鄭榮祿2008年11月管理決策、管理效率、管理績效

二OO八年第三期個險管理干部研修1鄭榮祿管理決策、管理效率、管理績效二OO八年第三期個險管理管理決策、管理效率及管理績效的關系管理決策管理效率管理績效結果持續性做對事2管理決策、管理效率及管理績效的關系管理決策管理效率管理績效結管理決策決策是指做決定,績效是一種結果,效率是專業化的重要要素決策是所有結果與績效的根源3管理決策決策是指做決定,績效是一種結果,效率是專業化的重要要與管理決策相關的幾個概念做管理決策就是在做選擇人不會刻意做蠢事在面臨選擇時，人們會從當時他們可以看見的所有選擇中，選擇他們認為最好的培訓可以讓一個人在需要采取明確的行動時，擁有較多的有效選擇4與管理決策相關的幾個概念做管理決策就是在做選擇4思維模式因果關系行為選擇成功的人之所以成功，是因為擁有卓越的思維模式。5思維模式因果關系成功的人之所以成功，是因為擁有卓越的思維模固執與自信固執≠自信決策失敗的原因在于不懂得辨別真偽6固執與自信固執≠自信6改變的重要性真正能改變的是自己觀看VCR（熊清儼28次電話約訪）結論:自身的改變才能帶來客戶的改變!7改變的重要性真正能改變的是自己觀看VCR（熊清儼28次電話約事實真相沒有好的結果在于我們沒有認清事實真相不能同一時間做太多的事情，而應該專注于關鍵事項8事實真相沒有好的結果在于我們沒有認清事實真相8管理效率一次性徹底解決長期以來的問題，減少再次談及相同問題的機率。9管理效率一次性徹底解決長期以來的問題，減少再次談及相同問題的研討TOP2000培訓之后，為什么有的業務人員業績翻幾倍，而有的業務人員業績卻下降？10研討TOP2000培訓之后，為什么有的業務人員業績產品結論業務員客戶學員與講師的匹配度(年齡、背景、展業方法、客戶群……)不同，效果不同；與講師匹配度越高，學員收獲越多。11產品結論業務員客戶學員與講師的匹配度(年齡、背景、正確的產品策略產品策略的內涵：豐富的產品線（任何業務人員都可以找到適合自己銷售的產品）單個業務員要有單個業務員的產品策略，并要反復固定12正確的產品策略產品策略的內涵：豐富的產品線（任何業務人員都可學習成長曲線一個人執行同一件任務，執行的次數越多，花費的時間越少13學習成長曲線一個人執行同一件任務，執行的次數越多，花費的時間典型的業務小組現狀人力：5人業績：1.2萬活動率：60%14典型的業務小組現狀人力：5人14研討以前通常會用哪些方法改變這個小組的狀況？實際作用有多大？讓這個小組實現5萬標保、20件保單有沒有可能？方法是什么？15研討以前通常會用哪些方法改變這個小組的狀況？實際作用有多大結論

一對一的教導式面談是所有方法產生效果的最重要環節！16結論一對一的教導式面談是所有方法產生效果的最重要環面談與績效相不相信面談能產生幾倍的績效？績效管理最關鍵環節是面談17面談與績效相不相信面談能產生幾倍的績效？17對壽險從業人員，面談尤其重要！18對壽險從業人員，面談尤其重要！18面談成敗的關鍵(1/2)面談失敗的關鍵原因是不平等面談面談成功的關鍵是面談開始時雙方心理平等19面談成敗的關鍵(1/2)面談失敗的關鍵原因是不平等面談19高高業務員對客戶的面談業務員客戶不平等面談平等面談高低20高高業務員對客戶的面談業務員客戶不平等面談平等面談高低20主管對業務員的面談主管業務員高高不平等面談平等面談高低21主管對業務員的面談主管業務員高高不平等面談平等面談高低21客觀的平等與不平等人格上平等不平等父子有錢人沒錢人大國小國勞模問題人物業務員客戶上級下級22客觀的平等與不平等人格上平等不平等父子22有能力的人≠受歡迎的人管理的包容性和寬容面談成敗的關鍵(2/2)23有能力的人≠受歡迎的人面談成敗的關鍵(2/2)23有效面談溝通人類的溝通不是傳遞信息，而是傳遞想法，引導他人產生你要的想法傳遞信息對改變對方的行為和績效是無效的管理的難度在于必須由別人做而非都靠自己做，所以必須讓別人有你要的想法24有效面談溝通人類的溝通不是傳遞信息，而是傳遞想法，