商務談判

第三章商務談判過程（二）商務談判第三章商務談判1二.商務談判磋商階段如何報價？怎么還價？如何讓步？如何打破僵局？如何達成協議？磋商是談判的核心環節，策略與技巧的應用很大程度決定了生意能否成交，另一方面，還將在很大程度上決定是贏利還是虧損。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹二.商務談判磋商階段如何報價？商務談判西南科技大學經管學院2商務談判磋商的準則:

把握氣氛準則延續開局階段營造的良好氣氛次序邏輯準則按照議題的邏輯順序進行討論掌握節奏準則節奏應穩健,不可過于急促溝通說服準則

相互溝通,相互說服,自我說服商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹商務談判磋商的準則:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹31.報價報價，又叫“發盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內的關于整個交易的各項條件，如商品的數量、質量、包裝、裝運、保險等交易條件。

報價標志著談判磋商階段的正式開始,也標志著談判者的利益要求的正式亮相.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹1.報價報價，又叫“發盤”，就是談判雙方各自提出自己的交4報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發點,更必須考慮對方可能的反映和能否被對方接受,因此,報價的一般原則是:通過反復分析和權衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對手接受的概率之間的最佳結合點商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發點,更必須5影響價格的因素:市場行情利益需求交貨期要求產品的復雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務貨物的新舊程度附帶條件和服務產品和企業的聲譽交易性質銷售時機支付方式商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹影響價格的因素:市場行情商務談判西南科技大學經管學院苗譯6報價的原則:報價時機策略

誰先報價?報價高低策略

報價必須合情合理報價應該堅定,明確,完整.不要主動進行解釋商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹報價的原則:報價時機策略商務談判西南科技大學經管學院苗譯7CASE商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹8按照傳統的國際鐵礦石談判機制，每年年底開始就第二年的鐵礦價格進行談判。談判的雙方分別是鋼廠和礦商.中國在2005年全面參與鐵礦石供應合同談判,實際上已取代日本成為亞洲的主要談判方.自此以後,中國就在與三大鐵礦石巨頭的長期激烈談判中奮力作戰,但最終由于供應緊俏和現貨價格飆升,中國鋼廠不得不接受一次又一次的大幅提價.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹按照傳統的國際鐵礦石談判機制，每年年底開始就第二年的鐵礦價格9中國是全球鐵礦石的最大買家，2008年占全球海運鐵礦石總量的52%。在經濟高速增長的推動下中國2010年對鐵礦石的需求量將會增加10%。2010年對鐵礦石的需求量將從2009年的10億噸增加到11億噸,其中7億噸需要進口。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹中國是全球鐵礦石的最大買家，2008年占全球海運鐵礦石總量的10A.2009年10月15日球三大鐵礦石供應商要求把2010-2011年度的鐵礦石價格上調30%-35%。B.2010年02月04日在中鋼協2009年主導中國鋼鐵工業對外談判無果后，有著“五連敗”談判史的寶鋼再次走上前臺，開始代表中國鋼鐵工業對外進行談判。C.2010年04月06日三礦企聯合逼宮中鋼協號召抵制進口兩個月。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹A.2009年10月15日球三大鐵礦石供應商要求把201011D.2010年04月13日全球第四大鋼鐵生產商韓國浦項制鐵宣布，與巴西淡水河谷公司就第二季度鐵礦石價格達成初步協議，同意4至6月期間的鐵礦石價格為每噸100美元至105美元，漲幅在83％至86％。E.2010年04月13日新日本制鐵公司等日本大型鋼鐵企業與巴西淡水河谷公司等就鐵礦石價格上漲達成協議，從4月開始執行新價格。每噸鐵礦石價格為105美元，比上一年度上漲92％。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹D.2010年04月13日全球第四大鋼鐵生產商韓國浦項制鐵12寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標:最優目標:價格上漲(較2009年度)幅度30%可接受目標:價格上漲(較2009年度)幅度50%-60%最低目標:價格上漲(較2009年度)幅度80%巴方談判目標:最優目標:價格上漲(較2009年度)幅度100%

