營業區（部）運作

及組訓角色定位王開勇1營業區（部）運作

及組訓角色定位王開勇1目錄一、營業區、部組織體系及發展階段分析二、營業區、部經營脈絡及其邏輯關系三、組訓在營業區、部中的角色扮演及作用四、理想與現實——組訓的工作困惑解析五、組訓成長三部曲——生存、成長、成名2目錄一、營業區、部組織體系及發展階段分析2一、營業區（部）組織體系及發展階段分析3一、營業區（部）組織體系3營業區（部）組織體系4營業區（部）組織體系4行銷部行銷部行銷部組營業區經理室組訓督導室督導訓練室組組組組組組組行銷部組組組組5行銷部行銷部行銷部組營業區經理室組訓督導室督導訓練室組組組組營業區重要崗位的理論定位

（一）區經理一、經營計劃的擬定1、規劃營業區短、中、長期的發展計劃2、建立營業區特有的經營哲學3、提出具體可行的業務推動方案二、做好營業部建設工作、抓好主管和業務員的隊伍建設，把培養各級人才當作頭等大事來抓6營業區重要崗位的理論定位

（一）區經理一、經營計劃的擬定6三、增員、選擇、訓練、留存1、建立營業區長期增員渠道，避免增員活動中斷2、配合各項訓練計劃及活動3、建立營業區訓練體系4、舉辦各項講座（活動講座、經驗大學……）四、激勵與輔導1、保持營業區的高昂工作士氣2、適時地發掘問題，研擬各種可行的解決方案3、參與各項會議與活動（早、夕會、營業區內部會議）4、善用公開獎勵與私下溝通的輔導技巧7三、增員、選擇、訓練、留存7五、市場的開發與評估1、市場資訊收集2、區域市場開拓3、目標市場的訓練與規劃4、公共關系的建立（1）與外勤建立良好的關系（2）建立與營業單位良好的溝通渠道（3）公司政策的宣導與目標的貫徹六、行政作業監督與規劃1、各項會報活動的決策擬定2、營業區差勤、薪津制度的監督與管理3、其他行政業務的規范與監督8五、市場的開發與評估8區經理工作績效達成關鍵要素明確的工作目標與外勤的相處關系，有理、有利、有節工作有條理，能把握住經營規律及發展節奏9區經理工作績效達成關鍵要素明確的工作目標9（二）行銷部經理一、經營計劃的擬定1、建立營業單位特有的經營哲學2、提出具體可行的業務推展方案及人力發展計劃3、定期檢討、追蹤各項計劃的執行二、建立業務組織體系1、建立及扮演單位成功領導者的形象2、塑造有效率、整潔明朗、業務士氣良好的工作環境3、為資深業務員及業務主任擬定預計達成的增員目標10（二）行銷部經理一、經營計劃的擬定10三、建立有效的訓練系統1、建立營業單位內部在職培訓模式、系統及制度2、業務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技能和能力3、記錄業務人員成長的評估系統四、激勵與輔導1、以市場陪同展業來輔導2、適時發掘各項問題及研擬各種可行的解決方案3、由工作進度中了解業務人員對競賽活動的反應和看法4、對業務人員優越的表現加以公開獎勵、表彰11三、建立有效的訓練系統11五、對內、對外公共關系的建立1、協助業務同仁與公司內務部門的良好溝通2、建立單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念六、推銷保單、開拓新市場12五、對內、對外公共關系的建立12行銷部經理績效達成的關鍵要素——協調、整合業務組織體系——維持目前營業部績效所投入的時間及金錢——為了成長和發展并建立更大更好的營業部所需投入的時間和金錢13行銷部經理績效達成的關鍵要素13（三）業務主任對屬員進行管理，完成業績考核任務參加所在行銷部的業務規劃增員，拓展行銷組織開發市場，推銷保單完成公司交辦的其他工作14（三）業務主任對屬員進行管理，完成業績考核任務14（四）督訓1、執行分公司業務培訓計劃，組織并實施各級次培訓2、組織教學考核和教學效果的跟蹤調查、研究3、對營銷培訓班實施管理4、對培訓職場、設備、教材和音像資料進行管理5、參與總公司和分公司營銷業務制式和非制式教材的編寫6、早、夕會經營的訓練、督導7、公司交辦的其他培訓工作15（四）督訓1、執行分公司業務培訓計劃，組織并實施各級次15（五）組訓1、訓練與達標2、提升業務員和主管的銷售技能與服務水平3、推動營業單位的銷售活動4、參與所在市場的調研、策劃，并制定相關政策5、參與營業單位日常管理活動6、早、夕會經營的訓練督導7、公司交辦的其他工作16（五）組訓1、訓練與達標16問題研討1、分公司各團隊中相關角色目前已經完全達到理論定位要求的有多少？2、針對現狀，您是否感覺到分公司是否在逐漸改變，亦或束手無策？3、經過角色定位分析，給了你哪些啟發？17問題研討1、分公司各團隊中相關角色目前已經完全達17目標一致人人都是發動機組訓是營業區、部管理體系中的一個重要角色，一定要把握定位不管別人怎樣，我們一定要把自己的工作做到盡善盡美18目標一致人人都是發動機18營業團隊發展階段分析19營業團隊發展階段分析19任何行業的發展都有一個成長階段萌芽期哺育期成長期成熟期

技術革命再將他們帶進新一輪循環20任何行業的發展都有一個成長階段20第一階段艱苦創業搶抓機遇團結一切可以團結的力量第二階段英才輩出,各就各位,經營型團隊雛形初現第三階段沖破瓶頸,持續發展,精英人物走向政治舞臺第四階段層次清晰，管理創新,經營者“揚棄自我”的能力決定團隊命運營業區、部成長之路剖析21第一階段營業區、部成長之路剖析21第一階段艱苦創業搶抓機遇團結一切可以團結的力量22第一階段22階段特征人員基本技能較低苦練基本功，穩步打基礎目標明確，埋頭苦干的人嶄露頭角善于反省自我，敢打敢拼的人能走到前臺榜樣的影響力弱，還有猶豫觀望人士個人的行動力、意志力決定成敗第一階段艱苦創業搶抓機遇團結一切可以團結的力量23階段特征人員基本技能較低第一階段艱苦創業搶抓機遇團成功人物特征狂熱的工作激情，率先垂范，行動力強良好的工作習慣及正確的人生態度，知道自己是干什么的，能吸納同事不同的政見關心下屬,希望每一個人都能成功清醒的面對現狀，一步一個腳印，不浮躁堅持決不放棄，決不為暫時的失利找任何借口讓身邊的每一個人激勵自己，善于讓身邊每個人成為自己的老師第一階段艱苦創業搶抓機遇團結一切可以團結的力量24成功人物特征狂熱的工作激情，率先垂范，行動力強第一階段第二階段英才輩出各就各位經營型團隊雛形初現25第二階段25階段特征行銷部經理個性逐步穩定，團隊風格基本形成，行銷部經營哲學逐漸成型功能小組的運作規范化，并成為團隊日常管理的工具多數人通過行動正在改變自己的命運，并愿將知識奉獻團隊的其他成員主管以上人員在成就自己的同時，也培養了一大批優秀人才對行業有影響的品牌經理、品牌主管、品牌業務員的群體效應已產生主管以上人員對基本知識及技能的運用能力決定團隊命運不進則退成為團隊文化的主題

