銷售培訓手冊演講人：陳士華日期：2010年7月AlwaysDeliver,AlwaysForward

銷售培訓手冊演講人：陳士華AlwaysDeliver,A

目錄第一章：行業(yè)及公司簡介第二章、我們的整體資源優(yōu)勢第三章、我們的綜合服務優(yōu)勢第四章：我們的產(chǎn)品及服務第五章：區(qū)域及市場管理第六章：銷售規(guī)范附件：目錄第一章：行業(yè)及公司簡介

物流行業(yè)介紹一、物流定義二、物流行業(yè)起源三、物流概念四、物流業(yè)的發(fā)展歷程

（1）、物流業(yè)在國外的發(fā)展歷程（2）、物流業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷程物流行業(yè)介紹一、物流定義

物流行業(yè)介紹1、物流的定義物流：是指“物質資料從供給者向需要者的物理性移動，是創(chuàng)造時間性、場所性價值的經(jīng)濟活動”。從物流的范疇來看，包括：“包裝、裝卸、保管、庫存管理、流通加工、運輸、配送等諸種活動”。2、物流業(yè)的起源物流業(yè)起源于軍隊的后勤保障，物流一詞最早出現(xiàn)于美國，1921年阿奇.蕭在《市場流通中的若干問題》一書中，第一次提到物流的概念。商流、信息流、資金流。3、物流概念。生產(chǎn)物流：企業(yè)生產(chǎn)物流指企業(yè)在生產(chǎn)工藝中的物流活動。銷售物流：是企業(yè)為保證本身的經(jīng)營效益，不斷伴隨銷售活動，將產(chǎn)品所有權轉給用戶的物流活動。現(xiàn)代社會中，市場是一個完全的買方市場，因此，銷售物流活動便帶有極強的服務性，以滿足買方的需求，最終實現(xiàn)銷售。在這種市場前提下，銷售往往以送達用戶并經(jīng)過售后服務才算終止，因此，銷售物流的空間范圍很大，這便是銷售物流的難度所在。原材料供應物流：企業(yè)為保證本身生產(chǎn)的節(jié)奏，不斷組織原材料、零部件、燃料、輔助材料供應的物流活動，這種物流活動對企業(yè)生產(chǎn)的正常、高效進行起著重大作用。企業(yè)供應物流不僅是一個保證供應的目標，而且還是在最低成本并以最少消耗、最大的保證來組織供應物流活動的限定條件下，因此，就帶來很大的難度。企業(yè)競爭的關鍵在于如何降低這一物流過程的成本，可以說是企業(yè)物流的最大難點。為此，企業(yè)供應物流就必須解決有效的供應網(wǎng)絡、供應方式、零庫存等問題。回收物流：企業(yè)在生產(chǎn)、供應、銷售的活動中總會產(chǎn)生各種邊角余料和廢料，這些東西回收是需要伴隨物流活動的，如果回收物品處理不當，往往會影響整個生產(chǎn)環(huán)境，甚至影響產(chǎn)品的質量，也會占用很大空間，造成浪費。廢棄物物流：企業(yè)廢棄物物流是指對企業(yè)排放的無用物進行運輸、裝卸、處理等的物流活動。

等企業(yè)廢棄物物流是指對企業(yè)排放的無用物進行運輸、裝卸、處理等的物流活動。

物流概念。物流行業(yè)介紹1、物流的定義

物流行業(yè)介紹4、物流業(yè)的發(fā)展歷程1）物流業(yè)在國外的發(fā)展歷程國外物流發(fā)展大體經(jīng)歷了四個階段：A、第一階段：20世紀初至50年代20世紀初，在北美和西歐一些國家，隨著工業(yè)化進程的加快以及規(guī)模化生產(chǎn)和大批量銷售的實現(xiàn)，人們開始意識到低物資采購成本及產(chǎn)品銷售成本的重要性。同時，隨著管理科學的發(fā)展，多種新興企業(yè)運作技術的引入，為大批量配送提供了條件，也為人們認識物流提供了可能。B、第二階段：20世紀60至70年代60年代以后，世界經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，科學技術的發(fā)展，尤其是管理科學的進步，生產(chǎn)方式的改變，大大促進了物流的發(fā)展。物流管理逐漸為管理學界所重視，企業(yè)界也開始注意到物流在經(jīng)濟發(fā)展中的作用，將改進物流管理作為激發(fā)企業(yè)活力的重要手段。C、第三階段：20世紀70年代至80年代這一時期物流管理的內(nèi)容從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)外部，物流管理的重點已經(jīng)轉移到對物流的戰(zhàn)略研究上，打破組織界限（breakorganizationboundary），更加關注企業(yè)外部關系，注重企業(yè)所在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，產(chǎn)業(yè)價值鏈成為這一時期企業(yè)管理的核心。企業(yè)開始超越現(xiàn)有的組織機構界限而注重外部關系，將供貨商（提供成品或運輸服務等）、分銷商以及用戶等納入管理的范圍，利用物流管理建立和發(fā)展與供貨廠商及用戶的穩(wěn)定的、良好的、雙贏的、互助合作伙伴式的關系，促進商業(yè)生態(tài)體系的融合，共同維護產(chǎn)業(yè)價值鏈的穩(wěn)定，以確立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在這一時期，物流管理已經(jīng)意味著企業(yè)應用先進的技術，站在更高的層次上管理企業(yè)內(nèi)部物流，供應商，分銷商，物流服務供應商之間的關系。電子數(shù)據(jù)交換、準時制生產(chǎn)、配送計劃以及其他物流技術的不斷涌現(xiàn)以及應用與發(fā)展，為物流管理提供了強有力的技術支持和保障。物流行業(yè)介紹4、物流業(yè)的發(fā)展歷程

物流行業(yè)介紹D、第四階段：90年代以來至今九十年代以來，隨著新經(jīng)濟和現(xiàn)代信息技術的迅速發(fā)展，現(xiàn)代物流的內(nèi)容仍在不斷地豐富和發(fā)展著，信息技術的進步，使人們更加認識到物流體系的重要，現(xiàn)代物流的發(fā)展被提到重要日程上來。在這一時期，信息技術特別是網(wǎng)絡技術的發(fā)展，也為物流發(fā)展提供了強有力的支撐，使物流向信息化、網(wǎng)絡化、智能化方向發(fā)展．這不僅使物流企業(yè)和工商企業(yè)建立了更為密切的關系，同時物流企業(yè)逐漸為客戶提供了更高質量的服務，并且開始延伸到行業(yè)供應鏈的各個層面。特別是伴隨著電子銷售的發(fā)展，物流供應鏈將像杠桿一樣撬起傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，成為企業(yè)決勝未來市場的重要工具。國外物流的發(fā)展趨勢：A、電子物流的興起（互聯(lián)網(wǎng)）B、物流企業(yè)將向集約化與協(xié)同化發(fā)展（兼并與合作、聯(lián)合和并購、物流網(wǎng)絡）C、物流服務的優(yōu)質化和全球化D、第三方物流的快速發(fā)展第三方物流（Third

party

logistics）是指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主營業(yè)務，把企業(yè)內(nèi)物流以合同方式委托給專業(yè)物流服務企業(yè)，同時，通過信息系統(tǒng)與該物流服務企業(yè)相對接，以達到管理和控制整個物流過程的一種物流運作與管理方式。第三方物流服務供應商是一個為外部客戶管理、控制和提供物流服務作業(yè)的公司；他們并不在供應鏈中占有一席之地，僅是第三方，但通過提供一整套物流活動來服務于供應鏈。E、綠色物流——物流發(fā)展的又一趨勢F、科學技術的引入信息化：采用無線互聯(lián)網(wǎng)技術，衛(wèi)星定位技術（GPS），地理信息系統(tǒng)（GIS），射頻標識技術（RF），整合ERP，CRM等[20]。自動化：自動導引小車（AGV）技術，搬運機器人（Robot

System）技術等。

智能化：電子識別和電子跟蹤技術，智能運輸系統(tǒng)（ITS）。

集成化：信息化、機械化、自動化、智能化于一體。物流業(yè)60、70年代在美國的發(fā)展（UPS），70、80年代在日本的發(fā)展（日通）。物流行業(yè)介紹D、第四階段：90年代以來至今

