《提高營銷組織效率

》《提高營銷組織效率》目錄銷售組織效率的問題研究調查結果概述主要見解與結論十項經驗總結建議改進的優先次序目錄銷售組織效率的問題研究我們對中國消費品行業22個主要的公司進行了一次深入的調查所在行業公司性質家用電器32%醫藥及化妝品27%家用電子產品14%食品14%飲料13%上市36%國有27%合資18%外商獨資9%私營5%集體所有制5%我們對中國消費品行業22個主要的公司進行了一次深入的調查所在調查對象是中國快速成長、競爭激烈的消費品行業的主要代表企業1997年銷售收入(10億人民幣)1997年主要產品或品牌在全國市場份額中的比例3銷售收入<618%銷售收入

618%1銷售收入<323%銷售收入141%>40%11%20~40%26%10~20%42%<10%21%市場份額市場份額市場份額市場份額調查對象是中國快速成長、競爭激烈的消費品行業的主要代表企業1該調查表明，盡管同行業內的各公司之間利潤率水平會有較大差異，但行業與行業之間的平均利潤率卻非常接近利潤率

(1)跨行業加權平均=7.5%注解:(1)利潤率=1997凈利潤/1997銷售收入*：電冰箱，洗衣機，空調等**：電視機等問題是：什么是導致行業內領先者區別于落后者的主要因素？飲料醫藥/化妝品食品家用電器*家用電子產品**最高平均最低該調查表明，盡管同行業內的各公司之間利潤率水平會有較大差異，最高平均最低銷售組織的效率是影響企業利潤率的主要因素業績最佳的企業往往也是銷售組織效率最高的企業企業總體表現銷售組織業績235238271007136526211005149661622ABCDEFHGSR銷售人員人均銷售收入銷售人員人均凈利潤10%5%0%人均創造的銷售收入最高平均最低2,0001,200800利潤率20%10%5%40025055落后企業2:1差距5:1差距2:1差距領先企業注解:1997年財務數據。銷售收入與利潤按0-100指數表示最高銷售組織的效率是影響企業利潤率的主要因素業績最佳的企業往一個企業銷售組織的效率和有效性，要依靠企業的戰略，基礎設施及其輔助系統的成功--其關鍵是各方面有機地結合起來市場營銷

策略客戶分類產品特點區分銷售計劃銷售方法銷售組織銷售管理人員保留和

培訓人員保留培訓投資培訓項目信息管理客戶信息庫分析能力工資及

獎勵制度工資業績評估時間管理報告頻繁度管理風格規模層次布署戰略方向基礎設施輔助系統高低銷售有效性1低高銷售效率2銷售組織效率1)如何在得到銷售機會后最大程度發揮銷售技巧和能力2)如何以最低的成本和最恰當的時間找到正確的客戶并與之建立關系一個企業銷售組織的效率和有效性，要依靠企業的戰略，基礎設施及被訪公司的業績比較雖然中國大陸公司總體上要達到國際水平還有很大的改進空間，但是已有幾家被訪企業的業績在每一衡量指標上都領先于其他公司4945594645557470827558754238533741490255075100最佳業績表現(國際水平)市場營銷策略銷售組織銷售管理人員保留和培訓信息管理工資和獎勵制度效率促進因素業績指數業績領先企業調查公司平均數業績落后企業注解被訪公司的業績比較雖然中國大陸公司總體上要達到國際水平還有很對業績表現的主要發現明確了具體需要改進的各個方面戰略方面只有少數公司在各方面的表現明顯超過了其它公司較好的組織結構設計和過程管理建立更完善的業績跟蹤監督和報告系統人員保留和培訓方面被訪問的業績領先公司

