房地產(chǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)_第1頁
房地產(chǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)_第2頁
房地產(chǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)_第3頁
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文檔簡介

1新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2一、房地產(chǎn)基本概念31.房地產(chǎn)的概念和分類概念房地產(chǎn):房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn):房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn):土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總稱。分類居住、生產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其他用房地產(chǎn)。42.房地產(chǎn)的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性53.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念

從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容

土地開發(fā)和再開發(fā);房屋開發(fā)和建設(shè);地產(chǎn)經(jīng)營;房地產(chǎn)經(jīng)營;房地產(chǎn)中介服務(wù);物業(yè)管理服務(wù);房地產(chǎn)金融。64.土地使用權(quán)的取得我國土地公有制的形式

集體所有制(農(nóng)村,農(nóng)民集體所有)國家所有制(城市,全民所有)土地使用權(quán)土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。7土地使用權(quán)出讓

概念:國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓

給土地使用者,并收取土地出讓金的行為。出讓形式:協(xié)議、招標(biāo)、拍賣。出讓年限:居住用地70年;商業(yè)、旅游、娛樂用地40年;工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。8土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓

概念:土地使用者根據(jù)國家規(guī)定,將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行為。出讓形式:出售、交換、贈予。取得建設(shè)用地的方式有償(出讓、轉(zhuǎn)讓、出租)無償(行政劃撥)95.房地產(chǎn)交易概念:有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過程與法律行為。(權(quán)利登記有效)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓:房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。10房地產(chǎn)抵押:抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時,抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價款優(yōu)先受償。房屋租賃:房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用,由承租人向出租人支付租金的行為。116.商品品房房預(yù)預(yù)售售概念念::房地地產(chǎn)產(chǎn)期期貨貨交交易易,,先先付付款款后后交交貨貨。。商品品房房預(yù)預(yù)售售條條件件::交付付全全部部土土地地使使用用權(quán)權(quán)出出讓讓金金,,取取得得土土地地使使用用權(quán)權(quán)證證書書。。取得得商商品品房房建建設(shè)設(shè)工工程程規(guī)規(guī)劃劃許許可可證證。。取得得商商品品房房建建設(shè)設(shè)工工程程施施工工許許可可證證。。