任務7采購定價與談判

技能點1：如何對采購的物品進行定價技能點2：如何保證采購價格的公平性技能點3：如何識別供應商的定價方法技能點4：如何加強采購人員的談判實力技能點5：如何做好采購談判準備工作

技能點6：如何實施采購談判技能點7：如何運用采購談判策略

技能點8：如何靈活運用采購談判技巧任務7采購定價與談判技能點1：如何對采購的物品進行定價技能點1如何對采購的物品進行定價

技能點1如何對采購的物品進行定價所謂采購價格，是指供應商對自己的產品提出的銷售價格。價格永遠是采購人員關注的焦點之一，許多采購人員就是為了尋找一些價格便宜但又適用的物料而終日忙碌。重要知識7-1所謂采購價格，是指供應商對自己的產品提出的◆生產成本◆商品流通費用◆生產企業的稅金(增值稅、城建稅、企業所得稅、教育附加費、生產煙酒繳納的消費稅等）◆生產企業利潤1.采購價格的構成

◆生產成本1.采購價格的構成◆送達價◆出廠價◆現金價◆期票價◆凈價◆毛價◆現貨價◆合約價◆實價2.采購價格的類型

◆送達價◆出廠價◆現金價2.采購價格的類詢價3.采購價格的形成步驟

接受還價報價詢價3.采購價格的形成步驟接受還價報價技能點2如何保證采購價格的公平性

技能點2如何保證采購價格的公平性成本

1.內部因素

市場定位定價目標成本1.內部因素市場定位定價目標

2.外部因素

◆供求狀態◆競爭因素◆市場上的壟斷力量◆經濟周期◆商品的質量、包裝及銷售中的有關因素◆貨幣價值◆國家政策◆非經濟因素2.外部因素◆供求狀態技能點3如何識別供應商的定價方法

技能點3如何識別供應商的定價方法成本導向定價法，是指以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格。它是企業最常用、最基本的定價方法。

1.成本導向定價法

成本導向定價法，是指以產品單位成本為基本◆完全成本定價法（成本加成定價法）◆公式

◆典型事例

1.成本導向定價法

以單位產品完全成本為基礎，再加上一定的盈利額來計算價格。價格=平均單位成本+平均利潤或價格=（總成本+目標利潤額）/總產量①價格=平均成本×（1+成本加成率）②價格=平均成本/（1-銷售利潤率）P205:7-1和7-2◆完全成本定價法1.成本導向定價法以單位產品完全成本為基◆完全成本定價法（成本加成定價法）◆公式

1.成本導向定價法

以單位產品完全成本為基礎，再加上一定的盈利額來計算價格。價格=平均單位成本+平均利潤或價格=（總成本+目標利潤額）/總產量①價格=平均成本×（1+成本加成率）②價格=平均成本/（1-銷售利潤率）◆完全成本定價法1.成本導向定價法以單位產品完全成本為基◆典型事例（P206）

1.成本導向定價法

假設某企業生產單一產品（某型號水泥），2009年生產了6萬袋，每袋變動成本為8元，全年企業固定成本為42萬元，成本加成率為30%(或銷售利潤率為25%)，求每袋水泥定價為多少？總成本=（8×60000+420000）=900000元平均成本=900000/60000=15元價格=[15×（1+30%）]=19.5元或：價格=[15/(1-25%)]=20元除此以外，還有目標收益定價法、變動成本定價法。◆典型事例1.成本導向定價法假設某企業生產單一產品（某型需求導向定價法，是一種以市場需求強度及買方感受為主要依據的定價方法，是指企業根據市場需求狀況和買方對產品價值的理解及需求強度的不同反應，分別確定產品價格的一種定價方式。

