時尚男裝行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)分析與賓寶渠道發(fā)展策略研究時尚男裝行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)分析1時尚男裝品牌時尚、陽光、活力20～35歲400多家零售終端30個省份自治區(qū)賓寶BENBO時尚男裝品牌賓寶BENBO項目簡介品牌生產(chǎn)商消費者網(wǎng)絡(luò)零售渠道實體零售渠道渠道渠道成本上升互聯(lián)網(wǎng)的沖擊項目背景項目內(nèi)容數(shù)據(jù)收集標(biāo)桿分析渠道策略項目簡介品牌生產(chǎn)商消費者網(wǎng)絡(luò)零售渠道實體零售渠道渠道渠道成本項目簡介渠道策略實體零售終端的選擇實體渠道經(jīng)營模式的選擇網(wǎng)絡(luò)渠道與實體渠道的利益平衡擬解決問題研究方法及理論基礎(chǔ)實地觀察法標(biāo)桿分析法4P營銷理論項目簡介渠道策略實體零售終端的選擇實體渠道經(jīng)營模式的選擇網(wǎng)絡(luò)時尚男裝行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)傳統(tǒng)豪門，擁躉龐大后起新貴，屢創(chuàng)佳績業(yè)界黑馬，緊追不舍歐洲列強，實力不俗時尚男裝行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)傳統(tǒng)豪門，擁躉龐大后起新貴，屢創(chuàng)佳績業(yè)界行業(yè)研究報告上市公司年報網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)新聞報道網(wǎng)店統(tǒng)計估算實地調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源行業(yè)研究報告上市公司年報網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)新聞報道網(wǎng)店統(tǒng)計估算實數(shù)據(jù)收集與處理60%25%4個品牌20家實體零售店鋪1500個單品3個答案32個省份30個城市數(shù)據(jù)收集與處理60%25%4個品牌20家實體零售店鋪1500在哪個城市開店？選擇街鋪?選擇百貨?選擇Shoppingmall?一、如何選擇實體零售終端？在哪個城市開店？一、如何選擇實體零售終端？如何選擇實體零售終端？不同品牌對在一二線，三四線城市開店有明顯的側(cè)重價格比較（實地調(diào)查統(tǒng)計）知名度調(diào)查（問卷調(diào)查）成本盈利分析（年報）目前發(fā)展?fàn)顩r與自身定位（官網(wǎng)，新聞報道）建議：賓寶選擇三四線城市為主的開店策略如何選擇實體零售終端？不同品牌對在一二線，三四線城市開店有明自行管理繳納鋪租自負盈虧如何選擇實體零售終端？街鋪-臨街的商鋪例如：上下九，北京路ShoppingMall-集美食、娛樂、購物于一體的超大規(guī)模的購物中心例如：正佳廣場、天河城百貨-是指在一個商場內(nèi)，實行統(tǒng)一管理，按樓層、區(qū)位和專柜銷售的零售業(yè)態(tài)。例如：廣百、天河城百貨統(tǒng)一管理收入分成無需鋪租租金成本租金成本扣點成本自行管理繳納鋪租自負盈虧如何選擇實體零售終端？街鋪-81%18%ShoppingMall和百貨街鋪各品牌平均業(yè)態(tài)分布：一、二線城市以ShoppingMall和百貨為主三、四線城市以街鋪為主如何選擇實體零售終端？81%18%ShoppingMall和百貨街鋪各品牌平均業(yè)重點發(fā)展三、四線城市的街鋪（性價比最高）一、二線城市以ShoppingMall和百貨為示范體驗平臺（提高知名度，吸引加盟）在哪個城市開店？選擇街鋪?選擇百貨?選擇Shoppingmall?如何選擇實體零售終端？重點發(fā)展三、四線城市的街鋪（性價比最高）在哪個城市開店？如何選擇加盟?選擇直營?二、經(jīng)營模式如何布局？選擇加盟?二、經(jīng)營模式如何布局？品牌企業(yè)消費者消費者品牌企業(yè)加盟商品牌企業(yè)加盟商消費者Text自營模式加盟模式混合模式如何選擇渠道經(jīng)營模式？品牌企業(yè)消費者消費者品牌企業(yè)加盟商品牌企業(yè)加盟商消費者TexGXGSELECTED分散風(fēng)險，廣泛利用加盟商的客戶網(wǎng)絡(luò)可能失去對實體終端的控制權(quán)全面控制實體終端的存貨與服務(wù)相對較高的供應(yīng)鏈管理成本自營加盟80%100%20%如何選擇渠道經(jīng)營模式？GXGSELECTED分散風(fēng)險，廣泛利用加盟商的客戶網(wǎng)絡(luò)可能Benbo60%40%短期布局1.迅速占領(lǐng)市場2.擴大品牌影響力3.減小庫存和資金壓力長遠規(guī)劃1.增加對渠道的控制力2.減小線上線下渠道沖突混合模式自營模式賓寶自營加盟如何選擇渠道經(jīng)營模式？Benbo60%40%短期布局1.迅速占領(lǐng)市場2.擴大品牌影線上線下如何定價？如何平衡加盟商與自營電商的利益沖突？三、如何平衡線上線下營銷策略？線上線下如何定價？三、如何平衡線上線下營銷策略？17標(biāo)桿企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售單品比例單品（休閑褲）單品牌網(wǎng)絡(luò)銷售如何平衡線上線下營銷策略？標(biāo)桿企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售單品比例單品（休閑褲）單品牌網(wǎng)絡(luò)銷售如何平衡短期可行：線上線下獨立款式，發(fā)展渠道專供款長期計劃：培養(yǎng)新品牌或者拆分出副品牌進行網(wǎng)絡(luò)銷售，獨立運作。

