商務談判商務談判目錄第1章商務談判概述第2章商務談判的準備第3章商務談判的開局第4章商務談判的磋商第5章商務談判的結束第6章商務談判的語言技巧第7章商務談判禮儀第8章不同國家的商務談判技巧目錄第1章商務談判概述3第1章商務談判概述一：學習商務談判的意義二：什么是商務談判三：商務談判的特征四：商務談判功能、地位五：商務談判類型六：商務談判要素3第1章商務談判概述一：學習商務談判的意義談判的本質是人際關系的一種特殊表現，談判的核心任務在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點，談判產生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯系又相互沖突或差別，談判的關系構成是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等，談判的工具是思維——語言鏈。引言：走進商務談判談判的本質是人際關系的一種特殊表現，談判的核心農夫賣玉米一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。案例導入農夫賣玉米案例導入

農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”案例導入農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微

他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。案例導入他說完了這一番話語，又把嘴湊在那

案例分析：說話要講究藝術，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現了他對宗教的虔誠。在本案例中農夫就充分運用了語言的藝術，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉向有利。案例導入案例分析：說話要講究藝術，這似乎香港主權的喪失與恢復1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯合王國政府關于香港問題的聯合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構想解決了香港問題。1992年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權，結束了英國的殖民統治。這100多年香港主權的“失”與“歸”談判說明了什么？試分析。案例導入香港主權的喪失與恢復案例導入只有在物質力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨立或對等的資格，雙方才能構成談判關系，否則強勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強取等。一百多年前，中國經濟落后，清政府軟弱無能，無需談判，英帝國主義就可以強行占有香港，所謂：《南京條約》是一個完全不平等的條約。而改革開放后，中國經濟建設成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。香港主權的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運，就必須奮起抗爭、奮發圖強。案例導入只有在物質力量、人格、地位等方面都11案例：學習商務談判意義人謀生的基本技能人要了解和可能涉獵的層面的事物皆需談判。學習商務談判的意義11案例：學習商務談判意義學習商務談判的意義12二、什么是商務談判？談判學的產生和發展什么是談判?什么是商務談判?12二、什么是商務談判？談判學的產生和發展131、湯粉有蒼蠅告贏中國大酒店

2、成功解救人質

3、國產動車組是如何跑起來的？

4、香港回歸談判親歷

5、中美商戰策夜未央

……我們身邊的談判？131、湯粉有蒼蠅告贏中國大酒店

2、成功解救人質

3、國產14談判學的產生和發展談判的產生世界經濟息息相關案例：說媒14談判學的產生和發展談判的產生15世界上、生活中的談判

巴以和談入世談判買東西招聘/應聘小孩與大人的談判

……15世界上、生活中的談判巴以和談“談判”

談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動中起著越來越重要的作用。“談判”17談判定義

談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果；是現代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。談判是一種人們為了改變相互關系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的行為和過程。

(1)談判是實現和滿足利益需求的行為(2)談判是談判者相互作用的過程(3)談判是一種協商和協調過程17談判定義談判是雙方（或多方）基于一定的目商務談判商務談判是企業進行經濟貿易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規律、規則，是科學性與藝術性的統一。商務談判商務談判是企業進行經濟貿易活19從一個普通商務談判案例說起歐洲先施公司是SK歐洲工程公司的代理，來到中國與中國化工總公司進行出口工程設備的貿易談判。……雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：接著進行談判，談判有結果嗎？為什么？19從一個普通商務談判案例說起歐洲先施公司是20什么是商務談判？

是關于商業事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。商務談判是在經濟活動中，以經濟利益為目的，因各種業務往來而進行的談判。包括一切國內經濟組織間的商務談判及國內經濟組織與國外經濟組織間的涉外商務談判。

20什么是商務談判？是關于商業事務上的談判，21商務談判的含義包括以下幾點：各方經濟利益獨立目的明確：滿足經濟利益主題與各方直接利益有關是協商、謀求一致、達成協議過程

21商務談判的含義包括以下幾點：22

回憶一下你曾經歷和聽到、看到過的哪些是商務談判？王歧山代表中國參加中美戰略對話……奧運會體育場館正在選擇承建單位…………是否具備商務談判條件22回憶一下你曾經歷和聽到、看到過的哪些是商務談判？是否23商務談判4W1H法第一步：WHERE在哪談判？第二步：WHO誰在談判？第三步：WHAT談判什么？第四步：WHEN何時談判什么？第五步：HOW談判的方式？23商務談判4W1H法第一步：WHERE在哪談判？24第一步：WHERE在哪談判？1、主場談判2、客場談判3、中立地點談判24第一步：WHERE在哪談判？1、主場談判25第二步：WHO和誰在談判？一、談判人員素質二、談判人員能力三、談判人員組成25第二步：WHO和誰在談判？一、談判人員素質26第三步：WHAT談判什么？1、談判分類方法2、幾種常見談判類型26第三步：WHAT談判什么？1、談判分類方法商務談判隊伍組成1、談判組長2、主談人3、觀察、記錄人員4、其它輔助人員（財務、生產、市場……)商務談判隊伍組成1、談判組長28第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標2、商務談判議題3、談判時間28第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標29第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標

1）最高目標

2）期望目標

3）最低目標29第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標30第四步：WHEN何時談判什么？2、商務談判議題

1）水平談判

2）垂直談判3、談判時間30第四步：WHEN何時談判什么？2、商務談判議題31第五步：HOW商務談判方式1、口頭談判方式2、書面談判方式31第五步：HOW商務談判方式1、口頭談判方式32商務談判的特征經濟利益性約束性慣例性平等性科學藝術性32商務談判的特征經濟利益性33商務談判的功能協調功能溝通功能促銷功能發展功能效益功能社會功能33商務談判的功能協調功能34商務談判的地位企業商業交易活動的橋梁與紐帶信息傳播途徑與信息流的載體企業營銷戰略思想具體實踐企業經營管理重要內容34商務談判的地位企業商業交易活動的橋梁與紐帶力量=平等

