第八章新型營銷渠道的運作與管理宋云波電話-mail:308592369@第八章新型營銷渠道的運作與管理宋云波電話：1871教學計劃授課時間：第11、12周

授課學時：

4學時本章節授課教師姓名：宋云波職稱：助教本章節教學目標和教學要求：掌握電子網絡渠道的含義、構成要素、功能、類型；掌握無店鋪零售渠道的含義及類型；掌握直復營銷的含義及特征；掌握直接銷售的含義及形式；掌握國際營銷渠道的模式。教學計劃授課時間：第11、12周授課學時：4學時2教學重點、難點：教學重點：電子網絡渠道的含義、構成要素、功能、類型；掌握無店鋪零售渠道的含義及類型；掌握直復營銷的含義及特征；掌握直接銷售的含義及形式；教學難點：直復營銷的含義及特征；直接銷售的含義及形式；結合教學內容選擇的主要教學方法和教學手段：

開偏案例導入采用理論講解+課堂討論+案例分析的教學手段通過案例分析引導學生學會分析問題、回答問題、提出問題的能力教學重點、難點：3選用教材和主要參考書教材：營銷渠道管理（普通高等教育市場營銷專業“十二五”規劃教材），陳濤，2013-04-01，機械工業出版社。主要參考書：營銷渠道（第7版）（工商管理經典譯叢·市場營銷系列），科蘭等著，蔣青云等譯，2008-08-01，中國人民大學出版社；銷售就是做渠道，張一馳著，2013-9-1，中國商業出版社，出版。選用教材和主要參考書教材：營銷渠道管理（普通高等教育市場營4第八章新型營銷渠道的運作與管理引例：消費多元化下的渠道融合

思考:你認為消費多元化對渠道意味著什么？第八章新型營銷渠道的運作與管理引例：5第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：6第八章新型營銷渠道的運作與管理本章要點：1.掌握電子網絡渠道的含義、構成要素、功能、類型；2.了解電子網絡雙渠道；3.掌握無店鋪零售渠道的含義及類型；4.掌握直復營銷的含義及特征；5.了解電視購物、目錄銷售、電話營銷、自動售貨；6.掌握直接銷售的含義及形式；7.了解國際營銷渠道的參與者、特點；8.掌握國際營銷渠道的模式。

第八章新型營銷渠道的運作與管理本章要點：7第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：8第一節電子網絡渠道一、電子網絡渠道的含義

電子網絡渠道是指通過互聯網提供某些可實現的產品和服務，方便目標市場的消費者利用計算機或其他電子技術手段進行和實現交易活動的營銷渠道模式。第一節電子網絡渠道一、電子網絡渠道的含義9第一節電子網絡渠道二、電子網絡渠道的構成要素

（一）網絡前臺系統（二）網絡后臺系統（三）外部接口系統第一節電子網絡渠道二、電子網絡渠道的構成要素10網絡前臺系統會員注冊購物區收銀臺送貨方式下訂單第一節電子網絡渠道網絡前臺系統會員注冊購物區收銀臺送貨方式下訂單第一節電子網11網絡后臺系統客戶管理網站維護訂單處理庫存管理款項查詢售后服務第一節電子網絡渠道網絡后臺系統客戶管理網站維護訂單處理庫存管理款項查詢售后服務12外部接口系統：是指在線分銷方、消費者之外的獨立的第三方。包括：1、網絡安全認證中心提供的CA接口，用于提供安全性保證及身份確認2、銀行提供的支付網關接口，用于滿足在線支付的需要3、物流企業提供的物流配送服務，用于實現營銷渠道過程的物流配送。第一節電子網絡渠道外部接口系統：是指在線分銷方、消費者之外的獨立的第三方。包括13訂貨功能配送功能結算功能第一節電子網絡渠道三、電子網絡渠道的功能訂貨功能配送功能結算功能第一節電子網絡渠道三、電子網絡渠14第一節電子網絡渠道四、電子網絡營銷渠道的類型1、網絡直銷渠道2、網絡間接渠道第一節電子網絡渠道四、電子網絡營銷渠道的類型15第一節電子網絡渠道制造商消費者或用戶電子網絡直銷電子中間商電子網絡中間商渠道第一節電子網絡渠道制造商電子網絡中間商渠道16電子網絡中間商的類型目錄服務搜索服務虛擬商業街網上出版虛擬零售店智能代理第一節電子網絡渠道電子網絡目錄服務搜索服務虛擬商業街網上出版虛擬零售店智能代理17第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：18第二節無店鋪零售渠道

