1新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2一、房地產(chǎn)基本概念31.房地產(chǎn)的概念和分類概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總稱。分類居住、生產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其他用房地產(chǎn)。42.房地產(chǎn)的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性53.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念

從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容

土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設(shè)；地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)；房地產(chǎn)金融。64.土地使用權(quán)的取得我國土地公有制的形式

集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有）國家所有制（城市，全民所有）土地使用權(quán)土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。7土地使用權(quán)出讓

概念：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓

給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。8土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓

概念：土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行為。出讓形式：出售、交換、贈予。取得建設(shè)用地的方式有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租）無償（行政劃撥）95.房地產(chǎn)交易概念：有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過程與法律行為。（權(quán)利登記有效）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。10房地產(chǎn)抵押：抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價款優(yōu)先受償。房屋租賃：房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。116.商品品房房預(yù)預(yù)售售概念念：：房地地產(chǎn)產(chǎn)期期貨貨交交易易，，先先付付款款后后交交貨貨。。商品品房房預(yù)預(yù)售售條條件件：：交付付全全部部土土地地使使用用權(quán)權(quán)出出讓讓金金，，取取得得土土地地使使用用權(quán)權(quán)證證書書。。取得得商商品品房房建建設(shè)設(shè)工工程程規(guī)規(guī)劃劃許許可可證證。。取得得商商品品房房建建設(shè)設(shè)工工程程施施工工許許可可證證。。商品品房房建建設(shè)設(shè)安安裝裝工工程程的的總總投投資資已已完完成成25%以以上上（（多多層層封封頂頂，，高高層層主主體體結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)完完成成2/3））。。12已經(jīng)確定商商品房竣工工交付日期期，并落實實了市政、、公用和公公共建筑設(shè)設(shè)施的配套套建設(shè)計劃劃。與銀行（監(jiān)監(jiān)管銀行））簽訂了預(yù)預(yù)售款監(jiān)管管協(xié)議。已制定房屋屋使用公約約，并與物物業(yè)管理企企業(yè)訂立了了前期物業(yè)業(yè)管理服務(wù)務(wù)合同。向縣級以上上房產(chǎn)管理理部門辦理理預(yù)售登記記，取得商商品房預(yù)售售許可證明明。137.