Chap5國際市場競爭戰(zhàn)略學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)：了解制定國際市場競爭戰(zhàn)略的緊迫性，樹立競爭戰(zhàn)略的營銷新觀念，掌握國際市場競爭戰(zhàn)略新動向和基本戰(zhàn)略。技能目標(biāo)：學(xué)會制定國際市場競爭戰(zhàn)略的基本方法，并掌握基本動向，能了解新的時(shí)代對企業(yè)競爭戰(zhàn)略的緊迫要求，重點(diǎn)掌握能用競爭手段進(jìn)行國際市場營銷的技巧和方式。能力目標(biāo)：具有熟練分析制定國際市場競爭戰(zhàn)略的能力，樹立競爭戰(zhàn)略的營銷新觀念，具備用競爭手段和方法進(jìn)行國際營銷的基本能力和基本方法。為什么某個(gè)國家是某些行業(yè)良好的基地為什么美國在個(gè)人電腦，軟件、信用卡和電影行業(yè)有著領(lǐng)先優(yōu)勢？為什么德國是印刷媒體、化學(xué)制品和豪華汽車行業(yè)的樂園？為什么有如此多領(lǐng)先的制藥、巧克力和貿(mào)易公司坐落在瑞士？為什么領(lǐng)先的家用電器商的基地在日本？邁克爾.波特認(rèn)為，某個(gè)國家特定屬性的存在或是缺失影響了相應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。人物簡介——邁克爾·波特哈佛大學(xué)商學(xué)院著名教授，被譽(yù)為“競爭戰(zhàn)略之父”，是當(dāng)今世界上競爭戰(zhàn)略理論領(lǐng)域公認(rèn)的權(quán)威。1983年他被美國總統(tǒng)里根任命為產(chǎn)業(yè)競爭委員會主席，將競爭戰(zhàn)略理論引入國家層面的競爭力研究，引發(fā)了美國乃至世界范圍內(nèi)的競爭力討論。邁克爾·波特的三部經(jīng)典著作《競爭戰(zhàn)略》、《競爭優(yōu)勢》、《國家競爭優(yōu)勢》被稱為競爭三部曲，被譯成十幾種文字，并重印幾十次。在2005年世界管理思想家50強(qiáng)排行榜上，他位居第一。許多跨國公司和美國一流企業(yè)的戰(zhàn)略顧問。波特的競爭戰(zhàn)略理論涉及企業(yè)、產(chǎn)業(yè)、國家三個(gè)層面。在企業(yè)和產(chǎn)業(yè)層面，波特提出了著名的“五力分析法”和三大經(jīng)典競爭戰(zhàn)略。在國家層面，波特提出了著名的國家競爭戰(zhàn)略理論，又稱“國家競爭優(yōu)勢鉆石理論”。鉆石理論既是基于國家的理論，也是基于公司的理論。影響細(xì)分市場結(jié)構(gòu)吸引力的因素同行業(yè)競爭者（細(xì)分市場內(nèi)的競爭）

購買者（議價(jià)能力）

供應(yīng)商（議價(jià)能力）

潛在的新加入競爭者（細(xì)分市場內(nèi)的競爭）

替代產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的威脅）

“國家鉆石”模型企業(yè)戰(zhàn)略、機(jī)構(gòu)和競爭對手要素條件需求條件相關(guān)及輔助行業(yè)要素條件要素資源可以分為：人力資源、物資資源、知識資源、資金資源和基礎(chǔ)設(shè)施資源。要素可進(jìn)一步細(xì)分為基本要素和高級要素?；疽匕ㄗ匀毁Y源、勞動力資源等，而高級要素則包括受過良好教育的職員和現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)通信基礎(chǔ)設(shè)施等。如今很多國家都已具備完善的交通系統(tǒng)與電信網(wǎng)絡(luò)，也有最優(yōu)良的人力基本要素不會引導(dǎo)公司獲得持續(xù)的國際競爭優(yōu)勢，能給公司帶來持續(xù)競爭優(yōu)勢的是高級要素在要素條件中具有某些不利因素的國家也可能間接創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢。如勞動力不足可能會迫使公司發(fā)展機(jī)械化生產(chǎn)，原材料缺乏激勵(lì)公司開發(fā)新材料。又如荷蘭，它并不是因?yàn)槲痪訜釒Ф辛耸浊恢傅幕ɑ軜I(yè)，而是因?yàn)樵诨ɑ艿呐嘤?、包裝及運(yùn)送上都有高度專精的研究機(jī)構(gòu)。需求條件本國需求的組成公司總是對本國需求更敏感、反應(yīng)更強(qiáng)烈，如果本國需求反映出或指明了世界市場需求時(shí)，該國企業(yè)也就可以處于市場領(lǐng)先地位。例如日本家庭因?yàn)榈鬲M人稠，所以家電朝向小型、可攜帶的電視、音響、錄像帶去發(fā)展，就因?yàn)楸緡袌鰮碛幸蝗鹤疃锰籼薜南M(fèi)者，使得日本擁有全球最精致、最高價(jià)值的家電產(chǎn)業(yè)。

本國需求發(fā)展的規(guī)模和模式廣大的本國市場為公司提供形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)的良機(jī)本國市場的快速發(fā)展刺激更快的運(yùn)用新技術(shù)和建立大型高效設(shè)備相關(guān)及輔助行業(yè)如果一個(gè)國家存在著具有國際競爭力的行業(yè)，那么這些行業(yè)可能幫助那些與他們相關(guān)或它們可以直接輔助的行業(yè)處于有利的競爭地位。如瑞士在制藥業(yè)的成功，來自染料產(chǎn)業(yè)的競爭力，染料的醫(yī)療效果的發(fā)現(xiàn)促進(jìn)了醫(yī)藥公司的發(fā)展。例如，意大利領(lǐng)導(dǎo)世界的金銀首飾業(yè)，就是因?yàn)橐獯罄臋C(jī)械業(yè)已經(jīng)創(chuàng)下全球珠寶生產(chǎn)機(jī)械60%的市場，而且意大利回收有價(jià)金屬的機(jī)械也領(lǐng)先全球。企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和競爭特定產(chǎn)業(yè)的競爭力，來自能匯集這個(gè)國家具有優(yōu)勢的管理實(shí)務(wù)與組織模式，以及產(chǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢來源。國內(nèi)的激烈競爭可以刺激競爭優(yōu)勢的持續(xù)力和推動力。案例：意大大利與德國國在意大利，，如照明、、家具、皮皮鞋、毛紡紡織品以及及包裝機(jī)械械等世界級級龍頭廠商商，其戰(zhàn)略略重心為鎖鎖定市場、、產(chǎn)品的客客戶導(dǎo)向、、快速變化化和驚人的的彈性；如如此種種，，都是為了了適應(yīng)產(chǎn)業(yè)業(yè)的動態(tài)和和意大利管管理制度的的特質(zhì)。德國式的管管理制度剛剛好相反，，著重于技技術(shù)或工程程導(dǎo)向的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，如光光學(xué)、化學(xué)學(xué)、精密工工具機(jī)等，，主要是復(fù)復(fù)雜的產(chǎn)品品，需要精精密的制造造、仔細(xì)的的開發(fā)流程程等，因此此是一個(gè)高高度紀(jì)律化化的管理架架構(gòu)。5.1制定國際市市場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的緊迫迫性5.1.1新形勢對企企業(yè)競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的要求求企業(yè)外部有有了一個(gè)復(fù)復(fù)雜多變的的市場外部不斷產(chǎn)產(chǎn)生對企業(yè)業(yè)形成強(qiáng)大大推動力和和威脅力的的競爭對手手企業(yè)競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的制定定只有將競爭爭戰(zhàn)略作為為本企業(yè)生生存發(fā)展的的“法寶””，才能使使企業(yè)戰(zhàn)略略適應(yīng)市場場，保持競競爭優(yōu)勢。。競爭環(huán)境特權(quán)地位缺少很激烈的直接競爭領(lǐng)導(dǎo)地位領(lǐng)導(dǎo)者有能力確定價(jià)格水平，并影響基本價(jià)格水平的變化程度無序狀態(tài)價(jià)格水平和變化不可預(yù)測且變化頻繁平穩(wěn)競爭公司有定價(jià)自主權(quán)；根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求，平穩(wěn)改變價(jià)格水平。5.1.2樹立競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的營銷銷新觀念戰(zhàn)略三角：：本企業(yè)、、顧客、競競爭對手戰(zhàn)略競爭優(yōu)優(yōu)勢的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：競爭優(yōu)勢必必須給顧客客帶來大的的好處競爭優(yōu)勢必必須被顧客客感覺到競爭優(yōu)勢必必須能保持持一定的時(shí)間間..\吉列公司刮刮胡刀上市市后的產(chǎn)品品策略.doc..