XJPSalesTrainingDepartmentCreatingCustomerValueXJPSalesTrainingDepartment2CCV模型成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期2CCV模型成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了XJPSalesTrainingDepartment3課程目標了解客戶專業需求理解購買周期概念掌握CCV拜訪技巧的六個步驟填寫拜訪計劃表演練面對面拜訪技巧XJPSalesTrainingDepartment4?

了解客戶面臨的挑戰

?

發掘需求

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提供解決方案和價值

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建立合作伙伴關系銷售拜訪的目的獲取生意/增加市場份額4?

了解客戶面臨的挑戰銷售拜訪的目的獲取生意/增加CCV基礎通過展示產品的價值以及所提供的服務來滿足客戶的需求CCV基礎通過展示產品的價值以及所提供的服務小組討論1、請在簡報中列舉常見的客戶需求時間：5min2、這些需求哪些是通過我們的拜訪能滿足的？練習1：需求討論小組討論練習1：需求討論

CCV之客戶需求：

定義：客戶在產品相關治療領域中，對某一特定病人群治療遇到的具體問題、疑惑、挑戰創造客戶價值－－CCV”的概念：針對客戶在產品相關治療領域中，對某一特定病人群治療遇到的具體問題、疑惑、挑戰，提供相應的解決方案，創造客戶價值稱之為CCV

CCV之客戶需求：

定義：客戶在產品相關治療領域中，對某一CCV之客戶需求確定適應癥或者患者類型篩選出客戶最關注的問題需求是我們產品能夠滿足且具有優勢的需求描述要具體，避免籠統（療效好、安全性好）CCV之客戶需求確定適應癥或者患者類型醫生需求舉例：請每組寫出在某個疾病領域里的醫生的一個具體需求（5分鐘）練習1：需求練習醫生需求舉例：練習1：需求練習10客戶購買周期不了解了解評估/試用客戶需求使用10客戶購買周期不了解了解評估/試用客戶使用11客戶購買周期不了解：客戶對該產品或該產品對某一適應癥的治療幾乎不了解；了解：客戶知道該產品，但只是沒有使用過；評估/試用：為了獲得臨床效果測評，客戶篩選一部分患者試用了此藥學習怎么使用，怎么給藥定劑量，以及識別一般的副作用使用：客戶按批準的適應癥連續使用該產品。11客戶購買周期不了解：12練習2：區分不了解與了解客戶知道：法舒地爾可以擴張血管客戶不知道：腦神經保護和恢復作用動員內源性神經干細胞促進損傷的神經元突出再生減輕炎性反應客戶需求：快速擴張腦血管客戶購買周期：了解階段客戶需求是：恢復腦功能客戶購買周期：處于不了解的階段。12練習2：區分不了解與了解客戶知道：法舒地爾可以擴張血管客XJPSalesTrainingDepartment13練習3：判斷購買周期閱讀《學員手冊》第14頁

確定每個“情景”在”購買周期”中所處的階段時間：2分鐘XJPSalesTrainingDepartment14不同購買周期的不同拜訪內容不了解階段：了解客戶需求，傳遞產品能滿足客戶需求的相關信息；了解階段：了解并解決客戶不處方原因，介紹用法用量；評估試用：收集客戶評估試用后的感受，處理客戶的異議；使用階段：擴大適應癥、抵御競爭、鞏固使用mzhong1:F/C14不同購買周期的不同拜訪內容不了解階段：了解客戶需求，傳遞15客戶購買周期作為一名銷售代表你的任務是：運用專業拜訪技巧推動客戶的“購買周期”前移

15客戶購買周期作為一名銷售代表你的任務是：16CCV模型成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期16CCV模型成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試XJPSalesTrainingDepartment17訪后分析上次拜訪記錄客戶需求分析客戶購買周期確認訪前計劃拜訪目標拜訪思路拜訪步驟：開場白、引導交談、利益銷售、處理異議、成交拜訪計劃--拜訪的連續性XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment18

訪后分析拜訪記錄：記錄關鍵信息:客戶對疾病和治療的觀點你在拜訪中使用的證據資料客戶對你提供的信息的接受程度客戶所提出的主要異議和問題本次拜訪已達成的目標和下一步跟進行動計劃分析客戶需求確認客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment19練習5：訪后分析小組討論：寫出針對一個具體客戶的上次拜訪記錄根據拜訪記錄分析該客戶的需求判斷購買周期時間：10分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment20訪前計劃拜訪目標拜訪思路拜訪步驟：開場白、引導交談、利益銷售、處理異議、成交XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment21舉例3我要租房一周內租到距離辦事處步行10分鐘的路程的1室1廳1衛，價格在1000左右帶家電、家具的房子。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment22設定目標的SMART原則具體的Specific可衡量的Measurable行動導向Action-Oriented可實現的Realistic時限性Time-bound21mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment23舉例4：拜訪目標我通過展示GYNO1200mg療效的DA，要求劉醫生在下周的門診中選擇5例RVVC的病人使用GYNO1200mg以觀察療效mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment24練習6：設定SMART目標