如何平衡線上線下營銷策略？短期可行：線上線下獨立款式，發(fā)展渠道專供款長期計劃：培養(yǎng)新品項目總結(jié)穩(wěn)健，持續(xù)發(fā)展，早日成為時尚男裝行業(yè)的德國隊城市布局終端選擇模式選擇利益平衡項目總結(jié)穩(wěn)健，持續(xù)發(fā)展，早日成為時尚男裝行業(yè)的德國隊城市布局我們學(xué)到了……如何快速了解一個陌生行業(yè)（時裝行業(yè)）解決問題的思維方式如何去收集數(shù)據(jù)（尤其是競爭對手的）男士如何進行服裝的搭配哪里買衣服最劃算項目分享我們學(xué)到了……項目分享謝謝！ROCKY|KIMI|FRANK|HERRYINSTRUCTOR:ZHENGXIN周巖

|賴輝|黃錦云|李峘指導(dǎo)老師:鄭馨謝謝！謝謝！ROCKY|KIMI|FRANK|HERRY周22一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠道調(diào)研分析三、賓寶競爭品牌實體網(wǎng)絡(luò)價格調(diào)研分析四、項目總結(jié)與分享

目錄一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠實體零售終端數(shù)量平均店鋪數(shù)量為925家平均店鋪增量為101家/年賓寶現(xiàn)行店鋪數(shù)量為203家，在超過平均增店量50%的速度下，需要14年可達到平均覆蓋率。實體零售終端數(shù)量平均店鋪數(shù)量為925家實體零售終端區(qū)域分布情況實體零售終端區(qū)域分布情況實體零售終端區(qū)域分布情況實體零售終端區(qū)域分布情況實體零售終端城市層級分布情況實體零售終端城市層級分布情況實體零售終端城市層級分布情況通過競爭品牌在城市中實體零售終端的分布可以看出，不同的品牌采取不同的策略，如太平鳥和卡賓主要通過在三四線城市進行擴張，而GXG和SELECTED主要側(cè)重與一二線城市。實體零售終端城市層級分布情況通過競爭品牌在城市中實體零售終端實體零售終端類型比較商場與百貨公司100%終端商場街鋪百貨實體零售終端類型比較商場與百貨公司100%終端商場街鋪百貨實體零售終端類型比較從競爭品牌的零售終端來看，所有的競爭品牌在零售終端以選擇百貨公司與商城為主，街鋪為輔。從太平鳥數(shù)據(jù)來看，在三四線城市，零售終端以街鋪為主，而在一二線城市則以商場百貨公司為主。實體零售終端類型比較從競爭品牌的零售終端來看，所有的競爭品牌實體零售終端城市層級分布情況分析：GXG/Selected：一、二線城市（90%百貨商場）>三、四線城市太平鳥/卡賓：三、四線城市（50%街鋪50%百貨）>一、二線城市原因：1、一、二線城市經(jīng)濟水平區(qū)別于三、四線城市，導(dǎo)致產(chǎn)品的價格區(qū)間必須為其中一個市場傾斜，無法同時滿足兩個層級。2、一、二線城市以商場百貨作為商業(yè)中心形成CBD或者飲食娛樂購物的綜合體引發(fā)購買力；三、四線城市以步行街和小型百貨作為載體吸引客戶。實體零售終端城市層級分布情況分析：實體零售終端經(jīng)營模式比較直銷（自營）經(jīng)銷商銷售（加盟、代理）直分一體銷售品牌企業(yè)渠道終端品牌企業(yè)渠道終端一級經(jīng)銷二級品牌企業(yè)渠道終端一級經(jīng)銷二級?