第二階段英才輩出,各就各位,經營型團隊雛形初現26階段特征行銷部經理個性逐步穩定，團隊風格基本形成，行銷第二典型人物點評標準行銷部經理標準行銷組主任總監浮出水面有能力的新人將成為黑馬

第二階段英才輩出,各就各位,經營型團隊雛形初現27典型人物點評標準行銷部經理第二階段英才輩出,各成功人物特征把營銷事業當作自己的生命，以一種宗教的狂熱，飽滿對待每一天的工作把反復運用基本知識及技能當作最好的創新把行銷團隊的管理知識上升到理論并運用到實踐當中心胸寬廣，視野開闊

第二階段英才輩出,各就各位,經營型團隊雛形初現28成功人物特征把營銷事業當作自己的生命，以一種宗教的狂熱，飽滿第三階段沖破瓶頸持續發展精英人物走向政治舞臺29第三階段29階段特征內勤“大企業病”出現，外勤成為促進內勤成長的“鱷魚”行銷部經理的知識素質、管理素質、心態素質決定團隊的成就，也決定個人的成就行銷人員的自我管理成為自覺行動核心骨干在團隊中的輔導、訓練作用將越來越大，行銷部經理一定要知人善用基礎訓練、基礎管理成為一種文化氛圍第三階段沖破瓶頸,持續發展,精英人物走向政治舞臺30階段特征內勤“大企業病”出現，外勤成為促進內勤成長的“鱷魚”成功人物特征將有一批人自覺花錢上“MBA”，成為“儒商”管理骨干交際圈將非常廣大，進入社會高層心胸狹隘的管理者將快速落伍行銷部經理將一部分盈利用于吸納外界能人以彌補自己的知識與技能的不足第三階段沖破瓶頸,持續發展,精英人物走向政治舞臺31成功人物特征將有一批人自覺花錢上“MBA”，成為“儒商”第三第四階段管理創新層次清晰經營者“揚棄自我”的能力決定團隊命運32第四階段32階段特征整個社會對壽險的關注將達到前所未有的高度，壽險業社會地位顯著提高敢于不斷否定自我，不斷超越自我的人將“永立潮頭”，成為社會驕子新華成為壽險業的金字招牌，改變中國壽險業的歷史將不是空話助理經理、助理主管將成為行銷部經理、主管的身份象征及驕傲第四階段管理創新,層次清晰,經營者“揚棄自我”的能力決定團隊命運33階段特征整個社會對壽險的關注將達到前所未有的高度，壽險業社會典型人物特征個人修養更具佛家的善心、儒家的虛心、兵家的雄心、法家的精心過去的淚水、汗水將鑄就團隊長個人魅力的豐碑，成為團隊精神領袖團隊長成為團隊造血機能的心臟，是船長必須不斷地在實踐中探索成長之路第四階段管理創新,層次清晰,經營者“揚棄自我”的能力決定團隊命運34典型人物特征個人修養更具佛家的善心、儒家的虛心、兵家的雄心、保持清醒——大多數營業區正處在第一、第二階段35保持清醒——35典型特征：（1）增員，打江山，有團隊就有一切（2）博大的市場發展空間有力的催促我們前進，不前進都不行,因為這是歷史的車輪（3）監管部門清醒地認識到發展階段，正在逐漸成就這一巨大的行業，讓他正規、專業（4）從業人員更多的是為收入而留存，為信念、為理想而奮斗者少。其實我們在造就一個巨大的行業（5）管理層“苦功夫”“蠻功夫”決定成敗36典型特征：36我們的階段使命——夯實團隊基礎1、基礎訓練對行業、公司的認同以產品組合為核心的專業化推銷流程訓練對基礎訓練的舉一反三、溫故知新傾盡全力，做好早、夕會的制式化推廣37我們的階段使命——夯實團隊基礎1、基礎訓練372、基礎激勵

團隊整體氛圍的營造主管對新人的輔導意愿晨會及二次晨會的經營把有限的資金用于智力投資關注績優人員及帶隊伍的人382、基礎激勵383、意愿啟動行業展望樹立三個“最好”榜樣的力量個人的成就及使命感公司的發展與個人是水和船的關系393、意愿啟動39本階段營業區重要角色現實定位行銷部經理1、掌握團隊平衡及發展節奏。2、能一如既往的堅持營業部功能小組的作用。3、能通過多種途徑運作績優團隊。4、善于提出訓練需求并配合訓練。區經理1、以一種強烈的責任心和使命感保持日常管理，并精益求精。2、對行銷部功能小組的運作情況能及時跟蹤及指導。3、營銷整體氛圍與行銷部同步。4、能跟蹤行銷部發展的節奏。40本階段營業區重要角色現實定位行銷部經理區經理40業務主任1、永恒的增員。2、圍繞以產品組合為核心的展業技能傳承。3、永遠是績優業務員。4、永遠是團隊的正面形象5、四大會報體系的有效執行，并逐漸養成自主經營的習慣。績優業務員1、明白自己的發展方向，設立明確的職業目標。2、愿意在公司的指引下做好自己的生涯規劃。3、讓自己的專業化形象及技能逐漸成熟。4、團隊正氣的帶動者。41業務主任績優業務員41督訓1、圍繞基礎訓練創新訓練方法。2、對行業、公司狂熱的認同意念貫穿在每門訓練課程中。3、經常有一批各層級的業務員朋友，以改善課程內容。組訓1、以圍繞行銷部功能小組的建設及完善提升督導和訓練能力。2、及時提煉團隊中的問題并反饋公司。3、職場的布置及團隊氛圍的營造及把握。4、做所有人的朋友5、晨會的策劃與經營。6、處理好日常事務，做業務員與各部門間的紐帶。42督訓組訓42管理關鍵點圍繞基礎抓管理圍繞骨干抓隊伍抓住機遇把握方向尋找平臺乘勢而上43管理關鍵點43有序做好第二階段向第三階段的跨越