與其它公司的區別在于吸引和保留人才優良的文化和管理模式，包括非貨幣形式的獎勵和

激勵措施更多的培訓投資注重“持續改進”和“培訓人員的培訓”來實現更有效的培訓組織方面即使業績較好的公司也與國際

先進水平有一定的差距銷售計劃、客戶分類、保持銷售策略與公司其它策略不相一致，需求牽拉型市場策略等基本策略缺乏協調與組織對“重點客戶”的概念缺乏認識普遍使用“推銷”策略銷售組織的部署大多以地區劃分產品特點的區分主要基于經濟鼓勵措施(返利，其它條件等)未被利用的普通數據系統人工數據收集和報告有限的分析能力有限的跨部門運用信息系統方面所有被訪問公司意識到信息管理上存在

的明顯缺陷收入與評估方面不到三分之一的公司在這方面采用了先進的制度三分之一的公司采用完善的業績評估標準

有一半以上將傭金與固定工資結合起來

然而，很少運用交流和獎勵的手段將優異業績加以廣泛認知銷售管理方面大多數被訪問公司對客戶市場分割有所忽視表現良好需要改進對業績表現的主要發現明確了具體需要改進的各個方面戰略方面較好主要見解與結論主要見解與結論72%23%5%55%18%14%大多數企業一般注重產品和銷售方法，而往往忽略了一個更加基本的要素：客戶分類市場營銷策略業績評分卡業績表現指數客戶分類64%27%9%產品特點區分31%50%14%5%銷售計劃銷售方法36485558最佳表現注解5% 被訪問公司的比例43

47

加權平均13%72%23%5%55%18%14%大多數企業一般注重產品和銷業績最佳公司將客戶按照利潤率,增長潛力和關系，這三個參數來進行分類，并建立客戶分類的量化模型主次架構銷售力量分配客戶利潤率銷售收入增長潛力關系目標客戶潛在客戶維持關系型客戶勉強不虧本的客戶重點客戶管理過程客戶分類模型可用來幫助選擇重點客戶最低最高銷售力量投入確定客戶主次獲得客戶提供服務擴大客戶群管理解釋業績最佳公司將客戶按照利潤率,增長潛力和關系，這三個參數來美國業績最佳公司的重點客戶占其銷售收入的比例日漸增多來源: 科爾尼公司1996年采購領先業績調查(76家歐洲和美國公司參與)個別客戶的價值在增強平均客戶數量

100%=10,000占銷售收入的比例占銷售收入的比例中等客戶小客戶大客戶美國案例客戶群集中化美國業績最佳公司的重點客戶占其銷售收入的比例日漸增多來源: 大多數被訪問的中國公司對重點客戶概念只有一個基本的認識，還沒有任何一家公司運用系統的方法來發展并管理其重點客戶目前主要營銷策略返利政策付款方式打電話頻繁程度特殊服務(例：更快捷的送貨)指定銷售人員1銷售支持(例：促銷,廣告)系統化的銷售模式被訪問公司

提及率75%50%50%50%25%25%25%主要客戶管理過程的最佳表現注解: (1) 主要客戶通常由銷售經理負責客戶分類瞄準機會大的客戶作為重點客戶目標，并且用銷售和服務資源來加以配合客戶線索管理建立具體的客戶信息庫客戶開發計劃過程用團隊銷售理念來保證整體銷售技術客戶服務隊伍管理提供價值服務并且準備具體的實施計劃信息反饋系統保證承諾衡量客戶滿意程度擴大關系網新的銷售機會擴大客戶群提供服務獲得客戶確定客戶主次大多數被訪問的中國公司對重點客戶概念只有一個基本的認識，還沒盡管大多數公司都有銷售計劃，但這些計劃通常沒有長期指導意義，與公司其它戰略也不相吻合被訪問公司的銷售計劃銷售計劃與客戶分類具備長遠計劃無計劃銷售計劃購買歷史潛在銷售額客戶分類被訪問公司的比例短期計劃客戶分類被訪問公司的比例9%9%9%73%最佳表現0%0%無計劃1-3年計劃3-5年計劃客戶購買歷史客戶規模/