更好地控制存貨，防止斷貨?更好地控制對終端的服務(wù)?更好的發(fā)展與終端的客情關(guān)系?高成本：更長的信貸期限，后勤/支持人員及設(shè)備，倉儲費用?增加的壞帳風(fēng)險?銷售隊伍管理的復(fù)雜性提高?低成本：較短的信貸期限，低后勤成本和需求，低壞帳風(fēng)險?有可能利用經(jīng)銷商擁有的客戶網(wǎng)絡(luò)?失去對終端的控制?自滿的合伙人可能會忽視對下游的零售商和下級經(jīng)銷商的推動?有可能利用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)，彌補直銷隊伍的不足?由經(jīng)銷商承擔(dān)部分分銷職能，如：送貨，收款，融資，風(fēng)險管理?直銷和分銷商之間存在竄貨，沖店的矛盾實體零售終端經(jīng)營模式比較直銷（自營）經(jīng)銷商銷售（加盟、代理）實體零售終端經(jīng)營模式比較GXGSELECTEDCabbeen說明：1、太平鳥數(shù)據(jù)暫未得到。2、本案例中自營包括與百貨公司聯(lián)營的情況。不同品牌的采取不同的零售經(jīng)營策略，如GXG以加盟為主，SELECTED全部為自營店，Cabbeen采用自營與加盟的經(jīng)營策略。實體零售終端經(jīng)營模式比較GXGSELECTEDCabbeen實體零售終端經(jīng)營模式比較實體零售渠道GXG/太平鳥/卡賓：平均直營比例40%，加盟比例為60%Selected：100%直營原因：1.采用加盟模式更利于企業(yè)迅速擴張和發(fā)展，并提高品牌的知名度。分散風(fēng)險，出貨效率高效率較高。2.直營更有利于庫存管理，總體策略制定和執(zhí)行。但風(fēng)險自擔(dān)，機會成本較高。實體零售終端經(jīng)營模式比較實體零售渠道實體零售終端類型比較實體零售終端類型比較賓寶實體零售終端發(fā)展策略隨著國內(nèi)秩序均衡經(jīng)濟發(fā)展及三、四城市的城市化速度較一線城市更快，該地區(qū)對相對較高品牌的產(chǎn)品需求更為龐大，應(yīng)繼續(xù)在三、四線城市發(fā)展實體零售終端。在零售終端的選擇上，在一、二線城市應(yīng)優(yōu)先選擇店鋪成本相對較低的商場店，在三、四線城市應(yīng)優(yōu)先選擇街鋪。在品牌成長期應(yīng)選擇加盟的經(jīng)營模式，迅速打開市場，擴大品牌影響力，可減小庫存和資金壓力；在成長為實力較強的品牌，可選擇自營的經(jīng)營模式，可增加對渠道的控制力，便于企業(yè)長期布局，減小線上線下渠道沖突。賓寶實體零售終端發(fā)展策略一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠道調(diào)研分析三、賓寶競爭品牌實體網(wǎng)絡(luò)價格調(diào)研分析四、項目總結(jié)與分享

目錄一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比銷售平臺自建天貓?zhí)詫毦〇|亞馬遜唯品會當(dāng)當(dāng)網(wǎng)1號店GXG—