可接受目標:價格上漲(較2009年度)幅度70%-80%最低目標:價格上漲(較2009年度)幅度50%商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標:商務談判西南科技大學13報價的順序:在商務談判中，由哪一方先報價不是固定的,但報價的順序將會對整個談判的發展產生巨大的影響1.先報價策略有利的方面:先報價的一方實際上為談判規定個框框，最終的協議將在這一界限內形成；一定程度影響對方的期望水平，進而影響對方的談判行為。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹報價的順序:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹14不利的方面:先報價會在一定程度上暴露我方的意圖,當對方得到我們的報價之后,他們就有可能對自己已擬訂的報價幅度進行針對性的調整,這樣可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益.會使對方集中力量對報價發起進攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高價卻分文不露.2.后報價策略商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹不利的方面:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹15CASE美國著名發明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。當時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是給經理說：您一定知道我的這項發明專利對公司的價值了，所以，價錢還是您說說吧！經理說道：那40萬，怎么樣？還能怎么樣？商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE美國著名發明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發16報價的高低:通常來說,作為賣方,報價的起點要高,也就是開最高的價;作為買方,報價起點要低,也就是出最低的價.可以有效得改變對方的盈余要求當賣方的報價較高并振振有詞時,買方往往會重新估算賣方的保留價格,反之同樣如此.報價中包含的策略性虛報部分,能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹報價的高低:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹17其他報價策略:1.加法報價策略報價時不將自己的要求一下報出,而是分幾次提出,以免一開始嚇倒對方.由于總的要求被分解后逐個提出,往往被認為是一個一個的小要求,更容易被對方接受.2.除法定價報出自己的總要求,然后再根據某種參數(時間等),將價格分解成最小單價的價格,使對方覺得報價不高,可以接受.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹其他報價策略:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹182.討價還價“討價”是在一方報價后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為?！斑€價”是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，提出自己的價格條件，也就是一方首次報價后，另一方所做出的反應性報價。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹2.討價還價“討價”是在一方報價后，另一方認為其報價離己方的19討價的類型:全面討價討價者根據交易條件全面入手,要求報價者從整體上改變價格,重新報價.針對性討價討價者有針對性地從交易條款中選擇某些條款,要求報價者重新報價.總體討價討價者從總體出發綜合分析交易條件,運用策略,改變報價者的理想目標,降低期望值,考慮重新報價.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹討價的類型:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹20還價:需要針對賣方的報價,并結合討價的過程,對己方準備作出的還價進行周密的籌劃.理解還價的目的不僅是提供與對方報價的差價,而應力求給對方造成較大的壓力并影響或改變對方的期望.還價的方式有兩種,一是按可比價還價(以相近的同類產品或競爭者商品的價格作參照),二是以成本還價,以成本為基礎加上一定比例的利潤作為依據進行還價.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹還價:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹21討價還價的策略:1.初期策略投石問路利用一些對對方具有吸引力或突發性的話題同對方交談,借此探測對方的態度和反應.主要用于對對方情況不太了解,對市場無把握的情形.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹討價還價的策略:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹22拋磚引玉在對方詢價時,本方先不開價,而是舉一兩個近期達成交易的案例,給出其成交價,進行價格暗示,然后反過來請對方出價.主要運用在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用.所舉案例的成交價應有利于本方,成交案例與本交易要具有可比性,且需要提供證明材料.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹拋磚引玉商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹23吹毛求疵通常買方會通過這種策略和賣方討價還價,買方會對產品和對方的提議盡可能地挑毛病.主要在為給對方制造一定壓力,迫使對方讓步時使用.在向對方提出要求時,不能過于苛刻,漫無邊際,要有針對性,把握分寸,恰入其分,否則對方會覺得我方缺乏誠意.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹吹毛求疵商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹24CASE

中國松上公司與外商洽談購買一批鋼管.在此之前中方已向對方購買過這種商品,中方希望能擴大進口,并降低商品價格,但中方也知道要在國際行情沒有發生變化的條件下要求對方降價很困難,于是…

在談判之初,中方拿對方上次200噸貨物延期交貨的事大做文章,指出由于貴方上次沒有及時交貨,使我方錯過了好幾次的銷售良機,失去了好幾個大客戶,從而導致我方損失嚴重,接著中方又提供了一系列的數據證明,對方聽后表示非常抱歉,并對延期交貨做了解釋,于是中方提出希望能減價10%來彌補己方上次的損失,在對方答應后,中方進一步提出訂購500噸的要求.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹25價格誘惑賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理,把談判對手的注意力吸引到價格問題上,使其忽略對其他重要合同條款的討價還價,進而在這些方面爭得優惠.主要對那些只注重價格的談判對手,為使其忽略其他重要條件時使用.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹價格誘惑商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹26潤滑策略談判人員在相互交往中,饋贈禮品,以表示友好和聯絡感情.主要在對方屬于關系行談判人員,需要注重關系的建立和維護時使用.要考慮文化的差異,禮品的價值,送禮的時機.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹潤滑策略商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹27CASE2005年6月11日,在上海西郊賓館7號樓的中歐紡織品貿易談判室外,時任中國商務部長的薄熙來把一件特別的禮物送給了歐盟貿易委員曼德爾森.

一件中國生產的法國鱷魚牌灰色短袖翻領T恤衫.看到這份禮物,曼德爾森和歐盟大使都笑了起來,這一場景第2天就出現在世界上許多報紙的顯要版面,為談判創造了良好的基調.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE2005年6月11日,在上海西郊賓館7號樓的中歐紡織282.中期策略步步為營在談判過程中步步設防,試探著前進,不斷的鞏固陣地.主要在談判時間充裕,談判議題較少的情形下使用.應小心謹慎,做到有理有據,讓對方覺得情有可原,還價要狠,退讓要小而緩.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹2.中期策略商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹29疲勞轟炸通過疲勞戰術來干擾對方的注意力,瓦解其意志并抓住有利時機達成協議.主要在一方的談判者表現出居高臨下,先聲奪人的姿態下使用.要防止激起對方的對立情緒,使談判破裂.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹疲勞轟炸商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹30軟硬兼施紅白臉策略,通過先禮后兵的舉措來感化和壓迫對方轉變立場,從而打破僵局,促成交易.主要在對方缺乏經驗,又很需要與你達成協議的情景下使用.要注意組員間的配合恰到好處.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹軟硬兼施商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹31以退為進先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。1.替己方留下討價還價的余地2.不要讓步太快3.讓對方先開口說話4.不做無謂的讓步商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹以退為進1.替己方留下討價還價的余地2.不要讓步太快3.讓對323.后期策略最后通牒當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向對方提出的最后交易條件。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以強硬的口頭或書面語言向對方提出最后一次必須回答的條件，否則取消談判。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹3.后期策略商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹33采取此策略應注意:處于有利地位要在最后階段,不得已時才用在言語上要委婉,即要達到目的,又不至于鋒芒畢露給予對方思考的時間要堅決,明確,不要讓對方存有幻想如果被對方運用最后通牒策略,應如何應對?商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹采取此策略應注意:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹34CASE

意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意降價40%)

