團隊年金險銷售推動團隊年金險銷售推動22021開門紅團隊年金險銷售推動課件2021開門紅團隊年金險銷售推動課件目錄12趨勢為王—2021，絕佳市場全面助力產(chǎn)品為王—“讓錢為你打工”的最佳選擇3預算為先—全面預算，把內(nèi)勤任務轉(zhuǎn)化為外勤目標目錄12趨勢為王—2021，絕佳市場全面助力產(chǎn)品為王—“5開門紅是一種文化！2021開門紅團隊年金險銷售推動課件6

得開門紅者得天下！

7天助人助自助天助人助自助客戶投資潛力巨大客戶投資潛力巨大9客戶消費需求旺盛11日24時，2020年天貓雙十一交易額最終定格在2684億，再次刷新雙十一交易額記錄。2018年的天貓雙十一總交易額2135億元，今年比去年超出549億元，再次刷新天貓雙十一全天交易額記錄。今年天貓雙11成交額超過100億元，用時僅96秒，刷新2018年2分05秒戰(zhàn)績。凌晨1點04分左右，天貓雙11成交額突破1000億，截止到上午6時，天貓雙十一成交額已經(jīng)超過1314億元，比去年同期增加了至少200億元?？蛻粝M需求旺盛11日24時，2020年天貓雙十10閑置資金量大消費投資能力強勁閑置資金量大消費投資能力強勁存沒地方存放沒地方放賺沒地方賺2020，國民“財富不穩(wěn)”存沒地方存放沒地方放賺沒地方賺2020，國民“財富不我們正在經(jīng)歷一場史無前例的大出清我們正在經(jīng)歷一場史無前例的大出清13山東及全國多地全面取締P2P業(yè)務山東及全國多地全面取締P2P業(yè)務14信用債：違約走向常態(tài)化信用債：違約走向常態(tài)化15私募：清盤數(shù)量創(chuàng)5年新高私募：清盤數(shù)量創(chuàng)5年新高16財富管理及券商：面臨前所未有的大變局財富管理及券商：面臨前所未有的大變局17信托：打破剛兌，違約潮密集爆發(fā)信托：打破剛兌，違約潮密集爆發(fā)18不再做“追風少年”，守住硬核資產(chǎn)泡沫的出清是大勢所趨，過去風來了豬都會飛的場景可能很難再出現(xiàn)。千萬別沉迷于過去賺的快錢，現(xiàn)在是一個賺慢錢的時代。存量經(jīng)濟之下資產(chǎn)的廝殺將更加激烈，我們需要把資金配置到最“硬核”的資產(chǎn)上。不再做“追風少年”，守住硬核資產(chǎn)泡沫的出清是大勢所趨，過去風19經(jīng)濟下行，風險增加不確定的年代安全穩(wěn)定勝于一切！經(jīng)濟下行，風險增加20分享兩個數(shù)字5.3%2.5%分享兩個數(shù)字5.3%2.5%212.5%看未來2.5%看未來222021開門紅團隊年金險銷售推動課件232021開門紅團隊年金險銷售推動課件24大額存單：8月利率普遍下調(diào)國有銀行20萬3年平均收益3.98%私有銀行3年平均收益若提升至4%，需至少50萬起2020年7月銀行理財平均預期收益率跌至4.16%，環(huán)比下降4BP保本型理財平均收益僅為3.67%，非保本理財?shù)钠骄找媛蕿?.29%銀行理財：連續(xù)17個月平均收益持續(xù)降低銀行理財：保本型平均收益僅為3.67%我國銀行理財、大額存單利率普遍下降大額存單：8月利率普遍下調(diào)國有銀行20萬3年平均收益3.9825不光存款負利率，國債也負利率！不光存款負利率，國債也負利率！26改革開放40年我們都是市場經(jīng)濟的新手更沒有經(jīng)歷過完整的周期我們中間的絕大多數(shù)人沒有經(jīng)歷過真正的經(jīng)濟衰退改革開放40年我們中間的絕大多數(shù)人沒有經(jīng)歷過真正的經(jīng)濟衰退272021開門紅團隊年金險銷售推動課件282021開門紅團隊年金險銷售推動課件29開始悄悄地做一項投資十年以后才能得到回報的事業(yè)開始悄悄地302.5%白紙黑字寫進合同復利計息2.5%白紙黑字復利312021開門紅團隊年金險銷售推動課件322021開門紅團隊年金險銷售推動課件332021開門紅團隊年金險銷售推動課件342021開門紅團隊年金險銷售推動課件35投資工具里短期高收益的很多，但保證十幾年、幾十年甚至上百年長期高收益的寥寥無幾保險：短期高收益的寥寥無幾，但長期來看，十幾年、幾十年甚至上百年的長期高收益無人可敵。投資工具里短期高收益的很多，362021開門紅團隊年金險銷售推動課件372021開門紅思路和工作舉措2021開門紅思路和工作舉措三個重要觀點