\品牌運(yùn)作——吉列剃須刀刀.doc競爭優(yōu)勢資源有形資源無形資源核心競爭力能力競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略競爭能力發(fā)現(xiàn)核心競爭力有價(jià)值的稀有的難于模仿的的不可替代的的價(jià)值鏈分析析持久競爭優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)外包有形資源財(cái)務(wù)資源企業(yè)的借款能力企業(yè)產(chǎn)生內(nèi)部資金的能力組織資源企業(yè)的報(bào)告系統(tǒng)以及它正式的計(jì)劃、控制和協(xié)調(diào)系統(tǒng)實(shí)物資源企業(yè)的廠房和設(shè)備的位置以及先進(jìn)程度獲取原材料的能力技術(shù)資源技術(shù)的含量，如專利、商標(biāo)、版權(quán)和商業(yè)機(jī)密無形資源人力資源知識、信任、管理能力、組織慣例創(chuàng)新資源創(chuàng)意、科技能力、創(chuàng)新能力聲譽(yù)資源客戶聲譽(yù)；品牌；對產(chǎn)品質(zhì)量、耐久性和可靠性的理解；供應(yīng)商聲譽(yù)；有效率的、有效的、支持性的和雙贏的關(guān)系和交往方式企業(yè)資源是是企業(yè)競爭爭優(yōu)勢的重重要來源，，但并非所所有的資源源都可以成成為企業(yè)核核心競爭力力的源泉。。核心競爭爭力是企業(yè)業(yè)的關(guān)鍵資資源或核心心能力中那那些最為關(guān)關(guān)鍵的、最最能使企業(yè)業(yè)獲得和保保持競爭優(yōu)優(yōu)勢的因素素（組合））能力能力是指企企業(yè)分配資資源的效率率，這些資資源被有目目的地整合合在一起，，以達(dá)到一一種預(yù)想的的最終狀態(tài)態(tài)。為獲得競爭爭優(yōu)勢，關(guān)關(guān)鍵在于將將能力建立立在發(fā)展、、積累信息息和知識以以及企業(yè)內(nèi)內(nèi)部員工之之間交流信信息與知識識的基礎(chǔ)上上。企業(yè)能力案案例配送有效的利用物流管理技術(shù)沃爾瑪人力資源激勵(lì)、授權(quán)以及保留雇員微軟市場營銷有效的推廣品牌產(chǎn)品吉列生產(chǎn)產(chǎn)品和設(shè)計(jì)質(zhì)量蓋普研究與開發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品微型化索尼價(jià)值鏈分析析企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施人力資源管管理技術(shù)開開發(fā)發(fā)采購購支持活動內(nèi)部后勤生產(chǎn)作業(yè)外部后勤市場營銷服務(wù)基本活動利潤中國補(bǔ)血品品市場的較較量一、阿膠的教訓(xùn)：阿阿膠是國藥藥精粹，具具有2000多年歷史，，山東東阿阿阿膠股份份有限公司司曾在中國國補(bǔ)血市場場獨(dú)霸天下下。但由于于阿膠具有有復(fù)合功效效，如補(bǔ)血血、止血、、養(yǎng)顏、調(diào)調(diào)節(jié)免疫力力、促進(jìn)睡睡眠等，使使阿膠在產(chǎn)產(chǎn)品定位與與市場細(xì)分分上一直處處在模糊不不清的狀態(tài)態(tài)。直到2000年，東阿阿阿膠股份有有限公司才才最終將市市場定位在在補(bǔ)血市場場。二、紅桃K的成功：1994年，紅桃K生血劑殺入入補(bǔ)血市場場，其定位位清晰，明明確產(chǎn)品賣賣點(diǎn)是補(bǔ)血快，，消費(fèi)者主要要是貧血者者，市場主主戰(zhàn)場是農(nóng)農(nóng)村市場，，不到兩年年市場銷售售額突破億億元，1998年突破10億大關(guān)，以以輝煌的業(yè)業(yè)績打破了了中國保健健品行業(yè)富富不過五載載的怪圈，，紅桃K生血劑面對對傳統(tǒng)阿膠膠產(chǎn)品的強(qiáng)強(qiáng)大壓力，，舉起市場場細(xì)分的大大旗，成功功的從阿膠膠已有的市市場份額中中搶走一份份，并培育育與壯大了了中國的補(bǔ)補(bǔ)血市場。。為什么紅桃桃k會成功?首先看產(chǎn)品品，紅桃k生血劑主要要成分是卟卟啉鐵，與與阿膠類產(chǎn)產(chǎn)品驢皮熬熬制有很大大不同，具具有快速補(bǔ)補(bǔ)血的鮮明明特點(diǎn)，這這也成為紅紅桃k上市初期宣宣傳重點(diǎn)。。在銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上，紅桃桃k勇于重心下下移，深入入農(nóng)村，到到其它當(dāng)時(shí)時(shí)補(bǔ)血產(chǎn)品品不屑一顧顧的地方展展開宣傳推推廣，把銷銷售網(wǎng)絡(luò)最最基層組織織設(shè)到了鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把宣宣傳做到了了村，直到到今天，紅紅桃k的鼎盛時(shí)期期過去了，，我們還能能在中國許許多農(nóng)村院院墻上找到到紅桃K當(dāng)年的民墻墻廣告——紅桃k補(bǔ)血快，一一周見效。。三、血爾的挑戰(zhàn)：香香港康富來來國際企業(yè)業(yè)有限公司司是國內(nèi)有有名的企業(yè)業(yè)，曾于1996年、1998年先后推出出康富來洋洋參含片及及腦輕松健健腦產(chǎn)品，，均獲成功功。2000年，康富來來看好國內(nèi)內(nèi)補(bǔ)血市場場。面對紅紅桃K生血劑牢固固的市場地地位，康富富來通過仔仔細(xì)研究，，打出了“補(bǔ)血功效持持久”的口號，爭爭奪市場消消費(fèi)者潛在在的新需要要，搶占補(bǔ)補(bǔ)血保健品品的新特性性定位，提提出自己的的獨(dú)特價(jià)值值，逐步贏贏得“功效效持久”的的認(rèn)知，建建立起與紅紅桃K相抗衡的強(qiáng)強(qiáng)勢品牌。。血爾成功的的關(guān)鍵在于于其市場細(xì)細(xì)分的成功功：避開紅桃K涵蓋所有人人群的“大大而全”的的做法，主主攻城市白白領(lǐng)女性；；避開紅桃桃K的主戰(zhàn)場農(nóng)農(nóng)村市場，，主攻城市市市場，一一躍成為中中國補(bǔ)血市市場行業(yè)老老二。血爾成功關(guān)關(guān)鍵有兩點(diǎn)點(diǎn)，攻打紅紅桃k的軟肋——城市市場和和定位女性性消費(fèi)人群群。血爾從從一開始就就訴求其““生血因子子與強(qiáng)身因因子相溶，，實(shí)現(xiàn)了效效果持久的的補(bǔ)血”技技術(shù)領(lǐng)先概概念，血爾爾通過重新新為競爭定定位，一下下就抓住了了城市消費(fèi)費(fèi)者的心理理，并迅速速形成一股股補(bǔ)血風(fēng)暴暴。血血爾爾的城市攻攻略非常成成功，銷量量直線上升升，逼迫紅紅桃k從農(nóng)村市場場轉(zhuǎn)向城市市市場，在在城市血爾爾與紅桃k直接競爭中中絲毫不遜遜色，甚至至還略勝一一籌。香港金融業(yè)業(yè)非常發(fā)達(dá)達(dá)，占其產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的1/4。在這一彈彈丸之地，，各類銀行行多達(dá)幾千千家，競爭爭異常激烈烈。如何在在這個(gè)狹小小的市場找找到自身的的生存空間間？他們的的做法是：：利用定位位策略，突突出各自優(yōu)優(yōu)勢。匯豐——定位于分行行最多，全全港最大的的銀行。這這是以自我我為中心實(shí)實(shí)力展示式式的訴求。。90年代以來，，為拉近與與顧客之間間的距離，，匯豐改變變了定位策策略。新的的定位立足足于“患難與共，，伴同成長長”。旨在與顧顧客建立同同舟共濟(jì)，，共謀發(fā)展展的親密朋朋友關(guān)系。。恒生——定位于充滿滿人情味的的、服務(wù)態(tài)態(tài)度最佳的的銀行。通通過走感性性路線贏得得顧客的心心。突出服服務(wù)這一賣賣點(diǎn)，也使使它有別于于其它銀行行。香港銀行如如何利用定定位謀取市市場渣打——定位于歷史史悠久，安安全可靠的的英資銀行行。這一定定位樹立了了渣打可信信賴的“老大哥”形象，傳達(dá)達(dá)了讓顧客客放心的信信息。中國銀行——定位于強(qiáng)大大后盾的中中資銀行。。直接針對對有民族情情結(jié)、信賴賴中資的目目標(biāo)顧客群群，同時(shí)暗暗示它提供供更多更新新的服務(wù)。。廖創(chuàng)興——定位于助你你創(chuàng)業(yè)興家家的銀行。。以中小工工商業(yè)者為為目標(biāo)對象象，為他們們排憂解難難，贏得事事業(yè)的成功功。香港中中小工商業(yè)業(yè)者有很大大的潛在市市場。廖創(chuàng)創(chuàng)興敏銳地地洞察到這這一點(diǎn)，并并切準(zhǔn)他們們的心理：：想出人頭頭地，大展展宏圖。據(jù)據(jù)此，廖創(chuàng)創(chuàng)興將自身身定位在專專為這一目目標(biāo)顧客群群服務(wù)，給給予他們在在其它大銀銀行和專業(yè)業(yè)銀行所不不能得到的的支持和幫幫助，從而而牢牢占有有了這一市市場。