團隊評估分析診斷方法中國人壽金鼎工程2004年8月18日團隊評估分析診斷方法中國人壽1內容提要為什么要進行團隊診斷分析團隊診斷分析的診斷方法團隊診斷分析方法的運用舉例內容提要為什么要進行團隊診斷分析團隊診斷分析的診斷方法團隊診2金鼎工程推廣中團隊診斷分析的必要性了解推廣前團隊的狀況，制定科學的推廣計劃分析與影子團隊的差異，修正策略評估階段目標達成的情況，把握主線提高推廣成員提供科學的解決方案的能力推廣中團隊診斷分析的必要性體現在四個方面金鼎工程推廣中團隊診斷分析的必要性了解推廣前團隊的狀況，制定3按照診斷分析的目的的差異性，可將調研方法分為三種類型：探索性調研（是什么，WHAT）用于初次進行某一特定主題的研究當研究者對打算研究的問題或現象不大熟悉，了解很少時（如外部咨詢機構）所研究的問題或現象本身很少有人涉及或了解描述性調研（怎么樣，HOW）用于對某些現象或現象進行描述的目的發現總體在某些特征的分布狀況是怎樣的解釋性調研（為什么，WHY）用于解釋原因，說明關系按照診斷分析的目的的差異性，可將調研方法分為三種類型：探索性4各種診斷評估方法及其功能問卷調研訪談實地測試數據表格探索性調研初步了解問題的主要內容、狀況及其與之相關的各種因素發現、總結并提煉值得深入研究的問題為進一步用問卷來測量某些復雜現象和問題提供可行的思路和方法描述性調研對現象或者問題進行全面的、系統的反映精確和概括性地從來自樣本的資料分析總體的水平與趨勢為用問卷來測量某些復雜現象和問題提供可行的思路和方法解釋性調研更為系統和周密地驗證假設各種診斷評估方法及其功能問卷調研訪談實地測試數據表格探索性調5訪談訪談是一種有效的調研方法，有效掌握訪談技巧有利于有效的收集資料，發現問題點，對訪談對象進行定性分析。在項目推廣工作中，訪談是經常使用的一種方法。以訪談對象的人數分類，可分為一對一的深度訪談和一對多的焦點組訪談。訪談訪談是一種有效的調研方法，有效6深度訪談三部曲Prepare成果共享訪談準備訪談深度訪談三部曲Prepare成果共享訪談準備訪談7焦點組訪談的實施流程會前準備工作焦點組訪談流程會中組織控制會后分析總結確定會議主題確定會議主持人選擇參加人員選擇好座談會的場所和時間準備好座談會所需的物品和記錄工具要善于把握座談會的主題做好與會者之間的協調工作做好座談會的記錄及時整理、分析座談會記錄回顧和研究座談會情況分析和解釋結果并撰寫報告焦點組訪談的實施流程會前準備工作焦點組訪談流程會中組織控制會8問卷調研通過設計的問卷，收集需要的資料，用以描述調查對象的狀況，或探討不同變量之間的關系，或者用以描述現象的發展變化及趨勢,解釋不同現象前后之間的聯系問卷調研通過設計的問卷，收集需要的9一份好的問卷應該…問卷應能夠提供必要的決策信息所有題目與研究目的相符合，顯示出重要主題收集其他方法無法得到的資料問卷應充分考慮主題、被調查者類型、訪問的環境和問卷長度題目安排依照心理次序，使填答具有邏輯性指導語或填答說明清楚，用紙和排版美觀經驗表明，問卷最好不超過7頁80題滿足編輯和數據處理的需要所收集的資料易于列表和解釋一份好的問卷應該…問卷應能夠提供必要的決策信息10數據分析利用EXCEL的靈活運用，對無序的數據進行歸類分析，找出內在規律，求證假設，為解決方案的決策提供依據。數據分析利用EXCEL的靈活運用11數據分析的主要流程整體思路格式設計組織實施整理分析撰寫報告確定目標界定問題123456數據分析的主要流程整體思路格式設計組織實施整理分析撰寫報告確12實地測試通過實地觀察、筆試、口試等方式方法驗證假設。實地測試通過實地觀察、筆試、口試等方式方法驗13對南京優先推廣團隊進行診斷分析的舉例對南京優先推廣團隊進行診斷分析的舉例14內容調研目的與調研方法團隊情況診斷分析南京市公司優先推廣工作建議內容調研目的與調研方法15本次調研的目的是對備選團隊進行診斷分析，界定團隊類型，尋找推廣問題點與突破點，確定優先推廣團隊通過對南京市公司推薦的7支優先推廣備選團隊的實地調研，了解團隊運作現狀，并在一定程度上了解南京市公司的業務發展策略。確定團隊分類標準，并為7支備選團隊界定了類型。通過整體分析摸索初步了解備選團隊推廣中的障礙點和突破點。根據團隊實際情況，初步選定3支較為符合優先推廣模式下的優先推廣團隊。總體目標本次調研的目的是對備選團隊進行診斷分析，界定團隊類型，尋找推16在調研中，我們綜合采用了科學的調研方法，為團隊評估診斷提供了支持性的論據深度訪談問卷調查焦點組訪談信息整合統計分析數據調查在調研中，我們綜合采用了科學的調研方法，為團隊評估診斷提供了17我們的調研工作涉及了分公司至團隊代理人的每個層面25個針對分公司管理層、團隊主管、組訓和代理人的訪談。4個備選團隊的數據表格填寫6個備選團隊的問卷調查，共收回有效調查問卷299份6個備選團隊主管和業務員的座談會整體調研評估共歷時3天的時間7個備選團隊是：直屬營銷服務部顧立秋團隊直屬營銷服務部龔錫平團隊第一營銷服務部王小平團隊第五營銷服務部梅鳳起團隊第六營銷服務部吳建華團隊第六營銷服務部廖曉梅團隊第八營銷服務部戴嘉陵團隊

