終端數(shù)據(jù)分析管理

授課:邵立剛認識一下店鋪終端!企業(yè)顧客終端業(yè)績從這里產(chǎn)生問題也從這里產(chǎn)生………………賣場效率商品效率人員效率業(yè)績庫存終端必須要解決好的2個問題人財貨嘗試思考!A、B、C店哪店經(jīng)營狀況好……A店鋪年業(yè)績240萬;對比去年同期為120%.B店鋪年業(yè)績236萬;對比去年同期為120%.C店鋪年業(yè)績230萬;對比去年同期為115%.業(yè)績增長平米效率銷售利潤庫存控制市場份額人員效率認識一下數(shù)據(jù)分析!射門數(shù)據(jù)分析科普克小紙條萊曼撲救德國勝利“德阿點球大戰(zhàn)”的啟示?實施數(shù)據(jù)化管理CIO(CHIEFINFORMATIONOFFICER)首席信息官數(shù)據(jù)分析結(jié)果終端決策成果對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)有各種報表開會念數(shù)據(jù)

●●●●●●是否對數(shù)據(jù)進行了有效的分析是否掌握了有效分析的方法是否通過分析找到了問題點

●●●●●●目標100萬,以下最能反應(yīng)問題點的選項完成業(yè)績75萬完成業(yè)績98萬完成業(yè)績132萬

是否通過分析找到了有效問題點

●●●●●●提高數(shù)據(jù)分析管理能力的4要點?注重數(shù)據(jù)表現(xiàn)親身處理數(shù)據(jù)有效數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)分析加工把曖昧的語言數(shù)據(jù)化利用工具親自動手提取并理解有效數(shù)據(jù)掌握表格及繪圖技巧終端數(shù)據(jù)分析管理的實質(zhì)?顧客需求終端效率顧客的滿意度終端的效率化

主力群體合理訂貨達到矛盾平衡實現(xiàn)供需雙贏終端數(shù)據(jù)分析析管理解決哪哪些問題?業(yè)績提升平效提升人效提升費用降低折扣力度降低低庫存降低6大基因終端有效的數(shù)數(shù)據(jù)分析管理理模式?終端數(shù)據(jù)反映終端事實提供比較基準目標值營業(yè)目標毛利潤等標準值依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)市場數(shù)據(jù)據(jù)基準值目標引導終端端效率實現(xiàn)分析并最終找找到問題點制訂合理目標標!合理目標為什么強調(diào)目目標的合理性性?激情目標保守目標過剩庫存事實求是銷售目標庫存目標影響銷售目標標的3個因素店鋪狀況增長比率資金狀況＋＋終端店鋪可用用于銷售的面面積、店鋪的數(shù)量、、店鋪鋪貨密密度比較歷史同期期實際營業(yè)額額預(yù)測今年銷售業(yè)業(yè)績增長的比比率公司有多少資資金可用于下下一季的新品商品品采買投入預(yù)預(yù)算常見的銷售目目標制訂法天真預(yù)測法當年同期業(yè)績績當年同期業(yè)績績上年同期業(yè)績績X09年3-8月份實績?yōu)?50萬,07年3-8月份為500萬.10年3-8月的銷售目標標該如何計算算呢?