家用空調(diào)行業(yè)投資潛力及發(fā)展前景分析客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益。客戶購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。暖通空調(diào)及冷凍冷藏設(shè)備簡(jiǎn)介暖通空調(diào)及冷凍冷藏設(shè)備是指負(fù)責(zé)采暖、通風(fēng)、空氣調(diào)節(jié)、冷凍冷藏的相關(guān)設(shè)備及系統(tǒng)，其作用系通過(guò)調(diào)節(jié)溫度、濕度、空氣潔凈度與空氣循環(huán)以控制環(huán)境溫度及空氣品質(zhì)，從而滿足使用者的要求并改善勞動(dòng)衛(wèi)生和室內(nèi)氣候條件。暖通空調(diào)及冷凍冷藏設(shè)備根據(jù)壓縮機(jī)的頻率是否可以進(jìn)行調(diào)整，分為定頻和變頻兩種。由于傳統(tǒng)定頻產(chǎn)品的供電頻率不能改變，致使壓縮機(jī)的轉(zhuǎn)速基本保持不變，對(duì)于室內(nèi)溫度的調(diào)節(jié)只能通過(guò)不斷的開(kāi)啟、暫停壓縮機(jī)，控溫效果不穩(wěn)定且耗電量較大；相對(duì)于定頻產(chǎn)品，變頻產(chǎn)品可通過(guò)變頻驅(qū)動(dòng)器來(lái)調(diào)節(jié)供電頻率及壓縮機(jī)轉(zhuǎn)速，在節(jié)能、噪音、溫控精準(zhǔn)度、制冷制熱速度等方面具備明顯優(yōu)勢(shì)。暖通空調(diào)及冷凍冷藏設(shè)備行業(yè)面臨的機(jī)遇（一）高效節(jié)能政策的積極推動(dòng)隨著全球性能源短缺、氣候異常和環(huán)境污染等問(wèn)題日益突出，綠色發(fā)展核心理念逐漸深入人心，全球范圍陸續(xù)出臺(tái)的《蒙特利爾議定書(shū)》《基加利修正案》《巴黎協(xié)定》推動(dòng)了暖通空調(diào)及冷凍冷藏設(shè)備領(lǐng)域內(nèi)綠色能效標(biāo)準(zhǔn)的提升與環(huán)保節(jié)能理念的推廣。中國(guó)作為協(xié)議締約國(guó)之一，相應(yīng)出臺(tái)《綠色高效制冷行動(dòng)方案》，旨在提高變頻、溫（濕）度精準(zhǔn)控制等綠色高端產(chǎn)品的供給比例，有效促進(jìn)了以變頻空調(diào)為代表的高效節(jié)能產(chǎn)品的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。1987年9月，《蒙特利爾議定書(shū)》在加拿大蒙特利爾簽訂，是對(duì)消耗臭氧層的物質(zhì)進(jìn)行具體控制的全球性協(xié)定。2016年10月，《蒙特利爾議定書(shū)》第28次締約方大會(huì)通過(guò)了關(guān)于削減氫氟碳化物的《基加利修正案》，將18種具有高溫室效應(yīng)潛值（GWP）氫氟碳化物物質(zhì)納入管控目錄。中國(guó)作為《蒙特利爾議定書(shū)》締約國(guó)之一，高度重視保護(hù)臭氧層等履約工作，于2021年6月決定接受《基加利修正案》，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)氫氟碳化物等溫室氣體的管控，使用節(jié)能環(huán)保的暖通空調(diào)及冷凍冷藏設(shè)備將成為未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的方向。2015年12月，《聯(lián)合國(guó)氣候變化框架公約》締約方會(huì)議第二十一次大會(huì)通過(guò)了全球氣候變化新協(xié)議—《巴黎協(xié)定》，為全球應(yīng)對(duì)氣候變化行動(dòng)作出了安排，要求各國(guó)采取行動(dòng)減少溫室氣體排放，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)氣候變化的能力。2016年11月，《巴黎協(xié)定》正式生效，開(kāi)啟了全球氣候治理新時(shí)代。各國(guó)將加強(qiáng)應(yīng)對(duì)全球氣候變化威脅，目標(biāo)是將全球平均氣溫較前工業(yè)化時(shí)期上升幅度控制在2攝氏度以內(nèi)，并努力將溫度上升幅度限制在1．5攝氏度以內(nèi)，提高能效、減少溫室氣體排放將成為暖通空調(diào)及冷凍冷藏設(shè)備的發(fā)展方向。2019年6月，國(guó)家發(fā)改委等七部門(mén)聯(lián)合發(fā)布《綠色高效制冷行動(dòng)方案》，提出加大對(duì)變頻控制、高效壓縮機(jī)等關(guān)鍵共性技術(shù)研發(fā)，鼓勵(lì)企業(yè)大幅提高變頻、溫（濕）度精準(zhǔn)控制等綠色高端產(chǎn)品供給比例，到2020年，家用空調(diào)、多聯(lián)機(jī)等制冷產(chǎn)品的市場(chǎng)能效水平提升30%以上，綠色高效制冷產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提高20%，到2030年，綠色高效制冷產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提高40%以上。（二）碳中和碳達(dá)峰目標(biāo)促進(jìn)行業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整近年來(lái)，我國(guó)高度重視碳中和、碳達(dá)峰發(fā)展目標(biāo)。二氧化碳排放力爭(zhēng)于2030年前達(dá)到峰值，努力爭(zhēng)取2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和的發(fā)展目標(biāo)，并在2020年12月氣候雄心峰會(huì)上進(jìn)一步提出到2030年，中國(guó)單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放將比2005年下降65%以上，非化石能源占一次能源消費(fèi)比重將達(dá)到25%左右。2021年10月，《2030年前碳達(dá)峰行動(dòng)方案》提出到2025年，非化石能源消費(fèi)比重達(dá)到20%左右，單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值能源消耗比2020年下降13．