√√√√√√selected—

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太平鳥√√√—

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Cabbeen—

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網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比銷售平臺自建天貓京東亞馬遜唯品會當(dāng)當(dāng)網(wǎng)1號店網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售量對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售量對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售額對比5月份，各競爭品牌天貓官方旗艦店銷售額（估算）。網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售額對比5月份，各競爭品牌天貓官方旗艦店銷售額網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售額占比5～10%網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售額占比5～10%網(wǎng)絡(luò)零售渠道品類分布網(wǎng)絡(luò)零售渠道品類分布網(wǎng)絡(luò)零售渠道品類分布從競爭品牌的網(wǎng)絡(luò)終端銷售品類來分析，休閑褲、襯衫和T恤的銷售狀況最好。網(wǎng)絡(luò)零售渠道品類分布從競爭品牌的網(wǎng)絡(luò)終端銷售品類來分析，休閑網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道GXG：投入度最高，幾乎在所有的大型零售平臺均開設(shè)店鋪；銷量和營業(yè)額均第一采用線上線下產(chǎn)品差異化方式，保證線上商品不會對沖銷線下實體店的業(yè)績。網(wǎng)上高折扣處理大量的尾貨，清理庫存，盤活資本。Selected：全直營模式下，具有極高的靈活性。可有效規(guī)避因線上銷售與加盟商產(chǎn)生利益矛盾唯一一家實現(xiàn)統(tǒng)一的庫存管理，和線上線下營銷策略的制定和執(zhí)行。可采用線上線下同款同價銷售平均單品售價最高卡賓：集中銷售T-shirt，突顯單品銷售優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道太平鳥：唯一一家有自建銷售網(wǎng)站的品牌賓寶可借鑒的策略：借鑒Selected采用直營模式獲取網(wǎng)上銷售的自主權(quán)，1.回購加盟店或者2.建立新網(wǎng)上直銷品牌，規(guī)避與加盟商沖貨導(dǎo)致的利益沖突采用線上大折扣式的清尾貨銷售模式，清理庫存，提供銷量和市場份額集中銷售個別的單品。從Selected和GXG的數(shù)據(jù)分析可以得出褲子是網(wǎng)絡(luò)銷售最熱賣的單品，而卡賓則集中銷售T-shirt，Benbo可以主打細分市場的休閑褲，并與卡賓的T-shirt形成風(fēng)格互補，借力營銷。網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠道調(diào)研分析三、賓寶競爭品牌實體網(wǎng)絡(luò)價格調(diào)研分析四、項目總結(jié)與分享

目錄一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠品類實體渠道價格襯衫368398428468498T-shirt298328398

POLO368398428468

休閑褲468498528568

品類網(wǎng)絡(luò)渠道價格襯衫199249239229299374279269468428398

T-shirt149139159179199219129189238328298368

POLO149159159169179199209219229239294398428

休閑褲229229239249259269279284299318399419422468GXG價格品類實體渠道價格襯衫368398428468498T-shiSelected價格品類實體渠道價格襯衫399449499599699T-shirt199299

POLO299349399499

休閑褲499599699

品類網(wǎng)絡(luò)渠道價格襯衫174.5199.5349399449499599699799T-shirt99.5149.5199249299

POLO149.5199.5299349399449499

休閑褲199.5249.5399449499

Selected價格品類實體渠道價格襯衫3994494995Cabbeen價格品類實體渠道價格襯衫359399459499

T-shirt259299359399

POLO359399459499

休閑褲459499559599

品類網(wǎng)絡(luò)渠道價格襯衫139159199299249269179229239319219289

T-shirt69149119129209

POLO6899119179209239

休閑褲179199249269279289299309329339359369389399449529Cabbeen價格品類實體渠道價格襯衫35939945949品類實體渠道價格襯衫368398428468

T-shirt268298328398

POLO368398428468

休閑褲468498528

品類網(wǎng)絡(luò)渠道價格襯衫189199219239249259289368398428468

T-shirt119129139159169179199219268298328398

POLO159169179189199209219229239259269368398428468

休閑褲169179189199209219229239249259279289299468498528太平鳥價格品類實體渠道價格襯衫368398428468T-shirtT-Shirt各品牌價格帶太平鳥SelectedCabbeenGXG3002001004005006007000網(wǎng)絡(luò)折扣商品網(wǎng)絡(luò)實體同步商品實體專柜商品T-Shirt各品牌價格帶太平鳥SelectedCabbeePOLO衫各品牌價格帶太平鳥SelectedCabbeenGXG3002001004005006007000網(wǎng)絡(luò)折扣商品網(wǎng)絡(luò)實體同步商品實體專柜商品POLO衫各品牌價格帶太平鳥SelectedCabbeenG太平鳥SelectedCabbeenGXG3002001004005006007000休閑褲各品牌價格帶網(wǎng)絡(luò)折扣商品網(wǎng)絡(luò)實體同步商品實體專柜商品太平鳥SelectedCabbeenGXG300200100太平鳥SelectedCabbeenGXG3002001004005006007000襯衫各品牌價格帶網(wǎng)絡(luò)折扣商品網(wǎng)絡(luò)實體同步商品實體專柜商品太平鳥SelectedCabbeenGXG300200100太平鳥：明顯的價格斷層，太平鳥在天貓旗艦店會推出專柜同款，所以網(wǎng)絡(luò)定價會有和專柜定價重合部分。Selected:由于其全自營模式，selected在網(wǎng)絡(luò)定價上會有比較長的價格帶，即會有很多低價位的打折商品在網(wǎng)絡(luò)上售賣，因為其在網(wǎng)絡(luò)上打折不會造成對線下店面的沖擊。Cabbeen:凸顯的價格分位，網(wǎng)絡(luò)定價與實體專柜定價沒有重合部分，顯示出Cabbeen在網(wǎng)絡(luò)上只銷售尾貨和清庫存的銷售戰(zhàn)略。GXG:混合定價模式，GXG會在網(wǎng)絡(luò)旗艦店推出網(wǎng)絡(luò)專供新款，并且GXG在網(wǎng)絡(luò)定價上會有非常多的定價價格點，以吸引各類對價格敏感的消費者，這也解釋了GXG在網(wǎng)絡(luò)銷售量上遙遙領(lǐng)先其他品牌。實體專柜店鋪與網(wǎng)絡(luò)店鋪定價策略分析太平鳥：明顯的價格斷層，太平鳥在天貓旗艦店會推出專柜同款，所一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠道調(diào)研分析三、賓寶競爭品牌實體網(wǎng)絡(luò)價格調(diào)研分析四、項目總結(jié)與分享