每人寫出一條符合SMART原則的拜訪目標時間：2分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment25拜訪思路：

拜訪思路是拜訪目標的具體化。是指通過哪些具體的行為可以達成你的目標的想法。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment26舉例5：拜訪思路我首先會跟進劉醫生試用了達克寧栓治療RVVC的體會，其次我將為劉醫生帶去“持久保護，遠離復發”單頁，向他展示楊毅、王友芳等發表在《中華婦產科雜志》上達克寧栓治療真菌轉陰率高的和B.W.ELIOT,R.C.L.HOWAT等達克寧栓治療復發率更低的文章，增強劉醫生的使用信心，希望拜訪結束時，劉醫生同意繼續在下周的門診中再選擇5例RVVC的病人使用GYNO1200mgXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment27CCV模型－開場白成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment28

開場白是銷售過程的一個重要部分，因為它能獲得客戶注意并確定與需求相關的交談的基調。開場白的作用XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment29三種類型的開場白銜接上次的拜訪話題用有關疾病的難題或問題作為開場白描述某個患者的狀況mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment30開場白－描述某個患者的狀況定義用語言描述一個患者的癥狀和具體表現患者是客戶常見的，在適應癥范圍內的產品對這類患者有治療優勢作用將客戶引導到臨床情景而不是銷售情景幫助客戶確定某一具體的患者類型幫助客戶將特定患者類型與產品相關聯XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment31舉例8：描述某個患者的狀況開場白舉例劉醫生，有一個病人患有VVC，每年發作3－4次，每次發作時都瘙癢難忍，坐立不安，2/3陰道壁充血并粘附有白色豆渣樣分泌物，查體也沒有糖尿病等疾病，對于這樣的病人，您會采取什么樣的治療方案呢？XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment32練習9：寫出開場白第一步：分組練習延續拜訪計劃練習分別寫出三種類型的開場白。記錄在簡報紙上時間10分鐘第二步：個人練習延續拜訪計劃練習在《拜訪計劃表》上，寫出一個具體的開場白。時間10分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment33CCV模型－引導交談成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment34

引導交談包括兩個技巧探詢技巧聆聽技巧

引導交談XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment35討論3：為什么要探詢？讓客戶更愿意參與到談話中通過交談建立信任更好的了解客戶需求可以圍繞客戶需求展開深入討論XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment36探詢技巧開放式探詢可以有任意答案的問題封閉式探詢“是”或“否”來回答的問題或從幾個選項中選擇答案的問題XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment37探詢的作用開放式探詢的作用：鼓勵客戶說出詳細信息在交談過程中建議相互信任

封閉式探詢的作用:明確對客戶需求的理解確認客戶所講話的內容與含義確保與客戶同步XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment38使用問題漏斗目前的治療現狀是什么基于什么因素選用目前的治療方案鎖定和拜訪目標相關的治療因素開放式問題封閉式問題mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment39舉例9：問題漏斗舉例目前的治療現狀是什么基于什么因素選用目前的治療方案鎖定和拜訪目標相關的治療因素開放式問題封閉式問題你現在使用的是什么手機？你當時買它的原因是什么？你是否認為XX因素對你選擇手機很重要？XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment40舉例10：問題漏斗典型舉例代表：劉醫生，有一個病人患有VVC，每年發作3－4次，每次發作時癥狀都差不多。對于這樣的病人，您會采取什么樣的治療方案呢？劉醫生：用一些常規的外用抗真菌藥物，加一些口服藥。如果分泌物太多，就用一些洗劑唄代表：那外用的抗真菌藥您會選擇哪些類型的藥呢？劉醫生：咪康唑，克霉唑類的都用代表：那為什么會用這些藥呢？劉醫生：效果好代表：那效果好你主要看中哪些方面？劉醫生：我重點考慮降低復發率、起效要快代表：我看到您在對于這些RVVC病人的治療方案中，降低復發率也是你考慮的主要因素之一，對嗎？劉醫生：是的，降低復發率，才是徹底的治療RVVC。才能讓病人不抱怨，病人真正滿意XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment41練習11：設計問題漏斗