改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2：00再談。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已35下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下，談判即結束。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎36中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲,判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再進一步讓步,意方聽到中方的意見后,沒有離開,雙方得以繼續進行談判…商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天37應對最后通牒:分析和判斷對方是真還是假盡力找出一個圓滿的解釋去反駁對方的解釋,使對方的通牒陷入不攻自破的局面擺出準備推出談判的姿態,以此來反偵察對方的真實意圖轉換話題或改變交易的條件暗示還有其他貨主和顧客,也使對方感覺到壓力,并適時指出談判破裂對對方的損失提醒對方注意該策略的后果,然后暫時休會使對方能靜心思考是否要繼續談下去商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹應對最后通牒:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹383.讓步“讓步”是指談判一方向對方妥協,退讓己方的談判目標,降低己方的利益要求,使談判目標相互靠攏的行為過程.讓步本身就是一種策略,體現了談判者以滿足對方需求的方式來換取自身需要的滿足這一實質.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹3.讓步“讓步”是指談判一方向對方妥協,退讓己方的談判目商務39職員最優目標:加薪300元/每月及以上可接受目標:加薪160元-200元/每月最低目標:加薪100元/每月雇主最優目標:不加薪可接受目標:加薪100元-150元/每月最低目標:加薪不高于200元/每月商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹職員商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹40讓步的原則:只有在最需要的時候才作讓步讓步應有明確的利益目標讓步要分輕重緩急要把握交換讓步的尺度(對方也需做出相應讓步)讓步要使對方感到是艱難的嚴格控制讓步的次數,頻率和幅度讓步是可以撤消的正確地選擇讓步的時機商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹讓步的原則:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹41寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標:最優目標:價格上漲(較2009年度)幅度30%可接受目標:價格上漲(較2009年度)幅度50%-60%最低目標:價格上漲(較2009年度)幅度80%巴方談判目標:最優目標:價格上漲(較2009年度)幅度100%

可接受目標:價格上漲(較2009年度)幅度70%-80%最低目標:價格上漲(較2009年度)幅度50%商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標:商務談判西南科技大學42第1次讓步第2次讓步第3次讓步第4次讓步100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹第1次讓步第2次讓步第3次讓步第4次讓步1000602151430,0,0,60

強硬型的讓步方式,開始給人立場堅定,態度強硬,缺乏合作和成交的誠意之感,但是最后讓步一次到位,先苦后甜,又必然會使對方興高采烈,但風險高.15,15,15,15

均值型的讓步方式,使讓步細水長流,均勻地滿足對方的要求和需要,并獲取對方的好感.但是必須讓對方意識到最后的讓步以降到最低,否則它將鼓勵對方爭取進一步的讓步.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹0,0,0,60商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹448,13,17,22

刺激型的讓步方式,讓步幅度呈遞增型.但是會刺激對方要求進一步讓步的胃口,而且胃口可能越來越大,使對方感到有期望.22,17,13,8

希望型的讓步方式,讓步的步幅呈下降型,顯示出讓步方的立場越來越強硬.但是,由于最后的讓步數額依然不少,這就使對方存有希望進一步施加壓力.

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹8,13,17,22商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹4526,20,12,2

穩妥型的讓步方式,表現出強烈的妥協性和藝術性,一方面告訴對方我們盡了最大努力,有極強的合作愿望,另一方面又暗示對方,讓步的幅度越來越小,并且最后以基本到了盡頭不可能再讓了.49,10,0,1

風險型的讓步方式,前兩次幅度大會提高對方的期望值,第3次又變成0,最后又給予對方小小的讓步,表達”誠意”,但可能難以滿足對方的期望.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹26,20,12,2商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹4650,10,+1,-1

虛偽型的讓步方式,再前兩次表現出極大的熱情,第3次卻稱成本或其他計算有誤提高報價,使氣氛緊張,第4次又糾正錯誤,給對方一個小小的讓步,可能使對方得到一點安撫.60,0,0,0

坦誠型的讓步方式,一開始便把所有的讓步幅度給了對方,用意是為了謀求盡快達成協議,但這也會使對方懷疑你是否真的坦誠,會更猛烈的發起攻擊,逼迫你再作讓步.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹50,10,+1,-1商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹47CASE我國某口岸機械進出口公司欲訂購一臺設備,在收到報價單并經過估價之后,決定邀請擁有生產該設備先進技術的某西方國家的客商前來我國進一步洽談,在談判中,雙方討論了價格問題,一開始我方表示愿意出價10萬美元,而對方的報價則是20萬美元.在比較了第一回合各自的報價之后,雙方都預計可能成交的價格范圍在14萬美元到15萬美元之間,他們估計還要經過幾個回合的討價還價,雙方在能就價格條款取得一致意見.

那么如何掌握以后的讓步幅度和節奏呢?

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE我國某口岸機械進出口公司欲訂購一臺設備,在收到報價48賣方買方第一回合2010第二回合17.5(2.5)11.4(1.4)第三回合16.0(1.5)12.7(1.3)第四回合14.7(1.3)13.5(0.8)第五回合14(0.7)14(0.5)商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹賣方買方第一回合2010第二回合17.5(2.5)11.449讓步的策略與對策：A.對方讓步與預計相符不可被這種”一致性”所陶醉，應清醒地認識,雙方對讓步期望仍有差異.如果對手的讓步策略不變,己方也不應輕易改變自己的策略.B.對方讓步比預期快而大己方應調高對于對方讓步的估計,同時,應調低自己的讓步限度,堅定己方的強硬態度,最終使對方繼續做出讓步.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹讓步的策略與對策：A.對方讓步與預計相符商務談判西南科技大50C.對方的讓步比預期慢而小要判定對方的行為是己方估計錯誤,還是估計正確,對方只不過是故作姿態而已如果己方估計正確,就應當在堅持最低承諾的同時,探詢對方故作姿態的程度與范圍,尋找他們的真實態度.如果己方估計錯誤,可以在堅持立場的同時,選擇讓步策略D.對于無理行為商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹C.對方的讓步比預期慢而小商務談判西南科技大學經管學院51賣方:最優目標:300元及以上可接受目標:220元-260元最低目標:180元買方:最優目標:140元可接受目標:180元-220元最低目標:260元商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹賣方:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹524.僵局僵局產生的原因:1.條件差距形成的沖突及僵局A.買方因素支付能力不足接貨能力不足內部協調能力不足B.賣方因素商品條件不足交貨能力不足