物流行業(yè)的介紹2）物流業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷程：

改革開放以后物流行業(yè)在中國大陸蓬勃崛起，廣州、深圳、上海等沿海發(fā)達城市引進外資、國企轉變機制等因素，使得當時時期的許多城市成為了物流行業(yè)發(fā)展的肥沃土壤。主要形態(tài)有以下幾種。A.供方（工廠）或需方（買貨方）自己用有載體或自己找載體完成交付環(huán)節(jié)。不用深入了解（略）B.信息服務部（貨運站）。個人為主體，多數(shù)沒有合法執(zhí)照，只負責找整車，只收取信息費用，追則苦難，逃跑多。運輸質量：50%賠償能力：0%可控性：0%~20%服務態(tài)度：95分C.貨運專線（專線公司）。小戶型，中戶型，大戶型。1..小戶型：掛靠車輛充當自有載體，一般可控為1個自有線路。運輸質量：80%賠償能力：50可控性：90%可信度：90%服務態(tài)度：60分2.中戶型：掛靠車輛充當自有載體，一般可控為2~3個自有線路。運輸質量：80%賠償能力：70%可控性：85%可信度：85%%服務態(tài)度：65分3.大戶型：以掛靠車輛充當自有載體為主，自有車輛三輛，自有且可控線路一般4~6個。運輸質量：80%賠償能力：90%可控性：80%可信度：70%網(wǎng)點3~4個服務態(tài)度85分D.物流公司。小型物流公司，大型物流公司。1.小型物流公司：運力，主要依靠幾個自有車輛和許多掛靠車輛以及幾個專線公司。自有且可控線路一般為4~6個。運輸質量：70~90%賠償能力：90%可控性：80%可信度：60%網(wǎng)點10個以上服務態(tài)度90分以上。2.大型物流公司：一般主要依靠網(wǎng)點的覆蓋范圍（運力范圍）作為市場核心競爭力，運力主要依靠對多個專線公司的管理（資源整合和管理）以及利用少量的掛靠車輛。運輸質量：65~95%賠償能力：95%可控性：80%可信度：60%網(wǎng)點100個以上服務態(tài)度95分以上。（注：綜合比較，我們本次產(chǎn)品選用小戶型專線公司為依托做載體）物流行業(yè)的介紹2）物流業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷程：

公司簡介

寶儲物流有限公司成立于2000年，是國內(nèi)較早從事第三方物流服務的民營企業(yè)，經(jīng)過十一年的迅速發(fā)展，寶儲物流有限公司已經(jīng)發(fā)展成為集國際貿(mào)易與運輸和國內(nèi)第三方物流為一體得綜合性集團公司。

國際貿(mào)易與國際運輸代理公司是多家全球知名的船務公司和航空公司的簽約代理，可以確保我們的客戶以更優(yōu)惠的價格獲取更穩(wěn)定的艙位。同時，通過與跨國貨運代理公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟，使我們的運力范圍可以覆蓋世界各主要國家和地區(qū)。我們在美洲、歐洲、中東、非洲、東南亞等航線上的運費和艙位都具有較強的優(yōu)勢。主要經(jīng)營國際海運、空運代理業(yè)務，包括：訂艙、報關、商檢、裝箱、拆箱、倉儲、包裝、保險及相關的短途運輸服務和咨詢業(yè)務，可以根據(jù)客戶需求，提供個性化解決方案。

國內(nèi)第三方物流公司是在幾十座城市間構架起暢通橋梁的年青而充滿活力的企業(yè)，經(jīng)過多年的努力發(fā)展，公司現(xiàn)已由單一的運輸服務公司成長成為多元化物流服務的包含倉儲、配送、包裝、分揀、加工、等服務功能的綜合性物流服務公司。集團總部設在上海市嘉定區(qū)嘉美路955弄1號，集團現(xiàn)有員工100余人，均為精通國際運輸與國內(nèi)第三方物流的專業(yè)人才。

公司簡介

公司簡介

一、企業(yè)理念聯(lián)接客戶，與世界互動。二、服務承諾珍惜每件貨物，運送一片誠心。迅速安全準確及時全程跟蹤信息反饋網(wǎng)上查詢?nèi)⒎兆谥?/p>

服務至上、信譽第一、共同發(fā)展四、公司業(yè)務大型倉儲物流基地，現(xiàn)代化物流設備，提供最優(yōu)質的倉儲管理，庫存管理，訂單處理，分銷配送服務。基于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務，集公路、鐵路、海運、空運、倉儲、配送為一體。承接各大企業(yè)所有的物流外包業(yè)務，并承接以上海為中心面向全國各地的整車，零擔運輸業(yè)務。五、發(fā)展藍圖以上海、北京、天津、廣州、武漢、成都、重慶為基地，覆蓋國內(nèi)主要大中城市，未來公司將逐步走出國門，將觸角伸向廣闊的國際市場，今后5年會將在青浦區(qū)建立大型國際物流分銷中心，現(xiàn)代化綜合立體庫，最終實現(xiàn)具有國際競爭力的大型綜合物流公司。六、與客戶的戰(zhàn)略合作關系寶儲將秉承“服務至上、信譽第一、共同發(fā)展”的服務宗旨，竭誠為客戶提供貿(mào)易到物流“一站式”高效服務。公司簡介

我們的整體資源優(yōu)勢

寶儲物流有限公司致力于打造中國物流業(yè)界的“航空母艦”。

集團總部占地面積5000平方米，倉儲面積近2000平方米，配送車輛20余部，并在廣州、天津、沈陽、武漢、成都設有五個大型物流配送中心，在30多個大中城市設有分支機構。并且寶儲物流有限公司以此為基地，聯(lián)通全國各省會及經(jīng)濟發(fā)達城市，形成了“以城際干線運輸為基礎，鐵路、航空快運為延伸，區(qū)域配送為深度滲透的多層次物流網(wǎng)絡服務體系。”。

如今，傳統(tǒng)運輸業(yè)正在向現(xiàn)代化物流業(yè)迅猛轉變，寶儲物流有限公司緊跟時代步伐，不斷運用現(xiàn)代物流技術和信息網(wǎng)絡技術，形成國內(nèi)國際空海聯(lián)運的完整的供應鏈體系，為用戶提供多功能一體化的綜合物流服務。我們的整體資源優(yōu)勢寶儲物流有限公司致力于打造

我們的綜合服務優(yōu)勢

1、特有的網(wǎng)絡優(yōu)勢

已形成了華南以廣州、華東以上海、華中以武漢、華北以北京、東北以哈爾濱、西南以重慶為中心的、跨區(qū)域的、完整的物流網(wǎng)絡。擁有100多個營業(yè)網(wǎng)點，500多個合作伙伴。2、優(yōu)秀的經(jīng)營團隊寶儲物流有限公司不斷完善內(nèi)部管理機制，十幾年的風雨歷程，培養(yǎng)了一支誠信、務實、高效的團隊，積累了非常豐富的物流管理和運作經(jīng)驗，是為客戶提供高水平服務的根本保證。3、先進的信息管理體系寶儲物流有限公司充分運用現(xiàn)代信息技術與管理技術，建立了寶儲信息管理系統(tǒng)，以信息技術、網(wǎng)絡技術貫穿整個物流運作過程，實現(xiàn)實時化的物流運作服務。4、完善的質量管理體系通過了ISO9000質量體系認證，制定了嚴格的操作流程，實施標準化管理，確保“安全、快捷、方便、準確”質量方針的執(zhí)行。我們的綜合服務優(yōu)勢1、特有的網(wǎng)絡優(yōu)勢

我們的產(chǎn)品及服務一、公司現(xiàn)有資源載體的類型二、汽車運輸三、我們暫時不能承接的業(yè)務四、我們需要客戶提供的信息五、客戶關心的問題六、內(nèi)陸運輸操作流程我們的產(chǎn)品及服務一、公司現(xiàn)有資源載體的類型

公司內(nèi)陸運輸現(xiàn)有資源載體類型一、鐵路

1）行郵（1）行郵競爭優(yōu)勢（2）行郵的技術參數(shù)

2）行包（1）包的競爭優(yōu)勢（2）行包的技術參數(shù)