5%，單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放比2020年下降18%，為實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)與到2030年，非化石能源消費(fèi)比重達(dá)到25%左右，單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放比2005年下降65%以上，順利實(shí)現(xiàn)2030年前碳達(dá)峰目標(biāo)。國(guó)家碳中和、碳達(dá)峰發(fā)展目標(biāo)的確立，將有效推動(dòng)暖通空調(diào)及冷凍冷藏設(shè)備行業(yè)的綠色發(fā)展與能源轉(zhuǎn)型，促使產(chǎn)能向高效節(jié)能的綠色變頻產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)低碳發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，其將為變頻節(jié)能系列產(chǎn)品帶來(lái)潛在的發(fā)展空間。（三）空調(diào)能效比要求的不斷提高近年來(lái)，隨著環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策的大力推動(dòng)與居民環(huán)保意識(shí)的逐步提高，國(guó)家對(duì)空調(diào)能效比的要求不斷提高，其將帶動(dòng)變頻空調(diào)的銷售占比持續(xù)上升。2019年12月，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)發(fā)布《房間空氣調(diào)節(jié)器能效限定值及能效等級(jí)》，實(shí)施日期為2020年7月，規(guī)定了新能效標(biāo)準(zhǔn)下的定頻5級(jí)以下產(chǎn)品（對(duì)應(yīng)當(dāng)前標(biāo)準(zhǔn)下的所有3級(jí)能效定頻產(chǎn)品及部分1級(jí)、2級(jí)能效定頻產(chǎn)品）以及變頻3級(jí)以下產(chǎn)品（對(duì)應(yīng)當(dāng)前標(biāo)準(zhǔn)下部分3級(jí)能效變頻產(chǎn)品）將低于市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，其將導(dǎo)致大量空調(diào)產(chǎn)品未能滿足市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻，加快高能效空調(diào)的推廣與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，有效提升變頻節(jié)能空調(diào)的銷售占比，變頻空調(diào)的市場(chǎng)份額有望進(jìn)一步提高。（四）行業(yè)制造分工逐步向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移我國(guó)擁有廣闊的終端產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)、完善的配套產(chǎn)業(yè)體系以及豐富的技術(shù)與人力資源，近年來(lái)，暖通空調(diào)及冷凍冷藏設(shè)備領(lǐng)域內(nèi)的國(guó)際知名廠商陸續(xù)在國(guó)內(nèi)投資設(shè)廠或開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，中國(guó)逐步成為全球的制造和研發(fā)中心，為產(chǎn)業(yè)鏈配套生產(chǎn)企業(yè)提供了歷史性的發(fā)展機(jī)遇。此外，受關(guān)稅、物流、成本等因素的影響，國(guó)際廠商已逐步從在中國(guó)設(shè)立工廠轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥袊?guó)采購(gòu)核心部件并完成組裝，其為我國(guó)本土廠商提供了發(fā)展契機(jī)，有利于中國(guó)本土廠商迅速發(fā)展壯大，在技術(shù)研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品制造水平、企業(yè)管理體系等方面逐步與國(guó)際先進(jìn)水平接軌。（五）產(chǎn)業(yè)集群化趨勢(shì)明顯經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，中國(guó)已形成全球最綜合的電子產(chǎn)業(yè)集群，以長(zhǎng)三角和珠三角為代表的電子產(chǎn)業(yè)鏈已較為完整，具備產(chǎn)業(yè)配套能力，有利于下游制造企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)效率、降低物流成本，進(jìn)一步促進(jìn)暖通空調(diào)及冷凍冷藏設(shè)備配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。空氣源熱泵市場(chǎng)發(fā)展概況空氣源熱泵是一種利用高位能使熱量從低位熱源流向高位熱源的節(jié)能裝置，通過(guò)將空氣中的低溫?zé)崃课諌嚎s升溫后加以利用，實(shí)現(xiàn)高效集熱并轉(zhuǎn)移熱量。空氣源熱泵是能量搬運(yùn)系統(tǒng)而非能量轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，故其可搬運(yùn)3至4倍于驅(qū)動(dòng)能源的能量加以利用，具有卓越的節(jié)能減排效果。同時(shí)，空氣源熱泵作為清潔能源，在實(shí)現(xiàn)碳中和與碳達(dá)峰發(fā)展目標(biāo)中具有重要意義。空氣源熱泵的應(yīng)用領(lǐng)域較為廣泛。在熱水領(lǐng)域，空氣源熱泵既可以代替純電或燃?xì)獾葌鹘y(tǒng)產(chǎn)能方式的熱水器，產(chǎn)出家用或商用熱水，也可以用于泳池的池水加熱或保溫；在供暖領(lǐng)域，空氣源熱泵可以替代傳統(tǒng)的電、煤或鍋爐供暖方式，實(shí)現(xiàn)為室內(nèi)空間提供熱能，同時(shí)減少碳排放。