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹4.僵局僵局產生的原因:商務談判西南科技大學經管學院苗53C.第三方因素交易意愿交易要價交易深度2.談判人員權限形成的沖突及僵局3.相關法律法規形成的沖突及僵局4.跨文化沖突商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹C.第三方因素商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹54僵局的調解策略:用語言鼓勵對方打破僵局,化解沖突尋找替代的方法打破僵局,化解沖突運用休會策略打破僵局,化解沖突利用調解人調停打破僵局,化解沖突更換談判人員或者由領導出面打破僵局,化解沖突從對方的漏洞中借題發揮打破僵局,化解沖突利用一攬子交易打破僵局,化解沖突有效退讓打破僵局,化解沖突場外溝通打破僵局,化解沖突以硬碰硬打破僵局,化解沖突商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹僵局的調解策略:用語言鼓勵對方打破僵局,化解沖突商務談判西55CASE有一次,億萬富豪休斯想購買大飛機,他計劃購買34架而其中的11架更是非到手不可,起初,休斯親自出馬與飛機制造商談判,但卻怎么都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去.不過,休斯仍不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續談判,休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那11架他就滿意了,而談判的結果是這位代理人居然把34架飛機都以合理的價格全部買到了手,他是怎么做到的呢?

“每次談判一險入僵局,我就問他們:你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯先生出面來談?經我這么一問,對方只好乖乖得說,算了算了,一切就照你的意見辦吧”商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE有一次,億萬富豪休斯想購買大飛機,他計劃購買34架而56三.商務談判成交與簽約階段商務談判何時終結?是否已經到了終結的時機?從談判涉及的交易條件來判定

1.考察交易條件中的分歧數(數量,質量)2.考察談判對手交易條件是否進入己方成交線

3.考察雙方在交易條件上的一致性從談判時間來判定

1.雙方約定的談判時間

2.單方限定的談判時間

3.形勢突變的談判時間商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹三.商務談判成交與簽約階段商務談判何時終結?是否已經到了終結57從談判策略來判定

1.最后立場策略

2.折中進退策略從談判者發出的信號來判定

1.談判者用最少的言辭闡明自己的立場,且有承諾

2.談判者所提建議是完整的沒有不明確之處

3.談判者在闡述自己的立場時是最后決定的語調

4.回答對方的任何問題都很簡單

5.一再向對方保證,現在結束談判對他有利商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹從談判策略來判定商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹58商務談判的可能結果:表示成交線;-----表示關系線甲乙甲乙甲乙甲乙甲乙甲乙商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹商務談判的可能結果:表示成交線;----59達成交易,并改善了關系達成交易,但關系沒有變化達成交易,但關系惡化沒有成交,關系也沒有變化沒有成交,但改善了關系沒有趁叫，且關系惡化商務談判結束的方式:成交,中止,破裂商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹達成交易,并改善了關系商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹60商務談判的成交成交,是指談判者接受對方的建議及條件，愿意根據這些條件達成協議,實現交易的行動過程.某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機.辦公室主任在聽完產品介紹后擺弄起樣機,自言自語道:”東西是倒挺合適,只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳,只怕沒用兩天就壞了.”銷售人員一聽,馬上接著說:”這樣好了，明天我把貨運來的時候,順便把碎紙機的使用方法和注意事項和大家講講,這是我的名片,如果使用中出現任何鼓掌,請隨時與我聯系,我們負責維修,主任,如果沒有其他問題,我們就這么定了?”商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹商務談判的成交成交,是指談判者接受對方的建議及條件，愿意商務61影響成交的主要因素:談判者的因素1.談判者對商品的認識

2.談判者有購買意圖

3.受談判人員的性格,情緒,工作態度等影響

4.受談判人員業務能力的影響商品的因素

1.受商品的功能效用的影響

2.受商品價格的影響

3.受商品品牌效應的影響商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹影響成交的主要因素:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹62成交前的籌劃:自然良好的成交心理準備防止意外介入成交工具的準備針對結果預做規劃如何表達你的成交意圖?商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹成交前的籌劃:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹63成交促成的策略:主動請求法

談判人員用簡單明確的語言,想對手直接提出成交建議.可以有效地促成買賣,提高效率,但如過早直接提出成交可能會破壞氣憤,給對手增加壓力.也可能使對手認為有求與他,從而使己方陷入被動.

一般在與關系較好的老顧客談判,在對手不提出異議,想購買又不便開口,在對手已有成交意圖,但由于不決時使用.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹成交促成的策略:主動請求法商務談判西南科技大學經管學院苗64自然期待法談判人員用積極的態度自然引導對手提出成交.

較為尊重對手的意向,避免對手產生抗拒心理,有利于保持良好的氣氛,但可能延誤成交時機,不利于提高談判效率.

要保持耐心溫和的態度,表現出期待的誠意,簡述成交的有利條件.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹自然期待法商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹65肯定成交法談判人員以肯定的贊語堅定對方成交的信心,從而促成交易的實現.

談判人員的熱情可以感染對方,并堅定對方的成交信心與決，但運用不好可能遭到拒絕.

需要事先進行分析,看清對象,并確認產品可以引起對方的興趣,針對對方的猶豫不決而采用.