3）鐵路的運力范圍及時效二、汽車

1）整車（1）運力范圍和時效（2）參數(shù)（3）價格變化因素（4）詢價與合同簽訂

2)零擔配送（1）運力范圍和時效（2）參數(shù)（3）價格變化因素（4）詢價與合同簽訂公司內(nèi)陸運輸現(xiàn)有資源載體類型一、鐵路

行郵競爭優(yōu)勢

A、快捷特快行郵專列的運行速度達160公里/小時，是目前最快的鐵路貨運列車，大大地縮短了運行時間，有利于企業(yè)搶占市場先機，提高了運輸效益；幫企業(yè)減少了貨物的庫存積壓、加速了資金的流轉，為企業(yè)最大限度地節(jié)約了物流成本。B、安全特快行郵專列采用中國最先進的貨運列車車廂，內(nèi)部光滑平整、空間寬敞，車門設計防盜性強，車箱內(nèi)有一對攝像頭可實行全程監(jiān)控。列車運行平穩(wěn)，不受天氣、路況等自然和人為因素的影響，有效降低各種運輸風險。C、準時特快行郵專列定時發(fā)車，中途不停靠任何站點，提供一站式直達運輸服務，被鐵道部列入AA級運輸管理，比客車和其它貨運火車享有優(yōu)先通行權。D、保鮮每列行郵專設兩節(jié)保鮮車，采用最新的自充冷冷板車（簡稱自充冷車），電腦控制溫度，恒溫范圍：0℃～２０℃，備有加氧設施，可為鮮花、水果、水產(chǎn)品、藥品等提供保鮮運輸服務。E、基地化管理模式行郵專列實行基地式管理，設有專用站臺和現(xiàn)代化中轉作業(yè)倉庫，建立了一整套嚴格而規(guī)范的裝卸作業(yè)流程，可實現(xiàn)全托盤和機械化作業(yè)，滿足不同客戶的個性化需求。行郵競爭優(yōu)勢A、快捷

行郵車皮的技術參數(shù)A、行郵車體規(guī)格：長24M×高2.9（2.4）M×寬2.64M。B、行郵車體最大容積：160M3、最大裝載重量：23T。C、車門尺寸：高1.94M×寬2.23MD、冷藏車體規(guī)格：長17.4M×高2.4（2.1）M×寬2.75M。E、冷藏車體最大容積：115M3、最大裝載重量：15T，溫度0℃～２０℃F、車門尺寸：高1.86M×寬2.2M。G、單件貨物重量不得超過300KG，組閣貨不受此限。H、每列18節(jié)，其中16節(jié)行郵、2節(jié)保鮮車。行郵車皮的技術參數(shù)A、行郵車體規(guī)格：長24M×高2.9（

行包專列

行包專列是鐵路行包快運專列的簡稱，是按旅客列車組織形式，整列裝載行李包裹的列車。行包運行速度為80—120公里/小時，屬于中端運輸產(chǎn)品。1）行包專列的競爭優(yōu)勢A、固定發(fā)站、到站，固定發(fā)車、到車時間，運行穩(wěn)定；B、安全可靠，方便快捷；C、價格合理；2）行包車皮的技術參數(shù)：行包車皮全部采用P65型棚車A、長15.4M×高3.2M×寬2.7M。B、車門尺寸:寬2.7M×高2.5M。C、核定最大載重量為30T，最大裝載容積120M3。行包專列

鐵路資源運行線路表

鐵路資源運行線路表

整車運力范圍和時效1、北京——杭州整車運力范圍和時效1、北京——杭州

整車的技術參數(shù)整車的技術參數(shù)

汽車整車價格變化的因素及合同簽訂事宜（一）汽車整車價格變化的因素1、整車運輸越大車成本越低2、冬季東北和西北的汽車價格上浮巨大3、全國各個城市，貨源結構不同，周期不同，價格會突然出現(xiàn)間隙性（幾天）的大變化。4、國家行為，市區(qū)行為（交通管制）會導致階段性價格浮動。5、外環(huán)整車價格相對內(nèi)環(huán)內(nèi)整車價格，變化幅度小。（二）詢價與合同簽訂事宜1、整車價格可以直接咨詢物流公司調度（周宏偉）2、整車運輸原則上，利潤1600元/車以上(產(chǎn)品屬性好；運輸要求低；風險低；貨量有保障；提送貨物環(huán)節(jié)順暢的客戶，可以列為項目客戶，可以請示部門經(jīng)理后，經(jīng)協(xié)調后決定價格，原則是利潤最低1000元/車。)3、銷售類合同是范本具體貨物依據(jù)屬性不同和需要注意事項不同而增加條件。（建議與物流公司調度共同探討后加以完善）汽車整車價格變化的因素及合同簽訂事宜（一）汽車整車價格變化

（零擔）城際配送

城際配送是我司新開拓的汽車運輸服務項目，屬于城際間專線直達運輸方式，主要針對我司干線運輸推出“當日達”、“次日達”的延伸服務模式，實行全程“一站式”定時、定點的直達快運服務，是新型的“貨運班車”。（零擔）城際配送城際配送是我司新開拓

運力范圍、時效、價格及主推線路（1）城際配送（零擔）運力范圍、時效及價格。詳見附表一:《寶儲物流（上海）有限公司（陸運）對外價格表》（2）主推線路

2.1、上海到北京城際配送；上海到廣州城際配送

2.2、上海到成都城際配送；上海到武漢城際配送

2.3、廣州到昆明城際配送；廣州到貴陽城際配送運力范圍、時效、價格及主推線路（1）城際配送（零擔）運力范

寶儲物流陸運對外價格寶儲物流陸運對外價格

寶儲物流陸運對外價格寶儲物流陸運對外價格

寶儲物流陸運對外價格寶儲物流陸運對外價格

價格變化的因素及合同簽訂事宜（一）城際配送市場價格變化的因素1、整車價格變化影響零擔配送價格，但不是非常大；2、冬季東北和西北的零擔配送價格上浮巨大；（合同價格可以半年一簽訂）3、全國各個城市，貨源結構不同，周期不同，價格會突然出現(xiàn)間隙性（幾天）的大變化；（及時進行合同簽訂并做好多個備選公司的資源采集工作，可以預防。）4、國家行為，市區(qū)行為（交通管制）會導致階段性價格浮動；（該情況會導致短期內(nèi)，承運商對貨物積壓，延遲三到五天到達，在六環(huán)外或河北某處設點走貨，可以解決。）（二）詢價及合同簽訂事宜1、零擔配送價格參考《寶儲物流（北京）有限公司（陸運）對外價格表》，如果該表中沒有的，則可以知會物流公司調度（周宏偉），等待回復。二級縣市以下地區(qū)不能運輸，因此不負責詢價事宜2、客戶群體：由于我們是依據(jù)專線公司為載體制定的產(chǎn)品，價格低，因此需要參考專線公司，運輸質量率等各種系數(shù)選擇客戶。例如產(chǎn)品屬性好；運輸要求低；風險低的)3、銷售類合同是范本具體貨物依據(jù)屬性不同和需要注意事項不同而增加條件。（建議與公司運作部共同探討后加以完善）價格變化的因素及合同簽訂事宜（一）城際配送市場價格變化的因

暫時不能承接貨物及客戶關心問題我們暫時不能承接的貨物1、危險品（香精、鞭炮）2、異型貨物（大件設備）3、需要商檢類貨物（液態(tài)化工，食品化工，大型機械設備，藥品）4、裸露無包裝貨物。5、產(chǎn)品屬性對運輸要求高且市場價值遠高于運費的高端貨物。客戶關心的問題1、時效（從起運地到達目的地所需要的時間）2、運力范圍及價格3、貨物運輸質量及安全（保險事宜，我們必須建議客戶上保險）4、付款方式暫時不能承接貨物及客戶關心問題我們暫時不能承接的貨物

需要客戶提供的主要信息A、發(fā)貨單位；L、運輸方式；W、裝卸費用；

B、聯(lián)系人；M、報價、保險費；X、辦單費；C、聯(lián)系方式；N、結算方式；Y、其他。D、發(fā)貨地址；O、時效（一次性、長期性）；

E、品名；P、是否待墊運費；F、貨量；Q、返單要求；G、到貨地點；R、是否裝卸；H、運費；S、稅號（雙方稅號）I、上門收貨費；T、運輸中特殊要求；J、送貨上門費；U、開發(fā)票單位全稱；K、叉車費用；V、執(zhí)行日期；需要客戶提供的主要信息A、發(fā)貨單位；

銷售（客服）業(yè)務下單表銷售（客服）業(yè)務下單表

業(yè)務下單流程及重要性（1）、業(yè)務下單表（2）、銷售（客服）業(yè)務下單（提/送貨物）（3）、調度根據(jù)派單內(nèi)容數(shù)據(jù)信息調派車輛進行提/送貨物安排及發(fā)運計劃