2.需求導向定價法

需求導向定價法，是一種以市場需求強度及買◆認知價值定價法◆步驟

2.需求導向定價法這種方法的基本指導思想是，認為決定商品價格的關鍵因素是客戶對商品價值的認知水平，而不是賣方的成本。認知價值定價法與現代產品定位思想很好地結合起來，成為當代一種全新的定價思想和方法，被越來越多的企業所接受。①確定客戶的認知價值②根據確定的認知價值，決定商品的初始價格。③預測商品的銷售量④預測目標成本⑤決策⑥判定客戶的認知度◆認知價值定價法2.需求導向定價法這種方法的基本指導思想◆需求差異定價法又稱區分需求定價法，是指在給產品定價時可根據不同需求強度、不同購買力、不同購買地點和不同購買時間等因素，采取不同的價格。①以顧客為基礎的差別定價③以時間為基礎的差別定價②以產品式樣為基礎的差別定價

2.需求導向定價法◆需求差異定價法又稱區分需求定價法，是指在給產品定價時可根據競爭導向定價法，是一種根據競爭狀況確定價格的定價方法，以市場上主要競爭者的產品價格作為公司定價的基準，結合公司與競爭者之間的產品特色，制訂具有競爭力的產品價格，并隨時根據競爭者價格的變動進行調整。3.競爭導向定價法

競爭導向定價法，是一種根據競爭狀況確定◆隨行就市定價法◆傾銷定價法◆壟斷定價法◆保本定價法◆密封投標定價法◆拍賣定價法◆隨行就市定價法技能點4如何加強采購人員的談判實力

技能點4如何加強采購人員的談判實力采購談判，是指企業在采購時與供應商所進行的貿易談判。采購方想以自己比較理想的價格、產品質量和供應商服務條件來獲取供應商的產品，而供應商則想以自己希望的價格和服務條件向購買方提供自己的產品。當兩者未統一以前，就需要通過談判來解決。重要知識7-5采購談判，是指企業在采購時與供應商所進行◆產品條件談判◆價格條件談判◆交貨時間、付款方式、違約責任等其他條件談判

1.采購談判的內容

2.采購談判的特點

◆合作性與沖突性◆原則性與可調整性◆經濟利益中心性◆科學性與藝術性◆產品條件談判1.采購談判的內容2.采購談判的◆合作原則◆禮貌原則◆合法原則◆相對滿意原則

3.采購談判的基本原則

◆合作原則3.采購談判的基本原則◆交易內容對雙方的重要性◆雙方對交易內容和交易條件的滿足程度◆競爭狀態◆對于商業行情的了解程度◆企業的信譽和實力◆對談判時間因素的反應◆談判的藝術和技巧

4.影響采購談判的因素

◆交易內容對雙方的重要性4.影響采購談判的因素技能點5如何做好采購談判準備工作

技能點5如何做好采購談判準備工作◆組選采購談判隊伍的原則一是根據采購談判的內容、重要性和難易程度組織采購談判隊伍二是根據采購談判對手的具體情況組織采購談判隊伍◆采購談判人員的素質要求一是在政治素質方面二是在業務素質方面三是在心理素質方面四是在文化素質方面

1.采購談判隊伍的組選◆組選采購談判隊伍的原則1.采購談判隊伍的組選◆采購談判人員的優化組合①談判人員的選擇要層次分明、分工明確②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人③談判人數的多少應由談判的性質、對象、內容、目標等方面綜合決定◆采購談判人員的優化組合◆采購需求分析◆資源市場調查◆對方情報搜集

2.采購談判資料的收集

不同國家商人的談判風格◆采購需求分析2.采購談判資料的收集不同國家商人的談◆政治狀況◆法律制度◆宗教信仰◆商業習慣◆財政金融狀況◆社會習俗◆基礎設施與后勤供應系統◆氣候因素

3.談判環境調研與分析

◆政治狀況3.談判環境調研與分析◆談判目標的確定◆談判計劃◆談判議程的安排

①采購談判主題的確定②采購談判時間的安排③談判備選方案的制定④采購談判隊伍的角色安排

4.談判方案的制定

角色作用首席代表主持整個談判,指明導向,做出重大決定紅臉(好人)態度溫和,對人友善,適機幫對方說好話.白臉(壞人)態度惡劣,脾氣火爆,時而中途打斷對方說話,揭人短處強硬派態度強硬,不作讓步,堅持自己的立場.清道夫當談判陷入僵局,鉆入牛角尖時作出適當引導,以免談判破裂◆談判目標的確定4.談判方案的制定角色作用首席代表主持◆談判的其他準備工作①談判地點的選擇②談判現場的座位安排與布置③模擬談判◆談判的其他準備工作技能點6如何實施采購談判