銷售目標制訂訂答案:605萬常用的幾個科科學分析方法法業(yè)績構(gòu)成法平米效率法庫存設(shè)定法區(qū)域平均法跨區(qū)類比法季節(jié)指數(shù)法銷售目標制訂訂適于開店1-2年的老店適于新店分解法1-業(yè)績構(gòu)成法業(yè)績=客單價×購買人數(shù)業(yè)績是如何構(gòu)構(gòu)成的呢?銷售目標制訂訂案例分析2010年3-8月銷售目標制訂訂2-平米效率法AB銷售目標制訂訂09年3-8月業(yè)績600萬,同期店店鋪面面積300平米.10年3月以后后店鋪鋪面積積計劃劃增加加到500平米.10年3-8月的營營業(yè)目目標為為多少少?實操案案例分分析銷售目目標制制訂答案:1000萬必須要要考慮慮的實實際要要素?平均平平效與與單店店平效效A店1.8萬120平B店1.6萬80平C店2.2萬150平D店2.0萬87平E店1.9萬80平各店鋪鋪發(fā)展展趨勢勢損益平平衡點點業(yè)績Z型圖分分析平均平平效1.93萬銷售目目標制制訂店鋪發(fā)發(fā)展趨趨勢判判定方方法銷售目目標制制訂3-庫存設(shè)設(shè)定法法營業(yè)目目標合理庫庫存金金額庫存周周轉(zhuǎn)率率＝X為達成成銷售售產(chǎn)生生的可接接受庫庫存以可接接受庫庫存為銷銷售基基數(shù)計算算,這個基數(shù)數(shù)金額額可以賣賣斷多多少次X銷售目目標制制訂09年有5家店鋪鋪,實現(xiàn)營營業(yè)額額1200萬,產(chǎn)生可可接受庫庫存150萬元.10年資金金方面面允許許庫存存增長長到220萬,營銷目目標可可以確確定為為多少少?銷售目目標制制訂09年庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=銷售額額÷庫存額額=1200÷150=810年營銷銷目標標=10庫存金金額資資×09年庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=220×8=1760銷售目目標制制訂那么,新開店店鋪的的業(yè)績績?nèi)绾巫鲎龀鲇杏行ьA(yù)預(yù)測呢呢?銷售目目標制制訂在B市已經(jīng)經(jīng)開了了5家店鋪鋪,09年又要要增開2家店鋪鋪.新開店店鋪的的營銷銷目標標如何何制訂訂?銷售目標制制訂在T市還沒有開開店鋪,但是潛在的的幾個競爭品牌已已經(jīng)進入并并銷售業(yè)績績不錯.在T市新開店鋪鋪的目標如如何制訂?銷售目標制制訂C市,無老店鋪,也沒有類似似品牌店.新開店鋪目目標如何確確定?銷售目標制制訂營銷目標的的有效分解解季節(jié)變動指指數(shù)每年當月總總和÷共計年份數(shù)數(shù)每月平均值÷每月理論平均均值銷售目標制訂訂季節(jié)變動指數(shù)數(shù)各月業(yè)績平均均值累計業(yè)績平均均值X100%單店與整體值值的差異4623萬銷售目標制訂訂實操案例分析析09年3-8月的平均銷售售分別為600萬800萬1000萬600萬400萬600萬(合計4000萬).10年3-8月目標為6600萬.3-8月各月目標分分別是多少?銷售目標制訂訂銷售目標制訂訂2009年3月4月5月6月7月8月合計月均業(yè)績60080010006004006004000季節(jié)指數(shù)15%20%25%15%10%15%100%

