戀上續期love戀上續期love1續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目錄續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目2續期的重要性首期枝繁葉茂續期根深蒂固唯有植根沃土方能擁抱藍天續期的重要性首期枝繁葉茂3續期基礎概念【續期保費】期繳保單二次及以后的保費【二次保費】有效保單在第二年內應繳的保險費【三次保費】有效保單在第三年內應繳的保險費【四次保費】有效保單在第四年內及以后應繳的保險費某時段新契約保單在經歷一段時間后繼續有效的比率續期基礎概念【續期保費】期繳保單二次及以后的保費某時段新契約4續收業務的核心繼續率續收業務的核心5【繼續率】繼續率是指某時段新契約保單，在經歷一段時間后繼續有效的比率

（某時段）第13個月保費繼續率=（該時段）第14個月后有效的期繳保單保費之和（該時段）實際承保期繳保單保費之和×

100%繼續率算法【繼續率】繼續率是指某時段新契約保單，在經歷一段時間后繼續6繼續率考核為累計指標：一季度繼續率：1-3月累計（應收11-1月）二季度繼續率：1-6月累計（應收11-4月）三季度繼續率：1-9月累計（應收11-7月）四季度繼續率：1-12月累計（應收11-10月）繼續率考核為累計指標：一季度繼續率：1-3月累計（應收11-713月繼續率計算示例計算理財經理艾**在2018年一季度的13月保費繼續率：新契約承保保費50萬元2016.11.12017.1.31第二年回收保費48萬元則艾**在2018年一季度的13月繼續率=48/50*100%=96%2017.11.12017.3.3113月繼續率計算示例計算理財經理艾**在2018年一季度的18續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目錄續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目9對公司對客戶對網點對自己續期的利益影響對公司對客戶對網點對自己續期的利益影響10對公司利潤與內涵價值指標

核心競爭力指標生命指標321續期的利益影響對公司利潤與內涵價值指標核心競爭力指標生命指標311對客戶利益最大化愛與責任體現保障的延續321續期的利益影響對客戶利益最大化愛與責任體現保障的延續321續期12對網點

培養忠誠客戶保持長期合作

打造服務品牌321續期的利益影響對網點培養忠誠客戶保持長期合作打造服務品牌32113對自己職業發展方案榮譽薪資收入321續期的利益影響對自己職業發展方案榮譽薪資收入321續期的利益影14基本工資01初年度服務津貼02續年度服務津貼03其他獎金04年終獎金05薪資收入主要構成基本工資01初年度02續年度03其他獎金04年終獎金05薪資15部分主打險種續期傭金比率續期服務津貼是可預期的穩定收入續期服務津貼

=

續期保費×續傭比例險種名稱交費期續傭比率第2年第3年金生恒贏10年5年財富成長幸福版10年幸福一生10年部分主打險種續期傭金比率續期服務津貼是可預期的穩定收入險種名16例：某理財經理2017年共銷售期繳保單200萬，其中10年期財富成長100萬，金生恒贏100萬，如果客戶持續續保，該理財經理將獲得多少續期服務津貼？2018年續期服務津貼=100萬*1％+100萬*3%=4萬2019年續期服務津貼=100萬*1％+100萬*1%=2萬續期津貼合計：6萬元例：某理財經理2017年共銷售期繳保單200萬，其中10年期17不一樣的繼續率達成獲得不同的激勵費用兌現100%兌現0%兌現銀險13月≥89%銀險25月≥92%銀險13月<89%

銀險25月<92%不一樣的繼續率達成獲得不同的激勵費用兌現100%兌現0%18對自己

職業發展方案榮譽

薪資收入321續期的利益影響對自己職業發展方案榮譽薪資收入321續期的利益影19晉升理財經理營業部經理區域總監

資深理財經理

高級理財經理

中級理財經理

初級理財經理見習理財經理

高級區域總監中級區域總監初級區域總監

高級營業部經理中級營業部經理

初級營業部經理三階11級晉升理財經理營業部經理區域總監資深理財經理20銀險13月繼續率考核指標：層級維持標準晉升標準考核范圍理財經理89%91%個人營業部經理89%91%個人區域總監91%91%團隊繼續率持續優秀才能把握好每一次晉升機會！銀險13月繼續率考核指標：層級維持標準晉升標準考核范圍理財經21對自己

