人口老齡化下的養老保險發展之道一、中國養老金融市場發展概述1.

中國養老金融市場發展現狀1.1

第一支柱：制度基本健全，然而供需矛盾日益

突出第一支柱是我國養老保障三支柱體系的基石，

是設立最早、覆蓋率最高、資金儲備量最大的

養老保障支柱，2020年在養老保障三支柱體系

中占比約62.1%1。截至2020年，全國參加基

本養老保險的人數已達9.99億人

2，基金總收入

4.92萬億元，總支出5.47萬億元，累計結存

5.81萬億元。在現收現付制背景下，第一支柱的供需矛盾仍

然突出。一方面，2014年起，我國16-59歲勞

動年齡人口數量及占比連續5年均呈下降趨勢，

加之我國政府近年出臺的一系列企業減稅降費

舉措，養老金繳費人數及規模不斷減少；另一

方面，人口老齡化疊加人均預期壽命延長使得

養老金領取人數及領取周期不斷提高。供需不

平衡導致2013年后我國基本養老金缺口持續

擴大。在此背景下，人社部等相關部委接連采

取各類舉措，包括啟動省級養老基金統收統支

方式、加大基金中央調劑制度并建立定期調度

機制、研究實施漸進式延遲退休方案等以積極

應對人口老齡化下基本養老保險的收支壓力。

在第一支柱的可持續性挑戰逐步加大的趨勢下，

亟待二、三支柱補充。1.2

第二支柱：企業年金與職業年金發展迅速，但

覆蓋范圍仍較窄近幾年，第二支柱整體規模持續增長，2020

年在養老保障三支柱體系中占比約37.9%。截

至2020年底，全國企業年金年末基金累計結

存2.25萬億元，建立企業數達10.5萬戶，覆蓋

職工2,718萬人。職業年金于2019年2月正式

開始市場化投資運營，截至2020年末投資規

模達1.29萬億元，全年累計收益額1,010.47億

元。目前，企業年金覆蓋度仍然偏低，主要覆蓋大

型企業，性質上以央企、國企、盈利性相對良好的大中型企業為主，民營中小企業建立企業

年金的動力不足。后疫情時期，在經濟發展雙

循環的新格局下，預期未來幾年國家將繼續保

持對民營經濟紓困減負的政策導向，在企業稅

收、基本養老保險等社保繳費方面予以政策優

惠，中小企業的年金市場短期內難以破局。另外，在政策推動下，職業年金規模雖快速增

長，但相關制度建設、投資運營體系等仍需進

一步完善和落實。此外，職業年金適用對象為

機關事業單位人員，可觸及人群存在明顯天花

板，當前覆蓋程度已處高位。1.3

第三支柱：處于成長早期階段，發展潛力巨大，制度體系建設正當時我國養老保障第三支柱起步較晚，由于統一的頂層設計及相關制度仍在建設過程中，現階段在對第

三支柱具體定義、內容及統計范圍等方面尚未達成共識，銀行、基金、保險等各類金融機構主體多

以“養老”產品的形式推進養老金融業務創新，既包含了狹義制度內的稅延養老險，亦包含廣義非

制度性的養老金融產品，如保險公司發行的商業養老保險、養老保障管理產品及其他個人養老保險

業務，銀行發行的養老儲蓄產品、養老理財產品，公募基金發行的養老目標基金，信托公司發行的

養老金融信托產品等。狹義視角下，第三支柱個人養老金產品僅包括稅延養老險。自2018年5月1日財政部等五部委宣布

于上海市、福建省（含廈門市）和蘇州工業園區三地實施稅延養老保險試點起

3，截至2020年底，

銀保監會共分五批次批準了23家保險公司經營稅延養老保險，共計66款產品投放市場。累計實現

保費收入4.26億元，參保人數4.88萬人。但稅延養老險試點實施3年，實際效果未及預期，仍需政

策激活及長期培育。廣義視角下，保險業目前提供主要產品類型包

括養老保障管理產品、商業養老保險、長期護

理保險、住房反向抵押養老保險、專屬商業養

