓利；10月8日—17日成交，給與新客戶99.5折（等同于15000元以上）的優惠讓利；10月18日—31日成交，給與新客戶99.8折（等同于6000元以上）的優惠讓利；04項目銷售策略執行銷售輔助策略：04項目銷售策略執行04項目銷售策略執行銷售輔助策略：2、客戶資源梳理在當前的市場環境下，每一個客戶都是彌足珍貴的，珍惜目前新來電和來訪的每一組客戶資源，提高現場客戶的到訪量；同時如果能夠留用有效地推廣渠道進行宣傳吸引客戶的關注是項目在營銷工作中充分挖掘客戶資源的有效途徑。策略思路：已成交客戶約訪看現房引導老客戶介紹新客戶，利用老帶新免物業費的促銷政策激勵老客戶介紹新客戶的成交；現有未成交的關系客戶，告知臨近交房，成品房屋現在可以參觀集中約訪；曾經電、訪過我項目單位成交的客戶，利用現房優勢集中約訪。利用我司在大興項目的需求大戶型或現房的客戶資源進行針對性電話追訪；聯系在售和正在進行蓄客階段的項目業務員以及二手房中介進行有償的客戶推薦；

04項目銷售策略執行銷售輔助策略：04項目銷售策略執行銷售現場支持策略：1、拆掉售樓處前方的門板房和大門北側圍檔；2、更換售樓處門頭，方案選擇主要考慮昭示性要強，和項目品質相符；3、更換大門北側圍檔，全部以文字形式體現，并在明顯處標注售樓處的指示標識；4、要求項目大門前方禁止停放車輛；5、要求從大門進入到達售樓處進行臨時鋪路，以便客戶進入；6、可能的情況下建議大門配備一名保安，指揮車輛停放并且引導客戶到達售樓處；7、由于目前兩棟樓的房屋進入了成品保護階段，很多房屋鑰匙需要跟銷售部交接；8、頂層帶閣樓和一層帶地下室部分房源需要樓梯能夠到達參觀，客戶看不到的情況下很難體現戶型優勢；9、樣板間開放后需要配備一名專職保潔，定期清理有售樓處統一管理提出要求，并且配備一次性鞋套；對樣板間進行保護措施。

04項目銷售策略執行銷售現場支持策略：0401項目推廣策略執行推廣訴求：1、推廣主題

繁華之上品大宅繁華之上：項目核心價值賣點中成熟的區域地段配套以及生活服務設施是項目區別于新城北區主力競品項目的核心賣點，同時項目雖然處于黃村核心區，但其純粹私密的人居環境使其有大隱于市，鬧中取靜的絕佳居住環境。因此繁華之上，一則強調了項目的配套生活，也暗含了項目的人居環境的優越。成品大宅：

現房銷售和大戶型舒適型產品是項目相比于其他洋房產品的最為突出的賣點，因此成品大宅是對于項目價值最好的詮釋。2、主題延展北京小學地鐵沿線物業低密度花園洋房私家電梯花園入戶0401項目推廣策略執行推廣訴求：0401項目推廣策略執行推廣渠道：1、短信投放區域：地鐵4#線沿線商圈、豐臺科技園區、總部基地、木樨園服裝商貿區投放人群：私營企業主、金融證券大戶、高檔商場VIP會員、高檔車主投放內容：地體四號線、南五環、北京小學、低密花園洋房、180平米成品現房；2、報廣投放媒體：新京報投放版面：A疊16版前，或B疊1版；投放內容：地鐵現房、花園大宅

10月星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六

12345678910111213141516171819202122232425262728293031

11月星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六

123456789101112131415161718192021222324252627282930

12月星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六

1234567891011121314151617182122232425262719202122232425262728293031

博悅府項目短信投放計劃0401項目推廣策略執行推廣渠道：10月星期日星期一星0401項目推廣策略執行推廣渠道：3、巡展巡展地點：公益西橋樂天馬特、大興華堂、草橋家樂福、復興門百盛商城；巡展形式：項目展示、現場咨詢、資料派發；4、戶外投放地點：東西大街燈箱、興業大街落地燈箱或路旗；投放內容：成品現房花園大宅5、網絡投放媒體：焦點房地產網投放內容：