第一步：分組練習延續開場白的小組案例寫出1個問“治療現狀”的開放式問題寫出1個問“基于什么因素選用目前的治療方案”的開放式問題寫出1個鎖定和拜訪目標相關的治療因素的封閉式問題時間：20分鐘第二步：個人練習延續開場白的個人案例在《拜訪計劃表》上，寫出下次拜訪準備使用的問題漏斗時間：10分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment42我的故事故事發生的時間？故事發生在什么電視節目？男主人公是誰？女主人公是誰？應聘什么職位？誰在應聘過程中獲勝？誰最終獲勝？失敗者為什么失敗？老師為什么要講這個故事？XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment43關于聆聽在人群中平均只有大約25%的有效聆聽生意失敗的首位原因是溝通極少有人探求這種技能銷售工作中最重要的事情是聆聽客戶的需求XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment44二級聆聽聽到了內容，但沒有關注客戶的感受一級聆聽感同身受三級聆聽不完全聽，假聽，選擇性聽。更關注說，而不是聽聆聽級別mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartment這類患者經濟狀況較差，我更愿意用單藥治療。三級聆聽：這個客戶更愿意用單藥治療。二級聆聽：因為病人經濟狀況較差，我更愿意用單藥治療一級聆聽:因為病人經濟狀況較差，所以你更愿意用單藥治療，可見你是十分替客戶著想。舉例XJPSalesTrainingDepartment45這類患者經濟狀況較差，我更愿意用單藥治療。XJPSaleXJPSalesTrainingDepartment46舉例10：問題漏斗實際舉例代表：劉醫生，有一個病人患有VVC，每年發作3－4次，每次發作時癥狀都差不多。對于這樣的病人，您會采取什么樣的治療方案呢？劉醫生：用一些常規的外用抗真菌藥物，加一些口服藥。如果分泌物太多，就用一些洗劑唄代表：那外用的抗真菌藥您會選擇哪些類型的藥呢？劉醫生：咪康唑也用，克霉唑類的都用用。哪種效果好用哪種呀。代表：您說的效果好是指哪些方面呢？劉醫生：我重點考慮降低復發率、起效要快代表：我看到您在對于這些RVVC病人的治療方案中，降低復發率也是您主要考慮的因素之一，為什么呢？劉醫生：降低復發率，才是徹底的治療RVVC。才能讓病人不抱怨，病人真正滿意代表：劉醫生，您確實非常為患者著想，降低復發率徹底治療RVVC是您非常關注的，對嗎？XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment47CCV模型－利益銷售成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment48特性、功效和利益（客戶價值）特性－產品或服務的物理、化學屬性或特點功效－指產品的特性會做什么或有什么作用利益－客戶能夠從產品及其服務中得到的價值或好處（能滿足客戶具體需求的利益---客戶價值） XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment49因為（有此特性）所以（產生此功效）對您而言（就有了相關聯的利益價值）

特性、功效和利益（客戶價值）三者的關系如何？

XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment50舉例11：特性、功效、利益這臺吸塵器上的皮管長12米這臺吸塵器上的皮管長12米，比一般的長兩倍，可以拖到10米以外的地方這臺吸塵器上的皮管長12米，要比一般的長兩倍，可以拖到10米以外的地方，這樣您在另一個房間吸塵時就不用外接電源了XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment51練習13：判斷特性、功效、利益消化不良，請嗎丁啉幫忙實行三包，送貨上門送腦白金，就是送健康達克寧是抗真菌藥更干，更爽，更安心功效特性功效/利益特性功效、利益XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment52舉例12：產品特性：GYNO的成份是硝酸咪康唑，文獻顯示治療RVVC的復發率僅為10%左右功效：低于克霉唑，能降低RVVC病人的復發率客戶價值（利益）：可以為您提供一個治療RVVC病人、降低復診率的治療方案，這樣就降低了復診率，減少了醫患糾紛。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment53練習14：單頁文獻的特性利益銷售持久保護，遠離復發1.良好的藥理特性：MIC值低；良好的抗真菌后效應。2.良好的藥效特性：

-迅速祛除癥狀；真菌快速轉陰

-復發率更低；3.良好的劑型特性：滲透更快速，分布更均勻，作用更持久；持久保護，遠離復發GYNO1200mg一粒療法就可以很好的解除VVC患者的痛苦，同時復發率低，提高了病人的依從性，減少了病人的反復發作帶來的抱怨XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment54滿足客戶需求“客戶只對產品將為其帶來什么價值感興趣，而非產品本身是什么。”產品特性客戶價值客戶價值客戶價值客戶價值客戶價值客戶價值XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment55練習15：售貨員的介紹哪個可信度更高？這款sony相機照出來的照片具有高度的視覺震撼力圖象清晰，自然，不失真，讓您照的照片與眾不同，是您這種追求專業相機人士的首選。這款Sony相機，使用的是著名的卡爾·蔡司鏡頭，并且還有3倍光學變焦功能和6倍的數碼變焦功能，所以拍出來的照片具有高度的視覺震撼力圖象清晰，自然，不失真，讓您照的照片與眾不同，是您這種追求專業相機人士的首選。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment56講特點

增強可信度賣價值增強說服力XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment57練習16：寫出特性、功效、利益（價值）第一步：分產品練習寫出產品的特性、功效、利益不少于4條時間：每個產品10分鐘第二步：延續引導交談的小組案例寫出產品能滿足需求的特性功效利益第三步：個人練習延續引導交談的個人案例在《拜訪計劃表》上，寫出下次拜訪準備使闡述的特定產品的特性、功效、利益時間：10分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment58每天接收信息的方式75%13%6%3%3%視覺聽覺觸覺味覺嗅覺盡可能使用視覺輔助資料增強可信度和說服力XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment59有哪些種類的視覺輔助資料？種類:臨床文獻產品DA宣傳手冊案例研究期刊摘要（小手冊）錄像BatsXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment60單頁文獻使用技巧Do