老保險等五類參與到個人養老金市場中。其

中，以養老保障管理產品、商業養老保險表現

最為亮眼。養老保障市場方面，除未披露數據

的3家養老保險公司，其余6家養老保險公司

2019年養老保障資產余額達1.04萬億元

4；商業

養老保險方面，2020年商業養老年金保險保費

收入為712億元

5，并積累了超過5800億元的保

險責任準備金，預計到2025年，為參保人積累

的養老保險責任準備金將達6萬億元

6，未來市場

增量可期。銀行業方面，2020年“養老”主題金融產品密集

推出，截至2021年1季度，約21家銀行及6家理

財子公司發行“養老”主題理財產品，總規模達

到千億級別，產品數量近400款。“養老”主題理

財產品設計上已逐步開始區別于普通理財產品，

在考慮投資期限的基礎上進行了“分紅”“定開”

等流動性安排，并多數采用“固收+”的投資策略

以實現穩健基礎上收益性的提升。但由于當前產

品尚缺乏統一的標準，2021年3月監管部門進行

了相關指導，明確當前發行的產品不得含有“養

老”字樣，其規則、監管等仍需要統一，從而規范

養老金融的發展。基金業方面，養老目標基金近年規模實現穩步提

升，2021年一季度末已增長至643億元。然而，

對比海外市場發展情況，我國養老目標基金發展

仍較為初期。以美國為例，截至2020年，DC計

劃與IRA下的養老目標日期基金規模已達1.4萬

億美元，占養老金中共同基金的比重達到15%7。

我國養老目標基金發展目前仍面臨投資者認知不

足、產品與目標投資群體匹配度較差、政策扶持

力度較低等問題，規模有待進一步培育。目前第三支柱以產品為主要創新形態，經過近

幾年探索，仍面臨諸多問題掣肘：一是各金融

主體推出的養老金融產品存在同質化問題，第

三支柱多元而靈活的生態位優勢未被充分發

揮；二是除稅延養老險外，其他金融機構的養

老金融產品仍缺乏定向稅收優惠激勵，產品競

爭力不足；三是稅收優惠待遇的充足性有限，

稅延養老險試點效果未及預期。在個人養老金

制度逐步建設完善的大背景下，我國養老保障

第三支柱在頂層制度設計、財稅優惠范圍拓展

等方面仍存在較大提升空間。2.

保險公司參與養老金融市場現狀2.1

第一支柱：保險公司是第一支柱的重要參與方保險公司通過開展基本養老保險業務經辦及基本養老保險基金的

投資運營參與到第一支柱的建設中。商業保險機構憑借其廣泛的

機構網絡、專業的服務隊伍、長期資金的運營管理經驗等諸多優

勢，成為基本養老保險市場化經辦的重要管理者之一，緩解了經

辦機構經辦業務的超負荷壓力。與此同時，保險系機構7成為基本養老保險基金投資管理的主要參

與者。2016年，在全國社會保障基金理事會評審出的21家基本養

老保險基金投資管理機構中，保險機構占據了6席，占比接近

30%。2.2

第二支柱：保險公司是第二支柱的中堅力量(1)

企業年金管理參與現狀企業年金受托業務主要由保險系主導。通過受托業務帶動企業年金業務規模提升，是保險公司企業

年金業務發展的關鍵。目前市場上共有13家企業年金基金管理機構，其中6家為養老保險機構。截

至2019年底，養老保險機構的企業年金業務受托資產規模達9,100億元，占據了73%的市場份額；

管理企業個數超7.3萬個，占全行業96.3%；覆蓋職工人數1594.9萬，管理人數占全行業83.7%。

同時，保險系機構的“受托+投管”資質聯動也為其投管業務的開展帶來了先發機遇。截至2019

年底，23家投管人中，養老保險公司和保險資管機構占據8席企業年金基金管理機構組合數

2718

個，占比65%；組合資產金額超9529億元，占比55%。(2)