搜狐焦點愛家團團購針對搜狐焦點愛家團的愛家卡所積累的人氣和其復合的功能，給與一定的購買優惠，從而借助其強大的會員團購資源進行免費宣傳。

10月星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六

12345678910111213141516171819202122232425262728293031

0401項目推廣策略執行推廣渠道：10月星期日星期一星0401項目推廣策略執行渠道9月份廣告排期123456789101112131415161718192021222324252627282930三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四報紙

網絡

短信

巡展

團購

戶外

活動

渠道10月份廣告排期12345678910111213141516171819202122232425262728293031五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日報紙

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團購

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活動

推廣渠道：備注：目前僅報截止10月份計劃，未來根據銷售情況再定11月份以及12月份。0401項目推廣策略執行渠道9月份廣告排期12345678904項目營銷推廣計劃十月份十一月份十二月份時間銷售工作推廣工作現場工作1、業務體培訓；2、高端項目調研參觀；3、老客戶約訪溝通；4、老帶新優惠執行；九月份1、慶典答謝活動邀約；2、成交優惠執行；3、老帶新優惠執行；4、交房業主提前溝通；1、入住手續辦理配合；2、成交優惠執行；3、老帶新優惠執行；1、新年答謝活動邀約；2、成交優惠執行；3、老帶新優惠執行；1、渠道洽談確認簽約；2、答謝活動方案確定；3、樣板間、園林落成信息釋放；1、項目落成答謝活動；2、商超巡展；3、短信及報廣項目落成答謝以及銷售信息釋放；4、搜狐焦點愛家團購；1、短信小樹信息釋放；2、報廣入住信息告知；1、新年答謝活動；1、樣板間裝修施工；2、園林景觀施工；3、樣板間配飾準備；4、售樓處調整布置；1、活動現場布置；2、園林景觀施工收尾；1、11月10日前交房前項目入駐現場準備工作完成；1、新年答謝，現場銷售氣氛渲染；04項目營銷推廣計劃十月份十一月份十二月份時間銷售工作推廣工亞豪北京博悅府項目階段營銷推廣方案-48P課件博悅府項目階段營銷推廣方案01博悅府項目階段營銷推廣方案01

博悅府項目作為自我司09年4月接手項目的前期定位及產品策劃工作以來，對于博悅府項目致力打造“面向區域升級置業人群的舒適型私密大宅”的高端物業形象一直是項目合作各方共同努力的目標和方向。

2010年3月20日項目順利開盤銷售，博悅府項目低調亮相，在項目前期適逢市場價格的快速上漲階段，項目認購者踴躍。為了保證項目能夠實現最大化的利潤回收，項目適當地控制了銷售節奏。開盤后至5月中旬前累計實現簽約71套。累計銷售總金額1.85億元。隨著2010年4月開始宏觀調控政策的陸續收緊，在5月份市場成交開始萎縮，市場成交量開始下降，客戶置業和投資熱情開始低落，進而開始觀望。博悅府項目前期的低調和控制節奏成為了項目在調控下逆勢銷售的掣肘，因為低調使得市場關注度不夠，區域市場的升級購買力無法充分吸納，城區客戶更是對項目知之甚少。由于控制節奏使得項目在市場下行空間時無法快速出貨。自5月份以后博悅府項目的銷售開始下滑，6月、7月連續兩月0成交。在當期不利的市場環境下，項目營銷團隊與開發團隊在6月份就項目在調控期的營銷思路進行了溝通，并就項目未來的運作達成了共識，即在市場價格開始下行階段，通過項目的工程節點和現場環境的打造來提升博悅府的市場關注度和產品價值點，以達到通過價值品質的提升和現場環境的營造來最終兌現項目區域舒適型私密大宅的高端物業形象。