銷售額潛在規模/

銷售額盡管大多數公司都有銷售計劃，但這些計劃通常沒有長期指導意義，被訪問公司開始建立品牌來區分自己的產品，但采用的方式仍主要以產品為重點產品特點區分銷售觀念著重市場23%逐漸轉向市場41%著重產品36%銷售觀念和方式32%14%45%9%品牌建立商品大眾化產品特點區分著重產品著重市場銷售觀念被訪問公司的比例最佳業績產品專賣/獨特形象/風格使用價值被訪問公司開始建立品牌來區分自己的產品，但采用的方式仍主要以銷售組織與客戶類型/分類保持一致是業績最佳公司組織機構的一個主要體現銷售部門與客戶群體保持一致：應該以客戶為中心的外部因素為重點，而非以地理位置或產品系列等內部因素為重點被訪問公司比例(2)美國案例(1)注解: (1)27個公司參與的美國市場調查 (2)被訪問公司被允許作多項選擇來源： 科爾尼公司1994年2月跨行業銷售有效性領先業績調查客戶類型地理位置分銷渠道品牌/產品種類以客戶為重點以內部為重點銷售組織與客戶類型/分類保持一致是業績最佳公司組織機構的一個大多數被訪問公司的銷售部門仍以內部為重點，在少數采用了以客戶為重點的銷售策略的公司當中，只有兩家將銷售策略與其它策略掛鉤銷售組織布署基礎與銷售策略銷售策略被訪公司的比例提及公司的%銷售組織布署基礎18%100%41%14%客戶分類地理位置產品種類分銷渠道次等表現9%最佳表現9%以內部為中心

(落后)52%與公司其它戰略不吻合30%客戶地理位置或

產品種類布署主要基礎供應推動需求牽動銷售策略供應推動供應推動/需求牽動需求牽動大多數被訪問公司的銷售部門仍以內部為重點，在少數采用了以客戶9%18%45%32%73%0255075100在人員保留和培訓等方面,被訪問公司與最佳表現之間存在著較大的差距培訓項目培訓投資銷售人員保留人員保留和培訓評分卡業績表現指數439%4847最佳表現注解5% 被訪問公司的比例43

47

加權平均5%50%18%41%9%18%45%32%73%0255075被訪問公司銷售人員的在職期一般比業績最佳公司的短很多業績最佳公司:成功公司與銷售人員在職期限有很強的關聯性管理層注意到員工對公司的忠誠度會影響客戶的滿意程度

“最適當”的人員流動被用來分析和跟蹤被訪問公司:中國最成功公司的一線銷售人員要么由于提升速度快而調離第一線，要么由于業務差而被革職，一般在第一線職期都比較短中國最不成功的公司的一線銷售人員由于工作要求不高，在職期較長，但降低了整體平均銷售水平和能力評述平均在職期(年)注解: (1)27個公司參與的美國市場調查來源： 科爾尼公司1994年2月跨行業銷售有效性領先業績調查一線銷售人員地區銷售經理副總裁級別(1)中國公司業績最佳公司被訪問公司銷售人員的在職期一般比業績最佳公司的短很多業績最佳被訪問公司培訓預算有限，無法提供足夠的培訓培訓投資占銷售收入的%一年培訓的天數注解: (1)27個公司參與的美國市場調查來源： 科爾尼公司1994年2月跨行業銷售有效性領先業績調查被訪問公司業績最佳公司有經驗的