職業年金管理參與現狀

職業年金管理方面，保險機構主要以受托人和投管人角色參與。受托方面，截至2019年底完成的

30個省、自治區和直轄市的職業年金受托人評選中，保險系養老金管理機構中標數量占絕對優勢，

頭部險企基本獲得全部地區職業年金受托人資格，占據56%的中標項目數量。投管方面，從2019年底的中標情況來看，實現33%的組合數占比，無論是面對投資能力突出的公

募基金、券商，還是金融客戶源豐富的銀行系的競爭，保險機構仍具有相當的競爭優勢。2.3

第三支柱：保險公司是第三支柱的先行者保險業服務第三支柱的主要產品形態有稅延養老險、養老保障管理產品、商業養老保險、長期護理

保險、住房反向抵押養老保險、專屬商業養老保險等六類。總結來看，經過20余年改革探索和實踐，我

國養老保障三支柱體系建設已初具規模并處于

不斷完善的過程中。但當前三大支柱發展并不

均衡，第一支柱基本養老保險制度對財政補貼

的依賴程度日益加深；第二支柱企業、職業年

金雖取得了較好的成效，但整體天花板較低；

在第一、二支柱發展陷入瓶頸的背景下，發展

第三支柱的重要性逐步凸顯。

從海外市場發展經驗來看，第三支柱的作用

舉足輕重，其中美國的第三支柱發展較為成

熟，2019年美國第三支柱比重已達31.3%。

相較而言，現階段我國第三支柱規模較小，發

展尚處于初期階段，頂層設計、賬戶建設、產

品細則、稅收優惠激勵等相關議題均有待進一

步突破。在養老金第三支柱發展初期，以商業養老險類

產品為產品主體，更有利于充分發揮其長期

性、安全性和收益性的特點，提升第三支柱保

障水平。在保險公司積極參與養老保障第三支

柱的建設過程中，稅延養老險、養老保障管理

產品、商業養老保險、長期護理保險等養老主

題金融產品先后投入市場，但部分產品類型市

場需求仍未被激活。保險公司的養老業務在客

戶觸達、產品設計、金融工具投資等方面仍面

臨挑戰。二、中國養老金融市場發展趨勢展望1.

民眾養老儲備意識逐步提升，養老金融市場前景

廣闊1.1

老齡化趨勢下，人們對百歲人生“美好生活”

向往迫切，養老金融需求日趨多元伴隨民眾對“美好生活”的向往及居民財富水

平的不斷提升，居民對于銀發時代的消費需求

顯著升級，逐步從“老有所養”向“老有善

養、頤養天年”轉變，養老財富儲備意識逐步

提升。同時，養老金融需求日趨多元，除銀行存款、銀行理財、年金及商業養老保險等傳統投資理財方式

外，居民養老金融的產品大類選擇正朝著風險保障和財富增值并存的方向發展，基金、股票、互聯

網理財等多元化的金融產品亦成為養老投資理財的重要選擇，為養老金融市場發展與業務創新帶來

更多機遇。1.2

應對客戶需求演變，養老金融產品將呈現多元

化供給趨勢老齡化人口結構下，養老客戶群體成為各金融

機構的兵家必爭之地，各類金融主體先后組建

專門的養老金融部門，面向銀發人群打造專業

經營平臺以提供多元化、個性化養老金融產品

與服務。銀行、保險、基金等金融機構在養老

業務范圍、客戶獲取、產品創設等方面優勢各

異，未來可發揮各自特色與優勢積極跨界競

合，從單一的產品提供方向圍繞客戶生命周期

的養老綜合化解決方案角色進行轉變，更好地

滿足客戶需求。2.