一、無店鋪零售渠道的含義

無店鋪零售渠道的誕生被稱為“第四次零售業革命”。無店鋪零售是與有店鋪式零售相對的概念，指經銷商不通過店鋪而直接向消費者銷售商品和提供服務的營銷方式。

第二節無店鋪零售渠道一、無店鋪零售渠道的含義19無店鋪零售與傳統店鋪零售的比較營銷方式無店鋪零售傳統店鋪零售對營銷人員的要求要求較高相對較低有無固定銷售場所通常不固定有固定銷售場所目標顧客單個顧客群無店鋪零售與傳統店鋪零售的比較營銷方式無店鋪零售傳統店鋪20無店鋪零售與傳統店鋪零售的比較營銷方式無店鋪零售傳統店鋪零售銷售方式通過各種各種媒介手段通過零售商銷售賣方主動性主動找顧客一般被動等待忠誠度相對較高相對較低無店鋪零售與傳統店鋪零售的比較營銷方式無店鋪零售傳統店鋪21第二節無店鋪零售渠道二、無店鋪零售渠道的類型

無店鋪銷售可以劃分為三種基本類型：直復營銷（DirectMarketing）、直接銷售（DirectSelling）和自動售貨機銷售。

第二節無店鋪零售渠道二、無店鋪零售渠道的類型22第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：23第三節直復營銷一、直復營銷的定義

美國直復營銷協會（DMA）將其定義為：“直復營銷是一種不受空間限制，利用一種或多種媒體手段在任意地點得到消費者可測定的反應和達成交易的一種互動式的市場營銷體系。”它是以盈利為目標，通過個性化的溝通媒介向目標市場成員發布發布信息，以尋求對方直接回應（問詢或訂購）的社會和管理過程。第三節直復營銷一、直復營銷的定義24

第三節直復營銷一、直復營銷與傳統市場營銷的區別營銷方式直復營銷傳統營銷目標客戶單個客戶目標客戶群市場細分基礎顧客姓名，地址，購買習慣人口，心理等因素信息傳遞方式與顧客雙向信息溝通與顧客單向信息溝通

第三節直復營銷一、直復營銷與傳統市場營銷的區別營銷方式直25第三節直復營銷營銷方式直復營銷傳統營銷信息傳遞媒介主要利用針對性很強的媒體

相對來說范圍廣的大眾媒體

針對消費者的決策相對精確相對來說有誤差銷售方式通過各種媒介進行銷售通過零售店進行銷售附加服務價值服務有送貨上門的附加價值服務中沒有送貨上門的優勢第三節直復營銷營銷方式直復營銷傳統營銷信息傳遞媒介主要利26直復營銷的特征互動性可衡量性空間上的廣泛性個性化第三節直復營銷二、直復營銷的特征直復營銷的特征互動性可衡量性空間上的廣泛性個性化第三節直27第三節直復營銷三、電視購物

電視購物是指消費者通過電視以及互聯網、手機電視等相關媒體，接觸、了解商品信息，使用電話、網絡訂貨，由專業物流公司在約定時間內配送商品的無門店的虛擬銷售模式。類型：一種是歐美方式，也就是電視直銷,95%商品在商店買不到;一種是亞洲模式，商品具有百貨商品的性質，在商店里也可以買到。第三節直復營銷三、電視購物28我國電視購物的運營模式：以電視臺和其下屬公司為運營主體的產業開發模式以電視直銷公司為主體，由他們負責組織貨源和制作節目然后再通過電視臺購買廣告時段進行播出，銷售的模式以電視臺為主體，整合電視、電話、網絡等各種媒介資源聯合打造的全國性專業性電視購物頻道模式以某一區域中心城市電視臺為核心，聯合各家電視媒體組建電視直銷網的模式我國電視購物的運營模式：以電視臺和其下屬公司為運營主體的產業29第三節直復營銷四、目錄營銷目錄營銷的含義

