2022年中國企業級SaaS系列研究報告——數字營銷篇前言中國數字化營銷經濟崛起，助力企業級SaaS行業開啟加速鍵全球數字化經濟浪潮下，企業數字化進程加快，直接帶動了企業級SaaS行業的迅猛發展。其中，業務垂直度越高的SaaS企業對精準獲客的需求度也越高。然而隨著增量市場向存量市場過渡，企業營銷成本居高本期白皮書由MobTech袤博、天眼查、衛瓴科技聯合出品，將聚焦于企業數字化營銷方向，闡述目前SaaS剖析SaaS企業數字化營銷獲客的關鍵步驟，通過深度案例解析廣大SaaS企業精準營銷獲客提供切實可行的路徑，同時提升企業在行業客戶中的心智占領，強化行業 01數字化營銷獲客模式的價值與演變02SaaS企業數字化營銷獲客體系建設數字化營銷主流獲客模式2獲客全渠道價值評估與運營指南03SaaS企業客戶旅程數字化營銷策略SaaS戶旅程營銷策略全圖04典型數字化營銷獲客渠道及案例????字化營銷獲客模式的價值與演變——數字營銷時代已臨，精細化運營大勢所趨數字化營銷獲客的定義數字化營銷獲客模式的發展歷程數字化營銷獲客服務商圖譜5營銷獲客四大特點根據用戶基礎身份信息加上后期交互行營銷獲客四大特點根據用戶基礎身份信息加上后期交互行為帶來的評分，對用戶價值劃分，建立360用戶畫像，幫助營銷人員實現個性化營銷觸用戶定向精細運營精準洞察用戶畫像數據分析效果可控通過實時追蹤用戶信息和行為數據，將用戶信息和行為數據接入活動管理系統，進行用戶群體維度劃分，繪制出不同的用戶畫數字化營銷獲客可以對領域內的潛在客戶數據信息進行實時準確挖掘、準確分析、準確獲取和經濟效益。構建用戶構建用戶數據資產幫助企業、商家、個人將不同渠道的數據的整合為一體，將所有線索集中到一個用戶池中進行一站式管理，打破數據孤島。6業增長需求。營銷獲客的五個階段營銷獲客的五個階段潛在客戶意向客戶訪客/潛客拓客效率低訪客/潛客拓客效率低市場線索MQL市場合格線索轉化率低轉化率低L銷售合格線索SUCCESS新客戶/老客戶客戶全生命周期管理7五造“點、線、面、體”構成的數字營銷體系。市場部：目標客戶到線索的轉化銷售部：線索到訂單的轉化市場部：目標客戶到線索的轉化銷售部：線索到訂單的轉化復購leads索開發SQL轉化MQL?品牌宣傳?PR?媒體合作?官網官微?......?數字投放?內容營銷?活動營銷?拓客工具?......?線索培育?營銷自動化?SCRM?智能客服?......?CRM?電子名片?企業微信?情報系統?......?CRM?情報系統?用戶運營?......營銷獲客的五個階段8獲客需求和數字化營銷共同推動下的新商業模式。數字經濟時代企業營數字經濟時代企業營銷方式營銷發展歷程4.04.0時代期苗孕育期期苗孕育期定期?隨著社交媒體和視頻網站的異?隨著社交媒體和視頻網站的異實現了對數據實時監控和定期將更多的廣告預算投入從線下媒體轉移到線上媒體?基于Web1.0的單向營銷20世紀90年代初，WorldWideWeb(即萬維網)誕生，Internet真正變成了全活。從技術角度來說，Web1.0的網頁是“只讀的”，用息或搜索信息。在數字營銷?基于商業生態圈的生態圈營銷數字技術的高度發展和移動互阿里系、百度系、騰訊系、小產品生產到偏重于銷售環節再搜索、瀏覽、點擊、購買和共數據的“用戶畫像”幫助企業精準了解用戶的需求和偏好，從而使營銷活動更加集中和高示過生態圈內企業間數據共享、過生態圈內企業間數據共享、定制、廣告的定向投放、線上線下渠道的融合和消費者需求的精準鎖定被動接受網站上的營銷信息，主要運用展示類橫幅廣告、彈等，營銷的理念則是以銷售產品為目的9CDP、營銷自動化、智能客服等場景在相對較短的發展時間中快速涌現出了較多的服務商，對用戶或客戶的精細運營成為存量市場中企業方的核心關注方向與需求熱點。?CDP?