銷售人員銷售經理新銷售人員銷售經理有經驗的

銷售人員新銷售人員<0.5%0.1~0.5%>0.5%多平均少被訪問公司被訪問公司培訓預算有限，無法提供足夠的培訓培訓投資占銷售收入被訪問公司的培訓集中在銷售技巧和產品知識，而業績最佳公司的培訓則更加系統化和專業化被訪問公司的培訓業績最佳公司的特點培訓的重點主要在基礎和運用課堂培訓是基礎在職訓練考查銷售人員的理解和運用能力持續的評估用來考察再培訓的需要培訓適時采用適當的內容采用階段性培訓避免對新銷售人員造成過重的負擔在相關的時候給銷售人員提供其所需信息系統的業務知識更新課程課程重點在于改進直接影響銷售人員業績的行為和技巧銷售技巧人際交往技巧規章制度與過程培訓提供給各種層次的人員新進員工培訓業務知識更新培訓轉職培訓其它市場信息公司中心銷售管理銷售技巧產品知識100%100%在職培訓內部外部注解: (1)27個公司參與的美國市場調查來源： 科爾尼公司1994年2月跨行業銷售有效性領先業績調查222類型方法被訪問公司的培訓集中在銷售技巧和產品知識，而業績最佳公司的培63%68%盡管各公司已開始建立客戶信息庫，但仍缺乏對信息的綜合分析能力信息管理業績評分卡025507510023%9%客戶信息庫業績表現指數分析能力32%5%43最佳表現47注解5% 被訪問公司的比例43

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加權平均63%68%盡管各公司已開始建立客戶信息庫，但仍缺乏對信息的只有一家被訪公司建立了綜合分析系統來分析數據，從而有效地指導銷售評述幾乎沒有公司對一線銷售人員收集的信息進行完整的加工分析大多公司的市場部只負責廣告管理大多數情況下，收集的信息并未得到利用在某些情況下，一線銷售人員由于未受指示或督促而停止信息收集，使得公司信息庫數據缺乏連續性有一些公司已經意識到使用市場信息來指導銷售活動的重要性，并且計劃建立職能更完整的市場部信息加工分析能力被訪問公司的比例財務系統財務和客戶

檔案系統綜合系統只有一家被訪公司建立了綜合分析系統來分析數據，從而有效地指導最主要的十項經驗總結1.中國并非特例

2.綜合有效的管理3.信息技術4.人力資源5.以客戶為中心

先進管理原則和技術的運用在任何地方都會帶來企業運作的優勢！成功的因素不是單一性的，而是影響銷售組織全面效率的多種因素的組合缺乏信息技術和市場信息的利用是一個通病：以市場為導向的信息技術的利用是將來企業成功的首要關鍵因素有些公司通過人員保留和培訓成功解決了“人員問題”；這個問題正迅速影響到企業在市場上的生存狀況，并應成為業績落后企業的首要改進方面

以客戶和市場為中心的銷售組織對有些企業仍是一個較新的概念，它不僅是管理問題，而且需要思維方式和公司文化的轉變來實現，需要與培訓和管理模式緊密結合最主要的十項經驗總結1.中國并非特例先進管理原則和技術最主要的十項經驗總結(續)6.銷售人員部署7.重點客戶戰略8.產品提供9.銷售計劃10.業績跟蹤