(4)、違規(guī)操作的后果

A。反空費用

B。壓車費用

C。承運商車輛費用增加。業(yè)務下單流程及重要性（1）、業(yè)務下單表

陸運業(yè)務操作流程（1）、信息處理流程（略）（2）、異常貨物的定義范圍

異常貨物是指自我司接受客戶貨物開始(雙方辦理交接簽認手續(xù))，由于運輸過程中造成的火災、被盜、丟失、損壞、變質、污染、其它事故等貨物。

（3）、填寫《貨物運單》的記載說明陸運業(yè)務操作流程（1）、信息處理流程（略）

填寫《貨物運單》的說明

始發(fā)站接受客戶自送庫房的貨物或司機在客戶處接收貨物時，必須逐件驗收貨物（體積；重量等），如有輕微異常，將貨物和貨物包裝原始包裝狀態(tài)或異常狀態(tài)，詳細記錄在《貨物運單》托運人、承運人確認事項“備注”欄內(nèi)，并與客戶共同簽字確認。確認內(nèi)容包括：1、是否為二次陳舊包裝；2、是否包裝已發(fā)生變形、破損；3、包裝是否符合運輸要求；4、貨物是否已發(fā)生變形、破損、污染、霉變、氧化（鐵、鋁等制品）等非正常現(xiàn)象。（注：若相關異常情況嚴重，或貨物屬性注意項與異常狀態(tài)重疊，則有權拒絕承運。填寫《貨物運單》的說明始發(fā)站接受客戶自送庫房的

無合同臨時客戶風險規(guī)避

1.、月結：不接2、發(fā)站付款：款不付不發(fā)貨并且按照倉儲費用規(guī)定收取倉儲費用。3、到貨物付款：

（1）普通屬性貨物：明確收款金額等相關信息。確認收貨方同意付款后，銷售簽字確認擔保后再接。（2）易碎、易污染、易腐蝕等特殊屬性貨物：不接。4、回執(zhí)付款：（1）普通屬性貨物：同意上保險，賠付金額僅限保險金額或低于保險金額且利潤符合公司標準，有銷售人員擔保，銷售簽字確認擔保后再接。（2）易碎、易污染、易腐蝕等特殊屬性貨物，不接。無合同臨時客戶風險規(guī)避1.、月結：不接

運單模板

運單模板

背書內(nèi)容

寶儲物流（北京）有限公司運輸聲明1、對國家規(guī)定限制運輸?shù)奈锲罚羞\人應在交貨前完成或委托承運人完成有關法律、行政法規(guī)規(guī)定的手續(xù)，并附有效憑證。否則，因此引起的法律責任由托運人承擔。2、委托承運貨物重量計量單位為千克，不足1千克按照1千克計算，若體積重量大于實際重量，按體積重量計算。承運人從貨物收運時起到交付時止，承擔安全運輸責任，在此期間若發(fā)生貨物損壞、短缺，承運人承擔責任，由于下列原因造成貨物3、的損失除外：A：因不可抗力造成貨物損壞、短缺、滅失、污染、變質或延遲交付；戰(zhàn)爭、軍事行動、核事件、核爆炸；B：貨物本身的自然損耗，本質缺陷、特性所引起的污染、變質、損壞，以及貨物包裝不善、合理損耗而造成的損失；C:由當事人自身故意行為或過失，其他不屬于責任范圍內(nèi)的損失；D：托運人自行包裝或容器不良，但從外部無法發(fā)現(xiàn)；E:托運人自行包裝，到達時外包裝完好，而內(nèi)件缺少貨損壞；F：承運人包裝的非新品運輸，而內(nèi)件缺少貨損壞G：托運人在填寫時品名不符。4、承運人不承擔承運過程中可能發(fā)生的一切間接損失。5、托運人交貨時按照運輸保險價值支付保費。托運人必須根據(jù)貨物價值填寫運輸保險價值，且必須按照托運人填寫運輸保險價值委托承運人向保險公司投保。否則一旦發(fā)生事故，汽運貨物按受損貨物運輸?shù)?-5倍賠付。6、索賠僅限貨物到達交接后合理期限內(nèi)提出，填寫索賠單，出具破損證明，雙方當事人簽字認可。超過合理時限，托運人未提出索賠要求的，視為自動放棄索賠權利。7、托運人不得以任何理由拒付全部服務費用，無故不支付費用的，承運人對承運貨物由留置權，從處置貨物所得款項中優(yōu)先扣除應支付的全部費用，因此而產(chǎn)生的后果由拒絕付費的托運人承擔。8、托運人拒絕支付費用的，托運人承擔支付與托運物品有關費用無限連帶責任。9、對已接受委托，又發(fā)現(xiàn)屬于承運人不能安全、合法運送的物品，承運人保留拒絕運送的權利，并由托運人或其代理人承擔因此而造成的違約責任。10、在托運人或其代理人未向承運人支付全部運費及其他相關費用以前，承運人不受理任何索賠請求。11、凡因本貨運單或本貨運單有關的爭議，當事人應當通過友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，向承運人所在地法院提起訴訟。背書內(nèi)容寶儲物流（北京）有限公司運輸聲明

貨物事故處理1、物流調度整理《貨運事故書》2、通知客服（銷售）貨運事故情況。3、有保險，報保險公司進行定損。4、沒有保險，則咨詢客戶貨物價值。5、出具貨物價值證明，以及扣款建議，交領導簽字，財務蓋章后，傳給物流公司調度。6、.物流公司調度提交運輸領導，依據(jù)《貨運事故書》和貨物價值證明以及扣款建議，做出決議。，貨物事故處理1、物流調度整理《貨運事故書》

貨運事故報告表貨運事故報告表

區(qū)域及市場管理一、區(qū)域劃分二、銷售區(qū)域管理三、市場管理的分類及方法區(qū)域及市場管理

區(qū)域的劃分

在市場調查、市場分析的基礎上進行區(qū)域劃分，是在市場銷售前期必須進行的基礎性工作。1、區(qū)域劃分的原則A、有利于增強銷售計劃性的原則B、有利于增強銷售時效性的原則C、便于進行市場管理的原則D、便于進行業(yè)績考核的原則2、區(qū)域劃分的范圍區(qū)域劃分的范圍，原則上要控制在2小時車程的半徑以內(nèi)，即不得超過150公里——200公里的范圍。3、區(qū)域劃分的方法A、首先、要在自然的地理分布狀況上，按照集中、便捷的原則進行劃分。B、其次、兼顧產(chǎn)業(yè)及貨源分布情況，均衡而非平均地進行區(qū)域劃分。C、再根據(jù)銷售人員的特點進行劃分。D、根據(jù)各區(qū)域的實際情況，均衡調整各個業(yè)務小組的區(qū)域范圍或客戶歸屬。區(qū)域的劃分在市場調查、市場分析的基礎上進行區(qū)

銷售區(qū)域管理1、區(qū)域管理責任人確定區(qū)域劃分以后，做為銷售人員從事銷售工作的責任范圍，負責同一銷售區(qū)域的銷售人員組成業(yè)務小組，是進行業(yè)績考核的最小單位。原則上每個銷售區(qū)域保持兩個直接銷售人員，根據(jù)業(yè)績和工作能力設定一名組長，組長對組員日常的生活與工作，有指導和幫助的義務。2、對區(qū)域責任人的考評銷售小組負責本區(qū)域內(nèi)的市場開拓和原有客戶的跟進維護，負責對區(qū)域市場管理和維護，負責對區(qū)域內(nèi)情報信息的收集和匯報。公司通過讓銷售人員填寫《銷售信息登記報表》、《日報表》等方式，考核各銷售小組的工作進度，根據(jù)各銷售區(qū)域內(nèi)新增業(yè)務量以及老客戶維護工作的情況，考核各銷售小組的銷售業(yè)績。銷售區(qū)域管理1、區(qū)域管理責任人確定