配合信息傳遞，使用視覺輔助資料與客戶成側位，避免對立用鋼筆、鉛筆或其他指示工具手持資料上端，避免客戶拿走只留下審核過的推廣材料送小禮品也要展示產品信息（在送小禮品的時候你同時購買了他的時間）Don’t避免用手指示不要從頭讀到尾不要把文獻中的重點勾畫出來完成銷售后，不要讓客戶拿走資料XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment61練習17：產品單頁文獻使用技巧現場展示XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment62CCV模型－處理異議成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment63工作中常見的異議誤解

–客戶對你的產品有錯誤的信息反饋缺陷–客戶不使用你的產品是因為產品本身存在不好的特性XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment64異議處理方法第一步澄清：適當的時候，在銷售拜訪中提出問題，以便更好地獲取信息和理解異議第二步回答：利用獲取的信息和理解處理異議第三步核實：確保你恰當地處理了客戶的異議第四步延續：繼續拜訪或在適當的時候成交mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment65處理誤解不要反應過激或立即糾正(處理誤解的技巧:1.

澄清－時機合適時，詢問以便確認你了解對方的誤解2.

回答－出示第三方證明資料糾正誤解的信息3.

核實－提問題以便確認你恰當地解決了誤解4.

延續－繼續拜訪或在必要時成交XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment66處理誤解舉例13：Gyno1200mg的刺激性大澄清延續

回答核實

老師，請怎會認為Gyno1200mg刺激性大呢？（和400mg比）1200里加入了卵磷脂，可以將硝酸咪康唑包裹在它的脂制雙分子層中，減少了游離藥物，所以刺激性比400的小。出示卵磷脂作用機理的單頁。我這樣解釋可以解決您的顧慮嗎？如果這個醫生做出積極的響應，便可成交XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment67處理缺陷請記住，所有的產品都有缺陷處理缺陷的技巧澄清–提問以便確認你了解缺陷

2. 回答–剖析缺陷、強化優勢、淡化不足3. 核實–提出問題，確認你已經充分地解決了缺陷問題4. 延續–繼續拜訪或在必要時成交XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment68處理缺陷舉例14：1200好是好，就是貴了點澄清延續回答核實醫生，您是指和哪些藥物比貴呢？承認：從單盒價格上看是比其他栓劑貴了點兒。對于RVVC病人您最看重的是降低她的復發率，1200mg您剛剛也很認可它和同類產品相比能有效的降低復發率，從而從根本上解決病人的問題。并且從長遠看，按照診治指南上的要求，RVVC病人需要治療半年。如果病人按醫囑用藥，用1200半年后就好了，如果用其它藥可能會再復發、再治療，這樣她花的錢不就更多了嗎//您看我這樣解釋能解除您這方面的顧慮了嗎？如果醫生積極響應，便可以成交。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment69練習20：處理缺陷分小組討論選擇“常見異議清單”中的一個缺陷異議在簡報上寫出處理異議的四步方法時間：15分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment70練習21：role-play延續使用異議處理的小組共同案例練習開場白、引導交談、利益銷售和處理異議四步每人準備3分鐘練習5分鐘，對方反饋2分鐘互換角色時間：20分鐘個人練習：10分鐘完成《拜訪計劃表》上，異議處理步驟預估客戶可能的異議并判斷異議類型寫出四步處理方法XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment71CCV模型－成交成交特性/利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment72什么是成交?采取必要的步驟使客戶實施具體的行動。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment73成交的作用實現代表的拜訪目的推動客戶在“購買周期”中的前移維持現有的銷售同時開始新的銷售征得客戶同意采取某類行動XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment74客戶購買周期不了解了解評估/試用客戶需求使用XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment75成交的語言或非語言信號XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment76舉例15：成交語言信號

你介紹的這種藥多少錢一盒？藥房有這藥嗎？達克寧栓一盒能用幾天？這個藥物的安全性怎樣？利用達克寧治療，有療程嗎？這藥還不錯。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment77舉例16：成交的非語言信號身體前傾頻頻點頭XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment78成交小提示坐失良機：錯過購買信號而繼續夸夸其談當你得到購買信號時停頓讓客戶說成交XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment79三種成交的方式總結式成交選擇性成交啟動成功試用

(EST)EngineeringaSuccessfulTrialmzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment80總結式成交回顧達成共識的產品利益明確該產品利益對醫生需求的滿足采取促進使用或增加你的產品用量的行動XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment81舉例17：總結式成交李老師，我們今天一起探討了困擾RVVC病人反復復發的問題，她們需要一個能夠降低復發率的治療方案。而達克寧軟膠囊1200mg，能夠有效的抑制和殺滅念珠菌，降低復發率，為病人提供了很好的治療方案。您看您可以在這周找3例病人來試用一下呢？XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment82選擇性成交列舉客戶能夠采用的選項明確該產品利益對醫生需求的滿足采取促進使用或增加你的產品用量的行動XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment83舉例18：選擇性成交李老師，您看您是為新來就診的復發VVC病人中找2例試用1200mg呢？還是找2個您的老病人換用1200mg呢？相信您一定能夠體驗到1200mg能降低復發率的優勢，為您的病人建立治療的信心，增加她們對您的信任。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment84啟動成功試用(EST)