博悅府項目作為自我司09年4月接手項目的前期定位及12.313.206上旬7月底9月底進場接電開盤銷售立面落成售樓處搬遷樣板間園林到位截止開盤前項目累計來電1361組，累計來訪1052組，意向客戶283組，其中住宅278組，疊拼5組；黃村東西大街燈箱，現場工地圍擋；三大網站的網絡詳情頁；項目在沒有任何折扣的情況下，項目以18374元的均價累計成交71套，合計總金額1.85億元；黃村東西大街燈箱，現場工地圍擋，畫面內容持續上檔；三大網站的網絡詳情頁項目動態更新，博悅府項目熱銷信息釋放；項目來電來訪下降明顯，每天電訪量均在個位數。同時出現部分退房客戶，自開盤以來累計退房2套；項目戶外圍擋及燈箱畫面更換，三大網站詳情頁立面落成信息釋放；項目售樓處搬至現場疊拼首層，銷售環境及銷售動線變化較大，客戶識別性不夠，來訪幾乎為零；樣板間即將公開信息三大網站動態釋放；總體來說博悅府項目的營銷軌跡，真實地反映了政策調控對于房地產市場的影響。項目自6月份開始幾乎沒有實質性的營銷動作推進。項目更多是在利用市場的調整期進行工程施工推進和樣板間以及園林環境的營造，也可以說是在低迷的市場環境下，為項目的價值塑造和銷售的再次啟動積蓄力量。項目在等待一個再次爆發的時機；12.313.206上旬7月底9月底進場接電開盤銷售立面落成大興區域2010年1-7月住宅量價走勢類型開盤期開盤后剩余部分價格18372元19517元19053元大興區域2010年1-7月住宅量價走勢類型開盤期開盤后剩余部市場因素項目因素4.275.296.277.247.318.28西斯萊一期西斯萊二期茉莉公館一期西斯萊三期茉莉公館二期9月初金地仰山馬賽公館6月上旬9月下旬7月上旬9月中旬7月中旬8月中旬10月上旬立面落成園林方案確定樣板間方案確定配飾方案確定項目門頭落成樣板間裝修到位園林局部鋪裝到位成交均價18620元成交均價19079元成交均價18620元成交均價18309元成交均價17161元平層報價18000元首期報價16000元市場因素項目因素4.275.296.277.247.31過去的4個月大興區域市場成交量隨著諸多品牌開發商的低價入市，市場成交量持續放大，其各項目低開高走的價格策略使得區域市場的價格曲線呈現了理性而務實的穩中有升的上漲軌跡，但隨著進入9月份，隨著金地仰山和旭輝紫郡、東亞馬賽等項目的陸續入市，大興區域住宅產品的價格又將陷入價格戰的態勢，項目未來剩余產品均價19053元的價格明顯要高于區域市場的平均售價，價格壓力較大。但考慮到項目前期已經發售，因此對于價格的調整必須謹慎，在這樣的市場環境中，和項目的銷售態勢下，我們如何營銷重啟，如何快速出貨將是我們營銷需要面對的問題。過去的4個月大興區域市場成交量隨著諸多品牌開發看市場—在低價熱銷的區域市場中尋找機會看項目—在數量有限的銷售信息中尋找買點做什么—在客觀評估的價值梳理中尋找出路如何做—在有的放矢的策略運用中解決問題01宏觀調控下熱銷市場的營銷重啟之路看市場—在低價熱銷的區域市場中尋找機會看項目—在數量有限0101區域未來供給分析區域竟品價值分析區域競品銷售分析區域競品推廣分析看市場—在低價熱銷的區域市場中尋找機會0101看市場—在低價熱銷的區域市場中尋找機會01區域未來供給分析4.2719萬平米