1，對銷售的理解2，對銷售成功公式的理解3，對匹配的理解

三個重要觀點1，對銷售的理解39銷售就是對人性、邏輯與壽險意義與功用的把握人性：就是對潛在客戶“形”與“魂”的準確解讀邏輯：邏輯清楚了，整個世界也就清楚了產(chǎn)品：只有真正理解產(chǎn)品的意義與功用，才能滿足客戶的需求銷售就是對人性、邏輯與壽險意義與功用的把握40銷售成交=40%信任+40%理念+20%產(chǎn)品銷售成交=最容易被銷售人員忽視的問題：業(yè)務員、產(chǎn)品與客戶需求的匹配業(yè)務員產(chǎn)品客戶需求最容易被銷售人員忽視的問題：業(yè)務員產(chǎn)品客戶需求42三個重要舉措學習培訓打通觀念1,2016年至今堅持帶領團隊學習中領國際的課程2,2019年10月集中學習建立一套專屬銷售流程3,2020年5月集中學習五項基本技能，刻意練習三講4,2020年7月—9月，深化三講，全員學習轉(zhuǎn)介紹三個重要舉措學習培訓打通觀念43訓練提升技能1鼓勵伙伴成行了7套專屬個人的銷售流程，并在早會多次分享2每位伙伴輪流上臺講解自己的“三講”，講解自己的使命，愿景，價值觀，人人通關，個個點評3全員學習轉(zhuǎn)介紹，列出重點客戶，已專業(yè)保單服務切入，索求同質(zhì)轉(zhuǎn)介紹訓練提升技能44客養(yǎng)活動匹配鏈接客戶1，職場保險大講堂---大眾客戶2，外出采摘挖花生，挖地瓜—老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶3，觀影活動----簡單鋪墊開門紅產(chǎn)品4，外出高端陽澄湖品蟹---對接中高端會銷收單5，配合公司走訪中高端，積極參與公司低，中，高端會銷平臺客養(yǎng)活動匹配鏈接客戶45全面規(guī)劃事先算贏全面規(guī)劃事先算贏A開門紅作戰(zhàn)地圖B開門紅作戰(zhàn)推演C開門紅作戰(zhàn)信心一個成功的全預算就是A開門紅B開門紅C開門紅47從目標到達成需要解決四個規(guī)劃問題

節(jié)奏規(guī)劃：什么時候做什么事？到什么節(jié)點要做多少？客戶規(guī)劃：客戶從哪里來？客戶如何經(jīng)營？隊伍規(guī)劃：哪些人參與開門紅？這些人要怎么做？載體規(guī)劃：達成目標通過什么載體？載體如何安排？預見方能遇見算出來才能干出來從目標到達成需要解決四個規(guī)劃問題

節(jié)奏規(guī)劃：什么時候做什48節(jié)奏規(guī)劃：厘清時間線（1）

9月22日管理層參加總公司開門紅培訓10月1日全員首日舉績開門紅啟動安排9月25日省公司開門紅啟動管理層培訓班9月29日全省TOP1000精英啟動培訓節(jié)點安排首賣日啟動期9月16日視頻會介紹產(chǎn)品下達目標10月8日開門紅新產(chǎn)品首賣啟動期重點落實好“兩班”：管理層啟動培訓班和精英啟動培訓班，要做好充分的準備，確保成功。十一期間的節(jié)奏把握非常關鍵，要在10月1日達成舉績，10月3日達成增員，然后全司聚焦到開門紅產(chǎn)品自購，在10月8日掀起首賣自購熱潮！節(jié)奏規(guī)劃：厘清時間線（1）

9月22日管理層參加總公司開門紅49節(jié)奏規(guī)劃：厘清時間線（2）

開門紅推進安排節(jié)點安排10月12日第一輪自展10月8日員工/精英第一輪自購10月11日上報首場高端資料自購**億元10月20日首場高端全省首爆自購帶動自展搭建內(nèi)購平臺自展**億元10月23日第二場高端11月8日第5場高端秒殺規(guī)模…….每日百場，千場內(nèi)購平臺高端**億元；內(nèi)購會**億元產(chǎn)品上線推進期重點落實好自購和內(nèi)購，通過自購營造氛圍，帶動自展。通過內(nèi)購會提升產(chǎn)能，加快達成進度。省公司安排了10月20日、23日、26日、11月3日、8日5場高端場，各單位要做好配合，實現(xiàn)高端場的引爆效應。節(jié)奏規(guī)劃：厘清時間線（2）