打造團隊的核心競爭力體現個性化的專業團隊經營特征（這個過程需要走1年以上時間）44有序做好第二階段向第三階段的跨越44專業化團隊都具有相同的管理內涵

行銷部核心競爭力經營平臺45專業化團隊都具有相同的管理內涵

行銷部核心競爭力經營平臺4行銷部核心競爭力本（樹根）部經理直轄組的質量（成長速度）團隊長期績優人員數量標（樹干）公司對市場機遇及經營節奏地把握，對資訊的整理及消化分公司營銷氛圍及營銷能力以兼講為主體的訓練體系新人成長訪談督導體系以主管為主體的管理體系經營體系養分：土壤及陽光46行銷部本（樹根）部經理直轄團隊長期績標（樹干）公司對市場機遇核心競爭力之本——直轄組的質量是行銷部發展之根本?團隊新增主管中經理直接育成多少?直轄組業績在團隊中占比多少?團隊績優人員直轄組有多少?部經理的直接增員數量

假如做不到這些，部經理角色將會由能做到的人優勝劣汰47核心競爭力之本——47核心競爭力之標——長期績優人員數量是行銷部成就之保障?公司及部經理最大效益的來源?團隊爆發力及部經理能力的體現?行銷部品牌最外在的展現者48核心競爭力之標——48核心競爭力之神——經營體系的運作及品味是行銷部之神韻?以主管為主體的管理體系將確保團隊穩定?以兼講為主體的訓練體系將確保團隊有力量?新人成長訪談督導體系將確保團隊有生命

將以上三大體系融會貫通者才是真正的經營家49核心競爭力之神——49核心競爭力之舟——分公司營銷氛圍及經營能力是行銷部之載體?成也蕭何，敗也蕭何！?把握經營規律是行銷部之福；?違背經營規律是行銷部之禍。50核心競爭力之舟——50本階段營業區重要角色現實定位行銷部部經理1、緊緊圍繞直轄組建設及績優團隊的培養這個中心工作，提升自我的市場運作能力，增加經營的生命年輪，增強使命感。2、對基礎訓練的點、面融會貫通，個人專業技能全面提升。3、對三大經營體系操作熟練，并以此當作團隊運作的工具。4、善于提出訓練需求并完成訓練體系的建立。5、職場訓練的主體6、快速提升個人的素養及胸懷，增強做人、做事的著力點。區經理1、以一種強烈責任心和使命感保持日常管理，并精益求精。2、能緊跟公司節奏，把握營銷的經營階段及行銷部經營階段，對行銷部核心競爭力的內涵及運作情況及時跟蹤及指導3、營銷整體氛圍與行銷部同步。4、能及時根據團隊發展中的特征實事求是地解決問題。51本階段營業區重要角色現實定位行銷部部經理區經理51業務主任1、永恒的增員。2、圍繞以產品組合為核心的展業技能傳承。3、永遠是績優業務員。4、永遠是團隊的正面形象。5、四大會報體系的有效執行，并逐漸養成自主經營的習慣。6、職場訓練中的訓練師?？儍灅I務員1、明白自己發展方向，設立明確的職業目標。2、愿意在公司的指引下做好自己的生涯規劃。3、讓自己的專業化形象及技能逐漸成熟。4、團隊正氣的帶動者。52業務主任績優業務員52督訓1、把提升個人素養，提高對保險業、金融業、綜合理財的認知放在首位。2、對行業、公司狂熱的認同意念貫穿在每門訓練課程中。3、經常有一批各層級的業務員朋友，以改善課程內容。4、課程體系開發與傳承。5、早、夕會訓練督導及反饋。組訓1、圍繞打造行銷部核心競爭力為中心，提升基礎管理、績優督導和新人

訓練能力。2、及時提煉團隊中的問題并反饋公司。3、職場的布置及團隊氛圍的營造及把握。4、早、夕會的策劃與經營5、處理好日常事務，幫助行銷部經理對三大經營體系做好維護及提升，做好業務員與各部門間的紐帶。53督訓組訓53知道自己在哪里知道自己要到哪里去很重要但更重要的是知道自己怎樣逐漸達到目標咬住終極目標：營銷管理三、五年滾動發展一盤棋恒心、耐力、毅力是成功的保證54知道自己在哪里54二、營業區、部經營脈絡及其邏輯關系55二、營業區、部經營脈絡55營業區（部)在經營什么？營業區（部）經營利潤的四根柱石利潤產能繼續率留存率成本控制經營目標56營業區（部)在經營什么？營業區（部）經營利潤的四根柱石利潤產思考四根柱石的背后意味著什么？57思考四根柱石的背后意味著什么？57

職涯規劃員工成長訓練體系團隊企劃、激勵體系基礎管理、督導體系營業區的經營脈絡58職員工成長訓練體系團隊企劃、激勵體系基礎管理、督導體員工成長訓練體系、企劃激勵體系、基礎管理督導體系必須從屬于以“基本法”為主線的職業生涯規劃目標59員工成長訓練體系、企劃激勵體系、基礎管理督導體系必須從員工成長訓練體系課程體系制式化培訓應式培訓制式化早、夕會經營隊伍體系專職講師兼職講師組訓各級主管60員工成長訓練體系課程體系60企劃激勵體系圍繞高峰會議，標準部、組建設的企劃、激勵方案分公司小高峰會議激勵方案圍繞公司發展階段設立的企劃激勵方案61企劃激勵體系圍繞高峰會議，標準部、組建設的企劃、激勵方案61基礎管理、督導體系差勤管理會報管理活動量管理輔助工具管理62基礎管理、督導體系差勤管理62營業區經營中須重點把握的

幾個關鍵概念專業化是一個過程有時快即是慢，慢即是快產品是銷售的核心是公司與客戶的載體、是壽險意義與功用的體現激勵是經營目標的寄生物是管理的輔助產品工具是輔導、是有效溝通的橋梁管理工具使用要簡單、有效，專業化推銷流程是載體、是工具KPI是分析工具是監控指標，重點要反映KPI背后的現象；KPI分析要考慮團隊階段性及規模63營業區經營中須重點把握的