*由于吳建華團隊業務員繁忙，沒有實施調研工作我們的調研工作涉及了分公司至團隊代理人的每個層面25個針對分18內容調研目的與調研方法團隊的綜合診斷分析團隊的情況分析團隊的基本情況團隊的管理情況團隊對推廣工作的態度團隊的類型界定團隊推廣建議南京市公司優先推廣工作建議內容調研目的與調研方法19團隊人員的年齡狀況我們從以下幾個方面對團隊基本情況進行描述團隊職級分布及管理幅度團隊的人力及出勤狀況團隊人員的持證狀況團隊人員的近年業績以及收入狀況團隊主管學歷狀況團隊人員的年齡狀況我們從以下幾個方面對團隊基本情況進行描述團20各團隊的人力與出勤狀況團隊架構人力顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵出勤率顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵各團隊的人力與出勤狀況團隊架構人力顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖21顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵團隊平均年齡顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵主管平均年齡各團隊業務員與主管的平均年齡顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵團隊平均年齡顧立秋龔錫平22顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵1-3年資人員占比顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵持證率各團隊的業務員年資與持證狀況N/AN/AN/AN/AN/A顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵1-3年資人員占比顧立秋23顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵連續2年持續率達標顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵2003年人均FYC各團隊的人員達標率與FYC狀況顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵連續2年持續率達標顧立秋24顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵年資超過兩年的主管占比顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵學力大專及以上主管占比各團隊主管的年資與學歷狀況顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵年資超過兩年的主管占比25顧立秋團隊管理幅度1：3.4龔錫平團隊管理幅度1：4.6各團隊的職級分布與管理幅度顧立秋團隊管理幅度龔錫平團隊管理幅度各團隊的職級分布與管理幅26王小萍團隊管理幅度1：4.4梅鳳起團隊管理幅度1：5各團隊的職級分布與管理幅度（續）王小萍團隊管理幅度梅鳳起團隊管理幅度各團隊的職級分布與管理幅27廖小梅團隊管理幅度1：4.6戴嘉陵團隊管理幅度1：5.1各團隊的職級分布與管理幅度（續）廖小梅團隊管理幅度戴嘉陵團隊管理幅度各團隊的職級分布與管理幅28根據調研情況，我們從以下兩個方面對團隊管理情況進行描述團隊最高主管的發展思路自身的職涯規劃對團隊發展的思考團隊的日常管理水平會報管理活動管理職場人際關系違規違紀現象根據調研情況，我們從以下兩個方面對團隊管理情況進行描述團隊最29顧立秋的發展思路自身職涯規劃自身發展規劃十分清晰，并且有合理的經營計劃組織發展規劃對組織發展和業績發展有較清醒的認識，組織發展穩定，腳踏實地，有循序漸進經營思路，注重基礎管理。顧立秋的發展思路自身職涯自身發展規劃十分清晰，并且有合理的經30龔錫平的發展思路自身職涯規劃自身發展規劃比較清晰，經營計劃比較合理。