影響銷售組織有效性的一項重要因素是將以單純的地理位置或產品種類來分類的組織結構轉變為以客戶/分銷渠道分類的組織結構受到很大程度的忽視，該戰略通常可以顯著加速銷售額增長的機會注重提供綜合全面的價值服務，而非傳統的降低利潤率，可以促進建立持久的競爭優勢通過預測和客戶管理計劃，用長遠計劃及量化方法來取代傳統慣用的用歷史銷售記錄來預測將來的方式銷售組織的效率(如銷售電話次數)和有效性(如銷售成功次數和電話次數的比率)都可以通過衡量銷售人員的業績、責任度、職能部門縱向和橫向之間的交流得以明顯改善最主要的十項經驗總結(續)6.銷售人員部署影響銷售組織有博商管理科學研究院簡介博商管理科學研究院(BosumInstituteofManagementScience)成立于2006年，是我國專門從事管理科學研究、理論轉化及咨詢輔導的綜合性研發教育機構。研究院整合國內外一流院校的學科優勢、人才資源，為企業提供綜合性的總裁教育、管理層訓練、企業咨詢和投融資服務，為企業尤其是成長型企業提供綜合管理服務的平臺。博商管理科學研究院立足珠三角，服務于長三角、西南、環渤海等中國經濟熱點區域乃至全國，通過專業的服務與客戶共同成長，為中國人才培養和經濟發展做出貢獻。機構已在中國十余個重點城市設立分支機構、建立了中國商界極具影響力的博商同學會。博商管理科學研究院辦院宗旨：我們將繼續集古今中西之智慧，追管理科學之前沿，探中外之文明，培育實業精英，興舉中華商道，致力于創造學術新知，崇尚知行合一精神，站在歷史高度，四海守望、植根中國、面向世界、面向未來、達而濟世，育一流人才、產一流成果、創一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世紀恢宏，為中國經濟社會的發展貢獻力量。博商管理科學研究院簡介博商管理科學研究院(BosumIns特色課程博商管理科學研究院致力于為成長型企業提供整體解決方案，課程覆蓋企業全員。現開設的各類課程包括3大系統分類，共計160余門。擁有的特色課程項目包括：

1、針對公司總裁開發的課程：清華大學創新管理與成長模式總裁實戰班

2、針對公司接班人和高層開發的課程：新生代企業家創新管理高級研修班

3、針對公司中層管理人員開發的課程（共4大類）：市場營銷管理\人力資源管理\財務管理\生產運營管理

4、針對公司基層儲備人才開展的課程：團隊責任、感恩、執行力特訓營；

5、針對公司總裁、核心領導人員開展的在職教育學位班：與赫斯萊茵大學合辦的管理學碩士學位班\中國人民大學EMBA學位班特色課程博商管理科學研究院致力于為成長型企業提供整體解決方案THANKSFORWATCHINGTHANKSFORWATCHING《提高營銷組織效率

》《提高營銷組織效率》目錄銷售組織效率的問題研究調查結果概述主要見解與結論十項經驗總結建議改進的優先次序目錄銷售組織效率的問題研究我們對中國消費品行業22個主要的公司進行了一次深入的調查所在行業公司性質家用電器32%醫藥及化妝品27%家用電子產品14%食品14%飲料13%上市36%國有27%合資18%外商獨資9%私營5%集體所有制5%我們對中國消費品行業22個主要的公司進行了一次深入的調查所在調查對象是中國快速成長、競爭激烈的消費品行業的主要代表企業1997年銷售收入(10億人民幣)1997年主要產品或品牌在全國市場份額中的比例3銷售收入<618%銷售收入

618%1銷售收入<323%銷售收入141%>40%11%20~40%26%10~20%42%<10%21%市場份額市場份額市場份額市場份額調查對象是中國快速成長、競爭激烈的消費品行業的主要代表企業1該調查表明，盡管同行業內的各公司之間利潤率水平會有較大差異，但行業與行業之間的平均利潤率卻非常接近利潤率

(1)跨行業加權平均=7.5%注解:(1)利潤率=1997凈利潤/1997銷售收入*：電冰箱，洗衣機，空調等**：電視機等問題是：什么是導致行業內領先者區別于落后者的主要因素？飲料醫藥/化妝品食品家用電器*家用電子產品**最高平均最低該調查表明，盡管同行業內的各公司之間利潤率水平會有較大差異，最高平均最低銷售組織的效率是影響企業利潤率的主要因素業績最佳的企業往往也是銷售組織效率最高的企業企業總體表現銷售組織業績235238271007136526211005149661622ABCDEFHGSR銷售人員人均銷售收入銷售人員人均凈利潤10%5%0%人均創造的銷售收入最高平均最低2,0001,200800利潤率20%10%5%40025055落后企業2:1差距5:1差距2:1差距領先企業注解:1997年財務數據。銷售收入與利潤按0-100指數表示最高銷售組織的效率是影響企業利潤率的主要因素業績最佳的企業往一個企業銷售組織的效率和有效性，要依靠企業的戰略，基礎設施及其輔助系統的成功--其關鍵是各方面有機地結合起來市場營銷