第二支柱發展依然可期，長期持續性增長有待政

策培育2.1

職業年金將是推動第二支柱規模增長的主要動

力，企業年金仍需制度突破盡管職業年金受眾范圍有限，其強制的單位繳

費比例8%及個人繳費比例4%的繳費水平高于

企業年金且實賬積累，職業年金積累的資金規

模將有望超過企業年金，帶動第二支柱的發展。

反觀企業年金，2015-2020年企業年金參保人

員年均增速為3.3%，進入低速增長區間，有能

力承擔年金的大型企業多已設立了企業年金，

在自愿參加原則下參與企業數量短期內難以進

一步突破。參照國際經驗來看，澳大利亞、智

利等國家強制要求雇主必須為員工提供養老金

計劃并匹配相應繳費；美國、英國則通過自動

參保和自動提升繳費額等方式來提升企業年金

計劃的參與度。整體來看，第二支柱覆蓋面的

提升與長遠發展仍需要制度“解鎖”。2.2

年金管理市場格局穩定，先行者將通過二支柱

市場優勢加速滲透三支柱市場保險業是第二支柱專業管理的主力軍，在企業

年金受托和投資管理領域，2019年保險業分別

占據80%以上的受托資產規模和55%以上的投

資組合資產金額。從競爭格局來看，2016-

2019

年頭部機構市場分額穩定，企業年金管理

市場前三大主體市場份額穩居60%以上，投資

管理市場份額在40%以上。頭部機構憑借多年

的第二支柱養老金管理業務經驗，已積累大量

企業客戶資源，有望通過年金業務與C端員工個

人客戶建立長期持續的服務觸點，促進個人養

老金產品的銷售，帶動第三支柱個人養老金業

務發展的同時，進一步改善養老金融業務組合

的盈利性。3.

第三支柱政策東風已至，保險公司將憑借自身優

勢積極參與其中3.1

在我國第一支柱負擔過重、第二支柱擴面受阻

的背景下，急需第三支柱補位第一支柱的缺口填充加重財政負擔，且替代率較

低，較難覆蓋民眾的基本養老需求。第二支柱企

業年金與職業年金適用人群范圍有限，可觸達范

圍僅占不到5%。整體養老儲蓄缺口較大，亟待

第三支柱補充。3.2

政策頻出，改革進程加快，第三支柱迎來新發

展紅利2020年以來，國家高度重視第三支柱的發展，

國務院、銀保監會、人社部等有關部門多次對第

三支柱的發展作出工作部署，從第三支柱的頂層

設計、產品創新、參與主體等方面進行規范，為發

展完善我國個人養老保障體系提供指引。3.3

商業保險獨具先發優勢，作為第三支柱主力軍，

持續發揮專業作用作為參與養老金市場建設的主力軍，保險業可充

分挖掘與發揮自身在產品供給、投資運營、風險

管理、客戶服務等方面的優勢，在服務養老保障

第三支柱體系建設中持續發揮專業作用。產品供給方面，伴隨著居民財富快速積累及養老

金融認知的日益提升、新經濟靈活就業人群養老

保障缺口的持續擴大，養老資產配置需求將逐步

呈現多元化、分層化的特征。新形勢下，養老金

融產品供給方需兼顧各類客戶不同的流動性需

求、風險偏好及其對于金融產品的認知程度，保

險業在此方面具有先天優勢。保險業可以發揮產

品長期性、安全性、收益性、領取約束性等優勢，

突出風險保障功能，發展與人民群眾養老需求契

合度高、符合生命周期特點的養老保險產品，豐

富養老金融產品供給的同時兼顧“高端化”與

“普惠化”客群。投資運營方面，保險資金與養老金具有天然聯

系，二者均為長期資金屬性，注重穿越經濟周期、

抵御通貨膨脹的長期收益，因此需要更為審慎穩

健的資產配置方式。保險業可立足長期資金專業

管理經驗、資產配置優勢及價值投資理念，挖掘

與長期資金相匹配的優質資產，做好養老金大類

資產配置及投資運營，為民眾的養老“保命錢”提

供安全保障和長期保值增值服務。風險管理方面，保險業在精算技術及長壽風險管

理方面具備專業優勢。保險公司能夠利用生命表

及精算技術對財務風險進行估價和管理，同時保

險業可通過養老保險產品的穩健增值和終身領

取，幫助參保人合理安排養老金收入，有效化解

投資風險和長壽風險。客戶服務方面，保險業以其廣泛的營業網點、龐大

的銷售服務隊伍、標準化的客戶服務能力，可及時

響應客戶需求，幫助客戶有效識別養老風險保障

缺口，合理規劃個人和家庭財務安排。此外，保險

業可憑借其主業與養老健康產業的高度關聯性，

發揮其平臺作用，鏈接產業鏈上下游的養老服務

供給方，推進“保險+醫養”的一體化布局，通過

強化養老服務供給，滿足客戶在醫療、養老、護理

等方面的個性化、差異化需求。4.

