終端店鋪教練系統之銷售體系終端店鋪銷售體系SALES為何銷售?創造終端店鋪無限被使用價值奔跑的故事系鞋帶的故事終端店鋪銷售體系銷售公式銷售舞臺銷售目標銷售步驟銷售技巧銷售分析銷售激勵終端銷售體系銷售團隊銷售培訓銷售模擬銷售數據店鋪銷售額=商場街道客流量*進店率*深度接觸率*試衣率*試穿客單件量*成交率*客單價*回頭率*轉介紹率終端店鋪銷售公式

店鋪核心數據-終端店鋪運營晴雨表終端店鋪核心數據從信息系統中直接反映的數據稱顯象數據支持顯象數據存在的一些不可控的數據稱隱象數據隱象數據顯象數據強化隱象數據概念客流量客流量：單位時間經過店鋪門口的客人數;同時也是店面選擇核心指標

進店率檢測正確的客群主流向不要讓櫥窗成為擺設

深度接觸率與顧客深度溝通深度溝通的方法：贊美為開場策略深度溝通的目的:了解需求建立關系（安全、信任）行銷自我試穿率體驗是賣場成交的關鍵試衣間的關鍵點思考試穿客單件產品知識走在業績前面硬件調整有方法增加關注率、觸摸率、試穿率成交客單價組合訂貨不可少陳列搭配是關鍵附加推銷要培訓獎勵機制要配套回頭率品牌服務時代需特別注意贏得回頭客VIP客戶管理關鍵在互動轉介紹率超值服務要舍得口碑價值賽廣告客流量、進店率、回頭率轉介紹率→銷售數量成交率 →購買客人數（交易數）試穿客單件量 →平均客單價（每單金額）待店時間深度接觸、試穿客單件量→平均附加銷售率（聯單）貨值（價格帶） →平均件單價（平均單價）固化數據 →同期比/環比進、銷 →庫存隱象與顯象的關系店鋪核心指標銷售數量銷售金額購買客人數平均件單價平均客單價平均附加銷售率同期/環比庫存平均件單價平均件單價=總銷售金額/總件數平均客單價平均客單價=總銷售金額/購買人數同期比=本周數據/去年同期數據同比平均附加銷售率平均附加銷售=總銷售件數/總購買人數環比環比=本周數據/上周數據案例分析天下大多事情皆為前人已經歷過,如何借用智慧事半功倍

本周上周環比銷售件數4793-49.40%銷售金額1196318471-35%購買客人數3157-45.60%平均附加銷售率1.51.62-7.40%平均件單價26920531.20%平均客單價39532422%總進貨數量292631

期末庫存15601319

8月26日－9月8號某店鋪兩周比較報表如何發現店鋪的問題并決策終端發現的問題找到入手點根據數據診斷是否為高端還是大眾品牌找到銷售下降的原由VIP在季節交替時管理更需加強新品推廣不到位新品上市的培訓跟進員工不及時新品上市的員工意識轉換方法以級別為導向，考核表為工具，激勵為機制的形式進行推廣新品動作店長專業技術提升（例會、各個級別的員工的管理與調配、貨品有效使用、教練技術）VIP層級管理（新品時期和折扣時期）人員儲備到位物料準備齊全促銷方案、配合的禮品提前驗收影響附加率的原因店鋪級別補/定貨貨品組別上貨波段陳列員工素質聯單專業質素衣櫥顧問店長﹑領班（店助）對貨品的掌控服務模型售賣技巧溝通技巧教練能力目標設置跟進推廣學會整合資源陳列是否按照衣櫥的價構進行陳列搭配銷售主推的貨品是否通過陳列展示在黃金點風格組合是否合理色系是否清晰是否應季貨品組別店鋪級別同一品牌的兩家店鋪回轉天（周）數消化率貢獻率補貨動態管理參考數據回轉周數回轉周數=期末庫存/本周銷售件數消化率=該款銷售件數/該款總進貨數消化率貢獻度貢獻度=該款銷售金額/總銷售金額商品類別期初庫存銷售數量銷售金額期末庫存730602161338157308021672068