營銷自動化??CDP?營銷自動化?智能客服?CDP?營銷自動化?智能客服?隱私計算?程序化創意平臺?AR/VR?TradingDesk場場?程序化戶外藍海市場?程序化OTTTV?小程序渠道?CEM發展現狀?音視頻內容?圖文內容?DAP&Ad?SSP&Ad?數字可視化?虛擬數字人?SEO?RPA期短期短臺類 活動工具類具類 拓客平臺類 臺類 活動工具類具類 拓客平臺類 內容工具類告類全球與中國全球與中國SaaS滲透率4%4%23%24%24%25%22%20%%6%6%5%5%5%30%25%20%15%10%0%全球SaaS滲透率中國SaaS滲透率2009201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024202550040030020050040030020010002010-2021年中國企業級SaaS品類數量5606005604458以數字營銷/CDP/電商…..為代表的行業化、場景化的344280223以協同、數字營銷及CRM…為代表的非標準化SaaS145以CRM、HR…為代表的標準化SaaS491018223174201020112012201320142015201620172018201920202021天眼查數據顯示，中國企業注冊量2021年注冊量已達2394.4萬家，反觀供給端，中國SaaS企業用戶注冊量22021年中國SaaS企業供需變化SaaS軟件憑借其簡單易用、靈活便捷、低成本特性，成為小微企業數字化轉型的重要方式。天眼查數據顯示，近兩年，中國SaaS企業被查詢量不斷上升，市2021年中國企業用戶注冊量注冊量(家)增長率(%)共共計23,944,208家2021年中國SaaS企業用戶注冊量注冊量(家)增長率(%)共計1,777,865家2021年中國SaaS企業被查詢量被查詢次數(次)44070708772.2%2520901166260851.6%190625262265255.2%4.0%9202112SaaS企業獲客痛點CAC(客戶獲取成本)SaaS企業獲客痛點CAC(客戶獲取成本)高SaaSMRR，收入模式是累計增加的，通常在獲客前期投入較大，導致其初期的現金流為負。而受現有獲客渠道流量的影響，CAC高已成為SaaS企業的最大痛點。低營銷和銷售ROI(客戶利潤)低 面對龐大的用戶和流量，只有通過有效的數據洞察和定向能力，才能幫助企業找到間。????SaaSSaaS企業數字化營銷獲客體系建設——打造“點、線、面、體”構成的數字營銷體系數字化營銷主流獲客模式獲客全渠道價值評估與運營指南集客營銷InboundVS推式營銷OutboundSInboundMarketing維度OutboundInbound受眾營銷反饋溝通渠道白皮書等溝通維度方位，長期投入溝通方式營銷投入營銷要求營銷內容精煉,文案抓人眼球，受眾定位精準等等式營銷策略相結合的獲客方式。OutboundInboundOutboundInbound針對用戶興趣標簽來投放或觸達，為大規模營銷獲取新客戶，實現企業品牌提升或改善品牌感知。通過精準和有用的內容吸引潛在客戶，并在客戶購買行程的每個階段提升價值。Inbound+Outbound營銷漏斗四階段維護客戶忠誠度足Delight轉化為潛在客戶維護客戶忠誠度足Delight轉化為潛在客戶ConvertAttract促促進實際購買行動Close人ARVR?口碑問答?白皮書/報告?音視頻?AR/VR人ARVR?口碑問答?白皮書/報告?音視頻?AR/VR...