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文檔簡介

影響醫生處方的因素分析醫生處方藥品的”購買心理”變化過程接觸印象初次反映好了解反復用習慣銷量購買過程醫生初次用藥的原因1.藥品因素醫生必須確認該藥有治療需求現有藥物確認該藥有治療效果現有藥物不能針對病因進行治療新的藥物療效優于現有藥物,同時使用方便,安全性好性價比合適醫生反復用藥的原因1.藥品因素試用后認為療效好,安全,方便患者主動要求繼續使用醫生反復用藥的原因2.醫藥代表的因素定期,規律拜訪信譽好態度誠懇誠實負責專業化形象藥品關鍵促銷語的不斷更新,提醒醫生再次處方影響醫生三種處方習慣的因素首選用藥產品方面對某些患者的病情是最好的治療選擇有更多的適應癥性價比值得經常使用代表方面不斷跟進與提示定期拜訪良好合作關系影響醫生三種處方習慣的因素2.二線用藥產品方面“認為”療效不如首選藥(可能選錯病例)“認為”性價比不值得首選“認為”適應癥有限代表方面沒有不斷跟進與提示沒有定期拜訪合作關系一般影響醫生藥品定位形式過程醫生對產品和代表都產生以上三種不同定位判斷目前你的產品和你在醫生頭腦中的位置”為什么……”句型改變,改變,改變信心傳遞不同類型醫生及其溝通風格2.“驅策型”的醫生特點:喜歡控制,步伐迅速,不喜歡閑談要求代表:介紹產品時提供事實而非感受介紹產品時簡明扼要,不要太講細節不同類型醫生及其溝通風格4.“表現型”的醫生特點:熱情開朗,好奇心強,

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