市場管理的分類及方法1、市場管理的分類：1）區(qū)域市場的管理各銷售小組根據(jù)劃分的區(qū)域，制定市場開拓計劃和老客戶維護計劃，進行新客戶的開拓和對老客戶的跟進維護。2）專業(yè)市場的管理對專業(yè)的貨源市場和專業(yè)的貨運市場，制定針對性的銷售政策，規(guī)范市場的銷售方法，參與培育有序的競爭環(huán)境。2、市場管理的方法1）價格管理的方法：對專業(yè)市場同類產(chǎn)品的運價原則上要統(tǒng)一；對同類結構細分的貨源，按照高、中、低端的檔次，運價要有所區(qū)分。2）時間管理的方法：根據(jù)運輸價格的不同，對運輸時間要有區(qū)分，要體現(xiàn)出“高速高價，低速低價”，以利于規(guī)范市場。3）項目管理的方法：對一般客戶個性化的服務需求，以及品牌客戶一體化物流解決方案的需求。要根據(jù)項目管理的標準，按照客戶的個性化要求，“量身定做”出一套解決方案。市場管理的分類及方法1、市場管理的分類：

銷售規(guī)范一、銷售工作的要點二、業(yè)務談判的五步三、業(yè)務談判的權限銷售規(guī)范一、銷售工作的要點

銷售工作要點之準備

準備，是指為從事某件事物并達到預期目的，而預先提供的一定條件。準備工作的好壞，直接影響后期工作的效果。銷售準備工作的要求，要做到“知己知彼”。1）銷售對象資料的預先收集，要深入全面，做到“有的放矢”。A、銷售對象信息的收集方法：通過傳媒資訊進行信息收集。通過客戶的介紹或其他口碑的傳播進行信息收集。直接的陌生拜訪。B、銷售對象信息的收集內(nèi)容：銷售對象物流要素的情況收集（包括他的產(chǎn)品，現(xiàn)有運輸方式等）。銷售對象物流關系人的情報收集。2）銷售前的工作準備，要細致充分，做到“胸有成竹”。A、“人”的準備工作自身管理：著裝、禮儀。計劃安排：區(qū)域確定，時間管理。B、“物”的準備工作資信材料：宣傳資料，營業(yè)執(zhí)照、稅務登記等材料的復印件。制作報價：銷售價格的制定、審批。操作方案：操作方案的制定、通過。銷售工作要點之準備準備，是指為從事某件事物并

銷售要點之時間管理2、時間管理時間管理是銷售人員必備的素質之一，體現(xiàn)計劃性和時效性的要求，時間是績效考核的基礎指標。

A、時間的計劃：市場開拓計劃和客戶跟進維護計劃的實施，要有階段性的進度安排，“周有計劃安排、月有總結檢討”。拜會客戶要做好時間計劃，安排好適當?shù)臅r間，準時到達。新市場的拓展，陌生拜防，不得少于××個客戶/每天，老客戶溝通維護不得少于每月××次，對工作計劃的安排，要在可實現(xiàn)的范圍之內(nèi)。B、期間的管理：市場開拓計劃和客戶跟進維護計劃的推進，要有期間安排。通過對銷售人員在同一期間內(nèi)，市場開拓以及老客戶維護的情況評比、考核。銷售要點之時間管理2、時間管理

標

3、區(qū)域

區(qū)域是銷售人員從事銷售工作的責任范圍。是制定市場開拓計劃和客戶跟進維護計劃的基礎，體現(xiàn)了對銷售工作計劃性、規(guī)范性、時效性的要求。A、區(qū)域銷售計劃的推進：為落實開拓計劃和跟進維護計劃的實效性要求，銷售人員的出行線路要進行設置，這樣利于提高工作效率，同時方便對客戶的管理。區(qū)域內(nèi)市場開拓計劃，要逐步、逐區(qū)域地推進，不得有遺漏的區(qū)域和未拜訪的客戶。B、客戶信息的收集：銷售人員要填寫《銷售信息登記表》，對直接客戶、潛在客戶、無需求客戶進行區(qū)分，了解所在區(qū)域的客戶基本情況，并做好開拓計劃。C、日常拜訪：銷售人員根據(jù)所在區(qū)域的客戶情況，制定開拓計劃并進行日常開拓，填寫《銷售人員工作日報表》。D、客戶檔案的建立：銷售人員根據(jù)直接客戶和潛在客戶建立目標客戶檔案。根據(jù)目標客戶檔案不斷地修正開拓計劃，進行分類管理。標3、區(qū)域

業(yè)務談判五步驟業(yè)務談判五步驟

業(yè)務談判的權限限制

1）時間承諾的限制銷售人員在與客戶談判時應注意：在承諾收送、貨時間，運行時間，返回單據(jù)時間，以及結算時間時，要考慮本公司及相關公司的實際承受能力，不要故意夸大，應留有余地。客觀真實，清楚、明確地向客戶做出承諾，確保真實有效地履行，避免不必要的糾紛。2）服務承諾的限制銷售人員在與客戶談判時應注意：對客戶的個性化服務需求或特質貨物的特殊服務需求，不得盲目地進行承諾，應該要考慮本公司及相關公司實際操作的承受能力，或與公司操作部門溝通，制定出確實可行的操作方案以后再向客戶做出承諾。業(yè)務談判的權限限制

業(yè)務談判權限的限制

3）價格權限的限制價格的組成：價格＝基本價格＋增值價格（一）基本價格：（二）增值服務價格：A、鐵路或公路干線運輸費用A、上門提貨費用B、裝卸費用B、送貨上門費C、辦單費用C、報價或保險費

D、倉儲費用

E、包裝、加工費用

F、運雜費用（三）運輸價格制定標準：

（四）輕重貨物核算標準A、根據(jù)公司不同的運輸方式分類；A、行郵：200KG/M3為輕重貨換算標準；B、根據(jù)貨量大小；B、行包：300KG/M3為輕重貨換算標準；C、根據(jù)服務要求；C、五定：300KG/M3為輕重貨換算標準；D、根據(jù)運輸?shù)荆籇、汽運：300KG/M3為輕重貨換算標準；E、根據(jù)銷售區(qū)域；F、根據(jù)貨物種類；G、根據(jù)不同到站；

（換算比例不等同于標準重貨/標磚泡貨的界定，該換算值為重泡貨物的界定值）

業(yè)務談判權限的限制3）價格權限的限制

業(yè)務談判權限的限制4）結算方式的限制業(yè)務談判權限的限制4）結算方式的限制儲運

天

下儲運天下

基本工資和報銷標準級別任務月基本工資報銷標準實習業(yè)務員1500元無初級業(yè)務員每月完成毛利RMB6000元以上，每月至少開發(fā)一個新客戶2000--2200元手機費100元報銷交通費200元中級業(yè)務員每月完成毛利RMB20000元以上，每月至少開發(fā)一個新客戶2500--2800元手機費200元報銷交通費200元高級業(yè)務員每月完成毛利RMB50000元以上，每月至少開發(fā)一個新客戶3500--3800元手機費300元報銷交通費200元業(yè)務主管每月完成毛利RMB100000元以上4500--5000元手機費500元報銷交通費400元新入職業(yè)務員級別為實習業(yè)務員，基本工資為RMB1500元，無手機和交通費報銷，試用期為3—6個月，達到初級業(yè)務員業(yè)績標準即可提前轉正。核定基本工資時，員工如有公司業(yè)務發(fā)展需要特殊技能和證書（包括但不限于外語、報關報檢證書等），可酌情調高基本工資標準，調整幅度在100—500元之間。月基本工資和報銷標準按完成任務標準計發(fā)。基本工資和報銷標準級別任務月基本工資報銷標準實習業(yè)

提成獎勵

提成獎金

業(yè)務員提成獎金=[∑（實際回款毛利潤×提成系數(shù)）]×應收款系數(shù)利潤率第一年提成系數(shù)第二年提成系數(shù)第三年毛利潤率低于8%無提成無提成客戶轉為公司客戶，業(yè)務員不再計提該客戶業(yè)務提成。毛利潤率達到8%提成系數(shù)為5%提成系數(shù)為1%毛利潤率高于10%提成系數(shù)為7%提成系數(shù)為3%毛利潤率高于12%提成系數(shù)為10%提成系數(shù)為5%毛利潤率15%以上提成系數(shù)為15%提成系數(shù)為7%說明：為鼓勵業(yè)務員為開發(fā)新客戶，對所有第一年新開發(fā)客戶自簽訂合同日起計，第二年調減同一客戶業(yè)務提成系數(shù)；第三年該客戶將轉為公司客戶，業(yè)務員不再計提該客戶提成獎金。提成獎勵提成獎金利潤率第一年提成系數(shù)第二年提成系數(shù)第三年

應收款系數(shù)