建筑概述建筑分類：：使用性質(zhì)分分類工業(yè)、民用用兩大類結(jié)構(gòu)分類磚混結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土土結(jié)構(gòu)（框框架，框剪剪，剪力墻墻）鋼結(jié)構(gòu)（超超高層建筑筑）14施工方法分分類裝配式（預(yù)預(yù)制構(gòu)件））建筑現(xiàn)澆式建筑筑裝配整體式式建筑建筑層數(shù)分分類低層住宅（（1-3層層）多層住宅（（4-6層層）中高層住宅宅（7-9層）高層住宅（（10-30層）15房屋的組成成及作用基礎(chǔ)——承承受房屋的的全部荷載載。墻或柱———垂直承重重構(gòu)件。樓地層———水平承重重和分隔構(gòu)構(gòu)件。樓梯——聯(lián)聯(lián)系上下各各層的垂直直交通設(shè)施施。屋頂——房房屋頂部的的承重和圍圍護(hù)部分。。門和窗———圍護(hù)構(gòu)件件（出入、、采光、通通風(fēng)）。16二、房地產(chǎn)產(chǎn)市場調(diào)研研171.什么是房地地產(chǎn)市場調(diào)調(diào)研對市場信息息進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)的收集、、整理、記記錄和分析析，進(jìn)而對對房地產(chǎn)市市場進(jìn)行研研究與預(yù)測測，為公司司決策者制制定經(jīng)營策策略提供參參考與建議議。單個樓盤區(qū)區(qū)域市場宏宏觀環(huán)境182.個案調(diào)研產(chǎn)品分析地理位置（（位置、交交通、生活活機(jī)能）具體產(chǎn)品（（土地大小小、總建筑筑面積、產(chǎn)產(chǎn)品類別與規(guī)劃、、總戶數(shù)、、戶型、面面積格局配比，，建材，工工程進(jìn)度等等）價格組合（（單價、總價價、付款方方式）廣告策略（訴求點、、媒體通路路、投放密密度、實施效果））銷售執(zhí)行（售點選擇擇、業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行、銷售售結(jié)果）193.區(qū)域市場調(diào)調(diào)研區(qū)域分析（交通干線線、區(qū)域特特征、發(fā)展展規(guī)劃）區(qū)域產(chǎn)品分分析（樓盤總量、、類別、位位置分布、、價格構(gòu)成成、營銷手手段、市場場反應(yīng)、市市場空白點點的捕捉））需求特征（區(qū)域人口口數(shù)量和密密度、客戶戶的需求結(jié)結(jié)構(gòu)與特征征、購買力力水平等））204.宏觀環(huán)境政治社會；；經(jīng)濟(jì)發(fā)展；；行政法規(guī)；；國際環(huán)境等等因素。21三、房地產(chǎn)產(chǎn)代理業(yè)特特性基本概念房地產(chǎn)中介介服務(wù)：是是指房地產(chǎn)產(chǎn)咨詢、價價格評估、、經(jīng)紀(jì)等活活動的總稱稱。房地產(chǎn)代理理：屬于房房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)服務(wù)，主主要提供居居間代理業(yè)業(yè)務(wù)，并涉涉及到房地地產(chǎn)活動的的各個方面面（例：市市場預(yù)測、、項目可行行性研究、、房地產(chǎn)銷銷售等……）22特點依靠自己的的專業(yè)知識識提供服務(wù)務(wù)；只提供服務(wù)務(wù)，不能從從事房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)經(jīng)營；具有非連續(xù)續(xù)性和流動動性的特點點。何謂服務(wù)業(yè)業(yè)以人為本；；以客戶需求求為導(dǎo)師；；以專業(yè)取勝勝；憑信譽靠口口碑；建立專業(yè)形形象；23創(chuàng)造附加價價值；知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。如何建立專專業(yè)形象專業(yè)知識與與技能；溝通協(xié)調(diào)能能力；儀表與談吐吐；團(tuán)隊合作精精神。24如何增進(jìn)專專業(yè)素質(zhì)從工作中去去實踐“做做中學(xué)”，，積累經(jīng)驗驗；自我充實專專業(yè)知識及及技能（心心理學(xué)、風(fēng)風(fēng)水學(xué)等……）；培養(yǎng)親和力力，拉近客客戶關(guān)系。。如何提高企企業(yè)附加價價值企業(yè)形象商商譽（（服務(wù)社區(qū)區(qū)）；服務(wù)品質(zhì)信信譽（（客戶的滿滿意度產(chǎn)生生信任度、、忠誠度））；做龍頭企業(yè)業(yè)（制定市市場游戲規(guī)規(guī)則）。