內容營銷?人脈社交平臺?企業信息查詢平臺?大數據獲客軟件?AI機器人...數字廣告搜索媒體?SEM/SEO?社交化social?媒體廣告?應用內廣告...大數據拓客工具高營銷和銷售ROI(客戶利潤)低數字化營銷獲客體系基礎建設不可或缺的重要模塊。活動營銷直播會議?展會/峰會/論壇?交流會/沙龍?直播?互動小程序...入與線索貢獻率比數字廣告大數據拓客工具活動營銷內容營銷主流獲客渠道線索貢獻率445%30%15%10%5%5%10%5%80%數字廣告大數據拓客工具活動營銷內容營銷體、表現形式、營銷模式、傳播方式。品牌專區CPC/OCPC/搜索詞信息流百度?品牌專區CPC/OCPC/搜索詞信息流百度?搜狗360?谷歌?必應?知乎獲客效果獲客挑戰?按效果付費?CPC/CPM?見效快?流量成本激增?ROI逐漸走低?線索質量層次不齊信息流搜索詞品牌展示?頭條系?騰訊系?脈脈?知乎?小紅書?B站口碑：新聞/軟廣彈窗?鳳凰?騰訊?網易?搜狐?今日頭條?新浪數字廣告渠道線索貢獻45%式??在線客服?試用表單?報告領取訪客旅程訪客旅程?官網內頁?H5/營銷落地頁?資料中心?評論區/社群獲獲客leads?內容訂閱?活動報名?400電話融合應用融合應用S階段執行投放總結開戶投放優化正式投放前期策劃投放運營據總結：展現、點擊、消費階段執行投放總結開戶投放優化正式投放前期策劃投放運營據總結：展現、點擊、消費略分析：核心詞、長尾詞、否詞品與服務化分析：電話、在線客服、表單件：市場預算，投放時間與市場策略反饋字段/反饋周期體策略投放目標客戶應：品牌曝光、自然流量導流配/人群定向/創意策略基礎信息互動信息年齡職業停留時長區域分布量/點問化注操作指南類廣告/社交類廣告/媒體廣告據微信第三方營銷自動化工具CDPMAABM點臺告運營指南執行準備：關鍵字選擇、關鍵字分類、推廣計劃、推廣單元落地頁：文案策劃、設計圖、前端開發、頁面上線廣告計劃搭建：廣告創意、投放模式提交投放計劃并審核投放策略告分析監測材、落地頁、產品銜接、流量來源、區域分配、時間流廣告大數據拓客是通過大數據和人工智能算法技術研發的獲客軟件工具或商業信息查詢平臺，是市場銷售與潛客客戶外呼機器人挖掘智能客服獲外呼機器人挖掘智能客服獲客效果獲客挑戰?客戶體驗佳?獲客成本低 ?規模化增長?數據深度與廣度?數據安全 ?數據孤島訪客旅程獲客leads?外呼/加微?面對面溝通?產品試用體驗?技術交流培訓?電話?名片?微信?郵箱社交APP挖掘招聘APP企業查詢CDP商機情報識別拓客工具渠道線索貢獻30%渠道價值留資入口獲渠道價值留資入口獲客形式?表單留資?電話咨詢?關注官網/公眾號等?外呼?加微?陌拜?公域數據?私域數據?公域數據+大數據分析80-10060-7940-59A級C級商機信號 (已接通/空號/稍后聯系等)持續優化目標客戶庫廣度、厚度、精準度場景運營方法80-10060-7940-59A級C級商機信號 (已接通/空號/稍后聯系等)持續優化目標客戶庫廣度、厚度、精準度場景運營方法SalesxDR存SalesxDR存量線索被動線索線索公海構建目標客戶畫像商機建模API數據補全全量目標庫行業目標庫業務目標庫動態行為目標庫意向推測模型商機推理商機推理模型返回全量觸達狀態單轉化產品資料技術資料匹配匹配匹配客戶咨詢產品資料技術資料匹配匹配匹配客戶咨詢客戶教育客戶需求公司介紹產品介紹案例介紹技術干貨行業報告短視頻直播音頻?H5?宣傳冊?案例集?官網/H5?知乎?其他自媒體?視頻號?今日頭條?微博獲客效果?無明確獲客成本?市場教育線索孵化?品牌影響力打造獲客挑戰?獲客周期長見效慢?難以規模化增長?需內容團隊支持訪客旅程?