票結業(yè)務帳期以收貨日期為準；帳期業(yè)務依據(jù)公司與客戶簽訂的合同約定日期為準：財務部門依據(jù)回款日期為準來考核收款情況。統(tǒng)計提成獎金時一旦有以下情況，整體提成獎金按應收由款系數(shù)折算。應收款系數(shù)為1系數(shù)為0.8系數(shù)為0.6系數(shù)為0票結業(yè)務回款日在放單日7天（含）之內(nèi)回款日超過放單日7天以上，30（含）天以內(nèi)回款日超過放單日30天以上，60（含）天以內(nèi)回款日超過放單日60天以上賬期業(yè)務回款期限內(nèi)回款，或回款在應收日期后15（含）天內(nèi)回款日超過應收日期15天以上，30（含）天內(nèi)回款日超過應收日期30天,60（含）天內(nèi)回款日超過由應收日期60天以上應收款系數(shù)票結業(yè)務帳期以收貨日期為準；應收款系數(shù)為1系數(shù)

銷售信息搜集登記銷售信息搜集登記

銷售資料檔案表銷售資料檔案表

銷售工作日報表

銷售工作日報表儲運

天

下儲運天下1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Friday,December16,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。05:09:0305:09:0305:0912/16/20225:09:03AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2205:09:0305:09Dec-2216-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。05:09:0305:09:0305:09Friday,December16,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2205:09:0305:09:03December16,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十二月20225:09:03上午05:09:0312月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月225:09上午12月-2205:09December16,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/165:09:0305:09:0316December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。5:09:03上午5:09上午05:09:0312月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/16/20225:09:03AM05:09:0316-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/16/20225:09AM12/16/20225:09AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。16-Dec-2216December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Friday,December16,202216-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2205:09:0316December202205:09謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月58銷售培訓手冊演講人：陳士華日期：2010年7月AlwaysDeliver,AlwaysForward

銷售培訓手冊演講人：陳士華AlwaysDeliver,A

目錄第一章：行業(yè)及公司簡介第二章、我們的整體資源優(yōu)勢第三章、我們的綜合服務優(yōu)勢第四章：我們的產(chǎn)品及服務第五章：區(qū)域及市場管理第六章：銷售規(guī)范附件：目錄第一章：行業(yè)及公司簡介

物流行業(yè)介紹一、物流定義二、物流行業(yè)起源三、物流概念四、物流業(yè)的發(fā)展歷程

（1）、物流業(yè)在國外的發(fā)展歷程（2）、物流業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷程物流行業(yè)介紹一、物流定義

物流行業(yè)介紹1、物流的定義物流：是指“物質資料從供給者向需要者的物理性移動，是創(chuàng)造時間性、場所性價值的經(jīng)濟活動”。從物流的范疇來看，包括：“包裝、裝卸、保管、庫存管理、流通加工、運輸、配送等諸種活動”。2、物流業(yè)的起源物流業(yè)起源于軍隊的后勤保障，物流一詞最早出現(xiàn)于美國，1921年阿奇.蕭在《市場流通中的若干問題》一書中，第一次提到物流的概念。商流、信息流、資金流。3、物流概念。生產(chǎn)物流：企業(yè)生產(chǎn)物流指企業(yè)在生產(chǎn)工藝中的物流活動。銷售物流：是企業(yè)為保證本身的經(jīng)營效益，不斷伴隨銷售活動，將產(chǎn)品所有權轉給用戶的物流活動。現(xiàn)代社會中，市場是一個完全的買方市場，因此，銷售物流活動便帶有極強的服務性，以滿足買方的需求，最終實現(xiàn)銷售。在這種市場前提下，銷售往往以送達用戶并經(jīng)過售后服務才算終止，因此，銷售物流的空間范圍很大，這便是銷售物流的難度所在。原材料供應物流：企業(yè)為保證本身生產(chǎn)的節(jié)奏，不斷組織原材料、零部件、燃料、輔助材料供應的物流活動，這種物流活動對企業(yè)生產(chǎn)的正常、高效進行起著重大作用。企業(yè)供應物流不僅是一個保證供應的目標，而且還是在最低成本并以最少消耗、最大的保證來組織供應物流活動的限定條件下，因此，就帶來很大的難度。企業(yè)競爭的關鍵在于如何降低這一物流過程的成本，可以說是企業(yè)物流的最大難點。為此，企業(yè)供應物流就必須解決有效的供應網(wǎng)絡、供應方式、零庫存等問題。回收物流：企業(yè)在生產(chǎn)、供應、銷售的活動中總會產(chǎn)生各種邊角余料和廢料，這些東西回收是需要伴隨物流活動的，如果回收物品處理不當，往往會影響整個生產(chǎn)環(huán)境，甚至影響產(chǎn)品的質量，也會占用很大空間，造成浪費。廢棄物物流：企業(yè)廢棄物物流是指對企業(yè)排放的無用物進行運輸、裝卸、處理等的物流活動。

等企業(yè)廢棄物物流是指對企業(yè)排放的無用物進行運輸、裝卸、處理等的物流活動。

物流概念。物流行業(yè)介紹1、物流的定義

物流行業(yè)介紹4、物流業(yè)的發(fā)展歷程1）物流業(yè)在國外的發(fā)展歷程國外物流發(fā)展大體經(jīng)歷了四個階段：A、第一階段：20世紀初至50年代20世紀初，在北美和西歐一些國家，隨著工業(yè)化進程的加快以及規(guī)模化生產(chǎn)和大批量銷售的實現(xiàn)，人們開始意識到低物資采購成本及產(chǎn)品銷售成本的重要性。同時，隨著管理科學的發(fā)展，多種新興企業(yè)運作技術的引入，為大批量配送提供了條件，也為人們認識物流提供了可能。B、第二階段：20世紀60至70年代60年代以后，世界經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，科學技術的發(fā)展，尤其是管理科學的進步，生產(chǎn)方式的改變，大大促進了物流的發(fā)展。物流管理逐漸為管理學界所重視，企業(yè)界也開始注意到物流在經(jīng)濟發(fā)展中的作用，將改進物流管理作為激發(fā)企業(yè)活力的重要手段。C、第三階段：20世紀70年代至80年代這一時期物流管理的內(nèi)容從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)外部，物流管理的重點已經(jīng)轉移到對物流的戰(zhàn)略研究上，打破組織界限（breakorganizationboundary），更加關注企業(yè)外部關系，注重企業(yè)所在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，產(chǎn)業(yè)價值鏈成為這一時期企業(yè)管理的核心。企業(yè)開始超越現(xiàn)有的組織機構界限而注重外部關系，將供貨商（提供成品或運輸服務等）、分銷商以及用戶等納入管理的范圍，利用物流管理建立和發(fā)展與供貨廠商及用戶的穩(wěn)定的、良好的、雙贏的、互助合作伙伴式的關系，促進商業(yè)生態(tài)體系的融合，共同維護產(chǎn)業(yè)價值鏈的穩(wěn)定，以確立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在這一時期，物流管理已經(jīng)意味著企業(yè)應用先進的技術，站在更高的層次上管理企業(yè)內(nèi)部物流，供應商，分銷商，物流服務供應商之間的關系。電子數(shù)據(jù)交換、準時制生產(chǎn)、配送計劃以及其他物流技術的不斷涌現(xiàn)以及應用與發(fā)展，為物流管理提供了強有力的技術支持和保障。物流行業(yè)介紹4、物流業(yè)的發(fā)展歷程