一個犯人被單獨監禁，為防止他自殘，看守暫時沒收了他的鞋帶、腰帶。充滿自卑的犯人在牢房里無助地走來走去，沒有腰帶，體重又減輕了，他只能用左手提著褲子。突然他聞到了一股熟悉的香煙味,噢”Mygod,是萬寶路”，他最喜歡的牌子。犯人透過門上小孔，看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這一幕更強烈地刺激著他的每一根神經。為想要香煙，他開始急迫地敲門。看守慢慢地踱步過來,問他：“你要干什么？”犯人說：“求求你我想要支煙，就是你抽的那種”萬寶路。看守看了他一眼，沒理他轉身走，心想：“已經深陷牢獄，還想抽”萬寶路，真是想的美啊，不理他。犯人怎么辦？力量=平等一個犯人被單獨監禁，為防止他自殘，力量=平等

犯人可不這么想，他愿意冒任何風險拿到煙。他開始用右手不停的重重砸門，這的確有點冒險。看守一邊吞去吐霧，一邊轉過頭問：”你又想干什么？“犯人說：”謝謝你，你現在必須在30秒內給我一支煙。不然我立刻就拿頭撞墻。當獄警把我從血泊中救醒后，我馬上投訴說：“是你干的“。可能獄警不會信，可你想想你的遭遇，你一定會被一次又一次地叫去問話，寫一篇又一篇的申訴報告去澄清你自己沒干．也許這些你都不乎，可你想，如果你給我一支煙，這些煩惱就會在我點燃香煙之后煙消云散，而且我答應你，以后也絕不會再給你添任何麻煩。問題：看守會從牢房的小孔給他塞支香煙嗎？為什么？力量=平等犯人可不這么想，他愿意冒任何風險拿到煙力量=平等能發揮作用分析：不論你處于何種情況，就像看守處在完全合法的地位，與左手拉著褲子的階下囚對峙著，在身份相差如此懸殊的情況下，犯人通過運用某種力量使自己的需求得到了滿足．他想要一支萬寶路香煙，最終他確實得到了。從理論上說，你完全可以獲得任何想要的東西，但必須基于以上條件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測、必須在掌握強大的信息基礎上計算風險、你還必須相信你有足夠的力量。力量=平等能發揮作用分析：商務談判原則商務談判的原則是談判的指導思想，基本準則，是談判者在談判者在談判中應遵循的行動指南1、把人與問題分開2、集中于利益而非立場3、構思彼此有利的方案4、堅持客觀標準商務談判原則商務談判的原則是談判的指導思想，基本準則，是談判廠商正在進行家具貿易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價格、數量等方面達成一致，正在協商家具維護事宜：王先生說：“李小姐請你從女人的角度來發表一下意見。”李小姐不高興了，抗議說：“我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于‘女人'這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。”王先生認為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會，我不是這個意思！”李小姐應該怎么辦？……理解王先生，雙方繼續談判家具維護事宜。理解王先生，但一定要讓他認錯。還是非常生氣，這是對我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說……應該怎么辦？廠商正在進行家具貿易談判，廠家談判代表王先生，商家談應該怎么辦？

“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐繼續爭辯道。分析：雙方都不應該也沒必要在“女人”這個問題上糾纏，從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對方，引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問題。人與問題分開應建立在以理解對方觀點與看法為基礎上，雙方要闡述客觀情況、避免責備對方，讓雙方參與提議與協商，還要注意要給對方保留面子、不傷感情。應該怎么辦？“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小1、人、事分開談判方案建議以理解對方觀點與看法為基礎闡述客觀情況、避免責備對方使雙方參與提議與協商保留面子、不傷感情解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題1、人、事分開談判方案建議以理解對方觀點與看法為基礎創新公司擬從信息技術公司購買一套電子商務軟件，雙方都有成交的強烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術公司為高質量的產品自豪，希望價格高一點，報價8萬元。創新公司也認為高質量產品應賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務（培訓、升級等）上絕對保證。雙方為此你來我往爭執了很長時間，最后創新公司提出一次性付款，要求信息技術公司降價15%并確保升級等服務，信息技術公司應該怎么辦？……接受創新公司的條件，達成協議。繼續強調自己的高質量，堅持不降價。繼續強調自己的高質量，可以降價，降價比例與各項售后服務掛鉤，一分價錢一分服務……應該怎么辦？【小應用】創新公司擬從信息技術公司購買一套電子商務軟件，雙應該怎么辦？

新信息技術公司同意了創新公司的要求，最終達成了交易。分析：雙方發現利益促成交易。創新公司與新信息技術公司存在明顯的共同利益：首先長期合作，雙方成交意愿強烈、對產品性能與質量滿意；…….為立場討價還價違背了談判的協商準則，無法達成協議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對立背后發現共同利益。集中利益的方法是：確認并列出利益清單,了解每一方利益、發現雙方共同利益。應該怎么辦？新信息技術公司同意了創新公司的要求，2、重利益、輕立場為立場討價還價的消極性：違背了談判的協商準則，無法達成協議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益集中利益要求：確認并列出利益清單,了解每一方利益、發現雙方共同利益。2、重利益、輕立場為立場討價還價的消極性：違背了談判的協商準3、尋求雙方有利的方案突破傳統利益分配模式，提出新的選擇尋找共同利益，增強合作可能性協調分歧利益，達成合作目標3、尋求雙方有利的方案突破傳統利益分配模式，提出新的選擇尋找共同利益，增強合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發現。共同利益是有待掌握的機會，而不是現成的。強調共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進和目標的實現。尋找共同利益，增強合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏協調分歧利益，達成合作目標協調分歧利益，達成合作目標案例70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調停，一位美國律師獲準同埃及總統納賽爾討論埃以沖突問題。律師問總統：你希望以梅厄以色列總理采取什么行動？“總統堅決的回答：”撤退！從阿拉伯的領土上完全撤退！“律師又驚訝地問：”沒有什么交換條件？對方從你這里什么也沒到？“總統斬釘截鐵地說：”什么也沒有，這是我們的領土，以色列應該撤退！“律師又問：”如果明天早上梅厄在廣播和電視里宣布說……總統聽完，大笑起來說道：”啊，她在國內要有麻煩了！“問題：你是埃及總統，你會怎么做？案例70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調案例分析分析：埃及認識倒只關注自己的利益，不考慮對方客觀情況的談判是不能成的。他們對以色列提出的條件是不符合實際的，也是不公正的。總統修正了自己的觀點，從而有了西奈半島協議和日后的中東停戰協議。案例分析分析：4、堅持客觀標準客觀標準：指獨立于各方意志之外，為社會公認的合乎情理和切實可用的準則。4、堅持客觀標準客觀標準：指獨立于各方意志之外，為社會公認的堅持客觀標準堅持客觀標準的意義公平協議以客觀標準為基礎有利于發展雙方的關系討論客觀標準提高達成協議效率堅持客觀標準的關鍵標準普遍性、適用性堅持客觀標準堅持客觀標準的意義堅持客觀標準方法:1、全面收集信息材料2、客觀分析，服從事實和真理3、尋求客觀性標準作為協議基礎4、方案的創造與判斷行分開5、發揮想象擴大方案選擇范圍6、……堅持客觀標準方法:商務談判程序是談判客觀階段的總體。當彼此具有利害關系或矛盾爭議的雙方，為了協調一致，或者爭取和解，在特約的時間、地點進行一場正規的談判時，談判就有了特定的規則和程序了。商務談判的程序商務談判的程序商務談判的程序始談階段摸底階段僵持階段讓步階段促成階段商務談判的程序摸僵讓促開局階段很重要人在任何活動開始階段，精力總是最充沛。開局階段決定了雙方的態度，談判的方式。等級觀念在開局階段即已形成。1.始談階段開局階段很重要1.始談階段協商談判議程：談判將要討論內容的清單，是談判活動的各種事項安排和時間安排。（1）相互介紹（2）創造良好的談判氣氛。