97310081241744

8730524131286

12這是一張常用的銷售報表商品類別期初庫存銷售數量銷售金額期末庫存回轉天數消化率貢獻率73060216133815730802167206897310081241744873052413128612終端店鋪銷售目標每一個月的銷售天數是多少天？終端店鋪銷售目標銷售目標分解，以每月30天計算，則每月有8個(節假日)休息日，銷售目標預計可達到平時的1.5至2倍銷售。平均每月五個雨天，預計只有平時0.5-0.8倍之銷售節日正常銷售日公司為30-8-5=17天節日指標如三八、五一，六一、十一、元旦、春節等重要節假日，預計可達到平時2-4倍之銷售。則正常銷售日指標=當月總指標／(8天*2倍+0.5天*5天+17天）=當月總指標／35.5個銷售日

周六、日指標=銷售日指標*1.5雨天指標=正常銷售日指標*0.5節日指標=正常銷售日指標*233由獵狗的故事想到的……獵人帶著獵狗去森林中打獵，獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它們，追了很久仍沒有抓到。后來兔子一拐彎，不知道跑什么地方去了。獵人看到這種情景，批評獵狗說：“你們真是懶惰，跑得居然沒有兔子快。”獵狗回答說：“你不知道我們兩個的‘跑’是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，而它卻為了性命而跑呀。”獵人想，獵狗說得也對。我要想得到更多的獵物，就得想個好辦法，讓獵狗也為自己的生存奮斗。獵人思前想后，覺得有必要給獵狗引入競爭機制，在競爭中表現優秀的會得到更多的獎賞。

于是，獵人就多買了幾條獵狗，并規定凡是能夠在打獵中抓到兔子的，就可以得到五根骨頭，抓不到兔子的就沒有飯吃。剛開始獵狗們很反感，但隨著時間的推移，也逐漸適應了這種競爭機制。這一招果然奏效，獵狗們紛紛努力去追兔子，因為誰也不愿意看見別人吃骨頭，自己沒有吃的。

競爭篇

過了一段時間，問題又出現了，獵人發現雖然每天都能捕到五六只兔子，但兔子個頭卻越來越小。原來有些善于觀察的獵狗，發現大的兔子跑得快，逃跑的經驗非常豐富，而小兔逃跑速度相對比較慢，逃跑的經驗也少，所以小兔子比大兔子好抓多了。而獵人對于獵狗的獎賞是根據其抓到兔子的數量計算的，不管兔子的大小，那些觀察細致的獵狗最先發現了這個竅門，于是他們就只抓容易抓的小兔子。

獵人對獵狗們說：“最近你們抓的兔子越來越小了，為什么？”

獵狗們說：“反正大小對獎懲沒有影響，為什么要去抓大的呢？”

診斷篇

獵人決定改革獎懲辦法，按照兔子的重量來計算給獵狗的食物。這樣改革后，獵狗們都盡量去抓大的兔子。這一招好像起到了很好的作用。

過了一段時間，獵人發現鄰居家的獵狗和自己的一樣多，可抓到的兔子卻比自己多得多。獵人很奇怪，就去問鄰居。鄰居介紹說：“我的獵狗中有能力強的，有能力差的。我就讓能力強的去幫助能力差的，讓它們之間互相學習。另外，我將獵狗編成幾組，每一組獵狗分工配合，這樣，抓到的兔子數量就明顯上升了。”獵人覺得這樣的方法非常好，回家后也決定讓自己的獵狗互相學習、互相配合，并將獵狗編成幾個小組。