技能點6如何實施采購談判◆氣氛◆摸底

1.開局階段

①場內。要做到二點：一是尊重+真誠=以誠取信二是溝通+友好=自然輕松②場外①場內②場外◆氣氛1.開局階段①場內。要做到二點：①場內◆報價

◆討價還價◆典型事例

2.實質性階段

①先與后②原則①充分準備②進行原則

P226:7-2◆報價2.實質性階段①先與后①充分準備P226:7-◆總結成果◆整理記錄◆簽定合同◆典型事例

3.結束階段

P228:7-3◆總結成果3.結束階段P228:7-3技能點7如何運用采購談判策略與技巧技能點7如何運用采購談判策略與技巧◆投石問路策略◆抬價壓價策略◆情緒爆發策略◆吹毛求疵策略◆抬價壓價策略◆車輪戰術策略◆利用競爭，坐收漁利策略◆虛擬假設策略

1.采購談判策略◆投石問路策略1.采購談判策略◆得寸進尺策略◆先斬后奏策略◆聲東擊西策略◆最后通牒策略◆疲勞戰術策略◆以退為進策略◆典型事例：P232-241◆得寸進尺策略

2.采購談判技巧◆入題技巧（1）從題外話入題（2）從“自謙”開始入題（3）從介紹己方談判人員入題（4）從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題（5）從具體議題入手2.采購談判技巧◆入題技巧

2.采購談判技巧◆開場闡述技巧（1）讓對方先談（2）坦誠相見（3）注意正確使用語言①準確易懂②簡明扼要③第一次要說準④語言富有彈性2.采購談判技巧◆開場闡述技巧

2.采購談判技巧◆提問技巧（1）封閉式提問（2）開放式提問（3）婉轉式提問（4）澄清式提問（5）探索式提問（6）借助式提問（7）強迫選擇式提問（8）引導式提問（9）協商式提問2.采購談判技巧◆提問技巧

2.采購談判技巧◆答復技巧（1）不要徹底答復對方的提問（2）針對提問者的真實心理來答復（3）不要確切答復對方的提問（4）降低提問者追問的興致（5）讓自己獲得充分的思考時間（6）禮貌地拒絕不值得答復的問題（7）找借口推延答復2.采購談判技巧◆答復技巧

2.采購談判技巧◆說服技巧（1）先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題；（2）用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方；（3）強調與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；（4）先談好的消息，然后再談壞的消息；（5）不斷地強調合同中有利于對方的條款；（6）先聽聽對方的意見，再尋找恰當的時機，適時提出你的意見；（7）精心設計開頭和結尾，以便給對方留下深刻的印象；（8）結論應由你明確地提出而不是由對方進行猜測；（9）多次重復你的觀點，增進對方對這些意見的了解；（10）以對方習慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對方；（11）不要奢望對方立即接受你的意見和建議，要事先進行巧妙的鋪墊；（12）強調合作及互惠互利的可能性和現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。2.采購談判技巧◆說服技巧演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！任務7采購定價與談判

技能點1：如何對采購的物品進行定價技能點2：如何保證采購價格的公平性技能點3：如何識別供應商的定價方法技能點4：如何加強采購人員的談判實力技能點5：如何做好采購談判準備工作

技能點6：如何實施采購談判技能點7：如何運用采購談判策略

技能點8：如何靈活運用采購談判技巧任務7采購定價與談判技能點1：如何對采購的物品進行定價技能點1如何對采購的物品進行定價

技能點1如何對采購的物品進行定價所謂采購價格，是指供應商對自己的產品提出的銷售價格。價格永遠是采購人員關注的焦點之一，許多采購人員就是為了尋找一些價格便宜但又適用的物料而終日忙碌。重要知識7-1所謂采購價格，是指供應商對自己的產品提出的◆生產成本◆商品流通費用◆生產企業的稅金(增值稅、城建稅、企業所得稅、教育附加費、生產煙酒繳納的消費稅等）◆生產企業利潤1.采購價格的構成