客戶已處于購買周期的了解階段，并準備采取評估或試用該產品時，可利用資源（如圓桌會、病例分享會、臨床科研、樣品等）來推動客戶的評估和試用．XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment85舉例19：啟動成功試用(EST)李老師，就像我們剛剛談到的那樣，GYNO1200mg對于治療RVVC,不僅真菌轉陰率低，療效確切，而且和其他藥物相比，復發率只有2.4%,對于你的RVVC的病人這顯然是一個最佳選擇,請你在下周的門診中選擇5例RVVC的病人試用一下吧.正好我們下下周也會邀請到楊毅來就RVVC的診治標準舉辦一場圓桌會，屆時非常希望能分享您的用藥體會XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment86成交假如有精心的拜訪計劃和開場白、引導和諧的對話、以及你所提供的與產品的特性和利益相銜接的解決方案，成交就可以成功。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment87練習22：成交小組練習延續異議處理的小組案例寫出3種成交方式時間10分鐘個人練習：5分鐘完成《拜訪計劃表》上，成交步驟預估客戶可能接受的成交類型寫出成交的方法XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment88練習23：完整拜訪練習延續使用小組共同案例練習完整的開場白、引導交談、利益銷售、處理異議和成交與搭車銷售五步拜訪每人準備5分鐘練習8分鐘，對方反饋3分鐘互換角色時間：45分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTraining89CCV模型成交特性/利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期XJPSalesTraining89CCV模型成XJPSalesTrainingDepartment90謝謝！XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartmentCreatingCustomerValueXJPSalesTrainingDepartment92CCV模型成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期2CCV模型成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了XJPSalesTrainingDepartment93課程目標了解客戶專業需求理解購買周期概念掌握CCV拜訪技巧的六個步驟填寫拜訪計劃表演練面對面拜訪技巧XJPSalesTrainingDepartment94?

了解客戶面臨的挑戰

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發掘需求

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提供解決方案和價值

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建立合作伙伴關系銷售拜訪的目的獲取生意/增加市場份額4?

了解客戶面臨的挑戰銷售拜訪的目的獲取生意/增加CCV基礎通過展示產品的價值以及所提供的服務來滿足客戶的需求CCV基礎通過展示產品的價值以及所提供的服務小組討論1、請在簡報中列舉常見的客戶需求時間：5min2、這些需求哪些是通過我們的拜訪能滿足的？練習1：需求討論小組討論練習1：需求討論

CCV之客戶需求：

定義：客戶在產品相關治療領域中，對某一特定病人群治療遇到的具體問題、疑惑、挑戰創造客戶價值－－CCV”的概念：針對客戶在產品相關治療領域中，對某一特定病人群治療遇到的具體問題、疑惑、挑戰，提供相應的解決方案，創造客戶價值稱之為CCV

CCV之客戶需求：

定義：客戶在產品相關治療領域中，對某一CCV之客戶需求確定適應癥或者患者類型篩選出客戶最關注的問題需求是我們產品能夠滿足且具有優勢的需求描述要具體，避免籠統（療效好、安全性好）CCV之客戶需求確定適應癥或者患者類型醫生需求舉例：請每組寫出在某個疾病領域里的醫生的一個具體需求（5分鐘）練習1：需求練習醫生需求舉例：練習1：需求練習100客戶購買周期不了解了解評估/試用客戶需求使用10客戶購買周期不了解了解評估/試用客戶使用101客戶購買周期不了解：客戶對該產品或該產品對某一適應癥的治療幾乎不了解；了解：客戶知道該產品，但只是沒有使用過；評估/試用：為了獲得臨床效果測評，客戶篩選一部分患者試用了此藥學習怎么使用，怎么給藥定劑量，以及識別一般的副作用使用：客戶按批準的適應癥連續使用該產品。11客戶購買周期不了解：102練習2：區分不了解與了解客戶知道：法舒地爾可以擴張血管客戶不知道：腦神經保護和恢復作用動員內源性神經干細胞促進損傷的神經元突出再生減輕炎性反應客戶需求：快速擴張腦血管客戶購買周期：了解階段客戶需求是：恢復腦功能客戶購買周期：處于不了解的階段。12練習2：區分不了解與了解客戶知道：法舒地爾可以擴張血管客XJPSalesTrainingDepartment103練習3：判斷購買周期閱讀《學員手冊》第14頁

確定每個“情景”在”購買周期”中所處的階段時間：2分鐘XJPSalesTrainingDepartment104不同購買周期的不同拜訪內容不了解階段：了解客戶需求，傳遞產品能滿足客戶需求的相關信息；了解階段：了解并解決客戶不處方原因，介紹用法用量；評估試用：收集客戶評估試用后的感受，處理客戶的異議；使用階段：擴大適應癥、抵御競爭、鞏固使用mzhong1:F/C14不同購買周期的不同拜訪內容不了解階段：了解客戶需求，傳遞105客戶購買周期作為一名銷售代表你的任務是：運用專業拜訪技巧推動客戶的“購買周期”前移