考核篇37獵人的再次改革辦法，使獵狗們提高了團隊的協作能力，抓免子的產量比以前多了起來。但僅維持了一段時間過后，獵人又發覺個別大而且抓免子經驗豐富的獵狗干活越來越少了，有些好的獵狗還去投奔了別的獵人。獵人感到很生氣，追問它們：“你們為什么不干活了，你們比那些小獵狗更有經驗，應該抓到更多的兔子才對。”老獵狗們說：“主人，我們已經替你抓了很多免子了，現在你要求我們教小獵狗抓免子的方法，而且還要我們去抓免子，但是，主人，我們有的是經驗，但身體已經越來越不行了，難道我們必須一輩子都不停地抓兔子么。”洞察篇獵人為了進一步激發這批經驗豐富的獵狗的干勁和后顧之憂，于是再次改革，規定經驗豐富同時又已經給獵狗團隊做出了突出貢獻的老獵狗們以特殊的管理辦法：老獵狗每天獲得的骨頭不再僅僅用它抓到的兔子來衡量，而是與他所帶領的獵狗團隊的成績聯系起來；不管他們每天能否抓到兔子，都給固定數量的骨頭，抓到兔子以后，還有另外的獎賞；對于有突出業績的獵狗，除了獎勵骨頭以外，還獎勵牛排，并給他們發放終身榮譽獎章。團隊教練篇討論提升應用結合終端店鋪管理，談談您的感受：獵狗的故事給了我們什么樣的啟發生意目標服務目標運作目標終端店鋪目標現場管理怎么做目標分解目標落實目標執行目標跟進追目標的方法終端店鋪目標分解準備該月份每日銷售目標圖（準備參考資料，例如該月節日、天氣等）準備過往營業數據，例如上月每日營業額、去年同月每日營業額等等(例如去年同期20萬,今年增長10%,則目標為22萬);參考節日、天氣、大型推廣活動等資料，調整分配出來的數字，至滿意為止。至此，該月份的「每日銷售目標圖」大致上完成。注意每天時段生意額的目標確定從參考數據中找出一星期七天營業額所占比例。核對「每日銷售目標圖」上總和應該相等于該月的銷售目標。如有偏差，適當分配調整數字使之一致。阿依蓮（中國）終端店鋪月銷售晴雨表追目標方法如目標未達成，則及時檢討并訂立跟進行動:人機物法環追目標方法打電話給熟客

店鋪主動邀請顧客入店令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關時尚話題員工加強附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創造連單玩銷售PK游戲令員工積極參予，激發工作熱情人《機》（設備、機器等）方面放一些目標群顧客最喜歡的音樂吸引其入店店內溫度調高或調低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留

……機追目標方法

《物》貨品方面

主推‘高單價’的貨品，調整陳列物追目標方法《法》方法方面利用促銷、推廣將‘金額目標’變成‘件數目標’，令員工認為可以達成目標增強信心

可將‘繁忙時段目標’調高，員工比較容易接受，有信心完成

先將目標調整到同事們接受的范圍,例如當日目標的90%,增強其信心,

達成后再恢復原目標

法追目標方法《環》環境方面觀察主要客流類型，根據類型進行櫥窗陳列，例如：多數如為上班族，則掛‘套裝’等適合其的貨品，如下雨或刮風，則陳列一些風衣等貨品

環追目標方法早班簽到每天必修—店鋪日志--晚班簽到阿依蓮（中國）終端店鋪日志-目標守護者目標天真預測法當年同期業績X

當年同期業績

上年同期業績

08年1-2月份實績為110萬,07年1-2月份為100萬采用天真數據法計算,09年1-2月的目標為多少?目標平米效率法現有平米數X

當年同期數據

當年店鋪面積

08年3-8月業績600萬,同期店鋪面積300平米09年3月以后店鋪面積計劃增加到500平米09年3-8月的營業目標為多少?銷售目標要考慮的實際要素平均平效與單店平效A店1.8萬 100平B店1.6萬60平C店2.2萬 150平D店2.0萬80平E店1.9萬80平

調整營業目標

各店鋪發展趨勢行業及公司的整體提升率如何衡量目標的贏利與否營業額

費用

損益分歧點簡易算法經營費用

毛利率

分歧點目標

固定費用

變動費用

＋新店鋪目標如何制訂制訂新店鋪銷售目標店鋪盈虧平衡點

店鋪盈虧平衡表（單店）

年費用月費用備注1租金240，00020,000100㎡2工資156，00013,000（員工6人+老板50007人3裝修72，0006,00018個月4稅24000