開門紅推進安排節(jié)點安排10月1250

保費（萬元）件數(shù)件均保費（元）3年期*************10年期***************2020開門紅2021開門紅3年期***億=**萬件**萬元/件10年期**億=**萬件**萬元/件客戶規(guī)劃：需要多少簽單客戶？保費件數(shù)件均3年期*************10年期***51客戶規(guī)劃：需要拜訪經(jīng)營多少客戶？至少100萬！規(guī)模期交**億元十年期**億元簽單客戶5萬意向客戶10萬經(jīng)營客戶20萬拜訪客戶40萬簽單客戶15萬意向客戶25萬經(jīng)營客戶40萬拜訪客戶60萬建庫經(jīng)營開發(fā)1:21:21:21:1.51:1.61:1.7客戶規(guī)劃：需要拜訪經(jīng)營多少客戶？至少100萬！規(guī)模期交十年期52客戶規(guī)劃：

100萬客戶從哪里來？增量客戶存量客戶公司老客戶星級VIP客戶（2星、3星、4星、5星）3.56萬人近3年購買過開門紅短期交產(chǎn)品的客戶8.63萬人萬能賬戶余額（1-10萬、10-20萬、20萬以上）新人新客戶活動新增客戶今年以來新增4萬人（第一次開門紅、第一次3年期）金山項目新增2萬人（開門紅產(chǎn)品利益模型）AI健康機器人卡推廣活動，全省開通100萬人客戶規(guī)劃：100萬客戶從哪里來？增量客戶存量客戶公53客戶規(guī)劃：客戶分析-星級VIP客戶全省兩星及以上VIP客戶共計35629人，規(guī)模在系統(tǒng)內(nèi)處于較低水平；其中，兩星VIP客戶（當期標保4萬-10萬）28375人，占比達到79.64%，而高星客戶占比偏少，客戶升星有較大空間。Vip星級客戶享有差異化尊享禮遇，通過推動客戶達星、升星，實現(xiàn)服務升級，業(yè)務拓展?？蛻粢?guī)劃：客戶分析-星級VIP客戶全省兩星及以上VIP客戶共54客戶規(guī)劃：客戶分析-3年期客戶畫像（以金生3年期為例）從年齡、性別看，41-60歲客戶、女性客戶是開門紅規(guī)模產(chǎn)品重要購買群體。41-60歲客戶占比達到67%，女性客戶占比達到75%；老客戶在開門紅期間重復購買理財險人數(shù)占比較高，絕大部分客戶是多次購買，對保險比較認同。件均保費大部分在2萬-5萬區(qū)間（占比46.4%），在件均保費提升上仍有空間?？蛻粢?guī)劃：客戶分析-3年期客戶畫像（以金生3年期為例）從年55客戶規(guī)劃：客戶經(jīng)營如何做？省公司重點經(jīng)營高端客戶、大眾客戶兩類客戶，抓兩頭。省公司經(jīng)營高端客戶的載體是高端場，經(jīng)營大眾客戶的載體是AI卡推廣?！?+1”分類經(jīng)營市縣公司重點經(jīng)營中端客戶，抓中間。市縣公司結(jié)合當?shù)貙嶋H開展微商城禮品兌換、贈送私人定制禮品、客戶大回訪、旗袍秀、采摘等多層次的客戶經(jīng)營活動客戶規(guī)劃：客戶經(jīng)營如何做？省公司重點經(jīng)營高端客戶、大眾客戶兩56隊伍規(guī)劃：確定3年期銷售的重點人群開門紅是全員的開門紅但3年期的主銷群體一定是業(yè)務精英和反應快的人！重點人群TOP1000，頂尖精英群體。星級人力6000，中堅精英群體。金生A銷售精英1.2萬人，主要銷售群體新人中的銷售能手，精英補充力量。隊伍規(guī)劃：確定3年期銷售的重點人群57隊伍規(guī)劃：以收入為引領，將保費目標轉(zhuǎn)化為收入目標現(xiàn)有隊伍6萬人中實動人力約3.5萬人，按3.5萬人參與開門紅獲得收入，根據(jù)隊伍不同收入狀況，從收入反推保費，至少需要達成**億以上的規(guī)模保費。人均收入（元）占實動人力比例人數(shù)反推人均保費（萬元）規(guī)模保費（億元）300050%175003600020%700061000010%350010150007%245015200005%175020300005%175030500003%105050合計100%35000