目錄銷售（CatalogSale），日本稱之為“郵政販賣”，也稱郵購商店，是指通過商品目錄或廣告宣傳等資料，供消費者以電話或郵信訂購，待收到訂單后再寄送商品的商店。目錄銷售主要包括：①單獨的商品或服務分布信息的小冊子②同時包含眾多商品的目錄兩種形式。第三節直復營銷四、目錄營銷30目錄銷售的特征稀缺購買隱蔽價格低新潮第三節直復營銷目錄銷售的特征稀缺購買隱蔽價格低新潮第三節直復營銷31目錄銷售的優勢節省房租開支以需定進，節約備貨資金，減少利息支出和商品損耗減少了流通環節，節約了流通成本。目錄銷售公司往往具有價格競爭優勢目錄銷售公司具有較大的經營穩定性第三節直復營銷目錄銷售的優勢節省房租開支以需定進，節約備貨資金，減少利息支32五、電話營銷電話營銷的含義

電話營銷（Telemarketing）出現于20世紀80年代的美國。它主要指隨著消費者為主導的市場的形成，通過使用電話、傳真等通信技術，來實現有計劃、有組織、并且高效率地擴大客戶并群、提高客戶滿意度、維護客戶等市場行為的手法。第三節直復營銷五、電話營銷第三節直復營銷33電話營銷的關鍵要素：1．準確定義企業的目標客戶。2．準確的營銷數據庫。3．良好的系統支持。4．各種媒介的支持。5．明確的多方參與的電話銷售流程。6．高效專業的電話銷售隊伍。第三節直復營銷電話營銷的關鍵要素：第三節直復營銷34第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：35第四節直接銷售

一、直接銷售的含義世界直銷協會對直接銷售（直銷）的定義：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方，獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的銷售。直銷（DirectSelling）和直復營銷（DirectMarketing）的區別第四節直接銷售

一、直接銷售的含義36二、直接銷售的形式按直銷計酬方法的不同，將直銷分為：①單層次直銷②多層次直銷兩種形式第四節直接銷售單層次直銷是指由銷售員從廠家直接進貨，挨門挨戶將日常用品和服務直接銷售給消費者

多層次直銷的中間商不只是一個人或公司，而是多個人組成的多層次等級制的銷售網絡二、直接銷售的形式第四節直接銷售單層次直銷是指由銷售員從37第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：38一、自動售貨是一種投幣式售貨機售貨。自動售貨的優缺點（1）優點（2）缺點第五節自動售貨

24小時連續營業，給消費者以極大便利，而且實現了無人銷售，可以大量節約勞動力，降低流通成本只適合銷售規格統一、質量保證、價格一定、即時性消費和服務一、自動售貨是一種投幣式售貨機售貨。第五節自動售貨

24小39第五節自動售貨用于自動售貨機的商品的特點體積、容積一致容易激發消費者即興購買的商品需少數幾個硬幣就能購買的商品在短時間不會變質的商品售價沒有尾數，便于消費者購買商品第五節自動售貨用于自動售貨機體積、容積一致容易激發消費者需40第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：41第六節國際營銷渠道

一、國際營銷渠道的定義

國際營銷渠道：是指產品從一個國家的生產領域進入另一個或多個國家的生產領域或消費領域的流通途徑；是商品所有權和使用權在國際間轉移所必須經過的通道。第六節國際營銷渠道

一、國際營銷渠道的定義42第六節國際營銷渠道一、國際營銷渠道的參與者（一）國內中間商國內中間商又稱出口中間商，是指設在制造商所在國、能幫助實現商品出口銷售的中間商。優勢：由于在制造企業所在國，可以就地提供服務，利用比較方便劣勢：遠離國外市場，很難及時準確地提供國外市場情報第六節國際營銷渠道一、國際營銷渠道的參與者43第六節國際營銷渠道國內中間商出口代理商進出口公司出口行購買訂貨行國內經紀商制造商出口代理獨家外銷代理聯合外銷機構出口幫辦出口經銷商第六節國際營銷渠道國內中間商出口代理商進出口公司出口行購買44第六節國際營銷渠道（二）制造商自營出口機構