官網/官微/H5?報告/白皮書?宣傳冊/案例集?視頻號/抖音/B站等獲客leads?在線客服?內容訂閱?試用表單?活動報名?報告領取?400電話內容營銷的關鍵是持續產出有價值的信息。獲客形式引流路徑留資入口渠道價值?官微?官網?社群?官微?社群?抖音?垂媒?抖音?騰訊?小紅書百度視頻宣傳冊資料案司宣傳片、直播回放EMODEO驗式demo視頻宣傳冊資料案司宣傳片、直播回放EMODEO驗式demo譽、資質宣傳冊功能參數后支持文檔主題宣傳類：活動、節假日等解決方案宣傳冊前培訓市場教育類：市場報告、行業指南后培訓操作指南道臺式類廣告/社交類廣告/媒體廣告適用階段品牌認知階段線索開發階段需求挖掘階段成單轉化階段文章：產品賣點、應用場景析故事解決方案解決方案告、信息流廣告社群、自媒體渠道標點贊量/評論量/ 轉化量戶基礎信息動信息年齡職業停留時長訪問數據媒體廣告頻剪輯軟件、裂變組件、留資工具掃碼領取白皮書完整版內容營銷是近年興起的一種新型獲客模式，其運營原則是通過多種形式的優質內容維系與不同階段的潛在用戶之融融合應用直播匹配匹配匹配客戶需求直播匹配匹配匹配客戶需求客戶需求客戶需求線上活動活動營銷是指企業通過介入重大的社會活動或整合有效的資源策劃大型活動而迅速提高企業及其品牌知名度、美營銷渠道線索貢獻15%獲客形式引流路徑留資入口渠道價值活動主題參會觀眾行業信息聯合直播嘉賓連線專家訪談小程序APP獲客效果?客戶體驗佳?1V1深度交流?品牌影響力打造獲客挑戰?獲客成本高?中大型活動退市?直播效果疲軟訪客旅程?外呼/加微?簽到/關注/抽獎?產品試用體驗?社群入群/問卷調研獲客leads?紙質留資?名片?電話微信?郵箱?關注加粉?在線表單技術交流會官網小型沙龍茶話會培訓會??????社群入群?客服咨詢預約留資?抽獎留資??視頻號?今日頭條?微博騰訊小紅書百度融合應用融合應用S上+線下的混合活動是兩種常見的直播獲客形式。階段執行籌備期：活動策劃、人員準備；蓄水期：老客喚醒，裂變拉新復盤期：活動復盤、沉淀積累線上運營播前預熱標成單推廣運營人/客服/主播/嘉賓篩選自主主播儲備團隊組建主播階段執行籌備期：活動策劃、人員準備；蓄水期：老客喚醒，裂變拉新復盤期：活動復盤、沉淀積累線上運營播前預熱標成單推廣運營人/客服/主播/嘉賓篩選自主主播儲備團隊組建主播確定其他分工后號企業流量池異業合作換流量渠道買流量線上社群造流量頻動長圖道社群預熱剪輯回放視資料獲取二次發商機線索二次營銷息新戶試用戶反饋換導流動通知暖場環節統計據郵件數據廣短信數M方數據推廣效果額賣款潤款流款化率單價電商數據外投放、信播程直播互動福利促單多渠道推流方推流體分發0+播程演播廳服務商軟硬件播流程網絡設備測試流程預演息息業長分布據長總人數長并發互來源分享據客戶畫像直播效果操作指南微信分享、海件、短部報名表部引流工具約約理互動促銷福利設置名稱、圖標、觀看主題頁、直圖、播放器背景、直播窗口定義菜單商品推薦企業商城方商城平臺臺鏈接嵌入公眾號官網小程序H5APP運營方法預熱期：活動種草，引導促活；轉化期：直播營銷，收割轉化ve播帶貨容營銷展示主播助手引導搶券抽獎嘉賓PPT下載用報名實時數據監控、禁言、敏感利公告微信第三方營銷自動化工具CDPMAABM會員管理微信群助手分享管理??????SaaSSaaS企業客戶旅程數字化營銷策略SaaS銷策略全圖造品牌認知取潛在客戶流轉與市場培育快速成交轉化與口碑傳播12需求產生因組織升級、業務擴張、行業競爭、系統替換等原因產生需求。使用推薦評估使用效果、使用體產品評估階段定位問題線上研究解決方案，瀏覽相12需求產生因組織升級、業務擴張、行業競爭、系統替換等原因產生需求。使用推薦評估使用效