5.1.3創(chuàng)造和捍衛(wèi)衛(wèi)競爭優(yōu)勢勢的八條原原則價(jià)格原則機(jī)會原則集中原則了解對手原原則感覺原則堅(jiān)忍不拔原原則進(jìn)攻原則防御原則創(chuàng)造競爭優(yōu)優(yōu)勢的一般般戰(zhàn)略———邁克克爾爾·波特特的競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略模模型型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略市場集中化戰(zhàn)略戰(zhàn)略略基基礎(chǔ)礎(chǔ)成本本差差別別全部部局局部部市場場范范圍圍1.成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略通過過有有效效途途徑徑實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成成本本降降低低以建建立立一一種種不不敗敗的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。這這種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要求求企企業(yè)業(yè)努努力力取取得得規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)，，嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本和和間間接接費(fèi)費(fèi)用用，，以以使使企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品總總成成本本降降低低到到最最低低水水平平。。如如果果一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)能能夠夠取取得得并并保保持持全全面面的的成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先優(yōu)優(yōu)勢勢，，它它只只要要能能夠夠使使自自己己的的價(jià)價(jià)格格等等于于或或接接近近行行業(yè)業(yè)的的平平均均價(jià)價(jià)格格水水平平，，這這種種低低成成本本的的優(yōu)優(yōu)勢勢就就會會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為企企業(yè)業(yè)的的高高收收益益。。取得得和和維維持持低低成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢的的途徑徑：簡簡化化產(chǎn)產(chǎn)品品、、改改進(jìn)進(jìn)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、控控制制原原材材料料成成本本、、降降低低人人工工費(fèi)費(fèi)用用等等。。格蘭蘭仕仕成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的應(yīng)應(yīng)用用一.格蘭蘭仕仕簡簡介介格蘭蘭仕仕發(fā)發(fā)展展史史現(xiàn)狀狀/年產(chǎn)產(chǎn)銷銷規(guī)規(guī)模模/企業(yè)業(yè)理理念念/人物物簡簡介介二.格蘭蘭仕仕的的成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略1.行業(yè)業(yè)分分析析2.勞動動力力成成本本3.成本本領(lǐng)領(lǐng)先先優(yōu)優(yōu)勢勢的的來來源源4.世界界家家電電生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地四.多種種經(jīng)經(jīng)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略五.格蘭蘭仕仕的的問問題題與與發(fā)發(fā)展展三.關(guān)于于OEM一.格蘭蘭仕仕簡簡介介———CorporationIntroduction1978年，，梁慶慶德德帶領(lǐng)領(lǐng)十十幾幾個(gè)個(gè)人人開開始始創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)。。從從做做雞雞毛毛撣撣起起家家，，后后搞搞紡紡織織，，成成為為鎮(zhèn)鎮(zhèn)辦辦的的羽羽絨絨制制品品廠廠，，當(dāng)當(dāng)年年實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售收收入入46.81萬元。1992年，改名為格格蘭仕，，從日本東東芝引進(jìn)進(jìn)生產(chǎn)線線，轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)微波爐爐。1993年，第一臺格格蘭仕微微波爐誕誕生，當(dāng)年產(chǎn)量量一萬臺臺。1994年，在遭遭遇特大大洪水的的情況下下，年產(chǎn)產(chǎn)量為十十萬臺。。1995年，格蘭仕國國內(nèi)市場場占有率率為25.1%，超過了了蜆華，，居全國國第一。。梁慶德決決定放棄棄毛紡廠廠，集中中生產(chǎn)微微波爐。。（年產(chǎn)產(chǎn)值八千千萬元、、年利潤潤八百萬萬，全部部賣掉。。）格蘭仕位位于廣東東省中山山和順德德的交界界處容桂桂鎮(zhèn)。1996年，格蘭仕面面臨著戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇：是利利潤最大大化還是是市場最最大。格格蘭仕選選擇了市市場最大大化。成功地占占領(lǐng)了中中國市場場的半壁壁江山。。1997年，在美美國建立立世界一一流的電電器研究究中心。。1998年，微波波爐年產(chǎn)產(chǎn)銷規(guī)模模達(dá)到450萬臺，達(dá)達(dá)到全球球最大。。1999年，第一一個(gè)海外外分公司司格蘭仕仕北美分分公司成成立。同同年出口口創(chuàng)匯超超一億美美元。中中國家電電出口第第二強(qiáng)強(qiáng)的品品牌。經(jīng)經(jīng)評估，，格蘭仕仕無形資資產(chǎn)達(dá)101億元。2000年，微波爐國國內(nèi)市場場占有率率達(dá)74%，銷售收收入達(dá)到到58億元；出口創(chuàng)匯匯近2億美元。。成為中中國單項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品出出口最大大的家電電產(chǎn)品。。斥資20億元進(jìn)軍軍空調(diào)制制冷行業(yè)業(yè)（設(shè)計(jì)計(jì)規(guī)模800萬臺/年）預(yù)計(jì)計(jì)年產(chǎn)量量180萬臺，其其中，2/3內(nèi)銷；1/3外銷。2001年，生產(chǎn)產(chǎn)總量1000多萬臺。。投資4億元用于于技術(shù)開開發(fā)。2002年，生產(chǎn)產(chǎn)總量為為1500多萬臺。。其中2/3銷往歐美美。一.格蘭仕簡簡介——CorporationIntroduction目前的格格蘭仕：：占地面積積：60萬平方米米員工人數(shù)數(shù)：11000人大專以上上畢業(yè)的的專業(yè)人人員占28%平均年齡齡27歲品種數(shù)量量：480多種電風(fēng)扇：：800萬臺年產(chǎn)銷規(guī)規(guī)模微波爐：：1200萬臺電飯煲：：1200萬只空調(diào)：150萬臺一.格蘭仕簡簡介——CorporationIntroduction一.格蘭仕簡簡介——CorporationIntroduction格蘭仕的的精神：：團(tuán)結(jié)拼拼搏搏求求實(shí)創(chuàng)創(chuàng)新格蘭仕的的哲學(xué)：：偉大，，在于于創(chuàng)造格蘭仕的的觀念：：人是第第一資本本格蘭仕的的目標(biāo)：：為人類類創(chuàng)造財(cái)財(cái)富格蘭仕的的管理：：用數(shù)字字說話格蘭仕的的口號：：格蘭仕仕永遠(yuǎn)屬屬于您格蘭仕的的危機(jī)：：離我們們不遠(yuǎn)——昨天的輝輝煌不足足以抵抗抗明天的的危機(jī)今天必須須拼搏才才可能消消除明天天的危機(jī)機(jī)格蘭仕的的企業(yè)理理念—CorporationConception一.格蘭仕簡簡介——CorporationIntroduction格蘭仕的的宗旨：：努力，，讓顧客客感動格蘭仕的的戰(zhàn)略：：在涉足足的領(lǐng)域域中，迅猛做大大、做強(qiáng)強(qiáng)、做精精、做透透，構(gòu)筑世界界一流企企業(yè)。格蘭仕的的方針：：精益求求精，永永創(chuàng)第一一格蘭仕的的定位：：全球名名牌家電電生產(chǎn)制制造中心心格蘭仕的的企業(yè)理理念—CorporationConception成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略就是指企企業(yè)通過過在內(nèi)部部加強(qiáng)成成本控制制，在研研究開發(fā)發(fā)、生產(chǎn)銷售售、服務(wù)務(wù)廣告等等領(lǐng)域把把成本降降到最低低限度，，成為產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中的成本本領(lǐng)先者者的戰(zhàn)略略。