策略客戶分類產品特點區分銷售計劃銷售方法銷售組織銷售管理人員保留和

培訓人員保留培訓投資培訓項目信息管理客戶信息庫分析能力工資及

獎勵制度工資業績評估時間管理報告頻繁度管理風格規模層次布署戰略方向基礎設施輔助系統高低銷售有效性1低高銷售效率2銷售組織效率1)如何在得到銷售機會后最大程度發揮銷售技巧和能力2)如何以最低的成本和最恰當的時間找到正確的客戶并與之建立關系一個企業銷售組織的效率和有效性，要依靠企業的戰略，基礎設施及被訪公司的業績比較雖然中國大陸公司總體上要達到國際水平還有很大的改進空間，但是已有幾家被訪企業的業績在每一衡量指標上都領先于其他公司4945594645557470827558754238533741490255075100最佳業績表現(國際水平)市場營銷策略銷售組織銷售管理人員保留和培訓信息管理工資和獎勵制度效率促進因素業績指數業績領先企業調查公司平均數業績落后企業注解被訪公司的業績比較雖然中國大陸公司總體上要達到國際水平還有很對業績表現的主要發現明確了具體需要改進的各個方面戰略方面只有少數公司在各方面的表現明顯超過了其它公司較好的組織結構設計和過程管理建立更完善的業績跟蹤監督和報告系統人員保留和培訓方面被訪問的業績領先公司

與其它公司的區別在于吸引和保留人才優良的文化和管理模式，包括非貨幣形式的獎勵和

激勵措施更多的培訓投資注重“持續改進”和“培訓人員的培訓”來實現更有效的培訓組織方面即使業績較好的公司也與國際

先進水平有一定的差距銷售計劃、客戶分類、保持銷售策略與公司其它策略不相一致，需求牽拉型市場策略等基本策略缺乏協調與組織對“重點客戶”的概念缺乏認識普遍使用“推銷”策略銷售組織的部署大多以地區劃分產品特點的區分主要基于經濟鼓勵措施(返利，其它條件等)未被利用的普通數據系統人工數據收集和報告有限的分析能力有限的跨部門運用信息系統方面所有被訪問公司意識到信息管理上存在

的明顯缺陷收入與評估方面不到三分之一的公司在這方面采用了先進的制度三分之一的公司采用完善的業績評估標準

有一半以上將傭金與固定工資結合起來

然而，很少運用交流和獎勵的手段將優異業績加以廣泛認知銷售管理方面大多數被訪問公司對客戶市場分割有所忽視表現良好需要改進對業績表現的主要發現明確了具體需要改進的各個方面戰略方面較好主要見解與結論主要見解與結論72%23%5%55%18%14%大多數企業一般注重產品和銷售方法，而往往忽略了一個更加基本的要素：客戶分類市場營銷策略業績評分卡業績表現指數客戶分類64%27%9%產品特點區分31%50%14%5%銷售計劃銷售方法36485558最佳表現注解5% 被訪問公司的比例43

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加權平均13%72%23%5%55%18%14%大多數企業一般注重產品和銷業績最佳公司將客戶按照利潤率,增長潛力和關系，這三個參數來進行分類，并建立客戶分類的量化模型主次架構銷售力量分配客戶利潤率銷售收入增長潛力關系目標客戶潛在客戶維持關系型客戶勉強不虧本的客戶重點客戶管理過程客戶分類模型可用來幫助選擇重點客戶最低最高銷售力量投入確定客戶主次獲得客戶提供服務擴大客戶群管理解釋業績最佳公司將客戶按照利潤率,增長潛力和關系，這三個參數來美國業績最佳公司的重點客戶占其銷售收入的比例日漸增多來源: 科爾尼公司1996年采購領先業績調查(76家歐洲和美國公司參與)個別客戶的價值在增強平均客戶數量