隊伍規(guī)劃：以收入為引領，將保費目標轉(zhuǎn)化為收入目標人均收入（元58隊伍規(guī)劃：外勤全預算，讓隊伍真正動起來外勤全預算的運作邏輯收入定目標：通過收入確定保費、服務和增員目標面談定計劃：通過資源梳理、面談，確定工作計劃計劃定費用：通過工作計劃，確定費用投入?yún)R總定全盤：通過逐層匯總，確定個人、直轄團隊、所轄團隊情況隊伍規(guī)劃：外勤全預算，讓隊伍真正動起來外勤全預算的運作邏輯收59隊伍規(guī)劃：從收入到行動，算出來，干出來開門紅全預算個人支出檢視表（表一）姓名：

填報日期：

項目內(nèi)容支出費用（元）日常家庭開銷住購房計劃

房借貸

房屋裝修

出租

行購換車計劃或車貸

度假旅游計劃

日常路費或油費

車保養(yǎng)及修理費

穿日常家庭衣鞋購置

吃家庭日常預計及請客

春節(jié)開銷春節(jié)添置服裝費

長輩、晚輩過年費（送節(jié)、紅包）

海鮮、雞、鴨、魚、肉、蛋

香煙、酒、茶點零食（包括走親訪友禮品）

娛樂（健身運動、打牌、看電影、唱歌）

全家人旅游

春節(jié)期間走親訪友的交通費

其他

子女教育學費

培訓費

資料費

父母贍養(yǎng)節(jié)日費

日常贍養(yǎng)

其他費用(包括醫(yī)療等)

保險費家庭原有保險費醫(yī)療

養(yǎng)老

子教

理財

家庭預計增加保險費醫(yī)療

養(yǎng)老

子教

理財

客戶服務禮品、活動經(jīng)費

其他費用美容費用

健身費用

人情支出

醫(yī)療費

其他

支出合計

收入合計保險、其他（注明：）

收支情況

開門紅全預算個人收入規(guī)劃表（表二）

姓名：

當前級別：

統(tǒng)計時間：

2020年1月1日公司保費

增長率

2020年（個人保費）：個人傭金：時間規(guī)模保費

（三、五年期）規(guī)模保費傭金十年期保費十年期保費傭金基本法收入財（短）險傭金合計2021年1月1日

時間十年期保費傭金基本法收入財險傭金

2021年1月

2021年2月

2021年3月

合計

開門紅全預算個人活動規(guī)劃表（表三）

姓名填報日期：項目日期活動名稱預計老客戶數(shù)預計新客戶數(shù)預計增員對象數(shù)預計投入實際老客戶實際新客戶實際增員數(shù)實際支出客養(yǎng)活動平臺

送“AI卡”（5）

送“禮包”（10）

送精品禮包（20）

送高端定制禮包（38）

請客吃飯（500）

參加“彩摘一日游”（200）

參加“殺豬宴”（200）

參加“祈?；顒印保?00）

增員活動平臺2021年1月會招平臺

2021年2月會招平臺

2021年3月會招平臺

合計

備注：1、活動分客戶經(jīng)營活動和增員活動，活動平臺各地提前做好規(guī)劃，分別規(guī)劃每次活動的計劃客戶數(shù)和準增員數(shù)。2、階段開始前規(guī)劃好本階段的活動，和預估每次活動的投入精算過好年的各類開支-支出檢視表不算不知道，一算嚇一跳，算得越細，需求挖掘越充分。以開支定收入，以收入定業(yè)績-收入規(guī)劃表一季度賺去年全年的傭金首日賺一季度傭金的50%通過傭金目標反推保費目標以規(guī)劃定行動-活動規(guī)劃表行動計劃明確，可衡量，可追控隊伍規(guī)劃：從收入到行動，算出來，干出來開門紅全預算個人支出檢60全面預算管理層：9.25開門紅啟動LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR

全預算解決目標達成路徑問題，將目標變?yōu)榭赡?/p>

從省到市縣到職場到個人，層層都要開展全預算省公司：規(guī)劃節(jié)奏、客戶、隊伍、載體市公司：規(guī)劃目標客戶來源，自購、自展安排，平臺場次縣公司：規(guī)劃每日活動量、平臺行事歷職場：規(guī)劃參與開門紅的人員，每日拜訪量，請進來到場客戶數(shù)量團隊（個人）：規(guī)劃收入計劃，倒推保費目標和客戶經(jīng)營目標，將任務變成目標。全面預算管理層：9.25開門紅啟動LOREMLOREML61載體規(guī)劃：23510工程23510工程自購**億內(nèi)購會2000場簽單***億自展***億頂尖客戶1000簽單***億政策引導，標桿樹立人人會講產(chǎn)品：至尊1234號每個支公司15場5場高端平臺載體規(guī)劃：23510工程23510工程自購**億內(nèi)購會20062載體規(guī)劃：23510工程自購——2萬起步內(nèi)部福利，回饋巨大，限時購買自展——3萬起步新邏輯：至尊1234號內(nèi)購會平臺——10萬起步，搶5.3%賬戶好產(chǎn)品要告訴親友都來搶，保單就是最好的促成工具省公司高端場——50萬起步，央視知名律師現(xiàn)場權(quán)威解讀法商實現(xiàn)高端客戶經(jīng)營拓展一體化，決勝高端，引爆氛圍不同載體的分類要求載體規(guī)劃：23510工程自購——2萬起步不同載體的分類要求632021開門紅團隊年金險銷售推動課件64開門紅觀點：1、陣大于法，布局勝于技術，開門紅既是百米沖刺又是馬拉松！

2、開門紅首先是精英的開門紅，“倚老賣老”是永恒的話題！

3、開門紅一定是有組織、有分類經(jīng)營的，開門紅的關鍵在于節(jié)奏和分層！

開門紅觀點：1、陣大于法，布局勝于技術，開門紅既是百米沖刺65預祝2021年開門紅首戰(zhàn)告捷，開門必紅！預祝2021年開門紅66團隊年金險銷售推動團隊年金險銷售推動672021開門紅團隊年金險銷售推動課件2021開門紅團隊年金險銷售推動課件目錄12趨勢為王—2021，絕佳市場全面助力產(chǎn)品為王—“讓錢為你打工”的最佳選擇3預算為先—全面預算，把內(nèi)勤任務轉(zhuǎn)化為外勤目標目錄12趨勢為王—2021，絕佳市場全面助力產(chǎn)品為王—“70開門紅是一種文化！2021開門紅團隊年金險銷售推動課件71