目錄一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠項目總結(jié)1、隨著一二線城市商鋪租金的日益增加，賓寶應(yīng)堅持以三四線城市為發(fā)展重點，一二線城市為示范效應(yīng)的實體發(fā)展策略。2、加大電商投入，增加線上線下的廣告宣傳，吸引并引導(dǎo)一二線城市的顧客以電商的形式進行消費。3、解決電商與加盟商之間的利益沖突：

長遠計劃：逐步培養(yǎng)獨立新品牌或者副品牌進行網(wǎng)絡(luò)銷售，如卡賓2010年秋冬季開始將產(chǎn)品籌劃拆分為CabbeenLifestyle(卡賓休閑)、CabbeenUrban(卡賓都市)、CabbeenChic(卡賓潮流)三個品牌進行獨立運作。

短期可行：線上線下獨立款式

項目總結(jié)1、隨著一二線城市商鋪租金的日益增加，賓寶應(yīng)堅持以三謝謝12月-2214:08:3214:0814:0812月-2212月-2214:0814:0814:08:3212月-2212月-2214:08:322022/12/1414:08:32謝謝12月-2219:39:0619:3919:3912時尚男裝行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)分析與賓寶渠道發(fā)展策略研究時尚男裝行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)分析59時尚男裝品牌時尚、陽光、活力20～35歲400多家零售終端30個省份自治區(qū)賓寶BENBO時尚男裝品牌賓寶BENBO項目簡介品牌生產(chǎn)商消費者網(wǎng)絡(luò)零售渠道實體零售渠道渠道渠道成本上升互聯(lián)網(wǎng)的沖擊項目背景項目內(nèi)容數(shù)據(jù)收集標(biāo)桿分析渠道策略項目簡介品牌生產(chǎn)商消費者網(wǎng)絡(luò)零售渠道實體零售渠道渠道渠道成本項目簡介渠道策略實體零售終端的選擇實體渠道經(jīng)營模式的選擇網(wǎng)絡(luò)渠道與實體渠道的利益平衡擬解決問題研究方法及理論基礎(chǔ)實地觀察法標(biāo)桿分析法4P營銷理論項目簡介渠道策略實體零售終端的選擇實體渠道經(jīng)營模式的選擇網(wǎng)絡(luò)時尚男裝行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)傳統(tǒng)豪門，擁躉龐大后起新貴，屢創(chuàng)佳績業(yè)界黑馬，緊追不舍歐洲列強，實力不俗時尚男裝行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)傳統(tǒng)豪門，擁躉龐大后起新貴，屢創(chuàng)佳績業(yè)界行業(yè)研究報告上市公司年報網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)新聞報道網(wǎng)店統(tǒng)計估算實地調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源行業(yè)研究報告上市公司年報網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)新聞報道網(wǎng)店統(tǒng)計估算實數(shù)據(jù)收集與處理60%25%4個品牌20家實體零售店鋪1500個單品3個答案32個省份30個城市數(shù)據(jù)收集與處理60%25%4個品牌20家實體零售店鋪1500在哪個城市開店？