4000÷600

2010年3-8月銷售目標6600分解如下

月均目標990132016509906609906600

6600×15%

庫存目標制訂訂陳列庫存安全庫存＋月銷售目標﹦月庫存周轉(zhuǎn)率目標業(yè)績的增長不能以庫存的的增加為代價價!庫存目標制訂訂陳列庫存◆SKU有效計算◆平均貨值計算算◆平均銷售速度度◆缺貨可能計算算安全庫存庫存目標制訂訂思考并討論大店中店哪類店鋪庫存存周轉(zhuǎn)率高?小店實現(xiàn)利潤最大大化影響利潤的要要素分析!原價銷售加價利潤空間進貨金額毛利折扣損耗利潤費用固定變動利潤哪些要素具有有可控性?哪些要素具有有非控性?可控因素直接接影響著利潤潤.而在折扣損耗耗率相對穩(wěn)定定的情況下,費用的控制能能達到什么程程度就成為關(guān)關(guān)鍵點.通過費用控制制提升利潤

利潤毛利潤銷售費用管理費用人工費用營業(yè)額的提升升引進條件好的的商品銷售成本控制制管理成本控制制人工成本控制制費用的控制利潤是店鋪活動的結(jié)果損益分歧點簡簡易算法經(jīng)營費用毛利率分歧點目標標固定費用變動費用＋營業(yè)額線總費用線固定費線學會損益分分歧點計算算須要先確保保不虧本!費用的控制制損益分歧點點變動費用固定費用X設(shè)定法費用的控制制假設(shè)年損益益分歧點為為X固定費用=裝修費用+年租金+水電費用+店員工資=12+15+2000*12+1500*12*4=36.6萬變動費用=商品成本+物流包裝費費用+折扣損耗+店員提成=0.4X+3%X+10%X+5%*90%X=0.575X為了保持不不虧本,損益點=固定費用+變動費用X=36.6萬+0.575X0.425X=36.6萬X=86.1萬月?lián)p益點=86.1÷12=7.2萬如果你開1家新店鋪,大致條件如如下:裝修費用12萬年租金15萬商品原價4折進貨商品年均折折扣率10%水電等費用用2000/月物流/包裝等費用用占原價銷銷售3%店員工資人人均1500+5%提成.這個店鋪的的損益分歧歧點在哪里里呢?X設(shè)定法!費用的控制制如何增大利利潤空間?降固定費用用降變動費用用兩費同時降降費用的控制制百分率損益益計算項目內(nèi)容XX年X月至X月XX年X月至X月增減比例金額比例金額比例銷售原價200000100%250000100%0實際業(yè)績19000095%22500090%-5%銷售毛利9000047.37%10000044.44%-2.93%營業(yè)費用100005.26%100004.44%-0.82%工資費用160008.42%187508.33%-0.09%通訊費用20001.05%20000.89%-0.16%廣告費用30001.58%40001.78%0.2%水電費用32001.68%32501.44%-0.24%……費用的控制制17.99%16.88%-1.11%百分率損益益計算①同店跨年度度分析②同期跨地域域分析□業(yè)績增減對對比分析□費用增減對對比分析□利潤率增減減的判斷□尋找費用的的規(guī)避點□業(yè)績差異對對比分析□費用差異對對比分析□利潤率差異異的判斷□尋找費用的的規(guī)避點費用的控制制店鋪關(guān)閉或或不能開店店的判斷!損益分歧點點達成率損益分歧點比率(銷售業(yè)績/損益分歧點點)X100%(損益分歧點點/銷售業(yè)績)X100%85%-100%銷售強化,及早改善70%-84%銷售強化,費用審查69%以下提升無望,提升停止損益分歧點與業(yè)績相同,意味著沒有利潤產(chǎn)生……通常這個比率小于80～90%是比較安全的……費用的控制制規(guī)避非赤字字關(guān)店!黑字庫存商品現(xiàn)金拖欠費用的控制制確保結(jié)存現(xiàn)現(xiàn)金經(jīng)常保保持+費用的控制制人的效率分分析人均銷售分分析銷售金額終端人數(shù)人效的提升升人的效率分分析人均毛利分分析銷售毛利終端人數(shù)人效的提升升同等面積及及商圈類似似的ABCD店鋪.A店5人,業(yè)績100萬,毛利率20%B店5人,業(yè)績125萬,毛利率18%C店4人,業(yè)績92萬,毛利率20%D店4人,業(yè)績100萬,毛利率16%如何評價4個店鋪的人人效?人效的提升升人效的提升升店員業(yè)績毛利率毛利店名人均銷售人均毛利5人100萬20%20萬A店20萬4萬5人125萬18%23萬B店25萬5萬4人92萬20%18萬C店23萬5萬4人100萬16%16萬D店25萬4萬

平均值標準值23.3萬4.3萬人的效率分分析勞動分配率率分析人工費毛利理想勞動分分配率一般是1/2或1/3勞動分配率率可用于調(diào)調(diào)整人員工工資或終端端人數(shù)!人效的提升升公司年營業(yè)業(yè)額1000萬,毛利率40%,終端員工55人,年合計支出工工資獎金134萬.A店員工5人,業(yè)績100萬,毛利40%,人工費123000元B店員工4人,業(yè)績90萬,毛利36%,人工費96000元C店員工5人,業(yè)績80萬,毛利40%,人工費121800元分析3家店鋪的人人員或工資資調(diào)整.或者者銷售售目目標標的的調(diào)調(diào)整整.利用用勞勞動動分分配配率率公公式式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換(注意意平平均均值值和和單單人人)人效效的的提提升升人效效的的提提升升店員業(yè)績毛利率毛利人工費店名人均工資人均毛利5人100萬40%40萬