15客戶購買周期作為一名銷售代表你的任務是：106CCV模型成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期16CCV模型成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試XJPSalesTrainingDepartment107訪后分析上次拜訪記錄客戶需求分析客戶購買周期確認訪前計劃拜訪目標拜訪思路拜訪步驟：開場白、引導交談、利益銷售、處理異議、成交拜訪計劃--拜訪的連續性XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment108

訪后分析拜訪記錄：記錄關鍵信息:客戶對疾病和治療的觀點你在拜訪中使用的證據資料客戶對你提供的信息的接受程度客戶所提出的主要異議和問題本次拜訪已達成的目標和下一步跟進行動計劃分析客戶需求確認客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment109練習5：訪后分析小組討論：寫出針對一個具體客戶的上次拜訪記錄根據拜訪記錄分析該客戶的需求判斷購買周期時間：10分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment110訪前計劃拜訪目標拜訪思路拜訪步驟：開場白、引導交談、利益銷售、處理異議、成交XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment111舉例3我要租房一周內租到距離辦事處步行10分鐘的路程的1室1廳1衛，價格在1000左右帶家電、家具的房子。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment112設定目標的SMART原則具體的Specific可衡量的Measurable行動導向Action-Oriented可實現的Realistic時限性Time-bound21mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment113舉例4：拜訪目標我通過展示GYNO1200mg療效的DA，要求劉醫生在下周的門診中選擇5例RVVC的病人使用GYNO1200mg以觀察療效mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment114練習6：設定SMART目標

每人寫出一條符合SMART原則的拜訪目標時間：2分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment115拜訪思路：

拜訪思路是拜訪目標的具體化。是指通過哪些具體的行為可以達成你的目標的想法。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment116舉例5：拜訪思路我首先會跟進劉醫生試用了達克寧栓治療RVVC的體會，其次我將為劉醫生帶去“持久保護，遠離復發”單頁，向他展示楊毅、王友芳等發表在《中華婦產科雜志》上達克寧栓治療真菌轉陰率高的和B.W.ELIOT,R.C.L.HOWAT等達克寧栓治療復發率更低的文章，增強劉醫生的使用信心，希望拜訪結束時，劉醫生同意繼續在下周的門診中再選擇5例RVVC的病人使用GYNO1200mgXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment117CCV模型－開場白成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment118

開場白是銷售過程的一個重要部分，因為它能獲得客戶注意并確定與需求相關的交談的基調。開場白的作用XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment119三種類型的開場白銜接上次的拜訪話題用有關疾病的難題或問題作為開場白描述某個患者的狀況mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment120開場白－描述某個患者的狀況定義用語言描述一個患者的癥狀和具體表現患者是客戶常見的，在適應癥范圍內的產品對這類患者有治療優勢作用將客戶引導到臨床情景而不是銷售情景幫助客戶確定某一具體的患者類型幫助客戶將特定患者類型與產品相關聯XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment121舉例8：描述某個患者的狀況開場白舉例劉醫生，有一個病人患有VVC，每年發作3－4次，每次發作時都瘙癢難忍，坐立不安，2/3陰道壁充血并粘附有白色豆渣樣分泌物，查體也沒有糖尿病等疾病，對于這樣的病人，您會采取什么樣的治療方案呢？XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment122練習9：寫出開場白第一步：分組練習延續拜訪計劃練習分別寫出三種類型的開場白。記錄在簡報紙上時間10分鐘第二步：個人練習延續拜訪計劃練習在《拜訪計劃表》上，寫出一個具體的開場白。時間10分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment123CCV模型－引導交談成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment124

引導交談包括兩個技巧探詢技巧聆聽技巧

引導交談XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment125討論3：為什么要探詢？讓客戶更愿意參與到談話中通過交談建立信任更好的了解客戶需求可以圍繞客戶需求展開深入討論XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment126探詢技巧開放式探詢可以有任意答案的問題封閉式探詢“是”或“否”來回答的問題或從幾個選項中選擇答案的問題XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment127探詢的作用開放式探詢的作用：鼓勵客戶說出詳細信息在交談過程中建議相互信任

封閉式探詢的作用:明確對客戶需求的理解確認客戶所講話的內容與含義確保與客戶同步XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment128使用問題漏斗目前的治療現狀是什么基于什么因素選用目前的治療方案鎖定和拜訪目標相關的治療因素開放式問題封閉式問題mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment129舉例9：問題漏斗舉例目前的治療現狀是什么基于什么因素選用目前的治療方案鎖定和拜訪目標相關的治療因素開放式問題封閉式問題你現在使用的是什么手機？你當時買它的原因是什么？你是否認為XX因素對你選擇手機很重要？XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment130舉例10：問題漏斗典型舉例代表：劉醫生，有一個病人患有VVC，每年發作3－4次，每次發作時癥狀都差不多。對于這樣的病人，您會采取什么樣的治療方案呢？劉醫生：用一些常規的外用抗真菌藥物，加一些口服藥。如果分泌物太多，就用一些洗劑唄代表：那外用的抗真菌藥您會選擇哪些類型的藥呢？劉醫生：咪康唑，克霉唑類的都用代表：那為什么會用這些藥呢？劉醫生：效果好代表：那效果好你主要看中哪些方面？劉醫生：我重點考慮降低復發率、起效要快代表：我看到您在對于這些RVVC病人的治療方案中，降低復發率也是你考慮的主要因素之一，對嗎？劉醫生：是的，降低復發率，才是徹底的治療RVVC。才能讓病人不抱怨，病人真正滿意XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment131練習11：設計問題漏斗