組織發展規劃對組織發展有較清醒的認識，有思考，有實踐。04年團隊有明確的發展目標，以業績提升為重點。龔錫平的發展思路自身職涯自身發展規劃比較清晰，經營計劃比較合31王小萍的發展思路自身職涯規劃有一定的自身發展規劃，但需要進一步明晰。組織發展規劃期望主管和業務員提升專業化，團隊再上一個臺階。王小萍的發展思路自身職涯有一定的自身發展規劃，但需要進一步明32梅鳳起的發展思路自身職涯規劃自身發展規劃較為清晰。組織發展規劃對目前團隊業績與人力不滿意，迫切希望把團隊做大。梅鳳起的發展思路自身職涯自身發展規劃較為清晰。組織發展對目前33廖曉梅的發展思路自身職涯規劃自身發展規劃較為清晰。組織發展規劃對目前團隊人力不滿意，希望擴充人力規模。廖曉梅的發展思路自身職涯自身發展規劃較為清晰。組織發展對目前34戴嘉陵的發展思路自身職涯規劃自身發展規劃較為清晰，較為合理。組織發展規劃對團隊發展有思考，嘗試改變目前團隊現狀，04年業務目標同市公司，有明確增員目標。戴嘉陵的發展思路自身職涯自身發展規劃較為清晰，較為合理。組織35根據調研情況，我們從以下兩個方面對團隊管理情況進行描述團隊最高主管的發展思路自身的職涯規劃對團隊發展的思考團隊的日常管理水平會報管理活動管理職場人際關系違規違紀現象根據調研情況，我們從以下兩個方面對團隊管理情況進行描述團隊最36直屬營銷部顧立秋團隊的管理狀況會報管理有較好的會報管理習慣，晨會經營較好，氣氛較熱烈，紀律嚴謹，三個團隊有效經營二次早會。活動管理主管對屬員有一定的追蹤和輔導動作。有活動管理工具，由于業務推動而沒有堅持。職場人際大主管與團隊主管之間協作較好，關系融洽。業務伙伴之間關系良好，沒有沖突,職場氛圍較理性。違規違紀團隊中無違規違紀現象。直屬營銷部顧立秋團隊的管理狀況會報管理有較好的會報管理習慣，37直屬營銷部龔錫平團隊的管理狀況會報管理有一定的會報管理習慣，干部早會運作得力，晨會紀律較為渙散，二次早會流于形式。活動管理團隊區域業績導向，活動管理不到位。有活動管理工具，但已經趨向于工作記錄本。職場人際團隊中低級主管威信不足。團隊成員人際關系良好，沒有明顯沖突。違規違紀團隊中無違規違紀現象。直屬營銷部龔錫平團隊的管理狀況會報管理有一定的會報管理習慣，38第一營銷服務部王小萍團隊的管理狀況會報管理會報管理運作較好。活動管理活動管理工作不理想。職場人際主管個人魅力較強，管理能力與方法一般，組訓得力，中低級主管能力一般。團隊成員人際關系良好，沒有明顯沖突。違規違紀團隊中無違規違紀現象。第一營銷服務部王小萍團隊的管理狀況會報管理會報管理運作較好。39第五營銷服務部梅鳳起團隊的管理狀況會報管理晨會沒有獨立經營，會報管理流于形式。活動管理營銷服務部經理直接管理，其他主管沒有發揮主觀能動性實施活動管理。職場人際團隊成員人際關系良好，沒有明顯沖突。違規違紀團隊中無違規違紀現象。第五營銷服務部梅鳳起團隊的管理狀況會報管理晨會沒有獨立經營，40第六營銷服務部廖曉梅團隊的管理狀況會報管理一次晨會經營較好，有重點，二次晨會流于形式。活動管理中低級主管管理能力較弱，導致活動管理工作不理想。職場人際團隊成員人際關系較為單純。違規違紀團隊中無違規違紀現象。第六營銷服務部廖曉梅團隊的管理狀況會報管理一次晨會經營較好，41第八營銷服務部戴嘉陵團隊的管理狀況會報管理有會報管理習慣，早會經營有重點，二次早會流于形式。活動管理中低級主管管理能力較弱，沒有威信，活動管理工作不理想。職場人際團隊成員人際關系較為復雜，有明顯的沖突。違規違紀團隊中無違規違紀現象。第八營銷服務部戴嘉陵團隊的管理狀況會報管理有會報管理習慣，早42直屬營銷部顧立秋團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部經理對推廣工作非常認同和重視團隊最高主管對推廣工作持有比較積極的態度業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人具有較強的推廣意愿推廣的目的希望通過推廣工作提升團隊基礎管理水平，為團隊的科學管理奠定基礎為保證推廣工作愿意犧牲一定的規模換來基礎管理的提高直屬營銷部顧立秋團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部經理43直屬營銷部龔錫平團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部經理對推廣工作非常認同和重視團隊最高主管對推廣工作有很強的意愿團隊其他主管對推廣工作非常支持業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人對推廣工作比較認同推廣的目的希望通過推廣工作進一步提升團隊業績。