◆生產成本1.采購價格的構成◆送達價◆出廠價◆現金價◆期票價◆凈價◆毛價◆現貨價◆合約價◆實價2.采購價格的類型

◆送達價◆出廠價◆現金價2.采購價格的類詢價3.采購價格的形成步驟

接受還價報價詢價3.采購價格的形成步驟接受還價報價技能點2如何保證采購價格的公平性

技能點2如何保證采購價格的公平性成本

1.內部因素

市場定位定價目標成本1.內部因素市場定位定價目標

2.外部因素

◆供求狀態◆競爭因素◆市場上的壟斷力量◆經濟周期◆商品的質量、包裝及銷售中的有關因素◆貨幣價值◆國家政策◆非經濟因素2.外部因素◆供求狀態技能點3如何識別供應商的定價方法

技能點3如何識別供應商的定價方法成本導向定價法，是指以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格。它是企業最常用、最基本的定價方法。

1.成本導向定價法

成本導向定價法，是指以產品單位成本為基本◆完全成本定價法（成本加成定價法）◆公式

◆典型事例

1.成本導向定價法

以單位產品完全成本為基礎，再加上一定的盈利額來計算價格。價格=平均單位成本+平均利潤或價格=（總成本+目標利潤額）/總產量①價格=平均成本×（1+成本加成率）②價格=平均成本/（1-銷售利潤率）P205:7-1和7-2◆完全成本定價法1.成本導向定價法以單位產品完全成本為基◆完全成本定價法（成本加成定價法）◆公式

1.成本導向定價法

以單位產品完全成本為基礎，再加上一定的盈利額來計算價格。價格=平均單位成本+平均利潤或價格=（總成本+目標利潤額）/總產量①價格=平均成本×（1+成本加成率）②價格=平均成本/（1-銷售利潤率）◆完全成本定價法1.成本導向定價法以單位產品完全成本為基◆典型事例（P206）

1.成本導向定價法

假設某企業生產單一產品（某型號水泥），2009年生產了6萬袋，每袋變動成本為8元，全年企業固定成本為42萬元，成本加成率為30%(或銷售利潤率為25%)，求每袋水泥定價為多少？總成本=（8×60000+420000）=900000元平均成本=900000/60000=15元價格=[15×（1+30%）]=19.5元或：價格=[15/(1-25%)]=20元除此以外，還有目標收益定價法、變動成本定價法。◆典型事例1.成本導向定價法假設某企業生產單一產品（某型需求導向定價法，是一種以市場需求強度及買方感受為主要依據的定價方法，是指企業根據市場需求狀況和買方對產品價值的理解及需求強度的不同反應，分別確定產品價格的一種定價方式。

2.需求導向定價法

需求導向定價法，是一種以市場需求強度及買◆認知價值定價法◆步驟

2.需求導向定價法這種方法的基本指導思想是，認為決定商品價格的關鍵因素是客戶對商品價值的認知水平，而不是賣方的成本。認知價值定價法與現代產品定位思想很好地結合起來，成為當代一種全新的定價思想和方法，被越來越多的企業所接受。①確定客戶的認知價值②根據確定的認知價值，決定商品的初始價格。③預測商品的銷售量④預測目標成本⑤決策⑥判定客戶的認知度◆認知價值定價法2.需求導向定價法這種方法的基本指導思想◆需求差異定價法又稱區分需求定價法，是指在給產品定價時可根據不同需求強度、不同購買力、不同購買地點和不同購買時間等因素，采取不同的價格。①以顧客為基礎的差別定價③以時間為基礎的差別定價②以產品式樣為基礎的差別定價

2.需求導向定價法◆需求差異定價法又稱區分需求定價法，是指在給產品定價時可根據競爭導向定價法，是一種根據競爭狀況確定價格的定價方法，以市場上主要競爭者的產品價格作為公司定價的基準，結合公司與競爭者之間的產品特色，制訂具有競爭力的產品價格，并隨時根據競爭者價格的變動進行調整。3.競爭導向定價法