商品品房房建建設(shè)設(shè)安安裝裝工工程程的的總總投投資資已已完完成成25%以以上上((多多層層封封頂頂,,高高層層主主體體結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)完完成成2/3))。。12已經(jīng)確定商商品房竣工工交付日期期,并落實實了市政、、公用和公公共建筑設(shè)設(shè)施的配套套建設(shè)計劃劃。與銀行(監(jiān)監(jiān)管銀行))簽訂了預(yù)預(yù)售款監(jiān)管管協(xié)議。已制定房屋屋使用公約約,并與物物業(yè)管理企企業(yè)訂立了了前期物業(yè)業(yè)管理服務(wù)務(wù)合同。向縣級以上上房產(chǎn)管理理部門辦理理預(yù)售登記記,取得商商品房預(yù)售售許可證明明。137.建筑概述建筑分類::使用性質(zhì)分分類工業(yè)、民用用兩大類結(jié)構(gòu)分類磚混結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土土結(jié)構(gòu)(框框架,框剪剪,剪力墻墻)鋼結(jié)構(gòu)(超超高層建筑筑)14施工方法分分類裝配式(預(yù)預(yù)制構(gòu)件))建筑現(xiàn)澆式建筑筑裝配整體式式建筑建筑層數(shù)分分類低層住宅((1-3層層)多層住宅((4-6層層)中高層住宅宅(7-9層)高層住宅((10-30層)15房屋的組成成及作用基礎(chǔ)——承承受房屋的的全部荷載載。墻或柱———垂直承重重構(gòu)件。樓地層———水平承重重和分隔構(gòu)構(gòu)件。樓梯——聯(lián)聯(lián)系上下各各層的垂直直交通設(shè)施施。屋頂——房房屋頂部的的承重和圍圍護(hù)部分。。門和窗———圍護(hù)構(gòu)件件(出入、、采光、通通風(fēng))。16二、房地產(chǎn)產(chǎn)市場調(diào)研研171.什么是房地地產(chǎn)市場調(diào)調(diào)研對市場信息息進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)的收集、、整理、記記錄和分析析,進(jìn)而對對房地產(chǎn)市市場進(jìn)行研研究與預(yù)測測,為公司司決策者制制定經(jīng)營策策略提供參參考與建議議。單個樓盤區(qū)區(qū)域市場宏宏觀環(huán)境182.個案調(diào)研產(chǎn)品分析地理位置((位置、交交通、生活活機(jī)能)具體產(chǎn)品((土地大小小、總建筑筑面積、產(chǎn)產(chǎn)品類別與規(guī)劃、、總戶數(shù)、、戶型、面面積格局配比,,建材,工工程進(jìn)度等等)價格組合((單價、總價價、付款方方式)廣告策略(訴求點、、媒體通路路、投放密密度、實施效果))銷售執(zhí)行(售點選擇擇、業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行、銷售售結(jié)果)193.區(qū)域市場調(diào)調(diào)研區(qū)域分析(交通干線線、區(qū)域特特征、發(fā)展展規(guī)劃)區(qū)域產(chǎn)品分分析(樓盤總量、、類別、位位置分布、、價格構(gòu)成成、營銷手手段、市場場反應(yīng)、市市場空白點點的捕捉))需求特征(區(qū)域人口口數(shù)量和密密度、客戶戶的需求結(jié)結(jié)構(gòu)與特征征、購買力力水平等))204.宏觀環(huán)境政治社會;;經(jīng)濟(jì)發(fā)展;;行政法規(guī);;國際環(huán)境等等因素。21三、房地產(chǎn)產(chǎn)代理業(yè)特特性基本概念房地產(chǎn)中介介服務(wù):是是指房地產(chǎn)產(chǎn)咨詢、價價格評估、、經(jīng)紀(jì)等活活動的總稱稱。房地產(chǎn)代理理:屬于房房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)服務(wù),主主要提供居居間代理業(yè)業(yè)務(wù),并涉涉及到房地地產(chǎn)活動的的各個方面面(例:市市場預(yù)測、、項目可行行性研究、、房地產(chǎn)銷銷售等……)22特點依靠自己的的專業(yè)知識識提供服務(wù)務(wù);只提供服務(wù)務(wù),不能從從事房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)經(jīng)營;具有非連續(xù)續(xù)性和流動動性的特點點。何謂服務(wù)業(yè)業(yè)以人為本;;以客戶需求求為導(dǎo)師;;以專業(yè)取勝勝;憑信譽靠口口碑;建立專業(yè)形形象;23創(chuàng)造附加價價值;知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。如何建立專專業(yè)形象專業(yè)知識與與技能;溝通協(xié)調(diào)能能力;儀表與談吐吐;團(tuán)隊合作精精神。