職業發展方案榮譽

薪資收入321續期的利益影響對自己職業發展方案榮譽薪資收入321續期的利益影22基本入圍標準：13月繼續率>89%25月繼續率>92%總公司各項競賽分公司各項競賽基本入圍標準：總公司各項競賽23銀險榮譽體系序號銀險榮譽體系①總公司財富500強、品質明星等②分公司品質明星等③中支。。。。。銀險榮譽體系序號銀險榮譽體系①總公司財富500強、品質明星等24品質榮譽方案獎勵內容榮譽稱號《公司客服報》《中國保險報表彰》表彰華人保險大會中國分會場

91%94%品質榮譽方案獎勵內容91%25我們的目標100%顆粒歸倉我們的目標100%顆粒歸倉26續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目錄續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目27提升的關鍵動作

保單品質控源頭

持續經營重細節困難攻克早收費提升的關鍵動作保單品質控源頭28理財經理保單品質控源頭網點傳遞品質文化管控合規銷售合理設計產品理財保單品質控源頭網點傳遞品質文化管控合規銷售合理設計產品29提升的關鍵動作

保單品質控源頭

持續經營重細節困難攻克早收費提升的關鍵動作保單品質控源頭30客戶服務需求層級達到認為一般服務水平行業生存的基本服務期待得到、而無人給予的感動的、其他人給予不到的基礎的期望的渴求的創新的客戶服務需求層級達到認為一般服務水平行業生存的基本服務期待得31持續經營重細節續收專員服務支持客戶經理自身服務公司服務支持321持續經營重細節續收專員服務支持客戶經理自身服務公32保全195589短信服務信件服務電話服務……….2理賠3通知4互聯網公司服務支持—基礎服務帳戶變更生存領取滿期領取保單貸款……….聯名卡網上營業廳微信公眾號……….全國通賠快速理賠……….保全1955892理賠3通知4互聯網公司服務支持—基礎服務帳33服務活動1健康體檢電話醫生緊急救援住院探視……….2優先通道3健康關懷公司服務支持—增值服務客戶服務節生日祝福名家之約手拉手公益……….優先承保優先理賠優先預約……….等級不同，享受不同層級的增值服務服務活動1健康體檢2優先通道3健康關懷公司服務支持—增值服務34保費部服務支持提升客戶服務滿意度科學化系統化6.問題件面訪5.轉賬前及失敗回訪4.應繳前回訪3.前瞻回訪1.新契約面訪服務保費部作業模式2.前置服務保費部服務支持提升客戶科學化系統化6.問題件面訪5.轉賬前35客戶檔案建立熟識服務項目創建個性服務用心理財經理自身服務—客戶一切服務數據的來源、職業生涯的重要資源準確及時解答客戶的疑問建立自己品牌，提高客戶滿意度客戶檔案建立熟識服務項目創建個性服務用心理財經理自身服務—客36搭建良好的溝通平臺及時高效處理網點需求定期做好產品與規則培訓專業理財經理自身服務—網點搭建良好的溝通平臺及時高效處理網點需求定期做37新契約的面訪溝通問題保單協助處理續期收費進度協助客戶服務活動協助搭建良好的溝通平臺新契約的問題保單續期收費客戶服務搭建良好的溝通平臺38123問題客戶處理保單信息查詢信件保全跟進現場安撫、解決問題、反饋銀行信息收集、公司查詢、反饋銀行保全收集、送達公司、反饋銀行動作要求：反饋迅速、信息準確、資料安全及時高效處理網點需求123問題客保單信信件保現場安撫、解決問題、反饋銀行信息收集39ABC產品培訓：產品賣點、客戶的重點咨詢點、服務過程產生爭論點保全培訓：產品保全規則、保全項目需要資料、公司服務平臺介紹客服培訓：公司客戶服務項目介紹、續期服務流程介紹、問題保單處理流程定期做好產品與規則培訓ABC產品培訓：產品賣點、客戶的重點咨詢點、服務過程產生爭論40提升的關鍵動作保單品質控源頭