6.2728萬平7.114.28萬平米8.2827.5萬平米9月17.4萬平米

11月25萬平米9月18.9萬平米

201222萬平米01區域未來供給分析4.276.277.118.280101區域未來供給分析本案所剩戶型主要為150-220平，從周邊市場剩余貨量來看，區域市場此面積戶型剩余量300套左右，主要競品為旭輝紫郡，朗文世家和金地仰山此面積戶型各有幾十套。項目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館剩余貨量面積90-13560-145112-22080-180130-25080-130套數504111182共2000，一期600多2281期約400套戶型比二三居各200多套一居18套，二居592套，3居467套，4居34套三居57套，四居躍層170多平共25套二居約400，三居約200，四居幾十套三居170平為主二居約300套，三居約100套0101區域未來供給分析本案所剩戶型主要為150-220平，0101區域競品價值分析區域市場產品主要為洋房和普通住宅產品，通過上表個竟品項目價值梳理，從工程進度，外立面及景觀園林等方面可以看出本案在區域市場極具競爭優勢。0101區域競品價值分析區域市場產品主要為洋房和普通住宅產品0101區域競品銷售分析各項目在蓄客期或簽約期都有優惠，尤其是即將9月開盤的旭輝紫郡，均價，戶型面積都與本案相當，蓄客及簽約期都有優惠。項目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館均價18500未定1700014000起均價18000-1900015500折扣方式蓄客期

辦理基金卡，優惠15000排號可享受開盤每平米優惠700元的特惠價，最高優惠12.5萬元，排號需繳納2萬元意向金。辦卡優惠一萬元辦卡開盤抵3萬辦理基金卡，每日累積300元；搜網白金卡優惠2萬簽約期98折，送冰箱空調，蘇寧卡公交卡