24如何增進(jìn)專專業(yè)素質(zhì)從工作中去去實踐“做做中學(xué)”,,積累經(jīng)驗驗;自我充實專專業(yè)知識及及技能(心心理學(xué)、風(fēng)風(fēng)水學(xué)等……);培養(yǎng)親和力力,拉近客客戶關(guān)系。。如何提高企企業(yè)附加價價值企業(yè)形象商商譽((服務(wù)社區(qū)區(qū));服務(wù)品質(zhì)信信譽((客戶的滿滿意度產(chǎn)生生信任度、、忠誠度));做龍頭企業(yè)業(yè)(制定市市場游戲規(guī)規(guī)則)。25如何成為知知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)專業(yè)、新知知、研發(fā);;尊重智慧財財產(chǎn)權(quán);研發(fā)與專利利權(quán);業(yè)務(wù)機(jī)密的的保密。26四、業(yè)務(wù)銷銷售流程27尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住銷售流程28尋找客戶客戶來源::報紙、電視視等媒體廣廣告吸引咨咨詢電話;;房展會、促促銷活動等等;過路客;朋友或客戶戶介紹;做直銷(DS、COLDCALL))。29電話接聽::先主動問候候:“XX花園,您您好”,再再開始交談?wù)劊☉B(tài)度和和藹,語音音親切)。。揚長避短,,在回答客客戶問題((價格、地地段、面積積、格局等等等)時將將產(chǎn)品賣點點巧妙融入入。在與客戶交交談中,設(shè)設(shè)法取得我我們想要的的資訊:第第一要件,,客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)區(qū)域、媒體體來源等基基本資料。。第二要件,,客戶能夠夠接受的價價格、面積積、格局等等對產(chǎn)品的的具體需求求的資訊。。30約請客戶來來現(xiàn)場看房房。掛電話前報報出業(yè)務(wù)員員自己的姓姓名、聯(lián)系系電話,以以便客戶隨隨時咨詢,,并再次表表達(dá)希望客客戶來售樓樓處看房的的愿望。立即將所得得資訊記錄錄在來電登登記表上。。31注意事項::預(yù)先了解廣廣告內(nèi)容。。來電接聽不不超過3分分鐘。接聽電話,,變被動回回答為主動動介紹、詢詢問。約請客戶應(yīng)應(yīng)明確具體體時間、地地點,告訴訴客戶。你你將專程等等候。切記:不在在電話中做做銷售,目目的是促使使客戶來現(xiàn)現(xiàn)場,做更更深一步的的面談和介介紹。32現(xiàn)場接待迎接客戶::客戶欲進(jìn)門門,每一個個看見的銷銷售人員應(yīng)應(yīng)主動喊““客戶到!!”,提醒醒全場銷售售員注意。。客戶進(jìn)門門時,全場場銷售人員員齊聲“歡歡迎參觀!!”銷售人員立立即上前,,熱情接待待,通過隨隨口招呼,,詢問客戶戶是否來看看房,區(qū)別別客戶真?zhèn)蝹巍T儐柨蛻羰鞘欠衽c其他他業(yè)務(wù)員聯(lián)聯(lián)系過,以以辨別新老老客戶,再再做接待安安排。33注意事項::儀表端正,,態(tài)度親切切。若不是真正正客戶,也也提供一份份資料,做做簡潔而熱熱情的介紹紹。未有客戶時時,也應(yīng)注注意現(xiàn)場整整潔和個人人儀表,以以隨時給客客戶留下良良好印象。。34介紹項目::交換名片,,相互介紹紹,了解客客戶基本情情況(來自自何區(qū)域,,媒體來源源)。按照規(guī)劃的的銷售動線線,配合燈燈箱、展板板、模型、、樣板間等等銷售道具具,自然而而又有重點點地介紹產(chǎn)產(chǎn)品(地段段、環(huán)境、、交通、生生活機(jī)能、、樓盤規(guī)劃劃、房屋設(shè)設(shè)計、建材材設(shè)備等……)。35注意事項::側(cè)重強(qiáng)調(diào)本本樓盤的整整體優(yōu)點。。通過交談把把握客戶的的真實需求求,并據(jù)此此制定自己己的應(yīng)對策策略。努力與客戶戶建立互信信關(guān)系,觀觀察客戶喜喜好。在講解模型型過程中,,探詢客戶戶需求(面面積、格局局、購買動動機(jī)、購房房預(yù)算等))。做完模型講講解后,可可邀請客戶戶參觀樣板板房,在參參觀過程中中,對項目目優(yōu)勢做重重點介紹,,并迎合客客戶的喜好好做一些輔輔助介紹。。36帶看工地現(xiàn)現(xiàn)場:結(jié)合工地現(xiàn)現(xiàn)況和周邊邊特征,邊邊走邊介紹紹。參照房型圖圖介紹,讓讓客戶切實實感覺自己己所選的戶戶別。盡量多說,,讓客戶始始終為你所所吸引。37注意事項::看房前,先先與控臺確確認(rèn)戶別。。囑咐客戶帶帶好安全帽帽(看期房房),注意意安全。多注意客戶戶的反應(yīng),,介紹突出出重點。38談判初步洽談::引客戶入座座,倒茶寒寒暄,給其其項目資料料,并對價價格及付款款方式做介介紹。