在工農(nóng)業(yè)烘干領(lǐng)域，熱泵產(chǎn)品具備溫度控制精準(zhǔn)、節(jié)能環(huán)保、安裝方便、自動(dòng)化程度高等優(yōu)勢(shì)，可提高烘干產(chǎn)品的質(zhì)量，在農(nóng)作物、中草藥、經(jīng)濟(jì)作物等烘干領(lǐng)域逐步得到廣泛應(yīng)用。家用空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展概況在國(guó)內(nèi)家用空調(diào)市場(chǎng)，我國(guó)空調(diào)行業(yè)已逐漸進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，龍頭品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力持續(xù)加強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品質(zhì)量均實(shí)現(xiàn)較大突破。隨著我國(guó)居民收入水平的不斷提升，中國(guó)家用空調(diào)產(chǎn)銷量總體呈上升趨勢(shì)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家用空調(diào)產(chǎn)銷量分別由2016年的11，152．14萬(wàn)臺(tái)及10，817．30萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)至2020年的14，490．45萬(wàn)臺(tái)及14，146．44萬(wàn)臺(tái)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率分別達(dá)6．77%及6．94%。其中，中國(guó)家用變頻空調(diào)產(chǎn)銷量分別由2016年的3，930．61萬(wàn)臺(tái)及3，848．58萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)至2020年的8，335．35萬(wàn)臺(tái)及7，485．39萬(wàn)臺(tái)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率分別達(dá)20．67%及18．09%。隨著國(guó)民收入水平持續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)于空調(diào)產(chǎn)品節(jié)能、環(huán)保、舒適等性能的關(guān)注度日益提升，使得高效節(jié)能空調(diào)產(chǎn)品呈現(xiàn)持續(xù)發(fā)展趨勢(shì)，帶動(dòng)空調(diào)變頻器等產(chǎn)品的市場(chǎng)份額不斷提升。歐洲空氣源熱泵市場(chǎng)發(fā)展概況基于空氣源熱泵技術(shù)體現(xiàn)出的高效的節(jié)能減排效益，歐洲提供了良好的政策環(huán)境支持空氣源熱泵的發(fā)展。2009年，歐盟通過(guò)《歐盟可再生能源指令》，空氣源熱泵被納入可再生能源范圍，計(jì)劃在2020年將熱泵在新能源構(gòu)成的比例提升至5%～20%。2016年10月，《蒙特利爾議定書(shū)》締約方大會(huì)通過(guò)了旨在削減用于HVAC/R領(lǐng)域氫氟碳化物的《基加利修正案》，規(guī)定了發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)在其2011年至2013年氫氟碳化物使用量的平均值基礎(chǔ)上，自2019年起削減氫氟碳化物的生產(chǎn)與消費(fèi)，在2036年后將氫氟碳化物使用量削減至其基準(zhǔn)值的15%以內(nèi)；發(fā)展中國(guó)家應(yīng)在其2020至2022年氫氟碳化物使用量的平均值基礎(chǔ)上，2024年凍結(jié)氫氟碳化物的生產(chǎn)與消費(fèi)，在2045年后將氫氟碳化物使用量削減至其基準(zhǔn)值的20%以內(nèi)。2020年9月，歐盟委員會(huì)發(fā)布了《2030年氣候目標(biāo)計(jì)劃》及政策影響評(píng)估報(bào)告，提出將2030年溫室氣體減排目標(biāo)從40%提高為至少55%，2030年可再生能源占終端能源消費(fèi)量的比重由32%提高至38%~40%。歐洲對(duì)于節(jié)能減排目標(biāo)的不斷提升以及對(duì)于可再生能源的大力支持，將有效促進(jìn)空氣源熱泵市場(chǎng)需求的持續(xù)增長(zhǎng)。在新增市場(chǎng)領(lǐng)域，歐洲多國(guó)對(duì)于新建建筑要求添裝新能源設(shè)備，空氣源熱泵產(chǎn)品符合歐洲對(duì)新建建筑新能源設(shè)備填裝要求。在存量市場(chǎng)領(lǐng)域，對(duì)于存量的燃油鍋爐和低效燃?xì)忮仩t，歐洲多國(guó)亦陸續(xù)出臺(tái)了以新能源設(shè)備替代的政策和補(bǔ)貼；另一方面，空氣源熱泵產(chǎn)品因其具備節(jié)能環(huán)保、恒溫舒適、智能化操控等方面的優(yōu)勢(shì)，歐洲市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)空氣源熱泵產(chǎn)品認(rèn)可度較高。根據(jù)歐洲熱泵協(xié)會(huì)（EHPA）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐洲熱泵產(chǎn)品銷量由2016年的1．0百萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)至2020年的1．6百萬(wàn)臺(tái)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)12．47%。中國(guó)空氣源熱泵市場(chǎng)發(fā)展概況在碳中和與碳達(dá)峰的戰(zhàn)略發(fā)展背景下，隨著我國(guó)環(huán)境保護(hù)門(mén)檻逐步提高以及煤改電、清潔供暖等政策的積極推動(dòng)，清潔供熱產(chǎn)業(yè)構(gòu)成了我國(guó)低碳循環(huán)發(fā)展體系的重要組成部分，以空氣源熱泵為代表的清潔供暖產(chǎn)品迎來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇。2017年12月，國(guó)家發(fā)改委等十部委發(fā)布的《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》指出，到2021年，北方地區(qū)清潔取暖率達(dá)70%，替代散燒煤1．