引導他人產面談溝通的問題與解決方法問題：我說的是想讓員工知道的事，但是我無法確定員工在思考我所說的話解決方法：傳遞想法，你提出問題，而答案正是你想告訴他們的25面談溝通的問題與解決方法問題：我說的是想讓員工知道的事，但是結論做正確的事：有效面談能產生績效正確地做事：什么時候面談、誰去面談、怎么面談26結論做正確的事：有效面談能產生績效26造成不正確做事的兩個原因沒有時間和精力掌握面談技巧的人太少27造成不正確做事的兩個原因沒有時間和精力27面談前的準備準備得越充分，面談越有效、越容易面談準備的關鍵：明確和含糊含糊：你業績不好、不努力明確：今天是你入司499天，進公司成交的第一張保單是哪一天，共承保多少張保單，其中福祿雙至多少件，多少保費……28面談前的準備準備得越充分，面談越有效、越容易28研討上一5人小組案例，讓這個小組實現5萬標保、20件保單有沒有可能？方法是什么？通過以上的課程現在又有什么做法可能實現這個目標？29研討上一5人小組案例，讓這個小組實現5萬標保、20件保單有結論提升績效的關鍵：真正適合的產品組合和銷售邏輯有效的面談30結論提升績效的關鍵：30“復雜”與“簡單”我們用了大量的方法還是沒有什么效果，這是復雜如果落實到兩件事情，并把這兩件事情做得特別好，這就是簡單31“復雜”與“簡單”我們用了大量的方法還是沒有什么效果，這是復兩件事情本身的復雜性：分層級的產品策略不同類別的業務員、不同類別的產品有效面談面談準備傳遞想法“復雜”與“簡單”32兩件事情本身的復雜性：分層級的產品策略“復雜”與“簡單”32“復雜”與“簡單”思考和決策是極其復雜的執行是幾個極其簡單的動作業務員：通關、寫客戶名單等3件事情業務經理：對所有人談一遍、每天反饋、自己做到業績目標3件事情高級經理：……33“復雜”與“簡單”思考和決策是極其復雜的33所有的管理離不開會議、培訓、激勵，而這些是服務于經營思路的，是為核心工作服務的。圍繞這兩個工作，總公司和分公司會議、培訓和激勵怎么做？研討34所有的管理離不開會議、培訓、激勵，而這些是服務于經營思路的，總結完全相信：如果把這兩件事情做到完美會創造奇跡開門紅以件數為主線找準基本落腳點35總結完全相信：如果把這兩件事情做到完美會創造奇跡35大多數管理人員會偶爾作出有效管理動作規則(制度)Vs自由規定動作Vs自選動作36大多數管理人員會偶爾作出有效管理動作規則(制度)Vs自由面談的五個階段階段一：達成有問題存在的共識階段二：共同對談可能的解決方式階段三：共同同意解決問題的行為階段四：監督進度，衡量結果階段五：激勵任何目標的達成37面談的五個階段階段一：達成有問題存在的共識37謝謝大家！38謝謝大家！38鄭榮祿2008年11月管理決策、管理效率、管理績效

二OO八年第三期個險管理干部研修39鄭榮祿管理決策、管理效率、管理績效二OO八年第三期個險管理管理決策、管理效率及管理績效的關系管理決策管理效率管理績效結果持續性做對事40管理決策、管理效率及管理績效的關系管理決策管理效率管理績效結管理決策決策是指做決定,績效是一種結果,效率是專業化的重要要素決策是所有結果與績效的根源41管理決策決策是指做決定,績效是一種結果,效率是專業化的重要要與管理決策相關的幾個概念做管理決策就是在做選擇人不會刻意做蠢事在面臨選擇時，人們會從當時他們可以看見的所有選擇中，選擇他們認為最好的培訓可以讓一個人在需要采取明確的行動時，擁有較多的有效選擇42與管理決策相關的幾個概念做管理決策就是在做選擇4思維模式因果關系行為選擇成功的人之所以成功，是因為擁有卓越的思維模式。43思維模式因果關系成功的人之所以成功，是因為擁有卓越的思維模固執與自信固執≠自信決策失敗的原因在于不懂得辨別真偽44固執與自信固執≠自信6改變的重要性真正能改變的是自己觀看VCR（熊清儼28次電話約訪）結論:自身的改變才能帶來客戶的改變!45改變的重要性真正能改變的是自己觀看VCR（熊清儼28次電話約事實真相沒有好的結果在于我們沒有認清事實真相不能同一時間做太多的事情，而應該專注于關鍵事項46事實真相沒有好的結果在于我們沒有認清事實真相8管理效率一次性徹底解決長期以來的問題，減少再次談及相同問題的機率。