2,000

5水電36000

3,000

6運費108009007差旅費1200010008廣告1200010006其他費用30000

2500

物流/辦公費用合計59280049400

7資金回報

12.5月回收總成本

銷售目標

4.8折拿貨

鋪貨額：20萬/月店鋪的贏虧點是多少？店鋪的效益值？庫存控制量？春夏秋冬的比例春夏配貨額秋冬配貨額新店鋪目標如何制訂終端店鋪運營成本1年以上的店鋪目標如何制訂

上1年銷售實績平均增長率平均實績平效制訂合理目標調整某50平米店鋪上1年同期銷售業績為200萬,今年店面改造擴大到70平米,公司年平均增長率為10%.新營業目標為多少?終端店鋪銷售目標如何有效分解

去年同期計2190萬元季節銷售指數法

每月實際業績

同期累計業績

X

100%

銷售目標分解案例分析08年3-8月營業實績分別為90萬、120萬、150萬、90萬、60萬、90萬(合計600萬).09年3-8月目標為1000萬。09年3-8月各月目標分別是多少?客流目標法任務目標法終端店鋪銷售舞臺銷售舞臺服飾搭配庫房管理取貨速度/秒截留招呼模式服務三部曲終端店鋪銷售團隊銷售團隊終端店鋪培訓體系1店鋪運營教練流程2店鋪銷售教練體系3店鋪陳列教練體系4店鋪服務教練體系5店鋪服飾搭配教練體系6店鋪培訓教練體系7店鋪商品管理教練體系8店鋪管控教練體系終端店鋪培訓體系終端店鋪銷售激勵如何開發人的潛能,成功激勵學!執行力-《沖出亞馬遜》團隊管理-《修女也瘋狂》執著頓感力《士兵突擊》挫折訓練極限挑戰(五秒鐘拍掌的次數?)一天一個蘋果的賣場故事

一個普通而不尋常的人如何成就自己？他是誰？他是如何成就自己？你看完短片的感受是什么？看電影也能激勵終端店鋪銷售步驟時刻準備著（營銷三部曲）招呼邀請顧客（統一賣場服務語言）讀懂顧客并迅速獲取需求接近顧客產品USP介紹及搭配組合建議鼓勵試穿試穿過程(二拍一)(所有顧問經過顧客招呼,上午好!歡迎來到阿依蓮粉色王國）處理異議成交技巧連帶銷售邀請付款肯定選擇送賓售后服務顧客投訴管理服務回頭VIP顧客終端店鋪銷售技巧何為世界上最高的銷售技巧?那些掌握顧客心智的品牌衣櫥顧問終端店鋪銷售技巧假設成交法不要問她買不買，而要問他決定購買這個產品以后，所應該問的問題。如果客戶決定買了，你會問哪些問題，這些都是假設成交法所問的問題。不確定締結法很多客戶在購買的時候猶豫不決，沒有辦法下決定，你可以適時地走過去，跟他講，先生/小姐，這些東西是挺不錯的，但不確定是不是還有貨，不確定是不是還有你的尺碼，不確定是不是還有庫存,我去倉庫里面幫你查一查，好嗎？總結締結法

產品介紹完了之后，把所有的利益逐項再重頭花3-5分鐘的時間講一遍，把客戶最感興趣的放在最前面來講，逐項地介紹這些利益和好處。

寵物締結法特別適用于有形的產品，讓顧客去實際地觸摸或試用這些產品。讓他在心理上擁有這個產品屬于他的這種感覺。

富蘭克林締結法

拿一張紙，中間劃一條線，左邊寫上好處，右邊寫上壞處，我們自己在左邊寫上我們產品所有能帶給顧客的好處，完了以后，把這紙和筆交給客戶，讓他寫上他認為所購買這產品有可能所帶來的壞處，完了以后，直接締結成交。

終端店鋪銷售技巧定單締結法

預先設計一份定單，開始拜訪客戶介紹你產品的時候，先拿出來寫上日期寫上客戶的姓名，設計一些選擇性的，假設成交性的一些問題，來問你的客戶，不斷地介紹你的產品，不斷地填寫這張問卷，當你寫完了之后，就直接運用假設成交法來成交隱喻締結法人人都喜歡聽故事，講一個故事來締結成交你的客戶，列出最常見的你的客戶給你提出的抗拒點，每一個抗拒點找到2-3個故事，隨時準備在身上，運用隱喻締結法來成交你的客戶。