制造商自營出口機構是制造商為了更快更穩定地占領海外市場，獲得更多的利潤，更有力地控制海外市場的分銷而設立的直接從事出口業務的機構，扮演著出口中間商的角色。第六節國際營銷渠道（二）制造商自營出口機構45制造商自設的出口機構銷售部門附設出口部出口部出口子公司海外銷售分支機構第六節國際營銷渠道制造商自設的出口機構銷售部門附設出口部出口部出口子公司海外46一、國際營銷渠道的參與者二、國際營銷渠道的參與者（一）國外中間商利用國外中間商是國際營銷渠道中的基本做法。這樣可以利用國外中間商熟悉當地文化、了解當地市場、在消費者中享有聲望的優勢，減少分銷風險一、國際營銷渠道的參與者二、國際營銷渠道的參與者47第六節國際營銷渠道國外中間商進口代理商兼營進口中間商進出口公司國外經銷商進口傭金商國際經濟人融資經濟人兼營進口批發商兼營進口零售商國外制造商代理進口中間商第六節國際營銷渠道國外中間商進口代理商兼營進口進出口公司國48第六節國際營銷渠道二、國際營銷渠道的特點

1、商品跨國界流動2、渠道成員來自不同的國家3、分銷過程中存在文化差異4、成本高，風險大第六節國際營銷渠道二、國際營銷渠道的特點49國際營銷渠道的模式直接出口間接出口企業直接把產品銷售給最終用戶企業在國外市場設立自己的銷售機構，在國外市場上獨立開展營銷活動把產品直接出售給國外市場的經銷商或委托代理商代銷制造商將產品賣給出口中間商，由出口經銷商銷往國際市場制造商委托國內中間商代理出口其產品制造商委托在同一國外目標市場設有銷售機構的本國公司代銷產品國際營銷渠道的模式直接出口間接出口企業直接把產品銷售給最終50第六節國際營銷渠道（二）不同商品的國際營銷渠道具體模式

一般來說，面向消費者分銷商品的營銷渠道與面向產業用戶工業品的營銷渠道是不同的，因此可以把國際商品營銷渠道分為兩類：①消費品的國際營銷渠道模式②工業品的國際營銷渠道模式第六節國際營銷渠道（二）不同商品的國際營銷渠道具體模式51常見的消費品國際營銷渠道模式出口商進口商出口商

最終消費者零售商零售商批發商零售商進口商批發商零售商進口商零售商出口商批發商零售商出口商批發商轉口商售商批發商出口商零售商進口商常見的消費品國際營銷渠道模式出口商進口商出口商 最終消費者零52常見的工業品國際營銷渠道具體模式出口商進口商制造商最終用戶經銷商代理商經銷商進口商經銷商出口商出口商經銷商進口商轉口商代理商代理商進口商出口商代理商出口商出口商進口商進口商進口商常見的工業品國際營銷渠道具體模式出口商進口商制造商最終用53【問題討論】1.請問電子網絡渠道的構成要素有哪些？2.請問電子網絡渠道成員存在的原因是什么？3.談談你對電子網絡渠道功能的理解。4.請問無店鋪零售渠道有哪些具體類型？5.談談你對復營銷和直接營銷區別的理解。6.談談你對直銷與非法傳銷區別的理解。7.相比較國內營銷渠道而言，國際營銷渠道有哪些特點？【問題討論】1.請問電子網絡渠道的構成要素有哪些？54【案例分析討論】

青島啤酒：海外代理機制嬗變1.從青島啤酒的案例中總結我國大企業國際化市場拓展發展的瓶頸有哪些。2.結合青島啤酒的案例，并查閱有關“青島啤酒”的二手資料，分析催生青島啤酒國際化的原因，并概括出青島啤酒的國際化歷程。3.結合青島啤酒的案例分析，企業選擇優先進入何種國際市場時取決于哪些因素。4.請問青島啤酒在管理其海外代理人方面有哪些經驗可以借鑒。5.結合青島啤酒的案例，分析企業在進行國際化營銷渠道管理中應該注意哪些事項。【案例分析討論】青島啤酒：海外代理機制嬗變55第八章新型營銷渠道的運作與管理宋云波電話-mail:308592369@第八章新型營銷渠道的運作與管理宋云波電話：18756教學計劃授課時間：第11、12周