這一戰(zhàn)略略首先是是美國著著名的戰(zhàn)戰(zhàn)略學(xué)家家邁克爾爾·波特提出出的。這里所說說的成本本領(lǐng)先優(yōu)優(yōu)勢是一一個(gè)“可可持續(xù)成成本領(lǐng)先先”的概概念。是指企業(yè)業(yè)通過低低成本的的地位以以獲得持持久的競競爭優(yōu)勢勢。格蘭仕是是如何取取得這樣樣的競爭爭優(yōu)勢的的呢?二.格蘭仕的的成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略——costleadershipstrategy二.格蘭仕的的成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略——costleadershipstrategy1.微波爐屬屬于家電電制造業(yè)業(yè)。目前家電電制造業(yè)業(yè)呈現(xiàn)的的特點(diǎn)是是：市場容量量大；替替代風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)小；標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化；；成熟產(chǎn)產(chǎn)品等。。而這些都都符合成成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略的的應(yīng)用條條件我國家電電產(chǎn)品屬屬于：產(chǎn)品成熟熟、技術(shù)術(shù)成熟、、市場成成熟的““三熟””產(chǎn)品。。家電產(chǎn)品品的核心心技術(shù)大大都掌握握在國外外企業(yè)手手中，我國的家家電可以以稱為““組裝家家電”。。2.勞動力成本歐美企業(yè)業(yè)（日韓韓）在勞勞動力制制造成本本上很難難與中國國相比。。法國國：：員工工平均年年齡40歲以上，，每天工作作6小時(shí)。每每周工作作4—5天，工作作時(shí)可隨隨意休息息例如：勞勞動生產(chǎn)產(chǎn)率高出出歐美8—10倍；單位產(chǎn)品品工資含含量比歐歐美低幾幾十倍。。在全球產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中，格格蘭仕的制制造成本優(yōu)優(yōu)勢突出。。格蘭仕：員員工平均年年齡30歲以下，每每天三班制制，24小時(shí)連續(xù)開工，，整個(gè)格蘭蘭仕就象一一個(gè)巨大的的蜂房。員員工一天的工工作時(shí)間等等于法國工工人一周的的工作時(shí)間間。格蘭仕一一條生產(chǎn)線線等于歐美美企業(yè)的6—7條生產(chǎn)線。。雙方在工資資水平、土土地使用成成本、水電電費(fèi)、勞動動生產(chǎn)率等方方面的差別別也非常大大。電焊工的工工資：美國——14美元/天墨西哥—4.7美元/天中國——0.98美元/天他們不打的的原因就在在于：這里已經(jīng)沒沒有什么利利潤了，不值得打了了。所以，，我們就可以在這種種勞動密集集型產(chǎn)業(yè)中發(fā)揮比較較優(yōu)勢，進(jìn)進(jìn)入發(fā)達(dá)國家準(zhǔn)備放放棄的、薄薄利的、歐美無法消消化勞動成成本的行業(yè)業(yè)。有些跨國公公司說：我我們就是不不和你們打打，若要動動起真格的的來，我們們把你們的的產(chǎn)品、你你們的企業(yè)業(yè)全買下來來，然后都都扔到太平平洋里去，，就可以占占有你們的的市場。二.格蘭仕的成成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略——costleadershipstrategy成本領(lǐng)先要要真正轉(zhuǎn)化化為競爭優(yōu)勢勢的前提：：就是差異化化創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值必須與與競爭者相相同或接近近。如果成本領(lǐng)領(lǐng)先，采用用低價(jià)，但但質(zhì)量低于于競爭者，，消費(fèi)者從從低價(jià)中得到到的利益不不足以彌補(bǔ)補(bǔ)其在質(zhì)量量上的損失失的價(jià)值，，則競爭優(yōu)勢勢就無法建建立。3.成本領(lǐng)先優(yōu)勢的來源如果以與競競爭對手相相同的價(jià)格格銷售產(chǎn)品品，成本領(lǐng)先企企業(yè)將獲得得更高的利利潤率，將成本優(yōu)勢勢轉(zhuǎn)化為財(cái)財(cái)務(wù)優(yōu)勢。。如果以低于于競爭對手手的價(jià)格銷銷售產(chǎn)品，，將可以以低低價(jià)沖擊市市場，滲透透市場，獲得更高的的市場占有有率，進(jìn)而促進(jìn)生生產(chǎn)規(guī)模的的擴(kuò)張，也可構(gòu)成進(jìn)進(jìn)入障礙。。格蘭仕采用用的是后一一種戰(zhàn)略即：在規(guī)模模上每上一一個(gè)臺階，，就大幅度度下調(diào)價(jià)格格。當(dāng)規(guī)模到300萬臺時(shí)，就就將出廠價(jià)價(jià)下調(diào)到規(guī)規(guī)模為200萬臺的企業(yè)業(yè)成本價(jià)以以下，使規(guī)規(guī)模在200萬臺的企業(yè)業(yè)以及沒有有明顯技術(shù)術(shù)或營銷差差異的企業(yè)業(yè)陷入虧虧本的境地地。作為行業(yè)霸霸主的格蘭蘭仕，這種種剛性的營營銷戰(zhàn)略最最合適了。。剛性營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略：建立行業(yè)進(jìn)進(jìn)入障礙打壓競爭者者柔道營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略：適合于市場場挑戰(zhàn)者、、跟隨者實(shí)力弱小、、力求自保保隱蔽自己的的火力實(shí)施側(cè)翼進(jìn)進(jìn)攻進(jìn)入障礙——規(guī)模1996年，雪花打打響了價(jià)格格第一槍。。格蘭仕在在三個(gè)月后跟跟進(jìn)，而且且一降就是是40%，以后每年年都降40%。降了以后后，發(fā)現(xiàn)市市場容量很很大，所以以，擴(kuò)容以后就就拼命擴(kuò)大大規(guī)模；規(guī)規(guī)模擴(kuò)大以以后，才降降低成本，再再降價(jià)。久久而久之，，構(gòu)成了成成本壁壘。。格蘭仕不靠靠技術(shù)壁壘壘的方式保保住利潤空空間。因?yàn)闉?，巨額開發(fā)的的技術(shù)成本本要有消化化的平臺。。格蘭仕2001年投資技術(shù)開發(fā)的的資金是4億人民幣，，而當(dāng)年的的生產(chǎn)總量量是1000多萬臺，平均均每臺增加加成本2.30元。如果年年產(chǎn)量是10萬臺的話，，4億元的投資資，其成本本就是4000元/臺。所以，，在中國沒沒有規(guī)模化的生生產(chǎn)，就不不可能消化化巨額的技技術(shù)投資形形成技術(shù)壁壘是不現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的。諾諾基亞每年年的技術(shù)開開發(fā)投資高高達(dá)幾十億美元元，中國哪哪個(gè)手機(jī)廠廠能夠消化化掉這么大大的成本？？進(jìn)入障礙——成本二.格蘭仕的成成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略——costleadershipstrategy4.世界家電生生產(chǎn)基地格蘭仕一直直把做世界界上最大的的家電生產(chǎn)產(chǎn)基地作為為企業(yè)的發(fā)發(fā)展目標(biāo)。。格蘭仕之所所以進(jìn)行這這樣的企業(yè)業(yè)定位，是是為了避免免進(jìn)入低附附加值的行業(yè)，因?yàn)闉樵谶@些行行業(yè)中沒有有競爭優(yōu)勢勢。所以就就要摧毀產(chǎn)產(chǎn)品的附加值，保護(hù)護(hù)自己的產(chǎn)產(chǎn)品。自蒸汽機(jī)發(fā)發(fā)明之后，，全球性的的制造中心心一直立足足于歐美，，直到二次大戰(zhàn)；；二戰(zhàn)后，，全球性的的制造中心心開始轉(zhuǎn)向向技術(shù)發(fā)展展之路，即即轉(zhuǎn)移移到到以以日日韓韓為為首首的的東東南南亞亞；；90年代代以以后后，，全全球球性性的的制制造造中中心心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到中中國國。。家電電作作為為傳傳統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)，，仍仍然然具具有有一一定定的的發(fā)發(fā)展展前前景景。。在在發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)國國家家，，新新興興產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)是是帶帶動動經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)增增長長的的主主要要因因素素，，例例如如美美國國，，每每年年3%。