100%=10,000占銷售收入的比例占銷售收入的比例中等客戶小客戶大客戶美國案例客戶群集中化美國業績最佳公司的重點客戶占其銷售收入的比例日漸增多來源: 大多數被訪問的中國公司對重點客戶概念只有一個基本的認識，還沒有任何一家公司運用系統的方法來發展并管理其重點客戶目前主要營銷策略返利政策付款方式打電話頻繁程度特殊服務(例：更快捷的送貨)指定銷售人員1銷售支持(例：促銷,廣告)系統化的銷售模式被訪問公司

提及率75%50%50%50%25%25%25%主要客戶管理過程的最佳表現注解: (1) 主要客戶通常由銷售經理負責客戶分類瞄準機會大的客戶作為重點客戶目標，并且用銷售和服務資源來加以配合客戶線索管理建立具體的客戶信息庫客戶開發計劃過程用團隊銷售理念來保證整體銷售技術客戶服務隊伍管理提供價值服務并且準備具體的實施計劃信息反饋系統保證承諾衡量客戶滿意程度擴大關系網新的銷售機會擴大客戶群提供服務獲得客戶確定客戶主次大多數被訪問的中國公司對重點客戶概念只有一個基本的認識，還沒盡管大多數公司都有銷售計劃，但這些計劃通常沒有長期指導意義，與公司其它戰略也不相吻合被訪問公司的銷售計劃銷售計劃與客戶分類具備長遠計劃無計劃銷售計劃購買歷史潛在銷售額客戶分類被訪問公司的比例短期計劃客戶分類被訪問公司的比例9%9%9%73%最佳表現0%0%無計劃1-3年計劃3-5年計劃客戶購買歷史客戶規模/

銷售額潛在規模/

銷售額盡管大多數公司都有銷售計劃，但這些計劃通常沒有長期指導意義，被訪問公司開始建立品牌來區分自己的產品，但采用的方式仍主要以產品為重點產品特點區分銷售觀念著重市場23%逐漸轉向市場41%著重產品36%銷售觀念和方式32%14%45%9%品牌建立商品大眾化產品特點區分著重產品著重市場銷售觀念被訪問公司的比例最佳業績產品專賣/獨特形象/風格使用價值被訪問公司開始建立品牌來區分自己的產品，但采用的方式仍主要以銷售組織與客戶類型/分類保持一致是業績最佳公司組織機構的一個主要體現銷售部門與客戶群體保持一致：應該以客戶為中心的外部因素為重點，而非以地理位置或產品系列等內部因素為重點被訪問公司比例(2)美國案例(1)注解: (1)27個公司參與的美國市場調查 (2)被訪問公司被允許作多項選擇來源： 科爾尼公司1994年2月跨行業銷售有效性領先業績調查客戶類型地理位置分銷渠道品牌/產品種類以客戶為重點以內部為重點銷售組織與客戶類型/分類保持一致是業績最佳公司組織機構的一個大多數被訪問公司的銷售部門仍以內部為重點，在少數采用了以客戶為重點的銷售策略的公司當中，只有兩家將銷售策略與其它策略掛鉤銷售組織布署基礎與銷售策略銷售策略被訪公司的比例提及公司的%銷售組織布署基礎18%100%41%14%客戶分類地理位置產品種類分銷渠道次等表現9%最佳表現9%以內部為中心

(落后)52%與公司其它戰略不吻合30%客戶地理位置或

產品種類布署主要基礎供應推動需求牽動銷售策略供應推動供應推動/需求牽動需求牽動大多數被訪問公司的銷售部門仍以內部為重點，在少數采用了以客戶9%18%45%32%73%0255075100在人員保留和培訓等方面,被訪問公司與最佳表現之間存在著較大的差距培訓項目培訓投資銷售人員保留人員保留和培訓評分卡業績表現指數439%4847最佳表現注解5% 被訪問公司的比例43