幾個關鍵概念專業化是一個過程63三、組訓在營業區、部中的角色扮演及作用64三、組訓在營業區、部中的64組訓工作的真諦組織經營倫理人脈訓練技術精湛，狠、準工作質量與個人底蘊成正比65組訓工作的真諦組織經營倫理人脈65歷史上最成功的“組訓”名人諸葛孔明智多星吳用劉伯溫鐵道游擊隊李政戰略上高瞻遠矚，戰術上低調務實66歷史上最成功的“組訓”名人諸葛孔明66組訓人員的定位

想在經理的前面，做在經理的前面，站在經理的后面（團隊經營決策的重要參與者）充當各級主管的參謀長和下行執行官是業務員的壽險從業生涯的指導員和朋友67組訓人員的定位67分憂、解難

在平凡的工作中展露才華一、計劃的擬定、執行、督導及評估二、活動管理三、營業單位會報管理與執行四、增員、選擇、訓練工作五、職場布置，體現營銷團隊特色與風格六、市場策略、競賽、激勵、企劃活動的策劃與實施七、咨詢處理，績效分析八、行政事務處理68分憂、解難

在平凡的工作中展露才華一、計劃的擬定、執行、督導每日必修功課1、早、夕會的經營2、基礎訓練新人崗前培訓銜接訓練（新兵營）轉正培訓見習主管培訓產品培訓業務技能提高培訓69每日必修功課1、早、夕會的經營693、有效溝通人際關系的建立，要做所有人的朋友知道團隊中每個人是誰，要到哪里去？我將如何幫助他？703、有效溝通70組訓怎樣工作Prepare準備Explain說明Show示范Observe觀察Supervise督導71組訓怎樣工作Prepare準備Explain說明Sho準備（prepare）讓業務主管做好心理準備，激發欲望說明（explain）說明主題和（為什么）、（做什么）與（如何做）示范（show）現身示范怎么說怎么做觀察（observe）盡可能到現場觀察（例如：創業說明或增員話術），這樣你才能幫助對方練習技巧并提供建設性的建議督導（supervise）親臨現場并配合信函與電話做追蹤彼此相對認可，氛圍良好，只有在有良好關系的前提下，才能貫徹工作導向72準備（prepare）72四、理想與現實——組訓的工作困惑解析

73四、理想與現實——73思考1、你對原單位組訓的感覺怎樣？為什么？2、你對回去后的期許怎樣？有哪些擔憂？74思考1、你對原單位組訓的感覺怎樣？74頭腦風暴

為什么會有這種感覺？

到底是誰惹的禍？75頭腦風暴

為什么會有這種感覺？

到底是誰惹的禍？751、單位運作不健全，會報制度未建立或需重新組建架構2、沒有見習期間去觀察、整合及學習3、主管對組訓過度期待4、主管對組訓人員能力不信任5、主管能力弱，配合不到位6、組訓人員信心不足，擔心人微言輕7、心比天高，力比紙薄8、自我學習及成長途徑不多761、單位運作不健全，會報制度未建立或需重新76這是問題還是借口？還是我們不愿意低頭下苦功夫77這是問題還是借口？77五、組訓成長三部曲——

生存、成長、成名

78五、組訓成長三部曲——

生存、成長、成名

78不浮躁、耐住寂寞

把握成長階段逐漸入位讓自己正常成長不要著急快速催肥79不浮躁、耐住寂寞

把握成長階段逐漸入位讓自己正常成長79生存期先苦后甜全力學習面對現實熱愛工作特點：學雷鋒，在平凡崗位上發光，當好勤務員、衛生員80生存期先苦后甜80敬業精神

第一個到職場，最后一個離開專業技能對行業、公司的認同；熟練掌握壽險意義與功用、基本法、產品；嫻熟的專業化推銷技能；先管腳下，再管天下溝通技能每天定時與不同的人員溝通，找準他們的需求點，推動他們發展。組訓生存兵法81敬業精神組訓生存兵法81樹立正確的經營觀念您是一位行銷人員激情于自己的事業高期望、高績效標準持續展現專業化經營運作深信營銷規律要能堅持、重復，事做始終才重要以身作則，身先士卒績效表現及時檢討，不要老等事情發生才感到驚訝82樹立正確的經營觀念您是一位行銷人員82思考問題應換位履行職責要到位主動配合去補位找準坐標不越位83思考問題應換位83成長期分析判斷能力規劃能力領導能力協調能力應變能力決策能力前瞻能力整合能力特點：邊工作、邊總結、邊提高84成長期分析判斷能力規劃能力84K：知識是擁有充足的專業知識，如商業知識、政府法規、產品行業知識、科技知識、管理知識等A：態度是敬業的態度，如積極熱情的工作態度，負責守法，保守業務秘密，不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作愿意栽培部署等S：技能是純熟的工作技能，包含四個方面：思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業風采H：習慣精益求精，慎“獨”，“務實、商業、低調”（KASH的危機《水滸傳》）85K：知識85怎么成長1、自我管理及完善2、有效的學習3、積極的實踐86怎么成長1、自我管理及完善86自我管理目標理念1.目標是什么1.存在的目的2.要成為什么2.成功是什么樣的人3.為人處事

榜樣時間1.心目中誰是1.抓住時間你的榜樣就是抓住機會2.哪些人的組2.時間的優先順序合是你的榜樣3.時間的成本及產出87自我管理目標理念榜樣自我管理的建議給每天一個好的開始避免管理中的常犯錯誤盡快建立基本技能提高工作干勁努力培養專業意識正確對待工作中的挫折88自我管理的建議給每天一個好的開始88給每一天一個好的開始1、前晚做好工作計劃2、給自己打氣3、尊重家人4、一直進行正面思考5、積極贊美、吝嗇責備89給每一天一個好的開始1、前晚做好工作計劃89避免以下常犯的錯誤1、以自己的方法來處理事情2、沒有明確地公布工作時間、地點及承擔者3、身為管理者卻不知道要做什么工作4、認為接受權限后不須報告，因此從不向上級報告及聯絡5、認為呆在公司就是工作，認為活動四肢便是在工作6、認為管理者的工作是照本宣科地執行上級的命令，只要不違背上司、不被上司斥責，就盡到管理者的責任90避免以下常犯的錯誤1、以自己的方法來處理事情90努力培養專業素養所謂專業1、把生命賭注于工作的人2、對自己的工作覺得自豪的人3、工作時能掌握先機的人4、工作穩重的人5、工作時以目標為中心而不是以時間為中心的人6、朝著目標邁進的人7、對結果負責任的人8、認真工作的人9、經常自我提高能力的人到底我們是不是真的比別人強，我們是自己的“升降機”91努力培養專業素養所謂專業91組訓戒律1、沒有創意的鸚鵡2、無法與人合作的荒野之狼3、缺乏適應力的恐龍4、不愿溝通的貝類5、沒有禮貌的海盜6、缺少人緣的孤猿7、沒有知識的小孩8、自我設限的家畜92組訓戒律1、沒有創意的鸚鵡92成名期成名是一個過程成名是一種積累成名是一種目標成名是一種導向成名是一種規劃成名是一種心態成名是一種歷練成名展示的是基本功