而對對于于發(fā)發(fā)展展中中國國家家來來說說，，就就不不能能滿滿足足3%的增增長長速速度度，，至至少少要要7%——8%才能能縮縮短短與與發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)國國家家之之間間的的差差距距。。那么么，，多多出出來來的的5%——6%從何何而而來來呢呢？？———這就就要要靠靠傳傳統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的增增長長。。三.關(guān)于于OEM————AbouttheOEMO——originalE——equipmentM——manufacturerOEM——貼牌制造，外國企業(yè)提供牌子或者原材料，由中國企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，交付產(chǎn)品。4?6貼牌自有格蘭蘭仕仕：：為跨跨國國公公司司打打工工做做““貼貼牌牌””，，不不僅僅用用洋洋槍槍洋洋炮炮武武裝裝了了自自己己，，而且且巧巧妙妙地地避避開開了了反反傾傾銷銷、、反反壟壟斷斷的的嫌嫌疑疑；；甩甩掉掉了了市市場場風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、、固定定資資產(chǎn)產(chǎn)投投資資的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，不不花花錢錢或或花花小小錢錢就就收收購購了了別別人人的的資資產(chǎn)產(chǎn)，，獲得得了了別別人人現(xiàn)現(xiàn)成成的的市市場場，，鎖鎖定定了了自自己己的的利利潤潤空空間間。。要想讓對方交出設(shè)備和技術(shù)，就必須有不可抗拒的誘惑力——低到他們無法達(dá)到的價(jià)格。格蘭仕：堅(jiān)持要對方將成套的、最先進(jìn)的設(shè)備或生產(chǎn)線拿到格蘭仕這是一種比在股市上圈錢還高明的擴(kuò)張方式，是格蘭仕的核心競爭力。三.關(guān)于于OEM————AbouttheOEM格蘭仕沒有微波爐里的變壓器生產(chǎn)線。日本變壓器的價(jià)格是23美元/個(gè)美國變壓器的成本是30美元/個(gè)格蘭仕經(jīng)核算，是10美元/個(gè)格蘭仕擁有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的生產(chǎn)能力，并能認(rèn)清自己的目標(biāo)和底線美國：格蘭仕與美國公司談判：將最先進(jìn)的生產(chǎn)線搬到格蘭仕，由格蘭仕生產(chǎn)，以8美元/個(gè)的成本價(jià)供貨；但設(shè)備的使用權(quán)歸格蘭仕，在保證供貨需求之后，剩余時(shí)間歸格蘭仕。于是，美國人就把生產(chǎn)線搬到了格蘭仕三.關(guān)于于OEM————AbouttheOEM日本在美國設(shè)廠生產(chǎn)微波爐的成本是800元/臺。格蘭仕對日本企業(yè)說：我的生產(chǎn)成本是400元/臺。日本人聽說以后就不再自己生產(chǎn)微波爐，而是將技術(shù)、設(shè)備整套地搬到了格蘭仕。日本：中國的人力、土地成本都比日本低，壓得日本人痛苦不堪。于是，格蘭仕又找到日本企業(yè)談判：把變壓器交給格蘭仕做，供貨價(jià)格是5美元/個(gè)，（實(shí)際成本是4美元/個(gè)）。于是，日本企業(yè)也把生產(chǎn)線搬到格蘭仕了三.關(guān)于于OEM————AbouttheOEM法國國：：格蘭蘭仕仕曾曾經(jīng)經(jīng)到到法法國國一一家家公公司司購購買買用用于于生生產(chǎn)產(chǎn)微微波波爐爐的的核核心心部部件件，，價(jià)價(jià)格格是是38美元元/個(gè)。。俞俞堯堯昌昌對對法法國國人人說說：：把把技技術(shù)術(shù)、、設(shè)設(shè)備備搬搬到到格格蘭蘭仕仕，，我我給給你你生生產(chǎn)產(chǎn)，，5美元元/個(gè)賣賣給給你你。。法國國人人非非常常吃吃驚驚，，因因?yàn)闉樗麄儌兊牡纳a(chǎn)產(chǎn)成成本本是是20美元元/個(gè)。。馬馬上上簽簽合合同同。。就這這樣樣，，1億多多美美元元的的生生產(chǎn)產(chǎn)線線，，再再加加上上全全部部的的生生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)，，格格蘭蘭仕仕只只用用幾幾百百萬萬美美元元就就買買回回來來了了。。這條條生生產(chǎn)產(chǎn)線線在在法法國國的的年年產(chǎn)產(chǎn)量量是是100萬個(gè)個(gè)/年。。到了了格格蘭蘭仕仕就就是是600萬個(gè)個(gè)/年，，成成本本降降到到4美元元多多一一點(diǎn)點(diǎn)。。格蘭蘭仕仕600萬個(gè)個(gè)的的年年產(chǎn)產(chǎn)量量中中，，100萬個(gè)個(gè)以以5美元元/臺賣賣回回給給法法國國，，余余下下的的500萬個(gè)個(gè)，，一一部部分分賣賣給給外外國國公公司司貼貼牌牌銷銷售售（（OEM）；；另另一一部部分分掛掛自自己己的的牌牌子子銷銷售售。。三.關(guān)于于OEM————AbouttheOEM四.多種種經(jīng)經(jīng)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略2000年，，格格蘭蘭仕仕投投資資20億元元人人民民幣幣進(jìn)進(jìn)入入空空調(diào)調(diào)生生產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域域。。微波波爐爐在在1998年已已經(jīng)經(jīng)是是國國內(nèi)內(nèi)第第一一；；電電飯飯煲煲今今年年肯肯定定是是第第一一。。今后后做做什什么么？？要發(fā)發(fā)展展第第二二支支柱柱產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)，，并并能能在在三三、、五五年年做做成成第第一一?？照{(diào)調(diào)被稱稱為為是是家家電電業(yè)業(yè)中中的的““最最后后一一塊塊肥肥肉肉””，，利利潤潤率率達(dá)達(dá)20%—30%，大大超超過家家電業(yè)業(yè)10%的平均均利潤潤率。。例如：：1.5匹冷暖暖掛機(jī)機(jī)售價(jià)價(jià)是3000元，利利潤在在750元左右右。在企業(yè)業(yè)壓縮縮成本本后，，空調(diào)調(diào)合理理的價(jià)價(jià)格應(yīng)應(yīng)該是是2000元。進(jìn)入空空調(diào)生生產(chǎn)：：利潤空空間大大；與企業(yè)業(yè)現(xiàn)有有的生生產(chǎn)相相關(guān)性性非常常強(qiáng)；；空調(diào)業(yè)業(yè)不是是寡頭頭壟斷斷，易易于進(jìn)進(jìn)入；；競爭對對手的的生命命力不不強(qiáng)。。格蘭仕的空調(diào)生產(chǎn)集中了美、歐、日、韓等8個(gè)國家最新的生產(chǎn)線

——被稱為八國聯(lián)軍造空調(diào)2003年10月，國國務(wù)院院發(fā)布布了關(guān)關(guān)于改改革現(xiàn)現(xiàn)行出口退退稅機(jī)機(jī)制的的決定定。受受此影影響，，家電電產(chǎn)品品的出口退退稅率率下調(diào)調(diào)了4%。出口退退稅率率下調(diào)調(diào)1%，相當(dāng)當(dāng)于貿(mào)貿(mào)易出出口成成本增增加1%，意味著著企業(yè)業(yè)利潤潤減少少1%。家電行行業(yè)中中空調(diào)調(diào)業(yè)首首當(dāng)其其沖。。與彩彩電、、電冰冰箱等等產(chǎn)品品不同同由于于節(jié)省省了安安裝、、服務(wù)務(wù)和市市場營營銷費(fèi)費(fèi)用，，一般般空調(diào)調(diào)企業(yè)業(yè)的出出口利利潤要要高于于內(nèi)銷銷市場場，海海外市市場已已經(jīng)成成為空空調(diào)企企業(yè)的的盈利利來源源。格蘭仕仕空調(diào)調(diào)出口口平均均單價(jià)價(jià)為180美元（（合1480元人民民幣）），每每臺利利潤為為4%左右。。（內(nèi)內(nèi)銷空空調(diào)的的平均價(jià)價(jià)格為為1300——1400元人民民幣））如果果出口口退稅稅下調(diào)4%，則出出口利利潤損損失巨巨大。。格蘭仕仕計(jì)劃劃提高高空調(diào)調(diào)出口口單價(jià)價(jià)4%，但風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是是有可能能喪失失海外外客戶戶，尤尤其是是大單單客戶戶。美的則寄希希望于于加大大控制制生產(chǎn)產(chǎn)成本本的力力度，，從內(nèi)部部消化化政策策的影影響。。如調(diào)調(diào)整內(nèi)內(nèi)部經(jīng)經(jīng)營管管理，，加大技技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新力力度降降低綜綜合成成本等等。