選擇街鋪?選擇百貨?選擇Shoppingmall?一、如何選擇實體零售終端？在哪個城市開店？一、如何選擇實體零售終端？如何選擇實體零售終端？不同品牌對在一二線，三四線城市開店有明顯的側(cè)重價格比較（實地調(diào)查統(tǒng)計）知名度調(diào)查（問卷調(diào)查）成本盈利分析（年報）目前發(fā)展?fàn)顩r與自身定位（官網(wǎng)，新聞報道）建議：賓寶選擇三四線城市為主的開店策略如何選擇實體零售終端？不同品牌對在一二線，三四線城市開店有明自行管理繳納鋪租自負盈虧如何選擇實體零售終端？街鋪-臨街的商鋪例如：上下九，北京路ShoppingMall-集美食、娛樂、購物于一體的超大規(guī)模的購物中心例如：正佳廣場、天河城百貨-是指在一個商場內(nèi)，實行統(tǒng)一管理，按樓層、區(qū)位和專柜銷售的零售業(yè)態(tài)。例如：廣百、天河城百貨統(tǒng)一管理收入分成無需鋪租租金成本租金成本扣點成本自行管理繳納鋪租自負盈虧如何選擇實體零售終端？街鋪-81%18%ShoppingMall和百貨街鋪各品牌平均業(yè)態(tài)分布：一、二線城市以ShoppingMall和百貨為主三、四線城市以街鋪為主如何選擇實體零售終端？81%18%ShoppingMall和百貨街鋪各品牌平均業(yè)重點發(fā)展三、四線城市的街鋪（性價比最高）一、二線城市以ShoppingMall和百貨為示范體驗平臺（提高知名度，吸引加盟）在哪個城市開店？選擇街鋪?選擇百貨?選擇Shoppingmall?如何選擇實體零售終端？重點發(fā)展三、四線城市的街鋪（性價比最高）在哪個城市開店？如何選擇加盟?選擇直營?二、經(jīng)營模式如何布局？選擇加盟?二、經(jīng)營模式如何布局？品牌企業(yè)消費者消費者品牌企業(yè)加盟商品牌企業(yè)加盟商消費者Text自營模式加盟模式混合模式如何選擇渠道經(jīng)營模式？品牌企業(yè)消費者消費者品牌企業(yè)加盟商品牌企業(yè)加盟商消費者TexGXGSELECTED分散風(fēng)險，廣泛利用加盟商的客戶網(wǎng)絡(luò)可能失去對實體終端的控制權(quán)全面控制實體終端的存貨與服務(wù)相對較高的供應(yīng)鏈管理成本自營加盟80%100%20%如何選擇渠道經(jīng)營模式？GXGSELECTED分散風(fēng)險，廣泛利用加盟商的客戶網(wǎng)絡(luò)可能Benbo60%40%短期布局1.迅速占領(lǐng)市場2.擴大品牌影響力3.減小庫存和資金壓力長遠規(guī)劃1.增加對渠道的控制力2.減小線上線下渠道沖突混合模式自營模式賓寶自營加盟如何選擇渠道經(jīng)營模式？Benbo60%40%短期布局1.迅速占領(lǐng)市場2.擴大品牌影線上線下如何定價？如何平衡加盟商與自營電商的利益沖突？三、如何平衡線上線下營銷策略？線上線下如何定價？三、如何平衡線上線下營銷策略？75標(biāo)桿企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售單品比例單品（休閑褲）單品牌網(wǎng)絡(luò)銷售如何平衡線上線下營銷策略？標(biāo)桿企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售單品比例單品（休閑褲）單品牌網(wǎng)絡(luò)銷售如何平衡短期可行：線上線下獨立款式，發(fā)展渠道專供款長期計劃：培養(yǎng)新品牌或者拆分出副品牌進行網(wǎng)絡(luò)銷售，獨立運作。