得開門紅者得天下！

72天助人助自助天助人助自助客戶投資潛力巨大客戶投資潛力巨大74客戶消費需求旺盛11日24時，2020年天貓雙十一交易額最終定格在2684億，再次刷新雙十一交易額記錄。2018年的天貓雙十一總交易額2135億元，今年比去年超出549億元，再次刷新天貓雙十一全天交易額記錄。今年天貓雙11成交額超過100億元，用時僅96秒，刷新2018年2分05秒戰(zhàn)績。凌晨1點04分左右，天貓雙11成交額突破1000億，截止到上午6時，天貓雙十一成交額已經(jīng)超過1314億元，比去年同期增加了至少200億元?？蛻粝M需求旺盛11日24時，2020年天貓雙十75閑置資金量大消費投資能力強勁閑置資金量大消費投資能力強勁存沒地方存放沒地方放賺沒地方賺2020，國民“財富不穩(wěn)”存沒地方存放沒地方放賺沒地方賺2020，國民“財富不我們正在經(jīng)歷一場史無前例的大出清我們正在經(jīng)歷一場史無前例的大出清78山東及全國多地全面取締P2P業(yè)務山東及全國多地全面取締P2P業(yè)務79信用債：違約走向常態(tài)化信用債：違約走向常態(tài)化80私募：清盤數(shù)量創(chuàng)5年新高私募：清盤數(shù)量創(chuàng)5年新高81財富管理及券商：面臨前所未有的大變局財富管理及券商：面臨前所未有的大變局82信托：打破剛兌，違約潮密集爆發(fā)信托：打破剛兌，違約潮密集爆發(fā)83不再做“追風少年”，守住硬核資產(chǎn)泡沫的出清是大勢所趨，過去風來了豬都會飛的場景可能很難再出現(xiàn)。千萬別沉迷于過去賺的快錢，現(xiàn)在是一個賺慢錢的時代。存量經(jīng)濟之下資產(chǎn)的廝殺將更加激烈，我們需要把資金配置到最“硬核”的資產(chǎn)上。不再做“追風少年”，守住硬核資產(chǎn)泡沫的出清是大勢所趨，過去風84經(jīng)濟下行，風險增加不確定的年代安全穩(wěn)定勝于一切！經(jīng)濟下行，風險增加85分享兩個數(shù)字5.3%2.5%分享兩個數(shù)字5.3%2.5%862.5%看未來2.5%看未來872021開門紅團隊年金險銷售推動課件882021開門紅團隊年金險銷售推動課件89大額存單：8月利率普遍下調(diào)國有銀行20萬3年平均收益3.98%私有銀行3年平均收益若提升至4%，需至少50萬起2020年7月銀行理財平均預期收益率跌至4.16%，環(huán)比下降4BP保本型理財平均收益僅為3.67%，非保本理財?shù)钠骄找媛蕿?.29%銀行理財：連續(xù)17個月平均收益持續(xù)降低銀行理財：保本型平均收益僅為3.67%我國銀行理財、大額存單利率普遍下降大額存單：8月利率普遍下調(diào)國有銀行20萬3年平均收益3.9890不光存款負利率，國債也負利率！不光存款負利率，國債也負利率！91改革開放40年我們都是市場經(jīng)濟的新手更沒有經(jīng)歷過完整的周期我們中間的絕大多數(shù)人沒有經(jīng)歷過真正的經(jīng)濟衰退改革開放40年我們中間的絕大多數(shù)人沒有經(jīng)歷過真正的經(jīng)濟衰退922021開門紅團隊年金險銷售推動課件932021開門紅團隊年金險銷售推動課件94開始悄悄地做一項投資十年以后才能得到回報的事業(yè)開始悄悄地952.5%白紙黑字寫進合同復利計息2.5%白紙黑字復利962021開門紅團隊年金險銷售推動課件972021開門紅團隊年金險銷售推動課件982021開門紅團隊年金險銷售推動課件992021開門紅團隊年金險銷售推動課件100投資工具里短期高收益的很多，但保證十幾年、幾十年甚至上百年長期高收益的寥寥無幾保險：短期高收益的寥寥無幾，但長期來看，十幾年、幾十年甚至上百年的長期高收益無人可敵。投資工具里短期高收益的很多，1012021開門紅團隊年金險銷售推動課件1022021開門紅思路和工作舉措2021開門紅思路和工作舉措三個重要觀點

1，對銷售的理解2，對銷售成功公式的理解3，對匹配的理解

三個重要觀點1，對銷售的理解104銷售就是對人性、邏輯與壽險意義與功用的把握人性：就是對潛在客戶“形”與“魂”的準確解讀邏輯：邏輯清楚了，整個世界也就清楚了產(chǎn)品：只有真正理解產(chǎn)品的意義與功用，才能滿足客戶的需求銷售就是對人性、邏輯與壽險意義與功用的把握105銷售成交=40%信任+40%理念+20%產(chǎn)品銷售成交=最容易被銷售人員忽視的問題：業(yè)務員、產(chǎn)品與客戶需求的匹配業(yè)務員產(chǎn)品客戶需求最容易被銷售人員忽視的問題：業(yè)務員產(chǎn)品客戶需求107三個重要舉措學習培訓打通觀念1,2016年至今堅持帶領團隊學習中領國際的課程2,2019年10月集中學習建立一套專屬銷售流程3,2020年5月集中學習五項基本技能，刻意練習三講4,2020年7月—9月，深化三講，全員學習轉(zhuǎn)介紹三個重要舉措學習培訓打通觀念108訓練提升技能1鼓勵伙伴成行了7套專屬個人的銷售流程，并在早會多次分享2每位伙伴輪流上臺講解自己的“三講”，講解自己的使命，愿景，價值觀，人人通關，個個點評3全員學習轉(zhuǎn)介紹，列出重點客戶，已專業(yè)保單服務切入，索求同質(zhì)轉(zhuǎn)介紹訓練提升技能109客養(yǎng)活動匹配鏈接客戶1，職場保險大講堂---大眾客戶2，外出采摘挖花生，挖地瓜—老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶3，觀影活動----簡單鋪墊開門紅產(chǎn)品4，外出高端陽澄湖品蟹---對接中高端會銷收單5，配合公司走訪中高端，積極參與公司低，中，高端會銷平臺客養(yǎng)活動匹配鏈接客戶110全面規(guī)劃事先算贏全面規(guī)劃事先算贏A開門紅作戰(zhàn)地圖B開門紅作戰(zhàn)推演C開門紅作戰(zhàn)信心一個成功的全預算就是A開門紅B開門紅C開門紅112從目標到達成需要解決四個規(guī)劃問題