通過推廣工作積累一定量的準客戶，為下一步的業績沖刺做準備直屬營銷部龔錫平團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部經理44第一營銷服務部王小萍團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部經理對推廣工作非常認同和重視團隊最高主管對推廣工作意愿強烈業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人對推廣工作較為認同推廣的目的希望通過推廣工作改變經營思路，提升基礎管理水平。對推廣的成功標準有正確的認識。第一營銷服務部王小萍團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部45第五營銷服務部梅鳳起團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷部老總回避項目推廣團隊最高主管對推廣工作的意愿一般業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人對推廣工作認同度一般推廣的目的希望通過推廣工作在團隊管理和業績方面得到提升第五營銷服務部梅鳳起團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷部老總46第六營銷服務部廖曉梅團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷部老總對此事不愿關注團隊最高主管對推廣工作的意愿較弱。業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人對推廣工作持排斥態度。推廣的目的第六營銷服務部廖曉梅團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷部老總47第八營銷服務部戴嘉陵團隊對推廣工作的態度主管的態度團隊最高主管對推廣工作比較認同業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人對推廣工作不重視推廣的目的希望通過推廣工作提升業務員的銷售效率第八營銷服務部戴嘉陵團隊對推廣工作的態度主管的態度團隊最高主48內容調研目的與調研方法團隊的綜合診斷分析團隊的情況分析團隊的類型界定三種不同團隊類型的定義六個被調研團隊類型的界定團隊推廣建議南京市公司優先推廣工作建議內容調研目的與調研方法49通過對南京公司備選團隊的調研分析，我們明確了三種不同類型團隊的定義:

主管主導型團隊

團隊大主管經營意愿很強；管理能力很強；中低級主管配置合理；中低級主管管理意愿與能力較強；團隊基礎管理工作較好；各級主管對團隊掌控力度較好；職場人際關系良好；團隊氛圍很好。團隊類型具體定義合作型團隊

團隊大主管經營意愿很強；管理能力較好；中低級主管配置合理；中低級主管管理意愿與能力較一般；團隊基礎管理工作一般；各級主管對團隊掌控力度一般；職場人際關系良好；團隊氛圍融洽。專家組型團隊

團隊大主管有一定的經營意識；管理能力不足；中低級主管管理能力較弱；主管對團隊掌控力度較差；團隊無明顯沖突矛盾，團隊氛圍一般。通過對南京公司備選團隊的調研分析，我們明確了三種不同類型團隊50根據前面的界定標準，我們對南京公司的6支被調研團隊進行了分類主管主導型團隊合作型團隊專家組型團隊直屬營銷部顧立秋團隊直屬營銷部龔錫平團隊第一營銷部王小萍團隊第八營銷部戴嘉陵團隊第五營銷部梅鳳起團隊第六營銷部廖曉梅團隊根據前面的界定標準，我們對南京公司的6支被調研團隊進行了分類51內容調研目的與調研方法團隊的綜合診斷分析團隊的情況分析團隊的類型界定團隊推廣建議南京市公司優先推廣工作建議內容調研目的與調研方法52團隊一次晨會在1個小時，時間過長，二次早會10分鐘，這樣不能有效落實針對性輔導，建議縮短一次晨會時間，延長二次晨會時間，增加輔導動作。二次晨會場地密集，不便于召開，建議因地制宜的改善。團隊缺乏夕會制度，只是每月召開一次經營總結會，建議有計劃的每周召開一次夕會。活動管理工作具備雛形，但仍顯薄弱，建議從主管入手加強。適當增加一點感性激勵。直屬營銷部顧立秋團隊的優先推廣建議團隊一次晨會在1個小時，時間過長，二次早會10分鐘，這樣不能53直屬營銷部龔錫平團隊的優先推廣建議團隊管理過于以業績為導向，導致很多業務員身心疲憊，建議適當調整目標管理策略，不宜長期實行鞭打快牛和無差異化管理。