于無聲處響驚雷93成名期成名是一個過程成名是一種積累93克服不良的工作習慣

成為有市場競爭力的人才1、喜歡講大道理、空談、好斗、好爭論、好擺功。2、不懂自律、沒有原則、拖延、等待，不講效率。3、刻板追求形式，高里來、高里去，基本功不扎實4、考慮問題不系統、不深入、鼠目寸光，無主見。5、評價和參與自己不了解的事物，議論別人忽略別人的感受。94克服不良的工作習慣

成為有市場競爭力的人才1、喜歡講大道理、6、無目標、無計劃，事情作了就作了，不知道好在哪里、差在哪里，甚至在同一個問題上重犯錯誤7、遇到問題束手無策，考慮理想及樂觀方面的多，考慮風險較少，情緒波動大8、對自身放松要求，甚至首先自己打破原則，迎合同事不良習慣和口味9、不懂圍繞業務推展創新服務，創新不是薛蟠10、盲目自滿，埋怨別人，不信任別人，老毛病沒改，又添新毛病11、不注重個人形象956、無目標、無計劃，事情作了就作了，不知95用行動寫出自己的歷史我們是一群有使命感、有抱負的人為新華寫出一篇歷史為中國保險業寫出一篇歷史為自己的人生寫出一篇歷史軍人以完成任務為天職新華人以成就自我為天職誰犯的錯小，誰犯的錯少，誰就會脫穎而出96用行動寫出自己的歷史我們是一群有使命感、有抱負的人96六、訓后作業1、合格組訓最基本的技能是什么？2、我個人現在差距在哪里？針對差距，擬定改善計劃97六、訓后作業97祝福大家98祝福大家98營業區（部）運作

及組訓角色定位王開勇99營業區（部）運作

及組訓角色定位王開勇1目錄一、營業區、部組織體系及發展階段分析二、營業區、部經營脈絡及其邏輯關系三、組訓在營業區、部中的角色扮演及作用四、理想與現實——組訓的工作困惑解析五、組訓成長三部曲——生存、成長、成名100目錄一、營業區、部組織體系及發展階段分析2一、營業區（部）組織體系及發展階段分析101一、營業區（部）組織體系3營業區（部）組織體系102營業區（部）組織體系4行銷部行銷部行銷部組營業區經理室組訓督導室督導訓練室組組組組組組組行銷部組組組組103行銷部行銷部行銷部組營業區經理室組訓督導室督導訓練室組組組組營業區重要崗位的理論定位

（一）區經理一、經營計劃的擬定1、規劃營業區短、中、長期的發展計劃2、建立營業區特有的經營哲學3、提出具體可行的業務推動方案二、做好營業部建設工作、抓好主管和業務員的隊伍建設，把培養各級人才當作頭等大事來抓104營業區重要崗位的理論定位

（一）區經理一、經營計劃的擬定6三、增員、選擇、訓練、留存1、建立營業區長期增員渠道，避免增員活動中斷2、配合各項訓練計劃及活動3、建立營業區訓練體系4、舉辦各項講座（活動講座、經驗大學……）四、激勵與輔導1、保持營業區的高昂工作士氣2、適時地發掘問題，研擬各種可行的解決方案3、參與各項會議與活動（早、夕會、營業區內部會議）4、善用公開獎勵與私下溝通的輔導技巧105三、增員、選擇、訓練、留存7五、市場的開發與評估1、市場資訊收集2、區域市場開拓3、目標市場的訓練與規劃4、公共關系的建立（1）與外勤建立良好的關系（2）建立與營業單位良好的溝通渠道（3）公司政策的宣導與目標的貫徹六、行政作業監督與規劃1、各項會報活動的決策擬定2、營業區差勤、薪津制度的監督與管理3、其他行政業務的規范與監督106五、市場的開發與評估8區經理工作績效達成關鍵要素明確的工作目標與外勤的相處關系，有理、有利、有節工作有條理，能把握住經營規律及發展節奏107區經理工作績效達成關鍵要素明確的工作目標9（二）行銷部經理一、經營計劃的擬定1、建立營業單位特有的經營哲學2、提出具體可行的業務推展方案及人力發展計劃3、定期檢討、追蹤各項計劃的執行二、建立業務組織體系1、建立及扮演單位成功領導者的形象2、塑造有效率、整潔明朗、業務士氣良好的工作環境3、為資深業務員及業務主任擬定預計達成的增員目標108（二）行銷部經理一、經營計劃的擬定10三、建立有效的訓練系統1、建立營業單位內部在職培訓模式、系統及制度2、業務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技能和能力3、記錄業務人員成長的評估系統四、激勵與輔導1、以市場陪同展業來輔導2、適時發掘各項問題及研擬各種可行的解決方案3、由工作進度中了解業務人員對競賽活動的反應和看法4、對業務人員優越的表現加以公開獎勵、表彰109三、建立有效的訓練系統11五、對內、對外公共關系的建立1、協助業務同仁與公司內務部門的良好溝通2、建立單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念六、推銷保單、開拓新市場110五、對內、對外公共關系的建立12行銷部經理績效達成的關鍵要素——協調、整合業務組織體系——維持目前營業部績效所投入的時間及金錢——為了成長和發展并建立更大更好的營業部所需投入的時間和金錢111行銷部經理績效達成的關鍵要素13（三）業務主任對屬員進行管理，完成業績考核任務參加所在行銷部的業務規劃增員，拓展行銷組織開發市場，推銷保單完成公司交辦的其他工作112（三）業務主任對屬員進行管理，完成業績考核任務14（四）督訓1、執行分公司業務培訓計劃，組織并實施各級次培訓2、組織教學考核和教學效果的跟蹤調查、研究3、對營銷培訓班實施管理4、對培訓職場、設備、教材和音像資料進行管理5、參與總公司和分公司營銷業務制式和非制式教材的編寫6、早、夕會經營的訓練、督導7、公司交辦的其他培訓工作113（四）督訓1、執行分公司業務培訓計劃，組織并實施各級次15（五）組訓1、訓練與達標2、提升業務員和主管的銷售技能與服務水平3、推動營業單位的銷售活動4、參與所在市場的調研、策劃，并制定相關政策5、參與營業單位日常管理活動6、早、夕會經營的訓練督導7、公司交辦的其他工作114（五）組訓1、訓練與達標16問題研討1、分公司各團隊中相關角色目前已經完全達到理論定位要求的有多少？2、針對現狀，您是否感覺到分公司是否在逐漸改變，亦或束手無策？3、經過角色定位分析，給了你哪些啟發？115問題研討1、分公司各團隊中相關角色目前已經完全達17目標一致人人都是發動機組訓是營業區、部管理體系中的一個重要角色，一定要把握定位不管別人怎樣，我們一定要把自己的工作做到盡善盡美116目標一致人人都是發動機18營業團隊發展階段分析117營業團隊發展階段分析19任何行業的發展都有一個成長階段萌芽期哺育期成長期成熟期