門把締結法又稱為反敗為勝法，記得成功者決不放棄，放棄者決不成功，當你盡了所有的努力都沒有效用的時候，這個門把締結法是最有效的，客戶也不愿意告訴他背后真正的抗拒，使用門把締結法找出他的抗拒，解除他的抗拒。對比締結法記得我們在前面跟大家談到冰水和溫水的原理，以及小女孩賣餅干的例子，把這種對比原理巧妙地使用在你的產品介紹和產品締結當中。6+1締結法

又稱問題締結法，你一定要花時間，設計一系列的問題，讓你的客戶不斷地承認你、贊同你、回答是、肯定的答案，問題與問題之間一定要有關聯的，每當顧客回答你一個是，就提升了他的好奇心和認可度，每當他回答了一個否定的答案或是搖頭，就降低了他購買意愿了題的前后必須連貫。才會有效果銷售分析終端店鋪銷售數據銷售日報表終端店鋪個人銷售跟蹤表日區域性各主要店鋪的銷售表現及產品類別銷售結構分析價格帶、連單率、平效、人效與去年同期銷售進行比較競品的同日銷售狀況銷售周表周區域性各主要店鋪的銷售表現及產品類別銷售結構分析新上貨品不到一周的銷售分析及市場反饋各主要色系的銷售趨勢價格帶、連單率、平效、人效與去年同期銷售進行比較競品的同周銷售狀況前十名是否加單；后十名是否需要調整打折,滯銷原因銷售月表價格帶、連單率、平效、人效月區域性各主要店鋪的銷售表現及產品類別銷售結構分析新上貨品一月內的銷售分析與市場反饋季節店鋪銷售變化及產品類別銷售結構分析各主要色系的銷售趨勢與上一年同期銷售進行比較競品銷售跟蹤終端店鋪銷售分析商品銷售分析A品類B品類C品類D品類…品類款式顏色尺碼材質價格搭配終端店鋪銷售數據分析:款式終端店鋪銷售數據分析:顏色終端店鋪銷售數據分析:尺碼終端店鋪銷售數據分析:類別終端店鋪銷售數據信息

顧客購買動向競爭店鋪動向顧客購買期望賣場瀏覽方式商品購買方法關注商品內容A類商品B類商品C類商品D類商品E類商品F類商品暢銷商品排序滯銷商品排序商品結構問題點材質顏色問題點商品搭配不足的品類商品上市波段終端店鋪-銷售日報信息模塊銷售明細庫存金額預實對比人氣商品來客狀況商品問題競品情報銷售決策VIP決策問題結構分析一中國男裝品牌北京長安銷售日報終端店鋪-銷售日報案例終端店鋪銷售日報參考板阿依蓮終端店鋪日報終端店鋪銷售日報參考板終端店鋪銷售周報數據基準暢滯銷商品發現暢滯銷商品要因分析商品構成的平衡新商品動向預測持續商品預測上下架商品決策顧客消費行為動向競品動向陳列決策搭配技巧銷售分析今昔對比培訓策略銷售周報數據分析阿依蓮終端店鋪店鋪周銷售分析表阿依蓮終端店鋪店鋪周銷售分析表店鋪周銷售數據表終端店鋪日銷售分析

達標分析成長分析坪效分析人效分析顧客入店比率成交率

平均交易件數日期店鋪名稱今日區域排名差距實際業績目標達成率去年同期增長率店鋪面積每平米業績員工人數人均業績通行客數入店客數入店率交易筆數成交率平均客單價件數連帶率

日期：2008.9.2-9.8

周日2周一3周二4周三5周四6周五7周六8總天氣晴雨雨晴晴晴晴

促銷活動

銷售件數7155871447銷售金額14403061231144524961849319611963購買客人數614363831平均附加銷售率1.211.251.71.3