全款9.7有折扣，具體未定

0101區域競品銷售分析各項目在蓄客期或簽約期都有優惠，項目0101區域競品推廣分析區域市場項目訴求點主要集中在地鐵、產品設計亮點等；項目推廣渠道在道旗、燈箱及網絡方面，積極搶先占據有利資源，競爭達到白熱化程度。項目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館產品訴求地鐵上蓋45萬城市綜合體私家地鐵直入社區；人人有權享茉莉地鐵雙名校，中央大湖，瞰海公館地鐵4號線、逸墅洋房，怡景花苑超越別墅的香庭大宅法室皇家園林，低碳科技生活推廣渠道網絡、報廣、短信、圍擋網絡、短信、報廣、道旗、燈箱圍擋、網絡、報廣短信、網絡、道旗、擎天柱、報廣網絡、短信、擎天柱、圍擋、燈箱網絡、道旗、短信、圍擋、擎天柱0101區域競品推廣分析區域市場項目訴求點主要集中在地鐵、產01區域競品推廣分析小結通過前述分析可以看出目前大興區域市場無論開發水平還是營銷水平均達到了一個新的高度，具體如下：1、項目開發：隨著綠地、金地、保利等國內知名開發品牌的進入，市場整體開發水平已經達到一個相對較高的水平。其在社區形象塑造，建筑規劃、園林景觀、物業管理和銷售現場環境營造等方面均處于與市區高端項目同步的開發水平。2、銷售策略：各項目均采取了低價的平開的快銷策略，區域普通住宅的成交價格基本都在16000-17000元上下徘徊。同時為了最大限度地吸引目標客戶的購買力，各項目均采取了各種優惠的促銷手段，其中免費辦卡聚攏人氣、開盤折扣又抵送等優惠讓利手段。這些銷售促進政策的實施使得各項目銷售均取得較好的銷售效果。3、區域供應：同時，未來區域內項目供應依然很大，隨著馬賽公館、金地仰山、旭輝紫郡、首邑溪谷，以及保利茉莉三期等項目的陸續開盤，未來總計有近百萬平米的供應量，可以預見在九、十月份大興區域市場供應將是北京樓市的一個熱點區域市場競爭進入白熱化。4、項目推廣：同時由于區域競爭的白熱化，各項目推廣均是各種推廣渠道集中投放，其中網絡、戶外、短信是各項目均家中投放的主力媒體。各項目推廣訴求，均力求差異化，同時也強調地鐵交通概念。01區域競品推廣分析小結通過前述分析可以看出目前大興0201看項目—在數量有限的銷售信息中尋找買點項目來電來訪分析項目成交客戶分析項目剩余貨量分析項目銷售速度推演0201看項目—在數量有限的銷售信息中尋找買點0201項目來電來訪分析1-7月，來電來訪量呈下降態勢，3月項目開盤前后，來電來訪量稍有上揚，目前項目推廣基本停滯，電訪量很不理想。電訪總量0201項目來電來訪分析1-7月，來電來訪量呈下降態勢，3月0201項目來電來訪分析來電來訪客戶意向面積都主要集中在80-90平，但目前目前所剩戶型集中在150-220平，而此面積范圍意向來電客戶僅占18%，來訪客戶占30%。下階段應對大戶型加大推廣力度，并對潛在客群進行引導。面積意向0201項目來電來訪分析來電來訪客戶意向面積都主要集中在800201項目來電來訪分析來電來訪客戶居住及工作區域表現的特征相一致，主要集中在項目周邊大興及豐臺區域，其他區域電訪較差；下階段應挖掘此區域潛在客戶，并進行精準投放。客戶區域0201項目來電來訪分析來電來訪客戶居住及工作區域表現的特征0201共簽約71套。外地14套。北京本地57套。其中大興區47套，豐臺，東城，宣武，朝陽，昌平各一套，海淀5套。簽約客戶中按揭客戶為100%.一次性付款客戶為零。客戶貸款額從32萬，60萬，88萬，100萬-260萬，273萬，353萬。設定每位購房者的月還款占家庭月收入30%比重，可以計算得知，每位購房客戶的家庭月收入為185000~478500.項目成交客戶分析0201共簽約71套。簽約客戶中按揭客戶為100%.項目成交0201項目成交客戶分析成交客戶群體中最大一部分是大興本地客戶。其次為豐臺區和石景山區。其他區域成交數字微小。成交客戶中最大一部分工作在大興，其次是工作在豐臺的客戶，石景山區也有成交。其他區域工作者無成交量。0201項目成交客戶分析成交客戶群體中最大一部分是大興本地客0201購房客戶大部分處于35~40年齡段，另一部分為房主的父輩，年齡應該在50歲以上。本項目客戶群體以35歲以上的中年人為主體。項目成交客戶分析0201購房客戶大部分處于35~40年齡段，另一部分為房主的0201項目成交客戶分析成交客戶以路過本項目和圍擋為最主要的獲知渠道，朋友介紹也有一定量成交。網絡以搜房網的效果最佳。0201項目成交客戶分析成交客戶以路過本項目和圍擋為最主要的02項目成交客戶分析客戶職業特征分析對已經購買的客戶中的28位進行統計，其中私營企業主和貿易物流行業從業人士，政府公務員占大多數。02項目成交客戶分析客戶職業特征分析對已經購買的客戶中的280201項目剩余貨量分析套型總面積

總價款簽約面積(萬㎡)簽約總金額剩余面積剩余貨值樓層剩余套數剩余產品均價兩室1696.3630692993.61403.7525013585292.6156794097,8,1層各一套319409三室19215.263507719528227.6915019535910987.572005765931~85518255四室1576.3430523393001576.34305233931~7719363復式1107.221324657256.95045906850.3162787518層一套，9層兩套319145疊拼1571.3939322729.8213.665359297.91357.73339634321層三套3層四套725015合計23590.214726357261010218561414815064.55287021578/75190530201項目剩余貨量分析套型總面積總價款簽約面積(萬㎡)簽02項目剩余貨量分析項目銷售速度推演戶型順銷期房源數

