...wd......wd......wd...醫療器械業務員個體及業務主管銷售及管理方案--孫瑞辰2015-03-10--一、對個體銷售代表〔含大區經理〕的要求及認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額180萬元,即平均每人一臺/年。

2.每個人適時作出工作方案，制定出月方案和周方案。大區經理還需定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.大區經理需注重績效管理，對績效方案、績效執行、績效評估進展全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用一樣的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識醫療器械各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好工程配合，并可以和同行分享行業人脈和工程信息，到達多贏。

6.先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在工程實施中各項職能的順利執行。

二、個體銷售代表〔含大區經理〕銷售工作具體量化任務

1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個有效(大區經理減半)，每周至少拜訪20位客戶(大區經理減半)，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮交通涌堵，地形不熟，預約時最好選擇客戶在一樣或接近的地點,有效必須登記表格每天上報公司。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的工程運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫工程跟蹤表，根據工程進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的工程重點跟進，重點客戶至少一周回訪一次，必要時配合渠道商或醫院的工作，其他階段跟蹤的工程至少二周回訪一次。投標日期及工程進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與客戶需求分析方案設計，或為渠道商或醫院科室解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標完畢，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫渠道商或醫院承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與醫院簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應醫院科室的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。13.做好客戶售后工作，必須做到讓客戶介紹客戶