要增強中低主管的管理能力和溝通能力，與大主管密切配合，將更便于團隊良性發展。主管觀念的轉變對推廣工作尤為重要。對業務員應該采取逐層溝通的方法，不宜采取一刀切的策略。對工具推廣的根本意義應該加大宣導。直屬營銷部龔錫平團隊的優先推廣建議團隊管理過于以業績為導向，54第一營銷服務部王小萍團隊的優先推廣建議應該加強對團隊主管和業務員的宣導。主管有一定的輔導意愿，但缺乏輔導技能，建議加強主管輔導技能的培訓。團隊活動管理要加強。團隊會報管理急需改善。主管經過很多和專業培訓，但急需通過團隊實際管理工作的運作將知識轉化為技能，對基礎管理工作會有很大作用。第一營銷服務部王小萍團隊的優先推廣建議應該加強對團隊主管和業55第五營銷服務部梅鳳起團隊的優先推廣建議逐漸改變營銷部經理包辦狀況團隊應盡快實現分職場經營。各級主管的管理能力急需加強。團隊出勤率是團隊管理工作的重點和首要解決的問題。突破增員瓶頸，增加團隊新鮮血液。團隊士氣需要提升，可以通過團隊活動等方式舒解業務充刺帶來的壓力。在推廣過程中要多鼓勵平普通業務員，多激勵，少批評。第五營銷服務部梅鳳起團隊的優先推廣建議逐漸改變營銷部經理包辦56第六營銷服務部廖曉梅團隊的優先推廣建議（以業績推動為導向的團隊）轉變全員觀念是推廣的重中之重。（包括營銷服務部老總的觀念）推廣前必須經過重新培訓。加大對業務員的追蹤輔導力度。要加強業務員的心理建設。要加強各級主管以及業務員之間的溝通，建立順暢的溝通平臺，以便于推廣。第六營銷服務部廖曉梅團隊的優先推廣建議（以業績推動為導向的團57第八營銷服務部戴嘉陵團隊的優先推廣建議大主管個人魅力非常重要，但是不能忽視中低級主管的管理能力，必須透過層級的管理才能帶來長久的發展。中低級主管的威信有待加強。團隊對新的銷售方式推廣意愿較弱，有待通過不斷的宣導加強。要改善職場人際，可以通過增加團隊活動等形式弱化管理沖突，提升團隊凝聚力。第八營銷服務部戴嘉陵團隊的優先推廣建議大主管個人魅力非常重要58團隊評估分析診斷方法中國人壽金鼎工程2004年8月18日團隊評估分析診斷方法中國人壽59內容提要為什么要進行團隊診斷分析團隊診斷分析的診斷方法團隊診斷分析方法的運用舉例內容提要為什么要進行團隊診斷分析團隊診斷分析的診斷方法團隊診60金鼎工程推廣中團隊診斷分析的必要性了解推廣前團隊的狀況，制定科學的推廣計劃分析與影子團隊的差異，修正策略評估階段目標達成的情況，把握主線提高推廣成員提供科學的解決方案的能力推廣中團隊診斷分析的必要性體現在四個方面金鼎工程推廣中團隊診斷分析的必要性了解推廣前團隊的狀況，制定61按照診斷分析的目的的差異性，可將調研方法分為三種類型：探索性調研（是什么，WHAT）用于初次進行某一特定主題的研究當研究者對打算研究的問題或現象不大熟悉，了解很少時（如外部咨詢機構）所研究的問題或現象本身很少有人涉及或了解描述性調研（怎么樣，HOW）用于對某些現象或現象進行描述的目的發現總體在某些特征的分布狀況是怎樣的解釋性調研（為什么，WHY）用于解釋原因，說明關系按照診斷分析的目的的差異性，可將調研方法分為三種類型：探索性62各種診斷評估方法及其功能問卷調研訪談實地測試數據表格探索性調研初步了解問題的主要內容、狀況及其與之相關的各種因素發現、總結并提煉值得深入研究的問題為進一步用問卷來測量某些復雜現象和問題提供可行的思路和方法描述性調研對現象或者問題進行全面的、系統的反映精確和概括性地從來自樣本的資料分析總體的水平與趨勢為用問卷來測量某些復雜現象和問題提供可行的思路和方法解釋性調研更為系統和周密地驗證假設各種診斷評估方法及其功能問卷調研訪談實地測試數據表格探索性調63訪談訪談是一種有效的調研方法，有效掌握訪談技巧有利于有效的收集資料，發現問題點，對訪談對象進行定性分析。在項目推廣工作中，訪談是經常使用的一種方法。以訪談對象的人數分類，可分為一對一的深度訪談和一對多的焦點組訪談。訪談訪談是一種有效的調研方法，有效64深度訪談三部曲Prepare成果共享訪談準備訪談深度訪談三部曲Prepare成果共享訪談準備訪談65焦點組訪談的實施流程會前準備工作焦點組訪談流程會中組織控制會后分析總結確定會議主題確定會議主持人選擇參加人員選擇好座談會的場所和時間準備好座談會所需的物品和記錄工具要善于把握座談會的主題做好與會者之間的協調工作做好座談會的記錄及時整理、分析座談會記錄回顧和研究座談會情況分析和解釋結果并撰寫報告焦點組訪談的實施流程會前準備工作焦點組訪談流程會中組織控制會66問卷調研通過設計的問卷，收集需要的資料，用以描述調查對象的狀況，或探討不同變量之間的關系，或者用以描述現象的發展變化及趨勢,解釋不同現象前后之間的聯系問卷調研通過設計的問卷，收集需要的67一份好的問卷應該…問卷應能夠提供必要的決策信息所有題目與研究目的相符合，顯示出重要主題收集其他方法無法得到的資料問卷應充分考慮主題、被調查者類型、訪問的環境和問卷長度題目安排依照心理次序，使填答具有邏輯性指導語或填答說明清楚，用紙和排版美觀經驗表明，問卷最好不超過7頁80題滿足編輯和數據處理的需要所收集的資料易于列表和解釋一份好的問卷應該…問卷應能夠提供必要的決策信息68數據分析利用EXCEL的靈活運用，對無序的數據進行歸類分析，找出內在規律，求證假設，為解決方案的決策提供依據。