如何平衡線上線下營銷策略？短期可行：線上線下獨立款式，發(fā)展渠道專供款長期計劃：培養(yǎng)新品項目總結(jié)穩(wěn)健，持續(xù)發(fā)展，早日成為時尚男裝行業(yè)的德國隊城市布局終端選擇模式選擇利益平衡項目總結(jié)穩(wěn)健，持續(xù)發(fā)展，早日成為時尚男裝行業(yè)的德國隊城市布局我們學(xué)到了……如何快速了解一個陌生行業(yè)（時裝行業(yè)）解決問題的思維方式如何去收集數(shù)據(jù)（尤其是競爭對手的）男士如何進行服裝的搭配哪里買衣服最劃算項目分享我們學(xué)到了……項目分享謝謝！ROCKY|KIMI|FRANK|HERRYINSTRUCTOR:ZHENGXIN周巖

|賴輝|黃錦云|李峘指導(dǎo)老師:鄭馨謝謝！謝謝！ROCKY|KIMI|FRANK|HERRY周80一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠道調(diào)研分析三、賓寶競爭品牌實體網(wǎng)絡(luò)價格調(diào)研分析四、項目總結(jié)與分享

目錄一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠實體零售終端數(shù)量平均店鋪數(shù)量為925家平均店鋪增量為101家/年賓寶現(xiàn)行店鋪數(shù)量為203家，在超過平均增店量50%的速度下，需要14年可達到平均覆蓋率。實體零售終端數(shù)量平均店鋪數(shù)量為925家實體零售終端區(qū)域分布情況實體零售終端區(qū)域分布情況實體零售終端區(qū)域分布情況實體零售終端區(qū)域分布情況實體零售終端城市層級分布情況實體零售終端城市層級分布情況實體零售終端城市層級分布情況通過競爭品牌在城市中實體零售終端的分布可以看出，不同的品牌采取不同的策略，如太平鳥和卡賓主要通過在三四線城市進行擴張，而GXG和SELECTED主要側(cè)重與一二線城市。實體零售終端城市層級分布情況通過競爭品牌在城市中實體零售終端實體零售終端類型比較商場與百貨公司100%終端商場街鋪百貨實體零售終端類型比較商場與百貨公司100%終端商場街鋪百貨實體零售終端類型比較從競爭品牌的零售終端來看，所有的競爭品牌在零售終端以選擇百貨公司與商城為主，街鋪為輔。從太平鳥數(shù)據(jù)來看，在三四線城市，零售終端以街鋪為主，而在一二線城市則以商場百貨公司為主。實體零售終端類型比較從競爭品牌的零售終端來看，所有的競爭品牌實體零售終端城市層級分布情況分析：GXG/Selected：一、二線城市（90%百貨商場）>三、四線城市太平鳥/卡賓：三、四線城市（50%街鋪50%百貨）>一、二線城市原因：1、一、二線城市經(jīng)濟水平區(qū)別于三、四線城市，導(dǎo)致產(chǎn)品的價格區(qū)間必須為其中一個市場傾斜，無法同時滿足兩個層級。2、一、二線城市以商場百貨作為商業(yè)中心形成CBD或者飲食娛樂購物的綜合體引發(fā)購買力；三、四線城市以步行街和小型百貨作為載體吸引客戶。實體零售終端城市層級分布情況分析：實體零售終端經(jīng)營模式比較直銷（自營）經(jīng)銷商銷售（加盟、代理）直分一體銷售品牌企業(yè)渠道終端品牌企業(yè)渠道終端一級經(jīng)銷二級品牌企業(yè)渠道終端一級經(jīng)銷二級?更好地控制存貨，防止斷貨?更好地控制對終端的服務(wù)?更好的發(fā)展與終端的客情關(guān)系?高成本：更長的信貸期限，后勤/支持人員及設(shè)備，倉儲費用?增加的壞帳風(fēng)險?銷售隊伍管理的復(fù)雜性提高?低成本：較短的信貸期限，低后勤成本和需求，低壞帳風(fēng)險?有可能利用經(jīng)銷商擁有的客戶網(wǎng)絡(luò)?失去對終端的控制?自滿的合伙人可能會忽視對下游的零售商和下級經(jīng)銷商的推動?有可能利用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)，彌補直銷隊伍的不足?由經(jīng)銷商承擔(dān)部分分銷職能，如：送貨，收款，融資，風(fēng)險管理?直銷和分銷商之間存在竄貨，沖店的矛盾實體零售終端經(jīng)營模式比較直銷（自營）經(jīng)銷商銷售（加盟、代理）實體零售終端經(jīng)營模式比較GXGSELECTEDCabbeen說明：1、太平鳥數(shù)據(jù)暫未得到。2、本案例中自營包括與百貨公司聯(lián)營的情況。不同品牌的采取不同的零售經(jīng)營策略，如GXG以加盟為主，SELECTED全部為自營店，Cabbeen采用自營與加盟的經(jīng)營策略。實體零售終端經(jīng)營模式比較GXGSELECTEDCabbeen實體零售終端經(jīng)營模式比較實體零售渠道GXG/太平鳥/卡賓：平均直營比例40%，加盟比例為60%Selected：100%直營原因：1.采用加盟模式更利于企業(yè)迅速擴張和發(fā)展，并提高品牌的知名度。分散風(fēng)險，出貨效率高效率較高。2.直營更有利于庫存管理，總體策略制定和執(zhí)行。但風(fēng)險自擔(dān)，機會成本較高。實體零售終端經(jīng)營模式比較實體零售渠道實體零售終端類型比較實體零售終端類型比較賓寶實體零售終端發(fā)展策略隨著國內(nèi)秩序均衡經(jīng)濟發(fā)展及三、四城市的城市化速度較一線城市更快，該地區(qū)對相對較高品牌的產(chǎn)品需求更為龐大，應(yīng)繼續(xù)在三、四線城市發(fā)展實體零售終端。在零售終端的選擇上，在一、二線城市應(yīng)優(yōu)先選擇店鋪成本相對較低的商場店，在三、四線城市應(yīng)優(yōu)先選擇街鋪。在品牌成長期應(yīng)選擇加盟的經(jīng)營模式，迅速打開市場，擴大品牌影響力，可減小庫存和資金壓力；在成長為實力較強的品牌，可選擇自營的經(jīng)營模式，可增加對渠道的控制力，便于企業(yè)長期布局，減小線上線下渠道沖突。賓寶實體零售終端發(fā)展策略一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠道調(diào)研分析三、賓寶競爭品牌實體網(wǎng)絡(luò)價格調(diào)研分析四、項目總結(jié)與分享