25如何成為知知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)專業(yè)、新知知、研發(fā)；；尊重智慧財財產(chǎn)權(quán)；研發(fā)與專利利權(quán)；業(yè)務(wù)機(jī)密的的保密。26四、業(yè)務(wù)銷銷售流程27尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住銷售流程28尋找客戶客戶來源：：報紙、電視視等媒體廣廣告吸引咨咨詢電話；；房展會、促促銷活動等等；過路客；朋友或客戶戶介紹；做直銷（DS、COLDCALL））。29電話接聽：：先主動問候候：“XX花園，您您好”，再再開始交談?wù)劊☉B(tài)度和和藹，語音音親切）。。揚長避短，，在回答客客戶問題（（價格、地地段、面積積、格局等等等）時將將產(chǎn)品賣點點巧妙融入入。在與客戶交交談中，設(shè)設(shè)法取得我我們想要的的資訊：第第一要件，，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)區(qū)域、媒體體來源等基基本資料。。第二要件，，客戶能夠夠接受的價價格、面積積、格局等等對產(chǎn)品的的具體需求求的資訊。。30約請客戶來來現(xiàn)場看房房。掛電話前報報出業(yè)務(wù)員員自己的姓姓名、聯(lián)系系電話，以以便客戶隨隨時咨詢，，并再次表表達(dá)希望客客戶來售樓樓處看房的的愿望。立即將所得得資訊記錄錄在來電登登記表上。。31注意事項：：預(yù)先了解廣廣告內(nèi)容。。來電接聽不不超過3分分鐘。接聽電話，，變被動回回答為主動動介紹、詢詢問。約請客戶應(yīng)應(yīng)明確具體體時間、地地點，告訴訴客戶。你你將專程等等候。切記：不在在電話中做做銷售，目目的是促使使客戶來現(xiàn)現(xiàn)場，做更更深一步的的面談和介介紹。32現(xiàn)場接待迎接客戶：：客戶欲進(jìn)門門，每一個個看見的銷銷售人員應(yīng)應(yīng)主動喊““客戶到！！”，提醒醒全場銷售售員注意。。客戶進(jìn)門門時，全場場銷售人員員齊聲“歡歡迎參觀！！”銷售人員立立即上前，，熱情接待待，通過隨隨口招呼，，詢問客戶戶是否來看看房，區(qū)別別客戶真?zhèn)蝹巍Ｔ儐柨蛻羰鞘欠衽c其他他業(yè)務(wù)員聯(lián)聯(lián)系過，以以辨別新老老客戶，再再做接待安安排。33注意事項：：儀表端正，，態(tài)度親切切。若不是真正正客戶，也也提供一份份資料，做做簡潔而熱熱情的介紹紹。未有客戶時時，也應(yīng)注注意現(xiàn)場整整潔和個人人儀表，以以隨時給客客戶留下良良好印象。。34介紹項目：：交換名片，，相互介紹紹，了解客客戶基本情情況（來自自何區(qū)域，，媒體來源源）。按照規(guī)劃的的銷售動線線，配合燈燈箱、展板板、模型、、樣板間等等銷售道具具，自然而而又有重點點地介紹產(chǎn)產(chǎn)品（地段段、環(huán)境、、交通、生生活機(jī)能、、樓盤規(guī)劃劃、房屋設(shè)設(shè)計、建材材設(shè)備等……）。35注意事項：：側(cè)重強(qiáng)調(diào)本本樓盤的整整體優(yōu)點。。通過交談把把握客戶的的真實需求求，并據(jù)此此制定自己己的應(yīng)對策策略。努力與客戶戶建立互信信關(guān)系，觀觀察客戶喜喜好。在講解模型型過程中，，探詢客戶戶需求（面面積、格局局、購買動動機(jī)、購房房預(yù)算等））。做完模型講講解后，可可邀請客戶戶參觀樣板板房，在參參觀過程中中，對項目目優(yōu)勢做重重點介紹，，并迎合客客戶的喜好好做一些輔輔助介紹。。36帶看工地現(xiàn)現(xiàn)場：結(jié)合工地現(xiàn)現(xiàn)況和周邊邊特征，邊邊走邊介紹紹。參照房型圖圖介紹，讓讓客戶切實實感覺自己己所選的戶戶別。盡量多說，，讓客戶始始終為你所所吸引。37注意事項：：看房前，先先與控臺確確認(rèn)戶別。。囑咐客戶帶帶好安全帽帽（看期房房），注意意安全。多注意客戶戶的反應(yīng)，，介紹突出出重點。38談判初步洽談：：引客戶入座座，倒茶寒寒暄，給其其項目資料料，并對價價格及付款款方式做介介紹。在客戶未主主動表示時時，應(yīng)該主主動選擇一一戶做試探探性介紹。。根據(jù)客戶所所所喜歡的的單元，在在肯定的基基礎(chǔ)上，作作更詳盡的的說明。39根據(jù)客戶要要求，算出出價格、首首付款、月月還款及各各種相關(guān)手手續(xù)費用等等。針對客戶疑疑惑點，進(jìn)進(jìn)行相關(guān)解解釋，幫助助其逐一克克服購買障障礙。