物流行業(yè)介紹D、第四階段：90年代以來至今九十年代以來，隨著新經(jīng)濟和現(xiàn)代信息技術的迅速發(fā)展，現(xiàn)代物流的內(nèi)容仍在不斷地豐富和發(fā)展著，信息技術的進步，使人們更加認識到物流體系的重要，現(xiàn)代物流的發(fā)展被提到重要日程上來。在這一時期，信息技術特別是網(wǎng)絡技術的發(fā)展，也為物流發(fā)展提供了強有力的支撐，使物流向信息化、網(wǎng)絡化、智能化方向發(fā)展．這不僅使物流企業(yè)和工商企業(yè)建立了更為密切的關系，同時物流企業(yè)逐漸為客戶提供了更高質量的服務，并且開始延伸到行業(yè)供應鏈的各個層面。特別是伴隨著電子銷售的發(fā)展，物流供應鏈將像杠桿一樣撬起傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，成為企業(yè)決勝未來市場的重要工具。國外物流的發(fā)展趨勢：A、電子物流的興起（互聯(lián)網(wǎng)）B、物流企業(yè)將向集約化與協(xié)同化發(fā)展（兼并與合作、聯(lián)合和并購、物流網(wǎng)絡）C、物流服務的優(yōu)質化和全球化D、第三方物流的快速發(fā)展第三方物流（Third

party

logistics）是指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主營業(yè)務，把企業(yè)內(nèi)物流以合同方式委托給專業(yè)物流服務企業(yè)，同時，通過信息系統(tǒng)與該物流服務企業(yè)相對接，以達到管理和控制整個物流過程的一種物流運作與管理方式。第三方物流服務供應商是一個為外部客戶管理、控制和提供物流服務作業(yè)的公司；他們并不在供應鏈中占有一席之地，僅是第三方，但通過提供一整套物流活動來服務于供應鏈。E、綠色物流——物流發(fā)展的又一趨勢F、科學技術的引入信息化：采用無線互聯(lián)網(wǎng)技術，衛(wèi)星定位技術（GPS），地理信息系統(tǒng)（GIS），射頻標識技術（RF），整合ERP，CRM等[20]。自動化：自動導引小車（AGV）技術，搬運機器人（Robot

System）技術等。

智能化：電子識別和電子跟蹤技術，智能運輸系統(tǒng)（ITS）。

集成化：信息化、機械化、自動化、智能化于一體。物流業(yè)60、70年代在美國的發(fā)展（UPS），70、80年代在日本的發(fā)展（日通）。物流行業(yè)介紹D、第四階段：90年代以來至今

物流行業(yè)的介紹2）物流業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷程：

改革開放以后物流行業(yè)在中國大陸蓬勃崛起，廣州、深圳、上海等沿海發(fā)達城市引進外資、國企轉變機制等因素，使得當時時期的許多城市成為了物流行業(yè)發(fā)展的肥沃土壤。主要形態(tài)有以下幾種。A.供方（工廠）或需方（買貨方）自己用有載體或自己找載體完成交付環(huán)節(jié)。不用深入了解（略）B.信息服務部（貨運站）。個人為主體，多數(shù)沒有合法執(zhí)照，只負責找整車，只收取信息費用，追則苦難，逃跑多。運輸質量：50%賠償能力：0%可控性：0%~20%服務態(tài)度：95分C.貨運專線（專線公司）。小戶型，中戶型，大戶型。1..小戶型：掛靠車輛充當自有載體，一般可控為1個自有線路。運輸質量：80%賠償能力：50可控性：90%可信度：90%服務態(tài)度：60分2.中戶型：掛靠車輛充當自有載體，一般可控為2~3個自有線路。運輸質量：80%賠償能力：70%可控性：85%可信度：85%%服務態(tài)度：65分3.大戶型：以掛靠車輛充當自有載體為主，自有車輛三輛，自有且可控線路一般4~6個。運輸質量：80%賠償能力：90%可控性：80%可信度：70%網(wǎng)點3~4個服務態(tài)度85分D.物流公司。小型物流公司，大型物流公司。1.小型物流公司：運力，主要依靠幾個自有車輛和許多掛靠車輛以及幾個專線公司。自有且可控線路一般為4~6個。運輸質量：70~90%賠償能力：90%可控性：80%可信度：60%網(wǎng)點10個以上服務態(tài)度90分以上。2.大型物流公司：一般主要依靠網(wǎng)點的覆蓋范圍（運力范圍）作為市場核心競爭力，運力主要依靠對多個專線公司的管理（資源整合和管理）以及利用少量的掛靠車輛。運輸質量：65~95%賠償能力：95%可控性：80%可信度：60%網(wǎng)點100個以上服務態(tài)度95分以上。（注：綜合比較，我們本次產(chǎn)品選用小戶型專線公司為依托做載體）物流行業(yè)的介紹2）物流業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷程：

公司簡介

寶儲物流有限公司成立于2000年，是國內(nèi)較早從事第三方物流服務的民營企業(yè)，經(jīng)過十一年的迅速發(fā)展，寶儲物流有限公司已經(jīng)發(fā)展成為集國際貿(mào)易與運輸和國內(nèi)第三方物流為一體得綜合性集團公司。

國際貿(mào)易與國際運輸代理公司是多家全球知名的船務公司和航空公司的簽約代理，可以確保我們的客戶以更優(yōu)惠的價格獲取更穩(wěn)定的艙位。同時，通過與跨國貨運代理公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟，使我們的運力范圍可以覆蓋世界各主要國家和地區(qū)。我們在美洲、歐洲、中東、非洲、東南亞等航線上的運費和艙位都具有較強的優(yōu)勢。主要經(jīng)營國際海運、空運代理業(yè)務，包括：訂艙、報關、商檢、裝箱、拆箱、倉儲、包裝、保險及相關的短途運輸服務和咨詢業(yè)務，可以根據(jù)客戶需求，提供個性化解決方案。

國內(nèi)第三方物流公司是在幾十座城市間構架起暢通橋梁的年青而充滿活力的企業(yè)，經(jīng)過多年的努力發(fā)展，公司現(xiàn)已由單一的運輸服務公司成長成為多元化物流服務的包含倉儲、配送、包裝、分揀、加工、等服務功能的綜合性物流服務公司。集團總部設在上海市嘉定區(qū)嘉美路955弄1號，集團現(xiàn)有員工100余人，均為精通國際運輸與國內(nèi)第三方物流的專業(yè)人才。

公司簡介

公司簡介

一、企業(yè)理念聯(lián)接客戶，與世界互動。二、服務承諾珍惜每件貨物，運送一片誠心。迅速安全準確及時全程跟蹤信息反饋網(wǎng)上查詢?nèi)⒎兆谥?/p>

服務至上、信譽第一、共同發(fā)展四、公司業(yè)務大型倉儲物流基地，現(xiàn)代化物流設備，提供最優(yōu)質的倉儲管理，庫存管理，訂單處理，分銷配送服務。基于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務，集公路、鐵路、海運、空運、倉儲、配送為一體。承接各大企業(yè)所有的物流外包業(yè)務，并承接以上海為中心面向全國各地的整車，零擔運輸業(yè)務。五、發(fā)展藍圖以上海、北京、天津、廣州、武漢、成都、重慶為基地，覆蓋國內(nèi)主要大中城市，未來公司將逐步走出國門，將觸角伸向廣闊的國際市場，今后5年會將在青浦區(qū)建立大型國際物流分銷中心，現(xiàn)代化綜合立體庫，最終實現(xiàn)具有國際競爭力的大型綜合物流公司。六、與客戶的戰(zhàn)略合作關系寶儲將秉承“服務至上、信譽第一、共同發(fā)展”的服務宗旨，竭誠為客戶提供貿(mào)易到物流“一站式”高效服務。公司簡介

我們的整體資源優(yōu)勢

寶儲物流有限公司致力于打造中國物流業(yè)界的“航空母艦”。

集團總部占地面積5000平方米，倉儲面積近2000平方米，配送車輛20余部，并在廣州、天津、沈陽、武漢、成都設有五個大型物流配送中心，在30多個大中城市設有分支機構。并且寶儲物流有限公司以此為基地，聯(lián)通全國各省會及經(jīng)濟發(fā)達城市，形成了“以城際干線運輸為基礎，鐵路、航空快運為延伸，區(qū)域配送為深度滲透的多層次物流網(wǎng)絡服務體系。”。

如今，傳統(tǒng)運輸業(yè)正在向現(xiàn)代化物流業(yè)迅猛轉變，寶儲物流有限公司緊跟時代步伐，不斷運用現(xiàn)代物流技術和信息網(wǎng)絡技術，形成國內(nèi)國際空海聯(lián)運的完整的供應鏈體系，為用戶提供多功能一體化的綜合物流服務。我們的整體資源優(yōu)勢寶儲物流有限公司致力于打造