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加權平均5%50%18%41%9%18%45%32%73%0255075被訪問公司銷售人員的在職期一般比業績最佳公司的短很多業績最佳公司:成功公司與銷售人員在職期限有很強的關聯性管理層注意到員工對公司的忠誠度會影響客戶的滿意程度

“最適當”的人員流動被用來分析和跟蹤被訪問公司:中國最成功公司的一線銷售人員要么由于提升速度快而調離第一線，要么由于業務差而被革職，一般在第一線職期都比較短中國最不成功的公司的一線銷售人員由于工作要求不高，在職期較長，但降低了整體平均銷售水平和能力評述平均在職期(年)注解: (1)27個公司參與的美國市場調查來源： 科爾尼公司1994年2月跨行業銷售有效性領先業績調查一線銷售人員地區銷售經理副總裁級別(1)中國公司業績最佳公司被訪問公司銷售人員的在職期一般比業績最佳公司的短很多業績最佳被訪問公司培訓預算有限，無法提供足夠的培訓培訓投資占銷售收入的%一年培訓的天數注解: (1)27個公司參與的美國市場調查來源： 科爾尼公司1994年2月跨行業銷售有效性領先業績調查被訪問公司業績最佳公司有經驗的

銷售人員銷售經理新銷售人員銷售經理有經驗的

銷售人員新銷售人員<0.5%0.1~0.5%>0.5%多平均少被訪問公司被訪問公司培訓預算有限，無法提供足夠的培訓培訓投資占銷售收入被訪問公司的培訓集中在銷售技巧和產品知識，而業績最佳公司的培訓則更加系統化和專業化被訪問公司的培訓業績最佳公司的特點培訓的重點主要在基礎和運用課堂培訓是基礎在職訓練考查銷售人員的理解和運用能力持續的評估用來考察再培訓的需要培訓適時采用適當的內容采用階段性培訓避免對新銷售人員造成過重的負擔在相關的時候給銷售人員提供其所需信息系統的業務知識更新課程課程重點在于改進直接影響銷售人員業績的行為和技巧銷售技巧人際交往技巧規章制度與過程培訓提供給各種層次的人員新進員工培訓業務知識更新培訓轉職培訓其它市場信息公司中心銷售管理銷售技巧產品知識100%100%在職培訓內部外部注解: (1)27個公司參與的美國市場調查來源： 科爾尼公司1994年2月跨行業銷售有效性領先業績調查222類型方法被訪問公司的培訓集中在銷售技巧和產品知識，而業績最佳公司的培63%68%盡管各公司已開始建立客戶信息庫，但仍缺乏對信息的綜合分析能力信息管理業績評分卡025507510023%9%客戶信息庫業績表現指數分析能力32%5%43最佳表現47注解5% 被訪問公司的比例43

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加權平均63%68%盡管各公司已開始建立客戶信息庫，但仍缺乏對信息的只有一家被訪公司建立了綜合分析系統來分析數據，從而有效地指導銷售評述幾乎沒有公司對一線銷售人員收集的信息進行完整的加工分析大多公司的市場部只負責廣告管理大多數情況下，收集的信息并未得到利用在某些情況下，一線銷售人員由于未受指示或督促而停止信息收集，使得公司信息庫數據缺乏連續性有一些公司已經意識到使用市場信息來指導銷售活動的重要性，并且計劃建立職能更完整的市場部信息加工分析能力被訪問公司的比例財務系統財務和客戶

檔案系統綜合系統只有一家被訪公司建立了綜合分析系統來分析數據，從而有效地指導最主要的十項經驗總結1.中國并非特例

2.綜合有效的管理3.信息技術4.人力資源5.以客戶為中心

先進管理原則和技術的運用在任何地方都會帶來企業運作的優勢！成功的因素不