授課學時：

4學時本章節授課教師姓名：宋云波職稱：助教本章節教學目標和教學要求：掌握電子網絡渠道的含義、構成要素、功能、類型；掌握無店鋪零售渠道的含義及類型；掌握直復營銷的含義及特征；掌握直接銷售的含義及形式；掌握國際營銷渠道的模式。教學計劃授課時間：第11、12周授課學時：4學時57教學重點、難點：教學重點：電子網絡渠道的含義、構成要素、功能、類型；掌握無店鋪零售渠道的含義及類型；掌握直復營銷的含義及特征；掌握直接銷售的含義及形式；教學難點：直復營銷的含義及特征；直接銷售的含義及形式；結合教學內容選擇的主要教學方法和教學手段：

開偏案例導入采用理論講解+課堂討論+案例分析的教學手段通過案例分析引導學生學會分析問題、回答問題、提出問題的能力教學重點、難點：58選用教材和主要參考書教材：營銷渠道管理（普通高等教育市場營銷專業“十二五”規劃教材），陳濤，2013-04-01，機械工業出版社。主要參考書：營銷渠道（第7版）（工商管理經典譯叢·市場營銷系列），科蘭等著，蔣青云等譯，2008-08-01，中國人民大學出版社；銷售就是做渠道，張一馳著，2013-9-1，中國商業出版社，出版。選用教材和主要參考書教材：營銷渠道管理（普通高等教育市場營59第八章新型營銷渠道的運作與管理引例：消費多元化下的渠道融合

思考:你認為消費多元化對渠道意味著什么？第八章新型營銷渠道的運作與管理引例：60第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：61第八章新型營銷渠道的運作與管理本章要點：1.掌握電子網絡渠道的含義、構成要素、功能、類型；2.了解電子網絡雙渠道；3.掌握無店鋪零售渠道的含義及類型；4.掌握直復營銷的含義及特征；5.了解電視購物、目錄銷售、電話營銷、自動售貨；6.掌握直接銷售的含義及形式；7.了解國際營銷渠道的參與者、特點；8.掌握國際營銷渠道的模式。

第八章新型營銷渠道的運作與管理本章要點：62第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：63第一節電子網絡渠道一、電子網絡渠道的含義

電子網絡渠道是指通過互聯網提供某些可實現的產品和服務，方便目標市場的消費者利用計算機或其他電子技術手段進行和實現交易活動的營銷渠道模式。第一節電子網絡渠道一、電子網絡渠道的含義64第一節電子網絡渠道二、電子網絡渠道的構成要素

（一）網絡前臺系統（二）網絡后臺系統（三）外部接口系統第一節電子網絡渠道二、電子網絡渠道的構成要素65網絡前臺系統會員注冊購物區收銀臺送貨方式下訂單第一節電子網絡渠道網絡前臺系統會員注冊購物區收銀臺送貨方式下訂單第一節電子網66網絡后臺系統客戶管理網站維護訂單處理庫存管理款項查詢售后服務第一節電子網絡渠道網絡后臺系統客戶管理網站維護訂單處理庫存管理款項查詢售后服務67外部接口系統：是指在線分銷方、消費者之外的獨立的第三方。包括：1、網絡安全認證中心提供的CA接口，用于提供安全性保證及身份確認2、銀行提供的支付網關接口，用于滿足在線支付的需要3、物流企業提供的物流配送服務，用于實現營銷渠道過程的物流配送。第一節電子網絡渠道外部接口系統：是指在線分銷方、消費者之外的獨立的第三方。包括68訂貨功能配送功能結算功能第一節電子網絡渠道三、電子網絡渠道的功能訂貨功能配送功能結算功能第一節電子網絡渠道三、電子網絡渠69第一節電子網絡渠道四、電子網絡營銷渠道的類型1、網絡直銷渠道2、網絡間接渠道第一節電子網絡渠道四、電子網絡營銷渠道的類型70第一節電子網絡渠道制造商消費者或用戶電子網絡直銷電子中間商電子網絡中間商渠道第一節電子網絡渠道制造商電子網絡中間商渠道71電子網絡中間商的類型目錄服務搜索服務虛擬商業街網上出版虛擬零售店智能代理第一節電子網絡渠道電子網絡目錄服務搜索服務虛擬商業街網上出版虛擬零售店智能代理72第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：73第二節無店鋪零售渠道