5億噸。2018年6月，《關(guān)于印發(fā)打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動(dòng)計(jì)劃的通知》提出大幅減少主要大氣污染物排放總量，協(xié)同減少溫室氣體排放，進(jìn)一步明顯降低細(xì)顆粒物（PM2．5）濃度的總體目標(biāo)，并指出加快調(diào)整能源結(jié)構(gòu)、構(gòu)建清潔低碳高效能源體系、鼓勵(lì)推進(jìn)蓄熱式等電供暖、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)‘煤改電’、‘煤改氣’建設(shè)用地等發(fā)展規(guī)劃。在我國(guó)城鎮(zhèn)化加速、清潔取暖大力推廣、藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)深入推進(jìn)的背景下，通過(guò)實(shí)施煤改電，利用空氣能熱泵等清潔采暖的方式替代煤炭的燃燒采暖，可避免煤炭燃燒產(chǎn)生的廢氣污染，有效降低細(xì)顆粒物（PM2．5）濃度，提升空氣質(zhì)量，是有效實(shí)現(xiàn)清潔取暖、積極響應(yīng)藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)的重要舉措。此外，在工業(yè)及農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，熱泵烘干產(chǎn)品溫濕度調(diào)控方便，可保證物料烘干的品質(zhì)與均勻度，通過(guò)替代燒柴、煤鍋爐、油鍋爐等傳統(tǒng)干燥方式，避免了烘干廢氣帶來(lái)的環(huán)境污染，隨著國(guó)家對(duì)于節(jié)能環(huán)保理念的持續(xù)倡導(dǎo)、節(jié)能改造工程的穩(wěn)步推進(jìn)，熱泵烘干產(chǎn)品陸續(xù)獲得了各地的政策支持與財(cái)政補(bǔ)貼，在養(yǎng)殖業(yè)、畜牧業(yè)、糧草業(yè)等細(xì)分領(lǐng)域逐步得到廣泛應(yīng)用。近年來(lái)，以空氣源熱泵為代表的清潔供暖產(chǎn)品的市場(chǎng)需求呈穩(wěn)步發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)空氣源熱泵產(chǎn)銷量分別由2016年的175．00萬(wàn)臺(tái)及175．51萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)至2020年的246．00萬(wàn)臺(tái)及244．90萬(wàn)臺(tái)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率分別達(dá)8．89%及8．69%。其中，受益于變頻熱泵產(chǎn)品具備高能效比、節(jié)能環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，中國(guó)變頻空氣源熱泵產(chǎn)銷量由2016年的22．10萬(wàn)臺(tái)及22．19萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)至2020年的108．40萬(wàn)臺(tái)及108．25萬(wàn)臺(tái)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率分別達(dá)48．82%及48．62%，體現(xiàn)出較大的市場(chǎng)空間與良好的增長(zhǎng)潛力。整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中的“體驗(yàn)感覺(jué)”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒(méi)到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢(qián)的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國(guó)家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。綠色營(yíng)銷的興起和實(shí)施（一）綠色營(yíng)銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營(yíng)銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂(lè)部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開(kāi)了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過(guò)了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷開(kāi)始有緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開(kāi)發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國(guó)第一家無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開(kāi)始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽(yáng)、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國(guó)務(wù)院通過(guò)了《中國(guó)21世紀(jì)議程——中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書(shū)》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺(jué)醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國(guó)21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營(yíng)銷的實(shí)施綠色營(yíng)銷實(shí)施的步驟，一般包括樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷組合。