存在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)：（1）由于于規(guī)模模經(jīng)濟(jì)濟(jì)形成成的低低成本本優(yōu)勢勢極易易被技技術(shù)上上的革革新所所抵消消，使使得以以往的的投資資和獲獲得的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)喪失失。（2）企業(yè)業(yè)對成成本的的關(guān)注注，有有可能能使其其降低低對消消費(fèi)者者所關(guān)關(guān)心的的其他他利益益的重重視。。（3）市場場需求求發(fā)生生較大大變化化時(shí)，，由于于規(guī)模模經(jīng)濟(jì)濟(jì)等原原因造造成企企業(yè)的的產(chǎn)業(yè)業(yè)退出出或縮縮減障障礙加加大。。（4）易為為競爭爭者““復(fù)制制”，，陷入入價(jià)格格戰(zhàn)中中。3、低成成本戰(zhàn)戰(zhàn)略的的適用用條件件市場需需求具具有價(jià)價(jià)格彈彈性；；標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品品，價(jià)價(jià)格競競爭決決定企企業(yè)的的市場場地位位；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化的途途徑很很少；；多數(shù)客客戶以以相同同的方方式使使用產(chǎn)產(chǎn)品；；差別化化戰(zhàn)略略的實(shí)實(shí)施，，是指指企業(yè)業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、、工藝藝、品品牌、、特征征、款款式和和顧客客服務(wù)務(wù)等方方面創(chuàng)創(chuàng)造與與競爭爭者相相比更更顯著著的核核心競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。產(chǎn)品品和服服務(wù)的的差別別化或或別具具一格格可以以滿足足顧客客的不不同偏偏好，，可有有效降降低消消費(fèi)者者對價(jià)價(jià)格的的敏感感度。。一旦旦消費(fèi)費(fèi)者對對企業(yè)業(yè)或者者品牌牌形成成較高高的忠忠誠度度，就就會構(gòu)構(gòu)筑較較高的的市場場進(jìn)入入壁壘壘。如如果企企業(yè)能能夠取取得并并保持持差別別化優(yōu)優(yōu)勢，，并使使消費(fèi)費(fèi)者愿愿意接接受其其產(chǎn)品品的較較高的的價(jià)格格，這這種溢溢價(jià)就就可以以彌補(bǔ)補(bǔ)在創(chuàng)創(chuàng)造自自身特特色時(shí)時(shí)而發(fā)發(fā)生的的額外外成本本，從從而同同樣能能夠獲獲取充充足的的利潤潤。2.差別化化戰(zhàn)略略資料：：差別別化戰(zhàn)戰(zhàn)略改改造老老飯店店地處上上海市市中心心的揚(yáng)揚(yáng)子飯飯店始始建于于三十十年代代，到到九十十年代代，飯飯店因因設(shè)施施設(shè)備備陳舊舊，業(yè)業(yè)績出出現(xiàn)大大規(guī)模?；缕?，飯飯店針針對市市場的的變化化及發(fā)發(fā)展趨趨勢，，決定定運(yùn)用用差異異化戰(zhàn)戰(zhàn)略，，在進(jìn)進(jìn)行大大量市市場調(diào)調(diào)研的的同時(shí)時(shí)，還還發(fā)放放了近近千份份征詢詢意見見表，，了解解顧客客對飯飯店設(shè)設(shè)施設(shè)設(shè)備的的需求求。發(fā)發(fā)現(xiàn)我我國加加入WTO后，商務(wù)務(wù)客市場場將逐漸漸膨脹，，商務(wù)飯飯店需求求大增，，在進(jìn)行行飯店改改造時(shí)，，大大突突出了其其商務(wù)功功能，飯飯店在客客房內(nèi)布布設(shè)了四四個(gè)信息息點(diǎn)，可可分別接接駁電話話、傳真真、電腦腦及其他他信息設(shè)設(shè)備。商商務(wù)客在在客房內(nèi)內(nèi)可同時(shí)時(shí)上網(wǎng)、、收發(fā)傳傳真、打打電話。。并在商商務(wù)會議議室配置置了大屏屏幕投影影機(jī)和帶帶有同聲聲傳譯借借口的數(shù)數(shù)字化會會議系統(tǒng)統(tǒng)，24臺多媒體體電腦實(shí)實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)操作，，提供Internet寬帶接入入和多媒媒體視頻頻等服務(wù)務(wù)，極大大地方便便了商務(wù)務(wù)客在滬滬的工作作與生活活。差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施逐步步使飯店店出租率率、平均均房價(jià)逐逐年提升升，賓客客滿意率率、回頭頭率顯著著提高，，確立了了揚(yáng)子飯飯店市場場競爭優(yōu)優(yōu)勢地位位。風(fēng)險(xiǎn)：（1）企業(yè)可能能失去一一部分對對價(jià)格敏敏感的顧顧客。（2）當(dāng)產(chǎn)品品進(jìn)入成成熟期后后，競爭爭者的模模仿使其其已建立立的差異異縮小、、特色消消失，差差異難以以持久保保持。3.重點(diǎn)點(diǎn)集中戰(zhàn)戰(zhàn)略集中化或或聚焦戰(zhàn)戰(zhàn)略是要要把主要要力量集集中在某某個(gè)或某某幾個(gè)特特定的、、相對狹狹小的細(xì)細(xì)分市場場內(nèi)，在在選定的的目標(biāo)市市場上，，爭取成成本領(lǐng)先先或?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)差異化化，以建建立相對對的競爭爭優(yōu)勢（1）產(chǎn)品線重重點(diǎn)集中（2）用戶重點(diǎn)點(diǎn)集中（3）地區(qū)重點(diǎn)點(diǎn)集中風(fēng)險(xiǎn)：與實(shí)實(shí)行低成本本戰(zhàn)略的企企業(yè)相比，，它不具備備絕對的成成本優(yōu)勢，，而它的高高度產(chǎn)品差差異又可能能被實(shí)行差差別化戰(zhàn)略略的企業(yè)所所抵消。格蘭仕：把把所有“雞雞蛋”放在在微波爐里里1991年，格蘭仕仕選擇微波波爐為發(fā)展展的唯一行行業(yè)，集中中全部資源源，朝認(rèn)定定的方向以以規(guī)模化為為重點(diǎn)發(fā)展展單一的微微波爐行業(yè)業(yè)。對此，，格蘭仕副副總經(jīng)理俞俞堯昌先生生說：“就就格蘭仕的的實(shí)力而言言，什么都都干，則什什么都完了了，所以我我們集中優(yōu)優(yōu)勢兵力于于一點(diǎn)”。。1994年格蘭仕微微波爐產(chǎn)量量為1O萬臺，1995年達(dá)20萬臺，市場場占有率為為25．1％；96年產(chǎn)量為65萬臺，市場場占有率為為34．85％；97年產(chǎn)量接近近200萬臺，市場場占有率為為47．6％，高居全全國國內(nèi)外外品牌第一一位。在在市市場占有率率超過國際際通用的壟壟斷點(diǎn)41％的基礎(chǔ)上上，格蘭仕仕并沒有滿滿足，而是是繼續(xù)擴(kuò)大大規(guī)模，1998年設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)能力為450萬臺。該目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后后，格蘭仕仕將成為全全世界最大大規(guī)模的微微波爐生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)。日本尼西公公司原是一一個(gè)僅有30多人生產(chǎn)雨雨衣的小公公司，因產(chǎn)產(chǎn)品滯銷，，公司醞釀釀轉(zhuǎn)產(chǎn)。有有一次，公公司董事長長多川博偶偶爾看到一一份人口普普查資料，，得知日本本每年出生生嬰兒250萬。他想，，每個(gè)嬰兒兒一年用兩兩條尿布，，一年就需需要500萬條，如果果再銷往國國外，市場場就更加廣廣闊。于是是他果斷決決策：轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)尿布。結(jié)結(jié)果，幾年年功夫，該該公司生產(chǎn)產(chǎn)的尿布就就占領(lǐng)了日日本市場，，并占世界界銷售總量量的30％。多川博博由此成為為世界著名名的“尿布大王”。保時(shí)捷：小小的是美好好的2005年年銷售9萬萬輛，營業(yè)業(yè)額64億億歐元，全全球員工1.1萬名名，贏余6億歐元。。每量車稅稅前利潤7350美美元。把純純跑車形象象深入人心心，保時(shí)捷捷用了76年。2005年大眾汽車車營業(yè)額890億歐歐元，全球球員工34萬，贏利利7億歐元元，每量量車稅前利利潤853美元。