14.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進展。

15.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

16.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。工作中總會有各種各樣的困難，勤向領導請示，勤向同事探討，共同努力抑制，爭取為公司做出自己最大的奉獻。三：個體銷售代表(含大區經理)里程碑方案及時間節點為了方便衡量業務深入程度，先定義以下幾個名詞：1：意向客戶，院長器械科長科室主任中有一人有強烈采購意向，并且醫院實際情況允許采購的醫院，稱為意向客戶。2:投標書的定義為：A:有采購意向的客戶，進展了采購招標，供應商送出〔并不一定是我方〕標書！B：有采購意向的客戶，不進展了采購招標，但供應商給院方給予了本方產品詳細的技術參數，以及對院方人員進展了實際的操作培訓及觀摩考察！3:送出標書定義為：A:有采購意向的客戶，進展了采購招標，我方參與投標送出標書！B：有采購意向的客戶，不進展了采購招標，但我方給予了本方產品詳細的技術參數至院方，以及對院方人員進展了實際的操作培訓及觀摩考察！只要院方院長器械科長科室主任三者之二對公司本部進展了考察〔剩下的事情包含一定的背后關系運作，并不單單是業務員完全能夠控制的事情〕，三者之一沒有明確的反對意見，就算到達送出標書條件！到達送出標書條件的，不管有沒有送出標書，在以下本文都定義為送出標書！4:客情資料，包含以下要素，A:本區域內有多少醫院有采購條件，并且可能會有采購意向，有采購條件而沒有采購意向的原因是什么〔寫出多少個客戶名稱，聯絡方式，用處不大，買一本行業黃業或者網上一搜全都有！〕B:院長〔分管院長〕器械科長科室主任三人的聯絡方式以及三人的意見！C：院方科室設備及經營現狀，以及其他設備供應商的大致進展的了解。D:院方采購大致時間，以及對產品關注的方向！考慮到我們的產品屬于新品牌，由于性能方面客戶不是很放心，也無法實際參照比照，中標的機率應小于市場成熟品牌,但我們至少要做到20%成功概率計，一年內，每個人應有十個意向客戶，按有一半的客戶付諸實際購置行動，至少應參加招投標５個,并得到每人一單的平均值！一個月內：業務員的考核評估，包括專業技術的學習能力，反映能力，溝通能力，業務員的基本素質是否具備的考核，包括勤奮度，承受失敗打擊的次數的能力，約談客戶能力，面洽客戶是否能快速拉近雙方的距離能力等的具體考核,每個人都不可能是面面俱到的，業務員需要向上提交專業學習報告，客戶拜訪結果報告，以及還需要補充學習的業務內容，以及自身性格及能力優勢及缺乏之處的評估，確立后續的工作方向及方法，業務主管具體評估與審定,并對該業務員的開展方向及方法承擔連帶責任！二個月內：需要找到第一個有意向的客戶,需要清楚所負責區域市場情況，并向公司提交詳細客情報告,并配合業務主管根據客情報告規劃下一步詳細的營銷策略，并上報公司審核并批準實施。三個月內：需要找到兩個以上意向客戶，需要送出第一份招標書，并以此作為試用期是否合格，予以轉正的評判標準,業務員及業務主管對上月客情報告更新,業務主管對客情報告更新予以核實。四至六個月：有5個以上意向客戶，需要送出第二份招標書,成功送出第二份標書的業務員，可以享受相當的業務津貼補助!業務員及業務主管對客情報告更新，并反省營銷策略是否得當及后續優化措施！六至九個月：有8個以上意向客戶，需要送出第四份招標書，這是收獲的季節，有成功簽單的業務員可以加一次工資!九至十個月：有10個以上意向客戶，需要送出第五份或以上招標書,舊客戶的維護，需要至少兩個客戶幫助介紹新客戶，如有客戶介紹客戶，并成功送出標書者，可再加一次工資!四:獎懲規那么1：具有3個以上意向客戶，在兩個月內，沒有標書送出，業務員需要重新考核是否具備業務潛能，直接上司(大區經理)承帶連帶責任。2：投標5次以上沒有中標者，業務員及直屬上司(大區經理)，需要檢討失敗原因，提出改正措施，并在業務部門內部評審通過，部門內部評審改正措施通不過者，公司對業務員本人予以辭退，無論是否通過，直屬上司都需要承受降薪處理。同樣投標三次，就能中標者公司予以加薪及獎勵！3:一年內意向客戶低于6個，送出標書低于3份，并且沒有業績的業務員為不合格，予以清退,其客戶資源轉到業績最好的業務員！一年內有50%以上的轉正業務員不合格，其直屬上司(大區經理)為不合格，不再適合帶隊，不再適合對業務員進展培訓與督導的工作，降為普通業務員使用,業務主管空缺職位的由業務員內部業績優秀的人員中選出！五：大區經理及業務員〔省銷售代表〕各自工作職責1：大區經理職責a:根椐公司及產品實際情況，大區經理同時是公司的技術工程師，能解決客戶日常遇到的所有問題，是以技術專家的身份在客戶面前出現，公司資源有限，無法解決技術問題的大區經理是不稱職的！