節(jié)奏規(guī)劃：什么時候做什么事？到什么節(jié)點要做多少？客戶規(guī)劃：客戶從哪里來？客戶如何經(jīng)營？隊伍規(guī)劃：哪些人參與開門紅？這些人要怎么做？載體規(guī)劃：達成目標通過什么載體？載體如何安排？預見方能遇見算出來才能干出來從目標到達成需要解決四個規(guī)劃問題

節(jié)奏規(guī)劃：什么時候做什113節(jié)奏規(guī)劃：厘清時間線（1）

9月22日管理層參加總公司開門紅培訓10月1日全員首日舉績開門紅啟動安排9月25日省公司開門紅啟動管理層培訓班9月29日全省TOP1000精英啟動培訓節(jié)點安排首賣日啟動期9月16日視頻會介紹產(chǎn)品下達目標10月8日開門紅新產(chǎn)品首賣啟動期重點落實好“兩班”：管理層啟動培訓班和精英啟動培訓班，要做好充分的準備，確保成功。十一期間的節(jié)奏把握非常關鍵，要在10月1日達成舉績，10月3日達成增員，然后全司聚焦到開門紅產(chǎn)品自購，在10月8日掀起首賣自購熱潮！節(jié)奏規(guī)劃：厘清時間線（1）

9月22日管理層參加總公司開門紅114節(jié)奏規(guī)劃：厘清時間線（2）

開門紅推進安排節(jié)點安排10月12日第一輪自展10月8日員工/精英第一輪自購10月11日上報首場高端資料自購**億元10月20日首場高端全省首爆自購帶動自展搭建內(nèi)購平臺自展**億元10月23日第二場高端11月8日第5場高端秒殺規(guī)?！?每日百場，千場內(nèi)購平臺高端**億元；內(nèi)購會**億元產(chǎn)品上線推進期重點落實好自購和內(nèi)購，通過自購營造氛圍，帶動自展。通過內(nèi)購會提升產(chǎn)能，加快達成進度。省公司安排了10月20日、23日、26日、11月3日、8日5場高端場，各單位要做好配合，實現(xiàn)高端場的引爆效應。節(jié)奏規(guī)劃：厘清時間線（2）

開門紅推進安排節(jié)點安排10月12115

保費（萬元）件數(shù)件均保費（元）3年期*************10年期***************2020開門紅2021開門紅3年期***億=**萬件**萬元/件10年期**億=**萬件**萬元/件客戶規(guī)劃：需要多少簽單客戶？保費件數(shù)件均3年期*************10年期***116客戶規(guī)劃：需要拜訪經(jīng)營多少客戶？至少100萬！規(guī)模期交**億元十年期**億元簽單客戶5萬意向客戶10萬經(jīng)營客戶20萬拜訪客戶40萬簽單客戶15萬意向客戶25萬經(jīng)營客戶40萬拜訪客戶60萬建庫經(jīng)營開發(fā)1:21:21:21:1.51:1.61:1.7客戶規(guī)劃：需要拜訪經(jīng)營多少客戶？至少100萬！規(guī)模期交十年期117客戶規(guī)劃：