技術革命再將他們帶進新一輪循環118任何行業的發展都有一個成長階段20第一階段艱苦創業搶抓機遇團結一切可以團結的力量第二階段英才輩出,各就各位,經營型團隊雛形初現第三階段沖破瓶頸,持續發展,精英人物走向政治舞臺第四階段層次清晰，管理創新,經營者“揚棄自我”的能力決定團隊命運營業區、部成長之路剖析119第一階段營業區、部成長之路剖析21第一階段艱苦創業搶抓機遇團結一切可以團結的力量120第一階段22階段特征人員基本技能較低苦練基本功，穩步打基礎目標明確，埋頭苦干的人嶄露頭角善于反省自我，敢打敢拼的人能走到前臺榜樣的影響力弱，還有猶豫觀望人士個人的行動力、意志力決定成敗第一階段艱苦創業搶抓機遇團結一切可以團結的力量121階段特征人員基本技能較低第一階段艱苦創業搶抓機遇團成功人物特征狂熱的工作激情，率先垂范，行動力強良好的工作習慣及正確的人生態度，知道自己是干什么的，能吸納同事不同的政見關心下屬,希望每一個人都能成功清醒的面對現狀，一步一個腳印，不浮躁堅持決不放棄，決不為暫時的失利找任何借口讓身邊的每一個人激勵自己，善于讓身邊每個人成為自己的老師第一階段艱苦創業搶抓機遇團結一切可以團結的力量122成功人物特征狂熱的工作激情，率先垂范，行動力強第一階段第二階段英才輩出各就各位經營型團隊雛形初現123第二階段25階段特征行銷部經理個性逐步穩定，團隊風格基本形成，行銷部經營哲學逐漸成型功能小組的運作規范化，并成為團隊日常管理的工具多數人通過行動正在改變自己的命運，并愿將知識奉獻團隊的其他成員主管以上人員在成就自己的同時，也培養了一大批優秀人才對行業有影響的品牌經理、品牌主管、品牌業務員的群體效應已產生主管以上人員對基本知識及技能的運用能力決定團隊命運不進則退成為團隊文化的主題

第二階段英才輩出,各就各位,經營型團隊雛形初現124階段特征行銷部經理個性逐步穩定，團隊風格基本形成，行銷第二典型人物點評標準行銷部經理標準行銷組主任總監浮出水面有能力的新人將成為黑馬

第二階段英才輩出,各就各位,經營型團隊雛形初現125典型人物點評標準行銷部經理第二階段英才輩出,各成功人物特征把營銷事業當作自己的生命，以一種宗教的狂熱，飽滿對待每一天的工作把反復運用基本知識及技能當作最好的創新把行銷團隊的管理知識上升到理論并運用到實踐當中心胸寬廣，視野開闊

第二階段英才輩出,各就各位,經營型團隊雛形初現126成功人物特征把營銷事業當作自己的生命，以一種宗教的狂熱，飽滿第三階段沖破瓶頸持續發展精英人物走向政治舞臺127第三階段29階段特征內勤“大企業病”出現，外勤成為促進內勤成長的“鱷魚”行銷部經理的知識素質、管理素質、心態素質決定團隊的成就，也決定個人的成就行銷人員的自我管理成為自覺行動核心骨干在團隊中的輔導、訓練作用將越來越大，行銷部經理一定要知人善用基礎訓練、基礎管理成為一種文化氛圍第三階段沖破瓶頸,持續發展,精英人物走向政治舞臺128階段特征內勤“大企業病”出現，外勤成為促進內勤成長的“鱷魚”成功人物特征將有一批人自覺花錢上“MBA”，成為“儒商”管理骨干交際圈將非常廣大，進入社會高層心胸狹隘的管理者將快速落伍行銷部經理將一部分盈利用于吸納外界能人以彌補自己的知識與技能的不足第三階段沖破瓶頸,持續發展,精英人物走向政治舞臺129成功人物特征將有一批人自覺花錢上“MBA”，成為“儒商”第三第四階段管理創新層次清晰經營者“揚棄自我”的能力決定團隊命運130第四階段32階段特征整個社會對壽險的關注將達到前所未有的高度，壽險業社會地位顯著提高敢于不斷否定自我，不斷超越自我的人將“永立潮頭”，成為社會驕子新華成為壽險業的金字招牌，改變中國壽險業的歷史將不是空話助理經理、助理主管將成為行銷部經理、主管的身份象征及驕傲第四階段管理創新,層次清晰,經營者“揚棄自我”的能力決定團隊命運131階段特征整個社會對壽險的關注將達到前所未有的高度，壽險業社會典型人物特征個人修養更具佛家的善心、儒家的虛心、兵家的雄心、法家的精心過去的淚水、汗水將鑄就團隊長個人魅力的豐碑，成為團隊精神領袖團隊長成為團隊造血機能的心臟，是船長必須不斷地在實踐中探索成長之路第四階段管理創新,層次清晰,經營者“揚棄自我”的能力決定團隊命運132典型人物特征個人修養更具佛家的善心、儒家的虛心、兵家的雄心、保持清醒——大多數營業區正處在第一、第二階段133保持清醒——35典型特征：（1）增員，打江山，有團隊就有一切（2）博大的市場發展空間有力的催促我們前進，不前進都不行,因為這是歷史的車輪（3）監管部門清醒地認識到發展階段，正在逐漸成就這一巨大的行業，讓他正規、專業（4）從業人員更多的是為收入而留存，為信念、為理想而奮斗者少。其實我們在造就一個巨大的行業（5）管理層“苦功夫”“蠻功夫”決定成敗134典型特征：36我們的階段使命——夯實團隊基礎1、基礎訓練對行業、公司的認同以產品組合為核心的專業化推銷流程訓練對基礎訓練的舉一反三、溫故知新傾盡全力，做好早、夕會的制式化推廣135我們的階段使命——夯實團隊基礎1、基礎訓練372、基礎激勵