1.始談階段協商談判議程：談判將要討論內容的清單，是談判活動的各種事項安摸底階段摸底階段：是實質性談判的開始階段。指在正式開始談判后，沒報價前，雙方通過交談相互了解各自的立場、觀點和意圖階段。目標：知已、知彼表明我方意圖，了解對方意圖摸底階段摸底階段：是實質性談判的開始階段。指在正式開始談判后僵持階段僵持階段：指在了解對方意圖基礎上，通過報價與討價還價陷入對峙階段。報價還價僵持階段僵持階段：讓步階段讓步階段：當雙方決定以求交易條件互為讓步基礎上達成一致時，就進入讓步階段。確定讓步條件列出讓步清單確定讓步方式選擇合適的讓步時機讓步階段讓步階段：當雙方決定以求交易條件互為讓步基礎上達成一促成階段促成階段：談判雙方經過磋商、讓步，最終對各項交易條件達成共識，談判就進入了促成階段。最后的回顧與起草備忘錄起草商務協議或合同審核協議與簽約促成階段促成階段：談判雙方經過磋商、讓步，最終對各項交易條件【小應用】“聚源”公司業務員李莉到石材市場采購板材，相中一個櫥窗陳列的“將軍紅”大理石板材。她進商店問價，老板進價是180元/m2，但并沒有報價，熱情的給李莉倒了一杯茶。李莉也開始給買將軍紅打埋伏，說：”我想要黑珍珠石材“。老板說“這是漂亮的黑色大理石板材，你看這是樣品”。李莉又說”我想要更厚一點的。“老板說：”有，多厚的都有“。李莉問“那將軍紅多少錢啊”。老板：“300元”。“這也太貴了”，200元。老板：“260元”。“謝謝！”李莉邊說邊向門走去。…最終老板210元/m2賣給了李莉。這筆生意老板賺了17%，比預期15%的毛利率了兩個百分點，李莉也買到了喜歡的產品，雙方皆大歡喜。問題：分析雙方成交的各階段？【小應用】“聚源”公司業務員李莉到石材市場采購板【分析提示】這是一個成功“雙贏”談判。1、開局階段李莉先聲東擊西，老板營造氣氛。2、磋商階段老板先報高價，通過李莉還價確定她期望價，李莉則采取欲擒故縱策略，最終李莉以能承受的價格買到了喜歡的東西，老板也獲得了豐厚的利潤。【小應用】【分析提示】【小應用】63商務談判的類型利益分配式利益整合式63商務談判的類型利益分配式利益整合式64西奈半島埃及以色列64西奈半島埃及以色列65商務談判的類型65商務談判的類型66產生原因：雙方有長期合作關系談判人員（推銷、采購）有權決定買賣產品續簽合同……好處：規模小、準備時間、地點靈活、氣氛好談判人員有授權利于解決問題克服小組談判配合不利……一對一談判66產生原因：好處：一對一談判67特點：每一方由二人以上參加大多數正式談判采用一些復雜、重要談判必須采用……優點：集體智慧與力量是談判成功保證更好的運用談判謀略技巧，有利于打破僵局協議履約率高……小組談判67特點：優點：小組談判68特點：與產品交易談判差別大買方：使用單位，賣方：建設單位最復雜的談判之一：內容廣，二方以上參加賣方建設單位按人工、材料、安裝、分包費相應提高標價獲取利潤……工程談判68特點：工程談判69特點：有償的技術轉讓，與商品貿易有區別技術是特殊產品:知識形態存在，體現使用價值技術交易過程復雜，從簽約\轉讓技術\投產受益時間長每筆要簽合同，對可能爭議明確規定……技術貿易談判69特點：技術貿易談判70特點：商務談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內容差別大，通常有如下幾類基本議題：價格質量貨款支付方式數量包裝、運輸交貨時限權利、義務……商品貿易談判70特點：商務談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內按商務談判持態度分讓步型、立場型、原則型談判原則型談判亦稱實質利益談判法：指談判的出發點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結果。按商務談判持態度分讓步型、立場型、原則型談判72目標是達成協議、擴大合作避免雙方沖突、強調雙方信任提議、讓步、信任對方對人和問題態度溫和、作出讓步維系關系相信對方、容易變換立場……讓步型談判72目標是達成協議、擴大合作讓步型談判73目標是取得勝利視對方為對手，各有實力、各提條件強調各方意愿、觀點、立場不能改變要求對方讓步作為建立關系前提條件對人和問題都態度強硬決不相信對方、堅持立場……立場型談判73目標是取得勝利立場型談判74目標是圓滿有效解決問題把人與問題分開,對人軟對事硬信任于否與談判無關著眼利益而不是立場,共同探究共同性利益根據客觀標準達成對雙方有利協議……原則型談判74目標是圓滿有效解決問題原則型談判75讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較75讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較76商務談判成功的標志達到目標建立和改善關系富有成效76商務談判成功的標志達到建立和富有【目標】正確評價談判是否成功，使用原則式談判方法：1、以小組為單位進行。2、每組分別代表XX、XX、XX、XX。3、每小組派代表到“密室交代經營政策。4、小組代表回到小組，并將情況向小組成員匯報。5、各小組進行5分鐘內部談判作出最終決策：降或不降。6、如此循環教師公布各公司結果-小組得分。7、小組討論并匯報？談判活動游戲【目標】正確評價談判是否成功，使用原則式談判談判活動游戲談判活動游戲計分表談判活動游戲計分表談判活動游戲