100萬客戶從哪里來？增量客戶存量客戶公司老客戶星級VIP客戶（2星、3星、4星、5星）3.56萬人近3年購買過開門紅短期交產(chǎn)品的客戶8.63萬人萬能賬戶余額（1-10萬、10-20萬、20萬以上）新人新客戶活動新增客戶今年以來新增4萬人（第一次開門紅、第一次3年期）金山項目新增2萬人（開門紅產(chǎn)品利益模型）AI健康機器人卡推廣活動，全省開通100萬人客戶規(guī)劃：100萬客戶從哪里來？增量客戶存量客戶公118客戶規(guī)劃：客戶分析-星級VIP客戶全省兩星及以上VIP客戶共計35629人，規(guī)模在系統(tǒng)內(nèi)處于較低水平；其中，兩星VIP客戶（當期標保4萬-10萬）28375人，占比達到79.64%，而高星客戶占比偏少，客戶升星有較大空間。Vip星級客戶享有差異化尊享禮遇，通過推動客戶達星、升星，實現(xiàn)服務升級，業(yè)務拓展。客戶規(guī)劃：客戶分析-星級VIP客戶全省兩星及以上VIP客戶共119客戶規(guī)劃：客戶分析-3年期客戶畫像（以金生3年期為例）從年齡、性別看，41-60歲客戶、女性客戶是開門紅規(guī)模產(chǎn)品重要購買群體。41-60歲客戶占比達到67%，女性客戶占比達到75%；老客戶在開門紅期間重復購買理財險人數(shù)占比較高，絕大部分客戶是多次購買，對保險比較認同。件均保費大部分在2萬-5萬區(qū)間（占比46.4%），在件均保費提升上仍有空間?？蛻粢?guī)劃：客戶分析-3年期客戶畫像（以金生3年期為例）從年120客戶規(guī)劃：客戶經(jīng)營如何做？省公司重點經(jīng)營高端客戶、大眾客戶兩類客戶，抓兩頭。省公司經(jīng)營高端客戶的載體是高端場，經(jīng)營大眾客戶的載體是AI卡推廣?！?+1”分類經(jīng)營市縣公司重點經(jīng)營中端客戶，抓中間。市縣公司結(jié)合當?shù)貙嶋H開展微商城禮品兌換、贈送私人定制禮品、客戶大回訪、旗袍秀、采摘等多層次的客戶經(jīng)營活動客戶規(guī)劃：客戶經(jīng)營如何做？省公司重點經(jīng)營高端客戶、大眾客戶兩121隊伍規(guī)劃：確定3年期銷售的重點人群開門紅是全員的開門紅但3年期的主銷群體一定是業(yè)務精英和反應快的人！重點人群TOP1000，頂尖精英群體。星級人力6000，中堅精英群體。金生A銷售精英1.2萬人，主要銷售群體新人中的銷售能手，精英補充力量。隊伍規(guī)劃：確定3年期銷售的重點人群122隊伍規(guī)劃：以收入為引領，將保費目標轉(zhuǎn)化為收入目標現(xiàn)有隊伍6萬人中實動人力約3.5萬人，按3.5萬人參與開門紅獲得收入，根據(jù)隊伍不同收入狀況，從收入反推保費，至少需要達成**億以上的規(guī)模保費。人均收入（元）占實動人力比例人數(shù)反推人均保費（萬元）規(guī)模保費（億元）300050%175003600020%700061000010%350010150007%245015200005%175020300005%175030500003%105050合計100%35000

隊伍規(guī)劃：以收入為引領，將保費目標轉(zhuǎn)化為收入目標人均收入（元123隊伍規(guī)劃：外勤全預算，讓隊伍真正動起來外勤全預算的運作邏輯收入定目標：通過收入確定保費、服務和增員目標面談定計劃：通過資源梳理、面談，確定工作計劃計劃定費用：通過工作計劃，確定費用投入?yún)R總定全盤：通過逐層匯總，確定個人、直轄團隊、所轄團隊情況隊伍規(guī)劃：外勤全預算，讓隊伍真正動起來外勤全預算的運作邏輯收124隊伍規(guī)劃：從收入到行動，算出來，干出來開門紅全預算個人支出檢視表（表一）姓名：

填報日期：

項目內(nèi)容支出費用（元）日常家庭開銷住購房計劃

房借貸

房屋裝修

出租

行購換車計劃或車貸

度假旅游計劃

日常路費或油費

車保養(yǎng)及修理費

穿日常家庭衣鞋購置

吃家庭日常預計及請客

春節(jié)開銷春節(jié)添置服裝費

長輩、晚輩過年費（送節(jié)、紅包）

海鮮、雞、鴨、魚、肉、蛋

香煙、酒、茶點零食（包括走親訪友禮品）

娛樂（健身運動、打牌、看電影、唱歌）

全家人旅游

春節(jié)期間走親訪友的交通費

其他

子女教育學費

培訓費

資料費

父母贍養(yǎng)節(jié)日費

日常贍養(yǎng)

其他費用(包括醫(yī)療等)

保險費家庭原有保險費醫(yī)療

養(yǎng)老

子教

理財

家庭預計增加保險費醫(yī)療

養(yǎng)老

子教

理財

客戶服務禮品、活動經(jīng)費

其他費用美容費用

健身費用

人情支出

醫(yī)療費

其他

支出合計

收入合計保險、其他（注明：）

收支情況

開門紅全預算個人收入規(guī)劃表（表二）

姓名：

當前級別：

統(tǒng)計時間：

2020年1月1日公司保費

增長率

2020年（個人保費）：個人傭金：時間規(guī)模保費

（三、五年期）規(guī)模保費傭金十年期保費十年期保費傭金基本法收入財（短）險傭金合計2021年1月1日

時間十年期保費傭金基本法收入財險傭金

2021年1月

2021年2月

2021年3月

合計

開門紅全預算個人活動規(guī)劃表（表三）

姓名填報日期