適時制造現(xiàn)現(xiàn)場氣氛，，強(qiáng)化其購購買欲望。。在客戶對產(chǎn)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可可度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，設(shè)法法說服他下下定購買（（小訂、大大定、售足足簽）。40注意事項：：入座時，將將客戶安置置在一個視視野愉悅的的便于控制制的空間范范圍內(nèi)。個人銷售資資料和銷售售工具準(zhǔn)備備齊全，以以隨時應(yīng)對對客戶的需需要。了解客戶的的真正需求求及主要問問題點。避免給客戶戶提供太多多戶型和樓樓層的選擇擇。注意與控臺臺的交流與與配合，讓讓控臺及時時了解客戶戶狀況。對產(chǎn)品解釋釋不應(yīng)有夸夸大、虛構(gòu)構(gòu)的成分。。留下客戶的的聯(lián)系資料料。41談判：客戶已完全全認(rèn)同本物物業(yè)，并其其焦點主要要集中在價價格折扣及及付款方式式上。一、業(yè)務(wù)員員先守住價價格，確認(rèn)認(rèn)客戶除此此之外是否已無無其他疑慮慮和問題。。二、如還有有，則建議議客戶可先先付定金保保留所選戶別，，把其他問問題先解決決后再來洽談。三、如沒有有其他問題題，折扣根根據(jù)實際情情況商談，切忌忌一放到底底，給主管管留下余地。在遇到到無法解決決的問題或或談判陷入僵局時，，可由主管管協(xié)助解決決。2022/12/12暫未成交：：將銷售海報報等資料備備齊一份給給客戶，讓讓其仔細(xì)考考慮或代為為傳播。再次告訴客客戶聯(lián)系方方式，承諾諾為其作義義務(wù)購房咨咨詢。對有意的客客戶再次約約定看房時時間。送客至大門門外或上車車。43注意事項：：暫未成交或或未成交的的客戶依舊舊是客戶，，銷售人員員都應(yīng)態(tài)度度親切，始始終如一。。及時分析未未成交的真真正原因，，記錄在案案。針對未成交交原因，報報告現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理，視具具體情況，，采取相應(yīng)應(yīng)的補救措措施。44客戶追蹤填寫客戶資資料表：無論成交與與否，每接接待完一組組客戶后，，立刻填寫寫客戶資料料表。填寫重點（（個人資訊訊、聯(lián)絡(luò)方方式、產(chǎn)品品需求、成成交或未成成交的真正正原因）。。根據(jù)客戶成成交的可能能性，將其其分類（A、B、C、D），，以便日后后有重點的的追蹤詢訪訪。45注意事項：：認(rèn)真填寫，，越詳盡越越好。“聚寶盆””，應(yīng)妥善善保存。客戶等級應(yīng)應(yīng)視具體情情況，進(jìn)行行階段性調(diào)調(diào)整。案場每天或或每周，依依客戶資料料表進(jìn)行客客戶分析會會議，并采采取相應(yīng)的的應(yīng)對措施施。46客戶追蹤：：繁忙間隙，，依客戶等等級與之聯(lián)聯(lián)系，并隨隨時向現(xiàn)場場經(jīng)理口頭頭報告。A、B級客客戶為重點點客戶，應(yīng)應(yīng)保持密切切聯(lián)系，盡盡一切可能能，努力說說服。將每一次追追蹤情況詳詳細(xì)記錄在在案，便于于日后分析析判斷。無論成交與與否，都要要婉轉(zhuǎn)要求求客戶幫忙忙介紹客戶戶。47注意事項：：注意切入話話題的選擇擇，勿給客客戶造成銷銷售不暢，，死硬推銷銷的印象。。追蹤客戶要要注意時間間及間隔（（2—3天天）。注意追蹤方方式的變化化（打電話話、寄資料料、上門拜拜訪，邀請請參加促銷銷活動等））。48簽約成交收定金金：客戶決定購購買并下定定金時，利利用銷控對對答來告訴訴現(xiàn)場經(jīng)理理，領(lǐng)取定定單。恭喜客戶。。視具體情況況，收取客客戶小定金金或大定金金，并告訴訴客戶對買買賣雙方的的行為約束束。詳盡填寫定定單，確定定補足日或或簽約日。。49收取定金，，請客戶、、經(jīng)辦銷售售人員、現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理三三方在定單單上簽名確確認(rèn)。交定單第一一聯(lián)（客戶戶聯(lián)）交客客戶收執(zhí)，，并告訴客客戶于補足足或簽約時時帶來。詳細(xì)告訴客客戶簽約時時各種注意意事項和所所需帶齊的的各類證件件。再次恭喜客客戶。送客戶至大大門外或上上車。50注意事項：：小定金———當(dāng)客戶對對某套單元元有興趣或或決定購買買，但未帶帶足資金時時，鼓勵客客戶付小定定金是行之之有效的辦辦法。金額額不在于多多（1000元左右右），其主主要目的使使客戶牽掛掛我們的樓樓盤。