我們的綜合服務優(yōu)勢

1、特有的網(wǎng)絡優(yōu)勢

已形成了華南以廣州、華東以上海、華中以武漢、華北以北京、東北以哈爾濱、西南以重慶為中心的、跨區(qū)域的、完整的物流網(wǎng)絡。擁有100多個營業(yè)網(wǎng)點，500多個合作伙伴。2、優(yōu)秀的經(jīng)營團隊寶儲物流有限公司不斷完善內(nèi)部管理機制，十幾年的風雨歷程，培養(yǎng)了一支誠信、務實、高效的團隊，積累了非常豐富的物流管理和運作經(jīng)驗，是為客戶提供高水平服務的根本保證。3、先進的信息管理體系寶儲物流有限公司充分運用現(xiàn)代信息技術與管理技術，建立了寶儲信息管理系統(tǒng)，以信息技術、網(wǎng)絡技術貫穿整個物流運作過程，實現(xiàn)實時化的物流運作服務。4、完善的質量管理體系通過了ISO9000質量體系認證，制定了嚴格的操作流程，實施標準化管理，確保“安全、快捷、方便、準確”質量方針的執(zhí)行。我們的綜合服務優(yōu)勢1、特有的網(wǎng)絡優(yōu)勢

我們的產(chǎn)品及服務一、公司現(xiàn)有資源載體的類型二、汽車運輸三、我們暫時不能承接的業(yè)務四、我們需要客戶提供的信息五、客戶關心的問題六、內(nèi)陸運輸操作流程我們的產(chǎn)品及服務一、公司現(xiàn)有資源載體的類型

公司內(nèi)陸運輸現(xiàn)有資源載體類型一、鐵路

1）行郵（1）行郵競爭優(yōu)勢（2）行郵的技術參數(shù)

2）行包（1）包的競爭優(yōu)勢（2）行包的技術參數(shù)

3）鐵路的運力范圍及時效二、汽車

1）整車（1）運力范圍和時效（2）參數(shù)（3）價格變化因素（4）詢價與合同簽訂

2)零擔配送（1）運力范圍和時效（2）參數(shù)（3）價格變化因素（4）詢價與合同簽訂公司內(nèi)陸運輸現(xiàn)有資源載體類型一、鐵路

行郵競爭優(yōu)勢

A、快捷特快行郵專列的運行速度達160公里/小時，是目前最快的鐵路貨運列車，大大地縮短了運行時間，有利于企業(yè)搶占市場先機，提高了運輸效益；幫企業(yè)減少了貨物的庫存積壓、加速了資金的流轉，為企業(yè)最大限度地節(jié)約了物流成本。B、安全特快行郵專列采用中國最先進的貨運列車車廂，內(nèi)部光滑平整、空間寬敞，車門設計防盜性強，車箱內(nèi)有一對攝像頭可實行全程監(jiān)控。列車運行平穩(wěn)，不受天氣、路況等自然和人為因素的影響，有效降低各種運輸風險。C、準時特快行郵專列定時發(fā)車，中途不停靠任何站點，提供一站式直達運輸服務，被鐵道部列入AA級運輸管理，比客車和其它貨運火車享有優(yōu)先通行權。D、保鮮每列行郵專設兩節(jié)保鮮車，采用最新的自充冷冷板車（簡稱自充冷車），電腦控制溫度，恒溫范圍：0℃～２０℃，備有加氧設施，可為鮮花、水果、水產(chǎn)品、藥品等提供保鮮運輸服務。E、基地化管理模式行郵專列實行基地式管理，設有專用站臺和現(xiàn)代化中轉作業(yè)倉庫，建立了一整套嚴格而規(guī)范的裝卸作業(yè)流程，可實現(xiàn)全托盤和機械化作業(yè)，滿足不同客戶的個性化需求。行郵競爭優(yōu)勢A、快捷

行郵車皮的技術參數(shù)A、行郵車體規(guī)格：長24M×高2.9（2.4）M×寬2.64M。B、行郵車體最大容積：160M3、最大裝載重量：23T。C、車門尺寸：高1.94M×寬2.23MD、冷藏車體規(guī)格：長17.4M×高2.4（2.1）M×寬2.75M。E、冷藏車體最大容積：115M3、最大裝載重量：15T，溫度0℃～２０℃F、車門尺寸：高1.86M×寬2.2M。G、單件貨物重量不得超過300KG，組閣貨不受此限。H、每列18節(jié)，其中16節(jié)行郵、2節(jié)保鮮車。行郵車皮的技術參數(shù)A、行郵車體規(guī)格：長24M×高2.9（

行包專列

行包專列是鐵路行包快運專列的簡稱，是按旅客列車組織形式，整列裝載行李包裹的列車。行包運行速度為80—120公里/小時，屬于中端運輸產(chǎn)品。1）行包專列的競爭優(yōu)勢A、固定發(fā)站、到站，固定發(fā)車、到車時間，運行穩(wěn)定；B、安全可靠，方便快捷；C、價格合理；2）行包車皮的技術參數(shù)：行包車皮全部采用P65型棚車A、長15.4M×高3.2M×寬2.7M。B、車門尺寸:寬2.7M×高2.5M。C、核定最大載重量為30T，最大裝載容積120M3。行包專列

鐵路資源運行線路表

鐵路資源運行線路表

整車運力范圍和時效1、北京——杭州整車運力范圍和時效1、北京——杭州

整車的技術參數(shù)整車的技術參數(shù)

汽車整車價格變化的因素及合同簽訂事宜（一）汽車整車價格變化的因素1、整車運輸越大車成本越低2、冬季東北和西北的汽車價格上浮巨大3、全國各個城市，貨源結構不同，周期不同，價格會突然出現(xiàn)間隙性（幾天）的大變化。4、國家行為，市區(qū)行為（交通管制）會導致階段性價格浮動。5、外環(huán)整車價格相對內(nèi)環(huán)內(nèi)整車價格，變化幅度小。（二）詢價與合同簽訂事宜1、整車價格可以直接咨詢物流公司調度（周宏偉）2、整車運輸原則上，利潤1600元/車以上(產(chǎn)品屬性好；運輸要求低；風險低；貨量有保障；提送貨物環(huán)節(jié)順暢的客戶，可以列為項目客戶，可以請示部門經(jīng)理后，經(jīng)協(xié)調后決定價格，原則是利潤最低1000元/車。)3、銷售類合同是范本具體貨物依據(jù)屬性不同和需要注意事項不同而增加條件。（建議與物流公司調度共同探討后加以完善）汽車整車價格變化的因素及合同簽訂事宜（一）汽車整車價格變化

（零擔）城際配送

城際配送是我司新開拓的汽車運輸服務項目，屬于城際間專線直達運輸方式，主要針對我司干線運輸推出“當日達”、“次日達”的延伸服務模式，實行全程“一站式”定時、定點的直達快運服務，是新型的“貨運班車”。（零擔）城際配送城際配送是我司新開拓

運力范圍、時效、價格及主推線路（1）城際配送（零擔）運力范圍、時效及價格。詳見附表一:《寶儲物流（上海）有限公司（陸運）對外價格表》（2）主推線路

2.1、上海到北京城際配送；上海到廣州城際配送

2.2、上海到成都城際配送；上海到武漢城際配送

2.3、廣州到昆明城際配送；廣州到貴陽城際配送運力范圍、時效、價格及主推線路（1）城際配送（零擔）運力范

寶儲物流陸運對外價格寶儲物流陸運對外價格

寶儲物流陸運對外價格寶儲物流陸運對外價格

寶儲物流陸運對外價格寶儲物流陸運對外價格

價格變化的因素及合同簽訂事宜（一）城際配送市場價格變化的因素1、整車價格變化影響零擔配送價格，但不是非常大；2、冬季東北和西北的零擔配送價格上浮巨大；（合同價格可以半年一簽訂）3、全國各個城市，貨源結構不同，周期不同，價格會突然出現(xiàn)間隙性（幾天）的大變化；（及時進行合同簽訂并做好多個備選公司的資源采集工作，可以預防。）4、國家行為，市區(qū)行為（交通管制）會導致階段性價格浮動；（該情況會導致短期內(nèi)，承運商對貨物積壓，延遲三到五天到達，在六環(huán)外或河北某處設點走貨，可以解決。）（二）詢價及合同簽訂事宜1、零擔配送價格參考《寶儲物流（北京）有限公司（陸運）對外價格表》，如果該表中沒有的，則可以知會物流公司調度（周宏偉），等待回復。二級縣市以下地區(qū)不能運輸，因此不負責詢價事宜2、客戶群體：由于我們是依據(jù)專線公司為載體制定的產(chǎn)品，價格低，因此需要參考專線公司，運輸質量率等各種系數(shù)選擇客戶。例如產(chǎn)品屬性好；運輸要求低；風險低的)3、銷售類合同是范本具體貨物依據(jù)屬性不同和需要注意事項不同而增加條件。（建議與公司運作部共同探討后加以完善）價格變化的因素及合同簽訂事宜