在客戶未主主動表示時時,應(yīng)該主主動選擇一一戶做試探探性介紹。。根據(jù)客戶所所所喜歡的的單元,在在肯定的基基礎(chǔ)上,作作更詳盡的的說明。39根據(jù)客戶要要求,算出出價格、首首付款、月月還款及各各種相關(guān)手手續(xù)費用等等。針對客戶疑疑惑點,進(jìn)進(jìn)行相關(guān)解解釋,幫助助其逐一克克服購買障障礙。適時制造現(xiàn)現(xiàn)場氣氛,,強(qiáng)化其購購買欲望。。在客戶對產(chǎn)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可可度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上,設(shè)法法說服他下下定購買((小訂、大大定、售足足簽)。40注意事項::入座時,將將客戶安置置在一個視視野愉悅的的便于控制制的空間范范圍內(nèi)。個人銷售資資料和銷售售工具準(zhǔn)備備齊全,以以隨時應(yīng)對對客戶的需需要。了解客戶的的真正需求求及主要問問題點。避免給客戶戶提供太多多戶型和樓樓層的選擇擇。注意與控臺臺的交流與與配合,讓讓控臺及時時了解客戶戶狀況。對產(chǎn)品解釋釋不應(yīng)有夸夸大、虛構(gòu)構(gòu)的成分。。留下客戶的的聯(lián)系資料料。41談判:客戶已完全全認(rèn)同本物物業(yè),并其其焦點主要要集中在價價格折扣及及付款方式式上。一、業(yè)務(wù)員員先守住價價格,確認(rèn)認(rèn)客戶除此此之外是否已無無其他疑慮慮和問題。。二、如還有有,則建議議客戶可先先付定金保保留所選戶別,,把其他問問題先解決決后再來洽談。三、如沒有有其他問題題,折扣根根據(jù)實際情情況商談,切忌忌一放到底底,給主管管留下余地。在遇到到無法解決決的問題或或談判陷入僵局時,,可由主管管協(xié)助解決決。2022/12/12暫未成交::將銷售海報報等資料備備齊一份給給客戶,讓讓其仔細(xì)考考慮或代為為傳播。再次告訴客客戶聯(lián)系方方式,承諾諾為其作義義務(wù)購房咨咨詢。對有意的客客戶再次約約定看房時時間。送客至大門門外或上車車。43注意事項::暫未成交或或未成交的的客戶依舊舊是客戶,,銷售人員員都應(yīng)態(tài)度度親切,始始終如一。。及時分析未未成交的真真正原因,,記錄在案案。針對未成交交原因,報報告現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理,視具具體情況,,采取相應(yīng)應(yīng)的補救措措施。44客戶追蹤填寫客戶資資料表:無論成交與與否,每接接待完一組組客戶后,,立刻填寫寫客戶資料料表。填寫重點((個人資訊訊、聯(lián)絡(luò)方方式、產(chǎn)品品需求、成成交或未成成交的真正正原因)。。根據(jù)客戶成成交的可能能性,將其其分類(A、B、C、D),,以便日后后有重點的的追蹤詢訪訪。45注意事項::認(rèn)真填寫,,越詳盡越越好。“聚寶盆””,應(yīng)妥善善保存。客戶等級應(yīng)應(yīng)視具體情情況,進(jìn)行行階段性調(diào)調(diào)整。案場每天或或每周,依依客戶資料料表進(jìn)行客客戶分析會會議,并采采取相應(yīng)的的應(yīng)對措施施。46客戶追蹤::繁忙間隙,,依客戶等等級與之聯(lián)聯(lián)系,并隨隨時向現(xiàn)場場經(jīng)理口頭頭報告。A、B級客客戶為重點點客戶,應(yīng)應(yīng)保持密切切聯(lián)系,盡盡一切可能能,努力說說服。將每一次追追蹤情況詳詳細(xì)記錄在在案,便于于日后分析析判斷。無論成交與與否,都要要婉轉(zhuǎn)要求求客戶幫忙忙介紹客戶戶。47注意事項::注意切入話話題的選擇擇,勿給客客戶造成銷銷售不暢,,死硬推銷銷的印象。。追蹤客戶要要注意時間間及間隔((2—3天天)。注意追蹤方方式的變化化(打電話話、寄資料料、上門拜拜訪,邀請請參加促銷銷活動等))。48簽約成交收定金金:客戶決定購購買并下定定金時,利利用銷控對對答來告訴訴現(xiàn)場經(jīng)理理,領(lǐng)取定定單。恭喜客戶。。視具體情況況,收取客客戶小定金金或大定金金,并告訴訴客戶對買買賣雙方的的行為約束束。詳盡填寫定定單,確定定補足日或或簽約日。。49收取定金,,請客戶、、經(jīng)辦銷售售人員、現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理三三方在定單單上簽名確確認(rèn)。交定單第一一聯(lián)(客戶戶聯(lián))交客客戶收執(zhí),,并告訴客客戶于補足足或簽約時時帶來。詳細(xì)告訴客客戶簽約時時各種注意意事項和所所需帶齊的的各類證件件。再次恭喜客客戶。送客戶至大大門外或上上車。50注意事項::小定金———當(dāng)客戶對對某套單元元有興趣或或決定購買買,但未帶帶足資金時時,鼓勵客客戶付小定定金是行之之有效的辦辦法。