討論題：15-XX分鐘

1、對小組得分進行評價，你們是最高分嗎？對得分是否滿意？

2、在這個游戲中，你們組有幾次談判的機會？

3、綜合所有小組的經營成果，就整個XX而言談判是雙贏的嗎？

4、在談判中你們組是否使用了原則式談判法？若使用了原則式談判法，你們是如何做的？結合本游戲寫出要點？談判活動游戲討論題：15-XX分鐘

1、對小組得分進行評價商務談判的類型【小應用】一種常見的商務談判法一位精明的賣主會把自己的產品講得天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之處，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。1、這是一種什么類型談判法？2、這種商務談判法有何利弊？商務談判的類型【小應用】【分析提示】這是一種典型強硬式談判法，也是最普通的傳統談判方法。其特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議，好處是自始至終維護了己方的報價，為己方取得較大的利益，缺點是運用強硬式談判法時，應充分考慮雙方的商務發展機會，特別是在進入談判的后期階段，要多一點靈活少一點立場。商務談判的類型【分析提示】商務談判的類型82商務談判要素商務談判主體商務談判標的及目標商務談判議題（客體）82商務談判要素商務談判主體83商務談判項目判斷題83商務談判項目判斷題84商務談判項目分析84商務談判項目分析85商務談判相關原理商務談判方式商務談判的相關原理85商務談判相關原理商務談判方式86商務談判方式商務談判方式:雙方(或多方)用來溝通、協商的途徑與手段。86商務談判方式商務談判方式:雙方(或多方)用87口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。優點：靈活性大較規范、可較好達成目標……缺點：主觀性強、易偏離主題易產生談判中、后的糾紛……口頭談判適用于……。87口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。優點：缺點：88邀請某某專家講課你如何邀請?……你怎么邀請88邀請某某專家講課你如何邀請?你怎么邀請電話談判隨著電話通訊的廣泛采用和日益普及，人們使用電話溝通信息、洽談商務、進行談判便越來越多。了解和學習電話談判的優缺點和技巧，掌握和運用電話談判是極為必要的。電話談判電話談判隨著電話通訊的廣泛采用和日益普及，電話談判優點快速、方便聯系廣泛……缺點誤解較多、易被拒絕。某些事項容易被遺漏和刪除……適用于……。電話談判電話談判優點缺點適用于……。電話談判91書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。優點：效率高、導向明確表達清楚、說明細致……缺點：情感交流差有可能出現理解誤會……適用于……書面談判91書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。優92面對面談判優點較大靈活性方式較規范……缺點：易被對手了解意圖決策時間短……適用……面對面談判92面對面談判優點缺點：適用……面對面談判93函電談判談判者利用郵政、電傳、傳真等進行磋商的談判。優點：方便、準確成本低……缺點：情感交流差有可能出現理解誤會……函電談判適用……93函電談判談判者利用郵政、電傳、傳真等進行磋商的談判。優點函電談判程序詢盤發盤還盤接受簽訂合同函電談判函電談判程序函電談判95網上談判談判者利用互聯網進行交流和磋商的談判。優點：信息及時、準確、可查成本低、效率高……缺點：信息公開化……網上談判適用……95網上談判談判者利用互聯網進行交流和磋商的談判。優點：缺點96幾種談判方式比較96幾種談判方式比較97商務談判的相關原理博弈論與談判公平理論與談判黑箱論與談判97商務談判的相關原理博弈論與談判98博弈論與談判看誰贏得多CASE98博弈論與談判看誰贏得多CASE99公平論美國行為科學家亞當斯在1967年提出的，人們在對待分配是否公平時，不是比較所獲得結果絕對量的多少，而是比較所獲與所付出的比值，并與他人或自己的過去或期望的值進行對比。

99公平論美國行為科學家亞當斯在1967年提出的，100公平論遺產繼承CASE100公平論遺產繼承CASE101“黑箱”論與談判控制論美國科學家諾伯特?維納創立：就是運用一定的手段將被控制對象的活動限制在一定范圍之內或使其按照某種特定的模式運作。把所不知的區域或系統稱為“黑箱”，把全知的系統或區域成為“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之間為“灰箱”。101“黑箱”論與談判控制論美國科學家諾伯特?維納創立：102購買日用品商務談判點評模擬1、針對學生的報告，選擇相對比較好的和較差的各一份，教師進行點評和總結。2、各小組選擇組內最好的一份報告進行展示，并派出兩人進行報告描述情景的購買過程模擬談判。3、小組模擬談判打分互評，教師總結點評。4、小組互評評分表。102購買日用品商務談判點評模擬1、針對學生的報告，選擇相對103商務談判心理1、研究和掌握商務談判心理的意義2、商務談判需要與動機3、商務談判中的個性利用4、商務談判心理的實用技巧

103商務談判心理1、研究和掌握商務談判心理的意義研究掌握商務談判心理意義

人的心理影響人的行為。商務談判心理對商務談判行為有著重要的影響。認識掌握商務談判心理在商務談判中的作用，對于培養良好的商務談判心理意識，正確地運用商務談判的心理技巧有著十分重要的意義。研究掌握商務談判心理意義人的心理影響105什么是商務談判心理？商務談判心理：在商務談判過程中，談判者各種心理活動在談判中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動反映。105什么是商務談判心理？商務談判心理：在商務談判過106商務談判心理特點1、商務談判心理的內隱性2、商務談判心理的相對穩定性3、商務談判心理的個體差異性