持續經營重細節

困難攻克早收費提升的關鍵動作保單品質控源頭41公司客戶有利于客戶合理的資金安排避免寬限期內發生意外變故造成交費困難或不交費，導致失去保障優質服務的體現，增加信任，有利于銷售的開展及時發現問題，解決問題，避免影響個人工作節奏提高繼續率，實現續期利益最大化避免同業不正當競爭保單到期繳費的重要性公司客戶有利于客戶合理的資金安排優質服務的體現，增加信任，有42提前服務利用公司客服活動提前3-6個月拜訪客戶了解客戶保單滿意度及資金動態網點溝通加強與銀行理財溝通，對應繳保單提前一個月從側面確認客戶近期的資金及對產品的意愿動態答疑解惑重點客戶提前做好摸底工作，排查問題客戶，早發現早解決客戶服務前置、把握客戶動態提前服務利用公司客服活動提前3-6個月拜訪客戶了解客戶保單滿43觀念引導、培養契約精神首期鋪墊銷售時做好到期繳費鋪墊及引導通知提醒服務體現，提前到期提醒、未成功通知確認繳費針對客戶扣費不成功原因，做好溝通確認下次繳費時間觀念引導、培養契約精神首期鋪墊銷售時做好到期繳費鋪墊及引導通44了解問題

對癥下藥熱心接待

一級勸阻借力銀行取得支持共同面訪重點客戶溝通專員設計方案首續聯動、問題保單齊攻克了解問題熱心接待借力銀行共同面訪溝通專員首續聯動、問題保45

繼續率指標是銷售品質

和服務品質的綜合體現！繼續率指標是銷售品質

和服務品質的綜合體現！46保持高繼續率是長期可持續發展的必由之路！保持高繼續率是長期47戀上續期love戀上續期love48續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目錄續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目49續期的重要性首期枝繁葉茂續期根深蒂固唯有植根沃土方能擁抱藍天續期的重要性首期枝繁葉茂50續期基礎概念【續期保費】期繳保單二次及以后的保費【二次保費】有效保單在第二年內應繳的保險費【三次保費】有效保單在第三年內應繳的保險費【四次保費】有效保單在第四年內及以后應繳的保險費某時段新契約保單在經歷一段時間后繼續有效的比率續期基礎概念【續期保費】期繳保單二次及以后的保費某時段新契約51續收業務的核心繼續率續收業務的核心52【繼續率】繼續率是指某時段新契約保單，在經歷一段時間后繼續有效的比率

（某時段）第13個月保費繼續率=（該時段）第14個月后有效的期繳保單保費之和（該時段）實際承保期繳保單保費之和×

100%繼續率算法【繼續率】繼續率是指某時段新契約保單，在經歷一段時間后繼續53繼續率考核為累計指標：一季度繼續率：1-3月累計（應收11-1月）二季度繼續率：1-6月累計（應收11-4月）三季度繼續率：1-9月累計（應收11-7月）四季度繼續率：1-12月累計（應收11-10月）繼續率考核為累計指標：一季度繼續率：1-3月累計（應收11-5413月繼續率計算示例計算理財經理艾**在2018年一季度的13月保費繼續率：新契約承保保費50萬元2016.11.12017.1.31第二年回收保費48萬元則艾**在2018年一季度的13月繼續率=48/50*100%=96%2017.11.12017.3.3113月繼續率計算示例計算理財經理艾**在2018年一季度的155續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目錄續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目56對公司對客戶對網點對自己續期的利益影響對公司對客戶對網點對自己續期的利益影響57對公司利潤與內涵價值指標

核心競爭力指標生命指標321續期的利益影響對公司利潤與內涵價值指標核心競爭力指標生命指標358對客戶利益最大化愛與責任體現保障的延續321續期的利益影響對客戶利益最大化愛與責任體現保障的延續321續期59對網點

培養忠誠客戶保持長期合作

打造服務品牌321續期的利益影響對網點培養忠誠客戶保持長期合作打造服務品牌32160對自己職業發展方案榮譽薪資收入321續期的利益影響對自己職業發展方案榮譽薪資收入321續期的利益影61基本工資01初年度服務津貼02續年度服務津貼03其他獎金04年終獎金05薪資收入主要構成基本工資01初年度02續年度03其他獎金04年終獎金05薪資62部分主打險種續期傭金比率續期服務津貼是可預期的穩定收入續期服務津貼

=

續期保費×續傭比例險種名稱交費期續傭比率第2年第3年金生恒贏10年5年財富成長幸福版10年幸福一生10年部分主打險種續期傭金比率續期服務津貼是可預期的穩定收入險種名63例：某理財經理2017年共銷售期繳保單200萬，其中10年期財富成長100萬，金生恒贏100萬，如果客戶持續續保，該理財經理將獲得多少續期服務津貼？2018年續期服務津貼=100萬*1％+100萬*3%=4萬2019年續期服務津貼=100萬*1％+100萬*1%=2萬續期津貼合計：6萬元例：某理財經理2017年共銷售期繳保單200萬，其中10年期64不一樣的繼續率達成獲得不同的激勵費用兌現100%兌現0%兌現銀險13月≥89%銀險25月≥92%銀險13月<89%