47管理效率一次性徹底解決長期以來的問題，減少再次談及相同問題的研討TOP2000培訓之后，為什么有的業務人員業績翻幾倍，而有的業務人員業績卻下降？48研討TOP2000培訓之后，為什么有的業務人員業績產品結論業務員客戶學員與講師的匹配度(年齡、背景、展業方法、客戶群……)不同，效果不同；與講師匹配度越高，學員收獲越多。49產品結論業務員客戶學員與講師的匹配度(年齡、背景、正確的產品策略產品策略的內涵：豐富的產品線（任何業務人員都可以找到適合自己銷售的產品）單個業務員要有單個業務員的產品策略，并要反復固定50正確的產品策略產品策略的內涵：豐富的產品線（任何業務人員都可學習成長曲線一個人執行同一件任務，執行的次數越多，花費的時間越少51學習成長曲線一個人執行同一件任務，執行的次數越多，花費的時間典型的業務小組現狀人力：5人業績：1.2萬活動率：60%52典型的業務小組現狀人力：5人14研討以前通常會用哪些方法改變這個小組的狀況？實際作用有多大？讓這個小組實現5萬標保、20件保單有沒有可能？方法是什么？53研討以前通常會用哪些方法改變這個小組的狀況？實際作用有多大結論

一對一的教導式面談是所有方法產生效果的最重要環節！54結論一對一的教導式面談是所有方法產生效果的最重要環面談與績效相不相信面談能產生幾倍的績效？績效管理最關鍵環節是面談55面談與績效相不相信面談能產生幾倍的績效？17對壽險從業人員，面談尤其重要！56對壽險從業人員，面談尤其重要！18面談成敗的關鍵(1/2)面談失敗的關鍵原因是不平等面談面談成功的關鍵是面談開始時雙方心理平等57面談成敗的關鍵(1/2)面談失敗的關鍵原因是不平等面談19高高業務員對客戶的面談業務員客戶不平等面談平等面談高低58高高業務員對客戶的面談業務員客戶不平等面談平等面談高低20主管對業務員的面談主管業務員高高不平等面談平等面談高低59主管對業務員的面談主管業務員高高不平等面談平等面談高低21客觀的平等與不平等人格上平等不平等父子有錢人沒錢人大國小國勞模問題人物業務員客戶上級下級60客觀的平等與不平等人格上平等不平等父子22有能力的人≠受歡迎的人管理的包容性和寬容面談成敗的關鍵(2/2)61有能力的人≠受歡迎的人面談成敗的關鍵(2/2)23有效面談溝通人類的溝通不是傳遞信息，而是傳遞想法，引導他人產生你要的想法傳遞信息對改變對方的行為和績效是無效的管理的難度在于必須由別人做而非都靠自己做，所以必須讓別人有你要的想法62有效面談溝通人類的溝通不是傳遞信息，而是傳遞想法，引導他人產面談溝通的問題與解決方法問題：我說的是想讓員工知道的事，但是我無法確定員工在思考我所說的話解決方法：傳遞想法，你提出問題，而答案正是你想告訴他們的63面談溝通的問題與解決方法問題：我說的是想讓員工知道的事，但是結論做正確的事：有效面談能產生績效正確地做事：什么時候面談、誰去面談、怎么面談64結論做正確的事：有效面談能產生績效26造成不正確做事的兩個原因沒有時間和精力掌握面談技巧的人太少65造成不正確做事的兩個原因沒有時間和精力27面談前的準備準備得越充分，面談越有效、越容易面談準備的關鍵：明確和含糊含糊：你業績不好、不努力明確：今天是你入司499天，進公司成交的第一張保單是哪一天，共承保多少張保單，其中福祿雙至多少件，多少保費……66面談前的準備準備得越充分，面談越有效、越容易28研討上一5人小組案例，讓這個小組實現5萬標保、20件保單有沒有可能？方法是什么？通過以上的課程現在又有什么做法可能實現這個目標？67研討上一5人小組案例，讓這個小組實現5萬標保、20件保單有結論提升績效的關鍵：真正適合的產品組合和銷售邏輯有效的面談68結論提升績效的關鍵：30“復雜”與“簡單”我們用了大量的方法還是沒有什么效果，這是復雜如果落實到兩件事情，并把這兩件事情做得特別好，這就是簡單69