團隊整體氛圍的營造主管對新人的輔導意愿晨會及二次晨會的經營把有限的資金用于智力投資關注績優人員及帶隊伍的人1362、基礎激勵383、意愿啟動行業展望樹立三個“最好”榜樣的力量個人的成就及使命感公司的發展與個人是水和船的關系1373、意愿啟動39本階段營業區重要角色現實定位行銷部經理1、掌握團隊平衡及發展節奏。2、能一如既往的堅持營業部功能小組的作用。3、能通過多種途徑運作績優團隊。4、善于提出訓練需求并配合訓練。區經理1、以一種強烈的責任心和使命感保持日常管理，并精益求精。2、對行銷部功能小組的運作情況能及時跟蹤及指導。3、營銷整體氛圍與行銷部同步。4、能跟蹤行銷部發展的節奏。138本階段營業區重要角色現實定位行銷部經理區經理40業務主任1、永恒的增員。2、圍繞以產品組合為核心的展業技能傳承。3、永遠是績優業務員。4、永遠是團隊的正面形象5、四大會報體系的有效執行，并逐漸養成自主經營的習慣?？儍灅I務員1、明白自己的發展方向，設立明確的職業目標。2、愿意在公司的指引下做好自己的生涯規劃。3、讓自己的專業化形象及技能逐漸成熟。4、團隊正氣的帶動者。139業務主任績優業務員41督訓1、圍繞基礎訓練創新訓練方法。2、對行業、公司狂熱的認同意念貫穿在每門訓練課程中。3、經常有一批各層級的業務員朋友，以改善課程內容。組訓1、以圍繞行銷部功能小組的建設及完善提升督導和訓練能力。2、及時提煉團隊中的問題并反饋公司。3、職場的布置及團隊氛圍的營造及把握。4、做所有人的朋友5、晨會的策劃與經營。6、處理好日常事務，做業務員與各部門間的紐帶。140督訓組訓42管理關鍵點圍繞基礎抓管理圍繞骨干抓隊伍抓住機遇把握方向尋找平臺乘勢而上141管理關鍵點43有序做好第二階段向第三階段的跨越

打造團隊的核心競爭力體現個性化的專業團隊經營特征（這個過程需要走1年以上時間）142有序做好第二階段向第三階段的跨越44專業化團隊都具有相同的管理內涵

行銷部核心競爭力經營平臺143專業化團隊都具有相同的管理內涵

行銷部核心競爭力經營平臺4行銷部核心競爭力本（樹根）部經理直轄組的質量（成長速度）團隊長期績優人員數量標（樹干）公司對市場機遇及經營節奏地把握，對資訊的整理及消化分公司營銷氛圍及營銷能力以兼講為主體的訓練體系新人成長訪談督導體系以主管為主體的管理體系經營體系養分：土壤及陽光144行銷部本（樹根）部經理直轄團隊長期績標（樹干）公司對市場機遇核心競爭力之本——直轄組的質量是行銷部發展之根本?團隊新增主管中經理直接育成多少?直轄組業績在團隊中占比多少?團隊績優人員直轄組有多少?部經理的直接增員數量

假如做不到這些，部經理角色將會由能做到的人優勝劣汰145核心競爭力之本——47核心競爭力之標——長期績優人員數量是行銷部成就之保障?公司及部經理最大效益的來源?團隊爆發力及部經理能力的體現?行銷部品牌最外在的展現者146核心競爭力之標——48核心競爭力之神——經營體系的運作及品味是行銷部之神韻?以主管為主體的管理體系將確保團隊穩定?以兼講為主體的訓練體系將確保團隊有力量?新人成長訪談督導體系將確保團隊有生命

將以上三大體系融會貫通者才是真正的經營家147核心競爭力之神——49核心競爭力之舟——分公司營銷氛圍及經營能力是行銷部之載體?成也蕭何，敗也蕭何！?把握經營規律是行銷部之福；?違背經營規律是行銷部之禍。148核心競爭力之舟——50本階段營業區重要角色現實定位行銷部部經理1、緊緊圍繞直轄組建設及績優團隊的培養這個中心工作，提升自我的市場運作能力，增加經營的生命年輪，增強使命感。2、對基礎訓練的點、面融會貫通，個人專業技能全面提升。3、對三大經營體系操作熟練，并以此當作團隊運作的工具。4、善于提出訓練需求并完成訓練體系的建立。5、職場訓練的主體6、快速提升個人的素養及胸懷，增強做人、做事的著力點。區經理1、以一種強烈責任心和使命感保持日常管理，并精益求精。2、能緊跟公司節奏，把握營銷的經營階段及行銷部經營階段，對行銷部核心競爭力的內涵及運作情況及時跟蹤及指導3、營銷整體氛圍與行銷部同步。4、能及時根據團隊發展中的特征實事求是地解決問題。149本階段營業區重要角色現實定位行銷部部經理區經理51業務主任1、永恒的增員。2、圍繞以產品組合為核心的展業技能傳承。3、永遠是績優業務員。4、永遠是團隊的正面形象。5、四大會報體系的有效執行，并逐漸養成自主經營的習慣。6、職場訓練中的訓練師。績優業務員1、明白自己發展方向，設立明確的職業目標。2、愿意在公司的指引下做好自己的生涯規劃。3、讓自己的專業化形象及技能逐漸成熟。4、團隊正氣的帶動者。150業務主任績優業務員52督訓1、把提升個人素養，提高對保險業、金融業、綜合理財的認知放在首位。2、對行業、公司狂熱的認同意念貫穿在每門訓練課程中。3、經常有一批各層級的業務員朋友，以改善課程內容。4、課程體系開發與傳承。5、早、夕會訓練督導及反饋。組訓1、圍繞打造行銷部核心競爭力為中心，提升基礎管理、績優督導和新人