一、無店鋪零售渠道的含義

無店鋪零售渠道的誕生被稱為“第四次零售業革命”。無店鋪零售是與有店鋪式零售相對的概念，指經銷商不通過店鋪而直接向消費者銷售商品和提供服務的營銷方式。

第二節無店鋪零售渠道一、無店鋪零售渠道的含義74無店鋪零售與傳統店鋪零售的比較營銷方式無店鋪零售傳統店鋪零售對營銷人員的要求要求較高相對較低有無固定銷售場所通常不固定有固定銷售場所目標顧客單個顧客群無店鋪零售與傳統店鋪零售的比較營銷方式無店鋪零售傳統店鋪75無店鋪零售與傳統店鋪零售的比較營銷方式無店鋪零售傳統店鋪零售銷售方式通過各種各種媒介手段通過零售商銷售賣方主動性主動找顧客一般被動等待忠誠度相對較高相對較低無店鋪零售與傳統店鋪零售的比較營銷方式無店鋪零售傳統店鋪76第二節無店鋪零售渠道二、無店鋪零售渠道的類型

無店鋪銷售可以劃分為三種基本類型：直復營銷（DirectMarketing）、直接銷售（DirectSelling）和自動售貨機銷售。

第二節無店鋪零售渠道二、無店鋪零售渠道的類型77第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：78第三節直復營銷一、直復營銷的定義

美國直復營銷協會（DMA）將其定義為：“直復營銷是一種不受空間限制，利用一種或多種媒體手段在任意地點得到消費者可測定的反應和達成交易的一種互動式的市場營銷體系。”它是以盈利為目標，通過個性化的溝通媒介向目標市場成員發布發布信息，以尋求對方直接回應（問詢或訂購）的社會和管理過程。第三節直復營銷一、直復營銷的定義79

第三節直復營銷一、直復營銷與傳統市場營銷的區別營銷方式直復營銷傳統營銷目標客戶單個客戶目標客戶群市場細分基礎顧客姓名，地址，購買習慣人口，心理等因素信息傳遞方式與顧客雙向信息溝通與顧客單向信息溝通

第三節直復營銷一、直復營銷與傳統市場營銷的區別營銷方式直80第三節直復營銷營銷方式直復營銷傳統營銷信息傳遞媒介主要利用針對性很強的媒體

相對來說范圍廣的大眾媒體

針對消費者的決策相對精確相對來說有誤差銷售方式通過各種媒介進行銷售通過零售店進行銷售附加服務價值服務有送貨上門的附加價值服務中沒有送貨上門的優勢第三節直復營銷營銷方式直復營銷傳統營銷信息傳遞媒介主要利81直復營銷的特征互動性可衡量性空間上的廣泛性個性化第三節直復營銷二、直復營銷的特征直復營銷的特征互動性可衡量性空間上的廣泛性個性化第三節直82第三節直復營銷三、電視購物

電視購物是指消費者通過電視以及互聯網、手機電視等相關媒體，接觸、了解商品信息，使用電話、網絡訂貨，由專業物流公司在約定時間內配送商品的無門店的虛擬銷售模式。類型：一種是歐美方式，也就是電視直銷,95%商品在商店買不到;一種是亞洲模式，商品具有百貨商品的性質，在商店里也可以買到。第三節直復營銷三、電視購物83我國電視購物的運營模式：以電視臺和其下屬公司為運營主體的產業開發模式以電視直銷公司為主體，由他們負責組織貨源和制作節目然后再通過電視臺購買廣告時段進行播出，銷售的模式以電視臺為主體，整合電視、電話、網絡等各種媒介資源聯合打造的全國性專業性電視購物頻道模式以某一區域中心城市電視臺為核心，聯合各家電視媒體組建電視直銷網的模式我國電視購物的運營模式：以電視臺和其下屬公司為運營主體的產業84第三節直復營銷四、目錄營銷目錄營銷的含義