下面主要簡(jiǎn)述制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合。1、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營(yíng)銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長(zhǎng)期發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說(shuō)明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷將帶來(lái)更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這是綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營(yíng)銷組合綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)不僅對(duì)社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹(shù)立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)保回歸”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對(duì)環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過(guò)程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對(duì)環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過(guò)贊助、捐贈(zèng)等對(duì)有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)保靠全社會(huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的管理方式，通過(guò)全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺(jué)地實(shí)施綠色營(yíng)銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。營(yíng)銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不可能、也無(wú)必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營(yíng)銷部門(mén)的基本目的。（2）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營(yíng)銷部門(mén)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營(yíng)銷職能的整體效應(yīng)。總之，營(yíng)銷職能部門(mén)應(yīng)當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對(duì)內(nèi)部各部門(mén)、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級(jí)問(wèn)題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門(mén)或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級(jí)又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級(jí)的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來(lái)說(shuō)，管理跨度與管理層級(jí)是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級(jí)越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級(jí)越多。通常情況下，管理層級(jí)過(guò)多容易造成信息失真與傳遞過(guò)慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過(guò)大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營(yíng)銷部門(mén)要真正做到精簡(jiǎn)，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營(yíng)銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說(shuō)明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來(lái)越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績(jī)效營(yíng)銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營(yíng)銷觀念或社會(huì)營(yíng)銷觀念。全方位營(yíng)銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營(yíng)銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目、過(guò)程和活動(dòng)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營(yíng)銷主要包括關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷四個(gè)部分。其中，關(guān)系營(yíng)銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營(yíng)銷伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系