成功的原因因把全部精力力放在特定定目標(biāo)顧客客身上，并并提供優(yōu)異異的產(chǎn)品表表現(xiàn)、有求求必應(yīng)的服服務(wù)與準(zhǔn)時(shí)時(shí)的運(yùn)送，，不以低價(jià)價(jià)作訴求競爭者少，，以專業(yè)的的姿態(tài)滿足足這些愿意意多付一些些錢的顧客客，因而能能獲得較高高的利潤最高管理層層定期與重重要客戶直直接聯(lián)系強(qiáng)調(diào)價(jià)值的的持續(xù)創(chuàng)新新不足之處：：潛伏著較較大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)啟示“勿以善小小而不為””這句老話話，已為眾眾多企業(yè)所所接受，特特別是在商商業(yè)競爭愈愈演愈烈的的形勢下，，選擇“微微型市場””進(jìn)行開發(fā)發(fā)，其潛力力的發(fā)揮不不可小覷。。5.1.4用競爭手段段進(jìn)行經(jīng)營營超強(qiáng)競爭超強(qiáng)競爭的的特點(diǎn)是競競爭不斷升升級，其表表現(xiàn)形式為為：產(chǎn)品迅迅速更新?lián)Q換代；產(chǎn)品品生命周期期和設(shè)計(jì)周周期變短；；以價(jià)格和和適銷對路路為基礎(chǔ)的的競爭非常常激烈；企企業(yè)嘗試各各種滿足顧顧客需求的的新方法等等。..\三星繼續(xù)領(lǐng)領(lǐng)跑美手機(jī)機(jī)市場.doc宜家家居瑞典的全球球性家具零零售商宜家家家居的目目標(biāo)對象是是年輕的家家具客戶，，他們在乎乎的是價(jià)格格低廉的時(shí)時(shí)尚家具。。讓這個(gè)營營銷概念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略略性定位，，靠的是打打造出一套套能有效運(yùn)運(yùn)作的活動動。典型的家具具店展示間陳列列著各種商商品的樣品品，這一區(qū)區(qū)可能包含含25套沙發(fā)，另另一個(gè)區(qū)域域則展示5張餐桌，但但是這些項(xiàng)項(xiàng)目只是客客戶能選擇擇項(xiàng)目的一一部分而已已。當(dāng)然他他們不定期期會提供幾幾大本貼著著不同布料料、木質(zhì)或或不同設(shè)計(jì)計(jì)的樣品，，提供數(shù)以以千計(jì)的產(chǎn)產(chǎn)品讓顧客客選擇。這這時(shí)業(yè)務(wù)員員通常亦步步亦趨地陪陪伴顧客逛逛完所有陳陳列品，回回答問題并并協(xié)助他們們走出這迷迷宮般的選選擇。一旦旦顧客選擇擇了某項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品，接著著訂單就被被送往制造造廠。如果果運(yùn)氣好，，這件家具具能在6-8個(gè)星期內(nèi)送到到顧客的家中中。這是將顧顧客和服務(wù)予予以最大化的的價(jià)值鏈，但但是成本相對對也很高。宜家家居反其其道而行，為為那些愿意節(jié)節(jié)省成本而犧犧牲服務(wù)的顧顧客提供服務(wù)務(wù)。它不以業(yè)業(yè)務(wù)員一路尾尾隨顧客的銷銷售方式，而而采取明亮、、店內(nèi)展示的的自助式服務(wù)務(wù)；它相信與與其依賴制造造商，不如自自己設(shè)計(jì)專有有的低成本、、組合式、或或自行組裝的的家具，更能能符合該公司司的定位。在在占地面積較較大的賣場中中，宜家家居居將空間隔成成一般的房間間，陳列所有有的產(chǎn)品，因因此顧客不需需要裝潢設(shè)計(jì)計(jì)師的協(xié)助，，也能想像各各式家具擺放放在一起之后后的模樣。緊緊臨家具展示示間的是倉庫庫，所有產(chǎn)品品均已打包放放在輸送臺上上，顧客必須須自己動手取取下，并設(shè)法法帶回家。必必要時(shí)，宜家家家居還賣車車頂架，方便便顧客載貨，，且下次造訪訪歸還時(shí)還能能退費(fèi)。盡管這種低成成本的定位需需要顧客“自自己動手組裝裝”，宜家家家居還提供許許多競爭者沒沒有的額外服服務(wù)：在店內(nèi)內(nèi)提供孩童照照顧區(qū)，是一一例；延長營營業(yè)時(shí)間又是是另一例。這這些服務(wù)都獨(dú)獨(dú)具匠心地配配合顧客的需需要，因?yàn)檫@這群顧客正好好是年輕、小小康、可能有有撫養(yǎng)小孩（（但是沒有保保姆），此外外因?yàn)楸仨氋嵸嶅X維生，只只能在下班時(shí)時(shí)間逛街購物物。用競爭手段進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營擾亂產(chǎn)品市場場重新詮釋質(zhì)量量的含義并以以更低的價(jià)格格提供高質(zhì)量量的產(chǎn)品。（（紅桃K的產(chǎn)品賣點(diǎn)是補(bǔ)血快，血血爾的產(chǎn)品賣點(diǎn)是補(bǔ)血功效持持久）組合或分割產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，從而改改變產(chǎn)業(yè)的服服務(wù)宗旨和范范圍。擾亂生產(chǎn)要素素市場（戴爾的直銷和和定制電腦）重新確定哪種種技術(shù)對成功功有關(guān)鍵作用用，或大幅度度加快對產(chǎn)業(yè)業(yè)外新發(fā)展起起來的技能的的部署。改變用于進(jìn)攻攻對手的專用用資金的數(shù)額額5.競爭性營銷實(shí)實(shí)戰(zhàn)分析麥當(dāng)勞和肯德德基直接競爭：同同一類產(chǎn)品滿滿足同樣需求求間接競爭：不不同類產(chǎn)品滿滿足同類需求求，它們往往往是彼此的替代性產(chǎn)品。。識別競爭者品牌競爭(Brandcompetition)相似價(jià)格提供供相似產(chǎn)品和和服務(wù)?！氨咎铩薄ⅰ啊柏S田”、““捷達(dá)”、““別克”屬類競爭(Genericcompetition)提供同樣或同同類產(chǎn)品、服服務(wù)。本田與勞斯萊萊斯及其他不不同檔次小汽汽車制造商。形式競爭(Formcompetition)提供相同、相相似功能、用用途的產(chǎn)品、、服務(wù)。小汽車制造商商與摩托車、、卡車等制造造商。愿望競爭(Desiredcompetition)提供不同產(chǎn)品品、滿足不同同需要，但是是與自己爭奪奪同一顧客財(cái)財(cái)力。如“本田”等等小汽車制造造商與房地產(chǎn)產(chǎn)商之間。競爭性營銷取取得成功的突突破口通過向市場提提供新產(chǎn)品走走一條與眾不不同的新路..\_小米_成功有道理.pdf完善的售后服服務(wù)永遠(yuǎn)是顧顧客消費(fèi)選擇擇中不可或缺缺的重要環(huán)節(jié)節(jié)長期地、不斷斷地向客戶提提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品和完善的售售后服務(wù)，建建立起客戶關(guān)關(guān)系與品牌形形象5.2國國際市場競爭爭戰(zhàn)略新動向向5.2.1市場促使競爭爭戰(zhàn)略變化競爭方式的變變化市場的變化公司內(nèi)部的變變化競爭戰(zhàn)略的變變化競爭對手的變變化5.2.2競爭戰(zhàn)略是企企業(yè)后來居上上的重要選擇擇先行者先行者者指率先采取取競爭性行為為的企業(yè)，其其目的是為了了建立與保護(hù)護(hù)企業(yè)的競爭爭優(yōu)勢或提高高企業(yè)的市場場地位。先行者往往在在產(chǎn)品升級方方面舍得花錢錢，舍得投資資，在廣告宣宣傳方面咄咄咄逼人，并進(jìn)進(jìn)行最新產(chǎn)品品的研發(fā)，這這是處于發(fā)展展迅猛且產(chǎn)品品生命周期短短的行業(yè)中的的企業(yè)成功的的關(guān)鍵。企業(yè)要成為先先行者，必須須擁有大量的的資源，并且且敢于冒風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。跟進(jìn)者跟進(jìn)者指通過過模擬先行者者的產(chǎn)品或服服務(wù)，并對先先行者的競爭爭性行為作出出反應(yīng)的企業(yè)業(yè)。跟進(jìn)者對先行行者進(jìn)行創(chuàng)新新性的模擬，，能夠避免錯(cuò)錯(cuò)誤及其先行行者龐大的研研發(fā)費(fèi)用。最成功的跟進(jìn)進(jìn)者能夠迅速速、有目的地地對先行者的的成功創(chuàng)新措措施，作出快快速、成功的的市場反應(yīng)，，并提供更大大的顧客價(jià)值值的產(chǎn)品。IBM的跟隨策略IBM有著一套自己己獨(dú)特的營銷銷策略，即幾幾乎從不首先先自己研究開開發(fā)新產(chǎn)品，，而是等別的的公司新產(chǎn)品品露面后，立立即派出員工工，深入用戶戶那里調(diào)查取取證，虛心向向用戶探詢新新產(chǎn)品的優(yōu)缺缺點(diǎn)和用戶的的建議，然后后再依據(jù)用戶戶的這些意見見和建議，迅迅速開發(fā)出完完全符合顧客客要求的“新新產(chǎn)品”。結(jié)果是IBM的“新產(chǎn)品””經(jīng)常比其它它公司設(shè)計(jì)得得要好。其中中數(shù)字計(jì)算機(jī)機(jī)分公司在總總結(jié)這方面的的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：：“我們愿意意在技術(shù)上落落后二三年，，把產(chǎn)品的試試用和打開市市場的工作讓讓別人來做，，而后根據(jù)別別人的試用反反映再來研究究我們自己的的新產(chǎn)品，這這樣可以有效效地避免彎路路，減少人力力、物力和時(shí)時(shí)間的浪費(fèi)，，以捷徑爭取取市場的領(lǐng)先先地位”。