目錄一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比銷售平臺自建天貓?zhí)詫毦〇|亞馬遜唯品會當(dāng)當(dāng)網(wǎng)1號店GXG—

√√√√√√selected—

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太平鳥√√√—

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Cabbeen—

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網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比銷售平臺自建天貓京東亞馬遜唯品會當(dāng)當(dāng)網(wǎng)1號店網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售量對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售量對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售額對比5月份，各競爭品牌天貓官方旗艦店銷售額（估算）。網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售額對比5月份，各競爭品牌天貓官方旗艦店銷售額網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售額占比5～10%網(wǎng)絡(luò)零售渠道銷售額占比5～10%網(wǎng)絡(luò)零售渠道品類分布網(wǎng)絡(luò)零售渠道品類分布網(wǎng)絡(luò)零售渠道品類分布從競爭品牌的網(wǎng)絡(luò)終端銷售品類來分析，休閑褲、襯衫和T恤的銷售狀況最好。網(wǎng)絡(luò)零售渠道品類分布從競爭品牌的網(wǎng)絡(luò)終端銷售品類來分析，休閑網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道GXG：投入度最高，幾乎在所有的大型零售平臺均開設(shè)店鋪；銷量和營業(yè)額均第一采用線上線下產(chǎn)品差異化方式，保證線上商品不會對沖銷線下實體店的業(yè)績。網(wǎng)上高折扣處理大量的尾貨，清理庫存，盤活資本。Selected：全直營模式下，具有極高的靈活性。可有效規(guī)避因線上銷售與加盟商產(chǎn)生利益矛盾唯一一家實現(xiàn)統(tǒng)一的庫存管理，和線上線下營銷策略的制定和執(zhí)行。可采用線上線下同款同價銷售平均單品售價最高卡賓：集中銷售T-shirt，突顯單品銷售優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道太平鳥：唯一一家有自建銷售網(wǎng)站的品牌賓寶可借鑒的策略：借鑒Selected采用直營模式獲取網(wǎng)上銷售的自主權(quán)，1.回購加盟店或者2.建立新網(wǎng)上直銷品牌，規(guī)避與加盟商沖貨導(dǎo)致的利益沖突采用線上大折扣式的清尾貨銷售模式，清理庫存，提供銷量和市場份額集中銷售個別的單品。從Selected和GXG的數(shù)據(jù)分析可以得出褲子是網(wǎng)絡(luò)銷售最熱賣的單品，而卡賓則集中銷售T-shirt，Benbo可以主打細分市場的休閑褲，并與卡賓的T-shirt形成風(fēng)格互補，借力營銷。網(wǎng)絡(luò)零售平臺對比網(wǎng)絡(luò)零售渠道一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠道調(diào)研分析三、賓寶競爭品牌實體網(wǎng)絡(luò)價格調(diào)研分析四、項目總結(jié)與分享

目錄一、賓寶競爭品牌實體零售渠道分析二、賓寶競爭品牌網(wǎng)絡(luò)零售渠品類實體渠道價格襯衫368398428468498T-shirt298328398

POLO368398428468

休閑褲468498528568

品類網(wǎng)絡(luò)渠道價格襯衫199249239229299374279269468428398

T-shirt149139159179199219129189238328298368

POLO149159159169179199209219229239294398428

休閑褲229229239249259269279284299318399419422468GXG價格品類實體渠道價格襯衫368398428468498T-shiSelected價格品類實體渠道價格襯衫399449499599699T-shirt199299

POLO299349399499

休閑褲499599699

品類網(wǎng)絡(luò)渠道價格襯衫174.5199.5349399449499599699799T-shirt99.5149.5199249299

POLO149.5199.5299349399449499

休閑褲199.5249.5399449499

Selected價格品類實體渠道價格襯衫3994494995Cabbeen價格品類實體渠道價格襯衫359399459499

T-shirt259299359399

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品類網(wǎng)絡(luò)渠道價格襯衫139159199299249269179229239319219289

T-shirt69149119129209

POLO6899119179209239

休閑褲179199249269279289299309329339359369389399449529Cabbeen價格品類實體渠道價格襯衫35939945949品類實體渠道價格襯衫368398428468

T-shirt268298328398

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