訓練能力。2、及時提煉團隊中的問題并反饋公司。3、職場的布置及團隊氛圍的營造及把握。4、早、夕會的策劃與經營5、處理好日常事務，幫助行銷部經理對三大經營體系做好維護及提升，做好業務員與各部門間的紐帶。151督訓組訓53知道自己在哪里知道自己要到哪里去很重要但更重要的是知道自己怎樣逐漸達到目標咬住終極目標：營銷管理三、五年滾動發展一盤棋恒心、耐力、毅力是成功的保證152知道自己在哪里54二、營業區、部經營脈絡及其邏輯關系153二、營業區、部經營脈絡55營業區（部)在經營什么？營業區（部）經營利潤的四根柱石利潤產能繼續率留存率成本控制經營目標154營業區（部)在經營什么？營業區（部）經營利潤的四根柱石利潤產思考四根柱石的背后意味著什么？155思考四根柱石的背后意味著什么？57

職涯規劃員工成長訓練體系團隊企劃、激勵體系基礎管理、督導體系營業區的經營脈絡156職員工成長訓練體系團隊企劃、激勵體系基礎管理、督導體員工成長訓練體系、企劃激勵體系、基礎管理督導體系必須從屬于以“基本法”為主線的職業生涯規劃目標157員工成長訓練體系、企劃激勵體系、基礎管理督導體系必須從員工成長訓練體系課程體系制式化培訓應式培訓制式化早、夕會經營隊伍體系專職講師兼職講師組訓各級主管158員工成長訓練體系課程體系60企劃激勵體系圍繞高峰會議，標準部、組建設的企劃、激勵方案分公司小高峰會議激勵方案圍繞公司發展階段設立的企劃激勵方案159企劃激勵體系圍繞高峰會議，標準部、組建設的企劃、激勵方案61基礎管理、督導體系差勤管理會報管理活動量管理輔助工具管理160基礎管理、督導體系差勤管理62營業區經營中須重點把握的

幾個關鍵概念專業化是一個過程有時快即是慢，慢即是快產品是銷售的核心是公司與客戶的載體、是壽險意義與功用的體現激勵是經營目標的寄生物是管理的輔助產品工具是輔導、是有效溝通的橋梁管理工具使用要簡單、有效，專業化推銷流程是載體、是工具KPI是分析工具是監控指標，重點要反映KPI背后的現象；KPI分析要考慮團隊階段性及規模161營業區經營中須重點把握的

幾個關鍵概念專業化是一個過程63三、組訓在營業區、部中的角色扮演及作用162三、組訓在營業區、部中的64組訓工作的真諦組織經營倫理人脈訓練技術精湛，狠、準工作質量與個人底蘊成正比163組訓工作的真諦組織經營倫理人脈65歷史上最成功的“組訓”名人諸葛孔明智多星吳用劉伯溫鐵道游擊隊李政戰略上高瞻遠矚，戰術上低調務實164歷史上最成功的“組訓”名人諸葛孔明66組訓人員的定位

想在經理的前面，做在經理的前面，站在經理的后面（團隊經營決策的重要參與者）充當各級主管的參謀長和下行執行官是業務員的壽險從業生涯的指導員和朋友165組訓人員的定位67分憂、解難

在平凡的工作中展露才華一、計劃的擬定、執行、督導及評估二、活動管理三、營業單位會報管理與執行四、增員、選擇、訓練工作五、職場布置，體現營銷團隊特色與風格六、市場策略、競賽、激勵、企劃活動的策劃與實施七、咨詢處理，績效分析八、行政事務處理166分憂、解難

在平凡的工作中展露才華一、計劃的擬定、執行、督導每日必修功課1、早、夕會的經營2、基礎訓練新人崗前培訓銜接訓練（新兵營）轉正培訓見習主管培訓產品培訓業務技能提高培訓167每日必修功課1、早、夕會的經營693、有效溝通人際關系的建立，要做所有人的朋友知道團隊中每個人是誰，要到哪里去？我將如何幫助他？1683、有效溝通70組訓怎樣工作Prepare準備Explain說明Show示范Observe觀察Supervise督導169組訓怎樣工作Prepare準備Explain說明Sho準備（prepare）讓業務主管做好心理準備，激發欲望說明（explain）說明主題和（為什么）、（做什么）與（如何做）示范（show）現身示范怎么說怎么做觀察（observe）盡可能到現場觀察（例如：創業說明或增員話術），這樣你才能幫助對方練習技巧并提供建設性的建議督導（supervise）親臨現場并配合信函與電話做追蹤彼此相對認可，氛圍良好，只有在有良好關系的前提下，才能貫徹工作導向170準備（prepare）72四、理想與現實——組訓的工作困惑解析

171四、理想與現實——73思考1、你對原單位組訓的感覺怎樣？為什么？2、你對回去后的期許怎樣？有哪些擔憂？172思考1、你對原單位組訓的感覺怎樣？74頭腦風暴

為什么會有這種感覺？

到底是誰惹的禍？173頭腦風暴

為什么會有這種感覺？

到底是誰惹的禍？751、單位運作不健全，會報制度未建立或需重新組建架構2、沒有見習期間去觀察、整合及學習3、主管對組訓過度期待4、主管對組訓人員能力不信任5、主管能力弱，配合不到位6、組訓人員信心不足，擔心人微言輕7、心比天高，力比紙薄8、自我學習及成長途徑不多1741、單位運作不健全，會報制度未建立或需重新76這是問題還是借口？還是我們不愿意低頭下苦功夫175這是問題還是借口？77五、組訓成長三部曲——

生存、成長、成名

176五、組訓成長三部曲——

生存、成長、成名

78不浮躁、耐住寂寞

把握成長階段逐漸入位讓自己正常成長不要著急快速催肥177不浮躁、耐住寂寞

把握成長階段逐漸入位讓自己正常成長79生存期先苦后甜全力學習面對現實熱愛工作特點：學雷鋒，在平凡崗位