106商務談判心理特點1、商務談判心理的內隱性商務談判需要與動機需要引發動機，動機驅動行為。商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。商務談判人員，必須抓住需要——動機——行為的這一聯系去對商務談判活動進行分析，從而準確地把握商務談判活動的脈搏。商務談判需要與動機需要引發動機，動機驅動行為。108需要：是人缺乏某種東西時產生一種主觀狀態是人對一定客觀事物需求的反映。商務談判需要：是商務談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。商務談判需要與動機108需要：商務談判需要與動機109商務談判的需要：是產生談判的直接動因是談判所要達到的目的是談判關系主體的需要。商務談判者需要：商務談判行為主體（談判者）的需要。商務談判需要類型109商務談判的需要：商務談判需要類型110分析談判雙方的需要110分析談判雙方的需要111如何發現談判對手的需要想要發現談判對手的需要，可從以下幾方面入手：1、在談判的準備階段要盡可能多收集對手的有關資料，如財務、性格、社會關系等。2、在談判過程中要多提一些問題，在對方講話時要注意分析其中含義，以發現對方的潛在和真正需要。3、……小貼士111如何發現談判對手的需要小貼士112商務談判需要與動機動機：是促使人去滿足需要的行為的驅動力,是引起和維持一個人活動并將活動導向某一目標，以滿足個體某種需要的念頭、愿望、理想等。112商務談判需要與動機動機：是促使人去滿足需要的行113商務談判動機：促使談判人員去滿足需要的談判行為驅動力。刺激需要動機目標行為動機促使需要行為113商務談判動機：促使談判人員去滿足需要的刺激需要動機114分析談判雙方的動機114分析談判雙方的動機115發現和滿足需要練習1、目標：針對不同情況分析商務談判需要。2、發現和滿足需要練習發現和滿足需要練習115發現和滿足需要練習1、目標：針對不同情況分析商務談判需“不要教老奶奶怎樣煮雞蛋……”在某次多邊國際商務談判中，某大國的首席談判代表在發言中非常傲慢，頤指氣使，常采用“你們必須……”“你們不能……”“我奉勸你們……”等教訓的口氣說話，當他發言完畢，輪到我方代表發言時，我國代表不緊不慢地說：“中國有句俗話說，不要教老奶奶怎樣煮雞蛋……”。如此回應，使得那位談判代表在窘迫中回味了好久。【問題】我方代表有必要如此回敬對方嗎？“不要教老奶奶怎樣煮雞蛋……”【分析提示】談判對手的這種傲慢的態度和情緒，任其發展下去，所形成的談判氣氛將會不利于我方。中方代表以富有修養的針對性的批評、反駁這樣一種處理談判的做法，既針鋒相對，遏制了對方的囂張氣焰，又給自己留有了余地。【分析提示】商務談判中的個性利用個性是表現在人身上的經常的、穩定的心理特征的總和。個性是由多層次、多側面的心理特征結合構成的整體，這些層次特征包括氣質特征、性格特征、能力特征等。每個人都具有自身獨特的風格、心理面貌，而與別人有所不同。氣質、性格、能力商務談判中的個性利用個性是表現在人身上的經常的、穩定的心理特針對談判雙方性格傾向制定策略針對談判雙方性格傾向制定策略

氣質是人生來就具有的穩定的心理特征,是指人心理活動進行的速度、強度、指向性等方面的心理特點。由于人的神經類型的差異，人的氣質是具有個體差異的。商務談判中的個性利用氣質是人生來就具有的穩定的心理特征,是指人心理活121了解你的性格氣質CASEONE性格氣質測試121了解你的性格氣質CASEONE性格氣質測試122討論X分鐘你認為你屬于哪類型，和你的同伴討論雙方認為類型。測試答案一致嗎？如果不一致為什么？性格氣質測試122討論X分鐘你認為你屬于哪類型，和你的同伴討論雙方認為類123……百佳商場采購員你是采購員你怎么辦？不表態，看他怎么辦。讓他有事說事。叫他回來，問問為什么？讓他有事說事，但決不能超過三分鐘你該怎么辦？123……百佳商場采購員你是采購員你怎么辦？你該124你該怎么辦？商務談判在很大程度上說是一種心理的較量。銷售員能揣摩對方好奇心理，以吸引人的開場得到盡情說明的機會，贏得了推銷談判商品的機會。

124你該怎么辦？商務談判在很大程度上說是一種心125發現和滿足需要練習課后練習：課后查閱資料，填寫表中不同氣質類型談判者在談判中可能會有的動作反應及相應動作的真實心理，以小組為單位進行匯報。

125發現和滿足需要練習課后練習：課后查閱資料，填寫表中不同

針對談判雙方氣質制定策略針對談判雙方氣質制定策略商務談判中的個性利用談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征商務談判人員應具備的能力觀察能力、決策能力、應變能力、語言表達能力、專業能力商務談判中的個性利用談判能力商務談判心理實用技巧

商務談判期望心理運用商務談判的感知覺商務談判情緒的調控商務談判中心理挫折的防范與應對正確理解身體語言商務談判心理實用技巧商務談判期望心理商務談判心理實用技巧商務談判心理是影響商務談判的重要因素。高超的談判人員，往往善于利用商務談判心理，講究談判技巧。

商務談判心理實用技巧商務談判心理是影響商利用談判期望心理

談判期望強度的利用談判期望水平的利用期望目標效價的利用利用談判期望心理談判期望強度的利用131商務談判期望強度利用談判期望值：商務談判者根據以往經驗在一定時間內希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動。131商務談判期望強度利用談判期望值：商務談判者根據以往經1321）期望水平：激勵力量=期望值*效價2）激勵力量：調動人積極性，激發人內部潛力程度3）期望值：根據個人經驗判斷達到目標把握程度4）效價：達到目標滿足個人需要的價值。談判期望水平分析1321）期望水平：激勵力量=期望值*效價談判133商務談判期望心理效價分析利用：判斷對方所最關心期望的效價高的比效價低的更受對方歡迎提對方最有效效價目標，激發談判動機僵局時：主動提對方具有效價其它議題，改變期望目標-過渡提高對方對目標對象效價評價-價格談判易成功133商務談判期望心理效價分析利用：134商務談判期望心理談判期望心理練習回答問題134商務談判期望心理談判期望心理練習運用商務談判的感知覺