銀險25月<92%不一樣的繼續率達成獲得不同的激勵費用兌現100%兌現0%65對自己

職業發展方案榮譽

薪資收入321續期的利益影響對自己職業發展方案榮譽薪資收入321續期的利益影66晉升理財經理營業部經理區域總監

資深理財經理

高級理財經理

中級理財經理

初級理財經理見習理財經理

高級區域總監中級區域總監初級區域總監

高級營業部經理中級營業部經理

初級營業部經理三階11級晉升理財經理營業部經理區域總監資深理財經理67銀險13月繼續率考核指標：層級維持標準晉升標準考核范圍理財經理89%91%個人營業部經理89%91%個人區域總監91%91%團隊繼續率持續優秀才能把握好每一次晉升機會！銀險13月繼續率考核指標：層級維持標準晉升標準考核范圍理財經68對自己

職業發展方案榮譽

薪資收入321續期的利益影響對自己職業發展方案榮譽薪資收入321續期的利益影69基本入圍標準：13月繼續率>89%25月繼續率>92%總公司各項競賽分公司各項競賽基本入圍標準：總公司各項競賽70銀險榮譽體系序號銀險榮譽體系①總公司財富500強、品質明星等②分公司品質明星等③中支。。。。。銀險榮譽體系序號銀險榮譽體系①總公司財富500強、品質明星等71品質榮譽方案獎勵內容榮譽稱號《公司客服報》《中國保險報表彰》表彰華人保險大會中國分會場

91%94%品質榮譽方案獎勵內容91%72我們的目標100%顆粒歸倉我們的目標100%顆粒歸倉73續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目錄續期的利益影響提升的關鍵動作續期的基礎知識123目74提升的關鍵動作

保單品質控源頭

持續經營重細節困難攻克早收費提升的關鍵動作保單品質控源頭75理財經理保單品質控源頭網點傳遞品質文化管控合規銷售合理設計產品理財保單品質控源頭網點傳遞品質文化管控合規銷售合理設計產品76提升的關鍵動作

保單品質控源頭

持續經營重細節困難攻克早收費提升的關鍵動作保單品質控源頭77客戶服務需求層級達到認為一般服務水平行業生存的基本服務期待得到、而無人給予的感動的、其他人給予不到的基礎的期望的渴求的創新的客戶服務需求層級達到認為一般服務水平行業生存的基本服務期待得78持續經營重細節續收專員服務支持客戶經理自身服務公司服務支持321持續經營重細節續收專員服務支持客戶經理自身服務公79保全195589短信服務信件服務電話服務……….2理賠3通知4互聯網公司服務支持—基礎服務帳戶變更生存領取滿期領取保單貸款……….聯名卡網上營業廳微信公眾號……….全國通賠快速理賠……….保全1955892理賠3通知4互聯網公司服務支持—基礎服務帳80服務活動1健康體檢電話醫生緊急救援住院探視……….2優先通道3健康關懷公司服務支持—增值服務客戶服務節生日祝福名家之約手拉手公益……….優先承保優先理賠優先預約……….等級不同，享受不同層級的增值服務服務活動1健康體檢2優先通道3健康關懷公司服務支持—增值服務81保費部服務支持提升客戶服務滿意度科學化系統化6.問題件面訪5.轉賬前及失敗回訪4.應繳前回訪3.前瞻回訪1.新契約面訪服務保費部作業模式2.前置服務保費部服務支持提升客戶科學化系統化6.問題件面訪5.轉賬前82客戶檔案建立熟識服務項目創建個性服務用心理財經理自身服務—客戶一切服務數據的來源、職業生涯的重要資源準確及時解答客戶的疑問建立自己品牌，提高客戶滿意度客戶檔案建立熟識服務項目創建個性服務用心理財經理自身服務—客83搭建良好的溝通平臺及時高效處理網點需求定期做好產品與規則培訓專業理財經理自身服務—網點搭建良好的溝通平臺及時高效處理網點需求定期做84新契約的面訪溝通問題保單協助處理續期收費進度協助客戶服務活動協助搭建良好的溝通平臺新契約的問題保單續期收費客戶服務搭建良好的溝通平臺85123問題客戶處理保單信息查詢信件保全跟進現場安撫、解決問題、反饋銀