產業鏈下游支付端向上布局，“養老金融+服務”

融合發展4.1

金融機構將逐步構建“銀發+”金融生態場景，

助力養老一站式服務銀發經濟下，為鎖定未來的增量客群，金融機

構除向老年人提供專屬養老金融服務外，將加

速打造醫養服務、退休品質生活服務、智能養

老服務等一體化、一站式且端到端的服務組

合，從而滿足客戶“享老”需求，助推社會養

老體系的完善。同時，通過養老場景構建，增

加養老服務供給，拓展養老產業鏈，打造新業

務增長點。4.2

保險公司借助資負聯動優勢，加速布局養老產

業，深化“保險+醫養”協同負債端方面，保險產品作為支付方，養老產業

作為服務方與保險對接，通過“保險+養老社

區/養老服務”實現由財務補償向服務補償的轉

型，從而打造產品差異化優勢。在資產端，險

企資金的長久期屬性與養老社區投資的“資金

規模大、投資周期長”的特性要求較為匹配，

有助于險企進行資產與負債之間久期、現金流

與成本收益的匹配，從而實現資負聯動。通過

布局養老產業，險企可縱向延伸保險產業鏈，

并通過養老資產的持有助力產品設計創新、增

強服務供給，并實現場景化營銷賦能，從而進

一步提升保險主業的競爭力。三、我國養老保險發展的思考此次機構調研訪談發現，盡管近年來保險公司對養老保險業務的重視程度顯著增強，

紛紛開展養老保險業務的探索與嘗試；然而，無論是行業從業者還是學者專家均一

致認為，養老保險的發展仍面臨種種挑戰，無論是頂層設計的支持，還是行業內多

方伙伴的合作創新，僅依靠保險公司的一己之力難以取得突破，必須匯集全行業的

力量，聯合養老產業內的多方伙伴，共尋解決之道。1.在國家頂層設計層面，加快推進個人養老金制度

體系建設目前，我國對第三支柱合格金融產品的定義與標

準，以及具體的配套實施細則仍待出臺。國家需

要進一步完善養老第三支柱制度體系頂層設計，

系統化推進我國個人養老保障的健康發展，提升

第三支柱個人養老金的參與度與覆蓋面。一方面，

加速構建以個人賬戶制為基礎的養老保障制度體

系，建議相關部門制定行業標準與規范，并推動

相應標準的試點與實施；另一方面，加強完善配

套政策支持，如財稅政策方面進一步擴大稅延產

品范圍、簡便抵扣手續等，行業急需相關部門聯

合出臺相關的政策與實施細則。2.在保險行業監管層面，建立符合養老保險商業特

征的監管制度體系伴隨頂層個人養老金制度的出臺與完善，為適

應養老保險經營的新形勢，監管部門需進一

步從養老保險產品定義分類、產品監管、銷售

經營等方面進行修訂，突出“養老”的長期保

障屬性，規范養老保險產品設計與銷售經營行

為，明確各類養老保險產品的產品特點和要

求，同時明確經營各類養老保險產品的開發與

銷售應當具備的條件，推進提升保險機構經營

專業化水平。參照最新修訂的《健康保險管理

辦法》對于健康管理服務與健康保險的關系定

位、費用列支等方面的規定細則，或可對養老

年金、長期護理險等產品在服務端的銜接的服

務標準、服務范圍等進一步明確。完善的養老

保險業務與相關產品的相關配套細則將有助于

指導保險業更好地參與到積極應對人口老齡化

的國家戰略實施中。3.在保險行業組織層面，積極推動養老保險業務的

互聯互通4.在消費者層面，引導提高養老金管理意識與養老

保險認知人口老齡化將持續帶動居民的養老需求，然而

養

老需求向養老金融需求轉化這一過程仍需要時

間。對比發達國家家庭財富凈值構成中私人養老

金近20%-40%的占比來看，中國家庭財富凈值

中養老金的占比微乎其微，個人的金融資產尚未

有效的轉化為養老財富儲備11。民眾對于主動進

行養老金儲備和管理的意識、對未來養老保障缺

口的分析判斷仍然不足，對商業養老保險在提供

養老保障方面的作用了解較少等諸多認知因素

對養老保險的發展形成掣肘。借鑒美國富達基金

的經驗，其借助電視媒體、移動終端、數字化平臺

等多渠道進行投資者教育，從人生階段、退休規

劃、基金知識等多方面培育民眾養老金投資的有

效需求。政府、監管機構、保險機構、企事業單位

等需加強普及養老保障知識，加強民眾對于養老

保險的宣傳與教育，培養居民養老保障意識，引

導居民主動為養老生活進行“盡早”與“長期”的

規劃安排。5.在保險機構層面，強化養老保險業務經營能力應對老齡人口的養老保障需求，保險公司應進一

步加強對養老保險業務的重視度，發揮長壽風險

保障的功能優勢，把握這一重要機遇。養老保險

業務的改革發展，不僅是單一產品部門的產品策

略，而是貫穿公司各個部門的整體戰略升級。保

險公司需要從管理層統一認知，制定頂層戰略規

劃，并圍繞發展目標，以客戶為中心，從產品、渠

道、投資、運營等各個方面構建完善養老保險業

務經營能力，搶灘養老市場。四、保險公司如何搶灘養老市場，捕捉機遇1.