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹肯定成交法商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹66商務談判的簽約:簽約,是指商務合同的當事人為明確各自的權利與義務而簽署的協議.談判協議也稱為成交確認書，是交易雙方為明確各自的權利和義務，以書面形式確定下來的合同。協議一經談判雙方簽字確認，就成為對雙方具有約束力的法律文件。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹商務談判的簽約:簽約,是指商務合同的當事人為明確各自的權利與67合同的特點：(1)合同是雙方或多方的法律行為(2)合同是當事人基于平等地位達成的意思表示一致的法律行為(3)合同是當事人確立、變更、終止權利義務關系的協議(4)合同是具有法律約束力的行為。合同一經依法成立即具有法律約束力商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹合同的特點：商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹68草擬協議的基本要求:1、協議的條理必須清晰，協議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內容組織起來。2、協議內容必須具體、明確，措辭準確。3、協議中的權利義務條款應全面、詳細、對等。4、協議的違約責任必須具體明確。那么，由誰來起草合同文本呢？

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹草擬協議的基本要求:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹69一般來講，文本由誰起草，誰就掌握主動。因為口頭上商議的東西要形成文字，還有一個過程，有時，僅僅是一字之差，意思則有很大區別。起節一方的主動性在于可以根據雙方協商的內容，認真考慮寫入合同中的每一條款。而對方則毫無思想準備，有些時候，即使認真審議了合同中的各項條款，但由于文化上的差異，對詞意的理解也會不同，難以發現于己不利之處。所以，在談判中，應重視合同文本的起草，盡量爭取起草合同文本，如果做不到這一點，也要與對方共同起草合同文本。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹一般來講，文本由誰起草，誰就掌握主動。因為口頭上商議的東西要70商務談判協議的文本格式:約首。協議的首部，一般應包括協議的名稱、編號、訂立協議的時間和地點、簽訂協議雙方的名稱等內容。有時還必須注明據以簽訂協議的有關函電的日期及編號，協議中有關概念的定義與解釋等內容。主文。即條款。約尾。主要應載明合同雙方的住所、電話、傳真、開戶行、賬號、郵政編碼等，并標明雙方當事人的簽字之處。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹商務談判協議的文本格式:商務談判西南科技大學經管學院苗譯71簽約過程中應注意的問題:1、雙方當事人是否具有簽約資格。2、雙方確認事項擬成條款，是否與合同的目的相符。3、合同要明確規定雙方應承擔的義務、違約的責任！4、訂立合同的條款要符合有關法律規定和要求。5、確定的合同條款，其內容不得違反我國法律和社會共同利益。6、合同中的違約責任條款必須明確具體。7、對對方提出的免責條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。8、仔細擬定適用法律條款和仲裁條款。9、要注意中外文本的一致性。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹簽約過程中應注意的問題:商務談判西南科技大學經管學院苗譯72我國南方某一城市與港商簽訂了一個出售礦渣的合同。合同中只明確港商可以每天拉一車，時間一個月。（由于沒有明確提貨車的型號，結果對方拉貨的車越來越大，我方明知吃虧，卻也無可奈何）合同生效后不得超過45天，乙方應向甲方繳納10萬美元的履約保證金。超過兩個月如未能如期繳納，則合同自動失效。（“兩個月”究竟從哪一天開始算起，是合同生效之日開始算起？還是合同生效45天以后算起？）

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹我國南方某一城市與港商簽訂了一個出售礦渣的合商務談判西南科73

某化肥廠從日本引進一套化肥設備，合同有這樣一條：“某管線采用不銹鋼材料“。沒有具體指明管線應包括閥門、彎管、接頭等。結果，在合同履行中，日方認為管線只指管子，我方則認為包括其它，但由于合同沒能寫明，也無從交涉，干吃啞巴虧。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹74CASE-合同范本甲方：帕羅斯(poross)湯療國際連鎖機構乙方：XXX根據《中華人民共和國合同法》的相關規定，經甲乙雙方友好協商，就乙方加盟帕羅斯(poross)

國際湯療連鎖機構和銷售帕羅斯（poross）品牌系列產品達成以下協議：一、

甲方授權乙方為“帕羅斯(poross)湯療國際連鎖機構”連鎖加盟店，在______省______市______區經營“帕羅斯(poross)湯療”湯療項目和“帕羅斯（poross）品牌”系列產品。二、

經營期從201__年__月__日起到201__年__月__日止，合同期滿以后可優先續約。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE-合同范本甲方：帕羅斯(poross)湯療國際連鎖機75三、

甲乙雙方在合同期限內各自承擔民事責任，相互之間無產權及歸屬關系，但必須按甲方的統一模式進行管理，乙方在其加盟店中只能經營“帕羅斯（poross）品牌”的產品。四、加盟費用

1、乙方于簽定本合同之日起向甲方一次性付清加盟金____________

元人民幣

（￥

）。本合同從乙方向甲方付清規定的加盟金之日起生效。

2、本合同規定乙方支付的加盟金是乙方獲得本合同項下的甲方特許經營授權許可之費用，該加盟金從乙方支付給甲方之日起不再返還。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹三、

甲乙雙方在合同期限內各自承擔民事責任，相互之間無產權及763、甲方特許乙方在___________省___________市（縣）___________區域內開設帕羅斯加盟店，乙方自開店一月內將店面裝修效果圖照片（5張）及營業執照復印件交甲方存檔。4、甲方承諾不在乙方開設的帕羅斯加盟店同一區域范圍內自己或允許第三者經營，其它帕羅斯加盟店（

帕羅斯“店中店”不受此限制）。

五、

甲方的權利和義務

1.甲方給乙方開業配送市場價人民幣______元的產品，價值______元的設備，價值______元的開業禮品，乙方按送貨單簽收。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹3、甲方特許乙方在___________省_______772.應向乙方提供加盟證書、加盟牌、統一的商號、裝修設計、廣告支持和相應營銷管理制度。

3.甲方不得在加盟域內設立同等級別的加盟商。

4.甲方按商品統一零售價的______向乙方供貨（甲方保留因國際市場材料價格導致相應調整供貨價的權利）。

5.甲方確保提供的產品的質量，產品保質期內如出現質量問題，由甲方負責。

6.甲方有新的產品推出應優先由乙方在該區域代理。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹2.應向乙方提供加盟證書、加盟牌、統一的商號、裝修設計、787.乙方加盟店開業期間甲方可派專業人員上門免費培訓，差旅費和工資由甲方承擔；由乙方負責在培訓期間甲方培訓師的食宿及人身安全。