認購率認購數剩余數B5780100%B26342818%B41127967%B31427870%B639544%C138275%C289189%B118712.50%D212150%D10220D30220D40220A10880依據上表得出的雙周認購速率，各戶型下階段認購累計狀況如下：戶型10.2-10.1510.16-10.2910.30-11.1411.15-11.2811.29-12.1212.13-12.2612.26-12.31剩余B22624222018161414B475310

B36420

B643210

C110

C20

B165

5D20

D110

D310

D410

A1765

5按照順延的速率，其中B2（180平米三居）,B1（181平米三居）,A1（226平米四居）等三個戶型尙有剩余，需要重點挖掘客戶。02項目剩余貨量分析項目銷售速度推演戶型順銷期房源數認購率0301做什么—在客觀評估的價值梳理中尋找出路項目問題難點分析項目市場機會分析項目二次營銷出路0301做什么—在客觀評估的價值梳理中尋找出路0301項目營銷難點分析三、市場尾房印象。本項目在大興區域的市場印象是項目銷售順暢，剩余貨量不多，這樣的印象會造成項目剩余尾房或者消化不掉，降價吆喝的不利形象。

博悅府與區域在售項目居室價格對比表項目兩居三居四居博悅府18093

18255

19363

茉莉公館

1711717182

17248

西斯萊公館

1849318490

18315

一﹑高單價，總價高。二﹑規模小，配套弱。項目博悅府茉莉公館西斯萊公館規模2.3萬平米地上22.48萬平米，地下6萬平米。45.8萬平米配套星城商廈、世紀聯華、華堂、玫瑰商業城，北京小學、大興八小、大興三中。大興28，937支，968，366等，興海公園，翡翠公園。物美便利翡翠城店，建行西紅門支行，西紅門儲蓄所，377，474，大興新城2，大興14，興海公園，翡翠公園，興濤學校，北京小學翡翠城分校，物美便利翡翠城店，廣茂大街郵政儲蓄，建行，北京農村商業銀行，957塊2，937支6，968，456.金星公園，康莊公園。興濤學校，濱城小學。0301項目營銷難點分析三、市場尾房印象。博悅府與區03項目營銷問題分析1、在周邊區域低價格強競爭中如何挖掘大戶型客戶，并竟而勝之？項目剩余高單價高總價產品，在周邊區域以中小戶型為主的競品項目中，如何抓住金地仰山、旭輝紫郡因為大規模搞推廣所帶來的升級置業客群，是我們項目未來挖掘客戶渠道的一個重要課題。2、在現場條件和社區規模不占優的情況下，如何保證項目的高端形象？

項目銷售中心搬到疊拼，空間相對局促，在熱銷市場環境下，客戶因為對于未來價格的預期，可以忽略現場環境的不到位，但在當前市場成交趨冷，區域競爭激烈的大興市場，要在相對環境較差的銷售現場營造和展示項目高端的產品形象需要我們對于項目現場和環境以及銷售接待規范進行充分的準備和布置。3、在保證項目前期熱銷的市場形象的前提下，如何進行營銷重啟？

項目前期在大興區域的推廣基本上吸納了區域內對于本項目多數的意向客群，給區域市場傳遞出了博悅府項目熱銷，一房難求的市場印象，現在重新集中推廣銷售，一者需要找到準確的目標客群，同時也要巧妙地規避區域市場對于項目前期所積累的市場印象。4、在項目11月份即將交房的前期，購房客戶對于項目的關注如何正向引導？前期已購買本項目的業主，隨著項目交房的臨近，其會經常來項目現場，如果其對于項目產品施工或者其他方面的不滿對于項目銷售造成干擾時必然，未來在尋找新客戶的同時，如何安撫和接待即將收房的老業主也項目項目未來營銷所要考慮的一個重要問題。03項目營銷問題分析1、在周邊區域低價格強競爭中如何挖掘大戶0301一﹑地鐵開通城區置業客群南遷——人氣。

地鐵是城市發展的軌道，是區域成熟的象征，地鐵四號線的延伸和整個大興區域板塊的發展相輔形成。交通的優勢不僅帶來了南遷的人流，也促成了地鐵沿線樓盤的熱銷。二﹑區域內在售項目基本處于期房階段——現房。