第一步：分組練習延續開場白的小組案例寫出1個問“治療現狀”的開放式問題寫出1個問“基于什么因素選用目前的治療方案”的開放式問題寫出1個鎖定和拜訪目標相關的治療因素的封閉式問題時間：20分鐘第二步：個人練習延續開場白的個人案例在《拜訪計劃表》上，寫出下次拜訪準備使用的問題漏斗時間：10分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment132我的故事故事發生的時間？故事發生在什么電視節目？男主人公是誰？女主人公是誰？應聘什么職位？誰在應聘過程中獲勝？誰最終獲勝？失敗者為什么失敗？老師為什么要講這個故事？XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment133關于聆聽在人群中平均只有大約25%的有效聆聽生意失敗的首位原因是溝通極少有人探求這種技能銷售工作中最重要的事情是聆聽客戶的需求XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment134二級聆聽聽到了內容，但沒有關注客戶的感受一級聆聽感同身受三級聆聽不完全聽，假聽，選擇性聽。更關注說，而不是聽聆聽級別mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartment這類患者經濟狀況較差，我更愿意用單藥治療。三級聆聽：這個客戶更愿意用單藥治療。二級聆聽：因為病人經濟狀況較差，我更愿意用單藥治療一級聆聽:因為病人經濟狀況較差，所以你更愿意用單藥治療，可見你是十分替客戶著想。舉例XJPSalesTrainingDepartment135這類患者經濟狀況較差，我更愿意用單藥治療。XJPSaleXJPSalesTrainingDepartment136舉例10：問題漏斗實際舉例代表：劉醫生，有一個病人患有VVC，每年發作3－4次，每次發作時癥狀都差不多。對于這樣的病人，您會采取什么樣的治療方案呢？劉醫生：用一些常規的外用抗真菌藥物，加一些口服藥。如果分泌物太多，就用一些洗劑唄代表：那外用的抗真菌藥您會選擇哪些類型的藥呢？劉醫生：咪康唑也用，克霉唑類的都用用。哪種效果好用哪種呀。代表：您說的效果好是指哪些方面呢？劉醫生：我重點考慮降低復發率、起效要快代表：我看到您在對于這些RVVC病人的治療方案中，降低復發率也是您主要考慮的因素之一，為什么呢？劉醫生：降低復發率，才是徹底的治療RVVC。才能讓病人不抱怨，病人真正滿意代表：劉醫生，您確實非常為患者著想，降低復發率徹底治療RVVC是您非常關注的，對嗎？XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment137CCV模型－利益銷售成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment138特性、功效和利益（客戶價值）特性－產品或服務的物理、化學屬性或特點功效－指產品的特性會做什么或有什么作用利益－客戶能夠從產品及其服務中得到的價值或好處（能滿足客戶具體需求的利益---客戶價值） XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment139因為（有此特性）所以（產生此功效）對您而言（就有了相關聯的利益價值）

特性、功效和利益（客戶價值）三者的關系如何？

XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment140舉例11：特性、功效、利益這臺吸塵器上的皮管長12米這臺吸塵器上的皮管長12米，比一般的長兩倍，可以拖到10米以外的地方這臺吸塵器上的皮管長12米，要比一般的長兩倍，可以拖到10米以外的地方，這樣您在另一個房間吸塵時就不用外接電源了XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment141練習13：判斷特性、功效、利益消化不良，請嗎丁啉幫忙實行三包，送貨上門送腦白金，就是送健康達克寧是抗真菌藥更干，更爽，更安心功效特性功效/利益特性功效、利益XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment142舉例12：產品特性：GYNO的成份是硝酸咪康唑，文獻顯示治療RVVC的復發率僅為10%左右功效：低于克霉唑，能降低RVVC病人的復發率客戶價值（利益）：可以為您提供一個治療RVVC病人、降低復診率的治療方案，這樣就降低了復診率，減少了醫患糾紛。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment143練習14：單頁文獻的特性利益銷售持久保護，遠離復發1.良好的藥理特性：MIC值低；良好的抗真菌后效應。2.良好的藥效特性：