商務談判中的感知覺：感覺是個別屬性、知覺是整體反映。知覺的選擇性1）影響知覺的選擇性的因素2）知覺的個別差異3）知覺與知覺習慣運用商務談判的感知覺商務談判中的感知覺：感覺是個別屬性、知商務談判中的感知覺：感覺是個別屬性、知覺是整體反映，知覺具有選擇性。1）第一印象2）首因效應3）暈輪效應運用商務談判的感知覺商務談判中的感知覺：感覺是個別屬性、知覺是整體反1）第一印象137運用商務談判的感知覺第一印象：認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應：由于第一印象所產生的效應，被稱為首因效應。137運用商務談判的感知覺第一印象：認知者對從未接觸過的人在138運用商務談判的感知覺近因效應指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。首因效應與近因效應的不同時間不同人群不同138運用商務談判的感知覺近因效應139運用商務談判的感知覺暈輪效應：是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質特征。暈輪效應的具體表現心理定勢……139運用商務談判的感知覺暈輪效應：是認知者由于對認識對象有1）情緒調控原則（1）保持冷靜、清醒頭腦。（2）保持正確的談判動機。（3）將人與事分開。2）情緒策略：攻心術，紅白臉商務談判情緒的調控1）情緒調控原則商務談判情緒的調控心理挫折：是人在追求實現目標過程遇到自己無法克服障礙、干擾而產生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態。1）心理挫折的行為表現（1）攻擊（2）退化（3）病態的固執、畏縮預防應對談判心理挫折心理挫折：是人在追求實現目標過程遇到自己無法克服障礙、干1）1）心理挫折的預防（1）消除引起客觀挫折的原因（2）提高心理素質

2）心理挫折的應對（1）勇于面對挫折（2）擺脫挫折（3）情緒渲泄預防應對談判心理挫折1）心理挫折的預防預防應對談判心理挫折面部表情眼睛臉色嘴眨眼……正確理解身體語言面部表情正確理解身體語言身體姿態手腿腳其他……正確理解身體語言身體姿態正確理解身體語言145運用心理解決談判沖突通過協商，合理合情地來解決第三者調解暫時回避以強硬的態度對待談判145運用心理解決談判沖突通過協商，合理合情地來解決146心理素質測試你的心理素質好嗎？146心理素質測試你的心理素質好嗎？147商務談判影響因素政治形勢基礎設施經濟狀況社會風范人員素質(心理)......147商務談判影響因素政治形勢148商務談判人員素質能力商務談判人員素質商務談判人員能力148商務談判人員素質能力商務談判人員素質商務談判的人員素質能力【小應用1】:談判人員素質不同導致不同的談判結果

1987年，湖北醫藥工業研究所研制出一種胃藥沖劑，經專家鑒定具有80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設備，誰即可獲得生產權。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內部意見也不統一，最后導致談判破裂。1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉讓費獲得專利技術，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內的全國各地醫藥二級站，實現年產值1.2億元，利稅3000萬元。經過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。試分析兩場談判結果的主因?商務談判的人員素質能力【小應用1】:商務談判的人員素質能力【分析提示】

“麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢。“近水樓臺”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業創造了巨大的經濟效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導致兩種不同的談判結果，導致兩種不同的經濟效益。可見，其次談判人員素質的差異是導致兩種談判結果的主因。商務談判的人員素質能力【分析提示】商務談判人員素質較高的政治思想素質政治素養：正確的世界觀和人生觀，與國家、民族、企業利益一致法制觀念：懂法、遵法、守法良好的職業操守商務談判人員素質較高的政治思想素質商務談判的人員素質綜合知識語言、經濟、法律、公共關系、人際關系、……等人際關系人際層次人際關系種類：血緣、地緣……等。商務談判的人員素質綜合知識專業知識：市場營銷、心理學、國際商務談判……等涉及到某個特殊性行業的知識合資、聯營業務，承攬加工、設計業務、建筑工程，技術貿易，租賃業務，政策……”等。商務談判的人員素質專業知識：市場營銷、心理學、國際商務談判……等商務談判的人商務談判人員能力邏輯判斷能力評價能力直覺能力決策能力觀察分析能力……商務談判人員能力邏輯判斷能力商務談判商務談判目錄第1章商務談判概述第2章商務談判的準備第3章商務談判的開局第4章商務談判的磋商第5章商務談判的結束第6章商務談判的語言技巧第7章商務談判禮儀第8章不同國家的商務談判技巧目錄第1章商務談判概述157第1章商務談判概述一：學習商務談判的意義二：什么是商務談判三：商務談判的特征四：商務談判功能、地位五：商務談判類型六：商務談判要素3第1章商務談判概述一：學習商務談判的意義談判的本質是人際關系的一種特殊表現，談判的核心任務在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點，談判產生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯系又相互沖突或差別，談判的關系構成是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等，談判的工具是思維——語言鏈。引言：走進商務談判談判的本質是人際關系的一種特殊表現，談判的核心農夫賣玉米一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。案例導入農夫賣玉米案例導入

農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”案例導入農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微

他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。案例導入他說完了這一番話語，又把嘴湊在那

案例分析：說話要講究藝術，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現了他對宗教的虔誠。在本案例中農夫就充分運用了語言的藝術，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉向有利。案例導入案例分析：說話要講究藝術，這似乎香港主權的喪失與恢復1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯合王國政府關于香港問題的聯合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構想解決了香港問題。1992年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權，結束了英國的殖民統治。這100多年香港主權的“失”與“歸”談判說明了什么？試分析。案例導入香港主權的喪失與恢復案例導入只有在物質力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨立或對等的資格，雙方才能構成談判關系，否則強勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強取等。一百多年前，中國經濟落后，清政府軟弱無能，無需談判，英帝國主義就可以強行占有香港，所謂：《南京條約》是一個完全不平等的條約。而改革開放后，中國經濟建設成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。香港主權的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運，就必須奮起抗爭、奮發圖強。案例導入只有在物質力量、人格、地位等方面都165案例：學習商務談判意義人謀生的基本技能人要了解和可能涉獵的層面的事物皆需談判。學習商務談判的意義11案例：學習商務談判意義學習商務談判的意義166二、什么是商務談判？談判學的產生和發展什么是談判?什么是商務談判?12二、什么是商務談判？談判學的產生和發展1671、湯粉有蒼蠅告贏中國大酒店