所有競品項目中，只有本項目的交房日期最早。成熟的地段優勢結合現房的有利條件，不僅最大程度的避免了產品未知的風險，也節約了客戶一些不必要的成本支出。三﹑區域內競品配套不夠成熟——成熟。

周邊區域以中小戶型的剛性需求產品為主，黃村區域缺乏與本案相似的競品項目，新城北區的舒適型產品周邊配套成熟度與本項目無法相比。項目市場機會分析0301一﹑地鐵開通城區置業客群南遷——人氣。項目市場機會分0401項目二次營銷出路戶型大總價高規模小配套弱市場尾房印象區域地鐵開通項目現房銷售周邊配套成熟旭輝紫郡、金地仰山洋房產品開推，市場大戶型需求開始向南遷徙；大興區域客戶對項目認知價高，城區客戶對本項目市場認知不夠；項目所在地段處于黃村城市配套集中區域，市政生活配套完善；旭輝紫郡、金地仰山雖然環境較好，但遠離地鐵，臨近高鐵居住環境硬傷明顯；前期區域剛需產品較多，拉低區域價格，但升級置業客群不多；項目目前外立面已經落成，9月底園林環境到位項目10月現房銷售；1、區域相似競品供應增加，帶動區域升級置業需求人群遷徙；2、地鐵開通帶動市區人群與區域的距離，進一步將客戶置業半徑南移，項目所在區域成為地鐵沿線置業的選擇熱點地段；3、相比競品的期房和配套較少以及居住環境硬傷，本項目市場競爭優勢與之不分伯仲；軌道交通和競品項目為我們帶來了項目銷售的——價格參照和目標客群；區域配套的完善和項目的現房銷售讓我們找到了項目的核心競爭優勢——成熟0401項目二次營銷出路戶型大總價高區域地鐵開通旭輝紫郡、金04項目二次營銷出路項目核心賣點提煉：地鐵4#線北京小學成品大宅地鐵4#線：項目未來重點的推廣區域將是城區客戶，而對于地鐵交通的依賴和利好將是項目未來營銷的一個重要突破點；北京小學：市區客群尤其是升級置業客群，對于配套中的教育資源該類客群比較看重因此項目毗鄰北京小學的地緣優勢將是項目的一個重要賣點。成品大宅：相比于新城北區的競品項目目前處于期房銷售階段，特別是與項目同樣有大戶型的旭輝紫郡和金地仰山兩項目尚在基礎施工，本項目的現房銷售將充分展現項目所詮釋的高端物業形象和產品價值，高端物業即買即住。04項目二次營銷出路項目核心賣點提煉：地鐵4#線北京小學0401如何做—在有的放矢的策略運用中解決問題項目營銷核心策略項目銷售策略執行項目推廣策略執行項目營銷推廣計劃0401如何做—在有的放矢的策略運用中解決問題04項目營銷核心策略策略之形象——服務升級項目營銷重啟，在項目即將接近現房銷售階段，項目降價反而會對項目的銷售造成不利，因此必須拔高項目拔高形象，借高端物業形象即將兌現之時，借此營銷重啟的機會，項目銷售服務的流程和銷售服務規范必須也應該與項目的高端形象氣質相匹配。策略延展：高端豪宅銷售系列培訓結合亞豪高端豪宅的銷售經驗和案場銷售流程對于博悅府項目未來的銷售進行服務品質升級時項目的重要手段。銷售禮儀形象培訓；