數據分析利用EXCEL的靈活運用69數據分析的主要流程整體思路格式設計組織實施整理分析撰寫報告確定目標界定問題123456數據分析的主要流程整體思路格式設計組織實施整理分析撰寫報告確70實地測試通過實地觀察、筆試、口試等方式方法驗證假設。實地測試通過實地觀察、筆試、口試等方式方法驗71對南京優先推廣團隊進行診斷分析的舉例對南京優先推廣團隊進行診斷分析的舉例72內容調研目的與調研方法團隊情況診斷分析南京市公司優先推廣工作建議內容調研目的與調研方法73本次調研的目的是對備選團隊進行診斷分析，界定團隊類型，尋找推廣問題點與突破點，確定優先推廣團隊通過對南京市公司推薦的7支優先推廣備選團隊的實地調研，了解團隊運作現狀，并在一定程度上了解南京市公司的業務發展策略。確定團隊分類標準，并為7支備選團隊界定了類型。通過整體分析摸索初步了解備選團隊推廣中的障礙點和突破點。根據團隊實際情況，初步選定3支較為符合優先推廣模式下的優先推廣團隊。總體目標本次調研的目的是對備選團隊進行診斷分析，界定團隊類型，尋找推74在調研中，我們綜合采用了科學的調研方法，為團隊評估診斷提供了支持性的論據深度訪談問卷調查焦點組訪談信息整合統計分析數據調查在調研中，我們綜合采用了科學的調研方法，為團隊評估診斷提供了75我們的調研工作涉及了分公司至團隊代理人的每個層面25個針對分公司管理層、團隊主管、組訓和代理人的訪談。4個備選團隊的數據表格填寫6個備選團隊的問卷調查，共收回有效調查問卷299份6個備選團隊主管和業務員的座談會整體調研評估共歷時3天的時間7個備選團隊是：直屬營銷服務部顧立秋團隊直屬營銷服務部龔錫平團隊第一營銷服務部王小平團隊第五營銷服務部梅鳳起團隊第六營銷服務部吳建華團隊第六營銷服務部廖曉梅團隊第八營銷服務部戴嘉陵團隊

*由于吳建華團隊業務員繁忙，沒有實施調研工作我們的調研工作涉及了分公司至團隊代理人的每個層面25個針對分76內容調研目的與調研方法團隊的綜合診斷分析團隊的情況分析團隊的基本情況團隊的管理情況團隊對推廣工作的態度團隊的類型界定團隊推廣建議南京市公司優先推廣工作建議內容調研目的與調研方法77團隊人員的年齡狀況我們從以下幾個方面對團隊基本情況進行描述團隊職級分布及管理幅度團隊的人力及出勤狀況團隊人員的持證狀況團隊人員的近年業績以及收入狀況團隊主管學歷狀況團隊人員的年齡狀況我們從以下幾個方面對團隊基本情況進行描述團78各團隊的人力與出勤狀況團隊架構人力顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵出勤率顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵各團隊的人力與出勤狀況團隊架構人力顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖79顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵團隊平均年齡顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵主管平均年齡各團隊業務員與主管的平均年齡顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵團隊平均年齡顧立秋龔錫平80顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵1-3年資人員占比顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵持證率各團隊的業務員年資與持證狀況N/AN/AN/AN/AN/A顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵1-3年資人員占比顧立秋81顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵連續2年持續率達標顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵2003年人均FYC各團隊的人員達標率與FYC狀況顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵連續2年持續率達標顧立秋82顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵年資超過兩年的主管占比顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵學力大專及以上主管占比各團隊主管的年資與學歷狀況顧立秋龔錫平王小萍梅鳳起廖曉梅戴嘉陵年資超過兩年的主管占比83顧立秋團隊管理幅度1：3.4龔錫平團隊管理幅度1：4.6各團隊的職級分布與管理幅度顧立秋團隊管理幅度龔錫平團隊管理幅度各團隊的職級分布與管理幅84王小萍團隊管理幅度1：4.4梅鳳起團隊管理幅度1：5各團隊的職級分布與管理幅度（續）王小萍團隊管理幅度梅鳳起團隊管理幅度各團隊的職級分布與管理幅85廖小梅團隊管理幅度1：4.6戴嘉陵團隊管理幅度1：5.1各團隊的職級分布與管理幅度（續）廖小梅團隊管理幅度戴嘉陵團隊管理幅度各團隊的職級分布與管理幅86根據調研情況，我們從以下兩個方面對團隊管理情況進行描述團隊最高主管的發展思路自身的職涯規劃對團隊發展的思考團隊的日常管理水平會報管理活動管理職場人際關系違規違紀現象根據調研情況，我們從以下兩個方面對團隊管理情況進行描述團隊最87顧立秋的發展思路自身職涯規劃自身發展規劃十分清晰，并且有合理的經營計劃組織發展規劃對組織發展和業績發展有較清醒的認識，組織發展穩定，腳踏實地，有循序漸進經營思路，注重基礎管理。顧立秋的發展思路自身職涯自身發展規劃十分清晰，并且有合理的經88龔錫平的發展思路自身職涯規劃自身發展規劃比較清晰，經營計劃比較合理。組織發展規劃對組織發展有較清醒的認識，有思考，有實踐。04年團隊有明確的發展目標，以業績提升為重點。龔錫平的發展思路自身職涯自身發展規劃比較清晰，經營計劃比較合89王小萍的發展思路自身職涯規劃有一定的自身發展規劃，但需要進一步明晰。組織發展規劃期望主管和業務員提升專業化，團隊再上一個臺階。王小萍的發展思路自身職涯有一定的自身發展規劃，但需要進一步明90梅鳳起的發展思路自身職涯規劃自身發展規劃較為清晰。組織發展規劃對目前團隊業績與人力不滿意，迫切希望把團隊做大。梅鳳起的發展思路自身職涯自身發展規劃較為清晰。組織發展對目前91廖曉梅的發展思路自身職涯規劃自身發展規劃較為清晰。組織發展規劃對目前團隊人力不滿意，希望擴充人力規模。廖曉梅的發展思路自身職涯自身發展規劃較為清晰。組織發展對目前92戴嘉陵的發展思路自身職涯規劃自身發展規劃較為清晰，較為合理。組織發展規劃對團隊發展有思考，嘗試改變目前團隊現狀，04年業務目標同市公司，有明確增員目標。戴嘉陵的發展思路自身職涯自身發展規劃較為清晰，較為合理。組織93根據調研情況，我們從以下兩個方面對團隊管理情況進行描述團隊最高主管的發展思路自身的職涯規劃對團隊發展的思考團隊的日常管理水平會報管理活動管理職場人際關系違規違紀現象根據調研情況，我們從以下兩個方面對團隊管理情況進行描述團隊最94直屬營銷部顧立秋團隊的管理狀況會報管理有較好的會報管理習慣，晨會經營較好，氣氛較熱烈，紀律嚴謹，三個團隊有效經營二次早會。活動管理主管對屬員有一定的追蹤和輔導動作。有活動管理工具，由于業務推動而沒有堅持。職場人際大主管與團隊主管之間協作較好，關系融洽。業務伙伴之間關系良好，沒有沖突,職場氛圍較理性。違規違紀團隊中無違規違紀現象。直屬營銷部顧立秋團隊的管理狀況會報管理有較好的會報管理習慣，95直屬營銷部龔錫平團隊的管理狀況會報管理有一定的會報管理習慣，干部早會運作得力，晨會紀律較為渙散，二次早會流于形式。活動管理團隊區域業績導向，活動管理不到位。有活動管理工具，但已經趨向于工作記錄本。職場人際團隊中低級主管威信不足。團隊成員人際關系良好，沒有明顯沖突。違規違紀團隊中無違規違紀現象。直屬營銷部龔錫平團隊的管理狀況會報管理有一定的會報管理習慣，96第一營銷服務部王小萍團隊的管理狀況會報管理會報管理運作較好。活動管理活動管理工作不理想。職場人際主管個人魅力較強，管理能力與方法一般，組訓得力，中低級主管能力一般。團隊成員人際關系良好，沒有明顯沖突。違規違紀團隊中無違規違紀現象。第一營銷服務部王小萍團隊的管理狀況會報管理會報管理運作較好。97第五營銷服務部梅鳳起團隊的管理狀況會報管理晨會沒有獨立經營，會報管理流于形式。活動管理營銷服務部經理直接管理，其他主管沒有發揮主觀能動性實施活動管理。