12.3A店2.58.04人90萬36%32萬9.6B店2.48.15人80萬40%32萬12.2C店2.46.4

平均值11.4標準值2.47.555人100040%400134公司2.47.308年毛毛利利3000萬,240人.09年毛毛利利因因金金融融危危機機縮縮小小終終端端規(guī)規(guī)模?；蚧虼虼蛘壅?毛利利計計劃劃2400萬,人均均工工資資下下調(diào)調(diào)15%請做做出出分分析析!(如果果減減員員,減多多少少呢呢?)人效效的的提提升升人的的效效率率分分析析勞動動生生產(chǎn)產(chǎn)性性分分析析終端端銷銷售售人人員員在在一一定定時時間間內(nèi)內(nèi)創(chuàng)創(chuàng)造造的的毛毛利利潤潤額額度度.=毛利利潤潤總總額額/終端端總總?cè)巳藬?shù)數(shù)=(銷售售業(yè)業(yè)績績/終端端總總?cè)巳藬?shù)數(shù))x(毛利利潤潤/銷售售業(yè)業(yè)績績)=單人人銷銷售售額額x毛利利率率=勞動動時時間間x單位位時時間間銷銷售售額額x毛利利率率人效效的的提提升升300萬240人240萬240人240萬192人1.25萬1.00萬1.25萬過去去現(xiàn)在在改善善后后毛利利人員員勞動動生生產(chǎn)產(chǎn)性性下降降…恢復復正正常常營業(yè)業(yè)額額毛利利潤潤人工工費費人效效的的提提升升賣場場效效率率分分析析平米米銷銷售售分分析析銷售售金金額額終端端面面積積平效效的的提提升升賣場場效效率率分分析析平米米毛毛利利分分析析銷售售毛毛利利終端端面面積積平效效的的提提升升某品品牌牌07年業(yè)業(yè)績績6000萬,有店店50個,毛利利2400萬.08年業(yè)業(yè)績績9000萬,有店80個,毛利3500萬.如何評評判?思考討討論:大店為何不不能輕輕易開開?平效的的提升升平效的的提升升思考并討討論你的店鋪鋪多大面面積平效效水平最最高?是否需要要所有店店鋪保持持最高平平效?為什么?發(fā)現(xiàn)解決決終端問問題建立一切切以數(shù)據(jù)據(jù)為依據(jù)據(jù)的營銷銷會議【店鋪銷售售周報】【店鋪銷售售月報】商品銷售售分析購買率分分析客單價分分析庫存對比比分析店鋪銷售日報公司銷售售日報來客銷售統(tǒng)計進銷存金金額統(tǒng)計計終端分析析最有效效的數(shù)據(jù)據(jù)!1)銷售數(shù)據(jù)據(jù)A-【銷售日報報】B-【【銷售周報報】C-【銷售月報報】2)進貨數(shù)據(jù)據(jù)3)庫存數(shù)據(jù)據(jù)【店鋪銷售售日報】是重要基礎(chǔ)礎(chǔ)【店鋪銷售月報】【店鋪銷售周報】【公司銷售月報】【公司銷售周報】來客銷售售統(tǒng)計競爭品牌牌銷售統(tǒng)計計店鋪進銷銷存金額【公司銷售日報】進貨/庫存統(tǒng)計計【店鋪銷售售日報】建立清晰晰的數(shù)據(jù)據(jù)匯總統(tǒng)統(tǒng)計學會利用用工具!如何快速速收集數(shù)數(shù)據(jù)?如何做好好終端營營銷的分分析?業(yè)績績找出問題題改善終端端業(yè)績分析析業(yè)績不好某些店鋪鋪的業(yè)績績不好時時,店長不能能解釋為為什么而而搪塞.我們作為為管理者者如何處處理?Why?嘗試:單店營業(yè)業(yè)額的構(gòu)構(gòu)成店鋪對比比案例分分析店鋪業(yè)績來店人數(shù)購買人數(shù)購買率客單價A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以以及店鋪鋪大小基基本類似似的情況況下:討論:影響業(yè)績績的3要素可能受到到了哪些些問題的的影響呢呢?店鋪周計計劃與實實績店鋪月計計劃與實實績終端營銷銷人員:要貨時““多多益益善”!調(diào)貨時““一毛不不拔”!頭痛嗎?我們經(jīng)常常遇見的的問題Why?嘗試:某月.ABC店完成業(yè)業(yè)績目標標分別為為20/24/32萬.ABC店月初庫庫存分別別21/28/35萬.假設(shè)公司司月庫存存周轉(zhuǎn)率率為0.8.ABC店應(yīng)該分分別在此此月進貨貨多少為為合理?要解決的的貨品內(nèi)內(nèi)容問題題A店B店注意店鋪鋪上貨的的差異性性貨品差異異分析對商品銷銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)的ABC分析ABC分析的基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)1-銷售明細細表所有款式式按照品品種分類類,羅列出上上一周的的銷售數(shù)數(shù)據(jù),存貨數(shù)據(jù)據(jù),銷售周期期,銷售人員員從中分分析出各各個品種的銷銷售表現(xiàn)現(xiàn)和銷售售趨勢.