大定金（簽簽約金）———為合約約的一部分分，若雙方方任何一方方無故毀約約，都將按按定金的1倍予以賠賠償，金額額不少于1萬元。定金的簽約約日之間的的時間盡可可能縮短，，已防節(jié)外外生枝。51與現(xiàn)場經(jīng)理理和其他銷銷售人員密密切配合，，制造并維維持現(xiàn)場氣氣氛。折扣或其他他附加條件件，應(yīng)報現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理同同意。定單填寫完完后，再仔仔細(xì)檢查戶戶別、面積積、總價、、金額等是是否正確。。收取的定金金須確實點點收。52換戶：先與控臺確確認(rèn)所換戶戶別的有無無。收回原定單單交控臺。。重新開定單單。53退戶：分析退戶原原因，盡量量挽回客戶戶。報請現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)，，決定退戶戶。結(jié)清相關(guān)款款項，須當(dāng)當(dāng)事人簽名名確認(rèn)。將原定單收收回，交控控臺留存?zhèn)鋫浒浮Ｉ獠辉谇榍檎x在，送送客至門口口或上車。。銷售人員須須記錄退戶戶原因，以以供日后分分析。54簽定合同：：出示商品房房預(yù)售合同同及相關(guān)證證照。與客戶商討討并確定合合同所有條條款內(nèi)容。。簽約成交，，收齊錢款款，收回原原定單交控控臺。收齊客戶簽簽約、辦貸貸所需相關(guān)關(guān)資料。幫助客戶辦辦理銀行貸貸款事宜。。恭喜客戶，，送客至門門口或上車車。55注意事項：：合同文本事事先準(zhǔn)備好好。事先分析簽簽約時可能能發(fā)生的問問題，向現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理報報告，研究究解決方法法。解釋合同時時，在感情情上應(yīng)側(cè)重重于客戶立立場，讓其其有認(rèn)同感感，但不作作輕易承諾諾。若客戶問題題無法當(dāng)場場解決而無無法簽約時時，請客戶戶先回，另另約時間，，以時間換換取雙方折折讓。56簽約時，如如客戶有問問題無法說說服，及時時匯報現(xiàn)場場經(jīng)理以做做處理。簽約后的客客戶，應(yīng)始始終與其保保持接觸，，聯(lián)絡(luò)感情情，讓其幫幫忙介紹客客戶。及時檢查簽簽約情況，，若有問題題，應(yīng)采取取相應(yīng)的應(yīng)應(yīng)對措施。。57入住開發(fā)商入住住準(zhǔn)備工作作流程：竣工驗收面面積實測領(lǐng)領(lǐng)取質(zhì)檢合合格書房屋使用說說明書發(fā)發(fā)入入住通知書書客戶辦理入入住流程：：結(jié)清房款簽簽署房屋交交接書到到物物業(yè)公司辦理入住手手續(xù)（簽定定物管公約約，支付物物管費、維修基金等等費用）房房屋驗收領(lǐng)領(lǐng)取鑰匙58五、銷售禮禮儀與形象象59儀表良好的儀表表有助于提提高你的身身份，增加加你的魅力力，給人留留下良好的的“第一印印象”。應(yīng)應(yīng)遵循以下下原則：了解客戶，，改善形象象。貼近客戶，，干凈整潔潔的外表使使人產(chǎn)生信信賴感。不要太突出出，避免奇奇裝異服。。60著裝男業(yè)務(wù)員：：西裝穿著得得體，領(lǐng)帶帶選擇中性性顏色，汗汗衫應(yīng)穿白白色的，注注意袖口和和領(lǐng)口的干干凈，襪子子避免穿白白色的，皮皮鞋應(yīng)注意意擦亮，西西裝和襯衫衫應(yīng)燙平，，頭發(fā)梳理理整潔，手手部注意清清潔，不要要流過長的的指甲。女業(yè)務(wù)員：：首飾佩帶精精致和諧，，每天需化化妝但不宜宜濃妝艷抹抹，注意絲絲襪破損，，指甲不宜宜太長和顏顏色太奇異異。61語言的使用用提高語言表表達(dá)能力：：聲音洪亮；；避免口頭禪禪；語速適中；避免發(fā)音出錯錯；注意禮貌用語語。提高打電話的的效率：打電話前先思思考內(nèi)容；語言親切、精精煉、清晰，，音調(diào)柔和；；接電話，鈴聲聲響不超過三三聲。62禮貌與規(guī)矩善于聆聽他人人的發(fā)言。具有幽默感，，談話風(fēng)趣。。對公司和產(chǎn)品品充滿信心。。不要隨意流露露對公司、同同事的不滿。。63六、業(yè)務(wù)銷售售技巧64了解客戶的需需求居民購房考慮慮最多的是如如下幾個方面面，但不同的的購房者考慮慮的重點會不不同：住宅的實用性性：如面積、、功能、層數(shù)數(shù)、采光與通通風(fēng)等。公共服務(wù)設(shè)施施的方便性：：如幼兒園、、學(xué)校、菜場場、商店超市市等。交通的便捷性性：如公交站站點、道路情情況、上下班班（學(xué)）遠(yuǎn)近近、停車位等等。65居住安全性：：