目錄銷售（CatalogSale），日本稱之為“郵政販賣”，也稱郵購商店，是指通過商品目錄或廣告宣傳等資料，供消費者以電話或郵信訂購，待收到訂單后再寄送商品的商店。目錄銷售主要包括：①單獨的商品或服務分布信息的小冊子②同時包含眾多商品的目錄兩種形式。第三節直復營銷四、目錄營銷85目錄銷售的特征稀缺購買隱蔽價格低新潮第三節直復營銷目錄銷售的特征稀缺購買隱蔽價格低新潮第三節直復營銷86目錄銷售的優勢節省房租開支以需定進，節約備貨資金，減少利息支出和商品損耗減少了流通環節，節約了流通成本。目錄銷售公司往往具有價格競爭優勢目錄銷售公司具有較大的經營穩定性第三節直復營銷目錄銷售的優勢節省房租開支以需定進，節約備貨資金，減少利息支87五、電話營銷電話營銷的含義

電話營銷（Telemarketing）出現于20世紀80年代的美國。它主要指隨著消費者為主導的市場的形成，通過使用電話、傳真等通信技術，來實現有計劃、有組織、并且高效率地擴大客戶并群、提高客戶滿意度、維護客戶等市場行為的手法。第三節直復營銷五、電話營銷第三節直復營銷88電話營銷的關鍵要素：1．準確定義企業的目標客戶。2．準確的營銷數據庫。3．良好的系統支持。4．各種媒介的支持。5．明確的多方參與的電話銷售流程。6．高效專業的電話銷售隊伍。第三節直復營銷電話營銷的關鍵要素：第三節直復營銷89第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：90第四節直接銷售

一、直接銷售的含義世界直銷協會對直接銷售（直銷）的定義：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方，獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的銷售。直銷（DirectSelling）和直復營銷（DirectMarketing）的區別第四節直接銷售

一、直接銷售的含義91二、直接銷售的形式按直銷計酬方法的不同，將直銷分為：①單層次直銷②多層次直銷兩種形式第四節直接銷售單層次直銷是指由銷售員從廠家直接進貨，挨門挨戶將日常用品和服務直接銷售給消費者

多層次直銷的中間商不只是一個人或公司，而是多個人組成的多層次等級制的銷售網絡二、直接銷售的形式第四節直接銷售單層次直銷是指由銷售員從92第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：93一、自動售貨是一種投幣式售貨機售貨。自動售貨的優缺點（1）優點（2）缺點第五節自動售貨

24小時連續營業，給消費者以極大便利，而且實現了無人銷售，可以大量節約勞動力，降低流通成本只適合銷售規格統一、質量保證、價格一定、即時性消費和服務一、自動售貨是一種投幣式售貨機售貨。第五節自動售貨

24小94第五節自動售貨用于自動售貨機的商品的特點體積、容積一致容易激發消費者即興購買的商品需少數幾個硬幣就能購買的商品在短時間不會變質的商品售價沒有尾數，便于消費者購買商品第五節自動售貨用于自動售貨機體積、容積一致容易激發消費者需95第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：第一節電子網絡渠道第二節無店鋪零售渠道第三節直復營銷第四節直接銷售第五節自動售貨第六節國際營銷渠道第八章新型營銷渠道的運作與管理主要內容：96第六節國際營銷渠道

一、國際營銷渠道的定義

國際營銷渠道：是指產品從一個國家的生產領域進入另一個或多個國家的生產領域或消費領域的流通途徑；是商品所有權和使用權在國際間轉移所必須經過的通道。第六節國際營銷渠道

一、國際營銷渠道的定義97第六節國際營銷渠道一、國際營銷渠道的參與者（一）國內中間商國內中間商又稱出口中間商，是指設在制造商所在國、能幫助實現商品出口銷售的中間商。優勢：由于在制造企業所在國，可以就地提供服務，利用比較方便劣勢：遠離國外市場，很難及時準確地提供國外市場情報第六節國際營銷渠道一、國際營銷渠道的參與者98第六節國際營銷渠道國內中間商出口代理商進出口公司出口行購買訂貨行國內經紀商制造商出口代理獨家外銷代理聯合外銷機構出口幫辦出口經銷商第六節國際營銷渠道國內中間商出口代理商進出口公司出口行購買99第六節國際營銷渠道（二）制造商自營出口機構

制造商自營出口機構是制造商為了更快更穩定地占領海外市場，獲得更多的利潤，更有力地控制海外市場的分銷而設立的直接從事出口業務的機構，扮演著出口中間商的角色。第六節國際營銷渠道（二）制造商自營出口機構100制造商自設的出口機構銷售部門附設出口部出口部出口子公司海外銷售分支機構第六節國際營銷