商品動態(tài)態(tài)控制主主要分析析方法款號品名N周N+1周銷售總數(shù)數(shù)店鋪庫存存庫存周數(shù)數(shù)倉庫數(shù)量量總計庫存存總庫存周周N周vsN+1周LT03長T431236016013.32018015-72%LT08ST04JK15LP18JK25賣場信息:暢銷滯銷趨勢勢分析對比法10162026242824222620161210+6+4+6-2+4-4-2+4-6-4-4-2賣場信息:暢銷滯銷趨勢勢分析平均法101620262428242226201612101315181921212122222120192-排行榜前十名名TOP10以數(shù)量排名以貨值排名款號貨品描述第4周銷售數(shù)量店鋪庫存數(shù)量店鋪庫存周數(shù)店鋪數(shù)量每店銷售數(shù)量A08長T2437253554.4D12長褲F11茄克款號貨品描述第4周銷售貨值店鋪庫存貨值店鋪庫存周數(shù)店鋪數(shù)量每店銷售貨值A(chǔ)08長T36025108750355655H03羊絨衫終端信息:暢銷滯銷前十十分析暢銷品的確認認A100B90C85D70E65------滯銷品的確認認Z10Y15X20W30U32------必須注意事項項終端信息:斷色斷碼調(diào)貨貨分析消化率分析消化量分析店消消化量量消消化率A10090%B12082%C6090%D5082%對補貨的分析析控制為什么要補貨貨?原有訂貨數(shù)量量不能滿足市市場需求通過補貨追加加銷售促進業(yè)業(yè)績增長補貨必須考慮慮的問題如何制定銷售售折扣題目:進貨1000件,毛利率60%,原價銷售出去去400件,預(yù)測到商品銷銷售周期結(jié)束束時如果按原原價銷售將會會銷售200件,公司庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率目標是4.要求以什么么樣的銷售售活動完成成庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率目標?1設(shè)定銷售800件的毛利率率X800/200X=600/200*60X=45%2折扣后毛利利率設(shè)為Y400*60%+400*Y=800*45%Y=30%3設(shè)折扣毛利利ZZ/（Z+40）=30%Z=17折扣=（17+40）/100=57%3-新貨上柜半半周Partweek/一周Fullweek分析對新上柜一一周之內(nèi)的的貨品進行行觀察,預(yù)測未來銷銷售走向.PARTWEEK分析表款號商品描述零售價已上柜時間銷售數(shù)量店鋪數(shù)量店均銷售數(shù)量店鋪庫存總倉庫存總庫存周數(shù)B02襯衫3003天1603353100274015.6打折政策的的有效制訂訂生命周期分分析商品交叉比比率時間銷售數(shù)量確認商品生命周周期確認衰退變量因因素打折政策的的有效制訂訂打折政策的的有效制訂訂10152025303540455055606570758085954567811121314ABCDEFG規(guī)避斷貨:進銷存每日日管理規(guī)避呆滯庫庫存商品名稱商品變動數(shù)數(shù)據(jù)平均每日出出庫數(shù)量庫存天數(shù)期初結(jié)存入庫累計出庫累計期末結(jié)存A2230520800660660B1810320400540180C274.8560380810130D81012020024080E74.38016021030………規(guī)避避錯錯季季上上貨貨春夏秋冬銷售售季季節(jié)節(jié)分分割割上貨貨計計劃劃上貨貨計計劃劃上貨貨計計劃劃上貨貨計計劃劃商品品上上貨貨計計劃劃實際際上上貨貨實實施施上貨貨上貨貨上貨貨上貨貨計計劃劃建立立貨貨品品名名細細跟跟蹤蹤表表不要要忽忽略略天天氣氣數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析建立立PDSA管理理體體系系計劃劃(Plan)實施施(Do)檢驗驗(See)計劃劃(Plan)實施施(Do)檢驗驗(See)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:24:0013:24:0013:2412/8/20221:24:00PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2213:24:0013:24Dec-2208-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:24:0013:24:0013:24Thursday,December8,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:24:0013:24:00December8,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。08十十二月20221:24:00下午午13:24:0012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:24下下午12月-2213:24December8,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/813:24:0013:24:0008December20229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。13:41:5313:41:5313:41