運籌帷幄，全面提升養老業務戰略高度參考我國健康險市場發展經驗，2014年后，伴隨

健康中國2030等國家頂層戰略設計、百萬醫療

險對民眾健康保障教育的推動下，健康險需求爆

發，保險公司加速健康險業務布局。一方面，加速

打造以重疾險為價值增長點，以醫療險為促獲客

的產品體系，多元化健康險產品供給。另一方面，

通過TPA采購、戰略合作、股權投資等方式積極

拓展醫療健康服務體系，強化生態服務，打造差

異化競爭優勢。伴隨經濟增長、養老產業政策的

推動、居民養老儲備意識的增強，養老險市場將

持續升溫，成為保險公司繼健康險后的第二增長

級，助力險企培育業務新增長點。面對滾滾而來

的“銀發浪潮”，保險公司需未雨綢繆，做好中長

期養老保險業務的頂層設計，明確養老業務的發

展目標、發展策略與具體實施路徑，從而在公司

內形成共識并打造自身差異化競爭優勢。2.以人為本，找準差異化客群定位養老客群并不等同于老年客群，隨著老齡化程

度的加劇，居民養老儲備意識的增強，養老客

群逐漸分層，保險公司需進一步明確細分客群，

通過不同類型客群的家庭收入、持有資產情況、

風險承受能力、所處的生命周期階段等情況進

一步進行差異化養老產品與服務的供給。提前鎖定年輕客群：18-34歲的人群中有48%的青

年人群已開始進行養老規劃和儲蓄，年輕人群

養老儲備意識逐步提升。保險公司需針對年輕

人資金有限、風險承受能力較強、養老服務

“弱”敏感性等特點進行養老保險產品的設計，

緩釋年輕人群的“月光”焦慮，培養養老準備

意識，盡早進行養老準備。精耕中高端客群：改革開放后的首批中產及富

裕群體主要集中在50-65歲年齡段，已逐步進

入退休養老階段，健康、養老已成為這類人群日

常最關注的兩大風險因素。同時，中高端客群表

現出對養老保險產品附帶優質養老服務供給的需

求偏好，以及對養老解決方案綜合化與一站式的

訴求。針對中高端客群，保險公司需著重打造“品

質養老、尊貴醫療”的產品和服務系列，充分滿足

該類人群對于品質生活的保障需求。覆蓋新經濟與靈活就業人群：從健康險市場發展

來看，“惠民保”的誕生在基本醫保與商保之間起

到了紐帶性作用，在保險的普惠性與普適性上進

行了實質性探索，進一步助力完善我國多層次的

醫療保障制度。蓬勃發展的新經濟帶來靈活就業

人數的快速增長，目前全國有近2億的靈活就業

人員，包括網約車司機、快遞小哥、外賣送餐員、

家政阿姨等，該類客群較低的基礎養老保障水平

將帶來巨大的商業養老保險需求空間。未來，商

業保險公司可持續發揮自身的產品創設能力，填

補這類人群的養老金融供給空白。3.順勢而為，打造“適老化”產品體系圍繞客戶養老保障需求，精準識別當前養老產

品供給缺口，打造“適老化”產品體系是保險

機構發展養老保險業務的首要抓手。伴隨專屬

商業養老險試點及相關政策的推進，保險機構