5.2.3國際市場企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)略的的新動向1.生產(chǎn)職能戰(zhàn)略略地位呈上升升趨勢生產(chǎn)不再僅僅僅是例行的執(zhí)執(zhí)行部門，而而是企業(yè)總戰(zhàn)戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵組成部分分。制造企業(yè)的五五大職能（營營銷、生產(chǎn)、、財(cái)務(wù)、人事事、研究與開開發(fā)）生產(chǎn)職職能日益成為為企業(yè)競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的重心和和支撐點(diǎn)。2.生產(chǎn)競爭戰(zhàn)略略的組成競爭力優(yōu)先項(xiàng)項(xiàng)目的抉擇價(jià)格競爭力、、靈活性、質(zhì)質(zhì)量、交貨期期、服務(wù)競爭的績效目目標(biāo)根據(jù)選定的優(yōu)優(yōu)先競爭力，，通過對競爭爭對手的標(biāo)桿桿瞄準(zhǔn)確定企企業(yè)的目標(biāo)值值，作為競爭爭的努力方向向。行動方案各種現(xiàn)代的管管理方法和管管理技術(shù)的應(yīng)應(yīng)用。發(fā)達(dá)國家生產(chǎn)產(chǎn)競爭戰(zhàn)略的的發(fā)展動向由產(chǎn)品的質(zhì)量量高、功能強(qiáng)強(qiáng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧皶r(shí)時(shí)或快速交貨貨的競爭能力力。可靠的交貨能能力、價(jià)格競競爭力以及迅迅速改變產(chǎn)量量的能力。以人力資源管管理為導(dǎo)向的的管理軟技術(shù)術(shù)日益受到生生產(chǎn)者的重視視，而以生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)為導(dǎo)向向的管理硬技技術(shù)作用在逐逐步下降。競爭戰(zhàn)略的新新模式：如何何與關(guān)鍵顧客客和供應(yīng)商建建立伙伴關(guān)系系，使之朝著著跨職能團(tuán)隊(duì)隊(duì)和戰(zhàn)略聯(lián)盟盟的方向發(fā)展展。佐丹奴的價(jià)值值讓渡系統(tǒng)韓、澳、墨生生產(chǎn)競爭戰(zhàn)略略的發(fā)展動向向把質(zhì)量競爭力力放在優(yōu)先發(fā)發(fā)展的首位，，而將及時(shí)和和快速交貨能能力放在優(yōu)先先發(fā)展的第二二位。強(qiáng)調(diào)以人為導(dǎo)導(dǎo)向的軟項(xiàng)目目，同時(shí)開始始注意涉及外外部關(guān)系的項(xiàng)項(xiàng)目。5.2.4國國際市場競競爭中的迂回回戰(zhàn)略時(shí)間錯(cuò)位迂回回戰(zhàn)略細(xì)分領(lǐng)域迂回回戰(zhàn)略后發(fā)制人迂回回戰(zhàn)略假設(shè)的市場結(jié)結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略40%市場領(lǐng)導(dǎo)者30%市場挑戰(zhàn)者20%市場追隨者擴(kuò)大總市場保護(hù)市場份額額擴(kuò)大市場份額額攻擊領(lǐng)導(dǎo)者市場份額效仿10%市場補(bǔ)缺者專業(yè)化市場領(lǐng)導(dǎo)者(marketleader)是指在相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的市場上上市場占有率最最高的企業(yè)。一般說來，大大多數(shù)行業(yè)都都有一家企業(yè)業(yè)被認(rèn)為是市市場領(lǐng)導(dǎo)者，，它在價(jià)格變變動、新產(chǎn)品品開發(fā)、分銷銷渠道的寬度度和促銷力量量等方面處于于主宰地位，，為同業(yè)者所所公認(rèn)。它是是市場競爭的的導(dǎo)向者，也也是其他企業(yè)業(yè)挑戰(zhàn)、效仿仿或回避的對對象。如美國汽車市市場的通用公司、電腦軟件市市場的微軟公司、照相機(jī)行業(yè)業(yè)的尼康公司司、軟飲料市市場的可口可樂公司、剃須刀刀行業(yè)的吉列公司以及快餐餐市場的麥當(dāng)勞公司等，中國國電冰箱市場場的海爾集團(tuán)團(tuán)、彩電市場場的長虹公司司、熱水器市市場的萬家樂樂公司、飼料料市場的希望望集團(tuán)等。這這種主導(dǎo)者幾幾乎各行各業(yè)業(yè)都有，它們們的地位是在在競爭中自然然形成的，但但不是固定不不變的。市場領(lǐng)導(dǎo)者所所具備的優(yōu)勢勢包括：消費(fèi)費(fèi)者對品牌的的忠誠度高、、營銷渠道的的建立及其高高效運(yùn)行、營營銷經(jīng)驗(yàn)的迅迅速積累等。。市場領(lǐng)導(dǎo)者保保持第一位的的優(yōu)勢需要在在以下3個(gè)方方面采取行動動：擴(kuò)大總需求增加市場份額額保護(hù)現(xiàn)有的市市場份額保護(hù)護(hù)市市場場份份額額—防御御戰(zhàn)戰(zhàn)略略進(jìn)攻攻者者先發(fā)制人的防御(4) 反擊式防御防御御者者(1)陣地地防防御御(5)運(yùn)動防御(2)側(cè)翼防御(6)收縮縮防防御御處于于市市場場領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位的的企企業(yè)業(yè)，，必必須須時(shí)時(shí)刻刻防防備備市市場場挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者的的進(jìn)進(jìn)攻攻，，保保衛(wèi)衛(wèi)自自己己的的市市場場陣陣地地。。如如可可口口可可樂樂要要防防百百事事可可樂樂；；柯柯達(dá)達(dá)要要防防富富士士等等。。市市場場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者必必須須通通過過有有效效的的防防御御和和進(jìn)進(jìn)攻攻措措施施來來保保衛(wèi)衛(wèi)自自己己的的市市場場陣陣地地，，保保持持較較高高的的市市場場份份額額，，以以防防止止和和挫挫敗敗對對手手的的攻攻擊擊。。保保護(hù)護(hù)市市場場份份額額戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：陣地地防防御御側(cè)翼翼防防御御先發(fā)發(fā)制制人人的的防防御御反擊擊式式防防御御運(yùn)動動防防御御收縮縮防防御御1.陣地地防防御御采用用各各種種營營銷銷手手段段確確保保現(xiàn)現(xiàn)有有的的市市場場陣陣地地。。指圍圍繞繞企企業(yè)業(yè)目目前前的的主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)建建立立牢牢固固的的防防線線，，根根據(jù)據(jù)競競爭爭者者在在產(chǎn)產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道和和促促銷銷方方面面可可能能采采取取的的進(jìn)進(jìn)攻攻戰(zhàn)戰(zhàn)略略而而制制定定自自己己的的預(yù)預(yù)防防性性營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，并并在在競競爭爭者者發(fā)發(fā)動動進(jìn)進(jìn)攻攻時(shí)時(shí)堅(jiān)堅(jiān)守守原原有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)陣陣地地。。是一一種種““市市場場營營銷銷近近視視癥癥””。。企企業(yè)業(yè)在在鞏鞏固固其其現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場的的同同時(shí)時(shí)，，要要積積極極開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。例如如：：頂頂新新集集團(tuán)團(tuán)（（康康師師傅傅））在在方方便便面面市市場場通通過過廣廣告告、、渠渠道道、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品等等方方面面加加強(qiáng)強(qiáng)防防御御。?？煽煽诳诳煽蓸窐防糜脧V廣告告、、公公共共關(guān)關(guān)系系、、品品牌牌等等方方面面加加強(qiáng)強(qiáng)防防御御。。2.側(cè)翼翼防防御御側(cè)翼翼防防御御是是指指市市場場主主導(dǎo)導(dǎo)者者除除保保衛(wèi)衛(wèi)自自己己的的陣陣地地外外，，還還應(yīng)應(yīng)建建立立某某些些輔輔助助性性的的基基地地作作為為防防御御陣陣地地，，或或必必要要時(shí)時(shí)作作為為反反攻攻基基地地。。企企業(yè)業(yè)特特別別是是注注意意保保衛(wèi)衛(wèi)自自己己較