金額額不在于多多(1000元左右右),其主主要目的使使客戶牽掛掛我們的樓樓盤。大定金(簽簽約金)———為合約約的一部分分,若雙方方任何一方方無故毀約約,都將按按定金的1倍予以賠賠償,金額額不少于1萬元。定金的簽約約日之間的的時間盡可可能縮短,,已防節(jié)外外生枝。51與現(xiàn)場經(jīng)理理和其他銷銷售人員密密切配合,,制造并維維持現(xiàn)場氣氣氛。折扣或其他他附加條件件,應(yīng)報現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理同同意。定單填寫完完后,再仔仔細(xì)檢查戶戶別、面積積、總價、、金額等是是否正確。。收取的定金金須確實點點收。52換戶:先與控臺確確認(rèn)所換戶戶別的有無無。收回原定單單交控臺。。重新開定單單。53退戶:分析退戶原原因,盡量量挽回客戶戶。報請現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理確認(rèn),,決定退戶戶。結(jié)清相關(guān)款款項,須當(dāng)當(dāng)事人簽名名確認(rèn)。將原定單收收回,交控控臺留存?zhèn)鋫浒浮I獠辉谇榍檎x在,送送客至門口口或上車。。銷售人員須須記錄退戶戶原因,以以供日后分分析。54簽定合同::出示商品房房預(yù)售合同同及相關(guān)證證照。與客戶商討討并確定合合同所有條條款內(nèi)容。。簽約成交,,收齊錢款款,收回原原定單交控控臺。收齊客戶簽簽約、辦貸貸所需相關(guān)關(guān)資料。幫助客戶辦辦理銀行貸貸款事宜。。恭喜客戶,,送客至門門口或上車車。55注意事項::合同文本事事先準(zhǔn)備好好。事先分析簽簽約時可能能發(fā)生的問問題,向現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理報報告,研究究解決方法法。解釋合同時時,在感情情上應(yīng)側(cè)重重于客戶立立場,讓其其有認(rèn)同感感,但不作作輕易承諾諾。若客戶問題題無法當(dāng)場場解決而無無法簽約時時,請客戶戶先回,另另約時間,,以時間換換取雙方折折讓。56簽約時,如如客戶有問問題無法說說服,及時時匯報現(xiàn)場場經(jīng)理以做做處理。簽約后的客客戶,應(yīng)始始終與其保保持接觸,,聯(lián)絡(luò)感情情,讓其幫幫忙介紹客客戶。及時檢查簽簽約情況,,若有問題題,應(yīng)采取取相應(yīng)的應(yīng)應(yīng)對措施。。57入住開發(fā)商入住住準(zhǔn)備工作作流程:竣工驗收面面積實測領(lǐng)領(lǐng)取質(zhì)檢合合格書房屋使用說說明書發(fā)發(fā)入入住通知書書客戶辦理入入住流程::結(jié)清房款簽簽署房屋交交接書到到物物業(yè)公司辦理入住手手續(xù)(簽定定物管公約約,支付物物管費、維修基金等等費用)房房屋驗收領(lǐng)領(lǐng)取鑰匙58五、銷售禮禮儀與形象象59儀表良好的儀表表有助于提提高你的身身份,增加加你的魅力力,給人留留下良好的的“第一印印象”。應(yīng)應(yīng)遵循以下下原則:了解客戶,,改善形象象。貼近客戶,,干凈整潔潔的外表使使人產(chǎn)生信信賴感。不要太突出出,避免奇奇裝異服。。60著裝男業(yè)務(wù)員::西裝穿著得得體,領(lǐng)帶帶選擇中性性顏色,汗汗衫應(yīng)穿白白色的,注注意袖口和和領(lǐng)口的干干凈,襪子子避免穿白白色的,皮皮鞋應(yīng)注意意擦亮,西西裝和襯衫衫應(yīng)燙平,,頭發(fā)梳理理整潔,手手部注意清清潔,不要要流過長的的指甲。女業(yè)務(wù)員::首飾佩帶精精致和諧,,每天需化化妝但不宜宜濃妝艷抹抹,注意絲絲襪破損,,指甲不宜宜太長和顏顏色太奇異異。61語言的使用用提高語言表表達(dá)能力::聲音洪亮;;避免口頭禪禪;語速適中;避免發(fā)音出錯錯;注意禮貌用語語。提高打電話的的效率:打電話前先思思考內(nèi)容;語言親切、精精煉、清晰,,音調(diào)柔和;;接電話,鈴聲聲響不超過三三聲。62禮貌與規(guī)矩善于聆聽他人人的發(fā)言。具有幽默感,,談話風(fēng)趣。。對公司和產(chǎn)品品充滿信心。。不要隨意流露露對公司、同同事的不滿。。63六、業(yè)務(wù)銷售售技巧64了解客戶的需需求居民購房考慮慮最多的是如如下幾個方面面,但不同的的購房者考慮慮的重點會不不同:住宅的實用性性:如面積、、功能、層數(shù)數(shù)、采光與通通風(fēng)等。公共服務(wù)設(shè)施施的方便性::如幼兒園、、學(xué)校、菜場場、商店超市市等。交通的便捷性性:如公交站站點、道路情情況、上下班班(學(xué))遠(yuǎn)近近、停車位等等。65居住安全性::

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