同時作為業務管理人員，在具體業務分工及大區營銷策略上，具有最終仲裁權，但是其營銷方案及區域管理策略必須事先報公司批準，并取得公司的支持，跟公司高層關系不和諧的大區經理是無法獲得業績上的成功！b:根椐公司及產品實際情況，大區經理對業務員進展專業產品技術及業務技巧培訓，由公司統一對業務員進展培訓內容的考核，以考試通過率來判斷大區域經理是否具備培訓演講能力,培訓人員考試通過率<60%為不合格,當然技術方面培訓資料資源開場應由公司提供，業務方面的培訓資料由大區經理自行撰寫。c:制訂大區域的整體營銷方案及策略，以手下員工的意向客戶及投標份數，以及中標率來判斷大區經理的營銷方案及策略是否得當,50%的業務人員完不成任務，代表營銷策略有問題，需要檢討并緊急修正。d:對手下業務人員的督導作用，以業務員的勤奮度，具體以工作時間及工作效率來衡量其督導效果,業務人員必須24小時待命響應客戶需求！e:負責招募業務員，以成功轉正數除以招募數量來衡量其識人眼光,同時必須在規定的時間內招到足夠的業務人員,具體為:兩月內，招到8人，其中可能2人自辭，2人考核不合格被公司清退，至少保證4人經公司業績考核能成功轉正！同時保障4人之間,性格相貌必須各有不同的特長，保障團隊協同業務公關時能有多種方案可以選擇！f:對渠道商的管理，制定出具體的管理規那么，并負責具體的關鍵談判,堅持底線，堅持優中選優地對渠道商進展甄別選擇,并最終促成有質量的代理商！g:業務表率作用，大區經理必須先于手下業務員出單,讓手下業務員心服！h:大區經理負責安排并帶著業務員進展業務攻關，主持招投標，因為不能要求每個業務員都具有業務攻關能力及招投標經歷,另外還有產品技術方面的考量，以及公司資源的協調。i:大區經理負責區域內所有銷售事宜，包括客戶資源管理，招投標，工程實施，回款，售后等其它事宜！j:大區經理的以上管理工作必須全部以數字化來評估其工作成效,以保障所有事項的公平公開公正！銷售代表的要求與職責如前已述！六：大區總體銷售里程表三個月內成一單，第一單公司應該給予客戶相當程度的優惠，并且第一單原那么上應由大區經理成交！5個月內送出標書5份以上，再成交一單〔考慮到需要3個月的時間，所有業務員全部到位，熟悉技術，并進入業務狀態，5個月中有業務員首開單是正常的〕！后續每個月到達送出標書5份，成交單的業務水平，可以允許中途兩個月份，送出標書低于5份，但不得低于3份，也可以允許中途兩個月份沒有成交單，因為業務是淡季！〔注意此處，送出標書的定義，如上文所述!〕七：大區銷售方式及規劃A:前期3個月，在公司本部主要完成人員招聘，技術培訓。B:考慮到距離遙遠，上門拜訪客戶的成本太大，前期盡量采用方式掌握客情資料，情愿打十次二十次才能找到一個人，也不要貿然上門拜訪。所以業務員入職第一個月，每個業務員溝通的技巧必須掌握,并通過公司考核！后期根椐業務需要，交流不能滿足業務需要，以實地聯絡客戶維護關系為主，但仍然要求至少和重點客戶一周有一次交流!C:第四個月后，考慮在上海或者第一單成交地設立大區經理辦公點，在此地定期召開業務會議，以及定期技術培訓會議，辦公點應設在地鐵可以到達的地方，考慮到房租，可以到稍微偏一點的地方！八：銷售團隊的組建自營銷售隊伍：5人〔含大區經理〕，氣質佳，悟性好。經銷商市場：區域經理16人，開展兼職每個市不少于3人。自營銷售隊伍分工：大區經理統籌，2人負責醫院，2人負責渠道及兼職人員的挖掘及管理，每人都有一定的性格特長，能夠在協同團隊攻關時承擔某項工作!九：關于展會參展及營銷宣傳1:總體推廣策略以系統的培訓、強化銷售隊伍的銷售力，以完善的管理制度、標準銷售部的標準和提升銷售部的整體素質，建設穩固的CBCT經銷商隊伍，促進中科天悅CBCT機的市場占有率，以及市場通過建設窗口醫院來樹立良好的產品形象。以公司內刊、登載行業信息和窗口醫院對中科天悅CBCT機器產品的評價，樹立中科天悅CBCT機器產品的美譽度和安全性。積極參加重要的展覽及學術研討會，擴大中科天悅CBCT機器產品的市場知名度，整合公司現有的學術資源、人脈資源，來輔助銷售推廣。中國國際中國國際(深圳)醫用儀器設備展覽會中國國際(北京)醫用儀器設備展覽會2015〔上海〕國際口腔設備器材博覽會〕十月上海口腔展2015會2：展會安排時間:4.06-4.084.20-4.217.08-7.109.14-9.169.24-9.2710.21-10.24廣州口腔展(時間太緊,不一定參加)中國國際(上海)醫用儀器設備展覽會另有以下展會酬情參加：2015-05-07至05-10成都口腔展成都世紀城國際會展中心成都好博塔蘇斯2015-05-21至05-23武漢口腔展武漢國際會展中心青島海名2015-06-09至06-12北京口腔展北京國家會議中心中華口腔醫學會20