2、成功解救人質

3、國產動車組是如何跑起來的？

4、香港回歸談判親歷

5、中美商戰策夜未央

……我們身邊的談判？131、湯粉有蒼蠅告贏中國大酒店

2、成功解救人質

3、國產168談判學的產生和發展談判的產生世界經濟息息相關案例：說媒14談判學的產生和發展談判的產生169世界上、生活中的談判

巴以和談入世談判買東西招聘/應聘小孩與大人的談判

……15世界上、生活中的談判巴以和談“談判”

談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動中起著越來越重要的作用。“談判”171談判定義

談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果；是現代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。談判是一種人們為了改變相互關系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的行為和過程。

(1)談判是實現和滿足利益需求的行為(2)談判是談判者相互作用的過程(3)談判是一種協商和協調過程17談判定義談判是雙方（或多方）基于一定的目商務談判商務談判是企業進行經濟貿易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規律、規則，是科學性與藝術性的統一。商務談判商務談判是企業進行經濟貿易活173從一個普通商務談判案例說起歐洲先施公司是SK歐洲工程公司的代理，來到中國與中國化工總公司進行出口工程設備的貿易談判。……雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：接著進行談判，談判有結果嗎？為什么？19從一個普通商務談判案例說起歐洲先施公司是174什么是商務談判？

是關于商業事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。商務談判是在經濟活動中，以經濟利益為目的，因各種業務往來而進行的談判。包括一切國內經濟組織間的商務談判及國內經濟組織與國外經濟組織間的涉外商務談判。

20什么是商務談判？是關于商業事務上的談判，175商務談判的含義包括以下幾點：各方經濟利益獨立目的明確：滿足經濟利益主題與各方直接利益有關是協商、謀求一致、達成協議過程

21商務談判的含義包括以下幾點：176

回憶一下你曾經歷和聽到、看到過的哪些是商務談判？王歧山代表中國參加中美戰略對話……奧運會體育場館正在選擇承建單位…………是否具備商務談判條件22回憶一下你曾經歷和聽到、看到過的哪些是商務談判？是否177商務談判4W1H法第一步：WHERE在哪談判？第二步：WHO誰在談判？第三步：WHAT談判什么？第四步：WHEN何時談判什么？第五步：HOW談判的方式？23商務談判4W1H法第一步：WHERE在哪談判？178第一步：WHERE在哪談判？1、主場談判2、客場談判3、中立地點談判24第一步：WHERE在哪談判？1、主場談判179第二步：WHO和誰在談判？一、談判人員素質二、談判人員能力三、談判人員組成25第二步：WHO和誰在談判？一、談判人員素質180第三步：WHAT談判什么？1、談判分類方法2、幾種常見談判類型26第三步：WHAT談判什么？1、談判分類方法商務談判隊伍組成1、談判組長2、主談人3、觀察、記錄人員4、其它輔助人員（財務、生產、市場……)商務談判隊伍組成1、談判組長182第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標2、商務談判議題3、談判時間28第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標183第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標

1）最高目標

2）期望目標

3）最低目標29第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標184第四步：WHEN何時談判什么？2、商務談判議題

1）水平談判

2）垂直談判3、談判時間30第四步：WHEN何時談判什么？2、商務談判議題185第五步：HOW商務談判方式1、口頭談判方式2、書面談判方式31第五步：HOW商務談判方式1、口頭談判方式186商務談判的特征經濟利益性約束性慣例性平等性科學藝術性32商務談判的特征經濟利益性187商務談判的功能協調功能溝通功能促銷功能發展功能效益功能社會功能33商務談判的功能協調功能188商務談判的地位企業商業交易活動的橋梁與紐帶信息傳播途徑與信息流的載體企業營銷戰略思想具體實踐企業經營管理重要內容34商務談判的地位企業商業交易活動的橋梁與紐帶力量=平等

一個犯人被單獨監禁，為防止他自殘，看守暫時沒收了他的鞋帶、腰帶。充滿自卑的犯人在牢房里無助地走來走去，沒有腰帶，體重又減輕了，他只能用左手提著褲子。突然他聞到了一股熟悉的香煙味,噢”Mygod,是萬寶路”，他最喜歡的牌子。犯人透過門上小孔，看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這一幕更強烈地刺激著他的每一根神經。為想要香煙，他開始急迫地敲門。看守慢慢地踱步過來,問他：“你要干什么？”犯人說：“求求你我想要支煙，就是你抽的那種”萬寶路。看守看了他一眼，沒理他轉身走，心想：“已經深陷牢獄，還想抽”萬寶路，真是想的美啊，不理他。犯人怎么辦？力量=平等一個犯人被單獨監禁，為防止他自殘，力量=平等

犯人可不這么想，他愿意冒任何風險拿到煙。他開始用右手不停的重重砸門，這的確有點冒險。看守一邊吞去吐霧，一邊轉過頭問：”你又想干什么？“犯人說：”謝謝你，你現在必須在30秒內給我一支煙。不然我立刻就拿頭撞墻。當獄警把我從血泊中救醒后，我馬上投訴說：“是你干的“。可能獄警不會信，可你想想你的遭遇，你一定會被一次又一次地叫去問話，寫一篇又一篇的申訴報告去澄清你自己沒干．也許這些你都不乎，可你想，如果你給我一支煙，這些煩惱就會在我點燃香煙之后煙消云散，而且我答應你，以后也絕不會再給你添任何麻煩。問題：看守會從牢房的小孔給他塞支香煙嗎？為什么？力量=平等犯人可不這么想，他愿意冒任何風險拿到煙力量=平等能發揮作用分析：不論你處于何種情況，就像看守處在完全合法的地位，與左手拉著褲子的階下囚對峙著，在身份相差如此懸殊的情況下，犯人通過運用某種力量使自己的需求得到了滿足．他想要一支萬寶路香煙，最終他確實得到了。從理論上說，你完全可以獲得任何想要的東西，但必須基于以上條件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測、必須在掌握強大的信息基礎上計算風險、你還必須相信你有足夠的力量。力量=平等能發揮作用分析：商務談判原則商務談判的原則是談判的指導思想，基本準則，是談判者在談判者在談判中應遵循的行動指南1、把人與問題分開2、集中于利益而非立場3、構思彼此有利的方案4、堅持客觀標準商務談判原則商務談判的原則是談判的指導思想，基本準則，是談判廠商正在進行家具貿易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價格、數量等方面達成一致，正在協商家具維護事宜：王先生說：“李小姐請你從女人的角度來發表一下意見。”李小姐不高興了，抗議說：“我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于‘女人'這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。”王先生認為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會，我不是這個意思！”李小姐應該怎么辦？……理解王先生，雙方繼續談判家具維護事宜。理解王先生，但一定要讓他認錯。還是非常生氣，這是對我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說……應該怎么辦？廠商正在進行家具貿易談判，廠家談判代表王先生，商家談應該怎么辦？