銷售流程規范設計；04項目營銷核心策略策略之形象——服務升級04項目營銷核心策略策略之現場——情景體驗項目本次銷售重啟與之前相比，現場建筑立面、樣板間以及園林環境的到位，是項目與之前相比最大的不同，這也是項目高端物業形象塑造的一個重要鋪墊，因此通過營銷活動安排和銷售動線的設計讓現場的建筑立面、樣板間以及園林景觀成為項目的銷售道具。策略延展：一場活動項目營銷重啟，對于新客戶而言需要一個機會來認識博悅府，而對于老客戶而言項目經過兩三個月的苦練內功之后的實景現房將是對于業主的最大驚喜和期待，因此通過一場活動來宣告博悅府的輝煌落成，也是在區域市場的一次驚艷亮相。博悅之夜感恩大興——博悅府項目竣工答謝慶典；活動時間：10月上旬（國慶期間）活動地點：項目現場1、2#樓之間活動思路：在項目樣板間、園林環境到位后在國慶長假期間，邀約在項目的已簽約老業主，以及認購未簽約的準業主，以及前期來訪的意向客戶。在博悅府項目現場舉行客戶答謝活動，活動現場有文藝表演以及驚喜抽獎活動。活動預算：20萬04項目營銷核心策略策略之現場——情景體驗04項目營銷核心策略策略之競品——借勢搭車項目未來的銷售期內金地仰山和旭輝紫郡的大戶型產品將是項目的主力競爭項目，且兩個項目正處于集中開盤強銷階段，因此借勢搭車是博悅府項目在自己的常規推廣之外，吸引市區來大興升級置業客群的重要手段。策略延展：系列PK作為未來區域內大戶型產品的主要供應項目，本項目可以通過與金地仰山和旭輝紫郡兩項目的價值比較來突顯項目成熟區域的成品大宅的產品價值點，因此針對項目成熟區域配套中的教育、地鐵和居住環境的私密性進行集中宣傳。教育PK——北京小學交通PK——咫尺地鐵環境PK——純粹私密04項目營銷核心策略策略之競品——借勢搭車04項目營銷核心策略策略之資源1——項目聯動考慮到亞豪在大型區域市場目前除博悅府外另有保利茉莉公館、興創D標兩項目在售，因此上述兩項目的客戶資源將與博悅府項目客戶重疊部分可以資源共享，因此針對亞豪在大型區域的三個項目之間的聯動營銷策略是非常有必要的。策略延展：聯合推介可以針對大型區域內亞豪代理的項目所剩余房源三個項目的業務團隊均可以戶型介紹客戶成交，成交傭金推薦的業務體和幫助成交的業務體收益均分。04項目營銷核心策略策略之資源1——項目聯動04項目銷售策略執行業務團隊策略：1、團隊建設

目前項目體團隊業務人員為3名，現已向公司申請，爭取在9月份初人員增加至6名。同時對于現有業務體進行考核淘汰，并對于新增加業務員必須是有高端物業銷售經驗和豐富的成交計較。同時必須是形象氣質俱佳。2、團隊培訓

針對新組建的業務團隊，利用9月份的準備期可以進行針對高端物業的專門培訓，從職業禮儀，接待規范，成交技巧等多個方面進行培訓提高。同時培訓過程可以結合亞豪現有在售物業的團隊的銷售經驗進行親身體驗和學習參觀。3、團隊激勵在項目營銷重啟之后，業務團隊的激勵和士氣將是項目成功營銷的基礎，因此團隊激勵勢在必行，未來將在業務體傭金比例上進行激勵。04項目銷售策略執行業務團隊策略：04項目銷售策略執行業務團隊策略：4、團隊作業規范重新梳理項目的產品、園林和樣板間展示的銷講說辭，要求業務員向客戶充分的傳遞我項目的優勢。從銷售技巧和服務意識兩個方面加強業務員的專業培訓，以提高對客戶的把握能力。要求業務員對未售房屋逐個參觀深入挖掘每套房屋的綜合優勢，同時找問題聯系各部門積極解決。提高客戶看房后的滿意度從而加強客戶的購買意向。04項目銷售策略執行業務團隊策略：促銷優惠策略：在當前相對低迷的市場環境下，促銷是必須的，其中價格優惠是最為有效的，周邊項目低價入市，開盤熱銷就是例證。但本項目已經開盤銷售，直接降價優惠則對