職場人際團隊成員人際關系良好，沒有明顯沖突。違規違紀團隊中無違規違紀現象。第五營銷服務部梅鳳起團隊的管理狀況會報管理晨會沒有獨立經營，98第六營銷服務部廖曉梅團隊的管理狀況會報管理一次晨會經營較好，有重點，二次晨會流于形式。活動管理中低級主管管理能力較弱，導致活動管理工作不理想。職場人際團隊成員人際關系較為單純。違規違紀團隊中無違規違紀現象。第六營銷服務部廖曉梅團隊的管理狀況會報管理一次晨會經營較好，99第八營銷服務部戴嘉陵團隊的管理狀況會報管理有會報管理習慣，早會經營有重點，二次早會流于形式。活動管理中低級主管管理能力較弱，沒有威信，活動管理工作不理想。職場人際團隊成員人際關系較為復雜，有明顯的沖突。違規違紀團隊中無違規違紀現象。第八營銷服務部戴嘉陵團隊的管理狀況會報管理有會報管理習慣，早100直屬營銷部顧立秋團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部經理對推廣工作非常認同和重視團隊最高主管對推廣工作持有比較積極的態度業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人具有較強的推廣意愿推廣的目的希望通過推廣工作提升團隊基礎管理水平，為團隊的科學管理奠定基礎為保證推廣工作愿意犧牲一定的規模換來基礎管理的提高直屬營銷部顧立秋團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部經理101直屬營銷部龔錫平團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部經理對推廣工作非常認同和重視團隊最高主管對推廣工作有很強的意愿團隊其他主管對推廣工作非常支持業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人對推廣工作比較認同推廣的目的希望通過推廣工作進一步提升團隊業績。通過推廣工作積累一定量的準客戶，為下一步的業績沖刺做準備直屬營銷部龔錫平團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部經理102第一營銷服務部王小萍團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部經理對推廣工作非常認同和重視團隊最高主管對推廣工作意愿強烈業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人對推廣工作較為認同推廣的目的希望通過推廣工作改變經營思路，提升基礎管理水平。對推廣的成功標準有正確的認識。第一營銷服務部王小萍團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷服務部103第五營銷服務部梅鳳起團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷部老總回避項目推廣團隊最高主管對推廣工作的意愿一般業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人對推廣工作認同度一般推廣的目的希望通過推廣工作在團隊管理和業績方面得到提升第五營銷服務部梅鳳起團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷部老總104第六營銷服務部廖曉梅團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷部老總對此事不愿關注團隊最高主管對推廣工作的意愿較弱。業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人對推廣工作持排斥態度。推廣的目的第六營銷服務部廖曉梅團隊對推廣工作的態度主管的態度營銷部老總105第八營銷服務部戴嘉陵團隊對推廣工作的態度主管的態度團隊最高主管對推廣工作比較認同業務員的態度通過問卷調研和座談，代理人對推廣工作不重視推廣的目的希望通過推廣工作提升業務員的銷售效率第八營銷服務部戴嘉陵團隊對推廣工作的態度主管的態度團隊最高主106內容調研目的與調研方法團隊的綜合診斷分析團隊的情況分析團隊的類型界定三種不同團隊類型的定義六個被調研團隊類型的界定團隊推廣建議南京市公司優先推廣工作建議內容調研目的與調研方法107通過對南京公司備選團隊的調研分析，我們明確了三種不同類型團隊的定義:

主管主導型團隊

團隊大主管經營意愿很強；管理能力很強；中低級主管配置合理；中低級主管管理意愿與能力較強；團隊基礎管理工作較好；各級主管對團隊掌控力度