8.乙方按月銷售回款額達______元時，甲方給予______元的獎勵。

六、

乙方的權利和義務

1.獲得區域經營“帕羅斯國際湯療”項目和“帕羅斯品牌”系列產品的權利。

2.獲得甲方指定產品、商號及管理制度的使用權。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹7.乙方加盟店開業期間甲方可派專業人員上門免費培訓，差793.乙方提供在當地工商部門核準經營的相關文件和本人身份證明。

4.乙方于簽約后至少支付配貨金額的30%，實際金額為人民幣_______作為加盟訂金（如乙方違約此訂金不退還），余額_______元人民幣在簽約后10天內一次性付清，合同才正式生效。

5.如屬區域加盟代理商，乙方首批進貨額（以實際回款計算，下同）為人民幣______元，月進貨額最低為人民幣______元。合同簽訂半年內，乙方區域招商不足3家；或連續2個月無進貨時，甲方將有權取消乙方代理資格。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹3.乙方提供在當地工商部門核準經營的相關文件和本人身份證806.乙方發展的下屬連鎖加盟店如由甲方統一簽訂合同，安排開業，每發展一家，甲方獎金給乙方獎金人民幣2000元，其產品由乙方按規定的價格供應。

7.乙方銷售上述產品時僅限于第一項約定的地區范圍內。若乙方有跨區銷售行為，一經證實，甲方將會把產品收回，并處以罰款。

8.乙方在銷售上述產品時其零售價上下浮動不得超過甲方零售價格的15%，批發價不得低于甲方給乙方的供貨價。

9.乙方對甲方的定期或不定期對賬工作，必須積極配合，并將每月營業情況傳回甲方以備研討及宣傳。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹6.乙方發展的下屬連鎖加盟店如由甲方統一簽訂合同，安排81七、產品收發貨及費用

1.甲方發貨實行款到發貨，按訂貨單和匯款單發貨。

2.產品采用乙方委托甲方代辦方式，托運費用由乙方負責。

3.乙方在收貨后3天內對產品進行驗收，驗收以甲方發貨單為準，如有少發或錯發情況，附在發貨單上傳回甲方核查補發：如無誤，乙方需簽單收貨，并將單據傳回甲方。如甲方在貨到乙方10天后仍未收到乙方驗收單據，則視為該批貨品乙方全部驗收入庫。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹七、產品收發貨及費用

1.甲方發貨實行款到發貨，按訂貨單和匯824.乙方需退換所購產品，如屬甲方質量問題，甲方負責免費調換；如屬乙方自行換貨，如包裝損壞影響再銷售，乙方需承擔產品折扣價后30%的包裝費用。八、違約及其責任

任何違反以上條款的行為均視為違約：在合作方沒有違約的情況下單方面終止合同的一方也視為違約，在合作單方違約的情況下，守約方可即時終止合同，違約方應向守約方支付合同標的20%的違約金。出現不可抗力因素可另行協商處理。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹4.乙方需退換所購產品，如屬甲方質量問題，甲方負責免費調83九、未盡事宜雙方協商確定

本合同經甲乙雙方代表簽字即生效。本合同一式兩份，雙方各執一份，如發生爭議雙方協商解決，協商不成，可在合同簽約地提起仲裁，或向合同簽約地人民法院提交裁決。

甲方：

乙方：

地址：

地址：

代表人：

代表人：

電話：

日期：

開戶行：郵編：賬號：電話：

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹九、未盡事宜雙方協商確定

本合同經甲乙雙方代表簽字即生效。84小結商務談判的開局階段商務談判的磋商階段商務談判的成交簽約階段商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹小結商務談判的開局階段商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹85參考文獻商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹參考文獻商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹86ThankYou!ThankYou!87

商務談判

第三章商務談判過程（二）商務談判第三章商務談判88二.商務談判磋商階段如何報價？怎么還價？如何讓步？如何打破僵局？如何達成協議？磋商是談判的核心環節，策略與技巧的應用很大程度決定了生意能否成交，另一方面，還將在很大程度上決定是贏利還是虧損。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹二.商務談判磋商階段如何報價？商務談判西南科技大學經管學院89商務談判磋商的準則:

把握氣氛準則延續開局階段營造的良好氣氛次序邏輯準則按照議題的邏輯順序進行討論掌握節奏準則節奏應穩健,不可過于急促溝通說服準則

相互溝通,相互說服,自我說服商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹商務談判磋商的準則:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹901.報價報價，又叫“發盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內的關于整個交易的各項條件，如商品的數量、質量、包裝、裝運、保險等交易條件。

報價標志著談判磋商階段的正式開始,也標志著談判者的利益要求的正式亮相.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹1.報價報價，又叫“發盤”，就是談判雙方各自提出自己的交91報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發點,更必須考慮對方可能的反映和能否被對方接受,因此,報價的一般原則是:通過反復分析和權衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對手接受的概率之間的最佳結合點商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發點,更必須92影響價格的因素:市場行情利益需求交貨期要求產品的復雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務貨物的新舊程度附帶條件和服務產品和企業的聲譽交易性質銷售時機支付方式商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹影響價格的因素:市場行情商務談判西南科技大學經管學院苗譯93報價的原則:報價時機策略