應順勢而為，不斷豐富養老產品品類，疊加服

務強化養老保障屬性，并開展老年專屬產品創

新，搶占市場先機。打造養老產品全鏈條：從長期年金、終身年

金、養老保障管理產品、稅延養老險、專屬商

業養老險、長期護理險等方向全方位豐富養老

金融產品供給。同時，具有基金代銷資質的保

險公司可進一步布局目標日期型基金與目標風

險型基金，以更好滿足符合各類風險偏好及資

金情況的客戶需求。強化產品“養老”屬性設計：與普通年金產品

相比，養老產品的設計需進一步考慮民眾對于

退休后現金流管理、財富繼承、醫養照護服務

等需求，從領取期、領取方式、收益性、安

全性與流動性等方面對產品進行“適老化”改

造，保證養老金收入能夠滿足客戶退休生活支

出要求的同時，實現養老資產的保值增值。與

此同時，鑒于我國當前養老服務供給嚴重不足

的現狀，將財務補償與服務補償相結合已成為

眾多保險機構當前重點關注的方向，一方面可

充分體現業務的養老保障屬性，另一方面也為

產品同質化提供破局之法。4.

內外兼修，重構全渠道銷售服務體系保險公司具有多元渠道的優勢基礎，在開展養

老客戶服務時，可充分發揮各個渠道的服務優

勢并通過差異化產品投放，實現以客戶為導向

的全渠道銷售服務體系重構。提升代理人渠道的專業能力：代理人渠道當前

正處于由“量”向“質”的轉型陣痛期，養老

產品的銷售將有助于代理人多元化產品銷售收

入并提升代理人的專業素養，真正轉型成為伴

隨客戶生命成長周期的風險保障規劃專家。保

險公司需加速代理人隊伍對養老金融知識、養

老保險與養老規劃服務的相關培訓，提升渠道

養老需求的專業服務能力。同時，通過發揮代

理人對客戶長期經營的優勢與復雜性產品的銷

售能力，提供養老、健康、財富管理等多元化

產品組合，覆蓋客戶及家庭的全生命周期與全

方位風險保障管理，促進客戶價值成長。發揮團險業務資源優勢，加強業務聯動：保險

公司在過往多年中已通過企業團險與年金業務

積累了數量眾多的機構客戶與企業客戶資源，

并建立了緊密的業務聯系。企業與機構客戶中

蘊含大量優質的員工資源，為個人商業養老險

業務的發展提供了良好的土壤。保險公司可通

過職域與線上化的員工彈性福利平臺，快速觸

達企業中的個人客戶，有望幫助險企擴大養老

業務規模。5.

輕重并舉，探索“保險+醫養”產業生態政策疊加資本的雙重利好之下，養老服務行業

作為朝陽行業之一，吸引了眾多產業玩家入

局。除較早入場的保險機構、房地產商、醫療

健康企業等之外，近年來還涌現出眾多養老服

務行業的創業公司，且細分商業模式層出不

窮，如專業化的機構照護服務商、上門照護服

務商、社區照護服務商、高端養老康復機構及

養老護理人才培訓機構等。伴隨養老產業環境

成熟，養老服務行業將快速崛起，為保險公司

進行“產品+服務”創新提供生態基礎。保險公司