-迅速祛除癥狀；真菌快速轉陰

-復發率更低；3.良好的劑型特性：滲透更快速，分布更均勻，作用更持久；持久保護，遠離復發GYNO1200mg一粒療法就可以很好的解除VVC患者的痛苦，同時復發率低，提高了病人的依從性，減少了病人的反復發作帶來的抱怨XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment144滿足客戶需求“客戶只對產品將為其帶來什么價值感興趣，而非產品本身是什么。”產品特性客戶價值客戶價值客戶價值客戶價值客戶價值客戶價值XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment145練習15：售貨員的介紹哪個可信度更高？這款sony相機照出來的照片具有高度的視覺震撼力圖象清晰，自然，不失真，讓您照的照片與眾不同，是您這種追求專業相機人士的首選。這款Sony相機，使用的是著名的卡爾·蔡司鏡頭，并且還有3倍光學變焦功能和6倍的數碼變焦功能，所以拍出來的照片具有高度的視覺震撼力圖象清晰，自然，不失真，讓您照的照片與眾不同，是您這種追求專業相機人士的首選。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment146講特點

增強可信度賣價值增強說服力XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment147練習16：寫出特性、功效、利益（價值）第一步：分產品練習寫出產品的特性、功效、利益不少于4條時間：每個產品10分鐘第二步：延續引導交談的小組案例寫出產品能滿足需求的特性功效利益第三步：個人練習延續引導交談的個人案例在《拜訪計劃表》上，寫出下次拜訪準備使闡述的特定產品的特性、功效、利益時間：10分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment148每天接收信息的方式75%13%6%3%3%視覺聽覺觸覺味覺嗅覺盡可能使用視覺輔助資料增強可信度和說服力XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment149有哪些種類的視覺輔助資料？種類:臨床文獻產品DA宣傳手冊案例研究期刊摘要（小手冊）錄像BatsXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment150單頁文獻使用技巧Do

配合信息傳遞，使用視覺輔助資料與客戶成側位，避免對立用鋼筆、鉛筆或其他指示工具手持資料上端，避免客戶拿走只留下審核過的推廣材料送小禮品也要展示產品信息（在送小禮品的時候你同時購買了他的時間）Don’t避免用手指示不要從頭讀到尾不要把文獻中的重點勾畫出來完成銷售后，不要讓客戶拿走資料XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment151練習17：產品單頁文獻使用技巧現場展示XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment152CCV模型－處理異議成交利益銷售引導交談開場白使用不了解評估/試用了解客戶需求拜訪目標處理異議拜訪計劃客戶購買周期XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment153工作中常見的異議誤解

–客戶對你的產品有錯誤的信息反饋缺陷–客戶不使用你的產品是因為產品本身存在不好的特性XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment154異議處理方法第一步澄清：適當的時候，在銷售拜訪中提出問題，以便更好地獲取信息和理解異議第二步回答：利用獲取的信息和理解處理異議第三步核實：確保你恰當地處理了客戶的異議第四步延續：繼續拜訪或在適當的時候成交mzhong1:FCXJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment155處理誤解不要反應過激或立即糾正(處理誤解的技巧:1.

澄清－時機合適時，詢問以便確認你了解對方的誤解2.

回答－出示第三方證明資料糾正誤解的信息3.

核實－提問題以便確認你恰當地解決了誤解4.

延續－繼續拜訪或在必要時成交XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment156處理誤解舉例13：Gyno1200mg的刺激性大澄清延續

回答核實

老師，請怎會認為Gyno1200mg刺激性大呢？（和400mg比）1200里加入了卵磷脂，可以將硝酸咪康唑包裹在它的脂制雙分子層中，減少了游離藥物，所以刺激性比400的小。出示卵磷脂作用機理的單頁。我這樣解釋可以解決您的顧慮嗎？如果這個醫生做出積極的響應，便可成交XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment157處理缺陷請記住，所有的產品都有缺陷處理缺陷的技巧澄清–提問以便確認你了解缺陷

2. 回答–剖析缺陷、強化優勢、淡化不足3. 核實–提出問題，確認你已經充分地解決了缺陷問題4. 延續–繼續拜訪或在必要時成交XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment158處理缺陷舉例14：1200好是好，就是貴了點澄清延續回答核實醫生，您是指和哪些藥物比貴呢？承認：從單盒價格上看是比其他栓劑貴了點兒。對于RVVC病人您最看重的是降低她的復發率，1200mg您剛剛也很認可它和同類產品相比能有效的降低復發率，從而從根本上解決病人的問題。并且從長遠看，按照診治指南上的要求，RVVC病人需要治療半年。如果病人按醫囑用藥，用1200半年后就好了，如果用其它藥可能會再復發、再治療，這樣她花的錢不就更多了嗎//您看我這樣解釋能解除您這方面的顧慮了嗎？如果醫生積極響應，便可以成交。XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment159練習20：處理缺陷分小組討論選擇“常見異議清單”中的一個缺陷異議在簡報上寫出處理異議的四步方法時間：15分鐘XJPSalesTrainingDepartmentXJPSalesTrainingDepartment160練習21：role-play延續使用異議處理的小組共同案例練習開場白、引導交談、利益銷售和處理異議四步每人準備3分鐘練習5分鐘，對方反饋2分鐘互換角色時間：20分鐘個人練習：10分鐘完成《拜訪計劃表》上，異議處理步驟預估客戶可能的異議并判斷異議類型寫出四步