誰先報價?報價高低策略

報價必須合情合理報價應該堅定,明確,完整.不要主動進行解釋商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹報價的原則:報價時機策略商務談判西南科技大學經管學院苗譯94CASE商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹95按照傳統的國際鐵礦石談判機制，每年年底開始就第二年的鐵礦價格進行談判。談判的雙方分別是鋼廠和礦商.中國在2005年全面參與鐵礦石供應合同談判,實際上已取代日本成為亞洲的主要談判方.自此以後,中國就在與三大鐵礦石巨頭的長期激烈談判中奮力作戰,但最終由于供應緊俏和現貨價格飆升,中國鋼廠不得不接受一次又一次的大幅提價.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹按照傳統的國際鐵礦石談判機制，每年年底開始就第二年的鐵礦價格96中國是全球鐵礦石的最大買家，2008年占全球海運鐵礦石總量的52%。在經濟高速增長的推動下中國2010年對鐵礦石的需求量將會增加10%。2010年對鐵礦石的需求量將從2009年的10億噸增加到11億噸,其中7億噸需要進口。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹中國是全球鐵礦石的最大買家，2008年占全球海運鐵礦石總量的97A.2009年10月15日球三大鐵礦石供應商要求把2010-2011年度的鐵礦石價格上調30%-35%。B.2010年02月04日在中鋼協2009年主導中國鋼鐵工業對外談判無果后，有著“五連敗”談判史的寶鋼再次走上前臺，開始代表中國鋼鐵工業對外進行談判。C.2010年04月06日三礦企聯合逼宮中鋼協號召抵制進口兩個月。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹A.2009年10月15日球三大鐵礦石供應商要求把201098D.2010年04月13日全球第四大鋼鐵生產商韓國浦項制鐵宣布，與巴西淡水河谷公司就第二季度鐵礦石價格達成初步協議，同意4至6月期間的鐵礦石價格為每噸100美元至105美元，漲幅在83％至86％。E.2010年04月13日新日本制鐵公司等日本大型鋼鐵企業與巴西淡水河谷公司等就鐵礦石價格上漲達成協議，從4月開始執行新價格。每噸鐵礦石價格為105美元，比上一年度上漲92％。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹D.2010年04月13日全球第四大鋼鐵生產商韓國浦項制鐵99寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標:最優目標:價格上漲(較2009年度)幅度30%可接受目標:價格上漲(較2009年度)幅度50%-60%最低目標:價格上漲(較2009年度)幅度80%巴方談判目標:最優目標:價格上漲(較2009年度)幅度100%

可接受目標:價格上漲(較2009年度)幅度70%-80%最低目標:價格上漲(較2009年度)幅度50%商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標:商務談判西南科技大學100報價的順序:在商務談判中，由哪一方先報價不是固定的,但報價的順序將會對整個談判的發展產生巨大的影響1.先報價策略有利的方面:先報價的一方實際上為談判規定個框框，最終的協議將在這一界限內形成；一定程度影響對方的期望水平，進而影響對方的談判行為。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹報價的順序:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹101不利的方面:先報價會在一定程度上暴露我方的意圖,當對方得到我們的報價之后,他們就有可能對自己已擬訂的報價幅度進行針對性的調整,這樣可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益.會使對方集中力量對報價發起進攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高價卻分文不露.2.后報價策略商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹不利的方面:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹102CASE美國著名發明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。當時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是給經理說：您一定知道我的這項發明專利對公司的價值了，所以，價錢還是您說說吧！經理說道：那40萬，怎么樣？還能怎么樣？商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE美國著名發明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發103報價的高低:通常來說,作為賣方,報價的起點要高,也就是開最高的價;作為買方,報價起點要低,也就是出最低的價.可以有效得改變對方的盈余要求當賣方的報價較高并振振有詞時,買方往往會重新估算賣方的保留價格,反之同樣如此.報價中包含的策略性虛報部分,能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹報價的高低:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹104其他報價策略:1.加法報價策略報價時不將自己的要求一下報出,而是分幾次提出,以免一開始嚇倒對方.由于總的要求被分解后逐個提出,往往被認為是一個一個的小要求,更容易被對方接受.2.除法定價報出自己的總要求,然后再根據某種參數(時間等),將價格分解成最小單價的價格,使對方覺得報價不高,可以接受.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹其他報價策略:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹1052.討價還價“討價”是在一方報價后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為?！斑€價”是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，提出自己的價格條件，也就是一方首次報價后，另一方所做出的反應性報價。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹2.討價還價“討價”是在一方報價后，另一方認為其報價離己方的106討價的類型:全面討價討價者根據交易條件全面入手,要求報價者從整體上改變價格,重新報價.針對性討價討價者有針對性地從交易條款中選擇某些條款,要求報價者重新報價.總體討價討價者從總體出發綜合分析交易條件,運用策略,改變報價者的理想目標,降低期望值,考慮重新報價.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹討價的類型:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹107還價:需要針對賣方的報價,并結合討價的過程,對己方準備作出的還價進行周密的籌劃.理解還價的目的不僅是提供與對方報價的差價,而應力求給對方造成較大的壓力并影響或改變對方的期望.還價的方式有兩種,一是按可比價還價(以相近的同類產品或競爭者商品的價格作參照),二是以成本還價,以成本為基礎加上一定比例的利潤作為依據進行還價.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹還價:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹108討價還價的策略:1.初期策略投石問路利用一些對對方具有吸引力或突發性的話題同對方交談,借此探測對方的態度和反應.主要用于對對方情況不太了解,對市場無把握的情形.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹討價還價的策略:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹109拋磚引玉在對方詢價時,本方先不開價,而是舉一兩個近期達成交易的案例,給出其成交價,進行價格暗示,然后反過來請對方出價.主要運用在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用.所舉案例的成交價應有利于本方,成交案例與本交易要具有可比性,且需要提供證明材料.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹拋磚引玉商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹110吹毛求疵通常買方會通過這種策略和賣方討價還價,買方會對產品和對方的提議盡可能地挑毛病.主要在為給對方制造一定壓力,迫使對方讓步時使用.在向對方提出要求時,不能過于苛刻,漫無邊際,要有針對性,把握分寸,恰入其分,否則對方會覺得我方缺乏誠意.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹吹毛求疵商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹111CASE