競爭導向定價法，是一種根據競爭狀況確定◆隨行就市定價法◆傾銷定價法◆壟斷定價法◆保本定價法◆密封投標定價法◆拍賣定價法◆隨行就市定價法技能點4如何加強采購人員的談判實力

技能點4如何加強采購人員的談判實力采購談判，是指企業在采購時與供應商所進行的貿易談判。采購方想以自己比較理想的價格、產品質量和供應商服務條件來獲取供應商的產品，而供應商則想以自己希望的價格和服務條件向購買方提供自己的產品。當兩者未統一以前，就需要通過談判來解決。重要知識7-5采購談判，是指企業在采購時與供應商所進行◆產品條件談判◆價格條件談判◆交貨時間、付款方式、違約責任等其他條件談判

1.采購談判的內容

2.采購談判的特點

◆合作性與沖突性◆原則性與可調整性◆經濟利益中心性◆科學性與藝術性◆產品條件談判1.采購談判的內容2.采購談判的◆合作原則◆禮貌原則◆合法原則◆相對滿意原則

3.采購談判的基本原則

◆合作原則3.采購談判的基本原則◆交易內容對雙方的重要性◆雙方對交易內容和交易條件的滿足程度◆競爭狀態◆對于商業行情的了解程度◆企業的信譽和實力◆對談判時間因素的反應◆談判的藝術和技巧

4.影響采購談判的因素

◆交易內容對雙方的重要性4.影響采購談判的因素技能點5如何做好采購談判準備工作

技能點5如何做好采購談判準備工作◆組選采購談判隊伍的原則一是根據采購談判的內容、重要性和難易程度組織采購談判隊伍二是根據采購談判對手的具體情況組織采購談判隊伍◆采購談判人員的素質要求一是在政治素質方面二是在業務素質方面三是在心理素質方面四是在文化素質方面

1.采購談判隊伍的組選◆組選采購談判隊伍的原則1.采購談判隊伍的組選◆采購談判人員的優化組合①談判人員的選擇要層次分明、分工明確②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人③談判人數的多少應由談判的性質、對象、內容、目標等方面綜合決定◆采購談判人員的優化組合◆采購需求分析◆資源市場調查◆對方情報搜集

2.采購談判資料的收集

不同國家商人的談判風格◆采購需求分析2.采購談判資料的收集不同國家商人的談◆政治狀況◆法律制度◆宗教信仰◆商業習慣◆財政金融狀況◆社會習俗◆基礎設施與后勤供應系統◆氣候因素

3.談判環境調研與分析

◆政治狀況3.談判環境調研與分析◆談判目標的確定◆談判計劃◆談判議程的安排

①采購談判主題的確定②采購談判時間的安排③談判備選方案的制定④采購談判隊伍的角色安排

4.談判方案的制定

角色作用首席代表主持整個談判,指明導向,做出重大決定紅臉(好人)態度溫和,對人友善,適機幫對方說好話.白臉(壞人)態度惡劣,脾氣火爆,時而中途打斷對方說話,揭人短處強硬派態度強硬,不作讓步,堅持自己的立場.清道夫當談判陷入僵局,鉆入牛角尖時作出適當引導,以免談判破裂◆談判目標的確定4.談判方案的制定角色作用首席代表主持◆談判的其他準備工作①談判地點的選擇②談判現場的座位安排與布置③模擬談判◆談判的其他準備工作技能點6如何實施采購談判

技能點6如何實施采購談判◆氣氛◆摸底

1.開局階段

①場內。要做到二點：一是尊重+真誠=以誠取信二是溝通+友好=自然輕松②場外①場內②場外◆氣氛1.開局階段①場內。要做到二點：①場內◆報價

◆討價還價◆典型事例

2.實質性階段

①先與后②原則①充分準備②進行原則

P226:7-2◆報價2.實質性階段①先與后①充分準備P226:7-◆總結成果◆整理記錄◆簽定合同◆典型事例

3.結束階段

P228:7-3◆總結成果3.結束階段P228:7-3技能點7如何運用采購談判策略與技巧技能點7如何運用采購談判策略與技巧◆投石問路策略◆抬價壓價策略◆情緒爆發策略◆吹毛求疵策略