“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐繼續爭辯道。分析：雙方都不應該也沒必要在“女人”這個問題上糾纏，從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對方，引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問題。人與問題分開應建立在以理解對方觀點與看法為基礎上，雙方要闡述客觀情況、避免責備對方，讓雙方參與提議與協商，還要注意要給對方保留面子、不傷感情。應該怎么辦？“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小1、人、事分開談判方案建議以理解對方觀點與看法為基礎闡述客觀情況、避免責備對方使雙方參與提議與協商保留面子、不傷感情解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題1、人、事分開談判方案建議以理解對方觀點與看法為基礎創新公司擬從信息技術公司購買一套電子商務軟件，雙方都有成交的強烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術公司為高質量的產品自豪，希望價格高一點，報價8萬元。創新公司也認為高質量產品應賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務（培訓、升級等）上絕對保證。雙方為此你來我往爭執了很長時間，最后創新公司提出一次性付款，要求信息技術公司降價15%并確保升級等服務，信息技術公司應該怎么辦？……接受創新公司的條件，達成協議。繼續強調自己的高質量，堅持不降價。繼續強調自己的高質量，可以降價，降價比例與各項售后服務掛鉤，一分價錢一分服務……應該怎么辦？【小應用】創新公司擬從信息技術公司購買一套電子商務軟件，雙應該怎么辦？

新信息技術公司同意了創新公司的要求，最終達成了交易。分析：雙方發現利益促成交易。創新公司與新信息技術公司存在明顯的共同利益：首先長期合作，雙方成交意愿強烈、對產品性能與質量滿意；…….為立場討價還價違背了談判的協商準則，無法達成協議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對立背后發現共同利益。集中利益的方法是：確認并列出利益清單,了解每一方利益、發現雙方共同利益。應該怎么辦？新信息技術公司同意了創新公司的要求，2、重利益、輕立場為立場討價還價的消極性：違背了談判的協商準則，無法達成協議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益集中利益要求：確認并列出利益清單,了解每一方利益、發現雙方共同利益。2、重利益、輕立場為立場討價還價的消極性：違背了談判的協商準3、尋求雙方有利的方案突破傳統利益分配模式，提出新的選擇尋找共同利益，增強合作可能性協調分歧利益，達成合作目標3、尋求雙方有利的方案突破傳統利益分配模式，提出新的選擇尋找共同利益，增強合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發現。共同利益是有待掌握的機會，而不是現成的。強調共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進和目標的實現。尋找共同利益，增強合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏協調分歧利益，達成合作目標協調分歧利益，達成合作目標案例70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調停，一位美國律師獲準同埃及總統納賽爾討論埃以沖突問題。律師問總統：你希望以梅厄以色列總理采取什么行動？“總統堅決的回答：”撤退！從阿拉伯的領土上完全撤退！“律師又驚訝地問：”沒有什么交換條件？對方從你這里什么也沒到？“總統斬釘截鐵地說：”什么也沒有，這是我們的領土，以色列應該撤退！“律師又問：”如果明天早上梅厄在廣播和電視里宣布說……總統聽完，大笑起來說道：”啊，她在國內要有麻煩了！“問題：你是埃及總統，你會怎么做？案例70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調案例分析分析：埃及認識倒只關注自己的利益，不考慮對方客觀情況的談判是不能成的。他們對以色列提出的條件是不符合實際的，也是不公正的。總統修正了自己的觀點，從而有了西奈半島協議和日后的中東停戰協議。案例分析分析：4、堅持客觀標準客觀標準：指獨立于各方意志之外，為社會公認的合乎情理和切實可用的準則。4、堅持客觀標準客觀標準：指獨立于各方意志之外，為社會公認的堅持客觀標準堅持客觀標準的意義公平協議以客觀標準為基礎有利于發展雙方的關系討論客觀標準提高達成協議效率堅持客觀標準的關鍵標準普遍性、適用性堅持客觀標準堅持客觀標準的意義堅持客觀標準方法:1、全面收集信息材料2、客觀分析，服從事實和真理3、尋求客觀性標準作為協議基礎4、方案的創造與判斷行分開5、發揮想象擴大方案選擇范圍6、……堅持客觀標準方法:商務談判程序是談判客觀階段的總體。當彼此具有利害關系或矛盾爭議的雙方，為了協調一致，或者爭取和解，在特約的時間、地點進行一場正規的談判時，談判就有了特定的規則和程序了。商務談判的程序商務談判的程序商務談判的程序始談階段摸底階段僵持階段讓步階段促成階段商務談判的程序摸僵讓促開局階段很重要人在任何活動開始階段，精力總是最充沛。開局階段決定了雙方的態度，談判的方式。等級觀念在開局階段即已形成。1.始談階段開局階段很重要1.始談階段協商談判議程：談判將要討論內容的清單，是談判活動的各種事項安排和時間安排。（1）相互介紹（2）創造良好的談判氣氛。

1.始談階段協商談判議程：談判將要討論內容的清單，是談判活動的各種事項安摸底階段摸底階段：是實質性談判的開始階段。指在正式開始談判后，沒報價前，雙方通過交談相互了解各自的立場、觀點和意圖階段。目標：知已、知彼表明我方意圖，了解對方意圖摸底階段摸底階段：是實質性談判的開始階段。指在正式開始談判后僵持階段僵持階段：指在了解對方意圖基礎上，通過報價與討價還價陷入對峙階段。報價還價僵持階段僵持階段：讓步階段讓步階段：當雙方決定以求交易條件互為讓步基礎上