中國松上公司與外商洽談購買一批鋼管.在此之前中方已向對方購買過這種商品,中方希望能擴大進口,并降低商品價格,但中方也知道要在國際行情沒有發生變化的條件下要求對方降價很困難,于是…

在談判之初,中方拿對方上次200噸貨物延期交貨的事大做文章,指出由于貴方上次沒有及時交貨,使我方錯過了好幾次的銷售良機,失去了好幾個大客戶,從而導致我方損失嚴重,接著中方又提供了一系列的數據證明,對方聽后表示非常抱歉,并對延期交貨做了解釋,于是中方提出希望能減價10%來彌補己方上次的損失,在對方答應后,中方進一步提出訂購500噸的要求.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹112價格誘惑賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理,把談判對手的注意力吸引到價格問題上,使其忽略對其他重要合同條款的討價還價,進而在這些方面爭得優惠.主要對那些只注重價格的談判對手,為使其忽略其他重要條件時使用.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹價格誘惑商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹113潤滑策略談判人員在相互交往中,饋贈禮品,以表示友好和聯絡感情.主要在對方屬于關系行談判人員,需要注重關系的建立和維護時使用.要考慮文化的差異,禮品的價值,送禮的時機.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹潤滑策略商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹114CASE2005年6月11日,在上海西郊賓館7號樓的中歐紡織品貿易談判室外,時任中國商務部長的薄熙來把一件特別的禮物送給了歐盟貿易委員曼德爾森.

一件中國生產的法國鱷魚牌灰色短袖翻領T恤衫.看到這份禮物,曼德爾森和歐盟大使都笑了起來,這一場景第2天就出現在世界上許多報紙的顯要版面,為談判創造了良好的基調.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE2005年6月11日,在上海西郊賓館7號樓的中歐紡織1152.中期策略步步為營在談判過程中步步設防,試探著前進,不斷的鞏固陣地.主要在談判時間充裕,談判議題較少的情形下使用.應小心謹慎,做到有理有據,讓對方覺得情有可原,還價要狠,退讓要小而緩.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹2.中期策略商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹116疲勞轟炸通過疲勞戰術來干擾對方的注意力,瓦解其意志并抓住有利時機達成協議.主要在一方的談判者表現出居高臨下,先聲奪人的姿態下使用.要防止激起對方的對立情緒,使談判破裂.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹疲勞轟炸商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹117軟硬兼施紅白臉策略,通過先禮后兵的舉措來感化和壓迫對方轉變立場,從而打破僵局,促成交易.主要在對方缺乏經驗,又很需要與你達成協議的情景下使用.要注意組員間的配合恰到好處.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹軟硬兼施商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹118以退為進先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。1.替己方留下討價還價的余地2.不要讓步太快3.讓對方先開口說話4.不做無謂的讓步商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹以退為進1.替己方留下討價還價的余地2.不要讓步太快3.讓對1193.后期策略最后通牒當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向對方提出的最后交易條件。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以強硬的口頭或書面語言向對方提出最后一次必須回答的條件，否則取消談判。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹3.后期策略商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹120采取此策略應注意:處于有利地位要在最后階段,不得已時才用在言語上要委婉,即要達到目的,又不至于鋒芒畢露給予對方思考的時間要堅決,明確,不要讓對方存有幻想如果被對方運用最后通牒策略,應如何應對?商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹采取此策略應注意:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹121CASE

意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意降價40%)

改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2：00再談。商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹CASE意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已122下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下，談判即結束。

商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎123中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲,判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再進一步讓步,意方聽到中方的意見后,沒有離開,雙方得以繼續進行談判…商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天124應對最后通牒:分析和判斷對方是真還是假盡力找出一個圓滿的解釋去反駁對方的解釋,使對方的通牒陷入不攻自破的局面擺出準備推出談判的姿態,以此來反偵察對方的真實意圖轉換話題或改變交易的條件暗示還有其他貨主和顧客,也使對方感覺到壓力,并適時指出談判破裂對對方的損失提醒對方注意該策略的后果,然后暫時休會使對方能靜心思考是否要繼續談下去商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹應對最后通牒:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹1253.讓步“讓步”是指談判一方向對方妥協,退讓己方的談判目標,降低己方的利益要求,使談判目標相互靠攏的行為過程.讓步本身就是一種策略,體現了談判者以滿足對方需求的方式來換取自身需要的滿足這一實質.商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹3.讓步“讓步”是指談判一方向對方妥協,退讓己方的談判目商務126職員最優目標:加薪300元/每月及以上可接受目標:加薪160元-200元/每月最低目標:加薪100元/每月雇主最優目標:不加薪可接受目標:加薪100元-150元/每月最低目標:加薪不高于200元/每月商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹職員商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹127讓步的原則:只有在最需要的時候才作讓步讓步應有明確的利益目標讓步要分輕重緩急要把握交換讓步的尺度(對方也需做出相應讓步)讓步要使對方感到是艱難的嚴格控制讓步的次數,頻率和幅度讓步是可以撤消的正確地選擇讓步的時機商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹讓步的原則:商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹128寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標:最優目標:價格上漲(較2009年度)幅度30%可接受目標:價格上漲(較2009年度)幅度50%-60%最低目標:價格上漲(較2009年度)幅度80%巴方談判目標:最優目標:價格上漲(較2009年度)幅度100%

可接受目標:價格上漲(較2009年度)幅度70%-80%最低目標:價格上漲(較2009年度)幅度50%商務談判西南科技大學經管學院苗譯丹寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標:商務談判西南科技大學129第1次讓步第2次讓步第3次讓步第4次讓步1000602151515153813172242217138526201